导购主管终端工作怎样才能做好大全

第一篇：导购主管终端工作怎样才能做好大全

导购主管终端工作怎样才能做好

作者：朱志明来源：中国营销传播网发布时间：2006-08-30

随着终端工作的发展，营销上又将终端细分为：硬终端、软终端和终端促销策略三个部分。硬终端指展台位置、展台制作、焦点布置、样机出样以及其它终端物料等；软终端指导购员管理和培训、价格控制、商场客情关系等；终端促销策略，顾名思义指公司和卖场开展的各种促销活动。对于一个导购主管来讲，怎么在腥风血雨的终端战役中，做好自己的终端工作呢？首先做好导购员的管理和培训工作，建设一支有战斗力的队伍。

一、招聘导购员

优秀的导购从哪里来？总结经验，无非以下两点：

1、从竞争对手那里“挖掘”

这是一种立竿见影的方法，把竞争对手的优秀导购挖过来，不但加强了自身的终端力量，而且这种釜底抽薪的方法也是对竞争对手的有力打击。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放长线钓大鱼。先是多方面打探和验证，确认这名导购员真的很优秀，然后开始关注并长期观察她日常工作的必表现和工作业绩；再施展功夫慢慢接近并适时的给与关怀，待对方消除戒心之后开始探测她的心思，了解她对她企业的看法，得知对方的去留意向，若对方若有所思的时候，就进行一番猛烈的劝导，并许以合理的待遇，这样就基本搞定了。

2、吸收新人

挖人是一种方法，但不是唯一和持久的方法，你挖别人的，别人也能挖你的。发现有发展潜力的导购新人，靠自己培养才是根本。

吸收新人不仅仅是靠简单的一两面试，还要靠我们的市场工作人员独具慧眼，总结规律。比如说：要看她的导购意愿及对公司的忠诚度，表达能力如何、可塑性强不强，有没有霸气等，而不仅仅是她的外表，更不能因为个人原因，置公司利益不顾。（详见如何选择导购新人）

二、培训导购员

培训一支导购队伍的蓬勃发展、不断进步的推动力，即使最优秀的导购员，如果长时间的不培训，也会出现知识落后，不适应终端发展的问题。导购员也会逐渐对公司失去信心。因此，培训工作万万不可忽视。导购员培训，总结以下两点：

1、企业文化培训

由于岗位的原因，导购员长期处于终端，无论在地理上还是心理上都与总部存在着很大的差距，所以在导购培训工作中，应详尽、系统的介绍公司的企业历史、发展概况、荣誉、相关认证、战略规划等。许多东西，只要用心去挖掘，都能找到属于本企业的亮点，在这点上外企是最值得我们借鉴。企业的荣誉和奖项、专利等不但可能使导购在向顾客介绍产品是具有更强的说服力，而且可以使她拥有与企业共同的自豪感。举个例子，就像一个大学生，如果你告诉你是北大或清华毕业的，别人就会对你刮目相看的。同样，当别人知道你企业辉煌的历史或背景，也一样会对你的企业和产品，刮目相看。

归根到底，对导购企业文化的培训，就是增强她们对企业的认同感和归属感，第一、让她们明白给谁干；第二、让她们为企业自豪；第三、让她们愿意在这干。

2、导购技巧的培训

首先，精通产品的卖点

这是导购员的基本技能，精通产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处。只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品对产品都不熟悉的导购怎么去说服顾客购买呢？这里的精通卖点，还包括对竞争品牌的产品要害，知己知彼，这样才能扬长避短。

其次，善于识别顾客

作为一个导购员，每天接待各种各样的顾客。许多导购经常遇到这种情况：在使尽浑身解术，说得口干舌燥后，才发现所推销的顾客根本不是“真正的顾客”，或者就是别的品牌或商场的探子。导购员要在长期的工作实践中，不断总结，练出一身如何识别和搞定顾客的硬功夫，能够从人群中一眼就能判断出谁是真正的顾客、是怎样的顾客以及需要用何种方式接待，来促成销售。（详见如何区别和搞定顾客）

再次、找准顾客的需求

针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求呢？事实上，不论什么型号的冰箱，只要导购员用心挖掘，都能把它分出个一二三来，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，确保顾客满意而归。

再次之，触动心灵的感情

找准了顾客的真正需求后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般讲来，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，一般顾客在刚接触一个品牌的时候会不自觉地带着一种质疑，这个时候如果导购不识趣的上前“胡吹海侃”，顾客可能立马表示“没什么，随便看看”的搪塞，这恐怕是每个导购不希望得到的回答。因此，我们不妨从最简单的问候入手，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要认同你了，下面就好办了。

最后，将心比心，换位思考

有很多导购，在推介蚊香过程中往往出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬。这主要因为有相当多的导购员总把自己的角色定位为推销员或局外人来做导购工作，与顾客的沟通只是表面性的“规劝”，再加上对冰箱的卖点没有烂熟于心或对所卖的产品缺乏自信。因此，在日常培训中就要求导购必须“沉”下去，把自己当作顾客的消费顾问，设身处地为顾客着想，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，导购员的导购技巧就会慢慢提升，亲和力也会在不知不觉中增强。在实际工作中，我们常用的导购培训方法有以下几种：

① 单向讲授法

② 双向交流法

③ 小组讨论法

④ 实例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥ 现场实战法

三、管理导购员

要导购员不断认真学习和增强产品知识，提高促销技能。定期考试，作为考核导购员重要手段。要导购用饱满的热情和耐心对待每一个顾客，凡对来我展区的顾客置之不理、视而不见的，给予处罚。不愿主动协调解决，沟通顾客的问题，或根本不解决，或因解决不到位引起投诉的，追究责任人，相反解决好受顾客或商场表扬，给予奖励。要时刻关注本商场内竞品德出样，促销活动，并收集相关的信息及市场动态，并及时上交分管部门。没有制度就谈不上管理，要严格执行公司制定的《导购员考勤规定》《导购员考核规定》《导购员报表管理》《导购员薪酬管理》《导购员行为规范》《终端陈列和售点宣传标准》《巡回检查制度》和《违规处罚制度》等。在管理过程中除了这些“制度化”的管理外，还要对他们有“人性化”的管理，要对他们问寒问暖，多一点关怀，少一些无端责备，耐心的与他们沟通，切实地帮助他们解决一些困难，给予有效的激励，让他们感觉有个光明的前景，把导购员特别是一些优秀的导购员牢牢地团结在我们周围。其最常见的激励方式有以下两点：

① 更高层次的培训激励

对导购的培训要分好级别和层次，通过常规的培训有效地激励管理导购，优秀的导购才有更高层次和更好培训的机会，例如安排到企业总部参加培训或者安排导购参加公司业务会议等，使其感觉自己职业成长有机会。

② 物质和精神同激励

给于优秀导购以物质上的奖励或者评选“销售标兵”颁发奖章，通报表扬，用此来鞭策后进，鼓励先进。

其次，协助和督促市场主管做好终端工作

导购主管70%的时间是围着终端在转，比市场主管在终端花的时间还多，因此导购主管有责任也有能力协助和督促终端的管理。我认为在这一块的工作主要有这些：售点日常检查工作（例如售点的卫生，POP、宣传资料、立牌的摆放等）、节假日手电布置、展台制作效果的监督和反馈。

第三、做好终端信息整理工作

导购员总抱怨公司不了解市场，不对症下药，公司则认为终端人员反馈不及时，不正确。在未来工作中导购主管将是上情下达，下情上传的重要一环。终端信息工作虽然千头万绪，但我认为可以划分为信息下达和信息上传两部分。

1、信息下达

对于企业内部的市场信息，我希望做到导购员人人都要及时准确地了解，紧跟公司的动态。比如公司又推出了哪些新品？这些新品有哪些特别突出的功能和卖点？这些功能和卖点能给顾客带来什么样切身好处？公司最近有什么促销活动？公司近期在央视、《江南都市报》等媒体做了哪些内容的广告和软文？公司近来又获得了哪些荣誉、认证或奖项等，让我们的每一位导购员做到“心中有数”。

2、信息上传

这是导购主管终端信息工作的重点。一般有两个途径，首先通过《导购主管信息州、月报表》、《导购主管工作总结表》反馈市场信息。市场信息如何获取呢？（详见如何从市场中获取信息）

（1）来自消费者

顾客作为冰箱的最终购买者和使用者，是终端市场信息收集过程中的重要对象。例如公司要调查光顾某一卖场的不同消费群体的消费层次，这时就要看性能基本相同的冰箱，什么样的价位，顾客愿意购买并买的起。要能够充分把握当地顾客对冰箱的购买趋势和消费方向。例如淡季什么容积的冰箱卖的好，旺季又是什么样的冰箱比较畅销。

要做好这种市场信息的收集工作一定要做个有心人，要细心的观察我们的每一个顾客，将他们的消费特征、购买力、谁能做主等信息都总结记录下来，通过长时间的工作积累，必然能够归纳出一份关于商场消费群体及特征的最真实、最可靠的原始资料。这些信息积累到一定的程度，就可以发现顾客的普遍性和共性，对我品牌的销售将会如虎添翼。

(2)来自竞争对手

在对竞争对手信息收集的过程中，要着重突出的是：对方推销时如何向消费者介绍产品卖点，他们的产品卖点是否和我们产品卖点有冲突。如果有，他们如何攻击我们的产品卖点的等等。关于竞争对手的价格收集，我们的工作重点是掌握对手的主销产品以及它在卖场最低售价、而不是标牌价。另外关于竞争对手的终端信息，我们要密切关注竞争对手的促销活动（包括政策促销），在促销活动期间竞争对手的产品定价是怎么样的，它的赠品怎么样以及如何送，消费者的反响如何。此外，商场的柜组长那里的竞品信息非常丰富，因此，搞好与柜组长之间的关系将使我们的工作受益匪浅。

（3）来自经销商

经销商的一些内部资料如销量、库存等方面的文件对公司而言相当重要。通过经销商的这些资料可以获得关于我们产品销量、库存、赠品等方面比较完备的情况，从而推知是否又要让经销商进货、打款，同时还有助于我们及时调整销售重点和方向。

更关键的是，通过经销商我们还可以直接获取竞品的销售资料，如他们的最低成交价和产品库存情况等，获得了这些资料我们就可以对竞品的下一步的销售计划、促销活动等作出大致的预测，因为经销从竞品那里大批的进货和现有库存必将是竞品下一步销售活动的重点。值得注意的是，收集这些信息，无论来自顾客、竞品还是经销商，不是我们最终的目的，关键是要将来这些终端信息及时进行反馈和处理，并采取相应的对策。这样公司才能及时地调整促销活动、销售策略和价格策略，从而有效地打击竞争对手，促进终端零售的迅速提升。作为一个导购主管，还要不断地撰写优秀的导购案例、开发培训材料为公司提供培训信息。例如在销售过程中灵光一现说的一段话或灵机一动的做的一件事结果促成销售的成功，这些内容时候总结出来，融会到日常的培训工作中。

那么，怎样才能算是一名合格的导购主管呢？我认为作为一名合格的导购主管应该具备以下几个素质：

①要有强烈的自信心

②要有强烈的责任心

③要具有较强的终端卖货能力。导购员是一个注重业绩的岗位，导购主管没有出色的卖货能力，如何能够服众。在此基础上还要具备较强的协调管理能力，并且善于完成执行性的工作。但是导购主管不是后勤，不是纯粹的打杂辅助，而要发挥市场一级先锋队伍的作用。

④将导购的培训作为工作的核心。不仅仅要把培训当成一种任务，更要当成一种责任，帮助导购提高，给他们新鲜血液。无论是产品知识、促销技巧、市场分析、心理鼓励，每次都能让他们学到一些的新鲜的东西，这样才能树立你的权威，提高你的领导力。

⑤导购主管还要不断地学习，做到给导购一杯水，自己要有一桶水。

第二篇：导购主管终端工作怎样才能做好

导购主管终端工作怎样才能做好？

首先做好导购员的管理和培训工作，建设一支有战斗力的队伍。

一、招聘导购员

优秀的导购从哪里来？总结经验，无非以下两点：

1、从竞争对手那里“挖掘”

这是一种立竿见影的方法，把竞争对手的优秀导购挖过来，不但加强了自身的终端力量，而且这种釜底抽薪的方法也是对竞争对手的有力打击。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放长线钓大鱼。先是多方面打探和验证，确认这名导购员真的很优秀，然后开始关注并长期观察她日常工作的必表现和工作业绩；再施展功夫慢慢接近并适时的给与关怀，待对方消除戒心之后开始探测她的心思，了解她对她企业的看法，得知对方的去留意向，若对方若有所思的时候，就进行一番猛烈的劝导，并许以合理的待遇，这样就基本搞定了。

2、吸收新人

挖人是一种方法，但不是唯一和持久的方法，你挖别人的，别人也能挖你的。发现有发展潜力的导购新人，靠自己培养才是根本。

吸收新人不仅仅是靠简单的一两面试，还要靠我们的市场工作人员独具慧眼，总结规律。比如说：要看她的导购意愿及对公司的忠诚度，表达能力如何、可塑性强不强，有没有霸气等，而不仅仅是她的外表，更不能因为个人原因，置公司利益不顾。（详见如何选择导购新人）

二、培训导购员

培训一支导购队伍的蓬勃发展、不断进步的推动力，即使最优秀的导购员，如果长时间的不培训，也会出现知识落后，不适应终端发展的问题。导购员也会逐渐对公司失去信心。因此，培训工作万万不可忽视。导购员培训，总结以下两点：

1、企业文化培训

由于岗位的原因，导购员长期处于终端，无论在地理上还是心理上都与总部存在着很大的差距，所以在导购培训工作中，应详尽、系统的介绍公司的企业历史、发展概况、荣誉、相关认证、战略规划等。许多东西，只要用心去挖掘，都能找到属于本企业的亮点，在这点上外企是最值得我们借鉴。企业的荣誉和奖项、专利等不但可能使导购在向顾客介绍产品是具有更强的说服力，而且可以使她拥有与企业共同的自豪感。举个例子，就像一个大学生，如果你告诉你是北大或清

华毕业的，别人就会对你刮目相看的。同样，当别人知道你企业辉煌的历史或背景，也一样会对你的企业和产品，刮目相看。

归根到底，对导购企业文化的培训，就是增强她们对企业的认同感和归属感，第一、让她们明白给谁干；第二、让她们为企业自豪；第三、让她们愿意在这干。

2、导购技巧的培训

首先，精通产品的卖点

这是导购员的基本技能，精通产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处。只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品对产品都不熟悉的导购怎么去说服顾客购买呢？这里的精通卖点，还包括对竞争品牌的产品要害，知己知彼，这样才能扬长避短。

其次，善于识别顾客

作为一个导购员，每天接待各种各样的顾客。许多导购经常遇到这种情况：在使尽浑身解术，说得口干舌燥后，才发现所推销的顾客根本不是“真正的顾客”，或者就是别的品牌或商场的探子。导购员要在长期的工作实践中，不断总结，练出一身如何识别和搞定顾客的硬功夫，能够从人群中一眼就能判断出谁是真正的顾客、是怎样的顾客以及需要用何种方式接待，来促成销售。（详见如何区别和搞定顾客）

再次、找准顾客的需求

针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求呢？事实上，不论什么型号的冰箱，只要导购员用心挖掘，都能把它分出个一二三来，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，确保顾客满意而归。

再次之，触动心灵的感情

找准了顾客的真正需求后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般讲来，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，一般顾客在刚接触一个品牌的时候会不自觉地带着一种质疑，这个时候如果导购不识趣的上前“胡吹海侃”，顾客可能立马表示“没什么，随便看看”的搪塞，这恐怕是每个导购不希望得到的回答。因此，我们不妨从最简单的问候入手，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要认同你了，下面就好办了。

最后，将心比心，换位思考

有很多导购，在推介冰箱过程中往往出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬。这主要因为有相当多的导购员总把自己的角色定位为推销员或局外人来做导

购工作，与顾客的沟通只是表面性的“规劝”，再加上对冰箱的卖点没有烂熟于心或对所卖的产品缺乏自信。因此，在日常培训中就要求导购必须“沉”下去，把自己当作顾客的消费顾问，设身处地为顾客着想，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，导购员的导购技巧就会慢慢提升，亲和力也会在不知不觉中增强。

在实际工作中，我们常用的导购培训方法有以下几种：

① 单向讲授法

② 双向交流法

③ 小组讨论法

④ 实例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥ 现场实战法

三、管理导购员

要导购员不断认真学习和增强产品知识，提高促销技能。定期考试，作为考核导购员重要手段。要导购用饱满的热情和耐心对待每一个顾客，凡对来我展区的顾客置之不理、视而不见的，给予处罚。不愿主动协调解决，沟通顾客的问题，或根本不解决，或因解决不到位引起投诉的，追究责任人，相反解决好受顾客或商场表扬，给予奖励。要时刻关注本商场内竞品德出样，促销活动，并收集相关的信息及市场动态，并及时上交分管部门。没有制度就谈不上管理，要严格执行公司制定的《导购员考勤规定》《导购员考核规定》《导购员报表管理》《导购员薪酬管理》《导购员行为规范》《终端陈列和售点宣传标准》《巡回检查制度》和《违规处罚制度》等。

在管理过程中除了这些“制度化”的管理外，还要对他们有“人性化”的管理，要对他们问寒问暖，多一点关怀，少一些无端责备，耐心的与他们沟通，切实地帮助他们解决一些困难，给予有效的激励，让他们感觉有个光明的前景，把导购员特别是一些优秀的导购员牢牢地团结在我们周围。其最常见的激励方式有以下两点：

① 更高层次的培训激励

对导购的培训要分好级别和层次，通过常规的培训有效地激励管理导购，优秀的导购才有更高层次和更好培训的机会，例如安排到企业总部参加培训或者安排导购参加公司业务会议等，使其感觉自己职业成长有机会。

② 物质和精神同激励

给于优秀导购以物质上的奖励或者评选“销售标兵”颁发奖章，通报表扬，用此来鞭策后进，鼓励先进。

其次，协助和督促市场主管做好终端工作

导购主管70%的时间是围着终端在转，比市场主管在终端花的时间还多，因此导购主管有责任也有能力协助和督促终端的管理。我认为在这一块的工作主要有这些：售点日常检查工作（例如售点的卫生，POP、宣传资料、立牌的摆放等）、节假日手电布置、展台制作效果的监督和反馈。

第三篇：怎样才能做好财务工作

[怎样才能做好财务工作]怎样才能做好财务工作现在的会计已不是简单的算算帐、记记帐、管管帐的会计角色了，越来越多的参与到企业的经营管理当中，在企业整个经营活动过程中扮演着一个非常重要的角色，所整理、汇总、反映的财务数据准确与否，财务分析是否恰当，财务管理是否到位，在很多时候对于企业的管理起着相当大的作用，怎样才能做好财务工作。那如何做好财务工作呢，我认为应该从以下几个方面做起：

1、财务制度的健立健全。企业财务人员在企业的生产经营活动中进行财务活动时的依据就是财务制度。财务制度的健立健全，是企业健康发展的有力保障。财务人员在日常工作中，必须严格执行企业所制订的财务制度，根据财务制度的有关规定办事，公平、公正、公开。

2、财务基础数据的收集、整理、汇总。财务数据的准确与否，不仅体现着一个财务人员的工作水平，同是也决定着企业财务成果的准确与否，这关系到企业管理者所作出的决策是否正确，也影响着企业决策者的决策。因此，作为财务人员，必须做好财务基础数据的收集、整理、汇总工作，如实反映财务成果，客观分析经营活动中出现的问题，并提出解决的方法，以供企业决策者参考。

3、做好事前预算、事中控制、事后分析工作。现代企业对于企业整体预算越来越重视，特别是集团公司的决策者，只能从宏观去调控整个集团公司的生产经营活动，从大局考虑整个集团公司的发展方向和经营策略，是不可能仔细考虑各个子公司的费用开支、人员安排、资产购置等等的详细情况，因此财务预算在这个时候就显得至关重要了。做好财务预算工作，是事中控制、事后分析的数据依据。财务预算不能与实际严重脱节，要根据企业的发展需要、发展方向、发展策略，客观的编制各项财务预算指标，也就是说要有可操作性，达到宏观控制的目的，达到企业管理者预期的管理目标。财务预算要包括收入达成总目标、成本费用控制总目标、各种税费缴交总目标、经营成果总目标等。财务预算编制完成后，接下来就是财务预算的执行，也就是事中控制。事中控制是对于财务预算在实际工作中的应用。各项经济指标、各项经济活动都必须围绕之前所制订的财务预算来进行，财务人员必须认真执行财务预算，根据财务预算严格控制各项费用开支，对于预算外的资金项目、费用项目必须按预算制度的相关规定报批，才能给予支付。对于超预算的项目必须做好客观分析，如实反映情况，并按规定做好报批手续方可支付。事后分析是对事中控制和事前预算对比后做出的一种评价。事后的分析要客观、真实地分析实际与预算的差异，如实反映各种情况、分析各种原因，找出问题所在，公正地评价企业的经营成果，提出正确的解决方案、方法，为企业的壮大出谋划策。

4、财务人员应注重职业道德、自身修养。企业所有人员当中就数财务人员与钱最经常打交道的，因此财务人员的意志必须是坚定的，财务人员的心必须永远是纯洁的，不可以有什么私心杂念的。财务数据也是商业秘密的一部分，作为财务人员对于自己所掌握的、所熟知的财务数据是不能随意透露的，必须守口如瓶。财务数据都是从企业的各部门中汇集而来的，因此财务人员之间的关系不仅要融洽，与各部门之间的关系也要做好，这样才能取得最真实、最基储最实在的财务数据。财务人员切不可有高高在上的认为，这样的话，你就是一个失败的财务人员!【扩展阅读篇】

工作总结格式一般分为：标题、主送机关、正文、署名四部分。

(1)标题。一般是根据工作总结的中心内容、目的要求、总结方向来定。同一事物因工作总结的方向——侧重点不同其标题也就不同。工作总结标题有单标题，也有双标题。字迹要醒目。单标题就是只有一个题目，如《我省干部选任制度改革的一次成功尝试》。一般说，工作总结的标题由工作总结的单位名称、工作总结的时间、工作总结的内容或种类三部分组成。如“××市化工厂1995生产工作总结”“××市××研究所1995工作总结”也可以省略其中一部分，如：“三季度工作总结”，省略了单位名称，工作总结《怎样才能做好财务工作》。毛泽东的《关于打退第二次反共高潮的总结》，其标题不仅省略了总结的单位名称，也省略了时限。双标题就是分正副标题。正标题往往是揭示主题——即所需工作总结提炼的东西，副标题往往指明工作总结的内容、单位、时间等。例如：辛勤拼搏结硕果——××县氮肥厂一九九五年工作总结——

(2)前言。即写在前面的话，工作总结起始的段落。其作用在于用简炼的文字概括交代工作总结的问题;或者说明所要总结的问题、时间、地点、背景、事情的大致经过;或者将工作总结的中心内容：主要经验、成绩与效果等作概括的提示;或者将工作的过程、基本情况、突出的成绩作简洁的介绍。其目的在于让读者对工作总结的全貌有一个概括的了解、为阅读、理解全篇打下基础。

(3)正文。正文是工作总结的主体，一篇工作总结是否抓住了事情的本质，实事求是地反映出了成绩与问题，科学地总结出了经验与教训，文章是否中心突出，重点明确、阐述透彻、逻辑性强、使人信，全赖于主体部分的写作水平与质量。因此，一定要花大力气把立体部分的材料安排好、写好。正文的基本内容是做法和体会、成绩和缺点、经验和教训。

1)成绩和经验这是工作总结的目的，是正文的关键部分，这部分材料如何安排很重要，一般写法有二。一是写出做法，成绩之后再写经验。即表述成绩、做法之后从分析成功的原因、主客观条件中得出经验教益。二是写做法、成绩的同时写出经验，“寓经验于做法之中”。也有在做法，成绩之后用“心得体会”的方式来介绍经验，这实际是前一种写法。成绩和经验是工作总结的中心和重点，是构成工作总结正文的支柱。所谓成绩是工作实践过程中所得到的物质成果和精神成果。所谓经验是指在工作中取得的优良成绩和成功的原因。在工作总结中，成绩表现为物质成果，一般运用一些准确的数字表现出来。精神成果则要用前后对比的典型事例来说明思想觉悟的提高和精神境界的高尚，使精神成果在工作总结中看得见、摸得着，才有感染力和说明力。

2)存在的问题和教训一般放在成绩与经验之后写。存在的问题虽不在每一篇工作总结中都写，但思想上一定要有个正确的认识。每篇工作总结都要坚持辩论法，坚持一分为二的两点论，既看到成绩又看到存在的问题，分清主流和枝节。这样才能发扬成绩、纠正错误，虚心谨慎，继续前进。

写存在的问题与教训要中肯、恰当、实事求是。

(4)结尾一般写今后努力的方向，或者写今后的打算。这部分要精炼、简洁。

(5)署名和日期。署名写在结尾的右下方，在署名下边写上工作总结的年、月、日，如为突出单位，把单位名称写在标题下边，则结尾只落上日期即可。简而言之：

总结，就是把某一时期已经做过的工作，进行一次全面系统的总检查、总评价，进行一次具体的总分析、总研究;也就是看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不足，有什么经验、提高。那么，工作总结怎么写?个人工作总结的格式是怎样的?详情请看下文解析。(一)基本情况

1.总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。

2.成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的;缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。

3.经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。具体可以参考部分工作总结范文。(二)写好总结需要注意的问题

1.一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。

2.条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。

3.要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。另外，在结尾处也可以附上下一步个人工作计划。

第四篇：怎样才能做好财务工作

篇一：怎样才能够做好财务工作

怎样才能够做好财务工作

对于自己的付出，人们都期待着相应的回报，而且认为勤奋与天赋可以带来更多的机会与报酬。然而令很多精明与敬业的财务人员沮丧的是，天资与勤奋并没有使他们在职业生涯中更为出众，原因是什么呢？一些杰出的财务专家并非比那些逊色的同行更加勤奋和聪慧，他们只是避开了财务工作中的六大陷阱而已。这些陷阱正是那些资深的会计师、分析师和财务经理们雄心壮志的真正杀手。

原因一：关注已知，回避未知

财务人员喜欢确定和精确，不喜欢模糊和不确定，所以他们自然而然地更加关注那些可观察和可测量的确定的事情。具体来说，财务会计关注历史数据，历史是无法改变且无法改善的，改善的可能性只能在于未知的未来。而成功恰恰来自于这未知的领域。未知的机会与风险主宰着每一个企业的未来，高层领导者应具备透过内在的不确定性而充满自信地去洞察未知事项的知识与技巧。如果清楚地认识到这一点，财务人员应该去寻找机会，在规划未来以及操作新投资项目等充满变数的领域发挥才能。（更多内容，可百度51sap财务培训）

原因二：注重计量，忽略创造

财务人员只是计分的人，而不是得分的人。十九世纪英国科学家罗德凯文曾经明确地界定了计量与改良的关系，他说：不能计量，则无法改良。很少有案例说明哪个企业可以自始至终地将计量的结果有效地转变为改良的动力，而绝大多数财务人员选择的只是计量。计量本身并不能创造价值，只是当改良发生后，计量的数据才具有实际指导意义，财务方面的高层领导很清楚这一点，所以，他们不仅仅关注发生了什么，还更关注可实现的改进措施。

原因三：关注成本，忽略价值

许多会计人员都知道事物的成本，而不知道它们的价值。历史成本具有可计量、确定、风险小的计量属性，因此成为财务核算的众矢之的。尽管会计师与分析师们努力地去降低成本，可这并不出彩。压缩成本并非难事：只要停止任何与生产产品或提供服务有关的开销即可。零成本意味着没有创造价值，不创造价值意味着失去客户，没有客户则企业无所存焉。另一方面，如果降低售价，为客户创造价值将变得更加容易。所以，真正的挑战在于，以最低的成本为企业、客户以及其他关键的利益相关者同时创造价值，企业要牟利，但并不仅仅是赚钱。

原因四：关注自身，忽视整体

在企业内部发生争议的时候，经常能听到的一句话就是“这不是我们部门的事”。如果财务人员仅仅认为自己的工作只是局限于本部门的话，那么就陷入了另一个陷阱。本位主义使人们只关心自己的部门而忽视了构成企业整体的其他部门。优秀的财务人员应该走出财务部，采用换位思考的方法，去为企业创造更大的价值。只有了解到其他部门和人员的真正的需求，才能作出科学的决策，才能够为整个企业创造价值。与关注自身相反，财务方面的高层领导应该把眼光投向部门以外，去熟悉别人的职能，铸就良好的部门间的合作关系。（更多内容，可百度51sap财务培训）

原因五：墨守成规，缺乏创新。

财务人员往往习惯于过去所学到的知识和技能，过去积累起来的经验，以及前任传授的习惯做法，很少去置疑和挑战这些习惯做法而掉进墨守成规的陷阱。实际上，财务人员需要寻找机会去改进去创新，并努力贯彻执行。放开眼界，开放思想，去关注一些新的工作方法以使自己能够为企业创造更多的价值，这样的人才最受欢迎。例如，现在有很多种可以改善财务工作成果的最新方案，而这些方案并非你在学校里所能学到的东西。而且，即使你有审计和咨询的工作经历，你也不太可能看到有大规模的改善和提高，因为它需要的是无法用钞票来衡量的投资，而这投资却能减少需要付工资的劳动时间。

原因六：埋头工作，默默无闻

许多财务人员认为只要做好自己的工作就能够得到公平的回报，这种认识在几十年以前还算正确，而在今天这却成了一种错觉。事实是，如果没人认为你的工作是中肯、独特和有价值的，那么你的工作就一文不值。而只有你才具有促成并保持这种认识的义务。财务人员往往不善于推销自己，只是寄希望于让工作来说话，这就大错而特错了。在企业内外最能帮助你的人们，并不知道你的工作进而也无法判断你的能力，除非你主动而定期地向他们汇报或说明你做了什么和为什么做。这种沟通并不需要呆板的商业面孔，也不必披露商业秘密，它应该是一系列精巧而诚恳的暗示，让对方知道你是如何帮助企业实现目标的。

（更多内容，可百度51sap财务培训）篇二：浅谈如何做好财务工作

浅谈如何做好单位财务工作

随着我国改革开放的不断深入，经济的不断发展，财务制度改革越来越规范，随之对财务工作和财务人员的素质要求越来越高，从事财务工作的我深刻体会到，要当好财务人员，不仅要有一定的财务理论知识，还必须掌握一定的工作技能和技巧。

一、首先定好自己的位

如何定好自己的位？ 我认为主要以会计职业道德规范自己行为，会计职业道德同其他职业道德相比,它既具有共性又有其特殊性。其主要内容有：爱岗敬业、诚实守信、廉洁自律、客观公正、坚持准则、提高技能、参与管理和强化服务。

1）爱岗敬业。要求财务人员热爱财务工作，安心本职岗位，忠于职守，尽心尽力，尽职尽责。只有热爱财务工作，敬重财务职业，才能坚持诚实守信，客观公正，依法理财，才会全身心地投入到财务事业，发挥自己的才能，在财务领域做出一番成绩，为单位当好“管家”，为领导搞好服务，为社会进步做出自己应有贡献，从而实现自身的社会价值。爱岗与敬业是相辅相成的、相互支持的，没有对其所从事的财务工作的热爱之情，财务从业人员就不可能自觉的做到终于职守。但是，只有对财务工作的热爱之情，没有勤奋塌实、尽职尽责、甘于奉献的实际工作，也不可能做好财务工作，热爱财务工作也就成了一句空话。

2）诚实守信。要求财务人员做老实人，说老实话，办老实事，执业谨慎，信誉至上，不为利益所诱惑，不弄虚作假，不泄露秘密。诚实是人的一种品质，自古以来，古贤圣哲无不将诚实视为道德的最高境界，也将其作为道德的基本要求。守信就是遵守自己所做的承诺，人无信不立，事无信不成，国无信不威。有诚无信，道德品质得不到推广和延伸；有信无诚，信就失去了根基，德就失去了依托。诚实守信在实际操作中是一辨证的问题，我国的“银广厦”事件就是深刻的教训，我今天主要讲一讲财务人员怎样保守秘密，保守秘密一方面是指财务人员要保守单位自身的秘密，另一方面也包括财务人员不得以不道德的手段去获取他人的秘密，财务人员应该树立泄露商业秘密是大忌的观念，对自己知道的内部信息和情况要守口如瓶，在任何时候、任何情况下都不能对外泄露。为此，财务人员应尽可能的做到不知道的事不问，仅在自己的职权和业务涉及的范围内了解有关财务及经营信息；不该说的话不说，未经单位领导同意，不得向外散布有关财务和管理信息；不该做的事不做，不为任何诱惑所动，坚决维护单位利益，坚持原则，坚守纪律。同时单位要做好内部的管理工作，使不同层次的财务人员只能接触到相应的信息，主管做好下属的教育与督导工作，所以诚实守信和保守秘密作为财务人员要实实在在的做好，说难也难，说不难也不难。我后面讲财务人员要有灵活性时可以触类旁通。

3）廉洁自律。要求财务人员公私分明、不贪不占、遵纪守法、清正廉洁。这就要求财务人员牢固树立正确的人生观和价值观做到“常在河边走，就是不湿鞋”。自觉抵制享乐主义、个人主义、拜金主义等错误思想，时常自警、自省，切记----伸手必被捉。做到知足常乐。不要一失足成千古恨。

4）客观公正。要求财务人员端正态度，依法办事，实事求是，不偏不倚，保持应有的独立性。其主要体现是财务人员做到不受任何因素干扰做假帐。做到“手提万贯，心无杂念”，维护好每个人的合法利益。

5）坚持准则。要求财务人员熟悉国家法律、法规和国家统一的会计制度，始终坚持按法律、法规和国家统一的会计制度的要求进行会计核算，实施会计监督。

6）提高技能。要求财务人员增强提高专业技能的自觉性和紧迫感，勤学苦练，刻苦钻研，不断进取，提高业务水平。会计工作是专业性很强的工作，有着专门的操作技术和工作规则。现在我们已经连通财政专网、实行网上报工资、网上发放、网上接收财政下达的各项通知、信息、等工作模式，以及制作电子表格上报财务信息资料、填报支付令、开展网上银行业务、电算会计等，就需要不断学习这方面的知识，以适应新时期会计工作不断发展的需要

7）参与管理。要求财务人员在做好本职工作的同时，努力钻研相关业务，全面熟悉本单位经营活动和业务流程，主动提出合理化建议，协助领导决策，积极参与管理。

8）强化服务。要求财务人员树立服务意识，提高服务质量，努力维护和提升财务职业的良好社会形象。

二、明确法律责任，违法的事千万不做，否则会给单位、个人、社会带来损失。

如： 〈〈会计法〉〉第六章 法律责任规定 第四十二条 违反本法规定，有下列行为之一的，由县级以上人民政府财政部门责令限期改正，可以对单位并处三千元以上五万元以下的罚款；对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员，可以处二千元以上二万元以下的罚款；属于国家工作人员的，还应当由其所在单位或者有关单位依法给予行政处分：

（一）不依法设置会计帐簿的；

（二）私设会计帐簿的；

（三）未按照规定填制、取得原始凭证或者填制、取得的原始凭证不符合规定的；

（四）以未经审核的会计凭证为依据登记会计帐簿或者登记会计帐簿不符合规定的；

（五）随意变更会计处理方法的；

（六）向不同的会计资料使用者提供的财务会计报告编制依据不一致的；

（七）未按照规定使用会计记录文字或者记帐本位币的；

（八）未按照规定保管会计资料，致使会计资料毁损、灭失的；

（九）未按照规定建立并实施单位内部会计监督制度或者拒绝依法实施的监督或者不如实提供有关会计资料及有关情况的；

（十）任用会计人员不符合本法规定的。

有前款所列行为之一，构成犯罪的，依法追究刑事责任。

会计人员有第一款所列行为之一，情节严重的，由县级以上人民政府财政部门吊销会计从业资格证书。有关法律对第一款所列行为的处罚另有规定的，依照有关法律的规定办理。第四十三条 伪造、变造会计凭证、会计帐簿，编制虚假财务会计报告，构成犯罪的，依法追究刑事责任。有前款行为，尚不构成犯罪的，由县级以上人民政府财政部门予以通报，可以对单位并处五千元以上十万元以下的罚款；对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员，可以处三千元以上五万元以下的罚款；属于国家工作人员的，还应当由其所在单位或者有关单位依法给予撤职直至开除的行政处分；对其中的会计人员，并由县级以上人民政府财政部门吊销会计从业资格证书。

我国《刑法》并没有对第４２条所列行为单独明确规定为犯罪，但是行为人为偷逃税款、骗取出口退税、贪污、挪用公款等目的，从事了上述行为，造成严重后果并构成犯罪的，应依我国《刑法》的规定分别定罪、量刑。对于伪造、变造会计凭证、会计账簿、编制虚假财务会计报告的行为，我国《刑法》也作了具体规定。

三、工作方法

1、不断学习，提高政策水平。财务工作涉及的规定、制度很多，如会计法律制度、现金管理制度和银行结算制度、费用报销制度、纳税核算制度、发票管理办法等，这些规章制度要严格遵守和运用，严把经费收支关口，为预决算做好基础性工作。

2、处理好财务工作中方方面面的关系。财务工作是一项综合性的工作，与人接触面非常广，上下左右都要打交道，部门之间要进行工作协调，怎样处理这些工作关系呢？

1、对单位领导应持尊重与辅佐的态度。财务部门是一个单位的职能部门，离开本单位领导的信任和支持是寸步难行的。财务工作要取得领导的信任和支持。首先要主动配合和支持领导工作，当好参谋和助手，积极宣传国家的方针政策以及有关财经法规和制度，使领导了解财务管理的重要性，理解财务工作，进而重视和支持财务工作，其次，要多请示多汇报，经常汇报本单位的财务状况，结合实际提出改进建议供领导决策参考。

2、加强与上级主管部门和监督部门的联系。财务工作是一项政策性很强的工作，积极争取上级主管部门和相关审计、银行等部门的支持和帮助，也是非常重要的。为此，应主动加强联系，增进相互之间的理解。工作才能取得上述部门的支持和帮助。

3、强化服务理念，作好文明窗口。同事之间工作上要相互交流，取长补短，遵守制度，坚守职业道德，诚信为本，维护各自的信誉。对来办事的同志要热情主动，多提供方便，不能办一定要讲清道理，不随意指责和批评他人。待办事情都要给对方回音，把同志们的事视同自己的事去办，要做到急他人所急，想他人所想。如果在工作受点气、受些委屈，这需要我们站得高些、看得远些、想的深些，说到底是要有度量。古人说：人要有气质、要大气。大气就是胸怀，心里要能搁得住事，容得下人。对纷繁复杂的事情应当细思心量，寻找好的切入点，把握好平衡点。

3、妥善解决工作中的矛盾。财务工作涉及单位每一个部门和职工，需要解决的问题很

多，工作中没有矛盾是不可能的，回避矛盾也是不现实的，正确的方法是抓住诸多矛盾中的主要矛盾，认真对待并加以解决。在财务工作中最常见的矛盾是：

1、资金的供给和需求矛盾，运转和发展、部门和部门、单位和个人都存在资金的供求矛盾，怎样处理这些矛盾呢？财务人员要抓主要矛盾，理清资金供给与需求的关系，进行疏导，这样才能客观公正的解决问题。我认为要先保运转，再谈发展。先重点、再一般。先预算内、再预算外。对外加大筹资、对能节约开支。也既我们经常说的开源节流。这样做大家都可以理解，齐心协力就没有过不去的坎。

2、合理与合法的矛盾，合理与合法是相对的，合法一般是合理的，但在特殊情况下存在合理合法的矛盾，如我们有时请请小工支付适当的劳务费，清偿费装卸货物费，这些费用通常不好取得发票，从财务制度上讲，白条一律不能报销，但实际上这些开支是合理的，如果用白条报了帐那就不合法。有时需要超标准请客吃饭开餐费发票报销，形式是合法的，但事实上是合情不合理的，对此，财会人员必须辩正、客观地处理这些矛盾。要让单位的每一项经济活动合理合法，做到大事不糊涂，小事不精明。

总之当好财务人员应具备政治强、业务精、知识广的基本素质，做到树立现代财会工作意识、参与单位经济决策、当好领导的参谋和助手，管好用好资金，与时俱进合理运用新的政策进行年初的预算，年中的控制，年终的决算工作，积极宣传财经政策和财会知识、不断提高自身业务素质，协调好内外关系主要处理好银行，工商，税务，政府、审计之间的关系，这样办起事来容易些。

天道酬勤、天道酬和、天道酬善、天道酬容。祝各位领导、各位同事工作愉快、时时快乐！篇三：如何做好财务会计工作

如何做好财务会计工作

一、财务会计人员在工作中应当遵循的职业品质、工作作风和工作纪律的行为规范

主要有以下几个方面：

(一)诚信为本，树立良好的工作意识

诚信是市场经济的基石，是行业发展之源，会计工作之本。一个会计人员要有实事求是，求真务实，诚实守信的职业品质；要有依法理财，客观公正，廉洁自律的工作作风；要有遵纪守法，遵循准则，恪尽职守的工作纪律。因此，会计人员要“树立市场意识、发展意识、效益意识、诚信意识”。通过找准会计位置、明礼诚信，做好敬业奉献。

(二)操守为重，强化过硬的工作理念

一个有过硬职业道德的会计人员，必然是一个有过硬的政治思想、有熟练的业务技能。必须强调以会计信息质量真实为核心，以规范会计秩序为中心，以提高财务管理、增加效益为重点，以不断创新、推动企业发展为目的的会计工作理念，只有这样才能提高会计工作质量和实现会计工作的发展。

(三)坚持准则，把握准确的工作方法

在遵循会计准则，保证各项会计技术准确、规范地贯彻执行的同时，要硬化会计法律法规的严肃性；细化会计制度的实施；亮化会计基础工作的规范管理；强化会计监管的力度的工作方法；软化财务会计工作对外的形象。利用法律、法规、制度、原则来规范会计行为，增强信用程度，工作有理、有力、有节，即坚持制度、遵循原则、落实领导旨意，又要把握度，不失灵活性、讲求艺术性、体现人性化管理，游刃有余。做到这些是要具备渊博的专业知识、人文知识，丰富的社会经验和技巧，豁达大度的胸怀，这是每个人努力的方向。

二、熟知财务会计核算及财务管理的的相关知识

从事或干好财务会计工作，除应具备最基本的财务会计技能外（包括核算技能、计算机技能等），从自己多年的实践中，认为还应从以下方面下功夫：

1、会计准则特别是自己从事的相关业务部分;

2、本企业生产工艺的基本流程；

3、本企业会计核算的主要流程；

4、财务人员尽可能熟练掌握本企业货币资金核算、成本核算的主要技术及方法，尽可能成为全才、通才，这样对提高综合素质能起到事半功倍的作用。

5、财务管理方面的基本技能：主要有基本合并会计报表；编制及使用现金流量表；财务分析及及主要经济活动分析；成本分析及预测；内控制度及符合性测试和实质性测试等

6、财务管理过程中经常使用的各类计算公式；

7、经济、财务、会计、税收、审计方面的基本常用法律、法规、制度等。

总之，干好财务会计工作也与其他行业一样，必须有广阔的视野、精湛的技艺、严谨的操守、忘我的奉献

三、主动预警财务及经营风险是财务管理的关键

财务人员应主动为企业负责，高度关注企业有可能面临的以下风险，自觉向企业决策层预警

1、货币风险——货币汇率的波动直接影响企业的业绩；

2、利率风险——利率的波动可能会增加企业的借款费用和减少投资项目的

产出；

3、流动性——如果资产变现能力差，可能会使企业陷入财务危机；

4、现金周转——现金的回笼速度直接影响着企业对现金的使用效率；

5、再投资——资金在短期高回报投资项目结束回笼后，可能无法再次获得

相同回报的投资机会；

6、信用风险——客户长期拖欠货款，造成企业现金被大量挤占；

7、税务风险——缺少一个比较懂得税法的管理者。

8、执法风险——审计、环保、安全、意外事故等。

此外，还有对外担保产生的或有风险、内部控制制度缺失带来的管理风险等等。

四、把准自己岗位及专业的位置，评估现在所发挥的作用

常常听到有些年轻同志抱怨：怎么什么都让我干？是个人就想支使我，凭什么什么都让我干哪，我又不是打杂的，我是来做专业的！我以为，刚走上工作岗位，应当做到眼勤，脚勤，嘴勤。不要说领导及同事找到你，就是他们不说，看在眼里的工作，一般也要主动自觉的去做。这是出于什么考虑呢？ 我想一方面是人和。初到新单位，不论你从事的是什么行业，你所处的是什么职位，你要做的工作都需要和同事协调配合好，所谓一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，没有一件事情不需要同事之间的协作，怎样才能和同事在最短的时间内打成一片？融入其中？这就需要你热情热心，同事需要帮忙的时间，同事忙不过来的时间，领导安排部分不是份内的工作的时间，你接触到了正常业务不能接触到的人，份内工作接触不到的业务范畴，学会了待人接物，礼尚往来，这样的工作多做部分，年轻的你不会累坏吧？ 其二是出于技术方面的考虑。有个案例很能说明问题，一位瘦弱的女学生毕业时分到了某单位的技术班里，刚去时谁也瞧不上她，不要说没人会帮她，几乎所有的人都把她当成小打杂的使唤来使唤去，而且在技术班里，书本里学到的东西基本就没有用，所有的技术都要自己眼勤嘴勤地

去问去请教，有热心的师傅还好，但大多数人都不愿意把自己的绝活教给别人，就是在这样的环境里，这个瘦弱的女孩，跟着男人们一起上线路，在机房里接线跳线，个子不够高，就搬个小板凳垫着，爬上爬下从来没有一句抱怨，无论谁有什么事，一叫就到，就这样，她成了这个单位里人人都离不开的人，副局长出门学了一手绝活，临退休前只教给了她一人，并很快得到提拔重用。这样的例子不胜枚举，所谓那些聪明人，心眼多的往往是那些终生埋怨命运不济的人，而那些毕生扎实工作，勤于奉献的终归会被发现、认可，是金子总会发光的，古人有说，吃亏是福的，你所做的一切，在部分人的眼里，是多出了力，吃了许多亏，可是，最终的受益者又是谁呢？ 不要抱怨你们付出的一切，领导（老板）其实都看在眼里，你所做的一切，都会在他们心里有本账，谁出了力，出了几分力，他们都会记得清清楚楚，有一天机会眷顾你的时间，你会想起，原来你所做的一切都没有白费！

还有好多例子：如a:对领导交付的没有思想准备或真是不会的工作，第一时间最好不要直接说不会，„„。b:必须明白再糊涂的领导也喜欢那些干工作的人，„„。

因此，要从以下几方面分析。

1、自己所从事业务在企业核算流程中的分量及影响；

2、自己所从事业务如何为整个企业核算水平提高发挥尽可能大的作用；

3、自己所在岗位及从事专业经常在那些方面出现被动，损失及影响多大，出现或存在问题的原因是什么？采取过什么措施？效果如何？

4、自己与现岗位前任或前几任表现突出者还有那些差距，如何缩小这些差距？

5、自己现在对现岗位及自身工作有什么规划？是墨守成规，满足现状，还是作出一番业绩，争取胜任更重要的工作；是虚度光阴，怨天尤人，不思进取，还是珍惜时光，踌躇满志，让生命放出异彩；是计划起来心情澎湃，行动起来激情不再，一生都处于计划中而缺乏必要的行动，还是立足现实，立足当前，扎扎实实，步步为营，一步一台阶攻城拔寨取得一个个的主动，一个个的胜利，一个个的成功，到那时你的存在，你的作用，你的价值，你的地位也就自然被认可、被发现、被接受。

6、自己专业业务技术职称和计算机水平可能对自己实现晋升发展规划造成的障碍，影响多大，如何解决？

性格作为决定命运，细节决定成败的意义就在于此。

五、做好财务会计工作，必须关注的问题和处理好的几个关系

做好财务会计工作，有良好的职业道德和坚实的业务技术功底，只是基础上有了可能，并不能保证就一定能顺利完成财务核算和管理工作，还必须努力重视和处理好以下几方面的关系：(一)财务负责人，要做好财务管理工作，首先要取得公司老板的支持，就财务工作在公司经营中的重要地位与工作规划做好充分的沟通。现在有大多数企业，老板对财务的认识就是一个可以随时支取的“钱匣子”，认识很不全面；有的老板对财务的认识仅停留在记好账上，对财务工作所辐射出来的管理色彩不以为然，认识不够深入。适当向老板阐述好财务工作的重要性，是很应该的。财务管理在准确核算、资金融通、财务成本与经营成本降低、规范手续降低经营风险方面是很有作为的。这些应该向老板说明，并经常用实例向老板展示。现在已经不是埋头傻干的年代了。财务管理工作好了，能成为经营的重要支柱，甚至是老板的左膀右臂，非常得其所在。(二)处理好与其他公司内、外部部门的业务关系，做好外围工作。处理好老板那

一关，再来处理财务部门与公司内外其他部门的关系。其实不光是财务工作，很多工作都是和人打交道的过程。韩非子说“汝果欲学诗，功夫在诗外”，就是这么一个道理。财务部门需要重点处理的外部关系，主要包括银行、税务、财政等部门的关系。现在信息社会，没有政府职能部门的经常指导，很多政策是没法完全、及时掌握的。银行部门能够给企业传递信贷政策信息以及本行的投放趋向；税务部门能够给企业提供重要的新政策，经常交流有助于企业准确处理税务事宜；财政部门能够给企业提供更多的财政信息。涉及到外贸部门的还要多和外汇管理局和出口退税管理局多打交道，这可是实打实的业务部门，有任何疑问找他们完全放心。再说企业内部。人都是感情动物，没有交流就谈不上合作。很多时候，财务部门已经有了好的制度与流程，但实施起来磕磕碰碰，其实就是部门协调的问题。这个问题相当普遍。但是深入分析这些矛盾，应该能够发现，所谓矛盾，大多是工作上的矛盾，是出于程序执行方面的纠纷。有了这个认识，处理起来比较有的放矢了。合情合理、有根有据地与各部门处理好业务，能够从外围上保障财务工作正常进行，特别是准确性和及时性上。当然，这个前提是有一套成型的财务和业务流程。

(三)认识和处理好学历与能力、文凭与水平的关系

这几个词大家经常用，我根据多年来的观察、分析，结合现实社会实际，认为应该从以下几方面去理解：

1、学历是指学习的经历，一般讲学习时间越长，多科学或某项专门文化知识经历的就越多，能力应该越大，但不简单的等同，不能说学历高，能力就一定大。

2、能力是处理问题完成工作解决矛盾所必须的，并且直接影响活动效率的个性心理特征，是综合的，能力有多种多样的表现形式。能力大的人一般学历高，阅历广，经历丰富，但不一定能力大的人都是高学历高的人。

3、文凭，在古代是指官府发给的证明文书。在如今的社会，用它来代表一个人受教育的程度。文凭虽然能在工作岗位上发挥一定的作用，但是不能把文凭与水平对等，文凭也不等同于文化。

4、水平，我们讲的水平一般是指他的引申义，水平指在某一方面所达到的高度。

对这几个概念，应该综合的去体会，把握，才能使个人或工作立于不败之地，学历高有文凭的人，应该讲有了增强能力，提高水平的基础，同样的能力应该比低学历的人进步的快，但不能在此基础上踌躇不前，不求上进吃老本（况且这种本很薄），因为，学历文凭不代表能力水平，如感觉有了学历文凭就一定成功，那就错了，更何况社会发展到现在，大学生、研究生都找不上工作，竞争非常残酷，如果还在单纯地炫耀，那必定落后。另一点，能力相对强，文凭相对低的人，应该看到自己系统的学习不够，能力水平是动态的变化的暂时的，你学历低无文凭有时研究新东西就吃力，有时有强弩之末的感觉，也就是潜力小，余地不大，长远竞争力差，因此，应加强对所用专业的系统学习。这样的分析，意思为，学历不代表能力，有文凭不一定有水平，那也不能说无学历无文凭的会有能力有水平，能力水平是动态的变化的发展的，是毕生追求的，无止境的。现实社会的案例很多，偏颇的现象也不少，我们对这些问题有个清醒的认识毕竟是有利无害的。

(四)重点做好以下几个方面的工作，为财务和经营工作保驾护航。

1、建立一套完善的工作（财务和业务）流程并时常巩固之。对于做好财务工作来讲，一套完整的、十分具有可操作性的财务流程是必须的，它是做好财务基础工作的最重要保障。这些财务制度包括起码的账务处理流程、发货和应收款管理流程、应付款入账和核对流程、资产盘点制度、资金管理制度等等与财务工作密切相关的业务流程。如果有必要，甚至可以延伸到业务流程，都是一个公司需要逐步完善并坚持讲施行的。有了这些流程，遇到问题就不会慌张，而且遇到问题的机率会明显降低。最重要的是，这些成型的、经过实践检验的制度可以预防出现差错，大大降低经营中出现风险的概率。只有遵守好这些财务制度，才能既防明火，又防暗火，让整个经营工作有序地、良好地进行。

2、财务工作，在很多部门的人来看，好像是一门很轻松的后勤工作。整理整理单据、制作一下凭证、对对账，很简单嘛。这也是很多单位对财务的地位认可不高的普遍现象。出现这种情况，一个是目前财务工作的性质确实主要是和单据打交道，给人们造成了财务工作较简单、较轻松的假象；一个是目前从事财务工作的门槛很低，入门较易，造成人们的误解，以为只要有点点文化基础，再实践几天，就能上道。其实，看看目前的财务大军，真正能够称得上财务骨干的并不多。而财务工作之所以被忽视，是人们没有注意到，财务人员日复一日，年复一年的重复工作，对工作质量和细节的要求是相当严谨的。会计工作，可以说，在谨慎之余，还来不得半点差错。琐碎的单据和工作之下，其实体现更多的是严格的质量要求。

在这种情况下，要提高财务工作水平，有两个常用的方法：一是使用一套有效核算的电算化处理系统，首先是帮助财务人员提高工作效率和工作质量，其次是解放财务人员的劳动力，将其更多的精力转移到数据管理上来；二是制定一套良好的工作效率和工作质量方面的考核方法，如“日清日结”、“分值考核与奖金挂钩”等等工作方法都被证明是很有效的。

3、对资金管理有一套成熟的办法。为什么要单独说到资金呢？目前，在很多单位，普遍存在一个现象，较上规模的单位，财务部门无论从外在的形式上，或者是在实质上，都有可能划分为会计核算和资金核算两大部门，部分考核更细的单位，还有可能成立单独的成本核算部门。划分为核算和资金两大部门的方式是比较普遍的。核算和资金两个部门，在工作内容上，一个更注重内在的财务处理，一个更倾向于外在的资金融通。两个部门如果摆不正位置，还有可能形成局部抵触和配合上的不流畅。篇四：怎样做好财务管理工作

怎样做好财务管理工作

财务管理工作目前是市场经济中一个相当重要的工作。与前些年仅注重记好账不同，目前不论是国有企业，还是蓬勃众生的私营企业，都对财务部门寄予了更高的管理期望。可以说，作为一个财务人，管理的职能现在变得更为突出了，而会计核算职能慢慢淡化成一个合规性的基础工作了。

那么，在形势繁荣而又竞争残酷严峻的市场经济中，如何做好财务管理工作呢？作为从事财务工作近十四年的老财务人，大体可以归纳出以下几点。

一、财务负责人，要做好财务管理工作，首先要取得公司老板的支持，就财务工作在公司经营中的重要地位与工作规划做好充分的沟通。如果连这一点都达不到，基本上就不要再往下看了。

现在大多数企业是私营企业，有的老板对财务的认识就是一个可以随时支取的“钱匣子”，认识很不全面；有的老板对财务的认识仅停留在记好账上，对财务工作所辐射出来的管理色彩不以为然，认识不够深入。适当向老板阐述好财务工作的重要性，是很应该的。财务管理在准确核算、资金融通、财务成本与经营成本降低、规范手续降低经营风险方面是很有作为的。这些应该向老板说明，并经常用实例向老板展示。现在已经不是埋头傻干的年代了。财务管理工作好了，能成为经营的重要支柱，甚至是老板的左膀右臂，非常得其所在。

二、处理好与其他公司内、外部部门的业务关系，做好外围工作。处理好老板那一关，再来处理财务部门与公司内外其他部门的关系。其实不光是财务工作，很多工作都是和人打交道的过程。韩非子说“汝果欲学诗，功夫在诗外”，就是这么一个道理。财务部门需要重点处理的外部关系，主要包括银行、税务、财政等部门的关系。现在信息社会，没有政府职能部门的经常指导，很多政策是没法完全、及时掌握的。银行部门能够给企业传递信贷政策信息以及本行的投放趋向；税务部门能够给企业提供重要的新政策，经常交流有助于企业准确处理税务事宜；财政部门能够给企业提供更多的财政信息。涉及到外贸部门的还要多和外汇管理局和出口退税管理局多打交道，这可是实打实的业务部门，有任何疑问找他们完全放心。

再说企业内部。人都是感情动物，没有交流就谈不上合作。很多时候，财务部门已经有了好的制度与流程，但实施起来磕磕碰碰，其实就是部门协调的问题。这个问题相当普遍。但是深入分析这些矛盾，应该能够发现，所谓矛盾，大多是工作上的矛盾，是出于程序执行方面的纠纷。有了这个认识，处理起来比较有的放矢了。合情合理、有根有据地与各部门处理好业务，能够从外围上保障财务工作正常进行，特别是准确性和及时性上。当然，这个前提是有一套成型的财务和业务流程。

三、重点做好以下四个方面的工作，为财务和经营工作保驾护航。

1.建立一套完善的工作（财务和业务）流程并时常巩固之。

有一个流传较广的故事说，某人在家中屋角下放了一堆柴火。有个好心的邻居提醒说，此处不宜堆放，容易引起火灾。主人觉得是在家中存放，不以为然。结果，过年的时候，小孩子放鞭炮，还真把柴火给点燃了。周围的邻居帮忙来救，扑灭了这场可能发生的大火。事后，主人把救火的邻居约来聚餐酬谢，惟独没有请当时提醒过他的那位。有明白人就点拨主人，说你更应该感谢那位建议的，如果当初你听了他的话，就不会发生这场火灾了。主人感忙去请那位邻居，大家欢聚一堂，颇有感慨。

这个故事告诉我们，人们认识中经常存在的一个误区。象上例一样，有时候，救火队员比保卫人员更能引起人们的重视。而这，恰恰是本末倒置了。

不光是在财务管理工作中，有时候，我们能够看到很多部门的负责人充当了消防队员的角色，特别善于解决问题，也特别善于引起领导和同志们的肯定。而那些在后台默默制定和保障流程运行的人，反而不容易引起重视。

对于做好财务工作来讲，一套完整的、十分具有可操作性的财务流程是必须的，它是做好财务基础工作的最重要保障。这些财务制度包括起码的账务处理流程、发货和应收款管理流程、应付款入账和核对流程、资产盘点制度、资金管理制度等等与财务工作密切相关的业务流程。如果有必要，甚至可以延伸到业务流程，都是一个公司需要逐步完善并坚持讲施行的。有了这些流程，遇到问题就不会慌张，而且遇到问题的机率会明显降低。最重要的是，这些成型的、经过实践检验的制度可以预防出现差错，大大降低经营中出现风险的概率。只有遵守好这些财务制度，才能既防明火，又防暗火，让整个经营工作有序地、良好地进行。

2.有一套好的处理系统和工作考核办法，从效率上体现。

财务工作，在很多部门的人来看，好像是一门很轻松的后勤工作。整理整理单据、制作一下凭证、对对账，很简单嘛。这也是很多单位对财务的地位认可不高的普遍现象。出现这种情况，一个是目前财务工作的性质确实主要是和单据打交道，给人们造成了财务工作较简单、较轻松的假象；一个是目前从事财务工作的门槛很低，入门较易，造成人们的误解，以为只要有点点文化基础，再实践几天，就能上道。其实，看看目前的财务大军，真正能够称得上财务骨干的并不多。而财务工作之所以被忽视，是人们没有注意到，财务人员日复一日，年复一年的重复工作，对工作质量和细节的要求是相当严谨的。会计工作，可以说，在谨慎之余，还来不得半点差错。琐碎的单据和工作之下，其实体现更多的是严格的质量要求。可以说，会计也是一门技术工作。

在这种情况下，要提高财务工作水平，有两个常用的方法：一是使用一套有效核算的电算化处理系统，首先是帮助财务人员提高工作效率和工作质量，其次是解放财务人员的劳动力，将其更多的精力转移到数据管理上来；二是制定一套良好的工作效率和工作质量方面的考核方法，如“日清日结”、“分值考核与奖金挂钩”等等工作方法都被证明是很有效的。

3.对资金管理有一套成熟的办法

为什么要单独说到资金呢？目前，在很多单位，普遍存在一个现象，较上规模的单位，财务部门无论从外在的形式上，或者是在实质上，都有可能划分为会计核算和资金核算两大部门，部分考核更细的单位，还有可能成立单独的成本核算部门。划分为核算和资金两大部门的方式是比较普遍的。核算和资金两个部门，在工作内容上，一个更注重内在的财务处理，一个更倾向于外在的资金融通。两个部门如果摆不正位置，还有可能形成局部抵触和配合上的不流畅。

其实，资金管理与会计核算真的谈不上谁更重要，当然更谈不上谁不重要。两个职能部门都是财务管理工作的重点。在效益较好的企业，资金一般比较宽松，贷款业务少，日常的工作主要是出纳工作，当然比较轻松；而在效益长期较差或者企业扩展规模时，资金工作的重要性就突显出来了。企业的经营，在很大程度上，可以反映为现金的流动。没有了现金的通畅流动，昨天还红红火火的企业突然陷入停产乃至破产，也不是没有先例的。所以，很多会计部门的人员，往往经常猜疑，资金人员每天到底在干什么？是不是又出去吃饭喝酒了。这些，都只是表面上的误读。

因此，管理好财务工作，还需要有一套成熟的资金管理办法。包括对企业在金融系统的营销，对融资渠道的创建与维护，对融资政策的把握，都是一个企业在经营良好或陷入暂时困难时需要十分重视的。

4.抓好几个基本点：发货与应收款的管理、采购与应付款的管理、资产的动态管理、财务和经营风险管理。

最后说几个点上的工作。这些工作，可能代表了目前比较典型的财务工作重点：

（1）发货与应收款管理：对于制造企业来说，产品销售是最重要

的经营活动。相应地，发货与应收款的管理就变得相当重要。企业应该从财务角度建立一套有效的内部控制制度，严防市场经营出现风险，更要严防市场销售和整个公司的经营被个别销售人员把持。这样惨痛的例子在现实中是经常发生的，并给经营者造成了很大的麻烦。

（2）采购与应付款管理：对外说完销售，对内就要说说采购。一套有效的采购和应付款管理制度也是必须的。目前，经营良好的企业大多在采购方面下了很大的功夫。因为在市场中，大家面临共同的形势，不同的竞争优势，无非就体现在下内功、降低经营成本方面了。抓好采购，防止出现高价采购，就是最直接的降成本方式。

（3）资产管理：对于企业来说，资产管理也是非常重要的一环。现在企业拥有的资产种类非常广泛，除了常规的固定资产以外，土地、商标等无形资产，正在开展的项目建设以及货币资金、应收、其他应收款项，都是企业需要经常定期盘点的。而这首先就需要一套动态管理制度。制度施行的目的就是为了保障资产的保值和增值，资产进行动态管理能够完全达到这个目的。

（4）财务风险管理：目前企业经营除了搞好内功以外，还要每时每刻面对着形形色色的风险，包括员工团队不稳定的风险、市场发生变化的风险、资金组织不畅的风险、对外担保产生的或有风险、税收政策变化带来的经营风险、内部控制制度缺失带来的管理风险等等。而这些风险能够全部或局部从财务角度体现出来。作为财务负责人，就有必要及时发现和预防这些风险的发生，为公司经营保驾护航。

说了这么多，简单总结一下，要做好财务工作，首先要从认识上取得老板的支持，其次要和公司内外部门做好协调工作，然后要做好四个方面的基本工作，一是建立一套好的财务管理流程，二是有一套好的财务处理系统和考核办法，三是重视资金管理工作，四是做好发货与应收款管理、采购与应付款管理、资产动态管理和财务风险管理这几个点的工作。说得有点多，反而都说不细了。希望广大同行不吝指教。权当是抛砖引玉吧。篇五：怎样做好财务会计工作

怎样做好财务会计工作

随着市场经济的高速发展和现代化企业管理体系的不断完善，财务工作对财务人员的素质要求越来越高，要当一个优秀的财务人员，不仅要有一定的财务理论知识，还必须要掌握一定的工作技能和技巧。在工作中要注意以下几点。

一是要做一个安稳、踏实、勤勉的人。财务工作是烦琐而枯燥的，这需要以很好的心态来面对，要在平凡的工作中做出不平凡的业绩，要在枯燥的工作中找到乐趣。

二是要严格遵守各项制度，按照规定办事。财务工作所涉及的各个方面几乎都有法律、法规和规章制度的约束，大到国家法律和地方法规，小到企业自己制定的各项财务制度，这就要求财务人员所从事的每一项工作都必须遵纪守法、循规蹈矩。

四是专业技能与知识要扎实。作为一名财务人员，必须做好财务基础数据的收集、整理、汇总工作，如实地反映财务成果，客观地分析经营活动中出现的问题，并提出解决的方法，以供企业的决策者参考。

五是要做好事前预算、事中控制、事后分析工作。做好财务预算工作是事中控制、事后分析的数据依据。财务预算不能与实际情况严重脱节，要根据办公室的发展需要、发展方向、发展策略，客观地编制各项财务预算指标，财务预算要包括收入达成总目标、成本费用控制总目标、各种税费缴交总目标、经营成果总目标等，并使之具备可操作性。

六是要有很强的抗压能力。如果账务处理不够恰当，或者财务数据分析得不够准确，来自各方面的质疑，都会让财务人员感到压力。同时，财务工作的政策指导性也是非常强的，一些制度与税法经常变动，为了更好的搞好服务，就必须以高度的责任心与耐心来对待新的政策和法规，做好办公室财务工作。

七是要具备一定的数字敏感度。与财务人员打交道最多的就是数字，许多财务状况也由一大堆数字反映，要认真考虑这些数字的真实性和合理性。因此，财务人员要有意识的锻炼对数字敏感度。

第五篇：终端导购销售技巧

终端导购销售技巧

现场导购的重要性

•良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”

•

著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。

•如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

终端展示要点

•产品卖点的展现

•销售要点的突出

•品牌形象的表现

•促销氛围的营造

•整合和统一性

产品展示重要点

商品展示、陈列包括两个重点：

商品陈列展示化

陈列展示生动化

商品陈列应注意六大要点：

1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。

2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购； 产品展示要点

3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前；

4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等；

5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；

6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。介绍产品

•FABE介绍法：

F:Feature ——特长

A:Advantage——优点

B:Benefit ——顾客的利益

E:Evidence ——证据

加强产品与客户的沟通

1.找出满足客户需求的销售重点

不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点，绝对不是所有重点

真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求

2.准备针对销售重点的证据

产品证明展示

1）实物展示

证明商品本身的销售重点

2）专家的证言

您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。

3）视角的证明

照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。

4）推荐信函

其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。

产品证明展示（续）

5）保证书

如一年免费保养维修；或品质保证

6）客户的感谢信

一种有效的证明工具。

7）统计及比较资料

与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。

8）成功案例

证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。

9）公开报道

当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。

产品讲解操作要点

•逻辑性连贯性，讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；

•要有主题有切入点；

顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起，从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解，•切要有比较性。

要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。

导购操作要点

•演讲法：

不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用。•同情法：

赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。

•膏药法：

象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。

•弱点法：

摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太太或小孩。

导购操作要点

•比较法：

使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。

•诱导法：

将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择空调，通过诱导达到成交的目的。

•快刀法：

当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机仅一天优惠，不要错失良机。

•假买法：

适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。

不同客户的应对策略

1）、省事型消费者的特性与对策

特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事省时。

对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。

2）、拖泥带水型消费者的特征与对策

特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购买决定，处于疑虑之间。对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。

不同客户的应对策略（续）

3）、金口难开型消费者的特征与对策

特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。对策：要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切。

4）、心直口快型消费者的特征与对策

特征：直接拒绝或指定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。但导购员的第一印象会对其产生很大影响。

对策：只说重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，并以眼神等进行适当的提前接触。

导购员的销售技巧1

•个人仪表

•语气、态度诚恳

•言简意赅，条理清楚，表达准确，介绍真实

•声音洪量、自信

•有针对性

•妥善处理专业术语与顾客的理解能力

•尽量使顾客产生兴趣，努力赢得顾客参与

导购员的销售技巧2

•借助实物

（样品、说明书、样板工程、获奖证书、技术鉴定等）

•注意心理暗示、感染

•借助他人：

如已经使用过某产品的顾客

•照顾顾客自尊

•适当的反复、强调

（如重点功能从不同角度介绍）

•做良好的听众，倾听顾客的意见

（很多营业员急于成交，没有听清楚就在发表意见）

导购员的销售技巧3

•顾客有时对自己的要求和感觉不会非常清楚，营业员可以帮助顾客总结他的观点和想法。

（例如：我知道了，是放在卧室里，但您担心它的安全„„）

•尽量向顾客提供必要的帮助、建议也非常重要

（例如：您想要的我们暂时没有，但我们有一种更好的„„）

•对自己应该做的事要明确表态；对自己能做的事要尽力提供；无能为力的事可能您也能为顾客提供信息。

顾客异议的处理

1、明确异议的真假：

•真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑

•假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价）

2、面对异议应有的态度：

•减少异议出现的机会

•情绪轻松、不能紧张

•真诚地倾听，尊重顾客意见

•审慎回答，保持亲善

•圆滑应对

•确定的问题，坦白承认，适当的道歉

语言艺术技巧—询问的技巧

1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。

（当顾客停留、漫步注视、寻找商品，手摸商品或与其他顾客议论商品时，都是向顾客询问的好时机）

2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。

3、灵活机动，随机应变。

（针对顾客的年龄、性别、职业等特点和动作、姿态来灵活地掌握问话的方式和内容，快速弄清来意，掌握服务的主动权。）

语言艺术技巧—回答的技巧

1、掌握好迂回的技巧。

对疑问不宜“针锋相对”

2、用变换句式的技巧。

a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点

3、用“两多”、“两少”的技巧。

•多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求

“是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。”

“一点也不贵，您就买吧。”

4、根据顾客的表情回答顾客的询问。

语言艺术技巧—送别的技巧

1、关心性的送别技巧。

2、祝福性的送别技巧。

3、嘱咐性的送别语。