终端导购统一话术

第一篇：终端导购统一话术

终端导购统一话术

1、顾客进店开场白以及常用语和禁忌语？ 开场白：您好，欢迎光临xxx陶瓷！

礼貌话术：（1）您好（2）好的（3）谢谢您（4）对不起，您久等了......禁忌话术：（1）你自己看吧（2）我不知道（3）你要的这种没有（4）没看我正忙着吗（5）你先听我说......2、顾客说：“我不买，就随便看看。”怎么处理？ 分析：顾客比较有主见

话术：没关系，买瓷砖是要多看看，装修房子是大事，您可以先了解一下我们的产品。您的房子在什么地方，说不定你们小区就有用我们xxx瓷砖的朋友，您还可以去看看效果。或者说：“好的，请随意，如需帮助请随时叫我。”（此时，与客户保持1-1.5米的距离，并随时关注客户的动态，及时给予客户详细的介绍。）

3、顾客进店后不说话，只顾自己看，怎么处理？

分析：顾客本身不爱说话，就直接上前询问顾客相关信息。

话术：您的房子在什么地方，说不定你们小区就有用我们xxx瓷砖的朋友，您还可以去看看效果......4、顾客在店内看了一圈就准备走了，怎么处理？

话术：这位先生（女士）您好！我看您没怎么认真看就准备离开，是在我们这里没有您想要的产品还是我们的服务没有做好？您现在不购买也没有关系，我是非常乐意能帮助您的，如果是我没有做好，烦请您指出，我们会改进。或者是您喜欢什么样的瓷砖我们暂时没有展示出来，您可以留个联系方式，到时候我可以给您信息。

5、怎么通过时间、行为判断顾客成交的可能性？ 要点：看进店时间，看顾客进店的状态

（1）周一至周五进店时比较匆忙的样子，看产品也比较迅速，直接问价格，说明顾客最近可能需要买瓷砖了。这种情况应尽力把顾客留在店内，时间越久成交机会越大。

话术：您好！看您这么匆忙的样子，正在装修吧。房屋装修是大事您得多看看，可不能太着急，您先喝杯水，看看我们xxx的瓷砖，一定有您需要的。

（2）周末或节假日，而且还在早上，这个时候选砖的时间比较充裕，一般都不会很快下决定的。但到了下午，已经看了很多家了，成交的机会增加了很多，而且比较累了，先让顾客慢慢休息，在店里多留一段时间，时间越长成交机会越大。话术：您挑砖挑了很长时间吧，您先休息一下，我给您倒杯水，您坐下来了解一下我们xxx的产品，保证有您满意的。

6、如何判断顾客的购买力？

（1）看举止打扮。女士的发型、衣服穿着是否大方得体，是否佩戴钻戒、项梁等高档饰品。男士可以看手表、领带、皮鞋等等。

（2）询问顾客职业、身份、工作等，住在哪个路段、小区、房屋面积、几人住等。话术：您的房子在什么地方？家里有没有老人小孩一起住？这些在选取瓷砖的时候都是要考虑的因素。

7、旁边还有很多其他瓷砖店，我再去其他家看看。要点：尽量留顾客多看看产品，不行就建议留下联系方式

话术：现在房价贵，房子装修是件很重要的事情，多看看是应该的。您刚刚看的那款砖在您家里是非常合适的，难得挑到这么合适的，如果等以后再来没有就可惜了，如果您是对价格有异议的话您就先留个电话，我们这边有优惠活动可以给您消息，您看怎样？

8、顾客进店后没有决定购买，如何让顾客留下联系方式？ 要点：打消顾客顾虑，强调留下电话的好处

话术：我们xxx新品出的比较快的，而且新品出来的时候都有活动优惠，您家里不需要买砖的话，可以先留个联系方式，到时候有促销活动、新品折扣我们可以第一时间给您短信通知，而且我们公司对您的信息绝对保密，绝对不会打扰您生活的。

9、顾客带设计师一起购砖的时候如何招待？

要点：赞美设计师专业，暗示好处，由设计师引导顾客购买

（1）先询问设计师装修风格、设计理念以及选材要求，同时赞美设计师专业 话术：您是搞装修设计的，对于房间装修用砖肯定有相当丰富的见解了。

（2）向设计师介绍产品，同时站在顾客后面用手势、眨眼睛等方式暗示返点好处。话术：（找准时机暗示）其实只要用户喜欢，其他的都好办，您说是吧！

（3）如果设计师认可了某款产品，只须同设计师一起说服顾客即可，不需要再去详细介绍产品。

话术：设计师都认为这款产品用在您家里很不错，那就肯定错不了的啦。（4）如果设计师说：“你们产品也还可以，我们还是先多看几家。”

分析：这种情况设计师多半是不怎么合作的，可以暗示其他导购人员，让其配合想办法将设计师与顾客分开，然后跟设计师谈销售返点，向顾客介绍产品。

10、同一个小区几个户主一起进店来买砖，该怎么导购？ 要点：分开导购，逐个击破，拖延时间，强调优惠

（1）先统一口径，确定大致的优惠范围，产品推荐的风格范围

（2）导购员端茶倒水，先一起聊聊，掌握大致信息，然后把顾客分开，一个导购负责一家介绍产品

（3）如果有一家对产品满意，则强调几家一起购买，可以给更多优惠，同时向其他顾客说有同伴看中了哪款。

11、特价产品是不是有质量问题啊？

话术：您这个问题问的非常好，很多顾客看完这款产品以后对其花色都非常喜欢，但是对其质量抱有怀疑态度；怀疑是不是因为质量不好才做特价的。在这请您放心，这款产品一直都是非常畅销的，之所以打这么低的价格是因为：公司为了回馈广大新老客户长期以来对我们的支持，特意拿我们公司销售最好的一款产品来做特价的，它属于是AA级的优等产品，我公司销售的所有产品都是AA级的优等品。所以，请您放心地购买。

12、你们这次活动确实很优惠啊，那如果过两天你们又搞了一个更优惠的活动，那我岂不是不划算啊？

话术：是的，这次的活动是厂家支持公司做的，很多产品厂家都是给我们有补助的，所以价格比以往的促销价格都要低，对于您担心的这个问题我可以帮您解决的，为保正消费者的利益不受到损害公司规定所有客户定完产品以后，在出货前可以享受公司的最低折扣。

13、顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧

话术：（对顾客）您的朋友对瓷砖挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买瓷砖呢！这款砖无论质量、风格、性价比您都对比过了，有了全面的了解。房子装修后您自己要住好多年的，我觉得您最好按照自己的意愿来，要不然装修后有什么不如意的地方，可能就比较麻烦了。

（对陪同购买者）您是一个负责人的人，有您这样的朋友真是幸运。您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您还可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您的朋友一些合理的建议，帮助他找到一套更适合她家情况的瓷砖，好吗？

14、我回去跟家里人商量一下。话术：可以的，因为选一款好的瓷砖对您家的整体装修都是非常重要的，肯定要和家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更全面一些。

15、产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说

话术：嗯，您的这种想法挺好的，选一款好的瓷砖真的非常重要，不过我想您本人的意见才是最重要的，因为房子装修好了是您自己住的，只要您喜欢就好，您看中的这款产品非常适合您家的装修风格，价位又不高，而且今天刚好在做促销，价格比平时低了好多现在定货是最划算的。如果后期您真的不喜欢这个款花色了，可以调换其它花色，并且享受今天的折扣。

16、你们买东西的时候都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？

话术：（小姐）先生，您说的这种情况现在也确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这里开了很多年了，而且xxx是咱中国的名牌产品，我们销售的全部都是“AA”级的优等品，口说无凭请您看一下我们的每一个包装箱上都是有标注的，是受法律监督和保护的，所以请您放心购买。

17、谈了这么久你再便宜点我就买了。

话术：其实我也真的希望按您说的价格卖给您，这样我也完成这个月的销售任务了，所以，如果能够再优惠，我一定会给您优惠的。只是真的抱歉，您一定要谅解我，因为商品要做出好的质量，就一定需要相对高些的成本，不过只有高质量，才能让您买的放心，用的安心，这才是最重要的，您说是吗？

18、东西都是一样的，怎么你家的价格比别人贵这么多？

话术：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵一些，今天有个顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。您也知道影响价格的因素很多，比方说设计、工艺、质量与售后都会影响到价格。不同的产品顾客用起来的感受也会相差很大，当然感受到底如何还得您亲自来体验才可以，来这边请！

19、不着急，等你们搞促销的时候再来买。

话术：哦、看得出，您非常喜欢这款产品。我给您一个建议吧，我们这款产品非常畅销，为了保证您用砖的时候有货源，建议您先交点定金我给您把货留下来；后期您用砖的时候我按当时的最低价格给您结算，这样既省钱也保证了货源，您说呢？

20、您们怎么不打折呢？比你们好的品牌都打xx折呢。话术：其实折扣就是各品牌的一种促销手段。我们店不打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的东西有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此，不管什么时候来，您都可以放心购买我们的产品。

21、赠品对我没用，要不换成折扣算了。

话术：真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外赠送顾客的，因此赠品与价格没有关系。我想您最关心的还是产品的质量以及风格的搭配，赠品只是起到锦上添花的作用，最主要的是这个产品特别适合您。

22、你们的样品怎么有问题啊，是不是有质量问题啊？

话术：这个问题问的非常好，它是我们特意放在这里给客户做对比帮助客户选择产品的，您看一款优质的瓷砖它应具备1、2、3……（优点）

23、你们的产品很一般，没什么特色。

话术：哦，看来您的眼光挺独特的，我在这里上了两年的班了，您是第一个这么说的人，不知道您想选一款什么风格的产品呢？我可以给您一些合理的建议，请这边看一下，这是我们今年的新品，很多像您这样的眼光独特的客户都很喜欢的 ……

24、你们的产品展示效果一般。

话术：您真是太专业了，之前有几位大牌设计师也跟我们提过，我们正在想办法做整改，以便给顾客最好的展示效果，您可以来看看我们的图册和照片，里面一定会有您喜欢的效果。

25、你们的这个砖我是喜欢的，但是我家的装修风格不适合用这个砖。

话术：请问您家的装修是什么风格呢？其实除了仿古砖多用来搭配各种欧式或者阳台外，其他的砖基本上都能和现在常见的各大主流装饰风格做好搭配，您来看看我们的图册和照片，这款砖搭配到您家的那种风格效果也是非常不错的。

26、我家要等到2个多月以后才装修，现在不急

话术：您这么说也挺有道理的，2个月的时间说它短也不短，说长也不长，但是您既然这么喜欢这款砖，可以提前预定下来呀，您也不会有什么损失，还能得到从今天起直到您装修的这段时间内的最低价格，何乐而不为呢!

27、你们展厅效果不错，买了你们的砖能铺贴出同样效果吗？ 话术：您眼光真好，我们xxx产品空间展示在行业内都是一流的。瓷砖铺贴后的整体效果会受到设计、铺贴、灯光、环境、配饰等方面影响，您既然喜欢这种展示效果，可以在您家里直接采用这种铺贴方式，注意配饰千万不能忽略。只要设计得当贴出来的效果跟我们展厅基本是一模一样的。

28、别人都可以送货上门，为什么你们不可以？

话术：您说的送货上门确实有一些厂家是可以做到的，但是您了解他们的产品和价格后就会知道，羊毛出在羊身上。我们之所以没有包括这项服务因为我们价格实在，没有将运费转嫁在产品价格里面。其实您多了解一下就会知道，现在大多数性价比较高的品牌产品都是不免费送货上门服务的。

29、瓷砖都是一样的，为什么你们的比xxx的贵那么多呢？

话术：您相信一分钱一分货吗？您曾经有没有因为图便宜购买某种商品而后悔的经历呢？我们的产品确实比您说的xxx要稍微贵一点，像瓷砖这样的半成品，您如果只看一块瓷砖就会觉得产品区别不大，但是工艺、花色、性能、原料上的区别可是很大的，这些都是影响价格的因素。

30、我来看过几次了，你们要是能再便宜点我就买了，不然我就买其他的。

话术：是啊，我也看到您来过几次了，您都成为我们的老朋友了。看的出来您是真的很喜欢这款产品，也是诚心想买的。其实瓷砖买回家还有很多事要注意的，我们会全程关注您的装修，直到装修完成，您看您是支付现金还是刷卡？

31、你不用给我介绍产品了，我已经看过好多家了，哪便宜我就在哪买，你们多少钱？ 话术：我可以理解您的想法，其实我去买某些东西的时候也像您一样，毕竟货比三家不吃亏嘛！但是装修选砖您可不能这样盲目哦，因为瓷砖不像我们平时买的日常消费品。您可以先了解一下我们xxx的瓷砖，看看哪款您比较喜欢，其实我们的瓷砖性价比是非常高的。

32、我还有好多朋友也要装修的，你们给我再优惠点，用的好我介绍朋友再来。

话术：如果您能介绍朋友再过来，那真是太感谢您了，您的朋友也会感谢您的。看了这么长时间的产品，也亲自体验了性能，相信您对这款产品是十分了解的了。作为导购员我是非常希望能够帮到您的。您看这样好吧，我再送个小礼品当做个人的小礼物好了，到时候您一定说话算话介绍朋友过来啊。

第二篇：单独商场导购话术

单独商场导购话术

先生/小姐：您好！

1、欢迎免费品尝统一活力5谷红豆燕麦谷物饮料，美味早餐新选择，味道很不错；

2、统一活力5谷红豆燕麦是我们统一公司刚上市的新品，由纯正燕麦搭配饱满红豆精制而成，口感顺滑浓郁，富含多种氨基酸、不饱和脂肪酸、膳食纤维、维生素等营养成分，无胆固醇，可以平衡饮食，非常健康；

3、我们产品现正做买赠活动，买一箱送“生肖杯或存钱罐”，买两箱送“魅力伞或购物车”。

工作时间：（每天9：30-18:30中午休息一个小时）

1：品牌：统一活力5谷，2活动主题：统一活力5谷，美味早餐新选择，3活动方式：免费试饮加买赠，每盒试饮10个人，必须是冰冻的，4整箱18盒，48元每箱

5每天把销量和试饮人数和赠品送出的数量发给我 6销量好有提成，2元一箱的提成7布置场地，收拾场地

8活动期间必须穿促销服，戴手套和戴口罩

9我们公司业务员会监督你们，不能偷懒

10上班时间：9点半至下午6点半，中午休息一个小时

第三篇：新导购话术

伊利酸牛奶=冠军品质+奥运标准 的6大理由(请大家进行理解,并及时传达)大家好:经市场处提炼,今后伊利酸牛奶针对消费者部分,统一沟通用语为:伊利酸牛奶==冠军品质+奥运标准 的六大理由:

1、品牌:中国乳业第一品牌，品牌价值高达152.36亿元，远远领先第二名。

2、品质：冠军品质，奥运标准，2008年奥运会正式乳制品。

3、奶源：地处北纬45度阳光地带，拥有全国最大的优质奶源基地。

4、科技：拥有世界上最先进的生产设备及工艺。

5、菌种：精选国外优质的、独特的益生菌种。

6、口味：品种齐全，口味众多，满足您的挑剔之选。

请大家认真理解,并进行统一传达.如有调整,会及时更新并再次通知!

第四篇：家具导购要点及话术

家具导购要点及话术

在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法

获得顾客的信赖。

这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。

具体与客户交流的时间分配比例如下：

建立信任－－－－40%；

发现需求－－－－30%；

介绍产品－－－－20%；

促成交易－－－－10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围

世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

1.2寻找和挖掘客户的需求点

客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。

人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。

认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感；

转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……；偷换概念：这说明……只是……；说明举例：其实……实际上……例如……；

顺势推理：所以说……；归谬引导：如果……当然……；

反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得

怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。

1.3具有说服力的产品介绍

我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够

满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？

导购员可分为4个层次：

(1).低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；

(2).中级的导购员讲产品优点，让客户知道；

(3).高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；

(4).顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

1.4促成销售

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：

(1).制造感情空间，让客户参与决策购买；

(2).不要再主动制造新的问题；

(3).尝试多次促成，迅速达成交易。

优秀家具导购员实战营销案例解密

2.1开场白

“您好！欢迎您光临××家具，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导

购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

【解密】 多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自

我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。

2.2了解客户需求和推荐产品最有效的话术

(1).您以前听过我们的品牌吗？

(2).您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？

(3).我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！

(4).您知道如何识别优、劣产品的区别吗？

(5).这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

(6).您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产

品。

2.3产品介绍技巧

介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。

优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例

如下：

此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致

和现代生活的悠闲舒适。

此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题

变换为胡桃木、樱木等颜色。

无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY－1302都可尽显独有的蕴

味。

【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！

2.4留住客户常用话术

离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回

头的机会。

(1).您对我的服务有什么意见和建议吗？

(2).请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？

(3).是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？

(4).您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

(5).您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

(6).没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

2.5客户未购买，留下客户联系方式的话术

(1).您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促

销信息。

(2).您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个

联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

(3).您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

(4).这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收

集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

2.6客户推荐蕴含无限商机

在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不

愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……

【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为

服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

2.7运用销售笔录，获取成交

导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。

第五篇：量身定做终端销售话术(2011版)

北京华智方臣品牌管理顾问有限公司 小卒子过河顶大车，辘轳提水省力气；万广告、千促销、不如终端这一招；今日学今日会，明天销量翻一倍。

量身定做终端销售话术训练

孙海平的价值通过刘翔的速度体现，销售教练员的价值通过您的销量的提升体现。广告时时播，促销天天做，路演月月行——终端就是不卖货？

老板，您是不是在为终端销量的提升发愁？

终端销售话术教练员----《量身定做终端销售话术训练》，终端销售翻番的技术。话术训练产品描述

所谓“量身定做”是指我们专门为您公司产品，在调研的基础上进行的专门提炼设计销售您公司产品的特制的一套语言、表情、动作的表述。

包括如下工具（某电动自行车案例）

10个导购技巧；10个工具看板；10套产品话术；10个生动故事和20项演示动作；以及54张顾客疑问扑克牌。

10个导购技巧10个工具看板。

销售话术训练就是销售教练员，对终端人员（导购员、营业员、促销员、业务员、销售顾问）面对顾客时，所使用的语言、动作、表情的技能、技术的一种训练技术。

话术有极大的销售“杀伤力”；

销售话术训练就是训练临门一脚；

话术是销售教练员通过调研、采集、提炼、设计，把销售语言、销售技巧集成为贵公司专用销售语言技术。

把模糊混沌的销售语言模板化、简单化、通俗化、形象化；以正说、趣说、妙说的表达对顾客进行说服。

把复杂的动作简单化；抽象的问题形象化；枯燥的问题趣味化。模糊的技巧标准化，标准的操作重复化，重复的动作日常化，日常的动作管理化。

简单、易学、易复制。

贵公司的话术直击竞争者的软肋，直接拨动顾客的心弦，让顾客乖乖地、高高兴兴地把钱掏出来的技术。

通过受训者对话术的背诵、教练讲解、情景对练、纠错演示、小组表演、现场竞赛、书面考试、模拟销售、实战演习等方式，强制受训者完全、全部复制，人人过关。

受训者出口成章，出手不凡，迅速成交。

性价比

每一个业务员、营业员、导购员、销售顾问都可以迅速提升自己的销售能力，在不增加广告等资源投入的前提下，直接增加终端销售量。

不管您的销售岗位的员工有没有销售经验、经过培训都可以迅速成为销售高手、达到销售冠军的水平。

您算一下，当您的销售岗位的所有人员，都达到销售冠军的水平时，您的销量可以提升多少？

而您的投入费用仅仅是训练费而已；当然还要占用您员工的两天时间。

如果你的竞争对手使用了经过教练师训练的话术，而你却依然传统地、自然地销售，哪您就乖乖地准备投降吧。

训练的对象

业务员、营业员、销售顾问、导购员、品牌督导、终端店长、企业内部培训师、经销商老板等。

北京华智方臣品牌管理顾问有限公司流程与周期

1、客户提出训练意向与要求。

2、教练员深入客户销售终端、竞争者终端调研、采集、提炼；（20---25天）

3、教练员为客户量身定做设计销售话术（7天）

4、实施一对一销售话术训练(48小时)

5、终端店老板、管理者依据管理工具对销售人员督导、管理

教练员巡回指导、纠错、辅导、固化销售话术。（30天）

培训周期60---65天，其中集中培训时间为两天。

根据市场情况，销售话术可在3---6个月时，经行1-2次微调，在7---12个月时进行1--2次更新。

培训成果

受训者能极大地提升销售能力。基础较差的终端可提升100%的销售力；一般也可提升30---50%的销售力。（销售业绩与培训费用挂钩）

一套完整的终端销售管理工具；靠这套工具，管理者可实现对终端销售的日常管理，使全员销售冠军状态可持续、可发展。

教练团队

主教练：国内品牌管理方向第一位博士，20年品牌管理经验、18年以上企业培训经验、10年以上营销岗位实践经验；每次培训需培教练员2人，助理教练2---4人。

成功案例

新宇药业：第二个月业务员销售业绩增长25%。

三威木门：销量训练完成后的第一个月，销量比上月增长60%。

石家庄肾病医院：6个月内患者就诊人数增加一倍。

怡兆水杯：3个月从零至100万/月。

通络药业：一年时间从零到1、5亿，行业该品类销售额、市场份额、增长率第一。