内衣品牌终端经营常见问题及应对方案

第一篇：内衣品牌终端经营常见问题及应对方案

内衣品牌终端经营常见问题及应对方案

一 专卖店（专柜）选址

主要问题：1 客户选址不当，选错街道，人流量不够，目标消费群体少。

街道不错，但店位置欠佳，容易被人忽略。

商场、购物中心销售不理想，或专柜位置偏僻。

应对方案：

选址要求：开店地区经济水平较发达，消费者有一定购买能力。

街道人流量比较大，特别是女性消费群体人流量较大，必须对店址不同时段的人流量进行考察。有品牌类服装销售氛围，同条街上至少有5个以上的品牌服装专卖店。店面位置要处于街道的主流地段，面积25平方以上，最核心地段店面面积在20平方以上。选址前应该重点考察同地区竞争对手专卖店经营分布状况，及各店大致零售额等。

选择范围：直辖市、省会城市：

一般有主商业街、次商业街，有专业街、特色街、服饰城、商场、购物中心等，一般适合开内衣专卖店的街道在6~10条左右。较大型的商场、购物中心、百货店则适合开设专柜。地级城市：

主要考察主商业街、步行街、服饰城等，一般适合开店的街道有3~4条。主要商场、购物中心、百货店则适合开设专柜。县级城市 经济发达地区的镇

一般可选开内衣专卖店的街道只有1~2条。专柜可根据市场实际情况选择开设。

二 客户考察

主要问题：1 客户经营理念落后，没有品牌概念。

客户诚信度不够好。

客户不能把经营重心放在你的品牌上面。

客户资金实力不够。应对方案：

提示：全面的了解客户，关于客户的过去、现在和对将来发展的思路，会让你在操作品牌专卖的过程中与客户的沟通、合作更为通畅。资金实力

在与新客户的沟通中要通过一定方法试探了解对方的资金实力。这样有利于说服客户加大在经营中的某些合理投入。可以通过了解客户的职业、过往经历、家人情况、花钱方式等来判断客户的资金实力。经营理念

客户的经营理念，可以从交谈及工作行为中判断出来。具体内容表现为客户对市场的认识，对品牌的认识，经营的方向等。品德诚信

这可能更需要通过侧面的了解，一个品德优秀的诚信客户，可以减少工作中很多不必要的麻烦。这方面也可以通过客户日常生活的一些行为中反应出来。客户调查表

设计一份详细的《客户调查表》，可以在与客户的接洽中要求客户填写相应内容，便于从中了解客户的基本情况。

三 专卖店设计、装修

主要问题：1 客户随意提供平面图纸，提供给公司的图纸有误。客户擅自装修，不按照公司的装修标准。客户已有了装修，然后才引进品牌。店内光线偏暗、布局不合理等。

应对方案：

提示：店面设计操作流程通常是由客户提供平面草图，填写诸如《装修设计申请表》等，再传真给公司企划（广告）部，企划（广告）部根据平面草图制作装修平面布局图。终端形象是一个品牌的“面子工程”，所以，我们一定要说服客户按照公司的统一要求进行装修，店面要保持整洁、明亮。专卖店（专柜）平面草图

要标注清楚的要素：长宽高尺寸、柱子位置、墙高、梁高、玻璃橱窗、楼梯位置、门的位置、特殊要求等，认真填写有关《装修申请表》，并留下详细联系方式，方便公司设计师及时沟通联系。公司设计、出平面图

公司业务人员有义务帮客户平面布局提供有效建议，在公司企划（广告）部设计出平面图纸以后，帮助客户根据实际情况审核平面图纸。公司出效果图

平面图纸确定以后，为更直观地了解店面效果，公司企划（广告）部可以根据客户需要提供专卖店三维效果图。提高场地的利用率

商业位置都是寸土寸金，设计图纸时候要考虑尽量提高商铺的利用率。

四 新店开业

主要问题 1 新店开业客户不知道如何安装货柜、货架。公司发过去的物料不齐全。比如衣架不够，比如挂钩不够，没有促销赠品、比如授权牌损坏等等。新店

开张未做任何形式的广告宣传。未配合做任意形式的促销活动。顾客不知道有新店开业。卖场开业气氛布置不浓厚。营业员、加盟商对产品太过生疏。

应对方案：

提示：开业前三天对客户的心理影响至关重要。内衣新店开业一般要求公司有业务或者培训人员在场，进行现场指导，协助客户进行开业销售。

开业前挂版、陈列。

按照公司挂版陈列要求，在公司培训师或业务人员的指点下进行挂版。挂版时候应根据开店季节，有针对性地进行产品陈列出样，色彩搭配要鲜明、整体陈列要保持整洁、特价品和正价品有明显的标志分开。开业培训

开业前必须对营业员进行一定的内衣专业知识强化培训，以便营业员熟悉产品款号、价格、功能特点、卖点，培训营业员的推销技能，挂版技能，货品管理知识，帐务管理等，并要培训加盟商的专店管理能力。开业广告

开业可选广告方案：当地电视广告、报纸广告、电台广告等

店门口悬挂横幅，在人流集中地带悬挂横幅等等。在店门口要摆放开业花篮，并安排营业员进行迎宾等。在店内悬挂POP开业吊旗，张贴开业促销活动海报。商场专柜开业可以选择商场内播音广告等。开业促销

开业期间，通常需要策划一些促销活动，来吸引消费者注意及购买。通常的促销活动有：

4.1 买赠 赠送一定的赠品。赠品可选择透明肩带、太阳伞、洗衣袋等等。最好统一向公司购买。或者赠送购物代金券。

4.2 折扣、现金让利

开业期间，可以适当给顾客一定的折扣让利，但不能低于公司规定的最低折扣。

4.3 抽奖、优惠办理贵宾卡等其它活动。

五 货品陈列、组合、调整

主要问题：1 款式太少，公司很多款产品没拿货。

颜色搭配混乱，文胸和内裤没有配套陈列。

产品销售没进行清楚的分区，特价品、主推产品位置不明确。

非文胸类产品没有陈列出效果。

品牌衣架被用来陈列其它产品。

应对方案：新品陈列

新品通常需要单独陈列出来，用单独的货柜或者立架来陈列，并配合新品上市的宣传POP，颜色搭配要和谐。畅销品陈列

畅销品的颜色搭配要鲜明、醒目，容易引起注意，一般需要把畅销品进行分区，即不同区位都有一定的畅销品存在，以便于带动其它产品的销售。并且要定期的调整位置分区，让顾客感觉到店内的变化，经常能发现有新产品。季节性产品陈列

季节性产品如保暖衣等如处理不当就很容易造成库存积压，而且季节性产品在当季时候销售量一般比较大，所以季节性产品应该做重点陈列。而且在快要转季的时候，应该进行比较大力度的促销处理，以免被积压到第二年。特价品陈列

特价品一般可以选择用花车陈列在中间区，也可以用立架单独陈列，配合POP宣传，特价品同样需要陈列整齐，规范，提升档次，让人觉得做特价活动主要是因为公司促销，而不是因为质量、颜色、库存等其它的原因。睡衣、家居服、保暖内衣产品、塑身内衣等的陈列。

5.1 睡衣、家居服：用专用的货柜、陈列架进行单独陈列。也可以参照公司专卖店的用悬挂的不锈钢管进行陈列的方式。尽量和文胸区进行区格开来。

5.2 保暖内衣陈列：可以依据颜色、款式悬挂陈列出样品几套，通常可选择不锈钢落地立架陈列。同时也可以利用包装盒进行陈列组合，可以叠垒包装盒，形成堆头，也可以利用装饰柜陈列包装盒。

5.3 塑身内衣一般也是通过立架陈列在中区。上下两排，配合配套塑裤、腰封等的陈列。并配合展示一些塑身知识折页或者小册子。

六 库存管理

主要问题：1 加盟商根本不知道自己仓库有多少货品。加盟商的专卖店几乎不进行货品盘点。不合理库存导致专卖店资金流不畅通。不合理库存导致季节性产品得不到及时清理。货品储存混乱，没有明显标识和分区。

应对方案：

提示：专卖店的库存管理直接关系到加盟商的经营效益，并与公司的库存管理息息相关。专卖店对于5个月内无销售的货品要及时进行处理。库存分区

货品平时的储放应该注意叠放整齐，并分区标识清楚，便于取货和盘存。

库存盘点

要督促加盟商定期对货品进行库存盘点，及时清理滞销库存品，及时补充畅销货品。一般专卖店（专柜）的正常的库存总量应该为单月销售量的2~3倍左右。专卖店要制作规范的货品盘存表，有盘赢盘亏出现都要分析原因，并及时向公司汇报。出入帐登记

专卖店销售时候需认真填写《销售单据》并存根，下班时营业员应该填写《销售日报表》，以便于专卖店进行货品管理和帐务管理，定期进行帐目检查核对，发现问题要立即追查原因。

七 价格管理

主要问题：1 客户随意打折。将零售价格卖得很低。

客户标高价格再进行打折。

贵宾卡发放太随意。

应对方案：

提示：价格是品牌发展的最直观窗口，专卖店必须认真配合公司的价格政策，并坚定地执行。价格一乱，品牌必乱。如果销售竞争仅仅依靠价格的话，那无疑是低层次的竞争。要以品牌为销售力，而不是利用降低价格的手段来拉拢消费者。如何管理产品零售价格？

一般品牌公司会将所有产品全国统一零售价，同时规定，产品零售价不得低于统一零售价的多少折。特价品则由公司制定最低零售价。特殊情况下如果加盟商需进行降价促销，需要要求客户向公司提出申请。对于老顾客，可以发放贵宾卡，给予一定的折扣优惠。贵宾卡的发放必须遵循一定的原则，否则贵宾卡将失去贵宾的含义。如何应对顾客的杀价。

专卖店营业员面对顾客杀价时候，必须要占据主动，不能被顾客牵着走。我们不能随便降价是因为是在做品牌产品，有坚实的质量保证，有完善的售后服务，有强大的广告支持。另外，顾客杀价时我们可以通过赠送一些赠品等方式来满足顾客的心理要求，而不是直接将产品卖价降低。另外，可对比一些可以任意降价的产品的质量、款式等来说服顾客。通过性价比来说服顾客。如何处理扰乱价格的行为。

不遵守公司的价格政策，必须进行严格的处罚，比如可以从保证金里进行罚款。同一区域内，可以要求不同的加盟商进行相互的监督，购买产品开小票作为直接凭据，发现有违反价格政策的行为，应及时处理。

八 导购培训

主要问题：1 导购不了解公司、产品、卖点，缺乏推销技巧。导购缺乏服务的理念。

应对方案：

提示：导购员在销售过程中起着关键的作用，并关系到顾客的下次购买。所以必须把导购员培训成专业的内衣顾问，能让消费者放心购买，并成为品牌的忠实朋友。需要定期安排培训师对加盟店的营业员进行专业技能培训，并定期进行考核检查。努力提高导购员的成交率。对进店顾客的需求要把握准，提高成交率。要让导购员对公司、对品牌有充分的了解，以便她们介绍产品时候信心十足。培训内容：

4.1 内衣专业知识。

4.2 产品卖点。

4.3 公司、品牌的历史、现状、发展理念等。

4.4 形象礼仪。

4.5 推销技巧等。

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第二篇：终端打造-内衣品牌传播的关键

从目前内衣在中国市场的运作来说，无论是采用厂家自营的、区域代理的，还是特许加盟的渠道结构；无论是文胸、家居服、常规内衣、内裤，还是保暖内衣、塑身内衣、情趣内衣，其主要终端分为三种类型：一线品牌主要运作商场专厅专柜，二线品牌主要运作专卖零售与特许加盟，三线品牌主要运作流通批发。

在面对行业与营销环境的变革中，一线品牌在保持渠道稳定的基础上开始进行下沉渗透，二线品牌都在跑马圈地掠夺式竞争，三线品牌开始进行流通批发向专卖零售突破升级。

新的竞争格局正在开始形成，而在竞争中终端是进行品牌提升销量赢利的关键，但从市场走访与调研，从针织内衣的营销培训中笔者感觉到，这最基础的也是最核心的部分往往被更多企业和经销商在促销活动与产品概念中忽视，忽视了终端运营真正的本质与核心。

“浪漫春天”的精准定位，独创了市场。舒•尚内衣，舒，意指舒服健康的产品、舒适温馨的购物体验、舒心专业的服务品质；尚，喻示引领时尚潮流的设计风格、崇尚自在随心的生活方式。内在舒心，外在动心，是最终目标。定位的支撑点不仅在于近十年来一直与国内权威内衣专业学院开展“文胸罩杯与胸部形态的适体度研究”；而且其拥有了近十年的行业领先调整型内衣精湛工艺与设计标准，以及首创内衣行业终端试衣间文化与健康穿着文化。

她神秘、活力、闪亮，犹如初见轻柔阳光倾洒银滩般惊艳；气质百变，而对质量的苛求始终不变；以舒适、时尚、雅致的产品宣扬健康、自信、精致的生活方式；专注于为东方女性提供舒适时尚、质优价平的全系列内衣产品。舒适与时尚完美融合，阳光、活力、知性的品牌人格，贴心服务，让“浪漫春天”成为广大消费者一见钟情的爱物。

第三篇：内衣品牌策划方案

女性内衣品牌策划

策划书大纲

一． 品牌建设

二． 整体市场调研

三． 目标市场调研分析

四． 内衣消费的消费趋势分析

五． 内衣消费的消费者分析

六． 内衣品牌分析

正式策划

一．品牌建设：

品牌名称：暧昧

品牌含义：“暧昧”谐音“爱美”，并且与女性内心消费心理契合，给人一

种神秘朦胧的感觉。

品牌标语：暧昧，美丽，爱情

产品定位：

消费人群：20-35岁女性占85% 其余年龄段女性占15%

人群目标分析：

消费动机：追求时尚，质量优良

购物状况：生活水平较高，追求高水平生活状况

生活态度：享受生活，追求高质量生活

购买意识：

二．整体市场调研

1． 调研目的：了解市民消费状况、消费观念、商业区经营状况

2． 调研方法：问卷调查法、访问法、资料查阅法

3． 调研对象：有一定消费能力的公民

三． 目标市场调研分析

1． 调研目的：（1）了解女性内衣市场的容量以及潜力；

（2）了解女性内衣行业的营销特点与竞争状况

（3）了解不同地区的当地政策与文化对营销的影响

2． 市场现状分析：

随着服装业的快速发展及中国加入WTO，进入服装行业的企业数量已达50000多家，服装品牌数量正呈现爆炸性的增长，国外二线品牌大规模进入中国，使得中国的服装品牌市场进入了一个竞争日趋激烈、国际化和多元化并存的新时期。而女性内衣，作为服装业竞争的一大重点，地位越来越发地重要起来。

3． 市场趋势分析：

第四篇：内衣品牌策划方案

（说明：去年曾有一家日本内衣厂商商议合作开发国内内衣市场，设立连锁店，后无疾而终，仅存此案，不知大家有何建议，望不吝赐教）

1、创业构想：市场调查——送交日本——日本资料样品——寻求销售代理——对日合作方式——组建公司——扩充项目（1）需要多少钱？哪些地方能能减免税？（2）开业后，是否需要更多的钱？（3）要卖什么？谁会买?他们为什么买？（4）合伙经营如何进行?（5）事业最好开设在何处？（6）政府有那些可利用的政策？

2、竞争估计：（1）谁是竞争对手？顾客为什么会在你这里而不是别处买?（与众不同，服务细致）（2）日本可提供哪些优势宣传与销售经验？（3）我方有哪些长处和短处？如何克服短处？（4）价格应在那个阶段？广告宣传如何做？（目标市场区的人口统计，消费水平，顾客需要，能提供的好处，潜在顾客，年龄层次的购买差异，销售点、人必须有与女顾客打交道的技巧和性情，女顾客的心理生理）（5）试验各种可行方案，随时调整修改,不妨大胆些，正式开业后，不可能再冒这险。（6）如何更多的了解你所要经营的产品？（7）市场调查的项目?(产品是如何分类的？我方有无更好的分类？

内衣品牌策划方案

中国成功加入世贸组织，对中国服装业发出利好信号。但在面对各种利好信息的同时，更应当看到加入世贸后大力发展品牌经济，企业树立品牌意识才能保证产品在国际化竞争中谋取一席之地。

中国在世界上是最大的服装加工基地，服装生产总量大，但单件价值水平低。我国纺织服装企业国际经营经验严重欠缺，世界性品牌几乎为零，品牌对市场的号召力和多地域伸展力不足，企业的市场形象、企业财政透明度等方面有所欠缺，这些都是我们的弱项。当今是品牌经济时代，加入世贸后，服装行业的竞争不只是行业内竞争，还有来自行业外的竞争，如迪斯尼的“米奇妙”牌童装进入市场，在中国城市儿童消费领域很有影响力。我国服装产业欠缺的不是质量，而是国际品牌、国际经营经验。我们必须创造自己的拳头产品，打造国际品牌。

加入世贸后中国服装出口将会遇到以下几方面的问题：

第一，服装是精神消费品，除物质消费功能，还需要有文化内涵。这是中国服装严重不足的一个方面。

第二，如今消费市场国际化，商品消费品牌化，竞争的层面与以前相比大为复杂，我们在国内市场有多大胜算，也要打一个问号。

第三，开放是互相的，我们要冲出去，别人要打进来，竞争会更加激烈。

第四，服装加工并非中国的专利，争夺国际订单的问题会越来越突出，企业生存和发展如果依附在别人身上，其困扰是无法避免的难题。

第五，没有无限度的开放。非关税壁垒障碍、反倾销诉讼、环保等问题都会成为抑制我国服装出口的理由。我国产品多为中低价格，容易招致反倾销。具有较高知名度品牌的绿色服装、生态服装应是我们要作为重点发展的领域。

总的来说，中国服装业品牌意识普遍不强，缺乏知名品牌。作为一个纺织与服装大国，许多服装企业依旧停留在“要什么，做什么”、“有什么，卖什么”的阶段，一味依赖于外贸代理订单，而不去培育自己的品牌，无力直面国际市场。虽然有雅戈尔、顺美等一批服饰精品在国内崭露头角，但真正有影响力的品牌寥寥无几。因此，在加入ＷＴＯ后，服装企业实现品牌战略化已经势在必行。

一、如何做品牌

做品牌尽管已经成为国内服装企业的共识，但是目前很多服装企业对品牌建设的理解比较片面。要实现品牌的树立，必须注意到：

第一，做品牌是一项系统工程

前些年，服装企业都知道名牌好卖且能卖高价，可自己在做品牌方面却把品牌当商标，功夫和心思全搁在如何模仿名牌服装上了。集体跟风的结果是“千人一面”，消费者只识衣服不识品牌，服装企业生产出与名牌一样的服装产品却无法获得名牌产品的高额利润。痛定思痛之后，服装企业又开始高举“设计师”大旗。遗憾的是，服装企业与知名设计师的联姻并没有走出“短命”的怪圈。

第二，用个性营销模式创造个性品牌

单一的产品个性化很容易被其他服装企业借鉴和模仿，一旦被大量克隆之后，产品的个性也就不存在了。而个性品牌不一样，品牌个性越明显，其被克隆的可能性就越小。

第三，实现品牌个性化的突破

一）品牌的定位

总的来说，应当从以下几方面进行定位：

１）品牌的概念：讲述的就是产品的来源以及历史，提供给消费者对产品内涵的理解。产品从设计到包装以及相关的宣传都是围绕品牌的概念来进行的，比如为一个运动休闲服装进行品牌概念的树立，就可以一个故事的讲述来定义为力量与美丽间的对比，这样产品的设计就以体现力度美以及年轻人活力而进行，产品的包装也会变得比较前卫或者是时髦，同时推广也会选用年轻偶像或者是运动来体现。

２）品牌的风格：产品在消费者心目中的形象以及被认同的特点，可以分为正装、日常便装，休闲装，运动装，时装等。每个类型中又可以分为粗狂的，传统的，前卫的等。

３）品牌的服务对象：产品适合穿着人群以及这些对象的背景。

４）品牌的设计特点：主要是从商标、款式外型、面料、色彩等方面来体现个性化。

５）品牌的价位设计：确定不同产品以及不同品牌在市场的系列价格。

６）品牌的服务：提供销售中以及售后的系列服务

第五篇：终端店面内衣促销方案

终端店面内衣促销方案

马上将迎来一年一度的五一销售“黄金周”，怎么利用这个假日打响我司品牌提高品牌的知名度，抢占市场份额，这需要做一定的促销活动，只有让“促销活动”与“终端氛围”双重结合下我们才能打打好“五一”这一胜仗，终端+广告，双管齐下，使得内衣终端卖货的成交率得以大幅度提升。

促销方案有几种以供参考：

1.卖场的气氛，以三个专营店举例（包括店面门口的形象是吸引顾客进店的关键，只有吸引顾客进店就成功了一半，所需要的物料：吹气拱门三个、气球三包、彩带数圈、店面导购围裙（加上奴芝的LOGO）六件，红地毯三面）

2.在广告公司做一些喷绘，内容为我们这个五一的促销主题例如：

一：买文胸送公仔，卖满49元送小仔，卖满99元送大公仔。

二：买文胸送内裤，要求是购买45元以上的才有送，把我们的2元内裤以赠品的方式送出去。

三：卖内衣送现金（活动规则是：买满100送10元现金，买满200元送20元现金，买满300元送30元现金）这个方案的好处在于可以摆脱传统的打折优惠，让顾客真正可以得到眼前利益，从而促使她购卖）

四：推出10元内衣，把我们的断码、老款、不齐码以这种方式进行处理，大大减少库存挤压。

五：打出“您每购买一件奴芝内衣将为贫困山区的孩子捐助1元钱”的口号。

以上实施方法，把吹风拱门立在门口，地上放红地毯，店内用气球装饰，门口放内裤的展台用来放礼品和内裤把促销语改成6元买一送二，做好的喷绘贴在店面周边的菜市场、小区门口、车站等地方广而告之。

此促销方案能带来的好处：提高店面的知名度，提高奴芝品牌在顾客心中的品牌定位，感觉这家店是一个真正的品牌连锁店，在往后的销售中会减少顾客讨价还价的现象，所需的物料可循环利用不会造成浪费，物料所需费用不超过200元投入小，可以清掉我们仓库里的老款，有利于资金的运转，做宣传单页费用太大，太浪费而每家店且宣传力度也不大，做喷绘大大节约了成本，而且宣传效果也很明显，导购员围裙可以做多点，可以把它给到代理商让他们以拿货价卖给前来批发的客人，那些做组合店的店面，如果也穿上大副度大规模的提高了品牌的知名度。

五一前的装备工作：

1、五一前要求各个店面备足货，及时有通知公司补货。

2、导购人员是否考虑要从公司调两个女孩子出来协调销售。

3、做好的喷绘要提前两天贴出去，不宜太早以防别的店面跟风。我相信做好以上几点，我们的肯定能得到意想不到的收获！