企业销售管理制度

第一篇：企业销售管理制度

珲春市龙裕农业发展集团有限公司

企业销售管理制度

2016年01月01日

周喻

企业销售管理制度

第一章 总

则

第一条 为有效掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，实现公司产品销售管理的目标，特制定本制度。

第二条 本制度适用于公司所有相关销售部门及渠道的管理。第三条 本公司应贯彻少数精锐主义的原则。精锐者即将精神或体力都须全力投入到工作中去，从而使工作具有高效益、高收益、高分配的人。

第四条 销售业务的事务范围如下：

（一）处理销售方面的事项；

（二）从定价、报价到货款回收位置的一切与销售有关的实务；

（三）因销售而发生的会计记账实务；

（四）代理店与特许经营店的管理；

（五）广告、宣传业务；

（六）开发市场、新客户资源。

第二章 市场预测

第五条 了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。同时了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

第六条 通过了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提供产品 质量，增加品种，满足用户要求的可能性。

第七条 清楚同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

第八条 预测国内各地区及外贸各占的销售比例，确定年销售量的总体计划。

第九条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对同类产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

第三章 经营决策

第十条 根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售部提出初步的年产品销售方案，报请总经理、董事长审查决策。

第十一条 经过董事长、总经理会议讨论，确定年度销售目标并作为编制年度方针目标的依据。

第十二条 销售计划在策立之前，应先就一般经济行情的预测和过去的销售实绩的分析、市场调查资料等做对照后再立案。

第四章 订

货

第十三条 受理订货的合同，原则上以文书方式，双方互相交换，如此才能使与顾客订立的契约内容确实。

第十四条 销售部已确定所有的订货时，应将接受订货的要项计入订货单里，记录项目包括生产委托、进行、检查、交货及其他经过等等。第十五条 采购部应随时调查原料及材料的进厂情况，并与采购的厂 商进行交涉，做好材料进场的预定表，交给销售部门。

第十六条 采购部应针对生产委托单及库存表进行检查，并与采购的厂商进行交涉，做好材料进场的预定表，交给销售部门。

第十七条 销售部门必须及时发出订货的出货传票，并依照规定的顺序送交各关系部门。订货的出货传票，在必要时尚须附上订货明细表、订货说明、包装细节等等。出货传票的记载事项如有变更，应重新发出订正后的出货传票。

第五章 交

货

第十八条 务必严格遵守交货的日期。为达此目的，要不断与顾客、生产部门（厂长）和技术部门（总工程师）保持密切联系，这样才能使设计迅速确定。

第十九条 当生产任务接近完成时，选择制定交货日期前的适当日，通知交货对象。如交货有迟延之虑时，也应事先通知对方，求得对方谅解。

第二十条 在进行产品的检查时，应将结果做成测试成绩表等等的相关资料。

第二十一条 产品的发送是依据出货传票来进行的，每次发送货品时，应将其要项计入发货登记簿中。

账簿的记载、传票资料的出发及整理，须以互相牵制为根本，在整理方式上必须要求统一与合理化。

第二十二条 关于不良产品的退换及免收费的交货品等，遵照另行规定来进行。

第六章 报

价

第二十三条 报价分为标准产品的报价与特定产品的报价二种：

（一）标准产品的报价是指产品价格表中所列出本公司的标准规格商品的报价。

（二）特定商品的报价是指产品价格表中未列出价格或标准规格品以外的商品的报价。

一般地，产品基价由销售部负责人提报总经理或董事长裁决。对于长期客户、进货量大的客户，如报价与基价有显著差异或交易条件特殊、对日后销售有重大影响者，应由销售部负责人请示上级裁示后行事。

第二十四条 报价的裁决基准。标准产品和特定产品的售价以下列规定为裁决基准：

（一）产品报价在基价下浮10~15%的售价，由总经理裁决。

（二）产品报价在基价下浮5~10%的售价，由销售部负责人裁决。

（三）产品报价在基价下浮5%以下的售价，由销售业务员自行决定。第二十五条 如果客户没有特别指定，通常以本公司所指定的报价表来进行报价。

第七章 降价销售事务处理

第二十六条 营销人员自定判断降价与否，原则上适用于以下情况，但特定商品除外：

（一）客户支付金额中未足10，000元的尾数时；

（二）支付金额达,10,000万元以上时可以有1%的浮动额，但让利总 额不得超过500元。

第十二七条 大量订货、特殊订货及客户降价要求超出规定限额时，营销人员须提交降价销售书面申请。

降价销售申请提交给上级审批，特殊紧急情况下可通过电话请求总经理裁决。电话申请批复时营销人员须补送降价销售申请。

降价销售申请一式两份，一份由申请者留存以作降价销售的凭证依据；另一份由销售部负责人签字送交总经理裁决，如总经理同意，反交销售部，再由销售部转交给商品管理部。

第二十八条 实施降价销售时，必须填写降价销售业务传票。第二十九条 降价销售业务的清单处理应遵循以下条款：

（一）降价销售业务传票由营销人员保存，留作降价处理凭据之用；

（二）降价销售业务

第八章 货款收回

第三十条 务必设法使商品销售后的货款顺利收回。因此，除了需尽快采取请款手续外，在货款收讫前，必须经常留心其发展。第三十一条 销售货款的回收事务须依照下列规定进行：

（一）（二）

第三十二条 有关款项的催收是由销售部负责督促，销售部必须把相关资料记入收款预定表中。

第九章 销售合同管理 第三十三条 在销售合同号码上冠以英文字母，以表示产品销售的国家或地区。原则上需依照销售合同来进行。如果是依照订货书的话，原则上须填写订货书来代替销售合同。销售合同文本的交换发生困难时，也务必设法取得足以证明的文书。

第三十四条 销售合同若由顾客一方做成，则须注意对其记载的内容是否与本公司所提供的报价内容相符，并做好详细的检核工作。若销售合同文本由本公司负责制作，由须依照另外所规定的文本格式为标准。

第三十五条 销售合同文本一概由销售部门负责保管。因此，销售部门必须备有合同登记簿，将规定的内容计入其中。

第三十六条 销售编号的试用区分。销售编号的使用区分，另行规定。

第十章 客户管理

第三十七条 对于客户管理，则依其分类，决定例行月份的拜访及预订次数。另外，在开拓新客户方面，应设定每月的开拓数量，进行有计划的业务拓展活动。

第三十八条 对于老客户与新客户的订货及估价，须迅速、密密地探听清楚，今早做好交涉工作。

第三十九条 对于同行业者的预估内容及出货实绩须经常探究、调查，家、借此总结自己在接受订货方面难易。另外，也可依次发觉自己在预估上的疏忽原因，借此修正生产技术及营业方面面缺陷。第四十条 对于老顾客及预定客户方面的资料，则应建立客户资料卡，记录下列所规定的事项，并随时注意修正其内容：

（一）资产、负债及损益；

（二）产品的种类项目、人员、设备、能力；

（三）销售情况、需求者的情况；

（四）付款实绩、信用状况；

（五）过去的客户与交易情况；

（六）电话、往来银行、代表者、负责人员；

（七）公司内部下单手续的过程；

（八）付款的手续过程；

（九）行业的景气情况；

（十）组织薪资、人员。

第四十一条 经常与老客户保持密切的关系，探寻订货情况及其公司的需求，并设法延揽交易。关于以上各项，可于必要时召开研究会或联谊会，以促进其成。

第四十二条 交易成立时，如需提供谢礼或礼金给翰旋者或相关人员时，应事先取得总经理的认可。

第四十三条 销售部门必须不断努力掌握顾客的信用状况。尤其是对于首次交易的对象特别慎重，如交易涉及重大的应请示总经理的裁决后行事。

第十一章 广告、宣传

第四十四条 广告、宣传的目的在于提高公司商誉及产品的知名度，以此唤起市场需求，帮助销售计划的推行与完成。

在实施广告或宣传时，必须按照统一的计划，重点实施，使经费 能够最有效地运用。

第四十五条 在做广告时可利用下列各种方法：

（一）营业介绍；

（二）目录；

（三）报纸与杂志的报告；

（四）产品照片；

（五）广告卡；

（六）问候卡（包括贺年卡）；

（七）网络宣传文字与动画；

（八）在报纸、杂志上刊登的要闻。

在实施前项所列广告时，应于各个年度终了前，制定明年的计划来执行。但营业介绍、目录及产品照片则随时视情况必要时制作。

第十二章 书信等资料管理

第四十六条 营业书信资料通常包括下列六项：

（一）书信、电报（发文、订单）；

（二）估价单、订购单、请购单、规格明细单；

（三）交货单；

（四）请款单；

（五）收据；

（六）备忘记录。

第四十七条 交易商的发文资料，原则上都必须有复印件并制成副本保存。另外，发文资料上盖契印或负责人的印章。第四十八条 所有的书信资料，都应编列收受号码，并记入授信簿中，盖上收受日期印章。

第四十九条 处理中的文件，应按照下列方式加以分类、归档：

（一）估价文件资料：将交易客户与自己公司方面的估价资料，依照发生的顺序，归档或存档；

（二）订购资料：依照顺序将契约书、请购单归档；

（三）有档资料。

第十三章 会议、报告制度

第五十条 销售经理（或销售部门负责人）应定期召集销售部门全体员工，举行年度、半年度订单受理会议、月份销售会议及每月收款会议，借此讨论制定销售计划。

第五十一条 半年度订货受理会议，于内年的1月及7月上旬召开，会议目的在于审议下年度的订货受理计划的方案。

月份销售会议，于每月上旬举行，目的在于审议销售计划的妥当性。

每月进款会议，于每月上旬举行，目的在于制定每月的收款计划，并进行审议。

第五十二条 销售部必须将每日的活动及业务处理状况记入日报表，经由部门负责人向总经理提出。

第五十三条 销售部应根据每月计上个月订单量、转拨余额、本月接受订货的总量、本月的交货额、生产额、未收款项余额、各项接受定 国的产品内容等等制作成月报表，并经部门负责人审核后呈递给总经理。

第十四章 附

则

第五十四条 本制度由龙裕集团附则解释。第五十五条 本制度自公布之日起实施。

第二篇：企业销售管理制度范本

淘宝专业编制ID：大中华文字工作室

销售管理制度：

一、业务流程

（一）、准备：

1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。

2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；

3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；

收集潜在客户信息以备进一步接触；

4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登

记表、客户跟踪表等表格。

（二）、现场接待

（1）客户接待制度（前台秘书）

为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前

问候：“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况：

1）客户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行

接待。

2）若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客

户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知

客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。

3）若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明

客户来意。

（2）电话接听与登记制度

一、客户来电：秘书在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系

过，新客户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过售楼部，则请曾接待他的业

务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了

解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。

（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。

前台秘书每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为

销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理。前台秘书除此工作外，还由其他工作范围，详

见岗位工作制。

二、非客户来电：秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。

客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周遍状况等），使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如

面积、楼层、购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户

参观样板间。在参观样板间过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜

好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责

任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或

纯净水，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价

格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道

别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。

2、客户跟踪

准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以

便电话联系。

每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客

户的心。一般客户如果二次看房，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。

在客户犹豫不决的时候，可以告诉客户：您可以交封号费500元，给客户三天考虑时间，在考虑期内，如果有别的客户看上该房子，该客户有优先购买权，考虑期过后，如该客户不

想购买，封号费如数退还。

客户有意购买，先收下优先认购金5000--10000元，上不封顶，并立刻签内部认购协议。

并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。

（三）、工作总结

每天下午6点以后，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天的工作情

况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。

在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。

秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。

各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结（客户洽谈记录）并交于销售经理。

销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。

二、业务制度

1、客户登记制度

每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记

录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和

佣金归属登记该客户的业务员

2、工作日记制度

工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销

售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日

记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作

日报表的业务员第一次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推。

3、客户追踪制度

业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定

期进行跟踪（时间间隔不得超过7天）

4、轮值制度

基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，若轮到某业务员

而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值。如业务员对行政

秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。

5、首问负责制

一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前于客户联系

时间间隔不得超过7天，连续7天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。

来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。

6、例会、培训及考核制度

销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时

销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销

售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经

理批准方可缺席。

针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得

公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。

7、现场控制制度

一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。不是一拨的客户不允许互相闲谈。

8、周报月报统计制度

业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底

最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业

绩统计两部分。

三、业绩归属

1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中

断联系不超过7天为限，中断联系超过7天的归续登业务员.2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员（即

登记该客户的业务员）所有。

3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属（夫妻，父母和子女）的名

字，均视为同一客户对待.4、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。

5两个或以上客户欲购买同一套房源，以先交定金或房款者为先。

6老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记，否则一律

按新客户处理。

7奖金分配的依据：只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权。如客户要退

定，不论是开发商或客户自身原因、业务员均具有合同额的提成权。

第三篇：房地产企业销售管理制度

销售管理制度

一、总则

1、为规范开发项目的销售管理工作，提高管理工作水平，最大限度地实现企业经济效益，特制定本制度。

2、本制度涉及楼盘销控、认购管理等内容，销售部应按此制度执行。

二、销售策略、计划的制定

3、拟开发项目之初，销售部应掌握项目定位、产品规划、销售成本核算等内容，做好营销策划工作准备。

4、根据项目开发进展，销售部及时进行全程营销策划，包括项目调研、制定销售策略、宣传推广策略等。

5、销售部应根据项目施工进度，实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种形式的宣传、销售现场包装、销售人员到位与售前培训等。

6、销售部经理应根据项目情况，及时做好项目销售规划，组建销售团队，开展与销售相关的各项工作。

三、楼盘销控管理

7、楼盘房源控制工作由销售部经理统一负责，现场负责人配合进行。

8、售楼人员需要销售房源时，须确认该房源尚未售出，方可销售。

9、售楼人员应确认房源可以销售后，方能与客户办理认购手续。

10、销售房源的确认以客户缴纳认购金并签订认购书为原则。

11、售楼人员不得销售未经确认的房源，否则自行承担由此而产生的一切后果。

12、客户签订认购书后，现场负责人需将最新资料登记于《房源登记表》上；房源订购后，如客户未按约定支付房款签订正式买卖合同，现场负责人需及时取消该单位的订购登记。通知售楼人员与客户联系办理相关手续。

13、房源销售后，售楼人员必须第一时间向现场负责人汇报，售楼现场负责人统计当天已售房源后向销售经理汇报。

四、认购管理

14、售楼人员必须按公司规定收取客户订金，如客户当场交纳

现金不足的，售楼人员可为客户争取以规定的最低订金数额缴纳。售楼人员必须按认购书约定期限要求客户缴纳房屋首付款。如客户要求延长付款期限，须取得销售部经理同意后方可受理。

15、售楼人员向客户收取订金时，必须通知负责人，并与客户当面点清金额。核对无误后，才能开具收据，并即时收妥订金及相应单据。客户以支票形式缴纳定金或房款时，售楼人员应开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行房源登记，在支票到账后，方可办理认购手续。

16、如客户订购的房源有额外优惠，须由现场负责人、销售部经理、总经理签字后执行。售楼人员填写完《认购书》后，必须交由现场负责人核对检查，确认无误后可将客户联作为认购凭据交给客户，并收好余联存档。

17、楼盘签约程序规定

⑴售楼人员应按照企业的统一要求向客户解释标准合同条款。⑵售楼人员确认房源可以销售后，收取定金并填写《认购书》。⑶客户须持认购书方可签订正式合同。

⑷售楼人员收取客户首付款后，至现场负责人领取空白合同，办理相关手续。

⑸财务人员复核并收款后，收回客户订金收据，开具首付款收据。⑹售楼人员执已签订的合同到办公室盖章。

⑺合同签订后售楼人员及时登记客户信息，相关合同及时入档。

五、签约客户全程服务负责制

18、客户在订购时，接待的售楼人员全程负责该客户的定金缴纳、认购书签订、房款催收、贷款办理，直至交房、产权登记等手续的售后服务工作。

第二章销售部岗位责任

一、部门职能

1、部门本职工作：

组织完成公司开发房产的销售管理工作

完成公司回款目标

2、主要职能：

⑴制定销售计划并进行目标分解执行实施；

⑵配合公司相关部门做好项目方案调整及修改；

⑶收集市场信息，进行市场调研；

⑷对楼盘进行推广、销售；

⑸制定销售人员行动计划，并予以检查控制；

⑹对销售人员进行考核，完成公司房产的销售工作； ⑺建立顾客资料档案；

⑻合理进行销售部预算控制；

⑼管理、监督售楼处正常工作运转；

⑽配合财务部，统计、催收和结算房款；

⑾配合物业公司进行房屋交接；

⑿配合开发部进行房产登记工作。

二、部门负责人职责

1、分析市场供应、需求等竞争状况，作出市场考察报告；

2、拟定销售计划，分解目标，报批并督导实施；

3、根据发展规划合理进行人员预编、配备；

4、把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；

5、制作销售预算，并对预算做过程控制，降低销售费用；

6、组织建立完整的顾客档案，确保顾客资料的完整性；

7、制订和分解销售指标，完成公司销售目标；

8、定期向直接上级述职；

9、处理紧急突发事件；

三、销售部成员职责

1、严格执行售楼程序，规范销售；

2、严格执行行为规范，热情服务；

3、对个人洽谈的顾客，负责售后服务；

4、对个人发生的楼盘销售，催收销售款项；

5、接受顾客异议和意见，及时上报，并协助领导处理；

6、作好销售统计工作，填报各项规定表格；

7、定期进行市场调研，制作调研报告，对报告真实性负责；

8、完成公司制定的任务目标。

第四篇：1房地产企业销售管理制度

房地产企业销售管理制度

第一章总则

第1条为规范企业各项目的销售工作，提高管理工作水平，最大限度地实现企业经济效益，特制定本制度。

第2条本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等内容，各项目售楼中心均应按此制度执行。

第二章销售策略、计划的制定

第3条拟开发项目之初，营销管理中心应派员参与项目的立项过程，掌握项目定位、产品规划、成本等内容，做好营销策划工作准备。

第4条根据项目开发进展，营销管理中心应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制定销售策略、宣传推广策略等。

第5条营销管理中心应根据项目施工进度，实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种形式的宣传、销售现场包装、销售人员到位与培训等。

第6条销售管理部经理应根据项目情况，及时做好项目销售规划，组建售楼中心，以配合销售管理部开展各项工作。

第三章楼盘销控管理

第7条销控工作由销售管理部经理统一负责，销售管理部经理不在时，由售楼中心经理具体执行，并于第一时间通知销售管理部经理。

第8条售楼员需要销控单位时，须同销售管理部经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。

第9条销售管理部经理销控单位前，必须以售楼员先交客户的认购金或身份证原件为原则。

第10条售楼员应于销控单位得到确认后，方能与客户办理认购手续。

第11条售楼员不得在销售管理部经理不知情或销控单位未果的情况下，自行销控，否则自行承担由此而产生的一切后果，企业也将严肃处理当事人。

第12条销控后，如客户即时下订单并落订，销售管理部经理需将最新资料登记于《销控登记表》上；销控后，如客户没有下订单并落订，销售管理部经理需及时取消该单位的销控登记。否则，因此产生的后果由销控员承担。

第13条如客户已确认落订，售楼员必须第一时间向售楼中心经理（或销售管理部经理）汇报。

第四章认购管理

第14条定金与尾数

（1）售楼员必须按企业规定的订金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客户以企业

规定的最低订金落订。

（2）如客户的现金少于企业规定的最低订金，必须经得销售管理部经理的同意后方可受理，否则不予以销控及认购。

（3）如客户并未交齐全部订金，售楼员必须按企业所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数。如客户要求延长期限，须通知销售管理部经理并取得同意后方可受理。

第15条收款、收据与《临时认购书》

（1）售楼员向客户收取订金或尾数时，必须通知售楼中心经理，并由会计与客户当面点清金额。售楼中心经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥订金及相应单据。

（2）若客户交出的订金不足，需补尾数的，只能签订《临时认购书》。

（3）客户交尾数时，原已开出的收据不需收回，只需增开尾数收据，经售楼中心经理核对无误后与客户签订认购书，并收回《临时认购书》。

（4）客户交出的订金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，在支票到账后，方可办理认购手续。

第16条《认购书》

（1）《认购书》中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位有额外折扣，须按审批权限交由售楼中心经理、销售管理部经理签名。

（2）《认购书》中的收款栏，须由售楼中心经理核对订金无误后如实填写，并在下方注明所开收据的编号。

（3）售楼员填写完《临时认购书》后，必须交由售楼中心经理核对检查，确认无误后可将客户联作为认购凭据交给客户，并收好余联。

第17条楼盘签约程序规定

（1）售楼员应按照企业的统一要求向客户解释标准合同条款。

（2）售楼员带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态，填写《签约确认单》。

（3）《签约确认单》须经销售管理部经理签字后方可签订正式合同。

（4）售楼员执《签约确认单》及正式合同，带领客户到财务管理部交纳首期房款及办理销售登记时所需的相关税费。

（5）财务人员复核并收款后，收回客户订金收据，开具首付款发票，并在《签约确认单》上盖收讫章及签字确认。

（6）售楼员执《签约确认单》、客户首付款发票、购房合同到合同主管处签字盖章。

（7）将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客户服务主管处审核统计。

（8）客户服务主管填写《签约客户档案交接单》，经销售管理部经理签字后将合同转交到相关部门。

第五章客户确认管理

第18条抢单及其处罚

（1）抢单是指售楼员明知客户已与其他售楼员联系过，为了个人利益不择手段将此客户成交业绩及佣金据为己有的行为。

（2）抢单行为将受到企业最严厉的辞退处罚，且业绩佣金归已与客户联系过的售楼员。

第19条撞单是指多名售楼员在不知情的情况下与同一买房客户联系的行为。

第20条企业实行售楼员首接业绩制。原则上以《销售日报表》登记第一时间的售楼员为准（第一时间保留时限为两个月），该客户成交业绩归该售楼员。

第21条接待上门客户或热线电话时，如发现该客户是某位售楼员在其他项目时的客户或熟人，但该售楼员从未向该客户介绍过本项目并且该客户并未提及该售楼员的名字，则该客户与该售楼员无关，按正常的上门或热线接待。

第22条客户为售楼员介绍另外的客户时，售楼员应提前在《销售日报表》中登记被介绍客户姓名及电话。此客户看房或来电时，无论是否提及该售楼员姓名，其他售楼员均有义务将此客户还给该售楼员。如售楼员未登记，被介绍客户也未提及该售楼员，则该客户与此售楼员无关。

第23条售楼员在得知与他人撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或采用其他不择手段的行为，一旦查出，将没收佣金，并予以辞退处理。

第24条售楼员不允许走私单，如发现将予以开除处理。

第25条在售楼中心工作的非售楼员，不得将接待的客户未经销售管理部同意介绍给某个售楼员。

第26条如果客户到销售管理部领导处投诉或反映某售楼员不称职，经销售管理部核查属实，销售管理部有权安排其他售楼员继续谈判至签约，业绩、佣金平均分配，此类客户今后带来的新客户有权自愿选择售楼员洽谈。

第27条未成交客户介绍的新客户，如客户指定原售楼员接待，则由原售楼员接待，如未指定则算做上门客户并按顺序接待。

第六章客户跟踪规范

第28条接待客户的来电来访后，接待人员应认真填写《来电登记表》、《来访客户登记表》，交予售楼中心经理安排客户跟踪日程。

第29条售楼员必须于每日上班开始后半小时，根据所安排结果及时做跟踪笔记。在当日下班时，整理当日工作，完善工作日记。

第30条售楼员必须于每周五向售楼中心经理报告本周的客户跟踪情况。

第31条售楼中心经理每周定期检查工作笔记，对笔记不合格者进行处理（如停接电话、停接客户等），并记入劳动考核。

第32条从客户与售楼员第一次联系之日起至一个月止，售楼员未跟踪客户，该客户不再受企业保护。

第七章销售例会管理

第33条各售楼中心经理每周五选定时间召开周销售工作会议，总结当周本项目销售情况，做好下一周的工作计划安排。

第34条销售管理部经理每周或不定期组织各项目售楼处经理召开会议，了解各项目的销售情况，对下一阶段工作进行部署。

第35条营销总监应组织、主持月度销售例会。

第36条遇到紧急情况，应根据情况召开临时会议，及时处理销售中的问题。

第八章附则

第37条本制度由销售管理部负责制定、修订与解释，与房地产销售有关的未尽事宜，可参考《员工手册》、《售楼员实战手册》等文件。

第38条本制度报营销总监审核后，经总经理审批后颁发执行。

第五篇：房地产企业销售及收款管理制度

XXXX控股集团有限公司

财务管理制度－销售及收款管理制度

第一章 总则

第一条 为了加快商品房销售，加强内部协作，规范操作流程，提高工作效率，根据国家商品房销售的有关法律、法规的规定，结合XXXX控股集团有限公司（以下简称集团）的实际情况，制定本制度。

第二条 本制度只适用于集团下属从事房地产开发、经营的各项目的商品房销售的子公司，房地产项目商品房销售必须遵守本制度规定。

第二章 销售价格及权限管理

第三条 商品房开盘的销售价格是在充分市场调查的基础上，根据项目公司自身的总体战略，由各项目公司经理室会同开发、销售、工程、财务等部门共同制订。

第四条 各项目公司制订的开盘销售价格在实施前须报集团总部审查，由集团董事长、总裁、集团各部门、上报公司总经理等有关人员参加的价格论证会，论证通过后由董事长签发给项目公司执行。

第五条 销售过程中的调价按开盘价的制订流程作出，报集团董事长批准。

第六条 在销售过程中各项目公司应制定销售折扣权限，报集团董事长批准。各公司总经理、部门经理、售楼员在各自的权限范围内履行职责，超出职责范围的应向上一级书面报批，最终审批权在集团董事长。

第七条 销售价格及其变动、销售折扣权限及其变动的文书，应报送各项目公司财务部门。销售价格折扣审批单附于销售合同中报送公司财务部门备查。

第八条 项目公司销售部必须严格遵守销售价格权限和审批程序，项目公司财务部认真做好价格监督并提供有关价格执行情况的财务信息。

第三章 收款管理

第九条 客户交纳房款，售楼人员应事先通知客户交款银行及帐号，引导客户直接将房款解交银行，有利于避免由于现金引发的安全隐患，财务部门必须对现金缴款单的真伪进行认真审核。

第十条 外地客户或确实直接解交银行不方便的客户，可直接向财务部门交纳现金，财务人员应积极做好收款工作，不得拖延、怠慢。

第十一条 客户交款时，销售部应开具收款联系单，详细注明楼盘、房号、客户姓名、合同编号、交款金额、售楼员姓名，随同客户现金缴款单或现金送交财务部门。

第十二条 财务部凭客户交款单或实际收到现金和收款联系单开具房款收据，收据上必须注明现金或现金缴款单等收款方式。

第十三条 财务部根据收款联系单及交款单及时编制记帐凭证入帐，以便及时提供客户的收款情况信息。

第十四条 为了确保数据准确，每天收款数据截止时间为下午5:00，下午5:00以后收款数据计入下一天，每月初财务部和销售部门应进行客户收款情况的核对，发现差异，及时查明原因，同对遗留的应收帐款督促销售部门积极催讨，防止呆帐的发生。

第四章 销售合同管理

第十五条 项目各公司相关部门应向财务部门送交商品房面积测绘资料及可销售面积资料等，财务部门应对这些资料认真核对。

第十六条 每次开盘销售的销售合同样本必须经过评审，销售合同的评审、签订必须符合公司制定的《合同管理制度》的要求。

第十七条 销售合同内部编号统一为项目名称加年份加楼号加户号，例如2009年凤凰名城10楼501室的销售合同的内部编号为：HWMC．2009．10．501。

第十八条 销售合同签订后3日内送交财务部门备查，财务人员及时登记合同台帐以及将合同的有关数据输入财务帐套。

第十九条 项目公司销售部门、财务部门必须建立健全销售合同台账，财务上的销售合同台帐主要内容为：项目名称、楼号、户号、合同编号、签约日期、客户名称、品名、面积、单价、总价、代收款项、付款期限等，财务上销售合同

台账详见集团财务部下发的《销售合同台账》模板；

第二十条 财务部门对报送的销售合同的有关条款应认真复核，发现异常及时通知相关部门，并适时做好销售合同及生成合同相关资料的档案管理，确保其完整性。

第二十一条 为了确保数据准确，每月初财务部和销售部门应进行有关数据的核对工作，发现差异，及时查明原因。

第二十二条 财务部门应掌握应收房款的动态，月末有应收未收款项的，应督促销售部门及时回笼资金。各公司财务部门每周须相关相关领导及集团财务部报送销售周报表，详见周报流程。

第五章 销售监管资金的管理

第二十三条 实行预售资金监管地区的项目公司在监管资金账户开设、收款、监管资金使用等方面必须遵守当地有关部门规定的监管制度。

第二十四条 监管资金账户开设管理：

⑴、有项目融资的项目公司开设监管资金银行账户，由项目公司销售部门和集团资本经营部共同销售指定银行，通知项目公司财务部办理。无项目融资的项目公司由销售部门和财务部门共同商定银行；监管资金银行账户变更也按此办理；

⑵、开立监管账户的工程资料由工程部门负责向财务部门报送；开立监管账户销售方面的工作由销售部门完成并及时通知财务部门，需提供销售资料的由其向财务部门提交；开立监管账户相关部门提交资料齐全及相关工作完成后的5各工作日内，财务部门完成开户工作；

⑶、销售部门根据计划开盘时间、预售许可证上会时间、以及开设监管账户各相关部门准备工作时间做好统筹、衔接、通知工作，财务部门应做好配合、支持工作。

第二十四条 销售监管资金收款管理：

⑴、一般缴款程序：

①、开发企业网签系统为购房人打印缴款通知书（首付款、按揭款、分期付款分别打印）；

②、购房人凭缴款通知书将购房款存入监管账户或通过专用POS机将购房款存入监管账户；

③、监管银行按缴款通知书收取预售款并出具缴款凭证，购房人凭银行出具的缴款凭证，向开发企业换领票据。

⑵、缴款注意事项：

①、对收取的定金应在网签后应及时转入监管账户。在转账时须分笔转入监管帐户，不可一笔汇总转入，以便监管银行不明入账的补录，销售部门应及时准确地向财务部门提交购房人的缴款信息，财务部门转入监管账户应详细准确的注明购房人的缴款信息；

②、对于按揭贷款（商贷、公积金贷款），各贷款银行应将除保证金外的贷款资金，逐笔、及时、足额转入核定的预售款监管专用帐户，并在进账单备注栏内载明缴款编号；

⑶、项目应在售楼处公示每栋楼的预售款监管账户开户银行名称、账号、地址和监管办的联系电话；项目公司不得直接收取购房款存入其它账户；

第二十五条 购房合同取消，退款拨付。预售双方达成退房协议并办理好退房手续且撤销备案后，可通申请监管资金退款，销售部门应及时通知财务部门并提交相关资料，财务部门及时办理退款手续。向购房人退款时除了监管资金退回公司其他账户外还应履行公司规定的退房退款流程及手续。

第六章 销售开票及管理

第二十六条 商品房竣工交付后，销售部门应向财务部门提供项目所在地房管部门核定的商品房面积清单。

第二十七条 开票前，销售、财务部门各自根据核定的商品房面积清单、销售合同、代收代付资料、收款情况编制商品房销售结算清单，并进行认真仔细的核对，确保结算数据的准确无误，商品房销售结算清单的编制、复核流程详见开票流程图。

第二十八条 房款及代收代付款项未交清或交付过程中有纠纷的，不得开具不动产销售发票，办理产权证。

第二十九条 需要开具销售发票的并无第二十五条之情形的，销售部应开具

开票联系单送交财务部通知开票。

第三十条 财务部根据销售合同、收款情况、商品房销售结算清单对开票联系单进行核对，核对无误后开具销售不动产专用发票，开票申请、复核详见开票流程图。销售发票开具时应当收回以前开具的收款收据。

第三十一条 开具的销售发票交销售办证人员，办证人员应对销售发票进行再复核，复核无误后于开票之日起10日内办理契证，客户契税的支付按付款流程办理。

第三十二条 开票后，财务部门应及时入帐确认销售收入并核销预收、应收帐款；开票前已确认销售收入的，应将不动产专用发票附于确认收入时的记帐凭证后面。

第三十三条 销售收入的确认严则：各地子公司应根据国家财政部《施工、房地产开发企业财务制度》和国家税务总局国税发[2009]31号《房地产开发经营业务企业所得税处理办法》结合项目所在地税务部门的政策进行销售收入的确定。

第三十四条 由于本集公司以房地产业为主，应收帐款金额较小，发生坏帐损失，采用直接转销法，不采用备抵法。

第七章 客户退、换、更名管理

第三十五条 客户退房必须详细填写退房申请书，销售部门应根据销售合同的规定详细填明违约责任及处理意见，经项目公司总经理批准后方可和客户解除销售合同。

第三十六条 客户凭已批准退房申请书向销售部提出退款申请，即填写领款单经销售部审核。经销售部审核后，领款单及退房申请复印件交财务部办理退房退款手续。

第三十八条 财务部应根据销售合同对退房情况进行审核，审核的重点是退房的违约责任处理是否符合销售合同的规定。经审核无误，领款单报总经理批准后办理退款，退房退款的具体流程详见退房退款流程图。

第三十九条 客户未签订销售合同或订购协议需要换房的，由销售部书面通知财务部，财务部根据销售部的换房通知办理转款；已签订销售合同或订购协议的客户需要换房，按退房程序办理。

第四十条 未开具销售发票前，客户之间转让房屋先按退房程序办理，再按新客户重新签订销售合同，同时必须以老客户名义办理全额退款，再以新客户的名义全额收取房款，不得在收款收据上直接更名。

第四十一条 本集团下属各房地产公司在签订销售合同后不允许更名，签订销售合同前更名须经集团财务部、集团销售中心批准。

第四十二条 客户退房、换房等必须符合国家及当地政府的法律法规规定，各公司不得违规操作，确保公司不受任何法律风险。

第八章 银行按揭管理

第四十四条 楼盘开盘前，财务部或协助销售部向银行及公积金管理部门办妥楼盘按揭贷款的总手续。

第四十五条 项目公司财务部积极配合销售部银行按揭人员做好和按揭银行及公积金管理部门的协调、衔接工作，使安揭贷款能够早日到位。

第四十六条 为了公司融资等原因，除客户特别指定按揭银行外，银行按揭应服从财务部的总体安排。

第九章 附则

第四十七条 公司财务部每月按照国家《企业会计准则》和相关的会计制度的要求核算、确认销售收入，并向项目公司总经理、集团财务部、集团公司董事长等报送销售收款信息的会计报表

第四十八条 本制度由集团财务部负责制订、解释和修改，经公司董事会批准，自发文之日起执行。