书院管理基本法

第一篇：书院管理基本法

书院管理基本法

第一章总则和发展导向 一总则：

1、天下和书院（公司）以品牌为载体，传承与创新中国国 学文化精髓，运用互联网思维，以极简主义风格，将中国传统文化现代化、国际化，公司是具有文化策划、文化传播、文化咨询、视频、动漫、网游等文化产品的开发、生产、制作等经营许可资质的独立法人机构。

2、为了确保书院健康持续发展，基业长青，致力于为品牌 终端提供更好的产品与服务，为公司正、止、上的发展营造更好的氛围与环境，为员工做最好的自己，用品牌书写人生创造成长的平台与条件，公司）特制定此《企业管理基本法》。

3、本《企业管理基本法》是本书院（公司）经营管理的基础，每个员工都必须严格遵守。本《企业管理基本法》根据书院（公司）战略调整不定期进行修改和完善。二．发展导向

1、文化导向：

（1）切实践行“知行和

一、此心光明”的院训。

（2）坚持以人为本，崇尚笃行精神，集聚志同道“和”人士，倡导自我管理，共识、共创、共享正能量。

（3）聚合天下资源为我所用，为品牌终端提供更好的产品和服务。提升竞争力，助力企业蓝海战略，共建和+生态圈。

2、战略定位

（1）聚焦品牌，以无形对接有形，让国学现代化、国际化的文化道场，成就员工，融入管理和团队，激发创业潜能和创新智慧的企业大学，树好形象，用互联网思维超越烟草、超越自我局限的传播院所。

(2)专注、极致、极简，做文化标准，提炼推广和+体思维、工具、方法；做传播模板，建立立体软传播矩阵；做知识管理平台，激活、发挥好和+云体系。

(3)不踏党纪国法规矩底线，不损书院气质形象，不做漠视两权和短期行为的事。

3、运作模式

(1)虚实相生。天下和书院（对外独立传播，对内承担文化传播和培训职能，受公司管理）+天下和书院有限公司（公司化实体运作，具有独立法人资格，有利于对外活动的运作）主要是加强风险防范。

(2)专兼结合。一个专业团队+N个专家+N个志愿者讲师团队。(3)总分结构。一个总院+N个专业分院。(4)项目协作。一个主题牵头部门+N个协作部门。

第二章：书院（公司）组织机构设置

一、机构设置

根据目前书院的发展需求，将现书院设置为：一室三部，即院长（总经理）办公室，负责发展战略、行政、财务等重要事项，之下根据其专业分工设文化推进部、策划传播部、知识管理部。

二、职能职责

1、院长（总经理办）公室：主要负责公司的行政工作和后勤保障工作，政策制度、决策管理及安排、内部事务等、人事任命和安排；专家聘请和内部讲师的招募，专业分院设置审批，负责公司的财务收入、财务计算与统筹，直接受（院长）总经理的领导。

2、文化推进部（文化专员负责）：公司文化的提炼、规划、推广，文化产品的设计、制作，无形产品的实体转化与实施，文化建设的评价与考核。

3、策划传播部(媒体专业负责)：主要负责公司传播导向的把关、传播自媒体的设计、审定，品牌形象和企业形象传播活动的策划、与推动。与相关媒体传播部门衔接、联络、信息收集。

4、知识管理部（培训专员负责）：与文化、战略相关的培训，知识平台的建设，内外讲师的招募与教学活动，公司教案的开发与管理的服务。专家、讲师志愿者的管理与考评。此架构是为了适应现阶段的实际需要，今后根据视情况进行改制。第三章用人管理

1．坚持不“为我所有、但为我所用”，“唯才是举”“用其所长”的原则。打造天下和书院人才的金刚石团队。2．坚持业绩导向，制定专家顾问聘任标准和讲师志愿者考评标准，完善和+积分制度和讲师队伍长效机制。

3．根据书院（公司）发展需要，在必要时由院长（总经理）办公室制定人力资源计划，报总经理批准实施专家的聘任和内部讲师招募。

4．公司董事会和经理层由中烟公司向股东推荐，由股东出具委任函，严格按《天下和书院文化有限责任公司章程》（简称《章程》）的程序任命。分院院长参照《章程》执行。

5、专家顾问团队成员的聘任，需从专业度深、知名度高、美誉度好三个方面来考量，并且本人愿意，有助于公司智囊决策、文化、品牌、形象传播，通过院长提名，交董事会通过后发放聘书，做好建档和公关维护。

6、天下和书院志愿者讲师的招募，采取自行报名，公开招聘，公正评分，按课件开发和授课效果的维度择优进行录取，发放证书，根据考评结果实行动态管理。

第四章财务、合同管理

1、财务专业人员由天下和书院提请公司派驻有资质的人员兼任，分别设置会计、出纳，严格按分工履行职责。

2、财务人员要严格执行《会计法》和相关的财务会计制度，接受财政、税务、审计等部门的检查、监督，保证会计资料合法、真实、及时、准确、完整。

3、坚持成本领先优势，厉行节约，合理使用资金。严格遵守财务流程和纪律。

4、天下和书院（公司）严格按“信商”标准规范经营管理行为，确保每个环节流程经得起审计和检查。

5、由公司出资的项目合同流程严格按公司《合同管理办法》标准执行，采购项目严格按公司《采购管理办法》标准执行。

6、由天下和书院公司运作的项目严格参照标准执行，流程以纸质形式履行论证、申报、审批和相关手续。并且每个项目一卷一档完善保存好资料。

第五章文化产品管理

1、天下和书院文化产品包括稿件类、视频类、新媒体类、书籍手册类、展示类产品等发布媒介。其内容、形式要符合公司文化理念和传播导向要求。

2、天下和书院要建立和完善文化产品审批制度。

（1）对外文化产品发布实行“三级审核”制度。一般常规产品和信息由编辑（经办人）初审、分管副院长二审和院长三审把关，重要产品和信息报公司办公室负责人审核签发。涉及到系统外或公司全局性的重要产品和信息应报公司领导审批。

（2）对内发布的文化产品和信息发布实行“二级审核”制度。由编辑或经办人员、院长二次审核。各基层单位要通过本单位主管部门履行相应审核流程。并报天下和书院备案。（3）加强文化产品和信息内容安全保密管理工作，增强安全保密意识，严格遵守国家、行业及公司有关保密规定。

3、完善文化产品的发放制度。严格入库登记，专人管理，出库领用人签字确认程序，发放需凭领用单位文化宣传主管单位签字盖章报告，经院长签字同意后发放，确保帐物相符，杜绝浪费现象。

4、天下和书院志愿者讲师开发课件经天下和书院审核发布，成为天下和书院共享资源，可供其他讲师根据需要传播，使用中要尊重知识产权，保持开发者的署名权。

5、天下和书院分院的设立需由相关对应职能部门向天下和书院提出申请报告，并且要具备可持续发展的相应分院组织保障、人员保障和平台保障，由天下和书院论证并出具报告后，由院长提交董事会讨论通过，予以批复。对于有成功案例和突出贡献的可由院长和董事提名，优先考虑。

第六章、志愿者讲师管理

1、志愿者讲师是以赤子之心传播公司文化、管理思想的布道者，是公司的营销代表、品牌代言人、文化使者，是天下和书院的形象符号，其行为规范要和书院、品牌气质切合。（1）言行举止好：文明、健康、高雅、自然。言语亲和，主题清晰，亮出书院和自己讲师身份，课件内容要体现同一个声音说话。仪表端庄，行为符合礼仪礼节，守时守纪，严守底线清单和自我管理。

（2）外在形象好：整洁、美观、优雅、得体。正装进入课堂，不准穿着奇装异服。妆饰自然，不浓妆艳抹，戴夸张首饰；不准男讲师留长发。

（3）待人接物好：真诚、热情、谦恭。落落大方、平等交流，尊重授课学员人格，发现学员长处，宽容学员缺点，鼓励学员不同观点表达，积极征求改进意见，用人格魅力影响人。

（4）备课授课好：认真、细致、勤于钻研、善于创新、全情投入。用和+体思维、方法、工具、模式表达，确保生动有趣，潜移默化。

2、志愿者的管理按照公司师资管理办法标准执行。

第七章、和点管理制度（见和点积分方案）

第二篇：基本法演讲稿

基本法演讲稿 尊敬的各位领导大家好，我是来自宜宾孙建灵资深处经理直辖课的刘丽，很荣幸能代表川分区拓来与参加关于基本法的分享和交流。首先，跟绝大多数的同仁不同，我是主动来到平安的，为什么呢？首先是原来的公司转行，其次是基于以前做销售和培训工作时对平安的了解，保险是凭自己能力挣钱，上不封顶的。《史记》第一百二十九章《货殖列传》上说，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往！同时平安可以有一个很好的平台，可以不断的接受公司的培训，专业的系统学习，提升自我能力。有这样一个说法：看你是不是白领，判断的标准就是当地的房价。宜宾的平均房价在6500左右，那么区主任的平均收入是高于这个水平的，所以当区主任的收入才是有竞争力的收入。因此我的第一个目标就是当主任，要当主任的话就必须增员，要增员必须转正，我就给自己规划了要在两个月转正，8个月晋升主任。由于刚进公司业务能力不是很强，用了三个月才转正，转正后我就开始做增员，走组织发展路线，因为我来平安也不是只想做个收展员的，我的目标很明确，但是在这个过程中，有很多的阻碍：家人的反对，亲戚朋友的不理解，客户的拒绝，但我都一直坚守着自己的信念。因为我知道在这个行业，只要能坚持下来半年、一年后，当自己的收入提升了，能力提升了，才能得到别人的认可。于是我就全力以赴的去达成我的第一个目标，也就是在我转正6个月以后顺利晋升区主任。同时我就用我的方法去规划我的增员，同样我的第一个育成的区也是6个月晋升了区主任。但是很遗憾的是，当我在13年7月出区的时候，我的老师还不是主任，因为她只增了我一个人，我出区以后，她只拿了1000元增区奖金就切断了与我的利益关系，这是多大的损失啊！前事不忘，后事之师，所以我们增到比自己强的人是好事，但是自己不能停滞不前，基本法赋予了我们共好文化，同时基本法也不像其他传统行业一样，不会压制人才，也是基本法体现了公司对员工的公平、公正、公开的原则。根据基本法，怎样才能实现利益最大化，延续共好文化呢？ 一个字，就是“快”.解读这张图，必须在38个月内晋升课长，为什么呢？因为如果刚好两个月转正，8个月当主任的而又有成功复制区主任晋升的话，她就只比我晚两个月，所以我必须赶在两年的增区回算利益拿完之前晋升。如果我没有晋升，那么就像我跟我的老师一样没有了利益关系，我将有巨大的损失；如果我在两年之内晋升，那么即将失去的利益又回到了我的展业课管理津贴之内，同时我又有了更高的课职务津贴，利益的链条再次得以延续。以此类推，我的增员也在38个月晋升课长，我必须赶在展业课回算利益拿完的三年内晋升处经理，也就是我入司74个月之内…… 提示两点：

一、晋升时间可以提前，但不能推后；

二、我一定要赶在我的增员之前晋升，只有这样才能保证我和我的增员实现共好！同时还有一点就是如果新人都能在一年内晋升的话，那么新人肯定能留存，作为团队来说，我的十三留数据能够高于目前支公司乃至川分的20%左右的水平，我给自己定的是40%,这样我的团队发展速度就能快于支公司的发展速度，也就才能得以健康持续快速地发展。还有如果新人不能快速晋升的话，流失的比例就会很高。现在宜宾市场上的其他寿险公司敞开大门欢迎平安下编的业务员，特别是区拓的收展员更受欢迎，所以如果不快速晋升的话，一部分新人就会流失到其他公司，而我们将是在为其他公司打工。我所在的团队也是这样，之前我所在的展业课只有两个区主任，都是八级晋升，最快也用了两年时间，榜样的力量是无穷的，我的晋升带动了我的团队乃至整个部门的晋升氛围，让我们部门的人力也不断的攀升，部门里比我早点入司的看到我都晋升了，他们也动起来了，在我晋升了以后，我们部门也相续晋升了四五位主任。而我展业区里的伙伴更不甘示弱，自动自发地想当主任，同时对我言听计从，我需要的就是规划、辅导，同时继续让更多的人加入我的团队。毛主席曾讲过"人多力量大’，不仅要有人，而且人要跑得快，不然的话，我们的竞争也是很大的，同业也是很多的，就是让我们的增员每天都有事做，没有时间去想消极的、负面的东西，节奏快，收获大，发展自然就快啦。所以我一直坚信，团队的力量是远远大于个人的。从入司以来我的时间大部份是花在团队的建设上，个人业绩这一块相对花的时间较少，因为一个人的力量是有限的，只有靠团队的力量才可以创造更多的产能，我的收入的大部份也是来源于管理津贴和增员奖金。那为什么我会选择花更多的时间来做团队，而没有去强攻业绩呢。作为我们一个外行，变内行是有一个过程的，我的圈子也没有中高端的客户，所以我的取向不一样，必须选择快速晋升，做大做稳才能拿到高收入。好风凭借力，送我上青云，平台的提升才是收入提升最快的法宝。2014年基本法改版更是有了诸多利好，知法、守法、懂法、用法，且学且提升，抓住机遇，年内晋升！

第三篇：基本法考试试题

中国平安人寿保险股份有限公司湖北分公司

储干强化培训班基本法试题

单位：

姓名：

分数：

一、单选题(每题3分，20题，共60分)1．展业外勤同仁必须认同公司企业文化，以（B）为导向。

A 标准化经营

B 价值最大化

C 业绩最大化

D 收入最大化

2．收展员一个月内无故有三日以上未填写活动日志，应予以（D）处分。

A 罚款

B 警告一次

C 记过一次

D 开除

3．收展员职级达（D）级以上始取得晋升展业区主任资格。

A 试用收展员；

B 收展员八级（含）以上；

C 收展员七级（含）以上；

D 收展员六级（含）以上；

4．展业外勤早、夕会以及相关会议或活动，迟到或早退超过（D）分钟，以缺勤一次计算。

A 二十

B 十五

C 十

D 三十

5．各级收展员每年（D）为定期的职级调整月。

A 一、五、七、十一月

B 二、四、八、十二月

C 三、六、九、十二月

D 一、四、七、十月 6．以下人员中可以享受养老公积金的有（A）。

A 展业区主任八级

B正式收展员三级

C 正式收展员六级

D 以上皆可 7．收展员晋升为区主任的条件是（D）

A只要是收展员四级就可以申报 B收展员六级以上，且直接增员5人

C收展员六级以上，直接增员5人，最近三个月累计业绩12000元

D收展员六级以上，直接增员5人，其中两人是转正收展员，自身最近三个月累计业绩12000元

8．新人育成的顺序分成五个阶段：（1）要激发他不断追求荣誉，创造记录；（2）设定收入目标；（3）要让他尽快转正；（4）要让他产生对获取高收入的信心；（5）要尽快使其达到收入目标。把这五项内容正确排序的顺序是（A）。

A（2）（5）（4）（3）（1）

B（2）（4）（5）（3）（1）

C（2）（5）（4）（1）（3）

D（2）（5）（3）（1）（4）9．举绩人力是指___B_____ A 报告期内完成3件新契约,FYC1000元以上 B 报当月FYP累计大于500元的外勤人力 C 报告期新进收展员人数 D 报告期离职收展员人数

10．在展业外勤的福利保障项目中,由公司与展业外勤共同依比例承担的一项是___D___ A 团体人身意外伤害保险

B平安团体一年定期寿险 C 团体住院医疗保险

D 养老公积金

11．综合开拓团险所得初佣金,团体短期险续服务津贴换算成业绩,参与个人(团队)晋升考核,但比例不超过同一考核期内其个险业绩的___A___ A 30%

B 25%

C 40%

D 35% 12．以下哪项符合展业外勤请假规定___C__ A 每人每年给假五天,因事必须本人或亲属处理方可请事假 B 每人每年给假五天,因病需休息或治疗可请病假 C 结婚者可请婚假七天

D 产假结束后,如因健康或其他原因确须休假可以不用重新申请 13．以下哪项不是招聘试用收展员的程序:____C____ A发布招聘通报,接受报名 B 进行书面资格审核

C 参加公司基本法相关内容的测试,性向测验, 礼贤测验等 D 在原担保人失踪,死亡或丧失担保能力时,应另觅新的担保人

14．某女士没有顺利通过新进收展员的录用考核,其原因可能是:___D_____ A 该女士高中以上学历 B 住所临近其展业区域 C 该女士有三个小孩 D 该女士40周岁

15．展业外勤如果将原招揽人所招揽的契约,以不正当的手段办理保单贷款后,再另行投保其他新契约的情形时,该展业外勤在接受业务员品质管理作业规定的处分后,对原招揽人与客户的损失应____A_____ A 负完全赔偿责任

B 负部分赔偿责任 C 负有限赔偿责任

D 不负赔偿责任

16．早夕会及相关会议或活动,展业外勤缺勤两次,当月缺勤达四(含)次以上,累计缺勤达八次以上者,应予__B__ A记过

B解除代理合同

C 警告

D 罚款 17．展业外勤每人每年可请病假（B）天。

A 三

B 五

C 七

D 九

18．培训过程中，无故缺席（C）节课以上者。以退训论处。

A 三

B 四

C 二

D 五

19．六级收展员本月100%达成责任额，则其展业达成津贴为（C）

A

170

B 210

C 260

D 390 20．如原招揽人自招揽之日起算（A）天内无法促成该保单时，在尊重客户选择权的前提下，展业外勤有权对该客户进行招揽活动，原招揽人不得有任何异议。A 30

B 60

C 45

D 20

二、简答题（每题20分，2题，共40分）1．简述增员一新人推荐者所获得的利益？

（1）增才奖：新人上岗后核发200元给推荐人，新人转正后核发400元给推荐人（2）育成奖金：按新人个人1——6个月新契约业绩的3.6%和7——12月新契约业绩的1.8%发给推荐人

（3）增区奖金：被推荐人育成新区并晋升为展业区主任时，若推荐人仍为收展员，则核发推荐人1000元增区奖

2．简述展业外勤享受的福利。

1)团体人身意外伤害保险

2)平安团体一年定期寿险 3)团体住院医疗保险

4)附加团体意外伤害医疗

5)养老公积金

第四篇：解读《华为基本法》

解读《华为基本法》

日前公司组织学习《华为基本法》（下文简称《基本法》），我在参与讨论后发现，一部《基本法》把华为人的基本价值观展示出来，成为公司制定政策的纲领，以及人才思想的引导渠。它是企业文化的集中体现，更是一部公司宪章。

要说华为公司的《基本法》 为什么值得我们所有人学习和探讨？可以从《基本法》的开场白“公司的宗旨”找到答案:（追求）第一条我们的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、持之以恒的艰苦追求，使我们成为世界级领先企业。

（员工）第二条认真负责和管理有效的员工是我们公司的最大的财富。尊重知识、尊重人格、尊重个性，坚持团队协作的集体奋斗和决不迁就有功但落后了的员工，是我们事业可持续成长的内在要求。

（技术）第三条广泛吸收世界电子信．息领域的最新研究成果，虚心向国内外优秀企业学习，独立自主和创造性地发展自己的核心技术和产品系列，用我们的卓越技术和产品自立于世界通信列强之林。

（精神）第四条爱祖国、爱人民、爱事业和爱生活是我们凝聚力的源泉。企业家精神、创新精神、敬业精神和团结合作精神是我们企业文化的精髓。我们决不让雷锋们、焦裕禄们吃亏，奉献者定当得到合理的回报。

（利益）第五条我们主张在顾客、员工和合作者之间结成利益共同体，并力图使顾客满意、员工满意和合作者满意。

（社会责任）第六条我们以产业报国，以科教兴国为己任，以公司的发展为所在社区作出贡献。为伟大的祖国繁荣昌盛，为中华民族的振兴，为自己和家人的幸福而不懈努力。

这开宗明义的第一章，不像有些喜欢“八股文”的公司那样，板着公式般的面孔说教，也不像被僵化的思想弄得只会喊团结奋斗口号的企业那样让人亢奋之后索然无味，全章中不仅高昂着理想主义，以民族精神作为核心价值观的基础，如“成为世界级领先企业”、“自立于世界通信列强之林”、“以产业报国、以科教兴国为己任”，字里行间还充满着人性和企业个性，如“决不让雷锋们、焦裕禄们吃亏，奉献者定当得到合理的回报”, “爱祖国、爱人民、爱事业、爱生活”, “力图使顾客满意、员工满意和合作者满意”, “为自己和家人的幸福而不懈努力”― 朴实的思想和文风，常常令人心头微微一颤― 一反过去空话、大话、套话的习惯，大讲了人们存积在心头因顾虑万千而未发的实话― 从员工的心智健康成长出发，不是无视个人的利益而是把其合理化，同时并不放弃企业的基本原则。

在《基本法》中，不仅有“爱祖国、爱人民、爱企业、爱家庭”这样的豪言壮语加入人性化的语言，也有“资源是会枯竭的，帷有文化才会生生不息”这样的全新理念。而把“责任、荣誉、事业、国家”作为企业信念的华为对“利益共同体”更有一番独特的见解。

“利益共同体”在华为是顾客、员工和合作者的“三位一体”，利益驱动机制加上利益共同体，就能激活组织，这也是华为赢得世界的法宝。

《基本法》将公司发展所需要的一套价值观体系和政策体系统一起来，以确保公司的组织和经营内在的一致性，其中，核心价值观是源头，基本目标和公司成长是牵引，价值分配是基础，基本经营政策、基本组织政策、基本人事政策和基本控制政策是手段和保证。《基本法》是华为公司前十年发展的总结和再认识，也是华为选择事业领域、确立的长期奋斗目标和战略以及如何继续走向未来的指南针。而企业家的胆识、价值分配制度、组织人事制度、经营模式和企业文化这几大法宝是华为成功的最基本经验。

《基本法》是企业核心价值观演绎出来具有相互联系价值与政策的体系。作为企业思想源头的核心价值观，其表明了一个企业管理者和员工思维的方式和判断事物的准则，是企业文化的重要内容。而最具特色的价值评价体系和价值分配体系也是华为文化和华为机制最为显著的标志。在华为，“奉献者定当给予合理的回报”― 奉献是前提，但承诺也是实实在在的，这既是公司的核心价值观，也是公司的基本分配政策。同时也表明了公司的利益驱动机制是建立在命运共同体基础之上的，表明了管理的核心在于对人的能力的管理，表明了企业重视知识的价值、评价知识的价值，强调知识创造性以及突出知识和资本、知识与权力的创造性的转化。有人把华为的特色概括为“知本主义”― 即强调知识的作用，强调知识要转化为资本。

价值分配作为《基本法》引人注目的一个部分，华为绕过了现实的许多理论上的“怪圈”与“暗礁”，创造性地提出了一套适合市场经济和知识经济发展的价值理论―‘作为一个高科技企业，是由“劳动、知识、企业家和资本创造了公司的全部价值”。在这种思想指导下，华为充分地肯定了创造公司价值的不仅包括劳动、资本这些传统的生产要素，还包括企业家、知识这些新的生产要素，充分地肯定了劳动、知识与企业家的管理和风险的累积贡献应当合理地在企业得到回报，共同的奋斗者的利益应当在企业得到体现。作为一个民营企业，华为打破了传统的全部资本归属出资者的分配方式，在《基本法》中规定：“华为公司不认为企业的全部资本归属最初的出资者。”既让创业者，也让共同奋斗者拥有股权这样的成果分享权。

华为制定《基本法》，核心思想是为了企业潜力的开发。人的潜力的开发，如何把人的创造力和潜力充分发挥出来，要靠管理，坚持团结合作的集体奋斗是公司发展的永恒主题，每个人的个性和才干必须在集体奋斗中得到充分发挥，强调集体奋斗，也给个人一个发挥才能的平台。《基本法》的决策制度规定总裁是最高决策者，拥有最终决策权，以及规定重大决策须经高层管理委员会充分讨论外，还特别规定要遵循民主决策、权威管理原则，此外还有“从贤不从众”的原则，这个“从贤”是主张在真理面前人人平等，是尊重讲科学和勇于创造的人，是尊重掌握了真理的少数人，是在决策之前的民主与开放，是让最明白和最有责任心的人拥有最实际的权力。这一点，华为是根据自己的实戏，并充分地吸取了国有企业决策制度的教训以及民营企业独裁决策制度的缺陷总结出来的。《基本法》的其它篇章有许多精彩的思想，这些思想既是企业家的，也是华为员工的，因为共同的参与使它成为员工的共识与集体潜意识，作为已约定俗成的《基本法》，它又是企业行为规范，是无形的法则与重要精神力量。

参与《基本法》 起草的中国人民大学黄卫伟教授说，《基本法》的目的是要指导华为未来的管理努力和成长，不是要抽象的思想创造，而是要为企业的技术创造探索到一种最有效的管理模式。只要基本法凝聚了华为公司的集体智慧和成功经验，只要基本法能够融入华为人的血脉，它就会持续推动公司的不断优化。

第五篇：华为基本法分析

华为基本法分析

事件：

 1988年，华为技术有限公司创立于深圳，致力于电信设备研究、开发、制造与销售。

 1988年，华为只有6名员工、20000元注册资金；到2007年，华为年销售额达到453亿元，为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，以及31个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿用户，一举成为中国最具影响力的通信设备制造厂商。

 《华为基本法》被誉为是中国民营企业第一次面向未来的系统总结和全面思考，是中国现代企业里最早、最系统、影响最大的文化大纲之一，是后来的企业制定类似企业内部文件的典型范本，对中国企业文化影响深远。《华为基本法》是在华为发展了十几年之后，领导者任正非试图将其文化固化为一个系统的企业纲领的情况下出现的。文化不是在第二次创业时产生的，而是在第一次创业就有非常合理的内涵，然后在第二次创业中将它抽象、总结、提高，升华成为文化。思路——清楚三个问题：第一，华为为什么成功？第二，支撑华为成功的要素是什么？第三，华为要取得更大的成功还需要哪些要素？

1998年，由任正非倡议的《华为公司基本法》正式出台。《基本法》分为宗旨（核心价值观、目标、成长、价值分配）、基本经营政策（经营模式、研发、营销、生产、财务）、基本组织政策（组织方针、组织结构、高层组织）、基本人力资源政策（基本原则、员工权利与义务、考核、管理规范）、基本控制政策（管控方针、质管体系、全面预算、成本控制、流程重整、项目管理、审计、事业部、危机管理）、接班人与基本法修改等六个主要方面，采用法律条文的书写方式编写，总共近2万字。

在《基本法》中，对基本的价值观和共同的远景作了清晰而系统的演绎。华为公司的《基本法》把华为人心底的呼唤明白表达了出来，使之明确化，发挥了强大的作用，成为强大的动力。

华为的文化特征：

1.以人为本的文化。给予员工充分的信任，帮助员工通过组织实现自己的需要，使得员工对于所在的组织具有极高的满意度和忠诚度，从而在行为上表现得更有主动性，更愿意合作，更具有责任心和奉献精神。

2.鼓励创新的文化。华为公司不断地强化员工的危机意识，指出公司必须不断地创新。华为鼓励员工去“犯错误”，去犯因为创新。3.开放的文化。相互合作、资源共享。对外，华为公司强调要倾听顾客的意见，并与广大的顾客和合作单位结成了利益共同体；对内，则强调部门是公司的资源要向大家开放，实现资源共享。

4.合作的文化。“狼群”强调“集体奋斗”，强调资源共享，强调充分利用求助系统。员工要相互合作，避免单兵作战，避免个人英雄主义，要在集体奋斗中实现自己的价值。华为员工的口号“胜则举杯相庆，败则拼死相救”。

5.关心的文化。“爱祖国、爱人民、爱事业、爱生活是我们凝聚力的源泉”。公司关心员工，领导关心下属，员工相互关心、关心公司、关心客户。

6.奉献的文化。产业报国一直是华为人的共同追求，也是华为企业文化的重要内涵。为祖国的繁荣昌盛、为民族的振兴、以科技兴国的神圣使命的驱使下，华为人表现出了极强的奉献精神。

7.树立员工的自豪感，刺激创新。培养员工对于自己作为华为人的骄傲。其中一个有趣的做法是:华为公司联系了许多餐馆、酒家、影院、体育场馆、度假酒店和娱乐设施等，只要是华为的员工到此消费都可以得到打折优惠。

8.不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。华为优秀的奋斗和奉献文化。

案例：

J省“铁通一号工程”项目由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明 显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。华为销售应对：

 以客户为中心 ：取得客户的信任，让客户感受到你为客户服务的良好态度，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程

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 中，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。抓住客户主要需求，迅速切入 ：“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后 的投标日期只有不到三个月的时间。通过与客户的初次交往，用马斯洛的人的需求的层次理论进行分析，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅 谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力，客户关系迅速地建立起来。

发现问题，引导客户：客户长期使用B公司的交 换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。有意识地寻问客户B公司设备的使用情况，介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍能为客户带来的经济利益。这样就使客户完全动摇了对B公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。最终，一期项目的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。

因势利导，扩大客户需求：一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来，J省内五个城市本地网交换设备建设项目。省会城市由 于一期项目被全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属。

强调利益，克服缺点：交流中充分阐述华为公司交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但得到的回报则是长期的，这样的投入是值得的。通过此方法，克服了华为公司在价格方面的缺点问题。

有条件让步，一箭双雕：适时提出了华为公司的优惠条件：如果客户购买华为公司交换设备超过二十四万门的话，华为公司将免费赠送八千门的交换机设备。其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为公司的其它通信产品的。“铁通一号工程”由此结束，华为公司交换设备在J省铁通本地网上已占据了绝对的主导地位。

在销售过程中，抓住客户最迫切关心的问题也就是抓住了重点。能够得到客户的认可是因为给予了客户更需要的东西，那就是帮助他们获得事业上的成功。成功的销售源与理性的思考，系统的分析和具体的方法。对销售深刻的理解和认识，真正感受到“观念的改变导致行为的改变，行为的改变导致结果的改变”的深刻含意。