低成本定位——美国西南航空成功的秘诀 案例12.综述

第一篇：低成本定位——美国西南航空成功的秘诀 案例12.综述

低成本定位——美国西南航空成功的秘诀

案例12-1

自“9.11”事件以来，美国航空业就被破产、裁员等坏消息所笼罩。2002年12月，美国第二大航空公司——联合航空公司申请破产保护，成为美国航空史上最大一桩破产保护案。美国前十大航空公司近几年一直处于亏损状态，只有排名第六的西南航空公司始终保持赢利，并且创下连续29年赢利的业界奇迹。美国现在有多家航空公司因为巨额亏损也走到了破产边缘。西南航空公司“斤斤计较”的低成本传略曾被同行所嘲笑，而现在却成为美国航空业乃至全球航空业学习和模仿的对象，美国众多航空公司纷纷放弃“高质量、高价格”的定位策略，而采用低成本的定位策略。

艰难前行的国际航空业

受世界经济普遍减缓的影响，国际航空业的“能力过剩”和“疯狂竞争”情势更为严重，其结果是国际航空市场的“饱和”以及航空公司的飞机“无法吃饱”。从20世纪９０年代起，航空运输业者之间就开始进行“价格战”，结果是票价越来越低。航空公司日前尝到了苦头，再加上油价的上涨，形势越来越坏。

国际航空业不景气的具体表现是乘坐率下降。2001年乘客人数增长的百分比每个月都在下降，在1月是6.5%，而到６月时已减低到2.8%。客运是这样，货运情况也不妙，与2000年同期相比，2001年上半年国际航空货运下降了3.3%。正因为如此，德国“汉莎”航空公司已宣布从2001至2002年冬季开始减少运力。该公司将集中经营其最能盈利的航线。据“汉莎”公司说，与2000年相比，2001年洲际飞行需求已“明显降低”。

飞机制造商方面也是忧心忡忡。一些航空公司已要求空中客车公司推迟交付它们订购、定于2003年和2004年交付的飞机。空中客车公司承认，考虑到市场运转的减缓，在交付飞机方面已修正了架次。预定在2003年交付飞机450架，现已成为400架。据说该公司已推迟推出Ａ380超级运输机。而2001年美国遭恐怖袭击更是导致全球航空业严重亏损，使得原本已经经营困难的航空业举步为艰。据总部设在日内瓦的国际航空运输协会透露，由于“9.11”恐怖袭击，世界各国的航空公司将面临巨大亏损，仅袭击发生当周就将减少收入100亿美元。该协会发言人威廉·盖拉德说，在美国遭受恐怖袭击关闭国内机场后，世界上1.2万架商业飞机中，就有4000架被迫停飞。根据国际航空运输协会的统计，美国航空市场每天的损失达到10亿美元。盖拉德说，实际损失可能还不止这些，因为航空公司停运还会带来一些连锁反应。

美国联邦航空局2002年底发布的一份预测报告说，2002年美国的民用航空业仍将不景气，预计2003年才能恢复到“9.11”恐怖袭击事件前的水平。报告预计，从2004年开始，美国的航空旅客人数每年将平均增长4.2%，到2013年将达10亿人次。而在一年前，美国联邦航空局曾预测2010年的航空旅客人数就能达到这一水平。据统计，“9.11”事件发生以来，美国各大航空公司由于旅客流量减少和安全等原因大幅度减少了航班。2001年的航班总数为99.14万个，比2000年的140万个减少了四分之一以上，但主要航空公司延误、取消和转停其他机场的航班数量只占22%，低于2000年的27%。另据美国主要航空公司的联合组织——空运协会公布的报告，尽管美国联邦政府在恐怖袭击事件后向航空公司提供了50亿美元的援助，但2001年航空业的亏损额仍高达70亿美元。报告估计美国航空业2002年也不会盈利。

美国航空业笼罩在破产阴影中

2001年9月11日以来，美国航空业笼罩在一片阴影中。经济衰退、乘机人数减少、保安和保险费用的增加以及行业内的低价竞争，导致美国各大航空公司的赢利持续下滑。同时，航空公司信用等级标准下降、股价下跌也严重打击了公众投资航空业的信心。2002年，美国航空业又跌跌撞撞地“飞”了一年。专家预计美国航空业9家主要航空公司2002年的亏损总额可能会高达70亿美元。

美国时间2002年8月11日，美国第七大、全球第十四大航空公司——美国航空公司（Us Airways）向弗吉尼亚州东区美国破产法院申请破产保护，这成为了“9.11”事件后第一家走向破产的大航空公司。公司的负债总额高达106.5亿美元，远远超过了资产78.1亿美元。

作为接踵者，美国联合航空公司（United Airlines）的命运早在美国航空公司宣布破产申请时就被观察家预言。12月9日，由于18亿美元的贷款担保申请被拒以及无力偿还将到期的近10亿美元债务，美联航正式提出破产保护申请，成为了美国有史以来申请破产保护的最大航空公司。美联航原为全球第一大航空公司，该公司的两架波音飞机在“9.11”事件中成为恐怖分子实施自杀性劫机的目标。受该事件影响，该公司一直亏损不止，2001年降至全球第二。

在两大航空公司宣告破产的同时，其他航空公司的日子也并不好过。2002年第3季度业绩报告显示美国的航空业仍未走出亏损裁员的困境。据媒体报道，美国最大的航空公司-美洲航空（American Airlines）于日前发表声明，要求雇员接受冻薪建议。美洲航空公司的管理层和支援人员将连续第二年放弃加薪，该公司主席兼首席执行官卡蒂要求全体雇员接受冻薪，使公司能继续生存。位列美国第三的德尔塔航空公司（Delta Airlines）情况也很不妙，2002年第3季度财务报告显示公司亏损3.26亿美元，远远高于2001年同期2.59亿美元的亏损。为此，公司计划裁员7000人至8000人，占其员工总数的10%至12%。曾于2001年9月15日警告说可能会申请破产保护的美国大陆航空公司（Continental Airlines），虽然2001年在美国政府援助的贷款帮助下，得以摆脱危机而最终避免破产的命运。但是时隔一年，它仍未摆脱止亏的步伐，2002年7月份财报显示亏损2.48亿美元。

当美国国内几家大型航空公司因巨额亏损走到了悬崖边缘之际，美国西南航空公司（Southwest Airlines）一枝独秀。2002年第3财政季度净利润仍达到7490万美元，成为美国唯一一家在过去18个月中持续盈利的航空公司。美国西南航空以低廉的票价和机师工资闻名。为了降低票价，西南航空公司采用了点对点式的结构，把业务主要集中在更有效率的短程航线上，西南航一张从纳什维尔飞往新奥尔良的单程机票只需56美元。这样西南航空公司就可以选择较小的机场起落，节省了机场的费用，更重要的是，由于采用网上订票的形式，它免去了传统票务经纪对票价的影响。

与美国西南航空公司等小规模、低成本运营不同，美国的许多大航空公司都是在前几年兼并风潮中膨胀起来的庞然大物，构筑的是“大而全”的构架。2001年3月美国经济陷入衰退，工商企业压缩商务旅行费用，消费者也减少乘坐飞机，美国民航业务明显萎缩。其中低成本航空运营商几乎占据了美国内航空运能的20%。大航空公司原本希望依靠卖出高额利润的商务机票来收回成本，但是却被航空折扣商的低票价政策打乱。庞大的固定成本、代价高昂的辐射状航线系统以及大量开支庞大的劳务合同，使得一些经营不善的公司入不敷出，只好申请破产保护。

选择破产申请对于美国的航空公司而言虽然是迫于形势，但是实行资产和债务重组，却有利于公司更好地摆脱财务困境。美洲航空公司首席执行官唐纳德·卡蒂相信，公司在重新盘点组合后将东山再起，继续保持其在美国和世界航空业的旗舰地位。2002年年底，美联航已对外宣布其重组方案开局顺利，申请破产保护第一天提出的一系列提案已经获得美国破产法庭批准，这将保证美联航在重组过程中可以正常运营，保证航班服务质量、员工的薪水福利以及和客户的合作。现在问题的关键是，美联航是否能尽快建立合理的经营机制，降低亏损，重整旗鼓。此外，美联航要设法得到外界新的资金投入。如果各项应对措施得当，美联航将能在一两年后走出危机阴影。

飞机要在天上飞才能赚钱

“9.11事件”及经济衰退使美国航空业遭受了沉重打击，众多航空公司收入锐减，亏损猛增，裁员不断。2001年，美洲和联合两家美国航空公司创下了亏损38亿美元的最高记录。然而，在同样严峻的条件下，美国西南航空公司却仍保持着盈利记录。在被认为经营环境最为恶劣的2001年第4季度，西南航空毛利润为2.46亿美元，净利润6350 万美元；2002年2月，公司正式宣布今年计划新招聘4000名员工，这与美国各大航空公司2001年裁员达10万人的记录形成了明显对比。长期以来，西南航空一直在美国航空行业独领风骚。有关记录显示，西南航空自从1973年公司首次盈利以来就一直保持着良好记录，至今已有29年，其中有9年的利润都比上一年度有所增长。无论是在机票价格战或经济衰退的年份，还是在遇到石油危机或其他意想不到的灾难之时，西南航空都没有亏过一分钱。

西南航空的盈利使该公司股票不断受到投资者青睐。美国高盛集团最新公布的研究报告显示：2001年，美国各大航空公司股价指数(不包括西南航空)跌幅接近50%，但西南航空公司的股票价格则比“9.11事件”前上升了12%。目前，西南航空营业额已达57亿美元，员工超过3万人，拥有飞往58个城市的航线。按客运里程年收入计算，西南航空是美国第七大航空公司。截至2002年2月22日，西南航空市值超过了157亿美元，比美洲、联合、大陆、三角等大型航空公司的市值总和还要高。在《财富》杂志新近评出的全美最受推崇的公司中，西南航空名列第二，仅次于通用电气。

与受到同行对其定位策略的嘲笑不同，美国西南航空公司是美国媒体广泛宣传和报道的对象。一家报纸曾经这样报道西南航空公司：“8时12分，飞机搭上登机桥，2分钟后第一位旅客走下飞机，同时第一件行李卸下前舱；8时15分，第一件始发行李从后舱装机；8时18分，行李装卸完毕，旅客开始分组登机；8时29分，飞机离开登机桥开始滑行；8时33分，飞机升空。两班飞机的起降，用时仅为21分钟。” 但鲜为人知的是，这个记录实际上却遭到了西南航空公司总部的批评，因为飞机停留机场的时间比原计划长了近2分钟。西南航空公司专门计算过：如果每个航班节省地面时间5分钟，每架飞机就能每天增加一个小时的飞行。正如西南航空公司的创始人赫伯特•凯勒尔的名言所说：“飞机要在天上飞才能赚钱”。30年来，西南航空公司总是使用各种方法，以使他们的飞机尽可能长时间地在天上飞行。

西南航空成立之初主要经营得克萨斯州内的短途航线，后来逐步开通美国州际航班，业务范围扩展到美国30个州的58个城市。西南航空目前约有85%的航班飞行时间少于2小时，飞行距离少于750英里，其目的地多为不太拥挤的机场，这样可以减少机场使用费。此外，西南航空还通过不提供饮食等多种方式降低成本，并且通过提高飞机使用率来最大限度地获得利润。为节省费用，西南航空开业初期就采取了一些与众不同的经营方式：一是公司不设立专门的机修后勤部门，所有机修包给专业机修公司。二是使用单一机型，全部采用波音737机型，以适应西南航空市场定位的需要，同时节约了飞机维修费用。三是视飞机为公共汽车，不设头等舱，全部皮座椅，登机不对号入座，以此满足乘客有急于上机的心理，缩减等候乘客的误点率。这样一来，西南航空的登机和下机时间只有20分钟，明显提高了飞机使用率。西南航空公司的登机等候时间比其他各大航空公司要短半个小时左右，而等候领取托运行李的时间也要快10分钟左右。这样，西南航空公司的飞机日利用率30年来一直名列全美航空公司之首，每架飞机一天平均有12小时在天上飞行。此外，西南航空主要经营短途航班，其飞行计划是全行业最简单的，班机从一个城市飞到另一个城市，不像其他大型航空公司那样将飞机集中飞到某个航空中心然后再从该中心起飞。西南航空现有358架飞机，以非常复杂但安排紧凑的时间表在全美飞来飞去，飞机利用率在全行业中是数一数二的。所有这一切使西南航空每天都能让更多的飞机投入运营，吸引更多的乘客，从而能够大大降低运营成本和有能力与竞争对手展开低价竞争。西南航空以向顾客提供最便宜的机票而著称，比如从纳什维尔到新奥尔良的单程机票只要56美元，而其他航空公司的同等票价却要100美元甚至更高。正是由于这种薄利多销的经营战略，使西南航空成为美国经营最好的航空公司。

“地板缝里的蟑螂”

西南航空公司始终坚持“低成本营运和低票价竞争”的策略。由于每个航班的平均航程仅为一个半小时，因此西南航空公司只提供软饮料和花生米。这样，既可以将非常昂贵的配餐服务费用节省下来，又能让每架飞机净增7到9个座位，每个航班少配备2名乘务员。

据美国运输部统计，美国航空业90%的价格战都是由西南航空发起的。面对西南航空的低价竞争，其他航空公司也采取了多种应对手段，如向乘客送食品券、宝丽来相机以及各种各样的纪念品等。有的则提供各种机票优惠，甚至向乘客免费赠送机票。然而，在价格竞争中，西南航空往往是胜者。因为在实施低价竞争战略时，西南航空并非一味硬拼价格，而是采取一些奇招，让对手难以招架。西南航空投入运营后不久，就与布兰尼夫航空公司展开了一场激烈的票价大战。有一段时间，布兰尼夫航空将其从休斯敦到达拉斯的单程机票从26美元打对折至13美元。西南航空的应对之策是让乘客自己进行选择：购票时可以付13美元，也可以付26美元，但同时免费获得一瓶威士忌酒。由于美国的公务旅行者数量不少，这部分人乘飞机不用自己花钱买票又可白得一瓶威士忌酒，当然求之不得。结果西南航空吸引了不少乘客，也因此在当时成为得州最大的威士忌酒批发商。

在西南航空公司的大多数市场上，其票价甚至比城市之间的长途汽车票价还要便宜。赫伯特•凯勒尔感慨地说：“当初他们告我恶意竞争，结果我用事实证明即使压低票价，西南航空公司仍在赢利，法院只能判我胜诉。今天，西南航空公司的竞争对手已经不在空中，而是在州际高速公路上行使的汽车。我想让所有美国人明白：其实你可以不必开车，因为坐飞机更快、更省钱。”一些“巨人级”航空公司称西南航空公司是“地板缝里到处蔓延的蟑螂”，可以感觉到，就是无法消灭掉。某位大航空公司主管曾表示乘坐西南航空廉价航班的旅客应该感到羞耻。对此，赫伯特•凯勒尔在电视里举着皮包说：“我认为乘客根本没有必要理会这种诬蔑，因为每坐一次西南航空的航班，你的包里就又省下一笔钱。”

低价竞争并非无限度。西南航空董事长凯莱赫始终认为，如果过度地低价竞争，最终会导致赔钱，因此应该赶快放手，绝不可意气用事，更不能让自负情绪蒙住自己的眼睛。西南航空公司还避免与各大航空公司正面交手，专门寻找被忽略的国内潜在市场。在《北美自由贸易协定》签署后，人们普遍认为总部位于得克萨斯州的西南航空公司最有条件开辟墨西哥航线，但最终，西南航空公司还是抵御了这一“诱惑”。西南航空公司遵循“中型城市、非中枢机场”的原则，在一些公司认为“不经济”的航线上，以“低票价、高密度、高质量”的手段开辟和培养新客源，取得了巨大成功。

从成立之初的3架飞机到如今，西南航空公司已拥有366架飞机，2001年载运国内乘客6440万人次，每天起飞航班约2800架次。西南航空的宣传小册子不无自豪地宣称：不管在美国的哪个地方，只要开车两小时，就能坐上西南航空公司航班。

人退我进的经营战略

人退我进是西南航空在过去几十年中所奉行的重要经营战略。有人说，西南航空的发展扩张往往是得益于一些市场处于低潮时的特殊机遇。20世纪90年代海湾战争期间，航空业需求不振、燃油价格上涨，一些大型航空公司被迫收缩业务。当时美洲航空关闭了在纳什维尔和加州圣何塞的航空中心，西南航空则乘虚而入，扩展了自己的领地。“9.11事件”发生后，美国航空客运需求顿时大为下降，为了生存，许多资金短缺的航空公司被迫减少航班，大量裁员。然而，西南航空却果断决定不减航班，宁可让座位空着也要保持正常飞行，与此同时，公司还投入资金大做广告，这种做法在大型航空公司中是独此一家。事实表明，西南航空这样做是值得的。“9.11事件”后美国民航运输恢复时，西南航空航班的满座率为38.5%，接下来一周的满座率便达到52.4%，远远高于其他航空公司。此次美国民航市场的新变化，再度为西南航空业务扩张提供了机遇。2001年10月7日，距“9.11事件”发生不到一个月，西南航空按原计划新开辟了到弗吉尼亚州诺福克的航线。12月，西南航空宣布将订购两架波音737型客机，成为在“9.11事件”后第一家宣布订购飞机的美国航空公司。据专家分析，未来西南航空可能会在西海岸一展身手。

西南航空董事长赫伯特•凯勒尔曾说过，要想获得成功，就必须做到先预备开枪然后再瞄准。20世纪90年代，美洲航空宣布撤销在加利福尼亚州六个城市的业务，凯莱赫得知消息后并没有没完没了地研究对策，而是马上发出指令：立即占领市常他要求西南航空物业部门赶快搞到登机门，财务部尽快到市场上去买飞机。用凯莱赫的话说就是：市场机会稍纵即逝，如果你不紧紧抓住，别人就会捷足先登。结果，西南航空很快占领了美洲航空退出的这部分市场，并且获得了巨额回报。先开火，后瞄准，并不是盲目行动。凯莱赫在接受记者采访时说，他处理问题时通常会设想四五种预案，在办公、乘车、洗澡甚至酒吧喝酒时，都在考虑问题。如此，才能对各种突发事件做出迅速果断的决策。1982年，美国曾发生了1万多名空管人员同时大罢工的工潮。当时，航空公司能否使新飞机起飞，需在华盛顿抽签决定，而新组建的航空公司相对享有优先权。为了享有这种优先权，西南航空让其新组建的子公司中途岛公司参加抽签，然后将得到的航班转让给西南航空。联邦航空管理局知悉此事，专门把西南航空的老总传到华盛顿，指明此举违规，中途岛公司必须有运营业务才能参加抽签。西南航空于是将中途岛公司象征性地出售给另一家航空公司，使其有了营运业务，然后在得到起飞航班后再转手给西南航空，从而使西南航空有了更多的航班。政府管理部门对此也无可奈何。这种做法是否得当姑且不论，但西南航空不惜一切去争取发展空间的韧性，确实值得称道。

谨慎的财务战略

西南航空之所以敢于在航空业不景气时拓展市场，与公司谨慎的财务战略是分不开的。美国《财富》杂志前不久在一篇有关西南航空的报道中称该公司“表面疯狂的背后是严肃的经营手法”，其财务方面是非常谨慎的，公司收支平衡做得相当好。西南航空的方针是确保不要过分扩张，既不大规模举债，也从不放松对成本的控制。1999年，国际油价大幅下跌，最低的时候只有每桶10美元。公司员工一度变得大手大脚起来，非燃料开支增加了22%。针对这种情况，西南航空立即采取了两大措施：一是要求员工削减非燃料支出，公司董事长亲自给员工写信要求每人每天节省5美元，使开支当年削减了5.6%。二是提倡节省燃油，大大减少了公司的用油量，因此当后来油价升到每桶22美元甚至更高时，西南航空已经有了充分的对策准备。目前，西南航空手头有15亿美元现金，负债水平是全行业最低的。这就使它能够在竞争对手因经济不景气或油价大涨等其他不利因素迫使其收缩业务之际采取扩张战略。近些年来，西南航空业务领域由短途航运业务逐步扩展至更多的长途航运市场，并将低票价引入跨洲际的航空服务，其中很多业务都是在其他航空公司收缩业务时而蚕食的。

深受欢迎的“家族企业”

除了成功的商业模式，西南航空公司的企业文化也成为人们津津乐道的话题。赫伯特•凯勒尔的用人之道首先是“爱心”和“幽默感”，然后才是学识和经验。乘务员时常像他们的老板一样，在复活节穿着小兔服装，在感恩节穿着火鸡服装，在圣诞节戴着驯鹿角，飞行员则一边通过扬声器哼唱圣诞颂歌，一边轻轻摇动飞机，使机上那些赶回家过圣诞的乘客们开心不已。一次，由于天气原因造成航班延误，滞留其它机场的大部分旅客抱怨纷纷，只有西南航空的登机口传来欢声笑语。原来，值班经理宣布临时设立一项数目可观的奖金，奖励袜子上窟窿最大的旅客。这无形中使原本商业化的买卖关系变得具有浓浓的人情味，旅客觉得西南航空就像自己的老朋友。

西南航空公司鼓励家庭式的工作氛围。在招工时，任何雇员推荐的亲戚、朋友，都有优先面试的机会。目前，西南航空公司的雇员中大约有1000对夫妻。赫伯特•凯勒尔认为，这种健康的“裙带关系”有助于增强公司文化中最难得的家庭气氛。曾是“全美最佳首席执行宫”的赫伯特•凯勒尔，经常和搬运工一起喝啤酒，或到机舱口协助空姐办理登机手续。细心的人会注意到，西南航空公司的订票处和维修间里，挂了不少赫伯特•凯勒尔的画像。在美国这样一个对个人崇拜极度反感的社会，这种现象十分耐人寻味。资料来源

1.朱国秋：西南航空比长途车便宜，《国际广告》杂志，20002.10 2.互联网上的有关资料

分析讨论题

1.西南航空市场定位成功的主要原因是什么？

2.在“9.11”事件后，美国一些航空公司破产或濒临破产，很多航空公司纷纷放弃原来的定位策略而采取与西南航空相同或相似的市场定位，你认为西南航空应该如何应对？ 3.试分析在当前环境下，美国航空公司要想采取高价定位的可行性。如果可行，请分析一下应该采取的具体策略

第二篇：美国西南航空公司的低成本战略

美国西南航空的低成本战略

自“9．11”事件以来，美国航空业就被破产、裁员等坏消息所笼罩。美国前十大航空公司近几年一直处于亏损状态，只有排名第六的西南航空公司始终保持赢利，并且创下连续30年赢利的业界奇迹。美国西南航空公司的成功就在于长期坚持实施低成本战略。低成本战略定位

低成本战略，是指企业在提供相同的产品或服务时，通过在内部加强成本控制，在研究、开发、生产、销售、服务、广告等领域把成本降低到最低限度，使成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手，从而赢得更高的市场占有率或更高的利润，成为行业中的成本领先者的一种竞争战略。实施低成本战略对于行业内竞争者可以形成比较竞争优势。由于成本低，公司可以利用低价格的吸引力从竞争对手那里挖掘销售额和市场份额，在价格战中存活下来并获得高于行业平均水平的利润(其基础是利润率较高或者是总的销售量较大)。如果市场上的很多购买者对价格很敏感，而且价格竞争很激烈，那么，低成本就是一种强大的进攻力量。

企业战略定位所要解决的是与对手的战略差异性问题，它意味着企业应该选择一套不同于竞争者的活动，从而提供独特的价值。西南航空公司成立于1972年，当时实力雄厚的竞争者一般都争取提供全套服务的竞争策略。尽可能地让乘客舒舒服服地从一地抵达另一地。要到达目的地并满足旅客的转机需求，提供全套服务的航空公司就必须以大机场为中心来建立营运系统；为吸引追求舒适的乘客，这类航空公司还必须提供头等舱和商务舱的服务；对于讲究便利而必须转机 的旅客，航空公司还必须为他们协调班机和行李转运的时间；对于长途飞行的旅客，航空公司还要为他们供应餐点。

而西南航空公司从创业伊始，就成功进行了差异化的定位。正如总裁凯勒尔所说：“我们选择了独特而又恰当的市场定位，我们是世界上唯一一家只提供短航程、高频率、低价格、点对点直航的航空公司。”西南航空公司只在美国的中等城市与各大城市的次要机场之间，提供短程、廉价的点对点空运服务，刻意回避大机场，而且不飞远程。它的顾客包括了商业旅客、低收入家庭及学生。再仔细分析，它的密集班次吸引了比较注重价格、原本应该坐巴士或开车的顾客，以及比较注重方便、原本应该搭乘提供全套服务班机的顾客。从开业的第一天起，西南航空就认为低价和优良的服务会开拓更多的市场，并以此向大公司的高价策略提出挑战。西南航空把机票分为旺季和淡季两种，采取降低淡季的票价来增加班机搭载率，使其收入比高价、低搭载率时还高。西南航空把它自己定位为票价最低的航空公司。公司的策略是在任何的市场环境下，都要保持最低的票价。按照传统的经商原则，当飞机每班都客满，票价就要上涨。但是西南航空在载客增加时不提价，而是增开班机扩展市场。有时候，西南航空的票价比乘坐陆地的运输工具还要便宜。正如它的管理层所言：我们不是和其他航空公司打价格战，我们是和地面的运输业竞争。

全方位降低运营成本

在低成本战略定位基础上，企业如何通过改造价值链的结构来获得成本优势呢?一般来说，最主要的方式包括以下几点：①简化产品设计，利用计算机辅助设计技术、减少零部件，将各种模型和款式的 零配件标准化，转向“易于制造”的设计方式。②削减产品或服务的附加，只提供基本的、无附加的产品或服务，从而削减多用途的特色和选择。③转向更简单的、资本密集度更低的，或者更简便、更灵活的技术过程。④寻找各种途径来避免使用高成本的原材料和零部件。⑤使用“直接到达最终用户”的销售策略，从而削减由于中间商而产生的成本费用。⑥再造和更新业务流程，从而统一和联合一些工作步骤，去掉附加值很低的活动。

西南航空公司的低成本战略，主要包括以下几个方面：

一是不断扩大规模，以增加飞机的飞行时间。在70年代，西南航空公司只将精力集中于得克萨斯州之内的短途航班上。它提供的航班不仅票价低廉，而且班次频率高，乘客几乎每个小时都可以搭上一架西南航空公司的班机。这使得西南航空公司在得克萨斯航空市场上占据了主导地位。进入80年代，西南航空公司开始以得克萨斯州为基地向外扩张，它先是开通了与得州毗邻的4个州的短途航班，继而又在这4个州的基础上开通进一步向外辐射的新航班。不论如何扩展业务范围，西南航空公司都坚守两条标准：短航线、低价格。到1995年，西南航空公司的航线已涉及15个州的34座城市。由于飞机起落频率高、精心选择的航线客流量大，所以西南航空公司的经营成本和票价依然是美国最低的，其航班的平均票价仅为58美元。低价位的西南航空公司航班成为美国乘客心目中的“黄金航班”。

二是以飞短程航线为主。因为很多乘客通常在1小时航程内的城市间穿梭，每天需要有许多班机起降供他们选择。西南航空以密集的班次著称，它会在一些热门航线上比其他竞争者开出两倍或者更多的 航班。西南航空认为，飞机只有在空中才能赚钱，一天能飞更多的班机就能赚更多的钱，而且能降低更多的单位成本。

三是采取单一机型，减少运营成本。西南航空公司目前拥有近400架客运飞机，所有飞机全部为波音737，这种状况对降低成本十分有益。实践证明，在目前所有的同等级飞机中，波音737在一个半小时左右的航线上，是实行高密度运营的最理想机型；其航程、外场维护需求、载客量等方面的设计非常适合高架次、短航程营运。公司的所有飞机都是波音737，这样可以实施较大批量的采购，增强了采购过程中讨价还价的能力，较高的采购折扣率降低了飞机的采购价格，控制了飞机的原始成本，减少了企业经营过程中的折旧费用。全部采用波音737飞机，既降低了公司驾驶员和维修人员的培养、培训成本，又提高了驾驶和维修的质量，因此机组的出勤率、互换率以及机组配备率都始终处于最佳状态。采用波音737，极大地降低了西南航空公司零部件的储存成本，一家航空公司为单一机型飞机储备所需更换部件的成本比为多种机型储备更换部件的成本要低得多。统一机型为公司的标准化管理提供了基础，既降低了公司的管理和运营成本，又提高了管理和服务的质量，有利于公司控制自己的经营品质，塑造自己的品牌形象。波音737比较适合短途运输，在安全有保障的条件下，能够保证公司拥有较高的上座率，这样间接地降低了公司的运营成本。

四是在保证安全的基础上，只提供基本的服务，以保证低票价。如上所述，一般航空公司都是提供全面服务，而西南航空公司则与对手形成了差异。西南航空所有飞机只有一种舱位布局，不设公务舱。该公司根据乘客到达机场时间的先后，在乘客到达机场服务台报出自己的姓名后，给乘客打出不同颜色的卡片，乘客根据颜色不同依次登机，然后在飞机上自选座位。这种设计既降低了机票制作成本，又提高了乘客登机的效率，使该公司办理登机的时间比其他航空公司快2／3，节约了票务办理和登机的时间，减少了飞机在机场的滞留时间，有效地控制了公司应付给机场的租金；同时，这种服务方式增强了顾客的主动性和可选择性，提高了顾客的满意度，改善了公司的服务质量，培育了顾客对公司的忠诚度。除飞行期间随时所需的简单饮料外，西南航空免去了配餐。2000年西南航空每座公里餐食成本为0．03美分，仅占总成本的0．17％，而美国骨干航空公司的平均水平为0．30美分，占总成本的3．87％。

五是简化作业流程。西南航空认为，简单可以降低成本，并且加快运作速度。例如，简化登机程序令西南航空减少了地勤服务和机务人员。在西南航空，每架飞机仅仅需要9名员工就可以开航。这比其他航空公司几乎少用一倍的员工。西南航空还取消了不具弹性的工作规则，让雇员可以为了按时完工、按时交接而负起责任，不需要理会“规则”范围内自身该干的事情，在需要的情况下大家可以互相帮忙。

全员营销降低成本

在管理中成本问题牵涉到企业内的各个部门和生产服务的各个环节，要实施低成本战略需要引入全员营销的理念。西南航空公司低成本战略的成功背后是拥有颇具活力的服务团队。

1998年，西南航空每位员工服务的旅客数超过2500人次，是美 国航空界最有生产力的团队。而联合航空与美国航空则与业界平均水准相当，约在1000人次的水准。专家指出，西南航空每名员工平均服务旅客的数量是其他航空公司的两倍。西南航空的员工流动率平均每年低于5％，相对于美国其它同行来说，这个数字是最低的。飞机从降落到起飞，平均仅需要15分钟，这一记录令西南航空一直引以为荣。

在企业中，服务的品质在于公司员工是否有能力建立坚实而真诚的人际关系。西南航空保持扁平的组织架构，排除官僚主义，让员工随时掌握公司、旅客以及竞争对手有关的资讯，并鼓励员工为公司的发展出谋划策。员工几乎随时可以拿起电话和公司的副总裁级的高管人员直接沟通。西南航空的团队精神是值得特别一提的。西南航空公司的一句文化格言就是：“你别想让飞机呆在地上就能给你挣钱”。为了在短时间内完成换班归航工作，西南航空飞行机组人员，不论是服务员、飞行员，大家一起协助清理飞机，或是在登机门处协助旅客上下飞机。西南航空的总裁们会在周末的凌晨和地勤人员一起清洁飞机。由于西南航空能赋予员工家庭式的归属感，所以内聚力很强，雇员们互相信任。西南航空公司员工有着苦干实干的态度，良好的团队精神，主动自发地去帮忙其他同事。独有的西南航空员工精神为它在竞争中带来不少优势，让公司在航空业环境不好的情况下顺利地渡过难关。尽管许多航空公司都尝试模仿西南航空的商业模式和策略，但没有一家能做出比西南航空更好的成绩。

第三篇：美国西南航空公司低成本经营策略启示

分类号

编号

美国西南航空公司低成本经营策略启示

The Revelation of American Southwest

Airlines’ Low-Cost Strategy

[摘 要] 美国西南航空以“廉价航空公司”闻名，是民航业“廉价航空公司”经营模式的鼻祖。美国西南航空公司以低成本策略作为它的经营策略和竞争优势,经历了30多年的发展，实现了持续33年的盈利，美国西南航空公司的成功已经成为世界民航业的一颗璀璨的星星。

本文主要从以下四个方面分析其低成本经营策略：第一方面：美国西南航空公司的简介及发展历程。第二方面：低成本策略概述。第三方面：分析美国西南航空公司低成本经营的具体措施。第四方面：分析美国西南航空公司对国内航空公司的启示。本文谨希望通过对美国西南航空公司低成本经营策略的分析，总结其成功的经验，为未来中国的低成本航空公司提供一些借鉴之处。[关键词] 西南航空；低成本；经营策略

目 录

一、美国西南航空公司的简介及发展历程........................................1(一)美国西南航空公司的简介..............................................1(二)美国西南航空公司的发展历程..........................................1

二、低成本策略概述..........................................................1(一)低成本策略的含义....................................................1(二)低成本策略的优势....................................................1 1．具有比较竞争优势..................................................1 2．具有较高的进入壁垒................................................2

三、美国西南航空公司低成本经营的具体措施....................................2(一)始终采用单一机型....................................................2 1.节约燃油成本.......................................................2 2.节约采购成本和折旧费用.............................................2 3.节约零备件成本.....................................................2 4.节约人工成本.......................................................2(二)在二线机场运营......................................................2(三)精益、高效的地勤保障人员...........................................3(四)简单特别的服务......................................................3(五)高负荷工作、高飞机转场率............................................4(六)低成本订票..........................................................4(七)灵活高效的员工激励制度..............................................4

四、美国西南航空公司对国内航空公司的启示....................................5(一)降低成本............................................................5 1.优化机队的结构，选择统一的节油机型.................................5 2.选择二级机场运营...................................................5 3.提高飞机利用率.....................................................5 4.科学管理，降低航油消耗.............................................5 5.缩短转场时间.......................................................6 6.实施较密的客舱布局.................................................6 7.使用电子客票、通过网络、呼叫中心等渠道售票.........................6(二)市场定位要清晰明确，运营方式与之配套................................7(三)苦练内功，从管理上挖掘效益..........................................7(四)发展初期应与国有干线航空公司合作，避免直接竞争......................7(五)塑造“简单高效”的公司文化..........................................7 总结........................................................................8 参考文献....................................................................9

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一、美国西南航空公司的简介及发展历程

(一)美国西南航空公司的简介

美国西南航空公司成立于1967年，总部设在得克萨斯州达拉斯，由赫伯·凯勒尔创建。首航从达拉斯到休斯顿和圣安东尼奥，是一个简单配餐且没有额外服务的短程航线，西南航空公司的做法曾被很多航空公司认为“不正规”。美国西南航空公司一直贯彻短航线，点对点，低成本，低价格，高频率，密集班次的经营策略。几乎所有的美国航空公司在2001年9.11事件后陷入困境，但是美国西南航空公司除外。2005年前所未有的燃料价格和产能过剩，整个美国航空业总亏损高达100亿美元，而美国西南航空公司虽然在这样一个不稳定的行业，但一直保持着优秀的盈利表现，并且实现了连续33年的盈利，美国西南航空公司是自从1973年以来连续盈利时间最长的航空公司。美国西南航空公司，以其出色的低成本经营策略，成为整个商业界的一名典范。

(二)美国西南航空公司的发展历程

20世纪70年代，得克萨斯州的短途航班占据了美国西南航空公司的大部分业务，并逐渐取得了在得克萨斯州航空市场的主导地位。20世纪90年代初，美国西南航空公司重新定位公路运输为竞争对手，同时也进一步明确了竞争的局面，美国西南航空公司将继续开拓新的航线。美国西南航空公司快速扩张、发展成为国内城际航线的航空公司，并且创造了美国航空业的纪录：利润净增长率最高，低债务管理，信用评级在美国民航业中最高，连续33年赢利，是惟一的一家自1973年以来最长的连续盈利的航空公司。

美国西南航空公司在21世纪开始进行信息化改革，这样在美国西南公司的网站上就可以直接实现旅客订票。在2002年，公司开始淘汰可回收的塑料登机牌，大约250个机场引入了自助登机系统。在2005年，美国西南航空公司开始与航空运输协会代码共享，为公司带来的年收入大约为5000万美元。

二、低成本策略概述

(一)低成本策略的含义

低成本策略是指企业通过减少自审的生产和运营成本，凭借低于竞争对手的产品价格，获得较高的市场份额，并获得高于同行业平均水平的利润，从而成为行业中的成本领先者。

(二)低成本策略的优势

1．具有比较竞争优势

像西南航表现出来的那样，成功地实施低成本策略有很多的优势。最突出的一点是，对于行业内的竞争对手具有比较竞争优势。由于企业的业务成本较低，公司可利用有吸引力的低价格从竞争对手那里挖掘销售额和市场份额，从而在价格战中存活下来并获得高于行业平均水平的利润。如果很多市场上的购买者对价格都非常敏感，并且价格竞争非常激烈，那么，低成本就是一个非常强大的防御力量。

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2．具有较高的进入壁垒

公司如果采取低成本策略，对于潜在的新进入者就形成了较高的进入壁垒，从而阻止那些潜在的进入者。另外，公司可以随时采取降价的策略，从而使得一个新的竞争对手很难赢得顾客，那些在生产技术上尚且不成熟或者在经营上缺乏规模经济的企业都很难进入这个行业。

三、美国西南航空公司低成本经营的具体措施

美国西南航空公司之所以能够以其独特的低成本航空业的经营策略，成为整个商界的典范，这取决于其低成本的经营特色。美国西南航空公司把低成本作为他们经营的全部思想，为了贯彻他们的策略，将公司经营的每一方面都围绕着这个思想展开，从机型选择、航线选择、提供的服务、员工的高负荷工作、订票等方面，一切都是围绕低成本设计、执行。

(一)始终采用单一机型

美国西南航空公司所有的机队都采用单一的机型波音737，波音737具有可靠的、简单而高效经济的运行和维护成本的特点，适用于中短途航线。采用单一机型，为公司降低成本带来诸多好处。

1．节约燃油成本

波音737机型是相对而言最省油的机型，并且燃油成本也是仅仅次于人工成本的第二大成本支出；

2．节约采购成本和折旧费用

美国西南航空公司与波音公司保持了长期以来良好的合作关系，美国西南航空公司对波音737的大批量采购，增强了公司的议价能力，提高了采购折扣率，从而降低了飞机的成本，以及在此基础上形成的折旧费用．

3．节约零备件成本

统一的机型大大地降低了公司零备件储备的数量和类型，统一的采购种类也降低了零备件的采购成本，这两方面共同降低了备件成本。

4．节约人工成本

统一机型节省了驾驶员、乘务员、维修员等的培训成本，同时，西南航空公司没有设立一个专门的内勤维修部门，所有机修都包给专业的机修公司，从而，进一步降低了成本。总之，统一机型为公司提供了标准化管理的基础，既降低了公司的运营成本，又提高了管理和服务的质量，有利于公司提升经营品质，塑造品牌形象。

(二)在二线机场运营

美国西南航空运营的机场主要是二线机场，“二线机场”是指当一个城市被两个或两个以上的机场包围，那些繁忙程度相对而言比较低的机场。选择二线机场有以下优势：首

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先是减少直接服务的成本，因为二线机场候机楼的使用费及起降费用等相对较低，而且在特定的时间，无需支付额外的费用。由于低成本航空公司的进入，会强烈刺激本地的消费市场，使机场的客流量显著增加，为了更好地吸引低成本的航空公司，机场方面往往愿意提供更优惠的价格。其次是二线机场无堵塞现象，航班延误少，以确保飞机转场时间短，有效地提高飞机利用率，间接降低成本。而且，在公司创建的初期，还可以避免与直接竞争的骨干航空公司，保存了公司的实力。

(三)精益、高效的地勤保障人员

在美国西南航空公司，每架飞机上仅仅需要9名员工就能够开航。这几乎比其它航空公司少用了一倍的员工。美国西南航空公司的员工人均每年可服务2400人次，是美国航空业效率最高的团队。专家指出，美国西南航空公司的员工人均服务旅客的数量比其它航空公司多一倍。在工作人员的积极配合和共同努力之下，美国西南航空公司的飞机从降落到起飞，整个过程包括上落乘客、装卸货物、补充食物和燃料、安全检查等等，平均只需要15—20分钟，而其它的航空公司大约需要两到三倍的时间才能完成同样的工作。美国西南航空公司一直以这个记录引而为荣，从中可看出美国西南航空公司员工的工作效率和自豪感。

(四)简单特别的服务

西南航空公司是首家提供无纸飞行的航空公司，即不发机票给乘客，同时鼓励乘客直接在网上订票，这样可以直接在机场凭证件登机。目前约85%的乘客选择无纸飞行，54%的营业收入是在网上售票实现。西南航空力图减少他们的售票渠道成本:机票代理点被大量取消，佣金大量节约，打印机票的纸张成本也节约下来。2003年12月15口，西南航空宣布他们不再支付佣金给机票代理商，每年都将节约一笔不小的费用。

在飞行途中美国西南航空公司不提供餐饮服务，只提供饮料和花生米，这样大大降低了餐饮成本。免配餐的好处有：保持机舱清洁，将飞机着陆后的清扫时间缩短约15分钟，不仅提高了飞机的转机率，也减少了公司支付的机场租金；减少配餐间空间，增加6--9个座位，提高了飞机的利用率；控制了配餐费用；将乘务员数量从标准配置4人减少到2人，也减少了人工的成本。

美国西南航空公司的经营理念是为顾客提供基本服务，所以飞机上不设头等仓，这样可以使飞机上增加15个经济舱座位，提高飞机的空间利用率，也间接降低了公司的运营成本。

美国西南航空公司不指定座位，而是按照乘客到达机场的先后顺序，给乘客打牌不同颜色的卡片，客户将根据登机牌和卡片登记，并自行选择座位。这种设计不仅降低了门票的生产成本，也提高了登机效率，节省票务处理和登机时间，降低飞机的机场停留时间，有效地减少机场支付租金；同时，这一措施还可以鼓励乘客提前到达机场，降低因为飞机等待乘客造成的延迟。

另外，美国西南航空公司也不提供向像其他航空公司转运行李的服务，这样也缩短了乘客等待航班的时间。

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(五)高负荷工作、高飞机转场率

基于点对点的航线系统，西南航空保持最高的飞机转场率。2003年共有388架波音737在59个机场服务，每天共有2800班次的航班。相反美国最大的航空公司联合航空每天只有1600个班次。西南航空每架飞机每天起落7.2次，飞行员每月飞行80小时，而其它航空公司飞行员只有50小时;西南航空的空中小姐每月服务150个小时，大部分竞争对手是80个小时。联合航空高级空乘人员一年要休52天的假期，而西南航的人只有35天假期。在西南航空飞机上，空乘人员在飞机起降期间抓紧时间自己清理机舱，其它航空的空乘是不做这种事的。西南航空的机师更换零件的速度快于其它公司机师。所有的努力都是为保证西南航空飞机的最高的利用率，平均每天在空中飞行11个小时，而联合航空只有7个小时，像另一个大航空公司—三角洲航空是7.3小时。极高的利用率使固定成本:薪水、燃油、飞机租金和折旧都被摊薄了。2003年美国西南航空公司的人机比远远高于其他航空公司。

西南航空公司员工工作产出量比其他航空公司高，而在保证这种高的产出量时，在高负荷工作中，员工能够保持高昂的士气，最终保证了低成本的贯彻执行，这也是美国西南航空公司的低成本经营策略中的重要组成部分。

(六)低成本订票

公司通过电话或网上订票，用信用卡支付，尽量减少代理机构，从而免除了代理环节的费用开支；不提供送票上门的服务。订票流程的优化设计，大大地降低了美国西南航空公司的经营成本。公司于2005年推出了DING项目，这样关于票价的信息可以直接发送到乘客的电脑中，目前大概有200万的客户可以收到最适合的票价信息。而且公司专门为商务客户群体提供了SWABIZ订票的网页。该网页除了提供正常的票务功能，还可以免费地把出差情况提供给企业负责公差业务的经理，从而使管理者能够更好地管理他们公务旅行的数据。目前，在所运营的每一个机场美国西南航空公司都设置了自助式，超过50％的乘客都是用自助式的登机柜台办理登机手续的。同时，美国西南航空公司是率先推行电子客票的公司，也是通过公司网站提供电子客票的第一家公司。截止到2005年12月31日，超过93％的公司乘客使用电子客票的方式，公司机票收入的约65％来自网络订票。

(七)灵活高效的员工激励制度

美国西南航空公司在1974 年就推出了航空业的第一个员工利润分享计划。西南航空的员工迄今为止已经持有13％的公司股份，由于公司年年盈利、年年分红，股票价格不断上升，持股员工的投资回报非常的丰厚。1973年以前以1000美元买进西南航空的股票，目前的价值已经超过150万美元。这种激励机制，以持股和分红制度为特点，使美国西南航空的员工能一直保持极高的凝聚力，因为劳工与管理层的利益是相同的，员工受到充分的尊重，工作人员也将更具有建设性和主动性。美国航空业的劳资关系普遍紧张，这样就毫无疑问地为美国西南航空公司打造了一个非常稳定的发展空间。在过去几年中，美国几大航空公司破产，或多或少都直接关系劳资矛盾。目前，合众国航空公司陷入困境，主要的

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问题也是劳资矛盾。良好的员工激励制度在美国西南航空公司造就了非凡的劳动生产力。

四、美国西南航空公司对国内航空公司的启示

权威统计数据显示，在发达国家，机票的平均价格大约仅占人均年收入的0.5％，而在中国高达15％。旅客在国内，对于低成本、低票价的航空服务的需求非常强烈，并且在目前的国内航线中，大概有70％的航线适合开展低成本的航空服务。各大航空公司和业内人士应经开始关注如此巨大的市场空间，组建低成本航空公司。通过上文的分析，美国西南航空公司的低成本经营不仅对美国的民航业产生了深远的影响，而且在全世界范围内都引起了巨大轰动。这样一个卓越的航空公司，从它的经营之道也可以找到对我国航空公司的一些启示，下面将试着进行解析。

(一)降低成本

1．优化机队的结构，选择统一的节油机型

我国的大多航空公司存在机型多样化的特点，各家航空公司都拥有多种机型，机型杂，一方面不利于形成规模的采购优势，另一方面增加了采购的成本，也增加了备件成本和维护成本，其次是增加了调配运力的过程中的管理成本。所以，各航空公司应向优化机队的结构、减少机型数量的方向努力。因为减少机型、优化机队，可以使实现各种机型的规模经济；在资本的投资、航材的储备、人员的调配等管理及营运方面，可以提高效率、降低成本。与此同时，由于目前国内航油的采购现状和成本特性，更加显现出降低燃油消耗的重要性和急迫行，而选购节油的机型就是最有效的途径之一。

2．选择二级机场运营

选择使用二线机场，也可以使飞机的着陆场费用、起降费用以及候机楼的使用费等大大地降低。目前，因国内城市多数只有一个机场没有选择余地。但可以试图找出一些有潜力的中等城市机场开通航线，如长三角的机场就比较密集，可以有选择的避开过于繁忙的机场，选择相对较偏但又离大城市不远的有潜力的城市建基地、开航线。

3．提高飞机利用率

由于国内航空公司成本结构的主要特征是固定成本高，航空公司降低成本的重要措施是提高飞机利用率。国内的航空公司应该向美国西南航空公司学习，在航班编排、飞机维护、客运流程等各个环节更加精密地设计，首先要与机场等相关部门沟通协调，创造提高飞机利用率的良好外部环境；其次，要充分调动公司的人力和物力，创造提高飞机利用率的良好内部条件；通过缩短飞机在地面的停留时间，实现飞机快速转场，从而提高飞机的利用率。

4．科学管理，降低航油消耗

用科学的方法计算航油加注和飞行速度，技术上已经非常成熟，但大多数国内航空公司无法实施，主要是由于人观念和习惯无法突破。“效益”在“安全第一”的前提下只能

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退而求其次，任何可能影响安全的改革措施，特别是那些涉及飞行安全的前提下，是难以实现的。假设新成立的低成本航空公司，能够在这个问题上能够实现突破，预计燃油的消耗可以下降20%。

5．缩短转场时间

提高飞机使用效率的另一重要因素是缩短飞机的转场时间。美国西南航空公司平均每个航班的转场时间只有15—20分钟，而我国目前各机场的转场时间大约需要40—50分钟。除了各航空公司在选择航线、调度航班、安排维修等宏观方面合理地规划外，还应动员一切人力和物力的因素，来缩短飞机转场的时间。由于航程短、载荷小，每架飞机的燃料负载只需定额载量的1／3—1／20，每个航班不仅能够有效地实现载重的增加或载荷的减轻，而且机场加油时间或者频率也大大地减少。此外，可以不实行预定座位，也不开设头等舱或公务舱，所有的乘客按照先到先得的原则自行地选择座位，基本可以免除因为旅客登机先后顺序的错乱而造成的舱内秩序的混乱问题。空乘人员在飞行过程中，应该努力地创造一个良好的乘客关系和客舱气氛，以达到乘客积极配合的目的，从而使航班间隙时清洁地面、客舱所需的时间减少。

6．实施较密的客舱布局

实施较密的客舱布局可以采取以下措施：一是免配餐，不仅降低了餐食成本，也免去了配餐装卸，进而缩短了飞机停场时间；还能免去制式装备的配餐车、配餐间，使每架飞机净增7—9个座位或1400公斤的业载；更免去了相关工作人员和相应设备投入。二是较密的座位布局和更高的飞机利用率。低成本航空公司座椅间距一般为28．29英寸，而传统航空公司的座椅间距在31到33英寸之间。如深航737仅有130个座位，而美西南则有137个座位。这样在同样的飞机上美西南只需用较少的机组人员，且要比我国航空公司同等机型多7个座位。也就是说，在飞行小时、航线距离大致相同的情况下，美西南航的座公里成本会低于我国航空公司座公里成本。

7．使用电子客票、通过网络、呼叫中心等渠道售票

国内航空公司的常规销售渠道是自营售票处和各种销售代理人，销售费用是国内航空公司的一项重要成本支出，其中，销售费用主要包括代理人手续费用、促销费用和广告费用等。国内航空市场目前代理的销售手续费用为3％，但是不少航空公司为了代理人多销售自己公司的机票，竞相提高代理手续费。销售代理点过多以及销售代理费过高，不仅进一步缩减了航空公司的利润，而且造成了航空公司间的无序竞争，甚至使航空公司受到代理人的限制。据有关数据显示，全国航空业收入的近二分之一被销售代理人收入囊中。

若使用电子客票，并采用网络、呼叫中心等较经济的销售渠道，而不通过销售代理这个中间环节，销售成本预计能够降低70%。所以，各家航空公司都加大了直销的力度，尤其是加大力度推广网上订票，既能扩大自身的品牌知名度和影响力，又能节约成本。目前，电子客票目前已逐渐成为一种趋势，开始使用电子客票的人越来越多。不仅能降低成本，而且能消除对代理人的依赖，从而使航空公司更加具有竞争力，与此同时，还能使乘客享

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受更加直接的优惠政策，极大地方便乘客。但是为了更方便乘客，航空公司应该逐渐简化电子客票的手续，服务于乘客。

(二)市场定位要清晰明确，运营方式与之配套

盈利模式设计的起点和核心是市场定位，确定目标市场，才能有针对性地对目标客户的需求进行分析，并且在这种需求的基础上设计产品，再根据产品的要求来设计营运模式，这种根据需求来确定生产的方式，适用于高度竞争的市场条件。在低成本航空公司的盈利模式中，市场定位、产品形式和运营方式是相互呼应的，如果忽略这中间内在的联系，选用折中的方式是不会成功的。

在经营中，国内航空公司受到的干扰因素较多，为了更好地满足地方官员的需求，一些企业保留了极不合算、实际服务又不到位的头等舱和贵宾休息室；有的企业领导仍无法摆脱大、中、小机型搭配运营的定式思维。既然定位于低价格，低成本航空公司应要努力排除这些干扰，全心全意致力于低成本模式，精心挑选机型，保持单一机型，删除所有不必要的服务，活灵活现地把这种低价简单的形象塑造出来。

(三)苦练内功，从管理上挖掘效益

“简单高效”是低成本航空公司盈利模式的核心，就是通过提高资产的利用率和劳动生产率，以降低单位成本，用低价格刺激产量，从而使边际效益达到最大化。低成本航空公司不应寄希望于政府的优惠扶持政策，而应建立在追求高效行动的基础上，并做到尽一切可能提高飞机利用率，做到千方百计地提高员工的劳动效率。在控制成本的道路上，首先选择二级机场，以获得相当优惠的机场起降费和场地租金；其次使产品和服务更加简单、朴实，例如不供任何饮料、餐食和机舱娱乐，但以公平的价格出售小吃、饮料等；第三，在机票分销问题上更新潮，全部无票旅行，旅客通过电话和互连网定座和付款，到机场出示定座编号或护照就可以登机。虽然这样会因为完全抛弃了代理人，航空公司不得不投入大量宣传广告费，但相对于代理人佣金还是低很多；第四，员工激励多采用生产效率与薪酬挂钩的方式；从而达到控制成本的目的。

(四)发展初期应与国有干线航空公司合作，避免直接竞争

由于成立初期力量较弱，所以低成本航空公司应该与骨干航空公司合作，并集中为短途航线，乘客到集中的一个枢纽，通过这种策略可以达到有效地保护自己的目的，实现与大型航空公司共赢，并且能够使自身快速地成长壮大起来。与此同时，低成本航空公司可以选择航线比较“稀薄”的地区来开拓国内点对点的二线机场，在国家西部大开发的政策激励下，运营东部沿海城市与西部地区间的航线。这样不仅可以帮助不同的区域实现经济一体化，而且还能够提高航线收益，因为东部沿海城市来的旅客通常收入水平较高，并且商务旅客也比较多。

(五)塑造“简单高效”的公司文化

低成本航空公司奉行的原则简单而高效，这样的原则不仅体现在它的盈利模式，更重

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要的是，它已经成为一种文化深深地植入员工的思想。为了缩短飞机转场时间，美国西南航空公司的飞行员和维修人员会主动去货舱搬运行李或者帮助服务人员打扫机舱；为了更好地节约成本，员工会计算开关灯的时间、舱内灯泡的度数以及安装座椅用的铆钉数等这类几乎可以忽略不计的成本，；员工会不遗余力地展示他们的幽默感，以吸引乘客，使乘机过程变的轻松而愉快。这些员工的自发行为，管理制度是无法激发的，它来自于员工内心深处对“简单高效”原则的认同以及认同之后的相互激励。

因此，中国的航空公司应努力培养和营造这种企业文化。但要形成这种有利于或促使公司高效有活力运作的企业文化，管理效益并引入一种有效的管理理念和方法非常重要的。在此建议引入学习型组织，建立学习型组织是旨在建立整体搭配协调的团队精神，形成团队的整合，使公司的工作被员工当成自己的事业，并努力使员工的个人职业生涯的发展与公司的发展协调一致。与此同时，合作能创造一种宽松、愉快的工作氛围，进而使公司整体成为一个学习型组织，使每个员工都使他们的潜力发挥到极致，形成一种奉献、勤奋、学习和创新的精神。低成本航空公司盈利在全球取得的成就足以证明它的合理性和生命力，低成本航空公司在中国的发展有利于开发和刺激潜在的巨大航空运输需求，有利于提高国内民航业的管理水平和经济效益，并且有利于提高中国民航在国际航空业的竞争力。面对中国加入WYO、外国航空公司将进入的背景下，国内航空公司降低营运成本是必不可少的，低成本航空公司在中国在国际上掀起了一股不可逆转的浪潮。虽然有许多困难和风险，中国肯定会出现真正的低成本航空公司，为消费者提供廉价便捷的航空服务，为中国航空运输业带来的巨变。

总结

本文的研究对象是美国西南航空公司。美国西南航空公司以“廉价航空公司”闻名，是民航业“廉价航空公司”经营模式的鼻祖。美国西南航空公司以它出色的低成本经营策略，经历了30多年的发展，实现了持续33年的盈利，成为了航空界的典范，也成为管理领域研究和学习的对象。自从他们选择了中短途飞行市场定位及低成本运营后，所有的战略和战术的制定和执行都仅仅围绕这一经营思想展开。在扩张中为保持最低的经营成本，采取稳打稳扎的方法，以保持最高的市场占有率为目标缓慢向全国扩张。这种从小型航空公司成长为全国性的大航空公司的发展经验对目前中国的航空公司非常值得借鉴。本文通过对美国西南航空公司低成本经营的具体措施的分析，总结其成功经验，希望为未来中国的低成本航空公司提供一些借鉴之处。

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参 考 文 献

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第四篇：低成本创业成功案例分析

低成本创业成功案例分析 一、一边打工一边创业

这种方式一般是利用自己的专业经验和在自身的厂商资源在上班时间外进行创业尝试和增加收入，好处是没有任何风险，但应该处理好本职工作与创业的关系。

A先生是某服装企业采购，从事了几年的采购工作后颇有心得，对服装有了一定的敏感并熟悉各种服装加工企业，由于服装企业现在很多是虚拟经营，即便是我们熟悉的知名品牌（如班尼路、美特斯邦威）也只是负责产品设计，本身并不设厂，设计出衣服样式后找服装厂加工制成成衣，然后加上品牌标识发往全国的零售终端，现在A先生就经常接一些“私活”，客户提供样式，然后A先生负责采购面料和找加工厂，最后交付成衣。一单下来少的几千，多则几万，的确非常惬意。这种方式的好处是没有风险，自己在有固定收入的同时可以创造更多价值。

可能有人认为此方法欠妥，有对公司不忠的嫌疑，我认为只要掌握一个度该方法还是非常可行的，利用闲暇时间去开拓自己的事业并且增加收入也无可厚非。

建议：

1.应该知道自己发展的主次，在企业打工除了养家糊口也是个人能力和资历的增长，因此重心是完成好本职工作，推进个人能力和职业发展的进程。

2.保持以下尺度，客户不要是你打工企业的竞争对手；不要占用任何上班时间，那个时间属于为你提供薪水的公司；不泄露任何公司的商业秘密。保持自己的职业操守和信用对将来个人发展有不可估量的作用。

二、依靠商品市场创业

专业的商品市场（比如眼镜批发市场、服装批发市场等）都会为租户代办个体工商执照，只需一次性投入半年或一年租金，以及店内货品的进货费，所以投入在3、5万以内。只要依靠人气旺盛的商品市场，风险也比较小，在调查中我们发现很多温州人起家就是从商品市场做起来的。

B小姐以前是服装设计师，后来从服装公司辞职后自己创业，转租别人的带照商户（现在有很多商品市场可以买、可以租，有些人买下后通过出租赢利，并且经营的证照齐全），在一家服装市场中经营批发零售业务，凭借自身的设计能力和多年的行业经验，B小姐自己设计，找服装厂加工成衣后在自己的店铺内销售。目前销售良好，已经开出了第二家分店。

建议：

1.一定要找人气旺的市场，可能比起经营较差的市场租金要高，可是人流量是该商品市场内你的小店存活的最基本条件。

2.同样的市场也有生意好和差的区别，因此需要你对自己经营的产品比较熟悉（例如熟悉该类商品的消费者喜好；熟悉该商品的进货渠道，能以更低价格进货等等）。

三、在大卖场租个场地创业

这种方式有点类似代理销售，不过必须眼光独到，风险比较大一点，但是回报也是非常可观。这种方式比较适合有营销经验的人员采用。

C先生出差X市发现松子在当地价格比较便宜，回来后就经过简单调查就发现本地松子很少有人销售，而且价格昂贵，因此C先生在春节前很早就到X市订购了一批松子，并且在本地人流最大的家乐福争取到了进门的一块场地，春节期间开始用大缸装着松子进行销售，这一个月下来是令人瞠目结舌的30万利润。

建议：

1.用你所代理或销售产品的生产厂家相关证明（卫生许可证、厂商证明等）同卖场的办理手续。

2.风险比较大，一定要对市场行情有所把握，并且注意产品的销售季节和保质期。有人从外地批水果到卖场销售，运输途中耽搁了一下，结果很多没卖完就烂掉了。

3.考虑本地人对该产品的接受程度，最好做个有个简单的调查。有些东西尽管本地是很少销售，但是可能不一定适合本地口味，例如有的商家曾经在一些城市推广槟榔，但是当地的人并不习惯槟榔的口味，因而失败。

四、加盟连锁创业

现在有很多小的饰品店、冷饮店等加盟的费用不高，但是选对的店铺和产品还是很赚钱，加盟连锁一定要看准，并且早点介入成功的可能性比较大。

D小姐在某市加盟石头记饰品连锁店，由于当时此类产品市场上比较少见，属于竞争少、利润高的行业，因此短短两年就赚了接近百万，等到各种饰品连锁店低价竞争时，她早就关门转行，开了一家眼镜店。再如加盟有实力的房产中介公司，自己只需要租个门面，有简单的电话、桌椅等设备就可以开展业务，房源信息来自售房户、出租户在中介公司的免费登记，你可以在小区的信箱内投递一些征求房源的信息，由于房源信息登记是免费的，所以很快你能找到一些房源信息，接下来通过门市会有求购、求租的客户上门，你提供信息、并带领看房，双方成交时，出租户和租房者各支付月租金的30%作为佣金，一笔月租2000元的项目中介成功就可以获得1200元，非常可观，操作也很简单。

建议：

1.选择行业门槛低但回报高的产业，例如房产中介。

2.选择新兴产品，一旦竞争产品增多，营业额下降时，立即转向。如以前的小饰品店等。

3.整个投资不宜过大，找利润高、投入少的小产品加盟，没有经验的人切忌加盟大的连锁项目，没有一定的经营经验注定失败，千万别太相信加盟企业的“无经验”一样经营，“全程营销辅导”的谎言。

五、工作室创业

E先生与F小姐都是设计专业出身，在广告公司打工几年后想自主创业，他们一起开办一家设计工作室，工作室的好处是手续简便，正规点到工商局登记就可以了，有些工作室实际无须办理任何手续，也没有办公场地的费用支出，在家“生产”即可。他们主动到出版社、学校、印刷厂等机构联系，由于工作室除了设计用的纸张和油墨外几乎没有其他成本，因而服务价格相当具有竞争力，再加上多年的设计经验，无论手绘和电脑设计都让客户比较满意，因此现在业务越做越大，几年下来已经买了属于自己房产和汽车。再有G小姐对时尚饰品比较有兴趣，自己买了许多珠子、贝壳、绳子等，在家开了工作室，专门创作手工饰品然后买给饰品店，现在她的手工饰品已经小有名气，供不应求。

建议：

1.个人要有比较好的专业技能，因为性价比是你在市场中胜出的关键，价格再便宜作品让人不满意也不可能维持经营。

2.刚开始必须通过各种关系，主动开展业务，同一些有需求的客户挂上钩你才能将自己的作品卖出去。以上的创业模式只是个人低成本创业的最简单模式，由于风险小，投入少而适合普通的创业人群，但需要强调的是任何创业行为都会存在一定风险，在创业前进行创业前的系统分析以及针对性的知识补充、能力培训等将大大提创业的成功几率

第五篇：低成本创业的五个成功案例

低成本创业的五个成功案例

信息来源:http://

发布人:zhangjie 发布时间:2007-9-21一、一边打工一边创业

这种方式一般是利用自己的专业经验和在自身的厂商资源在上班时间外进行创业尝试和增加收入，好处是但应该处理好本职工作与创业的关系。

A先生是某服装企业采购，从事了几年的采购工作后颇有心得，对服装有了一定的敏感并熟悉各种服装加装企业现在很多是虚拟经营，即便是我们熟悉的知名品牌(如班尼路、美特斯邦威)也只是负责产品设计，本身出衣服样式后找服装厂加工制成成衣，然后加上品牌标识发往全国的零售终端，现在A先生就经常接一些“样式，然后A先生负责采购面料和找加工厂，最后交付成衣。一单下来少的几千，多则几万，的确非常惬意处是没有风险，自己在有固定收入的同时可以创造更多价值。

可能有人认为此方法欠妥，有对公司不忠的嫌疑，我认为只要掌握一个度该方法还是非常可行的，利用闲己的事业并且增加收入也无可厚非。

建议：

1、应该知道自己发展的主次，在企业打工除了养家糊口也是个人能力和资历的增长，因此重心是完成好本人能力和职业发展的进程。

2、保持以下尺度，客户不要是你打工企业的竞争对手；不要占用任何上班时间，那个时间属于为你提供薪露任何公司的商业秘密。保持自己的职业操守和信用对将来个人发展有不可估量的作用。

二、依靠商品市场创业

专业的商品市场，(比如眼镜批发市尝服装批发市场等)都会为租户代办个体工商执照，只需一次性投入半年及店内货品的进货费，所以投入在3、5万以内。只要依靠人气旺盛的商品市场，风险也比较小，在调查中我人起家就是从商品市场做起来的。

B小姐以前是服装设计师，后来从服装公司辞职后自己创业，转租别人的带照商户，(现在有很多商品市场有些人买下后通过出租赢利，并且经营的证照齐全)在一家服装市场中经营批发零售业务，凭借自身的设计能经验，B小姐自己设计，找服装厂加工成衣后在自己的店铺内销售。目前销售良好，已经开出了第二家分店

建议：

1、一定要找人气旺的市场，可能比起经营较差的市场租金要高，可是人流量是该商品市场内你的小店存活

2、同样的市场也有生意好和差的区别，因此需要你对自己经营的产品比较熟悉。(例如熟悉该类商品的消该商品的进货渠道，能以更低价格进货等等)

三、在大卖场租个场地创业

这种方式有点类似代理销售，不过必须眼光独到，风险比较大一点，但是回报也是非常可观。这种方式比验的人员采用。

C先生出差X市发现松子在当地价格比较便宜，回来后就经过简单调查就发现本地松子很少有人销售，而此C先生在春节前很早就到X市订购了一批松子，并且在本地人流最大的家乐福争取到了进门的一块场地，大缸装着松子进行销售，这一个月下来是宁人瞠目结舌的30万利润。

建议：

1、用你所代理或销售产品的生产厂家相关证明(卫生许可证、厂商证明等)同卖场的办理手续。否则不能进

2、风险比较大，一定要对市场行情有所把握，并且注意产品的销售季节和保质期。(有人从外地批水果到途中耽搁了一下，结果很多没卖完就烂掉了。

3、考虑本地人对该产品的接受程度，最好做个有个简单的调查。(有些东西尽管本地是很少销售，但是可地口味，例如有的商家曾经在一些城市推广槟榔，但是当地的人并不习惯槟榔的口味，因而失败。)

四、加盟连锁创业

现在有很多小的饰品店，冷饮店等加盟的费用不高，但是选对的店铺和产品还是很赚钱，加盟连锁一定要介入成功的可能性比较大。D小姐在某市加盟石头记饰品连锁店，由于当时次类产品市场上比较少见，属于的行业，因此短短两年就赚了接近百万，等到各种饰品连锁店低价竞争时，她早就关门转行，开了一家眼镜实力的房产中介公司，自己只需要租个门面，有简单的电话、桌椅等设备就可以开展业务，房源信息来自售中介公司的免费登记，你可以在小区的信箱内投递一些征求房源的信息，由于房源信息登记是免费的，所以些房源信息，接下来通过门市会有求购、求租的客户上门，你提供信息、并带领看房，双方成交时，出租户月租金的30%作为佣金，一笔月租2000元的项目中介成功就可以获得1200元，非常可观，操作也很简单。

建议：

1、选择行业门槛低但回报高的产业，例如房产中介。

2、选择新兴产品，一旦竞争产品增多，营业额下降时，立即转向。如以前的小饰品店等。

3、整个投资不宜过大，找利润高，投入少的小产品加盟，没有经验的人切忌加盟大的连锁项目，没有一定失败，千万别太相信加盟企业的“无经验”一样经营，“全程营销辅导”的谎言。

五、工作室创业

E先生与F小姐都是设计专业的出身，在广告公司打工几年后想自主创业，他们一起开办一家设计工作室是手续简便，正规点到工商局登记就可以了，有些工作室实际无须办理任何手续，也没有办公场地的费用支即可。他们主动到出版社、学校、印刷厂等机构联系，由于工作室除了设计用的纸张和油墨外几乎没有其他价格相当具有竞争力，再加上多年的设计经验，无论手绘和电脑设计都让客户比较满意，因此现在业务越做已经买了属于自己房产和汽车。再有G小姐对时尚饰品比较有兴趣，自己买了许多珠子、贝壳、绳子等，在专门创作手工饰品然后买给饰品店，现在她的手工饰品已经小有名气，供不应求。

建议：

1、个人要有比较好的专业技能，因为性价比是你在市场中胜出的关键，价格再便宜作品让人不满意也不可

2、刚开始必须通过各种关系，主动开展业务，同一些有需求的客户挂上钩你才能将自己的作品卖出去。以是个人低成本创业的最简单模式，由于风险小，投入少而适合普通的创业人群，但需要强调的是任何创业行风险，在创业前进行创业前的系统分析以及针对性的知识补充、能力培训等将大大提创业的成功几率。