服装类实习总结

服装类实习总结

服装类实习总结1

实习部门：销售部

实习岗位：服装顾问

实习单位指导人：店长

在一次闲逛的时候，我发现了一则招聘启示，当初只是觉得距学校很近，而且公司做的品牌也是相当不错的，所以决定暂时把这个工作争取到再说。后面通过企业的培训以及上班实践才发现这家公司真的很不错，特别是它的企业文化和团队合作精神深深的吸引了我，让我决定以后留在这家公司继续发展。

一、对公司品牌定位的理解

我们店里的服装主要针对的是30岁——55岁的消费群体，属于中高端的品牌，就目前而言是犀浦最好的一家服装店。其中我们店里主要的是意大利的欧度和韩国的比音勒芬，欧度则分经典系列和尼博系列。经典系列的服装在风格是比较商务，比较稳重一些，适合一些政府官员和成功的商业人士穿着。欧度尼博系列的服装在版型上要时尚修身一些，在服装的面料运用上也比较夸张一些，适合年轻一点的消费者，来消费这个品牌的主要都是一些社会人士。价格稍微高一些的则是韩国品牌比音勒芬，我们做的是比音勒芬的高尔夫系列，它的特点也是非常的商务，在颜色上非常的干净利落，在款式上主要是以经典款为主，采用了很多的苏格兰格子风格，在面料上则是采用了很多的美国有机长绒棉，这种面料的特点就是纤维比一般的棉要长一些，卷曲度要好一些，所以面料不易起皱，并且面料的染色性也特别的好，不易掉色。在我实习的过程中我不但学到了许多专业知识，最让我深有体会的是公司的企业文化和公司制度。

二、对公司销售策略的理解：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几天，在商场里的

站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的`性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他性格的和穿衣风格的服装。

在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理平整，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这款服装如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由。我们的冬装打五折，现在购买很合适，于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。

在公司里也学到了很多的销售技巧处理顾客拒绝技巧：

客人很快的反应说“不”的时候：这是一个正常的反应，不仅不是意味着被他拒绝，而是说明他回答其实没有针对性，是一个条件反射，这正在暗示着一个机会，他有较大的空间去塑造，能培养成忠实顾客。

顾客常用的拒绝理由：不需要，不适合，不信任，没有时间等等不需要：当顾客说不需要时，正是说明他还没有购买此类商品的经验，所以要抓住机会，顾客需要提供一个购买的理由。导购员要根据其需求，介绍时应该更为专业。

不适合：此时顾客需要被告之其适合的理由，首先分析其现有的需求，然后再有针对性的突出商品的特点能满足其现有需求。

不信任：如果顾客表示不信任时，第一点就是需要耐心的与顾客讲解，并出示辅助的宣传单张，同时详细而清晰的告之顾客，商品的功效，以及质量的担保说明，消除顾客的疑虑。

没有时间：当顾客表示没有时间的时候，这不是真实的理由，但也许其确实有客观的理由：例如：没有带钱，或者只是单纯性的逛逛街，这时需要表示理解，并保持良好的服务姿势，给顾客一个好的印象，并欢迎其再次的光临。

举例法：发挥榜样的力量，给顾客一个对比。

转移法：转移注意力，将问题转化到自己可以处理的层面上。

多多聆听：更多的去倾听顾客的需求和意见，这样你能更快的掌握顾客的真实的购买心理，在聆听的同时，针对性的对顾客进行提问，引导其谈出真实的想法，同时也示出你的专业（这也是有助于收集市场信息的好方法）

赞同以及赞许：在与顾客交谈中，应注意一些语言技巧，对于顾客一些正确观点应该及时表示赞同，同时对于顾客的衣着，或者其他的优点可以表示适度的赞许，这样能拉进与顾客之间的关系，更容易沟通。（当顾客带着孩子来购物时，也可以与小朋友亲切的招呼并给予赞许，这样能使与顾客的心情更加放松和愉悦）

诚恳：对待顾客要象对待你的家人一样，只有真心的为顾客着想才能获得顾客的信赖，，真心真意才会使你拥有更多的回头客。

微笑：没有任何的语言能代替微笑，一个善意的表情能使你受到更多的欢迎，所以在面对你的顾客时，忘记掉你所有的情绪，记得一点：那就是微笑！

我相信在这里学到的东西在以后的工作中和生活中都能够很好的运用。

服装类实习总结2

一、实习说明

（1）实习时间：20xx年某月某日至20xx年某月某日

（2）实习地点：xxxxx科技园xxxxxxxx股份有限公司

（3）实习性质：毕业实习

二、实习目的

大学毕业之际，毕业实习是极为重要的实践性学习环节，通过阶段性时间的实习，为我们之后走向社会，可以更好地胜任本工作奠定基础。在增强自己感性认识的同时，也能够更好地培养、锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力。在实习的过程中，慢慢的接触社会，认识社会，同时也学会如何与人相处，如何与人团结协作。

三、实习单位简介

xxxxxxx股份有限公司是一家采用业务纵向一体化的模式，集品牌推广、研发设计、生产、销售为一体，经营xxxxxx品牌的男裤、茄克及其它服饰类产品的企业。公司始终专注于以男裤为核心的中高档商务休闲男装的战略发展方向，致力于让男士拥有高性价比的精工时尚服饰，满足不同消费者在不同场合的穿着需求。此外，公司很重视企业文化建设、员工福利与社会公益事业，把“以人为本、诚信经营”作为自己和企业的经营管理理念。公司提倡建设“企业与员工，企业与社会”的利益共同体、生命共同体，把“尽社会责任”作为企业的终极目标；提倡要把企业建设成为员工“温馨的家园、成才的学校，创业的舞台”。我也很荣幸能够在即将步入社会就进入这么一家实力、品牌形象深入人心的企业实习。这无疑将给我的未来职业发展道路奠定一个坚实的基础。

四、实习环境及工作岗位职责

实习期间，我是在公司的储运部门工作，储运部主要是在生产与销售之间起到了一个桥梁的作用。负责整个公司货物的配送、外协入库、以及对第三方物流供应商货物运输进行跟踪等等。而我被安排在该部门的渠道管理组工作，该部门有总经理1名，副经理1名，主管1名，统计员1名，仓库财务1名，两个项目管理员，另外还有两个仓库主管。仓库里面还分了三个小组的打包员，每组有员工10多名左右。平日里我的工作情况主要是：负责团购及个性化单据的处理；协助项目专员完成全国异地调货的跟踪；负责外协厂道具入库及打单；月初完成对上个月本厂及外协厂的进退单据的整理，然后与仓库财务人员完成单据交接；协助主管完成对各个第三方物流供应商运输费用的统计。除此之外，就是配合其他同事做一些自己力所能及的事情。

五、实习过程

（1）了解过程

起初，刚进入公司的时候，公司里的一切对我来说都是陌生的。公司里的工作环境让一直在学校上学的我感觉很陌生，呈现在眼前的一幕幕让人的心中不免有些茫然。因为刚好是年初，大家刚上班，很多事情要忙，所以对于我这个实习生的到来，他们也无暇顾及。于是主管就给了我一大推关于公司的'资料，说给我两周的时间先自己熟悉一下公司的企业文化、组织架构，还有公司内部作业流程。包括新品进出库作业流程、外协入库作业流程、退货作业流程以及二级客户直达直发物流配送作业流程等等。一旦他们有时间了就会过来教我。说真的，当时听到这种安排，心里真的很不情愿，毕竟自己是刚来的，对一切都很陌生，不管你们怎么忙，至少应该安排一个人先带我一下吧。所以带着这种不满的情绪，我开始了我的实习生涯。每天上班就对着那些厚厚的资料，却又不知道干嘛的日子，刚开始的几天真的难以适应，心情也一时间调节不过来，再加上这一切都和自己之前幻想的很不一样，办公的地方不是在华丽的写字楼里，而是在仓库里面，所以只能无精打采的却又带着一份焦虑。强迫自己阅读完那些资料后，对公司也有了更深入的了解，对部门分管的各个作业流程也有了一个模糊概念。此时，心情也慢慢平复了，因为主管安排了一个同事专门帮带我。

（2）摸索过程

其实现在想想，之前主管让我自己先看一些关于公司的资料确实是有必要的，因为这样有利于后续的培训。在同事的帮带下我开始慢慢接触一些现在大多数企业常用到的物流软件，比如：百胜的分销软件，IWMS-仓储智能系统。要是之前没有了解进出库作业流程的话，说真的即使同事很详细地讲解系统怎么操作，我也很难理解其中各个模块之间的紧密联系。在培训期间，除了学习分销软件外，我也学着处理了一些团购与个性化的进出库单据。还有就是外协道具入库及打单，以及每日进仓验收。在同事的帮带下，我也开始慢慢融入到这个新集体。发现其实他们每个人都很可爱，而且都很好相处，在完成自己的工作后，他们都会帮助其他同事做自己力所能及的事情。处在这样一个团队里，没有同事间的尔虞我诈，而更多的是相互促进，此时的我，已经完全打消了刚来时的那会不满的情绪。在同事带着学习的这段时间，对软件的各个模块有了大概的了解，但是要说对整个流程实际怎么走还是有很多疑惑的。虽然是在物流管理部门，但是觉得现在所从事的事情和自己所学的专业似乎很少沾得上边的。总有种无法实现自己价值的感觉。

（3）实际操作

三个星期过后，主管开始慢慢分配任务给我做了。刚开始，由于对操作还不是很熟，加之帐务员这份工作必须保证实物与账上数据相符，所以在操作时，我生怕出错，因此刚开始我总是唯唯诺诺的，不敢独立完成自己的工作，每次遇到什么问题，都需要麻烦同事。后来同事说，当出现一些小的问题和困难时，应该先自己努力尝试着去解决，而只有当问题较大自己独自难以解决时，再向同事和相关领导反映情况，这样子的话才有利于你的成长。经过同事的一番教诲之后，我也觉得是应该努力培养自己的独立思考问题的能力了。于是在往后的日子里，我开始注意加强自己这方面的能力了。

我的工作主要分为三大块：

第一，打单。根据凭证的不同，打单的时候操作方法也不一样。以下就列举一部分操作步骤。

1)依据是入库通知单。步骤：打开分销管理系统→进货管理→进货操作→查找→选定日期→仓库（C08、D01、C06、Y01）→库位（JXK01、000）→确定→点击左下方为打印→根据入库通知单单据号打单。

2)依据是团购部发货通知单。步骤：打开团购帐号→调配管理→渠道间调配操作→修改→输入货号→保存→打印。

3)依据外协厂送货单。步骤：打开旧品账套→进货管理→进货操作→新增→供货商→仓库→库位→货品→保存→打印。

对于一些出库单据还有退货单其操作步骤是类似的，只不过是在软件的不同模块而已。在这里也就不在列举了。因为打单比较简单，所以我学得还是比较快的。

第二，数据分析。协助项目专员进行全国异地调货跟踪，以便总部能够对各个分公司进行出入库统一管理。每天都要登入到EIP进行货品运输跟踪，了解第三方物流供应商是否准时到各个分公司取货，是否准时准确地把货品送到各个门店或者分公司，也就是要保证及时、准确、安全地送货。每天对收集到的数据都要进行整理，到每个月20号的时候要与宅急送有关工作人员联系，让他们把上个月20号到本月20号的各类委托单的数据转送给我司，进行核对。针对这些数据，进行制作分析涵，得出问题的同时要相应地提出改进意见。

第三，捡货。为了能够更好的了解仓库进货流程，我经常也会到仓库里面学习捡货，利用PDF扫描所需的货品，在捡货的同时也加深了我对以前所学的课本知识。

平时没事的时候，我会跟着收发员到生产车间去收货，然后在旁边观察他们是如何将货品从生产线上卸下来后再进入到成品仓。对于自己在电脑操作过程中遇到的问题，我也会与收发员进行咨询，虽然他们不能很系统地跟我讲，为什么是这么做的原因，但是他们朴实的语言还是为我理解理论知识提供了不少依据。

在经过了这一段时间的摸索后，我发现其实要做好自己的本职工作，最主要的就是要细心，同时也要有耐心。因为帐务这个工作关系到公司库存的变动以及生产计划的调整，所以在实际操作过程中，必须十分的认真细致。要是在数值上出现某个错误，就会造成实际与帐务的不同，这样就会影响公司的财务。同时也会带来许多不必要的麻烦。耐心方面主要体现在，平时经常很多仓库人员会拿着许多单据给你，让你帮忙冲单之类的。而这些事情本来是他们可以避免的，但由于他们的操作失误，造成只能我在电脑上重新修改、重新做单。这样子的话无疑就给我的工作增加了。每次跟他们说过，以后要如何避免这些事情发生时，结果总还会发生这些事。

当然，在自己独立完成工作的同时，也经常会碰到一些新的问题，但最后都能够在同事的帮助下得到解决。所以整个实习过程，总得来说还是比较顺利地下来了。

六、实习期工作总结和收获

快乐的时光总是弥足珍贵，短暂的经历总是耐人寻味的，我们反复回忆、思索这一路上的点点滴滴，将近两个月的实习有汗水，有欢笑，更有沉甸甸的收获。

实习期间，我对实习公司的储运部门所管理的各个作业流程有了一个较完整的了解和熟悉。虽然实习的工作与自己所学的专业没有很大的关系，但在实习中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识，甚至在学校难以学到的东西。

在实习的这段时间里，让我体会到了在工作中真的很难再拾起书本的困难性。每天8点就要准时上班，晚上下班回到宿舍，深感疲惫，已经很难在有精力静下心来看书。这让我更加珍惜在学校为数不多的时光。

此次毕业实习，我学会了如何运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与同事相处的有效方法和途径。同时我体会到了社会工作的艰苦性，通过实习，让我在社会中磨练了自己，也锻炼了自己的意志力。积累了社会工作的简单经验，为自己以后的工作也打下了一点基础。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。在短暂的实习过程中，我深深感觉到自己所掌握的知识的肤浅和在实际运用中专业知识的匮乏。刚开始的一段时间里，对工作感觉无从下手，茫然不知所措，虽然我的专业是物流管理，和现在所在部门储运部相对来说还是很对口的，但理论与实际毕竟还是会存在一些差距的。在学校总以为自己学的不错，而一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么的少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。实习期间我也很努力的将在学校学的理论知识转向实践方面，但是觉得要真正应用得好还是比较困难的。

实习之后我最大的感想就是学校里面学的东西基本上是没什么实用性的。在实习的地方，什么都是从新开始。实习了差不多两个月，也很难说具体学到什么，但是有一点是肯定的，在公司里接触到的都是很实用的东西，不像课本知识那么理论和抽象。而且，工作中很需要独立与人打交道的能力。虽说一开始有人带，但困难天天会有，而且很多，因为是很实际的问题，很多时候也不得不茫然地面对。现在，我觉得我已经能够独立处理一些问题，知道怎么解决某些困难。当然这要感谢同事们的教诲，遇到困难后不要逃避，而是要想办法怎样去解决它，这才是最重要的。

总得来说在实习期间，很辛苦，更受到了很大的启发。我明白，在今后的工作终还会遇到许多新的东西，这些东西往往会带给我新的体验和体会。因此，我坚信：只要用心发掘，勇敢地尝试，就一定会有更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的知识和宝贵的经验。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段宝贵经历，而这次实习的意义，对我来说已不再是完成学分、完成毕业实习的任务，而是我们真正在实践中开始接触社会、了解社会的一次重要机会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，增长了见识，开阔了视野，为我以后走上工作岗位打下了坚实的基础。

七、致谢

感谢xxxxxx股份有限公司给了我这样一个实习的机会，能让我到社会上学习书本以外的东西，也让我增长了见识开拓了眼界。感谢我所在部门的所有同事，是你们的帮助让我能在这麽快的时间内掌握工作技能。我感谢在我有困难时给予我帮助的所有的人。

服装类实习总结3

年前，公司安排到xx店铺进行实习，从事收银工作，同时协助当日领班处理杂事，配合导购进行销售。虽然不是第一次与社会接轨踏上工作岗位，但是和以往的工作相比这次我更加充满激情和信心，同时有点好奇心，究竟店铺导购在终端是如何面对消费者，一步一步完成销售到结账。于是每天在规定的时间上下班，完成收银工作的同时帮助其他同事做一些工作，由于牵扯到钱的工作，对自己的要求是谨慎再谨慎小心再小心，绝不允许出现一点纰漏，给公司和自己带来不必要的损失和麻烦。

（一）关于店铺的工作

通过店长和领班的指导，在进入店铺实习的第一天我便首先了解了下店铺工作流程，虽然不是面面俱到，但是简单归纳我个人觉得比较值得一提的下面几点：

1.售前的准备：

打卡是一天工作上班的开始，打卡过后，换工作服，佩戴工作牌，整理仪容仪表——参加每天例会，例会期间会有一种团队间加油的方式，给我的感觉充满正能量，为一天的工作做了良好的'开端——清洁打扫整理自己的货区。

2.销售开始：

接待准备营业——迎接顾客——接待顾客——留意顾客——展示商品——介绍、试穿商品——其他配套产品介绍——买单——包装商品——交付商品——向顾客致谢

3.下班前的工作：

a、导购在完成手上销售后，整理打扫自己所在区位和货架卫生，同接下来对班的同事进行交接

b、收银清点备用金额同对班交接——核对现金和银行签购单金额同电脑收银数据是否一致，同时核对电脑小票有特殊情况（使用会员卡，享受不同折扣）的销售清单由领班确认签字——确认无误后收银POS机签退——填写当日账目交接，由所在领班确认签字后，同电脑小票、银行签购单、现金交店铺财务。

c、每天下班例会，领班通报当天导购人员的销售业绩和当月大家完成任务情况。

（二）存在问题，如何改进

1.人员配置问题：

我所在的xxxxx，主要销售女装，包括冬季女装，春装新款，女士牛仔，鞋子，围巾和袜子等。所售种类多，区域较大，除了领班外，导购人员每班仅有3到4人，除了管辖自己当季货品区域外，春装新款和牛仔区域没有相应导购，只能在有顾客有意向购买时进行补位，顾客多时，一个导购要同时应付好几个顾客，容易造成服务不周，跟踪不到位，顾客流失。

改进办法：

a、培养临时导购人员：通过公司产品，销售技巧等一系列培训，加上店铺实习培养一批长期使用临时导购，在大型节假日或者店铺繁忙时节进行协助销售。

b、增加店铺固定导购人数，使店铺每个区位都有相应的管理和销售者。

2.店铺促销宣传：

促销信息宣传力度不够，仅靠店铺内外几块促销折扣KT板和偶尔导购人员的促销传递，收银或领班播音，顾客很难感受到活动促销带来的购买欲望。

改进办法：增加店铺外内外促销信息物料，例如X展架，楼梯扶手条幅，楼梯促销地贴等

3.团队意识：

在店铺实习期间发现，由于是两班制，周末两个班加班，正值两个班人员都上班期间，一个顾客早上挑选衣服未下单期间由早班同事接待，下午顾客再次来到店里进行试穿挑选最后下单期间由晚班同事接到并为顾客提供购买服务，待衣服拿到收银台结账时，早班同事发现后称是自己的顾客，晚班的同事说是自己帮顾客拿衣服试穿，造成分歧，产生争辩导致结账买单时无法顺利进行，最后找来当天领班，同顾客核实后，按照谁第一个接到就是谁的原则，业绩划给早班同事。不仅是两班，同一个班的导购也发生过类似的事情，由于同在一个班，问题很快就解决，没有像此次情况，造成严重分歧。其实整个事件下来其实没有谁对谁不对，只是大家代表的是以纯，给顾客留下影响亦是公司的形象。

改进办法：建议平时多加强两班人员沟通教育工作，出现这种情况，采取事后解决的办法，绝不在顾客面前进行争吵，造成不好影响。

4.货品存放：

同一款商品存放多处，太过分散，例如同一款牛仔裤，牛仔裤陈列区有，秋冬装陈列区域也有。其次有时导购人员在帮顾客找相应的尺码时，所在区域如未找到，之后在电脑上查看有库存后，进行查找，此时查找范围有时变成整个卖场，浪费时间的同时，容易造成顾客等待不耐烦，流失客源。

改进办法：日常商品存放时，领班和陈列人员导购应将同一款商品存放集中在一处，发现此类情况及时进行货品存放调整。

5.服务态度方面：

当顾客进入店铺期间，导购人员要第一时间充满热情，面带微笑，主动进行上前沟通，可是在店铺期间发现大家基本没有这样做，基本上是喊一句当天折扣口号，生硬的介绍顾客所看区商品情况，跟着顾客进行引导销售。有事会出现大家互相推诿着，让对方去接顾客。缺乏热情和对每位顾客的重视度。

改进办法：店长或领班加强导购的工作责任感，调动导购同事工作热情。

（三）店铺同事需要了解的技能

1.销售技巧方面：

店铺同事说起一件事情让我记忆深刻，一年的夏天，天气比较热，两个女生来店铺里购买牛仔裤，由于尺寸，款式等问题，先后试穿20多条，花了2个小时之后才选中1条牛仔裤，从这件事情，说明什么问题呢？首先可以肯定的是顾客具有购买的欲望，我们缺少对顾客了解沟通，从销售一开始就应该准确了解顾客需求，通过观察顾客的穿衣打扮，推荐合适的衣服款式和尺码，并且在合适的时机进行催单，避免单笔订单时间较长。

2.心态方面:

a、以貌取人，往往导购会看到年龄、衣着方面不符的人，产生讨厌甚至不愿进行上前沟通引导的情况，所有进入店铺的消费者都有可能是买单的潜在消费者，我们应该有正确的心态，不放过每一个进入店铺的顾客。

b、经常会发生顾客试穿多件时，导购人员出现不耐烦的情绪，甚至产生放弃继续为其服务的念头。

3.服饰搭配方面：

经常会遇到这样的情况：顾客选条裤子让帮忙搭配件上衣或选外套搭配裤子，或者询问导购搭配怎样首饰等，导购基本都是按照店铺的陈列或者自己认为的搭配方式进行推荐，没有依据抓重点，往往不能推荐顾客满意的产品。建议增加服饰、颜色、顾客肤色搭配方面的培训，了解更多当下服饰搭配时尚流行趋势和动态。

短短的一周左右的时间，让我感觉到导购团队是一个年轻有朝气的队伍，特殊的称呼，充满新鲜感；很开心能够有这样一次不一样的经历，丰富我的工作经验；以上的内容，也是自己的一个观察和思考情况。

店铺实习总结

店铺实习时间：1月26日-2月4日

年前，公司安排到xxxxxxx进行实习，从事收银工作，同时协助当日领班处理杂事，配合导购进行销售。虽然不是第一次与社会接轨踏上工作岗位，但是和以往的工作相比这次我更加充满激情和信心，同时有点好奇心，究竟店铺导购在终端是如何面对消费者，一步一步完成销售到结账。于是每天在规定的时间上下班，完成收银工作的同时帮助其他同事做一些工作，由于牵扯到钱的工作，对自己的要求是谨慎再谨慎小心再小心，绝不允许出现一点纰漏，给公司和自己带来不必要的损失和麻烦。

（一）关于店铺的工作

通过店长和领班的指导，在进入店铺实习的第一天我便首先了解了下店铺工作流程，虽然不是面面俱到，但是简单归纳我个人觉得比较值得一提的下面几点：

1.售前的准备：打卡是一天工作上班的开始，打卡过后，换工作服，佩戴工作牌，整理仪容仪表——参加每天例会，例会期间会有一种团队间加油的方式，给我的感觉充满正能量，为一天的工作做了良好的开端——清洁打扫整理自己的货区。

2.销售开始：接待准备营业——迎接顾客（欢迎用语：欢迎光临xxxxxx，一楼女装，全场两件七折，面带微笑）——接待顾客（爱心接到自己的开心后，开始热情周到专业的服务）——留意顾客（仔细观察顾客的打扮、对鞋的兴趣、个性、脚型，同时保持一定距离。）——展示商品（主动展示、推荐产品，并在介绍时注意卖点，态度。）——介绍、试穿商品（a.询问顾客穿着、大小、舒适、感觉等;b.当不合适时介绍其他款，同时将商品还原放回相应货架;）——其他配套产品介绍（学会附加推销，买了上衣的顾客可推荐裤子，围巾，鞋子等）——买单（引导顾客至收银台结账，收银人员提醒顾客所购买的商品享受折扣、商品总价等）——包装商品（认真折叠整齐之后装袋）——交付商品（收银员必须双手递给顾客，让顾客有种被重视受尊重的感觉，同时提醒顾客购买商品的数量件数）——向顾客致谢（致谢语：请慢走，欢迎下次光临。提醒顾客带好物品,礼貌送客）；

3.下班前的工作：a、导购在完成手上销售后，整理打扫自己所在区位和货架卫生，同接下来对班的同事进行交接b、收银清点备用金额同对班交接——核对现金和银行签购单金额同电脑收银数据是否一致，同时核对电脑小票有特殊情况（使用会员卡，享受不同折扣）的销售清单由领班确认签字——确认无误后收银POS机签退——填写当日账目交接，由所在领班确认签字后，同电脑小票、银行签购单、现金交店铺财务。C、每天下班例会，领班通报当天导购人员的销售业绩和当月大家完成任务情况。

（二）存在问题，如何改进

1.人员配置问题：我所在的xxxxx，主要销售女装，包括冬季女装，春装新款，女士

牛仔，鞋子，围巾和袜子等。所售种类多，区域较大，除了领班外，导购人员每班仅有3到4人，除了管辖自己当季货品区域外，春装新款和牛仔区域没有相应导购，只能在有顾客有意向购买时进行补位，顾客多时，一个导购要同时应付好几个顾客，容易造成服务不周，跟踪不到位，顾客流失。

改进办法：a、培养临时导购人员：通过公司产品，销售技巧等一系列培训，加上店铺实习培养一批长期使用临时导购，在大型节假日或者店铺繁忙时节进行协助销售。b、增加店铺固定导购人数，使店铺每个区位都有相应的管理和销售者。

2.店铺促销宣传：促销信息宣传力度不够，仅靠店铺内外几块促销折扣KT板和偶尔

导购人员的促销传递，收银或领班播音，顾客很难感受到活动促销带来的购买欲望。改进办法：增加店铺外内外促销信息物料，例如X展架，楼梯扶手条幅，楼梯促销地贴等

3.团队意识：在店铺实习期间发现，由于是两班制，周末两个班加班，正值两个班人

员都上班期间，一个顾客早上挑选衣服未下单期间由早班同事接待，下午顾客再次来到店里进行试穿挑选最后下单期间由晚班同事接到并为顾客提供购买服务，待衣服拿到收银台结账时，早班同事发现后称是自己的顾客，晚班的同事说是自己帮顾客拿衣服试穿，造成分歧，产生争辩导致结账买单时无法顺利进行，最后找来当天领班，同顾客核实后，按照谁第一个接到就是谁的原则，业绩划给早班同事。不仅是两班，同一个班的导购也发生过类似的事情，由于同在一个班，问题很快就解决，没有像此次情况，造成严重分歧。其实整个事件下来其实没有谁对谁不对，只是大家代表的是以纯，给顾客留下影响亦是公司的形象。

改进办法：建议平时多加强两班人员沟通教育工作，出现这种情况，采取事后解决的办法，绝不在顾客面前进行争吵，造成不好影响。

4.货品存放：同一款商品存放多处，太过分散，例如同一款牛仔裤，牛仔裤陈列区有，秋冬装陈列区域也有。其次有时导购人员在帮顾客找相应的尺码时，所在区域如未

找到，之后在电脑上查看有库存后，进行查找，此时查找范围有时变成整个卖场，浪费时间的同时，容易造成顾客等待不耐烦，流失客源。

改进办法：日常商品存放时，领班和陈列人员导购应将同一款商品存放集中在一处，发现此类情况及时进行货品存放调整。

5.服务态度方面：当顾客进入店铺期间，导购人员要第一时间充满热情，面带微笑，主动进行上前沟通，可是在店铺期间发现大家基本没有这样做，基本上是喊一句当天折扣口号，生硬的介绍顾客所看区商品情况，跟着顾客进行引导销售。有事会出现大家互相推诿着，让对方去接顾客。缺乏热情和对每位顾客的重视度。

改进办法：店长或领班加强导购的工作责任感，调动导购同事工作热情。

（三）店铺同事需要了解的技能

1.销售技巧方面：店铺同事说起一件事情让我记忆深刻，一年的夏天，天气比较热，两个女生来店铺里购买牛仔裤，由于尺寸，款式等问题，先后试穿20多条，花了2个小时之后才选中1条牛仔裤，从这件事情，说明什么问题呢？首先可以肯定的是顾客具有购买的欲望，我们缺少对顾客了解沟通，从销售一开始就应该准确了解顾客需求，通过观察顾客的穿衣打扮，推荐合适的衣服款式和尺码，并且在合适的时机进行催单，避免单笔订单时间较长。

2.心态方面:a、以貌取人，往往导购会看到年龄、衣着方面不符的人，产生讨厌甚至

不愿进行上前沟通引导的情况，所有进入店铺的消费者都有可能是买单的潜在消费者，我们应该有正确的心态，不放过每一个进入店铺的顾客。b、经常会发生顾客试穿多件时，导购人员出现不耐烦的情绪，甚至产生放弃继续为其服务的念头。

3.服饰搭配方面：经常会遇到这样的情况：顾客选条裤子让帮忙搭配件上衣或选外套

搭配裤子，或者询问导购搭配怎样首饰等，导购基本都是按照店铺的陈列或者自己认为的搭配方式进行推荐，没有依据抓重点，往往不能推荐顾客满意的产品。建议增加服饰、颜色、顾客肤色搭配方面的培训，了解更多当下服饰搭配时尚流行趋势和动态。

短短的一周左右的时间，让我感觉到导购团队是一个年轻有朝气的队伍，特殊的称呼，充满新鲜感；很开心能够有这样一次不一样的经历，丰富我的工作经验；以上的内容，也是自己的一个观察和思考情况。