德芙＂DOVE”的故事

第一篇：德芙＂DOVE”的故事

德芙＂DOVE”的故事

一直以来，知道德芙巧克力，却不知道＂DOVE”是“DO YOU LOVE ME”的英文缩写，更不知道它背后有如此凄美的爱情故事：

1919年的春天，卢森堡王室。后厨的帮厨---莱昂整天都在清理碗碟和盘子，双手裂开了好多口子，当他正在用盐水擦洗伤口时，一个女孩走了过来，对他说：你好！很疼吧？这个女孩就是后来影响莱昂一生的芭莎公主。两个年轻人就这样相遇。

因为芭莎只是费利克斯王子的远房亲友，所以在王室里地位很低，稀罕的美食——冰淇淋，轮不到她去品尝。于是莱昂每天晚上悄悄溜进厨房，为芭莎做冰淇淋。芭莎教莱昂英语。情窦初开的甜蜜萦绕着两个年轻人。过，在那个尊卑分明的保守年代，由于身份和处境的特殊，他们谁都没有说出心里的爱意，默默地将这份感情埋在心底„„

20世纪初，为了使卢森堡在整个欧洲的地位强大来，卢森堡和比利时订立了盟，为了巩固两国之间的关系，王室联姻是最好的办法，而被选中的人就是芭莎公主。一连几天，莱昂都看不到芭莎，他心急如焚。终于在一个月后，芭莎出现在餐桌上，然而她整个人看起来异常憔悴。莱昂在准备甜点时，用热巧克力写了几个英文字母“DOVE”是“DO YOU LOVE ME”的英文缩写。他相信芭莎一定猜得到他的心声，然而芭莎发了很久的呆，直到热巧克力融化。几天之后，芭莎出嫁了。一年后，莱昂离开了王室后厨，带着心中的隐痛，悄然来到了美国的一家高级餐厅。这里的老板非常赏识他，把女儿许给了他。时光的流逝，平稳的事业，还有儿子的降生，都没能抚平莱昂心底深处的创伤。他的心事没有逃过妻子的眼睛，她伤心的离开了。莱昂此后一直单身带着儿子，经营着他的糖果店。

1946年的一天，莱昂看到儿子在追一辆贩卖冰淇淋的车，记忆的门顿时被撞开。自从芭莎离开后，莱昂便再也没有做过冰淇淋。这次莱昂决定：继续那未完成的研究。经过几个月的精心研制，一款富含奶油、同时被香醇的巧克力包裹的冰淇淋问世了，并被刻上了四个字母：Dove。德芙冰淇淋一推出就大受好评。而正在此时，莱昂收到了一封来自卢森堡的信，信是一个同在御厨干活的伙伴写给他的，信中莱昂得知，芭莎公主曾派人回国四处打听他的消息，希望他能够去探望她，但却得知他去了美国。由于受到第二次世界大战的影响，这封信到莱昂的手里时，已经整整迟到一年零三天。莱昂历经千辛万苦终于打听到芭莎。芭莎和莱昂此时都已经老了，芭莎虚弱的躺在床上，曾经清波荡漾的眼睛变得灰蒙蒙。莱昂扑在她的床边，大颗大颗的眼泪滴落在她苍白的手背上。芭莎伸出手来轻轻地抚摸莱昂的头发，用微弱到听不清的声音叫着莱昂的名字。芭莎说，当时在卢森堡，她非常爱莱昂，以绝食拒绝联婚，被看守一个月，她深知自己绝不可能逃脱联婚的命运，何况莱昂从未说过爱她，更没有任何承诺。在那个年代，她最终只能向命运妥协，离开卢森堡前她想喝一次下午茶，因为她想在那里与莱昂作最后的告别。她吃了他送给她的巧克力冰淇淋，却没有看到那些融化的字母。听到这里，莱昂泣不成声，过去的误解终于有了答案。但一切都来的太晚！三天以后，芭莎离开了人世。莱昂听佣人说，自从芭莎嫁过来之后，终日郁郁寡欢，导致疾病缠身，在得知他离开卢森堡并在美国结婚后，就一病不起。

莱昂无限悲凉，如果当年那冰淇淋上的热巧克力不融化，如果芭莎明白他的心声，那么她一定会改变主意与他私奔。如果那巧克力是固定的，那些字就永远不会融化，他就不会失去最后的机会。莱昂决定制造一种固体巧克力，使其可以保存更久。经过苦心研制，香醇独特的德芙巧克力终于制成了，每一块巧克力上都被牢牢的刻上：“DOVE”。莱昂以此来纪念他和芭莎那错过的爱情，它苦涩而甜蜜，悲伤而动人，如同德芙的味道。

当情人们送出德芙，就意味着送出了那轻声的爱情之问：一DO YOU LOVE ME？ 那也是创始人在提醒天下有情人，如果你爱他（她），请及时让他（她）知道。并深深地爱，不要放弃。

。钱瑛解救了夹边沟幸存下来的600名右

派和钱瑛之死

李 凌

（一）夹边沟农场位于甘肃省酒泉县城东北约30公里，在上世纪五六十年代，这里曾是安置右派进行劳改的场所。

据曾在此地 劳改的右派分子司继才回忆：“夹边沟农场前前后后送来了大约3500名右派，1958年11月发冬季衣服时，具体人数是3136人„„，在这之前很多人自杀了，夹边沟农场总的活下来的不足600人。”

这一段话发表在《凤凰周刊》总第351期的《司继才口述：我的夹边沟记忆》一文中。

先介绍司继才其人，司继才，1928年出生于山东，1943年去延安，参加了八路军，1944年入党，1956年任人民解放军第4军第10师宣传科长，1957年任兰州西北工程局党委宣传部部长，整风时曾任整风办公室主任，但不久他自己也被打成右派，被送到夹边沟农场劳改，幸亏当年他的一个下属薛占云在农场任管教人员，对他比较照顾，所以能幸存下来，他曾在农场搞过宣传，还能抽空记点日记，把所知的记下来，记下一些过去鲜为人知的事，另杨显惠的《夹边沟记事在列车上》也有有关司继才的记载。

因为司继才当过领导干部，农场领导就让他当劳改队的队长，虽然当了队长，但他不伤同类，遇到不平的事还向农场管教人员据理力争，所以难友们对他比较信任，有问题愿意向他反映。

这时，夹边沟总部约一千多名右派已被转移到高台县明水乡。原来计划在明水开辟一个新农场。一千多名右派在这里辛苦劳动了半个多月，但后来可能是因为各种条件没有成熟，所以开辟新农场的计划撤销了。来到这里的右派因长期饥饿，农活又重，所以大批死亡，农场领导不得已，停止右派劳动。右派们每天吃完食堂供应的用树叶和菜叶煮成的糊糊之后，只能在零下10几度的严寒中蜷缩在地窝子里。还有点力气的人到外面挖点野菜，捋点草籽，有的把抓来的蜥蜴煮一煮充饥，但大多数人连捋草籽的力气都没有，只能奄奄一息，等待死亡。

有一天，右派分子李天庆向队长司继才反映说：大家都饿的一点力气也没有了，可是从兰州铁路局送来的右派分子魏长海等三个人面色红润，行动敏捷。李还看见魏长海等人煮过什么东西吃，他们看见李走来，很快就藏起来了。李天庆感到这几个人形迹可疑，所以请司继才队长调查一下，司继才答应了。

几天后，司继才找到李天庆说：老李，你的怀疑还真对了，那几个家伙还真没干好事。我问他调查出什么情况了，他叫我跟他去看看。

我跟着他走到山水沟口。山水沟外边是一片广阔的沙滩，突兀起一峰又一峰的沙包。沙包的斜坡上散布着许多坟堆。这里掩埋着我们到明水后死去的右派的尸体，是农场组织的掩埋组干的。这埋尸的工作做得不好，也就是挖个浅浅的坑，把尸体拖进去，再覆上一层薄薄的沙土。因为大风刮走了沙土，有些尸体暴露出来，布条子和头发在寒风中簌簌飘动着。我问了一声，你叫我到里看什么？司继才不回答，领着我在坟堆中前行几步，指着一具完全暴露的尸体说，你把被子撩开看看。我知道掩埋尸体的程序：所有的尸体都是用自己的被子裹着的，脖子、腰和腿的部位用麻绳系紧，用马车拉到这里掩埋。眼前的这个尸体却像被人动过，脖子和腰里的绳子被利器割断了。我撩开松松垮垮盖着的被子，发现死者棉衣的纽扣也是解开着的。掀开衣襟，我不由得呀了一声，吓了一大跳：死者的胸脯上有一道长长的竖着的豁口。你看清了吧，这不是狗吃的吧？司继才问。我说，不像狗吃的，狗吃的伤口没这么整齐。说到这里，我突然明白司继才的意思了，我的头皮刷的一下麻了起来，我惊骇地问，老司，你是说„„，后边的话我没敢说出来。司继才后退两步。司继才说，怕什么，你怕他什么呀。他走近一步，弯腰，双手拉了一下豁口，说，你看，你看看这里边。我从他的两手之间看下去，胸腔是个空空的大窟窿。司继才又说，看清了吗？我说看清了，他才松了手。他把死者的衣襟拉了一下，盖住豁口，又把被子拉过来盖上，把绳子系好，还刨了几下，把旁边的沙子盖在尸体上。然后，他像洗手一样，抓了把沙子，搓了搓手。接着他就大骂起来：这帮王八蛋，一点人性都没有啦！你当他们煮的什么？他们煮的是内脏呀，是人的心肝肺呀。这些死人的身上没肉了，长期的饥饿和劳累把身上的肉消耗干了，胳膊和腿就剩下干骨头了。没吃的，他们就想出开膛剖腹的主意来了！我没说话，我还没有从惊愕中挣脱出来，头皮还在发麻。我前几天向司继才反映情况，只是觉得他们行踪可疑、蹊跷，但根本没想出他们会干出这样的事来。

司继才领着我又看了一具尸体，也是被人动过刀子的。我还翻了翻尸体上拴的一硬纸牌子。纸牌子是掩埋组的人挂上去的，为的是将来死者的家属来找尸体便于辨认。牌子写着名字，并且是编了号的。至今30年过去了。但我还清楚地记得那个人的名字，他叫王夷悟。王夷悟原来是天祝县医院的医生。被打成右派，但他在劳改期间没有受太大的苦，因为来到夹边沟之后领导叫他在医务所当医生。由于他在医务所又有新的右派言论——他说夹边沟死亡那么多人是因为营养不足，饿死的——因此，在我们迁移到明水前被撤掉了医生职务，下队劳改。他是前几天死去的。由于突发感冒，他劳动的时间不长，死的时候身上的肉还没有耗干。还不像别人那样干。也正因为如此，他尻根子的肉被人用刀子割去了，那个部位呈现着两个窟窿，小腿肚子的肉也叫人剔去了，露出白色的骨头。„„

后来，司继才分头找魏长海几个人单独谈话，连哄带吓，他们都承认了，魏长海等痛哭流涕表示要痛改前非。大家知道他们把死人的心、肝、肺挖出来煮着吃，都表示义愤填膺，痛骂他们道德丧尽。但等到讨论应该怎样处理时，有人说应该处以极刑，有人说应该判刑，但有人提出不同意见：魏长海犯了什么罪？他杀人了吗？他抢劫了吗？一个姓章的历史学教授引经据典说：“古人云仓廪足而后知礼节，民不足而可治者，自古至今，未尝闻之„„”。

农场管教人员赵队长知道这件事，就带几个人来把魏长海五花大绑紧紧的捆起来毒打一顿后关了起来。李天庆知道如果紧捆时间一长，血脉不通，就会出人命。他感到自己是首先告发的，心里不安，于是在地窝子喊了两遍，求大家去向赵队长求情，把魏长海松绑，放出来，但没人应声。他又去求章教授，章教授只翻了翻眼皮没有动。李天庆明白了：经过长期的劳累和饥饿，他们已经看惯了同一个地窝的伙伴一个一个的倒毙，一个个尸体被抬出去，他们连自己也不知道能不能活着走出明水。人们的同情心丧失殆尽了，他们没心管别人的事了。于是李天庆找到司继才，和他一起去求马队长，把魏长海松了绑，放了出来。

过了不久钱瑛来到这里。

司继才在他的《我的夹边沟记忆》中是这样写的：我们能够从夹边沟活着回来，多亏了当时的钱瑛。

钱瑛是《洪湖赤卫队》里韩英的原型。建国后，1954年钱瑛出任中华人民共和国监察部第一任部长兼党组书记。她坚持真理，不避风险，平反甄别了许多被定为“铁案”的错案。钱瑛有句口头禅：“不怕鬼！”我们都把她看作救命恩人。

钱瑛发现夹边沟农场的犯人，纯属一种偶然。夹边沟农场和其它关押右派的劳教农场的情况，甘肃省对外一直是绝对保密的。钱瑛当时到甘肃张掖地区视察，检查灾情，准备到高台县去。那些日子她一个村一个村地查，发现有些村里人都死完了。现在才知道三年灾害时，甘肃饿死了140多万人。那天天上飘着雪花，司机开着车迷路了，车里坐着钱瑛和警卫员，还有一个张掖地区的干部，一共是4个人。他们突然发现前面沟里有烟轻轻飘出，就开着车往有烟的地方走去。到了沟边上一看，沟坎下面横七竖八的足有二三百具尸体，这些尸体被码着摞着。钱瑛的警卫员就在沟坎上面大声喊：“你们这里是什么单位？怎么这么多死人？”近处有个管教人员说：“我不知道，你问场长去。”当钱瑛他们继续往沟里走时，农场哨兵就大声喊：“不能下去！”我（司继才自称）和（另一个右派）官锦文听到喊声，赶快走了出来，因为我们的洞穴直接对着钱瑛他们。这时只见（农场管教人员）刘振玉往钱瑛他们那里走了过去，一边走一边吆喝着说：“把这些人给我抓起来。”

老太太钱瑛迎了上去，拿着拐棍就将刘振玉抽了起来。

钱瑛的警卫员一下把枪拨了出来，对着刘振玉说道：“你知道这是谁吗？这是钱瑛。”

刘振玉一听是钱瑛，一下慌了。官锦文此时大声喊了起来：“钱大姐，快救我呀，快救我呀！”钱瑛朝官锦文看了一眼，然后说道：“这是谁？”后来才知道这是官锦文。

钱瑛于是让官锦文领着在各洞穴和地窝子里查看，发现这里还躺着很多人。钱瑛问刘振玉，还有多少人？刘振玉说，还有五六百人吧，需要5个车皮。（实际明水这里根本没有五六百人，只剩二百多人了）。钱瑛于是马上给酒泉地区打电话让把那里的公交车全部调来，并且宣布第二天就全部放人，赶快救人救命。

接着她跟着刘振玉走进了他的房间，觉得屁股下面很软，让人查看，发现刘振玉的房间里有28条毛毯，在他的箱子里搜出了200多个各式手表，在刘振玉老婆的房间也搜出了几十条毛毯（注：这些都应是农场的管教人员从死去的右派的尸体上扒下来的）。

但是，钱瑛走后明水和夹边沟又进行审查研究，拖延了差不多一个月，才将犯人放了出来。

司继才在文章中最后说：“反右运动给全国无数家庭带来的灾难是说不完的„„”。

“现在来看历史，《论联合政府》看起来是当时的权宜之计，主要为了夺取政权。可是，夺取政权后，权力过于集中和照搬苏联那一套，却最终酿成了这一场人间悲剧。”

（二）“不怕鬼！”是钱瑛的常用口头禅。身为中央监委副书记的她，不畏权势，鄙视逢迎，不计个人得失，不顺风转舵，而是坚持实事求是，对于各种案件，凡是确实处理错了的就要平反。

大跃进期间，中国饿死了3700多万人。在1962年春，在七千人大会上，发动大跃进运动的毛泽东作了轻描淡写的检讨后，就离开北京，外出巡视去了。他把这一烂摊子推给了刘少奇、周恩来、陈云等来收拾。刘少奇他们认真贯彻“调整、巩固、充实、提高”的方针，半年多以后情况稍有好转。1962年秋天，在中央八届九中全会上，毛泽东又提出“阶级斗争要年年讲，月月讲，天天讲。”毛还大力批判所谓“黑暗风、单干风、翻案风。”就在这种形势下，钱瑛和中央监委的同志分析了全国情况，认为无理闹翻案的人确实是有的，但只是少数，主要是该平反的没有平反。

安徽省，在大跃进期间，中共省委第一书记曾希圣强迫命令，大刮“五风”，使农业生产力遭到严重破坏，饿死几百万人。当时，省委书记李世农提出不同意见，却被打成右派，另一个省委书记、副省长张凯帆因主张开仓赈济饥民，解散集体食堂，把刮共产风时没收农民的房屋和自留地还给农民，开放市场，因而被毛泽东点名批判为“混入共产党内的投机分子。”对于这样的“铁案”，钱瑛和中共监委的同志也大胆的给予平反，他们还平反了许多右派冤案，但是他们的这些正义行为却在文革中被说成是大罪。“四人帮”一伙以钱瑛和中央监委违反了毛泽东的最高指示，大刮翻案风为借口，撤消了经中央委员会庄严选举产生的中央监委，对中央监委的十五位常委，除书记一人外，都加以残酷迫害，其中被迫害致死和含冤逝世者八人。中央监委副书记钱瑛也被迫害，于1973年7月26日含冤去世。

（以上 据1980年12月16日《人民日报》发表的王从吾、袁任远、郭述申、帅孟奇撰写的《刚正无私的共产党员钱瑛同志》。）

毛泽东在1947年5月30日为新华社写的一篇评论中，对蒋管区的学生运动给予高度的评价，说学生运动是伟大的、正义的，并称之为人民解放战争的“第二战线”。

钱瑛则是第二条战线的卓越领导人之一。在新中国成立前，她历任中共中央南方局、上海局的组织部长。在她的领导下，蒋管区的中共地下组织发动了多次以学生为主体的群众运动：一二·一运动、抗议美军暴行运动、反饥饿反内战运动、反美扶日运动等等。这些运动汹涌澎湃，参加的群众越来越多，数以几十万、几百万人计；参加的阶层越来越广泛，学生、工人、市民、商人、资产阶级、民主党派都卷进来了。这些运动充分揭露了反动派官商勾结，搜括民财，贪污腐败等等罪行，使反动派陷于最大的孤立，众叛亲离，人心丧尽，因而加速了他们的灭亡。在这些群众运动中，钱瑛起到卓越的领导作用，反动派对她恨之入骨，多次派特务追杀她，出重金购买她的人头，都没有得逞。但解放后在文革中，她却被污蔑为“叛徒”、“特务”，被残酷迫害，于1973年7月26日含冤去世。

解放前，敌人没有做到的事情，解放后“自己人”却做到了。钱瑛曾平反了大批冤案，1960年，钱瑛曾解救了夹边沟幸存下来的600名右派，他们活下来了，但文革中钱瑛自己受到迫害，却没有人能够解救她。

她死了。

第二篇：英语励志故事： The Dove And The Ant

有些朋友也许平时看似微不足道，但却有可能在我们身处困境的时候提供巨大的帮助。以下是小编搜索整理英语励志故事： The Dove And The Ant，欢迎大家阅读!

《The Dove And The Ant》

An ant was drinking at a river.Suddenly he slipped, and fell into the water.A dove took pity on him.She threw a small branch into the river.The ant seized the bough, and swam back to the shore.A few days later, the ant saw a hunter aiming a gun at the dove.He bit the man in the foot sharply.The man missed the shot, and the dove's life was saved.The dove felt very grateful.She made good friends with the ant.参考译文：

《鸽子和蚂蚁》

一只蚂蚁到河边饮水，却不幸掉入河中。

一只鸽子看见，扔下一段树枝，将他救起。

过了不久，蚂蚁看见猎人正在拿枪瞄准鸽子，就狠狠地朝他脚上咬了一口，没让他打中。

鸽子非常感激蚂蚁。从此，他们成了好朋友。

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第三篇：励志英语故事： The Dove And The Ant

如果别人朝你扔石头，就不要扔回去了，留着作你建高楼的基石。下面是小编整理的“英语励志故事： The Dove And The Ant”，欢迎大家阅读。更多相关信息请关注相关栏目！

An ant was drinking at a river.Suddenly he slipped, and fell into the water.A dove took pity on him.She threw a small branch into the river.The ant seized the bough, and swam back to the shore.A few days later, the ant saw a hunter aiming a gun at the dove.He bit the man in the foot sharply.The man missed the shot, and the dove's life was saved.The dove felt very grateful.She made good friends with the ant.参考译文：

《鸽子和蚂蚁》

一只蚂蚁到河边饮水，却不幸掉入河中。

一只鸽子看见，扔下一段树枝，将他救起。

过了不久，蚂蚁看见猎人正在拿枪瞄准鸽子，就狠狠地朝他脚上咬了一口，没让他打中。

鸽子非常感激蚂蚁。从此，他们成了好朋友。

寓意：有些朋友也许平时看似微不足道，但却有可能在我们身处困境的时候提供巨大的帮助。

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第四篇：德芙巧克力背后的故事

Spring of 1919, Princess Charlotte of Luxembourg royal family welcomed the throne at the same time she married Prince Felix of Bourbon.As a member of royal kitchen, Leon was busy preparing for the daily works.With all day cleaning up dishes and plates, his hand wounded（裂口子）.When he clean his wound with salt water, a girl went through and helped him to heal the wound, later he known that the girl was a princess named Bazaar, a distant relatives of Prince Felix.Then they often met at the kitchen, the girl taught the boy English and the boy made ice cream for the girl, day by day, they fell in love with each other, but no one talked to the other because they had different status(地位).So what they could do was to hide the love in their heart.Early 20th century, in order to make stronger position throughout Europe, Luxembourg and Belgium entire into a covenant(缔盟).Unfortunately, Princess Bazaar was chosen to marry another Prince, so Leon did not see the Princess any more.Finally, after a month, Bazaar appeared in the table, but she had lost a great weight.When Leon prepared for the desserts, he used hot chocolate to write a few letters “DOVE”, which meant DO YOU LOVE ME, in BAZAAR's ice cream.But Bazaar didn’t eat it until the chocolate melted.A few days later, Bazaar married.A year later, Leon could not bear the lose ofBazaar, then he left the royal kitchen and moved to the United States and in there he found a job in a big restaurant.His boss very appreciated him and brought his daughter to Leon, then Leon married, the family of peace and also the birth of his son made Leon fail to heal deep wounds of his heart, he could not forget Bazaar.His mind did not escape his wife's eyes.Her anger broke out, and sad to leave.Leon had been single since then with his son and ran his candy store.One day when his son went to buy an ice cream on a ice cream truck, he noticed that he did not made any ice cream after Bazaar left.Then after months of a careful research, a new kind of ice cream chocolate came out, and the four letters DOVE were written on it surface.The son asked him what’s the meaning of the four letters, the thought a while and replid, that is the chocolate’s name.After that, DOVE became famous because of its soft and delicious taste.At that time Leon received a letter, which was from a partener when he worked in the royal kitchen.The letter said that the Princess Bazaar miss him very much and wanted him to see her.Due to the impact of World War II, when the letter came to Leon’s hand, a year and three days had past.Then Leon went to see Bazaar.All misunderstandings were clear.But it was too late, three days later Bazaar passed away……

If that chocolate was fixed,those word would not melt.So maybe he would have the last chance.From that time ,Leon decided to make a solid chocolate, so that it could be reserved longer.After a careful research and development, the wonderful chocolate “DOVE ” was successfully developed.So, every time when you eat the chocolate “DOVE” which is received from your lover, will you be pleased to tell him/her the story to Witness your love?

第五篇：德芙培训教材

玛氏（Mars）培训教材（1）

玛氏（Mars）公司自20世纪初由弗兰克&;马斯创立以来，无论在美国本土还是全球市场上，都可以称为巧克力行业当之无愧的霸主。目前，玛氏全球年销售额超过140亿美元，糖果巧克力产品和宠物类产品销量分别位居全球同类产品首位，在这一点上连全世界最大的食品公司“雀巢”也自叹弗如。在中国市场上，玛氏从20世纪70年代就开始在中国采购糖果原材料，1983年通过代理在中国销售产品，1990年作为最大的赞助商之一以M&M's品牌赞助了第十一届亚运会，1993年，玛氏在中国投资企业——爱芬食品（北京）有限公司巧克力工厂成立。在雀巢、好时、吉百利、费列罗等世界巧克力巨头激烈争夺中国市场的情况下，玛氏公司连续8年保持巧克力销量、品牌知名度第一的宝座，其中德芙、M&M's、德可丝等成为中国消费者购买巧克力的首选品牌。玛氏在中国的成功并不简单，除了在产品、渠道、广告、公关等方面表现出色外，其终端管理工作更可谓技高一筹，玛氏成功的经验非常值得中国糖果生产企业借鉴，现就玛氏终端管理进行剖析，但愿能起到抛砖引玉的作用。

玛氏三角形：终端操作以品牌建设为最终目的

在今天终端致胜时代的背景下，各大厂家纷纷在终端拼命投入，导致终端的“胃口”越来越大，不仅是各种巧立名目的收费项目不断增多（一家外资商业企业收费项目多达30多项），而且每项费用也在呈直线上升（一家外资商业企业进场费高达3000元/条码，春节期间一个堆头被狂吵到了10万元/15天促销期）。

和进入中国市场的其它行业的跨国巨头一样，玛氏亦非常重视终端的管理工作，在有限的货架空间上和对手展开激烈的争夺、丝毫也不相让。但和对手尤其是中国本土企业相比，玛氏的终端管理始终坚持两个原则：一是终端市场不投入巨额的进场费和陈列费；二是终端推广不以追求短期销量为最终目的。玛氏之所以能够坚持其这两个原则，并把终端工作做得出类拔萃，则是得益于其著名的“玛氏三角形”法则：

法则一：公司总的营销费用是有限的，终端费用、人员工资和广告投入三个角要互相平衡，就必须使三角形的重心稳定，就是营销费用要向人员工资和广告投入两个角进行重点倾斜；

法则二：在市场争夺中，只有品牌是唯一区别于竞争对手的东西，只有品牌是能够和零售商进行抗衡的最大筹码，而广告投入是快速消费品品牌建设的重要武器。因此，加大广告投入、牢固确立行业第一品牌位置，就能在与终端的谈判中占据绝对优势。玛氏在中国糖果行业的历年广告投入上均以绝对优势排在首位，每一个广告片都精心策划、以独特的创意和独具一格的制作技术进行制作，M&M’s 的“只溶于口，不溶于手”，德芙的“聆听德芙丝语”、“牛奶香浓，丝般感受”，麦提莎的“咬/ 嚼/ 品尝/ 磨碎/ 舐” 无不是令人叫绝的好广告。

法则三：玛氏认为人力资源是一个公司参与市场竞争最重要的战略资源，只有一流的人才才能做别人不能做的事，才能做出一流的业绩。因此，玛氏始终坚持用行业最高的薪酬招聘最好的销售人员，每年都在中国一流高等学府以严格再严格的标准招聘应届毕业生。玛氏公司选拔人才有五项原则：质量：“顾客至上”是我们的信念；保持高质量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目标。责任：作为个人，我们要求每一个人各尽所能；作为同事，我们支持其他同事各尽其责。互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久。效率：我们充分利用一切资源，绝不浪费；务求人尽其材，物尽其用。自主：我们需要独立自主来塑造我们的未来；我们需要利润来保持独立自主。正是因为有了这样的原则和消费品行业最高的薪酬待遇，使得玛氏的销售人员全部为同龄人精英中的精英。

法则四：在人员工资和广告投入上的倾斜必然导致终端费用的减少，但这并不代表玛氏终端工作的质量就会下降。首先，玛氏的品牌在消费者心目中牢固占据了第一的位置，玛氏的销售人员全部是一流的人才，这样玛氏就能做其他对手所不能做到的事：玛氏在进入任何超市的过程中，从来都不用支付任何的进场费用和货架陈列费用。

法则五：玛氏认为终端操作不能过分倚重销量，而应该以促进品牌建设为最终目的。过分倚重销量，只能使终端人员采用恶性竞争的方式向终端逼量，造成终端的过度开发，尤其是象降价、打折销售等价格促销一类的手段，只能换来短期的销售增长，长期会大大损坏品牌的形象和业绩，对品牌建设具有极大的杀伤力。一旦品牌力大大减少、失去了行业最前列的位置，公司不但在终端面前变得一文不值，而且还会失去市场竞争力甚至遭受灭顶之灾。

市场生动化：玛氏终端致胜的武器

所谓市场生动化就是在售点上进行的一切能够影响消费者购买玛氏产品的活动。

玛氏市场生动化三大原则：分布面广——买得到；显而易见——看得到；随手可及——拿得到。

1、生动化工作的意义：生动化是糖果的生命

&;;;糖果巧克力是冲动性购买的商品；

&;;;糖果巧克力的冲动性购买率高达70%；

&;;;消费者在终端的冲动性支出高达11.4%；

&;;;90%的冲动性购买兴趣10秒后减退；

&;;;消费者一般停留在货架前不超过2分钟。

2、生动化工作的目标

&;;;强化售点广告，增加可见度；

&;;;吸引消费者对玛氏产品的注意力；

&;;;使消费者容易见到玛氏的产品；

&;;;刺激消费者冲动性购买；

&;;;在消费者面前维护品牌、产品形象，起到地面广告作用；

&;;;最好的陈列地点；

&;;;最好的货架位置；

&;;;区域化陈列；

&;;;多重陈列面；

&;;;正确展示产品；

&;;;正确与清晰的价格；

&;;;尽可能使用宣传品；

&;;;争取收款台陈列；

&;;;寻求促销陈列的机会；

&;;;顾客流量大的地方:正对门的入口可见处、人流方向之前及动态交叉点的人流必经之地（出口、入口、拐角、收银台、主通道）；

&;;;接近快销品：靠近饼干、方便面、饮料、瓶装水等的位置。

3、最好的货架位置：

&;;;货架高度：争取人的视线平行位置（70cm—170cm）。若10cm高的货架位置销售指数为100，则70cm指数为169，95cm为208，120cm为129，大于170cm为90。

&;;;货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列；

&;;;货架长度：以人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100，则1/4位置销售指数为106，1/2位置指数为104，3/4位置指数为101，最后位置为98%

4、区域化陈列：

&;;;三集中摆放：品牌集中、规格集中、口味集中，不允许不同品牌、不同规格、不同口味的产品交叉摆放；

&;;;最好的货架位置，给最快销的产品；

&;;;多重陈列面能够提高冲动性购买率：单个陈列面购买率为100，则2个陈列面购买率为123，3个陈列面为140，4个陈列面为154；

&;;;所有德芙、M&M’s、士力架、德可丝巧克力至少3个陈列面，并且越多越好。

5、正确摆放产品

&;;;以包装正面面向消费者进行产品摆放，侧面摆放产品造成销量下降25％；

&;;;不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否则造成销量下降16％；

&;;;同一排面产品摆放遵循“先进先出”原则，确保产品新鲜，按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品；

&;;;确保货架产品饱满，并保持足够的库存量。

6、正确与清晰的价格

&;;;所有产品有相应的价格标签；

&;;;价格标签要反映准确的价格；

&;;;价格标签清晰醒目；

&;;;宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多：销量是单独陈列的1.8倍；

&;;;使用最新的宣传品；

&;;;使用相应品牌的宣传品；

&;;;定期更新宣传品；

&;;;把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方:货架上、促销陈列上、商店内„„；

&;;;参照其他产品情况，增加宣传品的使用；

&;;;玛氏宣传品种类：海报、挂旗、粘贴、塑料架头牌、货架头牌、飘吊物、陈列纸柜、德芙专用陈列架、收款台货架、热点货架、散装货架等。

7、争取收款台陈列

&;;;收款台是最后的销售机会；

&;;;选择合适的收款台:顾客流量大的通道、经常开的通道；

&;;;陈列适合的产品：小包装、快销品种、各收款台销售相同的品种；

&;;;建立区域化陈列：最好位置陈列最快销的品种。

8、寻求促销陈列的机会

&;;;促销陈列能够极大的促进产品销售：单纯落地陈列能够促进销售增长142％，落地陈列加海报促进销售增长160％，落地陈列加海报加特价卡促进销售增长183％，落地陈列加海报加特价卡（注明特价原价对比）促进销售增长225％；

&;;;促销陈列具有明显的生命周期，一般不应超过15天：促销陈列第一周效果为100，第二周就下降为75％，第三周下降到65％；

&;;;选择最好的陈列地点：消费者主流通道、有足够的空间；

&;;;选择适当的品种：快销品种、应节产品；

&;;;突出重点：适量的品牌及品种；

&;;;有准确清晰的价格标签；

&;;;区域化陈列；

&;;;正确运用宣传品：相应品牌的陈列架、最新的海报„„；

&;;;消费者需求多样并且喜欢选择：务必尽可能增加分销品种数目；

&;;;产品系列原则：尽可能卖进全系列，如有难度,使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种；

&;;;糖果巧克力为快速消费品，相对于耐用消费品具有更高的价格敏感度；

&;;;糖果巧克力是快速消费品，只有价格合理，物有所值，消费者才会购买；

&;;;价格的三个一致性原则：

产品系列内部价格一致：如所有47克价格一致产品类别内部价格一致：与竞争对手同类品种价格之比保持一致商店内部产品类别价格一致：如与雀巢产品价格之比保持一致；

&;;;要让消费者买,首先要让他看到：务必使分销点数目尽可能的大；

&;;;争取最大市场覆盖；

&;;;争取各种销售渠道；

&;;;争取最多分销点；

&;;;促销的作用：促进销售、刺激对品牌的兴趣、提供理由向商店要更大陈列面积、抵消竞争者促销的冲击力；

&;;;终端促销类型：价格折扣、赢大奖或抽奖、立即获奖、复购奖励、促销包装；

&;;;促销工作原则：商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处、促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会、使用促销专用宣传品、陈列的产品系列要合理, 标价要清楚、促销后与客户全面回顾促销结果.