某商业地产项目运营诊断报告

第一篇：某商业地产项目运营诊断报告

郁森国际购物中心运营诊断报告—项目目概况

项目概述 “郁森国际”位于水秀城市花园四期南侧，在整个城市花园布局中居中心位置，总建面积7万平方米，其中南公建5万平方米，北公建2万平方米。“郁森国际”规划包括大型超市,百货服饰，邻里中心，娱乐天地，运动商城，美食广场，风情主题街等。

南公建各楼层功能定位如下： 地下一层：大型超市

地上一层：大型超市、闲趣小百货、邻里中心 主题风情街、商场中庭

地上二层：品茶室、休闲水吧、特色专卖区

地上三层：康体健身馆、流行饰品屋、大型娱乐广场 休闲运动城、亲子乐园

地上四层：美食广场、主题餐厅

1、主题餐厅2

郁森国际购物中心于2008年1月6日开业，目前招商情况与项目预期存在差距。

郁森国际购物中心运营诊断报告—项目SWOT分析 项目SWOT分析

优优势势分分析析 1.规模：郁森国际购物中心的整体规模在我市居前列，比较容易形成规模效应。本项目在占地面积、建筑面积方面，都有独到优势，依托福山新城区转移的发展机遇，从长远看郁森国际购物中心发展潜力巨大。

2.位置：地处福山区，为芝罘区、烟台经济技术开发区、福山区三区交界之处。雄据通往芝罘区、烟台经济技术开发区、蓬莱市的咽喉要地。红旗路隧道全线贯通，8分钟可直抵市中心。

3.政府政策：本项目无论在占地、建筑面积还是在投资等等方面，都是福山及至烟台市规模较大商业地产项目。在《烟台市城市发展规划》中，已明确提出“打造以郁森国际购物中心为代表的福山商圈”。烟台市、福山区两级政府在各方面都给予了很大的政策支持。对于本项目，这也是很重要的一个卖点

4.商业功能：本项目共有五层空间可利用，每层面积大，分割容易，在使用方面是其他同类产品难以比拟的。灵活的空间设计为项目运作提供了较大的自由度。

5.交通：本项目位置地处天府商业街中心，四周路面开阔，道路两端均

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日期：2008年8月

可于交通干线相对接。目前，正在运作市内公交车开通至水秀购物中心事宜，线路开通后交通会变得更加方便。

6．绿化和环境：政府已计划对天府街进行整体改造，改造后路面将更加宽阔，同时会拥有更多的绿地，郁森国际购物中心周围的景观将变得更加优美。

7．配套：水电及其他配套设施完善，有人行直梯2部，自动扶梯4部，观光梯2部，楼梯14部。主通道宽度4.5米，次通道2.5米。有免费停车场及地下停车场，解除业主后顾之忧。

8．物业：郁森国际购物中心物业由天府威格斯商业经营管理有限公司全

程打理，该物业公司由烟台市福山天府房地开发有限公司与威格斯物业顾问（上海）有限公司联合成立，集中双方公司之优势，是当地品牌与国际品牌的战略结合，将为业主营造高档、统一、规范、舒适之购物中心。

9．装修：外部装修豪华、大气，内部装修简约、美观，充分考虑到业主需求，使业主既可以直接入住，也可根据各自需求进行重新装饰与布局。

10．升值空间：以天府商业街为核的福山商圈日益发展成熟，郁森国际购物中心必将寸土寸多，升值空间巨大。

劣劣势势分分析析 烟台中智企业管理咨询有限公司-----------------

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1． 项目规划预期与市场环境存在差距。项目基本定位是不存在问题的，体现出决策者的战略前瞻意识，但作为一个战略性的决策，应因地制宜，因时制宜，分布推进，稳步实施，不能急于求成，一蹴而就，否则便会欲速则不达。以本项目为例，在市场环境尚不成熟的情况下，便急于打出精品百货、高端品牌的卖点，其效果可想而知。

2． 目标消费者定位混乱。整个项目是按业态分布进行定位的，市场定位是全年龄段、全客层的家庭式购物、休闲消费，兼顾旅游者的观光消费。而实际上，定位过宽相当于无定位，郁森国际购物中心的定位过于笼统，甚至存在矛盾，比如二层定位是精品百货，其消费群体应是有较高购买力人群，而其它楼层又面向青年人及普通大众。

3． 楼层整体功能布局及各楼层内部功能布局不尽合理。表现在：整体功能划分及各楼层内部功能界定不清晰，没有充分顾及消费者的消费心理及消费习惯。而做为一个一站式购物、娱乐及餐饮中心，如果连消费者都感觉“乱”，足以说明在功能设计上是存在问题的。

4． 没有建立清晰、高效的商业运营模式。商业地产项目要想取得成功，必须以商业思维作为主导，建立一套具有核心竞争力的商业运营模式，这种模式必须基于项目本身实际而产生，不能生搬硬套。

5． 缺少一支分工明确、各负其责的商业运营团队。一个成功的商业运营团队必须做到熟练操作品牌营造、商场营运、策划推广、商铺管理、租赁管理、工程技术、物业管理、资金运作、信息系统、法律事务、人力资源等多方面的核心业务。

6． 推广工作不力，市场启动有难度，影响业主信心。对于任何一个项目，烟台中智企业管理咨询有限公司-----------------

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7． 如果前期缺乏有力的推广，都是很难汇聚人气的，而对于商家来说，短期内不赚钱是可以理解的，但如果超过半年仍不赚钱，他们就会离开会考虑离开。

8． 交通问题。交通问题包括两部份：一是市内公交线路，必须确保两条以下公交线路能够到达，否则站在消费者角度考虑，是很难被接受的；二是地下停车场必须方便停车，且进出空间要足够宽阔，因为停车问题现已成为许多消费者关注的重要问题之一。

9． 缺乏“统一性”。目前，在郁森国际购物中心，基本上感受不到“统一性”带来的视觉冲击以及由此产生的心理认同。而对于一个商业项目来说，由内及处的“统一性”是彰显商业定位及综合实力的重要手段。

机机会会分分析析

1.福山旧城区、福山高新技术产业区和烟台市开发区三足鼎立，郁森国际购物中心位居核心，这一有利商业布局将给郁森国际带来强有力的消费支撑。

2.郁森国际购物中心周围的中高档小区住户是郁森国际重要的目标客户群，随着他们的不断入住，郁森国际的核心商圈日益形成。

3.随着经济的快速发展，市民生活水平不断提高，闲暇时间也不断增多，一家老少在郁森国际聚会，孩子到属于自己的儿童乐园中去玩，年青人去寻找适合自己的文化休闲娱乐活动，家庭主妇们可以去购物或健身美容，男士们则可以去娱乐或交际场所轻松一下，各得其所，各得其乐，烟台中智企业管理咨询有限公司-----------------

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这种将吃、喝、玩、乐、购等元素融合为一体的消费模式将会越来越受到欢迎。

4.随着中国奢侈品消费逐年升温，带动起中高收入阶层对于奢侈品消费的强烈需求。部分国际顶级奢侈品牌进驻郁森国际后，依托有力的品牌推广及灵活的价格策略，相信一定能够引爆这一需求点。

5.烟台有着丰富的旅游资源，福山也正在逐步加大旅游开发力度，而郁森国际集餐饮、娱乐、购物、旅游和文化等于一体，相信在吸引流动消费客户的同时，其自身也会开发成当地旅游的一大亮点。

威威胁胁分分析析

1.烟台市民已形成相对稳定的购物习惯。目前，烟台市民购物地点高度集中在南大街及附近商业街，引导市民改变消费习惯需要经历一段相对艰难的市场培育期。

2.烟台市商业地产开发升温，新开发及正在开发的商业地产势必加入到分割市场空间行列，成为郁森国际强有力的竞争者。莱山区七月开业的佳世客以及市中心在建的阳光100商业地产都是郁森国际的直接竞争者。

3.政府规划将天府街建成商业街，即将在商业街上建成的商业单体一方面会凝聚人气，有利于整体商圈的形成，另一方面，个性化的商业单体也会对郁森国际消费群产生分流的负效应，以“替代品”身份与郁森国际瓜分市场。

4.作为郁森国际的最核心商圈，福山地区居民整体收入水平不高，消费不

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活跃，市场培育期将会比较长。

郁森国际购物中心运营诊断报告—项目目建议 项目建议

1.要具有魅力和独特性

定位是商业房地产的脊梁骨，没有主题定位的商业房地产就好比人没有了魂。商业的成功与否并不是通过规模多大来衡量的，即它成功的关键并不在于让消费者感觉“有多大”，而是要让这一多业态的综合体体现出鲜明的“定位”和独特的魅力。

商业房地产模式定位模型包括三部份内容：做什么？如何做？在哪里做？对于郁森国际购物中心来说，已不涉及在哪里做的问题了，当务之急是首先要确定做什么和怎么做。主题定位是为了创造产品的差异化。有了鲜明主题定位的房地产，才能起到三方面积极的作用。一是可以了解自己的特色和项目鲜明地个性，将自己和众多商业房地产区分开来。二是才能起到聚众效果。三是锁定目标消费群体。功能组合定位也称为“综合性定位”。综合性定位是指融合多种功能业态，以一站式服务为顾客创造方便的策略。商业房地产的功能定位的其中一个重要原则就是“错位经营，优势互补”，使商业房地产中的几个功能模块产生协同效应，而不是几个功能模块的简单垒加。

2.对目标消费者进行清晰定位

目标消费者定位要解决的问题为：在研究消费者购买能力、年龄结

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构、性别比例、职业特征、分布区域、消费偏好、消费习惯、消费动机、消费倾向、消费潜力等的基础上，按分类特征，确定消费者构成。特别要解决两大问题：一是清晰界定主体消费者；二是清晰界定第一商圈。主体消费者可理解为60%的消费者，这部份消费者来自哪里?这是目标消费者定位首先要解决的问题，也是项目后期成功经营的最根本的前提。主体消费者判断失误，将直接导致项目的巨大风险；第一商圈可理解为60%的消费者来自这一区域，第一商圈定界定不准，同样会导致项目运作出现较大问题。

3.对各楼层业态布局进行科学分配与调整

地下一层至地上四层，每层基本功能定位是什么，每层内部业态如何细分，这种功能定位及细分方式是否符合整体的主体定位，是否符合消费者消费习惯。在业态布局方面，有两点值得予以关注：

 尽可能引进符合项目地实际需要的新业态，以造成对原有业态的强烈冲击，颠覆旧有商业格局；同时，所确定的业态必须有足够大的规模，形成规模上的强势地位，将项目打造成新的商业中心；

 要有主流业态和核心店，保证项目开业后对周边商业物业形成竞争态势，销售力强，以吸引人气，积聚商气；但又强调多业态经营，以使各业态之间优势互补，降低整体经营成本，提高利润率，预防风险。

4.重视控制高中低档品牌的比例

即使在北京、上海这样一线城市的消费者中，重视高端品牌的消费者比例也是很少的，所以作为一个超级大型商业设施，相对高端的品牌，引入的比例要进行控制，应当更加重视实惠、质量以及服务。同时赢得

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高端消费者的青睐也需要时间。如果一味追求高档，将会导致人气极低。为此，一是项目品牌的业态分布要全，能满足消费者一站式消费的需要；二是高、中档次的品牌相结合，价格定位适当地考虑消费者的实际消费能力。

具体到郁森国际这一项目，建立摒弃“高端品牌”，引入outlets。奥特莱斯是专门销售名牌过季、下架、断码商品的商店组合，折扣可以低至七折以下，被称为“品牌厂家直销购物中心”。美国的奥特莱斯购物中心一般位于市郊。值得一提的是，美国奥特莱斯绝大多数商品属于品质一流的当季商品，断码、过季商品仅占整个奥特莱斯商品的15%以下。奥特莱斯能在远离城市的地带吸引大量的顾客群体，必定有它独特的优势。奥特莱斯的优势之一是名牌商品。奥特莱斯的商品多是名牌下架商品、过季商品及断码商品。这些全新商品，由高档专卖店或商场下架后直接转到奥特莱斯销售。奥特莱斯的另一个优势是购物环境。每一个奥特莱斯中心的购物面积都很大，以美国为例，奥特莱斯中心的面积由一万平方米到十几万平方米都有。而每一个购物中心都有自己的特点和环境，有配套的服务设计和便捷的交通，因此成为人们购物休闲的理想场所。奥特莱斯最大的优势是令人心动的商品价格，奥特莱斯的商品与市中心的百货商场比较，同样的商品在价格上普遍低60%，甚至更多。

奥特莱斯之所以受到如此热捧，主要原因是由于它的良好的市场表现和广阔的市场空间。以北京燕莎奥特莱斯为例，该店于2002年开业，目前营业额已经从最初的3亿元发展到2006年的94亿元，年度效益增长率高达40%，日均客流量达三万人次。而且，北京燕莎奥特莱斯选址于典型的非传统商业区域，开业时周边还没有住宅，人烟稀少，但就是在这种位置，奥特莱斯展现出了旺盛的生命力。因此，奥特莱斯在整体表现平平的现有商业中，由于其新颖性、辐射力、盈利性而散发出惹眼的光环，受到市场的热捧是情理中的事。

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5.建立自身的商业模式。

说到底，商业模式就是关于做什么，如何做，怎样赚钱的问题，其实质是一种创新形式。它包括：

价值主张：能给消费者提供何种价值（包括价格、方便性、购物环境、服务质量、全新体验等）。

消费者目标群体：公司所瞄准的消费者群体。分销渠道：如何开拓市场。

客户关系：公司同其消费者群体之间所建立的联系。价值配置：资源和活动的配置。

核心能力：公司执行其商业模式所需的能力和资格。

合作伙伴网络：公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。

6.变招商为选商

招商是一个过程，是商业地产的一种手法、形式，选商才是真正的结果，怎么选择你需要的品牌、经营商家，符合你之前制订的商业规划、商业定位，这是一个核心。片面把招商交给中介，自己不管，忽略运营团队的介入，这是很多开发商存在的问题。这也就是说，如果无视整体定位，仅仅为了招商而招商，则虽可能带来一时的繁荣，但从长远看，势必对项目的长远发展造成致命影响。

7.推广运营

推广运营同样是商业房地产项目运作的关键环节，能否系统做好推广运营工作，在很大程度上决定着整个项目的成败。要根据项目整体定

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位、消费者定位和本地媒体特点，选择推出高效适用推广运营手法，通过系统化的包装提升项目品牌知名度及品牌价值，通过市场无形的手提升商业地产价值，拓展商业机会。

8.机构设置

根据商业地产项目较成熟的机构设置模式，一般设一个总经理，下面分四个部门：一个部门是营销业务部门，通常包含选商、招商、策划推广以及客户管理工作等；一个工程技术部门，这是保障日常的机电设备的运营，照明系统、空调系统，交通组织系统等等的正常运营，以及商铺的装修管理等等；一个安全管理部门，负责保安、消防和卫生保洁工作；一个后勤财务部门。

9.统一管理，统一形象

商业地产项目一定要统一运营管理，整合营商资源。包括统一形象、统一视觉系统（VIS）；统一招商品牌的审核管理，统一完善租约管理；统一经营主题；统一业态规划，统一商品布局；统一策划；统一物业管理；统一进行建筑空间环境管理与设备设施的维护保养；统一指导、协调、监督商户经营活动；统一咨询平台；统一提供服务咨询。

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第二篇：商业地产运营项目合作计划书

商业地产运营项目合作计划书

一、合作背景

鉴于贵方商业项目所需采取运营外包合作，我司就合作计划框架与贵司进行书面提交。

二、公司介绍

杭州陌晨投资管理公司是一家专业从事商业地全程服务的事业合伙制公司。主营业务涉及商业地产全案策划、销售管理、招商管理、运营管理、资产管理、物业服务等专业领域。

核心事业合伙人由从事商业地产行业的精英组成，是专业面向国内商业地产的实操型团队，拥有丰富的商业地产全程服务操作经验和资源，旨在为中国商业地产市场提供高品质、专业、全面且能落地实现的商业资产管理增值服务。

陌晨投资管理业务涉及国内十余个省市，物业服务范围主要涉及城市综合体、大型购物中心、主题百货、专业市场、商业街、步行街、文创园等，管理及服务的商业面积逾百万平米。

主要服务内容包括投资分析、商业分析调研、专题商业规划、项目的开发与再开发、销售管理、招商管理、运营管理、物业服务、消费者市场推广管理等商业地产一站式服务，帮助开发商操作商业项目、协助投资者收购商业项目，使资产得到稳定持续的增值。

三、操盘案例

1、温岭农贸城

服务内容：定位、策划、销售、招商

服务时间：2009年-2011年

项目概况：温岭农贸城位于温岭市万昌路与开发大道交汇处，与市客运中心相邻，占地110 亩，地上建筑面积73300平米，地下室面积为10900平米，其中市场建筑面积为53500平米，综合服务区（十六层）建筑面积为19800平米。农贸城采用专业场馆和特色街相结合的建筑风格，开设本地优质农产品、粮油、副食品、水果、蔬菜、水产、花卉等专业交易场馆和南北货、特色小吃一条街，配套建设信息中心、农产品展示中心、储藏保鲜中心、农产品检验检测中心、污水污物处理中心、商品配送中心等大型的综合性市场。

2、绍兴玛格丽特

服务内容：策划、招商、运营 服务时间：2010年

项目概况：绍兴玛格丽特商业中心位于绍兴火车站对面，总建筑面积196800平米，其地上建筑面积为150800平米，地下建筑面积为46000平米，由商、住两部分组成，其中商业部分90000平米。

玛格丽特商业中心是以大型零售业为主体，众多精品店、专卖店为辅助和多功能商业服务设施为配套，集购物、餐饮、娱乐、休闲、商务、文化六大功能为一体的块状复合式商业中心。

3、温州邻里中心

服务内容：策划、业态调整、运营 服务时间：2011年

项目概况：温州邻里中心位于温州龙湾区经济开发区核心商业中心区，占地面积1万余平米，建筑面积1.8万余平米，商务办公物业改商业物业。2002年10月开业，定位开发区邻里生活中心。

4、温岭时代广场

服务内容：定位、招商、运营 服务时间：2011年

项目概况：温岭时代广场位于温岭市万昌中路1239号，建筑面积40000多平米，是温岭市唯一一家集时尚名品、潮流新品、休闲良品的中高档百货商场，有乐购超市、KFC、周大福、中国黄金、ONLY、百丽、康奈等品牌。

5、杭州香港城（名镇天下香港城）服务内容：定位、策划、销售 服务时间：2012年

项目概况：杭州香港城位于杭州三墩板块，集商业、小户型公寓、写字楼等为一体的综合类主题生活街，总建筑面积约15万平方米，其中商业项目面积6万平米。在考虑餐饮、娱乐、超市和其他业态的配比的基础上，注重体验式消费、家庭式消费，打造以休闲健身、特色餐饮、美容美体、精品购物、儿童游乐场所为主要业态的三墩首席精品时尚生活街区。

6、杭州江南时代广场 服务内容：策划、招商、运营 服务时间：2013年

项目概况：江南时代广场位于下城区石桥路456号，总建筑面积12万平方米，是以儿童体验为特色，集时尚、休闲、购物、娱乐、文化等为一体的主题特色购物中心。

除定位于儿童游乐的爆米花乐园外，江南时代广场更集聚了众多品牌体验馆，通过空间设计、互动体验等方式，充分刺激消费者感官，创造充满乐趣的购物新体

验。同时江南时代广场通过拉大休闲餐饮娱乐业态所占比重，打造特色休闲步行街，并集合主题餐饮广场、影院、电玩、健身、KTV、SPA馆等，尽情享受娱乐生活的精彩纷呈。

7、东阳香港城（金罗马中央广场）服务内容：定位、策划、销售 服务时间：2012年-2013年

项目概况：东阳香港城位于东阳市江北区广福东街上，是目前东阳唯一的城市综合体，集吃、喝、玩、乐、购、住、游与一体的一站式文化商业航母。项目占地面积4.5万余平米，总建筑面积约16万余平米。

8、连云港香港城

服务内容：商业定位、策划服务 服务时间：2013年

项目概况：连云港香港城位于连云港赣榆县华中路南与青口河交叉处，是赣榆最繁华的商务中心区。项目占地250亩、建筑面积近50万㎡，其中商业面积10万㎡，是集购物、休闲、娱乐、餐饮、文化、旅游、居住、商务等众多业态于一体的大型城市建筑综合体和地标性项目。

9、泰尚达生活广场（文化创意园区）

服务内容：定位调整、业态调整、二次招商、策划服务、运营 服务时间：2014年

项目概况：泰尚达生活广场位于杭州笕桥镇中心，以家庭居民为目标客户，打造特色餐饮、休闲娱乐、儿童配套为主题的生活商业广场；满足居民日常生活需求；

提供舒适的购物环境，提升社区居民生活品质。一站式多功能的业态包括了零售、餐饮、娱乐、文化、运动、办公等。

四、商务条件

1、项目营运部组织架构

2、运营商务条件

服务内容：以独特创新的经营理念、策略，为商业品牌注入生机活力，以细腻严谨的管理风格培养商业品牌永续运营、发展。

服务费用：人员工资（39500元/月）+ 服务利润（年总租金的3%）人员组成：营运部5人，市场推广部1人、信息管理部1人

其它条件：甲方安排食宿；签定合同时先预支付三个月服务费用中的人员工资。

杭州陌晨投资管理

2014-7-2

第三篇：商业地产项目策划与招商运营

商业地产项目策划与招商运营

【课程背景】

商业地产开发是一个涉及全产业链的开发过程，包括：金融模式、商业模式、商业设计、商业运营等各个环节。在全产业链模式下，商业地产开发是从前期项目定位到后期运营管理的全程一体化流程，每个阶段和环节均会碰到很多难题，每个环节都需要专业的团队，各个环节之间才能进行有效串联、衔接、配合。

【培训对象】房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导⑵房地产企业营销总监、策划总监、营销经理、策划经理、销售经理等⑶房地产顾问公司、房地产传媒机构的相关负责人

【课程大纲】

商业地产的策划定位

1、商业地产的基本知识

1）商业地产的概念、范畴及业态类型

2）不同商业地产业态产品的开发运营模式和营利模式 3）商业地产的策划定位与招商运营管理的关系

2、项目市场调研

1）宏观经济状况调查与分析 2）目标市场调查与分析 3）竞争者分析

4）项目所在商圈分析与研究

3、商业定位建议 1）经营业态定位 2）经营品牌定位

3）经营特色与服务专长定位 4）价格定位 5)目标客户定位

4、建筑规划建议

1）整体项目开发思想及建筑规划建议

2）产品定位及业态布局规划（总体布局、建筑结构、建筑平面、步行街）3）建筑物整体形态、风格及外立面风格建议

4）项目营业空间经营规划布局、商铺分割及功能配套 5）项目物业的业态技术规范、商用设施设备配置建议 6）项目交通组织规划及动线规划 7）项目空间营造、景观及环境建议

8）建筑方案设计及施工图设计阶段的沟通和评审 

5.制定营销战略和招商运营策略 1）制定本项目整体发展战略 2）项目主题定位及功能定位 3）项目业态组合及品牌组合深化 4)项目市场推广组合策略 5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于实现最大盈利目标的整体招商策划方案 6.项目投资测算及财务评价分析

1）项目整体可行性财务分析、投资估算

2）对项目产品租售留进行财务评价，导出总收益匡算结果及敏感性分析 3）项目资金计划、总收益及风险评估

4）项目业态落位及租售留损益对项目本体资金安全的影响 核心要点：项目整体定位及建筑设计与后期业态匹配及商户落位的一体化策划，贯穿投资分析及商业运营风险预测，合理配置资源计划，制定应对措施，执行事前控制前端控制。

商业地产的招商运营

1、商业地产项目的招商管理及执行 1）招商团队组建及培训

2）招商定位复核、经济效益分析及商户落位图调整 3）制定租金价格体系，确定相关租赁条件及费用标准

4）制定招商计划、品牌策略及针对不同商户资源的招商策略 5）建立招商标准流程，制作招商整体租务文件 6）项目招商及营销平面制作及推广活动 7）商装设计、营业设施配套及一次装修方案

8）招商工作的合同管理及客户资料管理、招商工作动态调整 9）项目不同功能物业经营模式建立

10）不同功能物业分支管理团队组建及绩效考核 11）商户二次装修、空间营造规范及物业管理方案

2、项目开业统筹及运营管理体系



核心要点：招商和运营是商业物业建设及使用的最终价值实现，以价值设计、价值运营的理念进行统筹安排，具体需要在招商过程中进行资源的精细化配置，租售留安排符合市场需求，也符合项目资产管理战略目标，达到稳场旺场，可持续经营的目的。

张志东老师

--曾任中粮凯莱副总经理

--主管中粮大悦城中国项目物业运营,城市综合体负责人

 住建部 中国房地产研究会 主任专家委员；

 全国知名实战商业地产操盘手；

 上海复旦大学商业地产研究所研究员；

 房地产、物业管理领域客户服务专家；

 中国房地产策划师联谊会 首席培训专家；  清华、北大、复旦、交大等房地产总裁班；  MBAEMBA班特邀教授；  曾任中粮凯莱副总经理

曾任中粮置业凯莱高管参与《大悦城》城市综合体运营工作。

并参与过、《君隆广场》、《星耀五洲》《中远万和城》等大型项目的顾问工作。

从1999年开始从事企业培训工作，富而又精深的知识结构，形成了张老师深入浅出、间隔变换、疏密相间、融洽统一的授课风格。

有上千小时的授课经验。善于利用成人学习的特点，针对中国学员在工作中的培训需求设计、实施有效的培训计划。

他的授课风格独特，擅长在最短的时间内创建理想的学习环境和氛围，培养学员自信心，激励他们有效而独立地工作。

作为奥运会服务支持单位成员张志东先生为水立方的会务服务提供了专业的指导赢得了美誉。

教育经历：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大学，主修MBA课程 1986-1989 ：北京艺术设计院，主修工艺雕塑专业

2002-2003 ：国际房地产协会，获得国际注册物业管理经理

参与编制出版著作：《房地产策划师》劳动和社会保障部国家职业资格标准及教材、主讲教师

职业生涯：

现为清华大学领导力《房地产总裁班》客座讲师--北大纵横商学院高级讲师--曾任中粮凯莱副总经理

--主管大悦城中国项目物业运营、城市综合体

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）总物业经理，主管项目星耀五洲城市综合体；君龙广场驻场经理。

2007年12月-2008年6月北京达文中澳有限公司总经理助理

2004年-2007年4月兴达集团东方夏威夷别墅项目,富达购物中心项目管理顾问 2002年3 月-2004年11月雨林房地产公司 总经理助理

1999年12 月-2002年2月北京万通鼎安国际公司（中国）总裁助理、万通大厦执行总经理。

优势领域课程：

《商业地产开发定位、招商策略及运营管理》 《商业地产定位规划、招商策略与租务管理》 《招商致胜策略》

《商业物业运营管理》

《房地产金牌客户服务》

《购物中心服务品质提升》 《商业地产运营全价值链模式》 《地产开发领导地位的品质管理》 《二三线城市商业地产盈利模式》 《购物中心精细化管理实操》 《购物中心的招商策略及谈判》

《购物中心规划设计与业态规划案例剖析》

《商业地产（城市综合体）项目定位与推广及招商策略》 《房地产客户心理分析与客户关系管理》

《商业地产开发运营的成果体系及要点实操训练班》等

主要操盘的项目：

天津星耀五洲 11000亩 综合业态 旅游休闲高尔夫、酒店、大型商业广场、别墅等高端楼盘 中粮大悦城系：天津大悦城、上海大悦城、西单大悦城 中远远洋国际城 君隆广场 城市综合体（威斯丁酒店、公寓）富达购物中心、凯博风尚购物广场 汇丰广场等大型商业项目

主要服务的客户：

保利、国贸、中远、神化集团、中国钢铁科技集团、凯莱、中粮、首钢、万科物业、仲量联行、戴德梁行、达文中澳、奥运水立方、星耀集团、兴达集团、香港新世界《武汉》物业公司、万通鼎安国际物业、方城物业、中关村玉渊潭商务科技园区等多家知名企业提供技术支持。

出版作品：

作为《中国房地产策划师》专家编写了教材及认证标准。

授课照片分享：

第四篇：商业地产项目(市场)运营期间常用促销方式

商业地产项目（市场类）运营期间常用促销方式

1.营业推广促销

营业推广是市场在商品销售过程中，为刺激消费者购买，而采取的促销手段，主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金券、优惠卡、信用销售、会员制等。

在所有这些营销推广手段中，市场运用比较多的就是返券打折优惠，这也是最吸引消费者眼球的促销手段。也是我们常见的满100元返100元或满200元送200元的模式。

2.娱乐促销

娱乐促销是市场以不断向消费者提供更多的娱乐活动和服务为手段，来扩大和促进商品销售的活动。一个好的娱乐促销活动，不仅可以塑造良好的促销活动氛围、带动商品的销售，还可以为市场在公众面前树立一个良好的正面形象，增加顾客的忠诚度。市场的娱乐促销活动有消夏夜市和很多定期或不定期的娱乐活动等。如大力王大比拼、精打细算穿衣猜价比赛等。

3.服务促销

服务促销是市场为了树立在顾客心目中的形象，提升自身竞争力而进行的一些提供给顾客劳务的促销活动，比如上门送货服务、电话购物、网上购物、代收快件等，这些 服务条款不仅给市场带来利润增加，还提升其在顾客心目中的形象。

4.文化促销

文化促销是市场以各种文化为纽带，营造卖场气氛，吸引消费者购买的促销活动。文化促销是目前市场重要促销手段之一，具体表现为：以文化创气氛、以文化树形象、以文化标特色、以文化造势、以文化公关等。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。

5.特价拍卖

特卖也是季节促销（尤其是反季促销）的常用手段，特别是在商品的规格、型号不全时，对商品实行特价甩卖，其价格通常都不及原价的一半，甚至更低，如有些市场在夏季的反季促销中，原价600-700元的羽绒服只卖到100元左右。

某些市场常用特价拍卖的方法来吸引客流，即拍卖区1元起价，这种方式在促销的组合中有一定效果，如果单纯的依靠这种模式进行人气汇集，从而形成有效购买，则难度较大。例如：在北京某市场，每周末举行的1元特价竞拍活动，就是由市场方在市场内选购商品，然后1元竞拍，如竞拍价低于进价，则市场方进行补偿给商户，这种方式不能形成有效人流，而且有可能回事本市场内部人员参与，从中吃补价，因此，这种模式在组合使用中，仅为部分营造气氛时采用，不可作为主流促销手段使用。

6.公关促销

公关促销是市场通过开展有效的公关活动，在社会和公众中树立良好的形象，达到扩大市场知名度、促进商品销售的目的，主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报道等。

7.人员促销

人员促销是市场派出人员，向潜在的顾客介绍商品，引导购买，以达到销售商品目的的一种促销手段。它是促销人员与消费者直接面对面的沟通。有商品导购、销售展示、样品试用、展览会等形式。许多零售卖场都利用这样的文化营销，比如七夕节卖场开展“情系七夕树，幸运大抽奖”活动，情人节开展“情侣过三关”智力闯关活动等，这些都有效地传达出了节日气氛，同时将自己企业的品牌文化融入其中，吸引更多消费者。

8.限量促销

利用消费者节日期间的消费心理，限时限量销售也是一种提高销量的有效办法。限时限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。这种做法会使消费者在同一时间段前来购买商品，很容易营造热闹气氛，给顾客带来一种购物的急迫感，更易激发潜在顾客前来购物，同时也能引起很多的随机购买者。

9.限时促销

限时促销是目前比较流行的节日促销做法，比如在节日的某一天或节日的消费时段，限定在某一段时间内对某商品给予特别的优惠。这种方法将节日促销活动分出层次，限时购买的方法就是把促销活动推向高潮。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然，要想销售形势火爆，还必须和其他优惠措施想结合才能更加有效。

利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务，必须继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法让人有欲罢不能之感，就像用长线钓鱼一样，一步步钓着消费者胃口。比如购买一定金额后赠送一些印制有一定图案的卡片，规定集齐几种卡片可以获得某种奖品。比如：某市场“五一”节限时抢购：“每天不定时将部分服装服饰、床上用品举行五至六折限时抢购，每次抢购时间限定一小时”；“好礼惊喜大狂送”的限量抢购；“男女服装、童装、皮鞋等商品2折起特卖！名牌家电超低特价抢购！购完为止”等促销形式。

10.买赠

买赠是市场促销中最常用的促销手段之一。赠品有时候对顾客的吸引力超过了商品本身，甚至成了为“椟”而买“珠”，纯粹为了赠品而购买商品的情况时有发生。因此，赠品的选择及储备也相当重要。

首先要注意的是，选择的赠品必须对顾客具有实际吸引力或与商品本身有一定的关联性；其次，要考虑赠品本身的价值是否符合成本预算，不符合成本预算的赠品一定不是好的赠品；其三，赠品的定制也要

像普通商品一样提前进行安排，以防某些赠品生产厂商由于节假日期间订单多而停止接单；其四，赠品要视同普通商品一样对待，确保按期按量到货，备足货；最后，要确保商品和赠品配套，这一方面有利于促进销售，另一方面也是为了避免因赠品不足而引起顾客投诉影响销量。

某市场举办“花好月圆时——进门送钱”的促销活动，“进门就送礼金券10元（全场流通）”。另一市场在中秋节促销活动中，规定买月饼满100元的顾客，凭购物小票即可获赠20元螃蟹品类购物券，每买100元螃蟹的顾客即可获赠20元葡萄品类购物券。市场中秋节促销活动也可送礼品来开展，最常见的做法是购物满一定金额后赠送月饼。

在采取满额送手段进行促销时，其赠品可以是礼物，也可以是购物券，还可以是抽奖券。对于礼品，市场会限定赠品的数量，送完为止，如X月XX日-X月XX日，凡在男装区购物满200元（凭单张购物小票）的顾客即可得到北京生啤一提（6听）或XX领带1条，二者任选其一，小票不累计递增，赠品数量有限，送完为止。

养市期的购物赠礼活动有：生日送礼、军人送礼、教师送礼等；针对某一特殊人群，如同天生日的军人、教师送礼的活动。这样活动因受众面少，其实质对市场的养市作用不大。赠礼以市场的吉祥物为佳，这种既能宣传市场形象又可以做小饰品、小玩具的物品是比较好的。

11.公益活动

在各大市场化妆品专柜以及大大小小的美容用品店，商家除了以打折吸引女性消费者外，还为女性顾客现场做美容、化妆或护肤咨询等。这些促销吸引了大批消费者，也在无形中培养了许多潜在顾客。

此外，某市场进行“关爱女性”为主题的促销活动，工作人员在现场演示花茶的冲泡方法。这些活动能吸引顾客的眼球。

12.抽奖

抽奖分为：即开即中式抽奖、回寄式抽奖、多重喧哗式抽奖、定期兑奖式抽奖，抽奖与其他促销模式相结合等方式。

抽奖主要是为了烘托卖场的节日气氛，营造万人购物的热闹场景。

某市场退出“国庆同乐，好梦成真大抽奖”活动，在9月24日-9月29日期间，凡当日购物满100元的顾客，可凭购物小票换取心愿卡一张（每人仅限一张），在奖品展示台处挑选出一种最喜爱的商品，将其对应的编号及相关信息填写在愿望卡上，投入抽奖箱中，即有机会获得该件奖品，每天将产生5名幸运顾客。

有如某市场推出凭小票抽奖活动，主题为：“国庆节尽享意外惊喜，今日购物不花钱”（9月30日-10月7日）。凡当日购物的顾客，放在抽奖箱购物小票的背后注明姓名、联系电话、身份证号码，放进抽奖箱内参加抽奖，市场将于每日分两次，共抽取30张购物小票（其中全额返还10张，半额返还20张），9月

30日和10月1日另增加10:00、11:00、12:00三次抽奖（每天抽奖全额5名，半额10名）。

这种抽奖方式会使顾客大量聚集，很容易营造节日隆重热闹的氛围，在比较重大的节日促销中作为主要促销手段之首选。

13.主题促销

精心策划的主题促销活动可以回避赤裸裸的硬性打折，从而可以收到突出的促销效果。如以各种主题开展的促销活动，使各种主题商品的销售大增；如趁着天气炎热，推出的以“清凉”为主题的促销活动，让空调、电扇等大卖了一场；“绿色消费周”、“视听节”、“珠宝文化节”、“旅游文化周”等，均为购物增添了情趣。因此，市场对主题的促销活动应用越来越重视。

以商品为主题的促销活动，表现为各种购物节、冰箱结、彩电节、衬衫节等。

以季节特点为主题的促销活动，即结合四个季节开展的促销活动，重在促销季节性商品。

结合特定节假日的促销活动，这既包括中西方传统的节日促销，也包括市场自身的节日，如开业、店庆等。

以特定事件为主题的促销活动，这主要是指市场为了达到目的而进行的特定主题的促销。为了增强会员忠诚度而开展的会员促销，通常叫做“贵宾周”等，也可能是结合特定事件，如申奥成功等举办的促销活动，其目的重在扩大企业影响力。

14.店庆促销

店庆促销活动的重要性仅次于开业促销，因为每年只有一次。通过店庆活动，不仅能迅速扩大市场的营业收入，更重要的是促销活动还能起到提高市场知名度、扩大影响力、增强竞争力的作用，而且周年店庆不同于其他方式的促销活动，只有自己一家市场开展，可以吸引更多闲散的消费者。因此，店庆促销活动已经成为目前零售业的主要促销方式之一，店庆时供应商都会给予较优惠的条件，以配合市场的促销活动。

周年店庆时要注意，每年的活动要尽量有所差异，不要年年都千篇一律，让消费者失去新鲜感。如果是大型连锁企业，还可以联合所有分店共同促销，扩大宣传广告，制造声势。

店庆促销活动需要提前3-5个月进行筹划和相关准备工作，最佳促销活动时间安排是店庆节日前10天开始进行，一个成功的店庆促销活动日平均营业额可达到平日营业额的2-3倍。

15.反季促销

商品都有季节性，于是就有了销售的旺季和淡季。例如，羽绒服、电暖器属于冬季旺销的商品，而T恤衫、空调则是夏季商品，季节性促销包括应季促销和反季促销。商家在商品的销售旺季采取一定的促销手段来迅速提升销售额的做法称为应季促销。在销售淡季也以极大的优惠力度来促进反季商品的销售，就

是反季促销。另外，市场有自行定价的权利，适当的季节性促销可以节约库存，有利于资金回笼。因此，在销售旺季即将过去时，对过季商品进行促销，例如在秋冬季来临时会对夏季商品进行促销出清，是每一家市场必不可少的促销手法。

16.会员促销

会员主题促销是以企业会员为销售对象的促销策略。在开展会员主题促销活动时，一定要保证促销商品的质量，否则就没有新的潜在顾客。

摇奖：摇奖的原理类似于抽奖，即通过随机的方式确定中奖人员，然后按照既定的方案给予奖励。某市场在一次会员主题促销活动中就运用了这种手段，其“幸运大摇奖，大奖送不停，111个大奖送给你”活动规定，会员独享会员价，8月9日17:00钱，在该市场有消费积分的会员，均可参加9月9日18:00在市场大楼外举办的摇奖活动。

会员卡集点的促销方法是会员促销最常用的方式之一，每次刷卡购物后，电脑记录会员的购物集点，到一定额度就有奖品赠送。

某市场的“会员卡友活动——会员卡集点乐透送”的会员主题促销活动规定，在促销时间，购物单笔满100元即可获赠1点，累积满300点即可兑换超值赠品，不同的点数可以兑换不同的赠品。

17.组合促销方式

以下是各种组合促销形式：

 采用办理会员制方式，老会员有会员专门的优惠区，或购物优惠并赠送礼品，新会员限购某商品，或赠送礼品（凭购物小票）。

 在促销中为了增加促销气氛，做限时促销。如某个时间段更优惠；也可以在前50名或100名，赠送礼品，或用吉祥号码送礼品。

 在产品促销中做套餐，即可做产品营销组合，买齐某类或某品牌的产品，赠送礼金或礼物。

 现场抽奖，采用刮刮卡模式，也可奖品采用100%返购物款（一等奖）、二等奖50%，三等奖10%

返购物款。

 在套餐组合中，也可打“购买某物，外加666元等吉祥数可购超值物品。”

 促销可采用购物券，用现金购买购物券，如50元买100元，或80元买100元购物券，购物券也

可由市场相关单位或有经济往来单位来购买。

 特价品采用惊爆价1元，限量销售，由消费者瓶购物小票满XX元，在前台领取奖券，在当日12:00，投入指定奖箱，现场抽奖，中奖者按优惠价可购买指定商品；

 特殊性促销：A.教师节、儿童节之类，对特殊人群优惠；B.对结婚当日者优惠；C.对当日生日者优

惠。

 为了增加人气做法，可采用无须购物抽大奖，方法：先发号，后抽号，抽中者方可参加购买优惠

物，如1元物品；抽奖中奖者可领取礼金XX元；也可赠送礼物，满XX元送XX物。

 在卖场可专门设立不同的促销区；A.优惠特区（1元区），抽号区；B.显示抢购区（名品折扣区；1

折、2折、3折等不同区域）；C.套餐区；D.团购优惠区。

 某些主力品牌店可做价格最低，在XX日之内，“价格比我低，差价补给”的承诺促销。

 促销期间，市场还可另设特卖区，对特价货物或过季货物甩卖超低价，这与节庆日相配合使用。

第五篇：商业地产项目成功运营十大主要因素

专注商业地产运营管理12年

商业地产项目成功运营十大主要因素

而缺乏以整体观念进行全程策划运营的管理，中国商业地产如果继续套用房地产模式。生搬硬套国外MA LL模式进行盲目开发，必将面临更大风险![摘要] 目前，第一。国内商业地产开发商大部分都是由房地产商转化而来，很多人缺乏现代商业地产经营运作理念，往往只重选址和招商，但轻布局和开业。

理念决定成败

国内商业地产开发商大部分都是由房地产商转化而来，目前。很多人缺乏现代商业地产经营运作理念，往往只重选址和招商，但轻布局和开业。套用房地产思路开发商业地产，以物管方式管理活生生的商场，缺乏专业化开发技能。尽管商场选址好却回报差，招商火爆、炒作轰动，开业却很冷清，往往赚了楼市(或写字楼)却亏了商场。商业地产项目投资 成功运营十大主要因素_商业地产招商模式

要规划更要策划第二。

中期招商、租售，从前期选址、定位、规划布局。再到后期的竞争力经营管理、物业增值等，都离不开整体精心策划的环环紧扣。

粮草先行“商业地产同样要项目未动，俗话说”三军未动。策划先行。整体策划在商业地产运作中是整个项目的灵魂，好策划往往事半深圳市嘉盟伟达投资管理有限公司

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功倍，缺乏整体商业形象的商业地产很难开发成功，有了一个好的策划往往就成功了一半。

整体布局事关开发成败第三。

布局时理应先商业后地产，商业地产的整体规划与住宅的规划有着根本不同。而当前国内开发商业地产却往往先地产后商业，一味套用房地产模式搞规划、搞布局。商业地产必须要有突出商业主题，突出现代商业运作规律的整体规划布局。重选址招商，轻规划布局已成为商业地产的误区之一。由于缺乏商业地产基本概念，缺乏现代商业经营实践，房产专家设计出来的商场往往好看不中用，最终变成“死”场一个，无法后续经营。

绝非危言耸听!目前国内约有70%商业地产项目就是因为整体布局先天不足造成失误或失败的“整体布局事关商业地产的开发成败。” 招商成功不等于万事成功第四。

商业地产开发的重中之重就是招商。因此往往对商业地产的前期选址、定位、规划布局少做论证分析，不少开发商认为。一味只重招商，甚至急功近利，商场各种软硬件设施未完善就带“病”招商，以房地产模式搞招商，以求早日回笼资金获得回报。

招商顺利并不代表今后一切都顺利。现实中宣传炒作越轰动，商业地产开发以经营效益论成败。招商租售越火爆的商业地产，开业后往往并不成功，效益差、失败收场都有可能。

一味追求招商率，有的开发商招商时只顾眼前利益。缺乏全盘统深圳市嘉盟伟达投资管理有限公司

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筹规划。许多商家不管理主力店、次主力店、小摊档，也很少顾及功能区域、布局位置、经营业态。只要有人租赁商铺就放租出去，套用房地产模式搞商业地产招商，势必会埋下重重隐患。

商业地产开业需要好策略第五。

招商成功后，开发商普遍认为。只要通知客商业地产项目投资 成功运营十大主要因素_商业地产招商模式户按时开业就是却从根本上忽视商业地产开业需要好策略，缺乏营造一个热闹兴旺的商业氛围的能力。有的甚至不惜孤注一掷，缺乏开业运作资金，负债也开业，如此一来，往往造成开业“开坏头”场面冷清，难以为继，失败也是迟早的事。

急于求成的结果往往是欲速则不达。好的开业策略需要审时度势，开业必须讲究策略和时机。做到知彼知己，因市制宜，因时制宜，因地制宜，因人制宜，以求得天时、得地利、得人和。

商业地产需要复合型团队第六。

“住宅地产是小学生;商务地产、写字楼、度假村是中学生;商业地产是大学生。”商业地产迫切呼唤高素质专业人才。商业地产是十分复杂的复合地产。

房地产以销售论回报，商业地产与房地产是两个既有联系又运作完全不同的概念。商业地产以经营论成败。既懂地产又精通商业经营的复合型商业地产人才，必须是经过实战磨练，有亲自策划开发成功经验的人。开发商业地产可谓得人才者得“天下”妒人才者失“天下” 深圳市嘉盟伟达投资管理有限公司

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资金亦可多方筹集，商业地产选址可以多做选择。而具备商业地产开发运营成功丰富经验及专业技能的复合型人才却是良将难求。从目前商业地产的现状看，高素质专业人才的缺乏在很大程度上制约了商业地产的健康发展。

以市场为导向重视培育商场第七。

不论是将商场分割销售，商业地产在开发运营当中。还是只租不售，开发商都要承担社会责任，不但要建场，还要以市场为导向，以经营为中心，与商户同心协力培育好商场。不断优化整合各类商业资源，做到人无我有，人有我优，创造更好的营商环境以利早日促旺商场，吸引更多客户到来，落地生根开花结果，实现开发商、投资者、经营者、消费者共赢目的

订单商业地产并非“灵丹妙药第八。” 再按商家需要建大型商场的订单商业地产开发模式。表面看来，近年来国内流行先找好主力商家。这似乎降低了开发风险，但实际上却仍是沿用住宅模式搞开发，高价炒作产权式返租商铺套现。这种产权分散存在影响后续经营的隐患，应该说从开发商打着订单商业地产概念，销售产权式商铺那天起就已埋下，最终将势必与小业主纠纷不断。

订单商业地产的倡导者也认为，对此。“如果利用跨国零售巨头的知名度来卖铺就是'毒药'利用跨国企业救项目就是'毒方'”开发商为此付出的巨大学费和教训已经有不少。

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商业地产策划不可纸上谈兵第九。

原来都是主要从事房地产策划的对商业地产可说是半路出家。往往只是套用房地产开发模式，综观国内不少商业地产策划机构或专家。迎合开发商的主观欲望来策划商业地产。

有理论而无成功开发实战经验的策划机构或专家，如果片面相信这种故弄玄虚。那么商业地产开发将成纸上谈兵的“实验室”这种打着“策划大师”幌子鱼目混珠、败坏商业地产策划界声誉的案例并不少见，严重影响了商业地产全程策划的健康发展。

增强事前风险防范意识第十。

高回报诱惑之下潜在高风险。不仅要考虑政策、商业地产项目投资 成功运营十大主要因素_商业地产招商模式资金有风险，古人云“上工治未病”针对当前商业地产开发陷阱和误区无处不在现象。更要认真调查论证，融会贯通，以整体观念开发商业地产，做到前瞻后顾。

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