直销总监的日常工作及人员管理

第一篇：直销总监的日常工作及人员管理

直销总监的日常工作及人员管理

直销总监岗位重要性

直销总监是直销项目顺利运转的关键人物，在协调好各方关系的前提下，落实和把控项目沿着既定的销售流程进行带客，达到多方共赢的目标。项目前期跟进

直销总监早期介入项目，能够深入的了解项目的定位、推广思路和手法，也能够利用机会在各个合作方面前展示自己的能力，为以后的合作打好基础，也有充分的时间打造适合项目特质的王牌直销，为以后冲锋陷阵做好准备。

一、团队的组建：

（一）、销售团队的人数：根据不同项目的推盘量，一般项目组的人数为3-4人。

（二）、团队的人员构成：

老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。

新人有着老员工无法比拟的激情，而且有很大的提升空间，但是经验不足。为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。

（三）、团队成员的选拔方法： 招聘→培训→跑盘→考核→汰弱留强

二、进场前的培训

（一）、销售团队的磨合

直销总监与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。项目成员的第一次见面：直销总监必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格会决定整个队伍以后的风格。直销总监必须把自己想要的工作方式和氛围定好调子，方便以后队伍的管理。

（二）、销售团队的思想动员

要让直销团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点，思想动员这一环节肯定少不了。思想动员小技巧：

1、让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目，会在一定程度上给员工努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。

2、“划饼”：每个员工都有自己的理想，而这也是思想动员的切入点，给他们点阳光，让他们灿烂一点，动力强一点。但是要注意“划饼”时的表达方式，不能让销售人员听起来像承诺，也不要单一的用佣金点数去做诱饵。

（三）、市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析

1、项目周边情况的调查和分析：

详细了解项目周边：教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施

教育：学校性质、办学规模、收费标准、本项目有无学位、与本项目的距离和交通路线等。

医疗：医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本项目 的距离和交通路线等。

娱乐：营业性质、时间、内容、收费标准与本项目的距离和交通路线等。餐饮：菜系、营业时间、消费标准与本项目的距离和交通路线等。交通：本项目到达全市各个方向的交通路线，收费标准和营业时间。

2、竞争对手分析： “知己知彼，百战不殆！”

根据本项目的特性，找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的项目，进行重点研究、分析。熟悉掌握竞争对手的基本数据外，重点是分析各自的优劣势，总结出既能放大本项目买点，又对本项目不足之处有合理解释的统一口径。

注意：不要刻意打击我们周边的其他项目，给客户一个相对客观的分析。

3、片区市场情况分析：

从宏观上对片区市场进行调查、分析，掌握片区整体的人口构成、经 济收入、消费水平、目前的居住状况等，加上对片区房地产市场上的推盘总量、户型结构、价格水平、推广方向的分析，找出本片区的市场空白点，作为本项目在推广和销售当中的主要诉求点。

（四）、房地产基础知识、项目基本资料、项目推广思路、项目定位的培训

1、房地产基础知识的培训：主要是让销售人员（特别是新员工）在专业素养上有提高，真正理解容积率、建筑密度、绿化率等专业术语的意思，传递给客户专业的形象。

2、项目基本资料的培训：熟悉而且统一的掌握项目的基本资料，这是每一个团队成员必须做到的，因为这是以后销售工作的主要说辞。

3、项目推广思路、项目定位的培训：这些由项目策划师来完成的培训，可以让销售人员从更深的层次理解项目，再由他们将这种感觉传达给客户，销售的成功率会有很大的提升。

（五）、礼仪、地盘管理条理的培训

1、商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象标准，增强客户的信任感，这也是促进成交的有效手段。

2、地盘管理条理的培训：虽然各个项目的情况不同，但是以下几方面的内容应该强调：

A、地盘纪律：包括上下班时间、直销人员的专业形象等。

B、销售辅助工具的管理：各种单页的使用规范、三联单的填写要求等。C、原则性的要求：包括严禁销售人员炒楼、严禁收取处佣金以外的任何收入、严禁销售人员私自向发展商领导沟通工作上的问题等等。

三、进场后工作重点

（一）、销售人员的培训

1、产品培训：

A、目的；让销售人员熟悉掌握产品本身的优劣势，成功规避劣势，放大优点如：赠送面积、景观资源、户型实用率等来达到成功销售的目的。

B、方法：先熟悉户型资料，对产品有大概的了解，然后到现场查看、对比，掌握每一个单位的详细情况。

2、开发商商企业文化和背景、工程、设计、样板房、园林、物业管理等的培训： 开发商销售部置业顾问介绍一下内容（讲解发展商的企业文化和经营理念）（讲解项目设计理念、建筑特色）（讲解项目设计理念、园林特色）（讲解样板房设计理念）（讲解项目智能化卖点）

（讲解项目物业管理特色、内容、收费等）

3、卖点的整合：每个项目都能找到很多的买点，但在实际的工作当中我们必须找到核心的那几点，才能做到一击即中，提高成交率。

4、统一口径：核心买点整合出来后，结合项目的基本资料，整合出一套项目介绍的说辞，也就是统一口径。最重要的是将本项目最核心的卖点传达给客户。

5、销售流程和销售技巧的培训：

A、销售流程：规范而且流畅的销售流程对于成功销售有很大的促进作用，从客户进门拨打400到客户进入销售现场，能否给客户留下专业而又深刻的影响是非常重要的。

逼定：重点是销售现场气氛的营造，与置业顾问的相互配合非常重要。

（二）、各方关系的建立和对接

这也是日常工作重点之一，为了以后能够方便直销队伍开展工作，必须与公司各个职能部门建立关系。

如：传统销售部、财务部、中场部、后台等等。客户积累期

1、及时做好客户信息的收集 录入房销宝，方便统计客户信息。

2、针对现场反馈的信息，及时与传统销售同事沟通，调整思路和方 向。通过分析到访客户信息，找出他们的共性，如：年龄段、职业、区域等，及时反馈给策划同事，作为项目推广的方向。

3、针对项目的最新情况，及时调整同事的销售口径

随着项目的推进，不断会有新的情况出现，应及时调整项目组同事的销售口径，避免在成交以后出现客户投诉。

四、地盘管理

（一）、人员的管理

1、轮休： 接电接客这种长时间外出型工作，是时候调整一下了按周休息一天。

2、工作小结：开展工作回顾，听取销售人员在工作中的意见，做到共同进步。

3、人员调整：推出末位淘汰制，将销售能力较弱的同事调整出直销团队。

4、团队激励：及时推出奖励措施，趁热打铁，争取再创销售高潮。

5、团队活动：让销售队伍做到松弛有度。

6、每周例会：总结每周情况，传达公司最新指示。

（二）、各项日常工作

1、客登的管理

2、周报、月报的制作

3、每周报数

4、确认，回款工作的跟进

5、开发商营销执行方案的落实、监督和反馈 团队瓶颈期小技巧：

1、开展批评与自我批评，让团队成员之间有深度的沟通，也可以清楚的认识自己，对于他们自己的职业生涯有非常的帮助。

2、定期举行读书、读报会，或者内部的辩论赛房地产内部探讨会。针对市场上最新、最热的楼盘进行学习、总结、分享。或者针对目前房地产市场的话题进行辩论。在增长知识的同时，丰富销售人员的成交手段和提高他们的信心。

3、采用比较有趣的、力度较大的奖励机制。

个人工作领悟

1、原则性的东西不能松动。

2、其他方面的管理尽量因人而异。

3、多用换位思考的方式来考虑销售人员的工作表现。

4、多在细微的地方关心你的同事。

第二篇：促销和直销人员管理

促销和直销人员管理

一、促销员管理

促销员经招聘培训合格后上岗，办事处统一管理，并遵守以下规定条款。

（一）、服务规范

1、言语举止符合规范。

2、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效。

3、热情、自信地待客，不冷落顾客。

4、顾客较多时，应“接

一、待

二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。

5、耐心待客，不得有不耐烦迹象。

6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。

7、收钱、找钱均应使用双手。

8、不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。

9、不强拉顾客。

10、不中伤竞品。

（二）、行政纪律

1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。

2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定。

3、就餐时间严格遵照卖场规定。

4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、哼歌、喧哗等。

5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。

6、不得坐、靠着待客。

7、不得以任何理由与他人发生争吵。

8、不得兼职。

（三）、货款管理

1、工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、仔细；

2、有收货款的人员：

a、经销商的产品，应当天下班前与经销商指定负责人对帐结算，并得到对方签字方可；

b、卖场的产品，每天下班前与卖场指定负责人对帐结算，并得到对方签字方可；

3、负责售点的货款、产品、赠品以及各种物料的安全，若有遗失，则照价赔偿；

4、做好售点的各种销售记录报表，及时向上级汇报销售情况；

5、不得挪用货款、产品等本企业或经销商、卖场的财与物。

四）、售后服务处理规范

1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；

2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释；

3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；

4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理时应取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司总部；

5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报请示；

6、业务主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好登门拜访），表示歉意，安抚其情绪，了解其需要，商洽合适解决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大；

7、马上填制〈投诉处理办法申请表〉（见附表），向销售总部提出申请，获准后方可执行；销售总部必须迅速作出决策，不可拖延；

8、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、费用发票等），签定《投诉处理协议》（见附表）；

9、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）带回或寄回销售总部。

10、整个处理过程应注意隔离事件，谨防事件被媒体进行不利的报道。

（五）、考核条例

1、上班时间8：00-14：00；14：00-20：00；

2、积极参加公司各种培训活动，努力提高推销技巧；

3、促销员必须定期上报本柜台销售情况及竞品销售情况报告；异常情况及时上报；

4、实行末位淘汰制，连续两月在办事处评比中为倒数第一的给予辞退处理；

5、业绩考核：

a、薪资构成薪资=基本工资+销售提成奖+考核奖金。

b、基本工资

基本工资是促销员最低生活保障，与考勤挂钩，暂定400-550元人民币/月。c、销售提成奖

任务销量：依据具体城市确定

实际销量小于60%的任务销量时：

销售提成奖=（实际销量-任务销量*0.6）*2元/台。

实际销量大于60%的任务销量时：

销售提成奖=（实际销量-任务销量*0.6）*3元/台。

d、考核奖金（通过各种工作质量指标计算出得分）

考核奖金=实际得分/100分*100%*标准考核奖金；

标准考核奖金金额200元。

考核表：

二、直销员管理

直销员经招聘和培训考试合格后，方可正式上岗。

（一）、招聘

直销员来源：应届毕业生；学历较低、但素质不错的社会人员；在校大专院校的学生，最好有担保人；

申请、招聘、入职程序同营销人员。

（二）、培训

企业文化

产品及相关专业知识

工作职责

每日基本工作流程

工作计划

促销技巧

规章制度

业绩考核与薪资发放办法

（三）、货物管理

直销员领走货物须交纳一定的押金；

每天上班领走样机不仅交纳押金，而且做好领/退货登记；

每天下班样机如还没售出，则如数上交办事处，并且做好领/退货登记。

（四）、货款管理

直销员应每天将销售的货款上交办事处（会计或经理）处。办事处按货款额度大小决定存入办事处帐户或汇入公司总部帐户；

小额货款可由直销员经办，巨额货款必须的由办事处经理指定专人陪同配送、结算或另作安排。

（五）、业绩考核

a、薪资构成薪资=销售提成奖+考核奖金。

b、销售提成奖

销售提成为3-5元/台

c、考核奖金（通过各种工作质量指标计算出得分）

考核奖金=实际得分/100分*100%*标准考核奖金；

标准考核奖金金额200元。

考核表：

第三篇：保洁人员日常工作管理规定

保洁人员日常工作管理规定

一、目地：

为了加强岗位责任制，增强保洁员的清洁意识，营造的卫生环境，树立良好的企业形象，特制定本制度

二、适用范围：

全体保洁员

三、保洁员负责卫生区域：

XXX整个外围卫生：包括馆区道路、公共休息区、宿舍走廊、公共厕所、灵车道、悼念厅、骨灰寄存室、会议室等。

四、具体规定

1、认真进行卫生清扫、垃圾外运，清洁范围分片包干，专人负责，打扫与维护相结合，随脏随扫。

2、不准私拿公物，私卖废品，如发现给予罚款并同时辞退：如损害卫生工具者，要照价赔偿，如拾到物品，应及时上缴物业服务部。

3、保洁员要服从领导的工作安排，遵守公司的纪律，不迟到，不早退，不擅自离岗，如有急速须向行政部请假，当班人员不得做与本职工作 无关 的事中。

4、保洁员每天早上8点之前到岗，每 日需将各自负责的区域检查、清洁一次并达到元宝要求。

5、物业服务部在每日早上10：00及下班前进行卫生检查，并卫生清洁情况。发现卫生死角和不符合各项要求的，现场 整改到位。如拒不执行、做不到位的员工，第一次给予警告；第二次罚款50元；第三次给予辞退。

6、保洁人员领取清洁物品，以旧换新或以废换新，由组长负责领取。

7、对于暂未使用的小厅，由全体保洁人员集体于每月清洁维护一次。

五、工作时间：

上午：8点当天案件完毕，将各自卫生区域整体清洁干净即可，中午11：30——12：00为吃白饭休息时间。

每 月休假六天，如需休假请提前一日告知组长。清洁区域每个月调换一次。

六、人员分组情况：

待定

七、卫生打扫区域划分

八、具体清洁要求：

1、道路上无有任何杂物，道路旁边的小石子须全部清理干净。

2、停车场每两天彻底打扫一次，每 天要检查、清扫，卫生标准为地面无垃圾，每个砖缝之间无沙子，旁边木丛里无石头、木棍等。

3、花坛里无其他 与花草无关的杂物，如石头、枯木枝等。

4、垃圾桶内垃圾不准超 过桶内一半，应及时清空。

5、宿舍楼梯、扶手，骨灰寄存室不定时打扫，随叫随扫。

6、卫生间于每周二、六用清厕剂彻底清理便池一次，平时每日保证清洁卫生达标。

物业服务部

第四篇：直销外联部(兼职人员)管理规定

直销外联部（兼职）业务人员管理规定

为了适应目前市场发展的需要，配合公司业务发展需求，充分调动员工的工作积极性，经公司研究决定成立外联部扩大业务范围。为规范外联人员的管理，特制定本管理办法。

一、外联人员的标准：

1.学历不限，男女不限，年龄在18岁以上。2.时间宽裕，且愿意从事兼职工作。3.认可公司及公司的发展模式。4.服从公司管理并遵守外联人员规制。

二、外联人员的基本管理规定：

1．确认加入外联部后，须至公司填写外联人员登记材料并提供身份证及招商银行卡复印件等材料备案。

2.进行相关业务知识培训，经公司及所属主管人员确认合格后，才能开展业务工作。

3．积极宣传公司业务，注意维护公司及个人形象。

4.严格遵守公司一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。5．正确处理客户异议，注意工作方式，树立个人形象，打造良好的企业形象。

6．禁止私自收取客户任何费用，一经发现严惩不贷并保留追究其法律责任的权力。

7．积极参与公司的培训工作以及公司组织的活动。

三、外联人员的业务流程：

1．业务人员与客户通过沟通，了解客户需求，正确宣传公司的业务情况以及企业文化。

2．如客户有参观公司要求或来公司洽谈业务，业务人员在与客户确定好时间后，电话告知公司客户来访计划（将姓名、工作单位、职务、联系方式、客户

需求等客户信息）。

3.营销部主管会在到访前一天电话联系该业务人员，再次确认客户到访计划及具体抵达时间（确定时间具体落实到时间点）。

4.客户到访前10分钟，业务人员应电话联系相应营销部主管。

5.与营销部主管汇合后，由营销部主管作自我介绍、带领参观（并介绍公司或运行情况）并引领至会谈室洽谈。

6．确认客户准备签单，第一时间签订合同（一式两份）并告知后续注意事项。

7.业务人员应跟进客户并确保客户将保证金和利息打入公司账户。8.业务人员应做好后期维护工作并在合约到期前与客户沟通合同续签问题。

四、外联人员团队组建及团队组建补贴

公司每名业务人员可以组建自己的第一代营销团队（即营销第一梯队），满六人时到公司备案为一个团队，团队数量不受限制，团队的每名成员必须到公司完成技能培训合格后方可开展业务。同时保证每周?上午9:00到公司报到，以便公司对每周工作（市场）情况时时了解，并对需要公司配合的人员予以支持。当团队满员且每人保证每月三次的公司培训，则给组建团队的负责人发放800元/月的补助资金。每个第一代的团队成员都可以发展自己的团队（即第二代团队）。

五、外联人员提成

1.外联人员除提取自己发展客户配资额基数的30%外，还可以提取第一代团队成员总配资额基数的5%；

2.其所属第二代团队满足两个团队同时完成500万配资额，可提取第二代团队总配资额基数的5%。

3.配资额提成在第二代后结束，第三代团队提成与其无关；

4.配资额每月新增超过30万元的外联人员，除提成外另加800元的补助资金。

5.若所属团队配资额连续2月达到1000万，则按资金批发价给与业务人员。兼职理财业务人员提成:

六、客户一站式服务

1.当客户找到业务人员，不管是何种事项，外联人员能自已解决的要自已解决，不能自已解决也要自已联络能解决问题的人员，并且在联络确认完成事项后，向用户询问事情的解决进展，及客户对事项的满意情况。

2.如外联人员需业务主管提供帮助，业务主管作为主要外联人员负责人，需与相关人员联络，完整的回复外联人员，一旦发现有推卸责任或推拖现象，必须马上上报，作严肃处理。

七、外联人员未经公司法人代表授权或批准，不能从事下列活动：.以公司名义考察、谈判、签约 ； 2.以公司名义提供担保或证明 ； 3.以公司名义对新闻媒体发表言论； 4.以公司名义从事非公司业务事宜。

八、违规处理

外联人员有违反公司规定的，可以予以取消公司兼职的职位，被取消职位的人员不得以本公司的名义开展业务工作。否则，将追究其法律责任。

九、资格审查

公司对外联人员进行季度资格审查，对不符合公司要求的业务人员给予取消兼职，被取消兼职岗位的人员不得以本公司的名义开展业务工作。

第五篇：公司保洁人员日常工作管理规范

保洁员日常工作管理规范

第一条 总则

1.为了加强岗位责任制，增强保洁员的清洁意识，营造的卫生环境，树立良好的企业形象，特制定本制度。

2.适用范围：整个公司范围内的保洁人员。第二条 保洁工作管理

1.过道上每三天彻底打扫一次，每周打扫两次。过道上无有任何杂物、纸屑，道路上的小石子须全部清理干净。

2.用拖把拖地时，要用手拧干拖把，拖把以不会滴水、拖地时没有水痕为准；拖洗木地板时，拖把应比拖地时略干一些，木地板上无水渍；洗拖把的水要勤更换，看到水泛灰色，就应及时更换。每天9：30分以前要完成拖地，地板上不能有积水、水痕、污渍。

3.用抹布擦拭玻璃时，要勤洗抹布，水应能看到水面下10厘米，如果不能就要及时更换，玻璃每月打扫一次，要求透明、无灰尘、污渍、水渍、划痕，平时保持清洁无污渍。

4.办公区域的地板、窗户、，走道、楼梯的地面、扶手、玻璃每天必须打扫一次。走道、楼梯地面光亮无污渍，扶手、玻璃、围栏表面无灰尘、污渍。天花板、窗台每周打扫两次，天花板、窗台表面上无尘土、蜘蛛网。

5.每个常用工作室的沙发、茶几、木地板、家具、供台、空调、窗台每天必须清洁一次，物品摆放整齐。每个工作室的沙发、茶几、木地板、家具、供台、空调、窗台上没有灰尘、污渍；常用的工作室

每天必须打扫；不常用的小厅每半月打扫一次。

6.休闲区：步道地面无泥土、落叶、纸屑、杂物、烟头，休闲椅上无污渍、尘土，垃圾箱里无垃圾溢出、表面干净。造景等表面干净，无落叶、鸟粪、蜘蛛网。休闲亭子坐椅上、亭柱上无灰尘、污渍。

7.道路、停车场地面无泥土、落叶、积水、杂物、纸屑、烟头，垃圾摆放指定位置。

8.花坛里无其他与花草无关的杂物，如石头、枯木枝等。9.垃圾桶内垃圾不准超过桶内一半，应及时清空。

10.宿舍楼梯、扶手、玻璃干净无灰尘，每个星期要求打扫一次，每天要检查，保持清洁。

11.卫生间每天要求打扫三次，早上、中午、下班前各打扫一次，并用洁厕剂彻底清理便池一次，平时每日保证清洁卫生达标。保洁员每半小时必须对卫生间检查一次，发现脏、乱、差及时清扫整理。

13.洗手间地板、门、隔板、洗手台、水笼头、镜面、大小便池表面光亮、无污渍；室内无异味；灯光明亮、空气通畅；天花板、窗台表面上无尘土、角落无蜘蛛网；垃圾无溢出。

14.公司各种标示牌及其他公共设施表面无污渍、尘土、鸟粪，摆放位置正确。每个星期清洁一次。第三条 保洁工作人员管理

1.认真进行卫生清扫、垃圾外运，清洁范围分片包干，专人负责，打扫与维护相结合，随脏随扫。

2.不准私拿公物，私卖废品，如发现给予罚款并同时辞退：如损

害卫生工具者，要照价赔偿，如拾到物品，应及时上交行政部。

3.保洁员要服从领导的工作安排，遵守公司的纪律，不迟到，不早退，不擅自离岗，如有急速须向保洁组长请假，经同意的，方可离开，时间较长的，要写请假条，并报办公室备案。

4.当班人员不得做与本职工作无关的事，一经发现将给予以罚款50元，屡教不改的给予辞退。

5.保洁员每天早上提前15分钟到岗，每日需将各自负责的区域检查、清洁一次并达到清洁要求。

6.保洁人员领取清洁物品，以旧换新或以废换新，由组长负责领取。

7.对于暂未使用的告别厅，由全体保洁人员集体于每半月清洁维护一次。