房地产销售犹豫客户的逼定说辞

第一篇：房地产销售犹豫客户的逼定说辞

犹豫客户的逼定说辞

一、分析项目犹豫客户的类型

1、对产品犹豫的客户

2、对价格犹豫的客户

3、对项目各方面都满意但性格犹豫的客户

4、感觉洱源人口不足，觉得商业起不来的客户

二、针对犹豫客户的逼定说辞

1、对产品犹豫的客户说辞 1）对工程进度方面犹豫的客户

我们是大公司，现在项目的规划已经通过规划局审批，项目已于9月份正式开工，商业部分我们将于2019年年底交房，住宅部分将于2020年第二季度交房。我们目前所说的就是公司同意的，公司既然让我们这么说说明我们在工程进度上已有明确的进度安排，我们这么大的公司，又是一期项目，公司会注重口碑影响的，所以您放心吧。

2）对商业招商开业时间犹豫的客户

我们公司已经明确商业部分交房就开业，我们为什么会有如此的自信，是因为我们公司在全国各地都有成功开发运作商场的经验，单就云南地区我们就先后参与了大理下关的泰业、大理五洲国际、保山的五洲国际的开发招商运营管理，这三个项目目前都已成熟。

其次我们公司的招商能力非常强，本项目采用了未建先招商，项目图纸接阶段就开始商业品牌的引进工作，目前洽谈的电影院是大地影院，该品牌是全国数一数二的电影院线，同时还有3家大型超市在洽谈中，分别是大昌隆，丽客隆，四方街，我们在这3家中折优选择持续经营能力强，商务条件有利于我们的商家。一些大的品牌屈臣氏、德克士等轻易不会去县城的品牌也应我们的邀请前来考察，目前也表达了浓厚的入驻意愿，商务条件正在逐步洽谈过程中。德克士入驻基本没什么问题了。

2、对价格犹豫的客户

我们这项目是第一期，第一期以打响顺泰这个品牌为主，另外商业项目的前期推广要花费巨额的费用，因为要保证商业中心的顺利启动，所以公司在第一期的时候并不准备挣钱。另外我们项目的定位档次为高端商业住宅小区，在项目的规划上采用了真正的人车分流、地面上完全没有车就是一个花园，九大智能安防设施的采用等等，项目的成本本身就比较高，加上我们项目地段，学校就在旁边，还有一个商业中心这些优势，以后升值肯定也是我们项目涨的最多，一分价钱一分货，我们住宅这个价格并不高。周边比如书香门第、文碧苑等没有人车分流、没有智能化安防设施都要卖到4500元/㎡左右，而我们办卡客户最多还有3万的优惠实际算下来我们的第一期住宅价格是不高的。也就第一期办卡客户有这优惠，以后也不会有了，您也别犹豫了赶紧办卡吧。

3、对项目各方面都满意但性格犹豫的客户

我们这项目，地理位置非常优惠处于洱源城南核心，周边学校配套齐全幼儿园、初中、高中就在项目对面，非常的近，对口的小学是宁湖一小是洱源最好的小学。我们项目的商业又是洱源县城独一无二的吃喝玩乐购商业综合体，是洱源县城没有的项目。待项目的商业明年年底开业后，我们这项目就会是洱源的中心。这样的项目以后也不会再有了，这么好的项目您还犹豫什么，再犹豫的话以后就不会买的到地段好配套好的项目了。像现在我接触的很多客户就后悔当初没买下关的泰业商场，当初泰业17000-20000嫌贵，现在泰业的价格已经涨到6、70000了，就算买到价格也非常高了，这就是好项目的价值，所以碰上好项目是不能犹豫的。

4、感觉洱源人口不足，觉得商业起不来的客户

洱源的人口实际上是不少的，全部人口加起来也有30多万，像一年一次的火把节持续一个月时间都是人山人海的，这么多人怎么可能洱源没人呢，只是因为洱源没有能聚集人气的商场，很多人只能选择开车1个半小时去大理下关消费，等到我们商业明年年底开业后，家门口就有吃喝玩乐购一站式购物商场，我相信很多人就不会再愿意开这么长时间的车去下关消费了，到时候住在我们商场周边的人走走路就能来我们商场看看电影，逛逛超市，带小孩在儿童乐园玩耍，全家在品牌餐饮店品尝美食等等多方便啊。而且我们这商场是洱源没有的，我们商场的开业弥补了洱源商业的空白，洱源县城及周边的人就不用舍近求远的跑去下关消费了。另外我们也是经过充分考察后才决定在洱源投资建设商场，我们把商场规模控制在3万多平方也是经过详细研究的，并没有盲目的上5万多平方的商场也是充分考虑了洱源目前的现状，一个县城30万人口，配套3万多平方的商场是绝对没有问题的，且我们有很多品牌入驻商场，所以说这个商业在洱源是绝对能做起来的。凤凰城起不来是没有品牌，而我们这里是品牌抢着进来，不一样的。

第二篇：房地产销售——逼定

实现销售的第四个关键时刻——成交

清楚的向顾客介绍情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

1、成交时机

※顾客不再提问，进行思考时

※当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了 决心

※一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明客户有购买意向 ※话题集中在某一单元时

※客户不断点头，对销售人员的话表赞同时

※客户开始关心售后服务时

※客户与朋友商议时

2、成交技巧

※不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上

※强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等

※强调优惠期，不买的话过几天会涨价等

※强调好房子不等人的※观察后确定购买目标→进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处

※帮助客户做好明智选择

※让顾客相信此次购买行为是正确的决定

3、成交策略方法：

A、迎合法：例：“我们的销售方法与您的想法合拍吗？”这一方法的前提——售楼人员必须首先知道客户的想法。

B、选择法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合适的楼盘，那么您希望我们何时下定呢？”——避免使用“是”与“否”的问题

C、协商法：例：“我想，在客户名单上加上您的名字，您认为怎么做才能达到这个目标？”

D、真诚建议法：“我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面努力呢？如果客户现在表现出较多的异议，这种方法可帮助销售人员明确客户的主要异议。

E、利用形势法：“促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。”

4、备注：

※ 切忌强迫客户购买

※ 切忌表现不耐烦“你到底买不买？”

※ 必须大胆提出成交要求

※ 注意成交信号

※ 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第三篇：房地产销售逼定技巧

房地产销售逼定技巧

一、投资性

如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。

二、需求性

多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客观存在的，随着经济的进一步发展和人们生活水平提升，这种需求日益表现强劲，正在演变成为和第一次置业同样重要的“新刚需”

四、保值性

因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。

销售技巧

一、不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

七、擒贼擒王法

面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

八、紧迫钉人法

步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

九、双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

十、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

十一、恐吓法

告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

十二、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十三、反宾为主法

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

十四、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。

十五、不要节外生枝

尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

十六、连锁法

让客户介绍客户。

十七、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

十八、运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

十九、不要与客户辩论

先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售：

一、枝节末梢问题决定法

由小细节问题的肯定，引导客户购买。

二、有利点集中法

将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。

三、肯定系列问答法

提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。

四、假设法

如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。

五、日期、数量催迫法

强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。

依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：

一、趾气高昂型

这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。

二、过于自信型

这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。

三、挑三拣四型

这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

四、冲动任性型

这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。

五、口若悬河型

这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。

六、沉默寡言型

这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。

七、畏首畏尾型

这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。

八、急躁易怒型

这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。

九、疑神疑鬼型

这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。

十、神经过敏型

这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。

第四篇：房地产逼订说辞

静海湾

逼定培训

一、逼订意义

逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。

二、客户下订的原因总结

1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求

2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感

3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值

4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。

三、逼订方式——战略高招

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。

3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。

如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”

“我们楼盘开盘后就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”

4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。

注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

静海湾

7、采取一种实际行动。

注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。

8、诱发客户惰性。

客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”

9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”

逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。总结：强势推销的基本原则

10、充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则转移注意力。

11、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。

12、不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。

13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧，来挖掘买家需求，住房偏好及其个性。

14、透过与购房局势有关的聊天话题（例如政策问题、货币分房对房市影响等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意度，购房需求。

15、买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。

16、对价格必须具备信心。

17、进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想法。

18、以最高价成交为唯一目标。

19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。

逼定说辞

1、夫妻看房的应对说辞

（1）一方在场，一方不在场的情况下

商量肯定是要商量的，因为买房毕竟不是买衣服，想换就换了，房子一住就是几十年，商量是肯定要的。但怕就

静海湾

怕等您商量好了，回头再来时，您喜欢的已经没有了，要不您现在打电话联系一下家人，让他们过来看一下 **先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，您老婆肯定相信您的眼光，您买了，老婆肯定会高兴的；毕竟您这么辛苦的工作，也就是为了给家人更好的生活环境。

而且您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须很果断，否则，时机稍纵即逝，有的时候机会不等人。

**小姐，您老公既然让您出来看房子，肯定是相信您的眼光，而且买房子还是女士比较在行，男的买车会比较在行，我们之前一半以上的客户都是女士在买房，在做决定的，您不用担心

而且您自己也在打理公司，女强人了，还担心什么呢！

（2）夫妻双方都在场的情况下

你们夫妻双方都已经看过房子，而且都在场，两个人商量一下就可以确定下来啦！“我们要回去商量一下!”

回去商量和在这商量有什么不一样呢？您在这商量就可以确定了，如果回去房子卖掉了不就错失机会了吗。“是不是我之前介绍的有什么地方不清楚的，您可以说出来，我们一起解决”（可以举例很多客户如何错失机会的）

2、朋友看房的应对说辞（1）朋友已经在现场

适当的赞美其朋友，与其朋友拉近距离，让他为我们项目说话，有时候其朋友会夸夸其谈，没关系，顺着他，满足一下他的自尊心，如：

这是您朋友是吧？您朋友不知道是做什么行业的，看起来好职业哦，气质很好！您朋友看房好专业哦，是不是之前有做过房地产呢？

其实买房子这么大的事，您肯定要自己做主，自己喜欢才是最重要的，毕竟是您自己在住，而且这么大的事，您真叫您朋友拿主意，他负担也很大啊（2）朋友不在现场，说要跟朋友商量

**先生/小姐，您买房子肯定相信朋友胜过相信我，但是朋友一般不会为您做任何决定的，因为这是大事，朋友也不敢为您做决定，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但是也算半个专家，对漳州每个楼盘都比较熟悉，对我们楼盘就更了如指掌了，也可以帮您做个参考，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们也可以交个朋友。

3、多组客户同时在场的销售技巧

静海湾

（1）首先，自己先紧张起来；用情绪带动客户。（可以回旋在几组客户之间）

（2）在现场客户很多的情况下，一定要积极组织多组客户听你介绍，不要只一组客户在介绍，造成其他客户流失；应该要求客户先听销售人员介绍，介绍完毕后再提问；必须耳听八方，每组客户都需要照顾到，不要让客户觉得自己受冷落了

（3）单个客户在购买产品时会无助，不知道自己的选择是否正确；可利用现场客户，制造紧张的销售氛围，促进成交；把握好最有意向的一组客户，让客户帮你说话，客户说一句顶你十句话

（4）如果在该介绍的都介绍完毕，销售人员多次尝试逼定，客户还犹豫不决时，可适时的冷一冷客户，转接下一组客户，但一定要留心观察上一组客户的情况，不要放客户离开销售现场

4、试探成交的说辞

“咱们买房子就是为了自住和长期的增值，新政出台现在购房是最好的时机，您是近期看中了就会购买吗？（刺探客户的购买意愿）”

“我觉得您挺有眼光的，您看的两个户型都是我们上月的热销户型，现在基本没什么房源了，不知道那两个户型，您比较喜欢哪个户型呢”

“我觉得这两个户型都挺适合您的，您看比较喜欢哪个户型，今天就可以确定下来”

“不知道您现在在顾虑什么呢？都已经看得这么满意了，有什么顾虑的可以说出来，我们一起解决” “如果这个问题解决了，您是不是可以买上下订呢？” “如果到时有这个楼层，您是否可以马上下订呢？”

“您看您对我们项目已经非常了解了，也看了很长时间了，现在真的是最佳的购买时机，您是刷卡还是付现金？”

6、逼定的说辞

1、您看一下，我们小区（强调卖点，在之前接待时，要刺探出客户的购买动机，沿着动机，强调）这样的环境非常适合您

2、现在买房子的客户很多,而房子卖一套就少一套，错过了就没有了

3、而且现在买对您是最有利的，阐述现在购买的利益点

4、我们这个户型也就只有这一套，您如果错过了，以后想买也没有机会买了；很多客户说要再考虑，房子就被别人买走了，以后肯定会后悔的

5、楼层越高越视野开阔，越往上住户越少越清净，噪音也小，空气也越新鲜，采光效果也越好，楼层高一些的房子虽然会稍贵一些，但是你要住一辈子呢，或者将来你儿孙还要住在一起，干吗委屈自己，平摊到70年，每年也没多多少钱；我们赚钱还不是想让家人过上更好的生活，买房子不就是想改善生活条件吗，我认为是很值得的啦。就算多出5万元，我们每天也只是多付1.9元而已，自己少吃点零食，或少抽一根烟也就赚回来了

6、您像对面那桌客户，他自己其实已经在我们小区买了一套，现在带亲戚来还打算再买一套，您买了这套房子，静海湾

是绝对不会后悔的，还是定下来吧，要不就错过了？

7、要不这样，这套房子我们这也就最后一套了，我们隔壁桌的客户也是在看这个户型，今天就是专程过来定的，您现在不定，这套房子肯定就没有了，要不我换一个户型再给您介绍一下，这套您就不要考虑了，您觉得怎样呢？（欲擒故纵）

8、买房子犹豫不决，就会错失机会，就说我昨天的一个客户好了，刚好是中午时间，说就出去吃个饭，顺便考虑一下，回来要下订，就被别人买走了，有的时候买房子就是分分秒秒的事，您如果不定别人就定了。而且您看房子也很长时间了吧，要挑一套自己满意的房子，确实不容易，您看（再次强调卖点）

9、而且您想想，您看的这套户型也是最后一套，您现在如果不做决定就被别人买走了。既然决定要买房子，就不要犹豫了，不知道您是打算刷卡还是打算付现金呢

10、当销售人员说到某卖点，客户认同的时候，就可以说 那您就定下来吧！

11、在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论，先肯定后否定。

12、**先生/小姐，不管您是否买我们的房子，我该说的话都已经说了！说实话，您觉得行就买，不行当然也可以比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这好；但是现在的客户眼光都很好，您看中的，已经有很多个客户都看满意了，就看谁先定下来了，错过了就没有了

13、不断强调小区卖点，客户说价格，我们告诉客户价值，为客户排除疑虑 客户说14层不好时：

1、数字没有吉利不吉利之分，您看别人宝马车有很多车牌号码三个4和4个4的也很多，就音乐来说还是“要发”呢，而且就因为14这个数字，就认定风水不好、不吉利，这种是毫无科学依据的；（而且您想想看，每年的2月14日还是情人节呢，那照这样说也很不吉利咯）

2、打比方：“告知 之前一期自己的一组客户，在我们开盘第一天就过来看，都准备要交钱了，就是因为别人告诉他14层不好，没有购买，但是后来想想我们项目（项目卖点），栋距大、户型、采光各方面都很好，价钱也能承受。在我们活动结束后，最终还是买了当初看上的第14层住宅，可是多花了几万元”。其实最主要还是要看房子好不好，楼层只是一个数字而已。您是买房子又不是买房号，最主要还是房子

3、我自己的房子也是买在第14层，人家不解，嫌不吉利，但是事实证明，采光、通风效果确实好，我们家也住了很长时间了，我如果当时没买，现在肯定要花更多的钱去购买，而且也没觉得什么不吉利的，心理作用而已

4、说实话我也是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们销售人员来说，其实卖给任何一个客户都是一样的。我是看您比较有诚意，您看我们光谈房子也谈了半个多小时了吧，而且工地也看了，我知道您还是很喜欢这套房子的。

静海湾

客户说楼层太高，不好：

1、高楼层的话阳光充足，空气新鲜，风景好，视野佳，也可以不安装防盗网也非常安全，而且可以远眺外围城市景观；

2、高楼层和低楼层的采光、通风根本不在一个层次，无法相提并论；住高楼层可以省电费，别人夏天开空调，我们夏天开窗户就可以了；

3、高楼层噪音低，如果低楼层在清晨能听到清洁工扫地和拖动垃圾箱的声音，羽毛球场运动的声音，路人聊天的声音；

4、低楼层隐私性很差，对面就是别人的房子，相互都可以看见，相对也比较压抑，而且被高楼大厦重重包围的感觉也非常不好，您说是吧？

5、高楼层栋距无形当中也拉大了，整个日照时间也会拉长，如果低楼层，对面那栋楼的倒影就影响了您大半天的采光了；

6、而且城市现在都是往高处发展，以后再盖也都是盖高层，而且越盖越高，买的低了不是采光、通风受限了，而且您如果是到大城市买房子的话，低楼层肯定剩很多给您挑，高楼层反倒全都销售完了，这就是城市发展到一定程度必然的结果。而且房子一住就几十年，我们应该长远考虑，一次性到位不是很好吗？您说是吧！

7、买高楼层是种享受，其实大家都是知道的。以后您买好了房子，和朋友说您买的是高楼层，让人听着的感觉也不一样！您说是不是，高高在上嘛！

8、而且如果您以后打算二手房转让，肯定也是高楼层好销啊！您说呢？

9、总价相差个2-3万，首付才多几千块，月付每天多个几块钱（5元左右），还不够买包烟呢？但是能给您和您的家人带来更好的生活品质，咱们工作这么辛苦，还不是为了提高生活品质吗？真的是非常值得的！

10、恐高其实是习惯问题啦，您想想我们之前住平房的时候也没有想过现 在会住在6-7层的房子里，住习惯就好了

买房子给父母，要询问父母的意见：

×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。买房子说是父母的钱，要问父母意见：

父母存这些钱，肯定很不容易，而且肯定是对现住房不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您

静海湾 的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就定下来 说买房子资金不足的：

1、请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个温暖的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。

2、而且说实话，现在是什么年代了，以前才是等钱全部凑齐才去买房子；现在都是提前消费的年代，您真等钱全部齐了再买房子，您也已经为我们开发商免费打工多少年了，而且您现在可以买得到三房，以后的钱说不定只能买个两房了

3、人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好回避风险的。房子最增值保值，而且出现特殊情况，还可以融资（银行抵押贷款），老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。有钱可以做其他投资，不一定要投资房地产：

1、2、存款：现在利率非常低，而通货膨胀，您钱存在银行就是在贬值 股票：如果投资股票，可能会赚到钱，但风险很大。

① 我国的股市都掌握在国家和大户手中，像我们中小散户都是很难赚到钱的。而且股民又很难掌握上市公司的经营状况及财务状况，很难从表面上看出买哪家公司的股票可以赚到钱，所以很容易被套进去。

② 股市受政治经济的影响很大，这种都是难以预料的。

③ 而且据专家统计，在我国十个人炒股七个人赔，两个人平，一个人赚。如果遇到股灾，更是血本无归。

3、自己做生意：

您真爱开玩笑，您不是一直都在做生意吗，赚那么多钱，不就是改善生活吗

我不是说做生意不好，俗话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。您现在已经在做生意了，如果再拿钱做生意，有点太集中了！您也知道生意本来就难做，随着竞争加剧，钱越来越不好赚。现在中国已经步入微利时代了，市场开放，竞争非常大，社会已发展到大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米的时代，而且从商的越来越多，大买卖、小买卖都在做。所以生意越来越难做。钱也难赚，而且风险也越来越大。如履薄冰，整日提心吊胆。（公寓）

4、个人融资给别人（熟人）：这个就更不保险了，您身上资金越多也就越多朋友找您挪款，往后等您要用就不是那么容易的了。

5、所以投资房地产是最增值保值的，风险小、回报率大！

第五篇：房地产销售、招商逼定技巧

房地产销售招商逼定技巧

一、逼定配合有哪些方式？

范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。

销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”，或“你别不相信，只要你不卖，今天下午就有客户看房。”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。

喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”。

假电话：分打进来的电话与打出去的电话。

同事间的配合：

1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”。

2、销代无法解决问题时。

3、客户下不定时。

4、客户进门时。

上下级配合：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。

二、讨论一下接待流程中的配合具体操作

1、迎接客户时  个人的配合

对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”  同事配合

客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）。注意：时间与频率或同事间互相谈论售房情况。

帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。甲：谢谢。

谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。

同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”

假客户配合：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）

2、介绍产品阶段  喊柜：

“小李，帮我看看某某房子有没有了？” “对不起，昨天已经定了。” “哪套还可以介绍”

“昨天这套不是已经定了吗？” “噢，他嫌小，换成大的了。” 作用：造成热销气氛，有效封杀房源。 电话配合：

客户来电问房，问怎么签约，何时签约

A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。

B客户问的正好是现场客户正在问的房子。销代说：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”

C帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像 “xx，你的客户电话。” “你好，„”

回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”

打出去的电话：给老客户

“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。

“××，您看我让你定一下，你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”  同事配合

 甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。

甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。

客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”

客户意向大时，增加上下级配合

甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？

经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”  客户配合

甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”

若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。

若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。

3、带客户看现场阶段 A客户(1)先拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。

(2)带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。

B 电话 SP(1)销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营造热销气氛。

(2)放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。

“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”

4、认购洽谈阶段 A、电话 SP 若客户已要求优惠或其它条件，先告诉他不可能，希望不大。然后问他今天能不能定，若能定，然后说帮他试试，去给老总打电话。

“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。”

然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”

优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。B、客户SP

交钱

签约 C、销控 SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。” D、与上级 SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。

E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。

5、客户下定后

电话SP：当天晚上，打电话给客户

A“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了。“ B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”

逼定技巧的运用

1、定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。

2、为何要逼定？

(1)让客户下定金，是房地产界的要求。(2)客户下定金后看其它楼盘时：

A、若是一个比一个差，我们自然会胜出。

B、若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。

C、其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。

(3)若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。

(4)判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

3、前提条件： 1 确定对方喜欢房子。2 客户能够当场下定。客户要求我方能够接受。

销售代表做好逼定的基本要求：

1、心态要保持平静

客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自已一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。

2、对客户心理揣摩要到位

意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。

判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

3、把握成交时机

不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。

逼定时张驰有度，不要穷追猛打。客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。

4、成交的时机： 动作方面：

(1)扬起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇

(3)低头、搔着

(4)对你说的优点点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9)身体前、显示兴趣(10)拿起或握住推销资料(11)问己经问过的问题(12)自已核算房款

场合：

1、客户对产品无疑义，询问付款方式时

2、表示对产品满意，要求更多优惠时

3、话题渐渐集中在某房源时

4、看现场、客户感觉很好时

5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时

7、客户犹豫不决要求你参谋的时候

8、客户多次来现场，表示满意

9、客户突然带亲友来参谋

10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己

11、客户表示带得钱不够交定金时

12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的