具体问题、投资、增值及逼定说辞5篇范文

第一篇：具体问题、投资、增值及逼定说辞

具体问题、投资、增值及逼定说辞

你们的位置这么偏远

目前你可能觉得我们这个区域还不太成熟，但是我们的买房是一个长线投资，买的是一个未来发展，我们项目位于紫云新区的核心位置，位于迎宾大道与二横路之间，周边企事业单位居多，您看已投入使用的有县医院、县三中。主体已经完工的有人事局、法院、检察院、公安局等今年年底都将投入使用。另外在建设中的信用联社就在我们对面，特别项目斜对面的紫云公园以及紫云文体中心，设有紫云的三馆一中心分（别为图书馆、科技馆、展览馆与便民服务中心）、届时紫云县政府也会搬过来。现建设工期已基本建设完毕，9月23日即将在这里召开全安顺市所辖各行政职能部门的观摩大会，这种集全安顺政府各职能部门首脑的大会在紫云来说是史无前例、盛况空前的。您别不信不出两年本区域将会成为紫云县城新的集政治、经济、教育、医疗、文化、娱乐与金融为一体的核心区域。同时随着像我们中迅这样有实力的一批开发商的整体开发以及大量的企事业和高端人群进驻我们这个区域，商业氛围和人气也将越来越浓不出三年即将形成紫云新的核心商圈，到了那个时候，你还会觉得我们项目偏吗？

远是相对的，只要我们的生活方便，工作方便，交通方便，你还会觉得远吗？我们项目前面就是迎宾大道，迎宾大道双向六车道，时速60公里/小时，是进入紫云的必经之路，东西接驳，西上贵阳90分钟以内，北下安顺60分钟以内（将来高速修通后将只需半个小时），西距紫云汽车总站及高速出入口不到3公里，加之县委县政府等职能机关的搬迁，今后无论是进出紫云的公共交通还是紫云县际公交都将成为本项目的配套。远近不是用空间来衡量的，而是用时间来衡量的，只要交通方便，到哪里都不会觉得远了，您说，是不是！价格太贵了

价格没有贵与不贵，最重要是买得值与不值，性价比高不高。我们公司内部就有十几个买了，难道他们还对市场不专业、不了解。我觉得许多人对“贵”这个概念有点误解，通常被表面的数字所迷惑，而忽略了深层的东西，即商品的价格与价值是否相符，大家都知道价格是由价值来决定的，所以判定一种商品贵不贵关键是还是要看它的价格与价值是否相符，如两者相符，那么价格就是合理的。（导入区域未来的发展和升值空间以及紫云首家纯住宅花园小区价值以及户型高赠送零公摊等特色。突出现在购买，将来还会有很大的升值空间以及身份、品味象征。）

因为房子是建在土地上的，而土地是不可以再生的，用完一块好的土地就没有了，不像汽车、衣服可以在生产，越是稀少的东西就越值钱，物以稀为贵吗？（您看古董、字画一副齐白石的虾图就能买几十甚至上百万美金，就因为真品只有一件。）像我们位于县政府以及紫云公园对面，总占地面积为24000多平米，总建筑面积达到近11万方的全封闭式管理、围合式集中园林高档花园住宅小区。现在可以说是政府主导经济的时代，行政中心修到哪儿，哪个地方就繁荣。我们 紫云县政府充分利用迎宾大道新区作为交通枢纽中心，将整个片区的建设成为布局合理、功能齐全、配套完善、交通便捷、环境优美于一体的城市综合体片区。不久这里将成为集政治、经济、医疗、商贸休闲娱乐和高品质住宅以及现代服务业于一体的城市新中心。土地的不可再生性导致核心地段的房源又是有限的，这种供需关系必然会决定它的增值速度，因此说，选房就要选好地段的房子。

李嘉诚先生曾经说过一段话：“买房不仅仅是为居住，其实他也是一种投资，既然是投资行为，就应该考虑他的回报率，而决定房地产的投资回报率主要有三点：第一是地段、第二是地段、第三还是地段。但并不是说所有的房子都会升值，只有好地段高素质的房子才具有升温的价值和意义！” 任何城市的发展轨迹是一样的，十二五政府规划紫云的发展，我们是重点发展区域，您通过本次全安顺市所辖各行政职能部门的观摩大会就能感受到政府对区域的重视程度（全紫云人民都在为交通路网、园林设施及亮化工程出力），我们是一个政策导向非常强的国家，政府要那里发展那里富裕，那里就会发展起来。你再看看我们这里的路网设计，道路宽敞，市政规划设计超前，这是老城区无法比拟的，老城区的稍微有点超前眼光的人都会往新的城区搬迁。你可能觉得现在区域有点偏，觉得这里有点贵，你可要做好准备了，等到了两三年后你再买，房价只会越来越贵。

现在没钱买不起

先生，您看我们户型多种多样，付款方式也非常灵活，您可以选择一套面积稍小一点的做投资啊。您想想，存钱买房是永远赶不上房地长的增值速度的，您现在钱放在银行里就如同您的左口袋，而买房无非就是把您左口袋里的钱放进您的右口袋里，但左口袋的增值速度永远赶不上右口袋的速度。例如我们家从前有个邻居想给儿子买房结婚用，刚刚赚到了6万，但首付要8万，没办法全家省吃俭用又过了一年刚好凑齐了8万，但房价又涨到了12万了。后来只有一咬牙找亲戚朋友凑钱买了，现在他借的钱也还了，孙子也抱上了。现在虽然房价受政策影响上涨的速度没有前几年那么快了，但房地产作为国民支柱性产业，价格肯定是稳中有升的，特别是像我们这种极具升值潜力黄金地段。您今天花20-30万在这么好的地段买了最具升值潜力的房子，再过几年说不定就值50万了，所以您想想，存钱买房的速度是永远赶不上房地产的增值速度的。

买房是一种投资

无论您是自住或投资，实际上都是一种投资行为。其实您买房不单纯是为了居住，同时也是一种投资。因为房子作为一种特殊的商品，不但具有使用功能，同时还有投资功能。也就是说，买房不仅仅可以居住，享受一个高档次的生活环境，同时还可以增值、保值。例如：吃一餐饭买一件东西，那纯粹就是一种消费，钱花了就没有了，而房子（商铺）看着是从口袋里拿出几十万、上百万，但这个钱并不是真正的花掉了，而是换了一种储蓄的方式，就相当于把钱从左边口袋放到右边口袋，而且您选择一个好房子（商铺）的话，甚至比您做其他投资回报率大得多。例如：前年我一个朋友，从韶关那边赚了点钱回来，当时在安顺看了一套四十来万的房子。但他又想开一间茶楼，最终还是开了茶楼，结果辛辛苦苦几年下来也没赚到什么钱，但原来看中的那个房子现在二手房都要近七十万了，所 以非常后悔。现在您周围肯定有不少房子已经升值了，所以您能说买房子不是一种投资吗。

投资的比较--存钱：

现在存钱越来越不划算，利率一只在降，而通货膨胀率虽然政府一再强调要控制，但仍近6%，这就是负增长，所以把钱存入银行不但不赚钱，反而要赔钱，所以存钱是不明智的。如果每年把钱拿出来做投资其回报率应该在6%左右，而把钱存入银行大约也就3%的回报率，无形中就损失近50%。打个比方您今年存入银行100万，明年从表面上看好像有103了，但实际上他的购买能力已经下降了。再比如说原来我爸爸一个月的工资能养活我们全家人，而现在还不够我小孩上幼儿园的学费，只能说明钱是越来越不值钱了。八九十年代，如果哪个是万元户，那可以说是“下不得地”。可是现在呢，十几万不算富、百万才刚起步、走在大街上人人都是万元户，所以把钱存在银行没什么意义的。正如李兆基说的：无论是法币、伪币还是金圆券，都会随着政治、经济的变迁一夜之间变成废纸，唯有手中持有实物才是最佳的保值方式。另外，据最新消息：国家正在起草允许商业银行破产和倒闭的方案，不久就可能实施，那么就意味着钱放在银行也不保险了，而且很有可能您钱存在银行您还要出保险费，而且保险的赔付最高封顶50万，也就是说您存钱越多、越亏、越不保险了。

股票：

如果您做股票投资可能会赚到钱，但风险会很大，回报率又低。再说股票是纸上富贵，只要你没把他变现你永远不知道他值多少钱。而且我国股票大多都掌握在基金公司和大户手上，中小散户很难赚到钱，因为散户很难掌握上市公司的经营情况和决策情况，股票又特别容易受政治、金融以及经济因素的影响。特别是现在今年，炒股的基本上都被套牢了，稍不留心就得跳楼。哪怕就是从中国股票开市以来，曾经有专家做个统计，在我国炒股的10个人当中，有7个是赔的、2个持平、只有1个是赚钱的。（当然这不包括前期从股市赚了钱转战其他投资再不进入股市的）上海市我国最早的股市，同时精明的上海人也是最先炒股票的，到高峰期曾达到1600万人炒股，几乎可以说是全民炒股，但现在已经有一半以上人退出股市，转而投资房地产，通过房子出租、转卖等方式获取高回报率或长期稳定的持有。

做生意

现在的生意是越来越难做了，竞争越来越激烈，钱越来越难赚，现在不同于二十世纪可以白手起家，到处都是机会，什么都是暴利，同时也滋生了一大批的暴发户。现在已经是二十一世纪，特别是自从我国加入世贸组织以后，暴利的年代就不存在了，现在已经步入微机时代，已经到了大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米的时代，有很多大公司大企业都破产了，下岗的工人是越来越多，做买卖的人也越来越多，所以，想做生意赚钱就非常困难了，整日还得提心吊胆，如履薄冰，而且劳神费心。

投资房地产的好处

保值：存钱、做生意、炒股这几种投资都属于资金累积，风险性大，投资回报率低，而投资房地产属于资本累积，风险小，投资回报率高。一旦形成资本累积是 任何资金累积所无法比拟的，所以投资房地产是保值的、增值的。

抵御风险：不论是政治经济危机、还是金融危机、甚至是中国五千年来的各个时期的改朝换代，房子可以说是一直屹立不倒的经济实体。如97年的亚洲竞技风暴中，李嘉诚在股市中40%的资产化为乌有，然而他仍然立足于香港首富，就是因为他投资的房地产没有受到损失。

抵御通货膨胀：随着中国城市化的进程，城市不断在扩大、人口不断在增加、人们收入也在成倍的增加，所以需求量是不断增多。同时也由于地价、建筑原材料以及人工工资的上涨，将来房子的价格会越来越高，水涨船高吗。有专家增计算过，房子上涨的程度最少可以抵御两倍以上的通货膨胀，因此买房是最好低于通货膨胀的选择。

稳定及安全性：一般的商品房安全年限都至少是60—100年，我们的房子就是100年。而房子属于不动产，搬不走也偷不走，所以风险性小，安全性强。因此说，您手里的钱应该投资于房地产，它是您事业上、生活上的强大保障，无论是社会的变迁，还是您生意场上的变化，房子给您的安全感和保障性都是最强的。

买房的收益体现在哪些方面

买卖收益：十年前买房也不过十来万，现在买房一般都在几十万以上，据统计，中国房地产增值达300%—500%，而有的城市更多，像深圳、广州、北京、上海等一线城市等，内地城市保守一点也在3倍以上，如果现在您花二十万在我们中迅東紫門买套房子，过个十年、八年没有五六十万根本买不下来，那时您再把房子卖了，又是一大笔钱，重新做生意或干别的什么都可以。您千万别低估了政府效应和政治经济，東紫門的明天即将成为抢手的香饽饽。

租金收益：像我们这么好的地段，就算您自己不住买下来出租都很划算，十几二十年下来，您就相当于白捡了一套房子，如果您是贷款买，那就更划算了，每月别人出租金替您还贷，等贷款还完了，房子却属于您的，这样既不费心又不费力，如果长期出租的话您还有一份稳定的收入，何乐而不为呢？ 抵押贷款收益：现在买房不仅仅可以增加您账面上的资产，还可以为您以后的生活留下保障，万一生意上周转有困难，可以把房子拿到银行去抵押，银行会大胆收购这样的高端物业，因为既好租又好卖，您看您，现在又住了（或租了），将来还可以随时盘活一大笔资金，以解燃眉之急。

非经济收益：拥有好房子能表明一个人的社会地位，经济财富，也是您实力的象征。同时房子永远是您最坚实的后盾，而且还可以为您带来可观的回报，因此有钱就应该投资房地产。

逼定

王总！您看得这么满意，今天我们就定下来，您身份证带了没？当客户说定不下来，问为什么？是我们房子不好，还是我没给您介绍清楚？（一定要问原因，在对症下药）客户：“买房是大事，我还需要考虑”。王总，您要考虑是可以理解的，但您买房无非是要做比较，您看我刚才也帮您比较了，难道您还觉得会有比我们更合适您的吗？再说了，您今天不定的话，明天定就有很大的区别呢！因为好东西大家都想拥有，您现在不定，也许您出了这门，房子就没了，再说呢，您考虑来考虑去的，等您考虑好了，好房子没了，多遗憾呀！没有问题的，您今天就定下来！您带的是现金还是刷卡？ 回家更老婆商量 王总，您要回家商量也可以理解的，但别人要回家商量我相信，但您要回家商量我不信，因为一看您就是当家作主的人！还不都是男人主外女人主内，再说呢，您把这么好的物业送给您太太，她没有理由不高兴啊？对比对！要不您现在就把她叫过来，现在就打电话！其实您已经看得不错了，您现在回家跟太太商量，她也不知道啊，毕竟她没来看过。再说，女人各方面见解不如男人！为什么这么说呢？因为成功人士多位男士。没问题，我们今天就定下来，您的钱存在哪个银行？

回家跟老公商量

李姐，一看您就知道，您是非常有主见的人！我们这买房，女性做主的很多，昨天那位女客户一下就定了两套。再说：“听老婆的话，跟着共产党走”一直就是我们中国人的优良传统嘛，李姐，一看您就知道您家里是您说了算的。俗话不是说“男人求发展、女人示安定”，那么女人的观念是非常好的。想想，您将一部分钱投资房产，万一哪天您先生工作或生意有个闪失，那么这套房子也可以作为他从新创业的资本，为他的事业东山再起垫定牢靠的平台。我相信您一定明白，鸡蛋不能放在同一个篮子里的道理，所以投资房产是最好的！没关系，我们今天就定下来！合同是签您的名字还是您先生的名字？ 跟朋友商量

不知您朋友是做哪一行的？哦，其实您朋友也不了解我们这里啊！一般买房是大事，朋友是不会帮您做主的。因为他们左右为难，毕竟也不是他自己买。俗话说“自己的事自己负责、别人的事情别人负责”。比如前年我同学买房叫我帮他参考........王总，如果您自己觉得好，就要相信自己！没有关系，今天就定下来！您的身份证！

具体逼定技巧及方法

一、因时利导法

当客户看现场时有极大的兴趣：“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一套吧。”

现场人气旺盛，客户比较兴奋时：“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”

现场多组客户在谈同一套房子： “先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。” 当客户要求优惠时：先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。B、房子定了才不会出现价格谈好，房子却没有的情况。

二、顺水推舟法

当客户对产品基本满意，询问认购方式时：拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定八楼还是定九楼？”；“您带身份证了吗？”

当同事做了SP配合后：

1、“王总，您真是会把握机会，今天下午哪个客户就来下定了，你先定，房子就是您的了。”

2、“王总，您先定吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”

三、有限权利法

当客户要求延长定单或减少首付定金时：“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理…….”

当客户表示带钱不多时：打假电话或请示经理。“我们经理经过我好说才同意，但是他要求您明天必须补齐定金。”

四、以情动人法

专业接待，热情不烦，为客户着想： 多次当面帮他要条件感动他。为你做了最后一搏。

适当透露楼盘一些可以解决的小缺陷，增加他对你的信任。

五、以退为进法

当客户要求过份或傲慢时：

让他感到错，不公平，婉转表示拒绝的信息

收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了您的需求，这样，您再去看看，××的房子也不错，但我不能保证您下次来的时候这套房子还有。” 逆反心理：

“这套房子你别要了。”“为么什”

“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。

六、强利导法

通过SP配合说明不定房的劣势。

老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户 两名销售代表协商

一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的。

七、利益引导法 利用好占便宜的客户 “我们下星期要涨价了”

“我们这个月要搞活动，优惠”

八、房源紧张法

“最后一套了，你要想要就定下来，否则下次来了，就没这房子了”。

我们住宅适合那些群体

在接待客户过程中，要深入细致的了解客户购房的目的和需求，了解越多越好，要学会聆听。

1、改善居住面积，想换一套既实惠又面积大一点的房子的客群；

2、由于拆迁等因素急于购房的客群；

3、受“岳母娘政策”影响，欲购房结婚的客群；

4、购房投资、自住皆可的客群；

5、想买房投资但又担心市场房价不稳定的客群；

6、周边乡镇进城购房的客群；

7、资金不多但又想投资的客群；

8、注重居住环境和人文背景的客群；

9、职能部门搬迁为考虑上下班方便的客群；

10、经常和政府职能部门有业务往来的客群。

第二篇：房地产销售犹豫客户的逼定说辞

犹豫客户的逼定说辞

一、分析项目犹豫客户的类型

1、对产品犹豫的客户

2、对价格犹豫的客户

3、对项目各方面都满意但性格犹豫的客户

4、感觉洱源人口不足，觉得商业起不来的客户

二、针对犹豫客户的逼定说辞

1、对产品犹豫的客户说辞 1）对工程进度方面犹豫的客户

我们是大公司，现在项目的规划已经通过规划局审批，项目已于9月份正式开工，商业部分我们将于2019年年底交房，住宅部分将于2020年第二季度交房。我们目前所说的就是公司同意的，公司既然让我们这么说说明我们在工程进度上已有明确的进度安排，我们这么大的公司，又是一期项目，公司会注重口碑影响的，所以您放心吧。

2）对商业招商开业时间犹豫的客户

我们公司已经明确商业部分交房就开业，我们为什么会有如此的自信，是因为我们公司在全国各地都有成功开发运作商场的经验，单就云南地区我们就先后参与了大理下关的泰业、大理五洲国际、保山的五洲国际的开发招商运营管理，这三个项目目前都已成熟。

其次我们公司的招商能力非常强，本项目采用了未建先招商，项目图纸接阶段就开始商业品牌的引进工作，目前洽谈的电影院是大地影院，该品牌是全国数一数二的电影院线，同时还有3家大型超市在洽谈中，分别是大昌隆，丽客隆，四方街，我们在这3家中折优选择持续经营能力强，商务条件有利于我们的商家。一些大的品牌屈臣氏、德克士等轻易不会去县城的品牌也应我们的邀请前来考察，目前也表达了浓厚的入驻意愿，商务条件正在逐步洽谈过程中。德克士入驻基本没什么问题了。

2、对价格犹豫的客户

我们这项目是第一期，第一期以打响顺泰这个品牌为主，另外商业项目的前期推广要花费巨额的费用，因为要保证商业中心的顺利启动，所以公司在第一期的时候并不准备挣钱。另外我们项目的定位档次为高端商业住宅小区，在项目的规划上采用了真正的人车分流、地面上完全没有车就是一个花园，九大智能安防设施的采用等等，项目的成本本身就比较高，加上我们项目地段，学校就在旁边，还有一个商业中心这些优势，以后升值肯定也是我们项目涨的最多，一分价钱一分货，我们住宅这个价格并不高。周边比如书香门第、文碧苑等没有人车分流、没有智能化安防设施都要卖到4500元/㎡左右，而我们办卡客户最多还有3万的优惠实际算下来我们的第一期住宅价格是不高的。也就第一期办卡客户有这优惠，以后也不会有了，您也别犹豫了赶紧办卡吧。

3、对项目各方面都满意但性格犹豫的客户

我们这项目，地理位置非常优惠处于洱源城南核心，周边学校配套齐全幼儿园、初中、高中就在项目对面，非常的近，对口的小学是宁湖一小是洱源最好的小学。我们项目的商业又是洱源县城独一无二的吃喝玩乐购商业综合体，是洱源县城没有的项目。待项目的商业明年年底开业后，我们这项目就会是洱源的中心。这样的项目以后也不会再有了，这么好的项目您还犹豫什么，再犹豫的话以后就不会买的到地段好配套好的项目了。像现在我接触的很多客户就后悔当初没买下关的泰业商场，当初泰业17000-20000嫌贵，现在泰业的价格已经涨到6、70000了，就算买到价格也非常高了，这就是好项目的价值，所以碰上好项目是不能犹豫的。

4、感觉洱源人口不足，觉得商业起不来的客户

洱源的人口实际上是不少的，全部人口加起来也有30多万，像一年一次的火把节持续一个月时间都是人山人海的，这么多人怎么可能洱源没人呢，只是因为洱源没有能聚集人气的商场，很多人只能选择开车1个半小时去大理下关消费，等到我们商业明年年底开业后，家门口就有吃喝玩乐购一站式购物商场，我相信很多人就不会再愿意开这么长时间的车去下关消费了，到时候住在我们商场周边的人走走路就能来我们商场看看电影，逛逛超市，带小孩在儿童乐园玩耍，全家在品牌餐饮店品尝美食等等多方便啊。而且我们这商场是洱源没有的，我们商场的开业弥补了洱源商业的空白，洱源县城及周边的人就不用舍近求远的跑去下关消费了。另外我们也是经过充分考察后才决定在洱源投资建设商场，我们把商场规模控制在3万多平方也是经过详细研究的，并没有盲目的上5万多平方的商场也是充分考虑了洱源目前的现状，一个县城30万人口，配套3万多平方的商场是绝对没有问题的，且我们有很多品牌入驻商场，所以说这个商业在洱源是绝对能做起来的。凤凰城起不来是没有品牌，而我们这里是品牌抢着进来，不一样的。

第三篇：房地产逼订说辞

静海湾

逼定培训

一、逼订意义

逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。

二、客户下订的原因总结

1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求

2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感

3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值

4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。

三、逼订方式——战略高招

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。

3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。

如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”

“我们楼盘开盘后就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”

4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。

注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

静海湾

7、采取一种实际行动。

注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。

8、诱发客户惰性。

客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”

9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”

逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。总结：强势推销的基本原则

10、充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则转移注意力。

11、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。

12、不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。

13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧，来挖掘买家需求，住房偏好及其个性。

14、透过与购房局势有关的聊天话题（例如政策问题、货币分房对房市影响等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意度，购房需求。

15、买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。

16、对价格必须具备信心。

17、进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想法。

18、以最高价成交为唯一目标。

19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。

逼定说辞

1、夫妻看房的应对说辞

（1）一方在场，一方不在场的情况下

商量肯定是要商量的，因为买房毕竟不是买衣服，想换就换了，房子一住就是几十年，商量是肯定要的。但怕就

静海湾

怕等您商量好了，回头再来时，您喜欢的已经没有了，要不您现在打电话联系一下家人，让他们过来看一下 **先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，您老婆肯定相信您的眼光，您买了，老婆肯定会高兴的；毕竟您这么辛苦的工作，也就是为了给家人更好的生活环境。

而且您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须很果断，否则，时机稍纵即逝，有的时候机会不等人。

**小姐，您老公既然让您出来看房子，肯定是相信您的眼光，而且买房子还是女士比较在行，男的买车会比较在行，我们之前一半以上的客户都是女士在买房，在做决定的，您不用担心

而且您自己也在打理公司，女强人了，还担心什么呢！

（2）夫妻双方都在场的情况下

你们夫妻双方都已经看过房子，而且都在场，两个人商量一下就可以确定下来啦！“我们要回去商量一下!”

回去商量和在这商量有什么不一样呢？您在这商量就可以确定了，如果回去房子卖掉了不就错失机会了吗。“是不是我之前介绍的有什么地方不清楚的，您可以说出来，我们一起解决”（可以举例很多客户如何错失机会的）

2、朋友看房的应对说辞（1）朋友已经在现场

适当的赞美其朋友，与其朋友拉近距离，让他为我们项目说话，有时候其朋友会夸夸其谈，没关系，顺着他，满足一下他的自尊心，如：

这是您朋友是吧？您朋友不知道是做什么行业的，看起来好职业哦，气质很好！您朋友看房好专业哦，是不是之前有做过房地产呢？

其实买房子这么大的事，您肯定要自己做主，自己喜欢才是最重要的，毕竟是您自己在住，而且这么大的事，您真叫您朋友拿主意，他负担也很大啊（2）朋友不在现场，说要跟朋友商量

**先生/小姐，您买房子肯定相信朋友胜过相信我，但是朋友一般不会为您做任何决定的，因为这是大事，朋友也不敢为您做决定，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但是也算半个专家，对漳州每个楼盘都比较熟悉，对我们楼盘就更了如指掌了，也可以帮您做个参考，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们也可以交个朋友。

3、多组客户同时在场的销售技巧

静海湾

（1）首先，自己先紧张起来；用情绪带动客户。（可以回旋在几组客户之间）

（2）在现场客户很多的情况下，一定要积极组织多组客户听你介绍，不要只一组客户在介绍，造成其他客户流失；应该要求客户先听销售人员介绍，介绍完毕后再提问；必须耳听八方，每组客户都需要照顾到，不要让客户觉得自己受冷落了

（3）单个客户在购买产品时会无助，不知道自己的选择是否正确；可利用现场客户，制造紧张的销售氛围，促进成交；把握好最有意向的一组客户，让客户帮你说话，客户说一句顶你十句话

（4）如果在该介绍的都介绍完毕，销售人员多次尝试逼定，客户还犹豫不决时，可适时的冷一冷客户，转接下一组客户，但一定要留心观察上一组客户的情况，不要放客户离开销售现场

4、试探成交的说辞

“咱们买房子就是为了自住和长期的增值，新政出台现在购房是最好的时机，您是近期看中了就会购买吗？（刺探客户的购买意愿）”

“我觉得您挺有眼光的，您看的两个户型都是我们上月的热销户型，现在基本没什么房源了，不知道那两个户型，您比较喜欢哪个户型呢”

“我觉得这两个户型都挺适合您的，您看比较喜欢哪个户型，今天就可以确定下来”

“不知道您现在在顾虑什么呢？都已经看得这么满意了，有什么顾虑的可以说出来，我们一起解决” “如果这个问题解决了，您是不是可以买上下订呢？” “如果到时有这个楼层，您是否可以马上下订呢？”

“您看您对我们项目已经非常了解了，也看了很长时间了，现在真的是最佳的购买时机，您是刷卡还是付现金？”

6、逼定的说辞

1、您看一下，我们小区（强调卖点，在之前接待时，要刺探出客户的购买动机，沿着动机，强调）这样的环境非常适合您

2、现在买房子的客户很多,而房子卖一套就少一套，错过了就没有了

3、而且现在买对您是最有利的，阐述现在购买的利益点

4、我们这个户型也就只有这一套，您如果错过了，以后想买也没有机会买了；很多客户说要再考虑，房子就被别人买走了，以后肯定会后悔的

5、楼层越高越视野开阔，越往上住户越少越清净，噪音也小，空气也越新鲜，采光效果也越好，楼层高一些的房子虽然会稍贵一些，但是你要住一辈子呢，或者将来你儿孙还要住在一起，干吗委屈自己，平摊到70年，每年也没多多少钱；我们赚钱还不是想让家人过上更好的生活，买房子不就是想改善生活条件吗，我认为是很值得的啦。就算多出5万元，我们每天也只是多付1.9元而已，自己少吃点零食，或少抽一根烟也就赚回来了

6、您像对面那桌客户，他自己其实已经在我们小区买了一套，现在带亲戚来还打算再买一套，您买了这套房子，静海湾

是绝对不会后悔的，还是定下来吧，要不就错过了？

7、要不这样，这套房子我们这也就最后一套了，我们隔壁桌的客户也是在看这个户型，今天就是专程过来定的，您现在不定，这套房子肯定就没有了，要不我换一个户型再给您介绍一下，这套您就不要考虑了，您觉得怎样呢？（欲擒故纵）

8、买房子犹豫不决，就会错失机会，就说我昨天的一个客户好了，刚好是中午时间，说就出去吃个饭，顺便考虑一下，回来要下订，就被别人买走了，有的时候买房子就是分分秒秒的事，您如果不定别人就定了。而且您看房子也很长时间了吧，要挑一套自己满意的房子，确实不容易，您看（再次强调卖点）

9、而且您想想，您看的这套户型也是最后一套，您现在如果不做决定就被别人买走了。既然决定要买房子，就不要犹豫了，不知道您是打算刷卡还是打算付现金呢

10、当销售人员说到某卖点，客户认同的时候，就可以说 那您就定下来吧！

11、在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论，先肯定后否定。

12、**先生/小姐，不管您是否买我们的房子，我该说的话都已经说了！说实话，您觉得行就买，不行当然也可以比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这好；但是现在的客户眼光都很好，您看中的，已经有很多个客户都看满意了，就看谁先定下来了，错过了就没有了

13、不断强调小区卖点，客户说价格，我们告诉客户价值，为客户排除疑虑 客户说14层不好时：

1、数字没有吉利不吉利之分，您看别人宝马车有很多车牌号码三个4和4个4的也很多，就音乐来说还是“要发”呢，而且就因为14这个数字，就认定风水不好、不吉利，这种是毫无科学依据的；（而且您想想看，每年的2月14日还是情人节呢，那照这样说也很不吉利咯）

2、打比方：“告知 之前一期自己的一组客户，在我们开盘第一天就过来看，都准备要交钱了，就是因为别人告诉他14层不好，没有购买，但是后来想想我们项目（项目卖点），栋距大、户型、采光各方面都很好，价钱也能承受。在我们活动结束后，最终还是买了当初看上的第14层住宅，可是多花了几万元”。其实最主要还是要看房子好不好，楼层只是一个数字而已。您是买房子又不是买房号，最主要还是房子

3、我自己的房子也是买在第14层，人家不解，嫌不吉利，但是事实证明，采光、通风效果确实好，我们家也住了很长时间了，我如果当时没买，现在肯定要花更多的钱去购买，而且也没觉得什么不吉利的，心理作用而已

4、说实话我也是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们销售人员来说，其实卖给任何一个客户都是一样的。我是看您比较有诚意，您看我们光谈房子也谈了半个多小时了吧，而且工地也看了，我知道您还是很喜欢这套房子的。

静海湾

客户说楼层太高，不好：

1、高楼层的话阳光充足，空气新鲜，风景好，视野佳，也可以不安装防盗网也非常安全，而且可以远眺外围城市景观；

2、高楼层和低楼层的采光、通风根本不在一个层次，无法相提并论；住高楼层可以省电费，别人夏天开空调，我们夏天开窗户就可以了；

3、高楼层噪音低，如果低楼层在清晨能听到清洁工扫地和拖动垃圾箱的声音，羽毛球场运动的声音，路人聊天的声音；

4、低楼层隐私性很差，对面就是别人的房子，相互都可以看见，相对也比较压抑，而且被高楼大厦重重包围的感觉也非常不好，您说是吧？

5、高楼层栋距无形当中也拉大了，整个日照时间也会拉长，如果低楼层，对面那栋楼的倒影就影响了您大半天的采光了；

6、而且城市现在都是往高处发展，以后再盖也都是盖高层，而且越盖越高，买的低了不是采光、通风受限了，而且您如果是到大城市买房子的话，低楼层肯定剩很多给您挑，高楼层反倒全都销售完了，这就是城市发展到一定程度必然的结果。而且房子一住就几十年，我们应该长远考虑，一次性到位不是很好吗？您说是吧！

7、买高楼层是种享受，其实大家都是知道的。以后您买好了房子，和朋友说您买的是高楼层，让人听着的感觉也不一样！您说是不是，高高在上嘛！

8、而且如果您以后打算二手房转让，肯定也是高楼层好销啊！您说呢？

9、总价相差个2-3万，首付才多几千块，月付每天多个几块钱（5元左右），还不够买包烟呢？但是能给您和您的家人带来更好的生活品质，咱们工作这么辛苦，还不是为了提高生活品质吗？真的是非常值得的！

10、恐高其实是习惯问题啦，您想想我们之前住平房的时候也没有想过现 在会住在6-7层的房子里，住习惯就好了

买房子给父母，要询问父母的意见：

×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。买房子说是父母的钱，要问父母意见：

父母存这些钱，肯定很不容易，而且肯定是对现住房不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您

静海湾 的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就定下来 说买房子资金不足的：

1、请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个温暖的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。

2、而且说实话，现在是什么年代了，以前才是等钱全部凑齐才去买房子；现在都是提前消费的年代，您真等钱全部齐了再买房子，您也已经为我们开发商免费打工多少年了，而且您现在可以买得到三房，以后的钱说不定只能买个两房了

3、人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好回避风险的。房子最增值保值，而且出现特殊情况，还可以融资（银行抵押贷款），老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。有钱可以做其他投资，不一定要投资房地产：

1、2、存款：现在利率非常低，而通货膨胀，您钱存在银行就是在贬值 股票：如果投资股票，可能会赚到钱，但风险很大。

① 我国的股市都掌握在国家和大户手中，像我们中小散户都是很难赚到钱的。而且股民又很难掌握上市公司的经营状况及财务状况，很难从表面上看出买哪家公司的股票可以赚到钱，所以很容易被套进去。

② 股市受政治经济的影响很大，这种都是难以预料的。

③ 而且据专家统计，在我国十个人炒股七个人赔，两个人平，一个人赚。如果遇到股灾，更是血本无归。

3、自己做生意：

您真爱开玩笑，您不是一直都在做生意吗，赚那么多钱，不就是改善生活吗

我不是说做生意不好，俗话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。您现在已经在做生意了，如果再拿钱做生意，有点太集中了！您也知道生意本来就难做，随着竞争加剧，钱越来越不好赚。现在中国已经步入微利时代了，市场开放，竞争非常大，社会已发展到大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米的时代，而且从商的越来越多，大买卖、小买卖都在做。所以生意越来越难做。钱也难赚，而且风险也越来越大。如履薄冰，整日提心吊胆。（公寓）

4、个人融资给别人（熟人）：这个就更不保险了，您身上资金越多也就越多朋友找您挪款，往后等您要用就不是那么容易的了。

5、所以投资房地产是最增值保值的，风险小、回报率大！

第四篇：房地产销售——逼定

实现销售的第四个关键时刻——成交

清楚的向顾客介绍情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

1、成交时机

※顾客不再提问，进行思考时

※当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了 决心

※一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明客户有购买意向 ※话题集中在某一单元时

※客户不断点头，对销售人员的话表赞同时

※客户开始关心售后服务时

※客户与朋友商议时

2、成交技巧

※不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上

※强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等

※强调优惠期，不买的话过几天会涨价等

※强调好房子不等人的※观察后确定购买目标→进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处

※帮助客户做好明智选择

※让顾客相信此次购买行为是正确的决定

3、成交策略方法：

A、迎合法：例：“我们的销售方法与您的想法合拍吗？”这一方法的前提——售楼人员必须首先知道客户的想法。

B、选择法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合适的楼盘，那么您希望我们何时下定呢？”——避免使用“是”与“否”的问题

C、协商法：例：“我想，在客户名单上加上您的名字，您认为怎么做才能达到这个目标？”

D、真诚建议法：“我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面努力呢？如果客户现在表现出较多的异议，这种方法可帮助销售人员明确客户的主要异议。

E、利用形势法：“促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。”

4、备注：

※ 切忌强迫客户购买

※ 切忌表现不耐烦“你到底买不买？”

※ 必须大胆提出成交要求

※ 注意成交信号

※ 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第五篇：房地产销售逼定技巧

房地产销售逼定技巧

一、投资性

如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。

二、需求性

多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客观存在的，随着经济的进一步发展和人们生活水平提升，这种需求日益表现强劲，正在演变成为和第一次置业同样重要的“新刚需”

四、保值性

因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。

销售技巧

一、不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

七、擒贼擒王法

面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

八、紧迫钉人法

步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

九、双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

十、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

十一、恐吓法

告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

十二、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十三、反宾为主法

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

十四、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。

十五、不要节外生枝

尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

十六、连锁法

让客户介绍客户。

十七、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

十八、运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

十九、不要与客户辩论

先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售：

一、枝节末梢问题决定法

由小细节问题的肯定，引导客户购买。

二、有利点集中法

将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。

三、肯定系列问答法

提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。

四、假设法

如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。

五、日期、数量催迫法

强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。

依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：

一、趾气高昂型

这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。

二、过于自信型

这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。

三、挑三拣四型

这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

四、冲动任性型

这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。

五、口若悬河型

这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。

六、沉默寡言型

这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。

七、畏首畏尾型

这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。

八、急躁易怒型

这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。

九、疑神疑鬼型

这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。

十、神经过敏型

这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。