房地产-置业顾问中高层管理培训 (刘显才老师：逼定的信号)

第一篇：房地产-置业顾问中高层管理培训 (刘显才老师：逼定的信号)

一般在购买洽谈的过程当中，即使按照谈判的程序，没有走到“促成成交”环节，一旦客户的需求得到满足，发出了“购买信号”，我们就可以开始试成交了。陈安之说“任何产品都可以被销售，任何客户都有购买的冲动”。在平时与客户的谈判过程中，一定要用心揣摩客户心理，善于捕捉“购买信号”，抓住“冲动的一瞬间”。以下是客户在决定购买之前的表现：

（1）姿势变化。如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐

（2）扬起眉毛，看他的配偶（同伴）

（3）开始露出笑容

（4）咬嘴唇

（5）低头、搔首

（6）对你说的话点点头，表示赞同

（7）瞳孔放大，显示赞同意见

（8）揉拭下巴和后脑勺

（9）开始敲手指

（10）露出沉思表情，往窗外看

（11）摸胡子，或撩胡须

（12）满意的微笑

（13）身体前倾，显示兴趣

（14）问“要是……”这样的问题

（15）变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了

（16）拿起或握住推销材料

（17）舔嘴唇

（18）不断抚摸头发

（19）不时看看推销材料，又看看主任

（20）当客户拿出笔来或是 要求使用计算机计算数字的时候

（21）问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”

（22）重复他已经问过的问题

（23）上下嘴唇翕动，似乎在计算什么

（24）追问细节性的问题

（25）询问有关价格或销售条件

（26）问交房日期的时候

（27）顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等

第二篇：房地产销售逼定技巧培训资料(刘显才)

逼定时的7大细节和6大注意事项

逼定关注细节：

1、反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

2、一再保证，现在决定购买是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

3、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

4、诱发客户惰性。

客户在决定时需要勇气。销售人员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”

5、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。

意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”

6、假设一切已解决，拿出合同草拟付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

7、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

逼定注意事项 ：

1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；

2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；

3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；

4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?

5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；

6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。

第三篇：房地产置业顾问如何陪客户看房(刘显才老师)

房地产置业顾问如何陪客户看房

（一）要为客户选择合适的房子：

销售人员向客户介绍的房子，必须在客户的购买力之内，不能“强人所难”否则会出现很尴尬的局面，经济实力是人们的敏感话题。

1、总价合理

销售人员向客户介绍的房子，可以稍高于其购房预算，但必须在客户购房的购买力之内，否则会出现很尴尬的局面，经济实力是人们的敏感话题。

2、单价合理

在销售人员选择介绍给客户的房子时，第一个要求应该是满足客户的需要，第二个要求是房子的单价要接近市场价。许多推销员总是不是从客户的角度着想，而是按自己的兴趣来选择介绍给客户的房产，他们总是喜欢先介绍那些有高额佣金或提成的房产。如果销售人员所介绍的房子不符合客户的需求，那就意味着浪费客户的时间和信任。

3、合理的看房的数量

不要将销售人员所掌握的房源都让客户看一遍。看的越多，他们会越糊涂。最后他便搞不清每套房子的具体特征了。销售人员应根据客户需求，确定1至3套介绍给客户的房子，然后准备几套备用房源，但总数不能过多。

（二）确定看房路线及接待要点：

看房路线要选择在能充分反映楼盘景观、特色设施集中的线路上，通过这条线路看使客户感到愉快，精神振奋，从而产生强烈的购房欲望，并且要保证该看房路线能充分展示该楼盘对客户的“卖点”。

（三）几种看房方式：

1．徒步看房：

（1）如果来的客户年龄偏大

（2）如果客户是对年轻夫妇

2．乘车看房：

特别值得注意的几点：

1、陪客户看房途中，要把自己楼盘或小区的特色(及周边的大环境发展远景、交通等情 况向客户逐一介绍，使客户在看房之前对小区的综合配套便有了深刻印象和浓厚兴趣，为成交打下基础。但是“一条令人愉快的看房路线”并不意味着回避那些楼盘的不利因素，销售人员应该让客户知道这套房子或该小区的不足之处，告诉客户任何会影响他们购买决策的消息，不要企图隐瞒那些不利因素。

2、陪客户行走介绍时要针对不同客户变换介绍内容，要处处体现礼貌、成熟、专业。

3、避免向客户介绍过多的房产信息。过多的信息会令其心神不定。

4、要有意识地介绍一些小区内居住着的杰出人物(如名医、歌星、体育明星、英雄人物等)，有相当多的客户会因为“理想的邻居”而增加购买的欲望。

5、向客户提问有助于销售人员更进一步地了解他们。销售人员可以详细地询问一些他们曾看到过的房子以及他们的感受，销售人员的询问会有助于调整看房计划。

6、不要吸烟，也不要问客户是否可以吸烟，销售人员吸烟会使客户分心，并降低你的权威感。

（四）看房策略：

1． 三者择一法：

陪客户看三套房源，把最合适客户的房子放在最后，让顾客觉得越来越好，最后促成下订。

2．精品优先法：

陪客户看三套房子，首先带顾客看的是那套客户认为最符合要求的房子，如果客户对某一套房子反应很好，那就没必要再去看其他的房子了。该着手进入成交阶段。这种推荐方法效率较高。

3．耳目一新法：

4．旁证销售法：

第四篇：房地产销售沟通策略技巧培训 (刘显才老师：逼定的前提)

（1）客户在购买产品之前需满足：

a.客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。

b.他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！

c.最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要

购买的冲动，没有欲望逼定无从谈起。

（2）销售在促成成交之前需满足：

a.让双方舒服的谈判氛围

b.必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他

们的需求。

c.让客户信任你、喜欢你。

d.态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递

给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。

e.关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进

行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。

f.对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。

g.有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五

次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。

h.沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结

束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。

i.懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。

第五篇：房地产销售技巧培训(刘显才)置业顾问常用的15句顺口溜

置业顾问常用的15句顺口溜1、2、留金子，留银子，不如给孩子留房子 要想孩子一世好，买套房子少不了

3、人生需要智慧,选择需要勇气,买房子需要眼光

4、生活态度决定生活方式,生活方式取决与消费理念

5、你现在买的不是物有所值,而是物超所值

6、任何商品,价格永远是以价值作为支撑点

7、货比三家不吃亏,看好的东西错过了就要吃大亏

8、晚买不如早买,早买不如现在买

9、合理的投资可使夫妻奋斗减少十年

10、人的健康是由环境决定的,它不仅只是自然环境,还有人文环境

11、社区规模的大小,决定房子升值空间的大小

12、了解房子从朋友开始,选择房子从规模开始,定房子从性价比开始,健康从运动开始

13、买房应在品质.质量上斤斤计较,而不是在价格上,打折实际是表面受益,实际还是羊毛出在羊身上

14、远近是曾经用距离衡量,现在是用时间衡量

15、房价是由质量决定的,价格越便宜,质量就越差,房子的寿命是由建筑成本决定的,成本越低寿命就越短