第一篇:房地产销售策略培训(刘显才)
开场白挖掘需求必问的10大问题
1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)
2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)
3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)
4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)
5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)
6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)
7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)
8.听您口音好象是东北人吧?(找同)
9.孩子有多大了,在读书吧?(了解家庭)
10.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。(逼定)
第二篇:房地产销售实战技巧培训资料(刘显才)
• 对未成交客户必须遵守的5项原则
1、没有最好的,只有最合适自己的,在强调一次客户认同的项目(户型)优点让其加深印象;
2、真诚向对方道歉“因为我没给你介绍好,导致这么好的房子您都下不了决心”; 替对方遗憾,“这两天看房的人很多,下次过来这套房可能就不在了”“我们这你要都买不下手,整个xxx你都没法挑了”。
3、表明后续的服务态度,让客户有疑问随时可以找自己,“生意不成朋友在”,通过这次接触,希望以后大家能成为朋友。
4、把项目资料和协议给对方准备好,重点的地方划圈出来,以便客户回去有重点阅览回忆;
5、三天内至少要电话回访一次,告诉他(她),他挑选的房型(或楼层或朝向)这几天卖得非常好,他看上的那套别人已经交定金了。以后有机会再来再给他推荐其他类近的户型(楼层)了。注:回访电话,收放要自如,要摸清对方意向,意向浅就告诉他看上的已经卖
了;在犹豫的,告诉他这两天别人也看上了,两天内来了几次,可能马上要交钱;意向深的,表示自己破例给他拖几天,让其尽早过来。
第三篇:房地产销售技能培训资料(刘显才)
和看房客户拉近关系的20个小秘诀
1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋
2.找到某种共同的基础(共同话题)
3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁
4.让客户笑起来,让他感到很开心
5.经常微笑
6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
7.保持目光接触显示诚意
8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意
9.取得共识
10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人
11.主动模仿客户的言行
12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密
13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做
14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等
15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)
16.始终彬彬有礼
17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁
18.直接提出自己的要求(有些时候)
19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致
20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
第四篇:房地产项目销售管理培训资料(刘显才)
• • • • • • • • • • • •房地产销售6类经典SP技巧
1、销控SP:即控制房源。过去,我们卖房子时,对客户说就只剩一套了,有时越这样说客户还越买;一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快。说“你别不相信,只要你不买今天下午就有客户看房”,通过销控表或销控板做销控。
2、同事间的SP·见客户犹豫时:问“这位先生(女士)看的是哪套房子? ·销代无法解决问题时 ·客户下不定时 ·客户进门时等情况都需要同事配合。
3、喊柜SP:喊接待台上的销售主管(或销售员)配合,比方说:“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信 “昨天下午XX单位的王先生刚定过,上午交的大定金”
4、电话SP:分打进来的电话与打出去的电话;打进来的电话:两个电话打来打去,一旦有人接电话,立即挂掉,打出去刚按挂断键。开始像与客户打电话一样讲话。
5、上下级SP:利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、客户SP:故意向两个客户推荐同一套房子,让其抢购同一套房子,造气,或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛,逼迫其尽快下决心。
第五篇:房地产电话销售开场白(刘显才)
X哥、姐:您好!
你好!
说话方便吗?
你是谁?
我是京津两地品质最好的别墅—花样花郡的置业顾问刘东,之前跟你沟通过,还记得吗?
记得
谢谢X哥、姐,记住了我!
【不记得
您是贵人多忘事,不记得我正常】
是这样,我们项目这周末开盘,现场有大型抽奖活动和优惠活动,看您周六还是周日有空来体验一下?
【有空,时间、地点……】
没空
1、X哥、姐,那太遗憾了,要是你能抽出时间那多值得啊!既能拿奖,又能欣赏到最好的房子,还当周末旅游度假,多好啊,你说呢?
2、X哥、姐,为什么呢?