第一篇:房地产销售技巧培训(刘显才)置业顾问常用的15句顺口溜
置业顾问常用的15句顺口溜1、2、留金子,留银子,不如给孩子留房子 要想孩子一世好,买套房子少不了
3、人生需要智慧,选择需要勇气,买房子需要眼光
4、生活态度决定生活方式,生活方式取决与消费理念
5、你现在买的不是物有所值,而是物超所值
6、任何商品,价格永远是以价值作为支撑点
7、货比三家不吃亏,看好的东西错过了就要吃大亏
8、晚买不如早买,早买不如现在买
9、合理的投资可使夫妻奋斗减少十年
10、人的健康是由环境决定的,它不仅只是自然环境,还有人文环境
11、社区规模的大小,决定房子升值空间的大小
12、了解房子从朋友开始,选择房子从规模开始,定房子从性价比开始,健康从运动开始
13、买房应在品质.质量上斤斤计较,而不是在价格上,打折实际是表面受益,实际还是羊毛出在羊身上
14、远近是曾经用距离衡量,现在是用时间衡量
15、房价是由质量决定的,价格越便宜,质量就越差,房子的寿命是由建筑成本决定的,成本越低寿命就越短
第二篇:置业顾问销售技巧培训 的8项原则(刘显才)
• • • • • • •客户成交后必须遵循的8项原则
1、真诚的恭喜对方,赞美对方的眼光和决定;
2、再次把他这套房源的优点强调一遍,让其加深印象;
3、把项目资料和协议给对方准备好,重点的地方划圈出来,以便客户回去有重点阅览回忆;
4、表明后续的服务态度,让客户有疑问随时可以找自己 “卖一套房,交一个朋友”;
5、三天内至少要电话回访一次,告诉他(她),他挑选的房型(或楼层或朝向)这几天卖得非常好,再次夸奖他的眼光和当即决定的英明,半开玩笑说过一两年帮他炒出去;顺便让他有朋友需要买房的帮忙介绍;
6、成交现场千万不要在客户面前喜形于色得意忘形,客户会有上当受骗的感觉;成交不是销售的结束,而是刚开始。要记住,每个成交的客户都是你丰富的资源宝库。
7、对方如果是夫妻一同来的,回访电话一定要打给同性;
8、回访电话尽量是在晚上8点左右,白天一般都忙事效果不会太好。
第三篇:房地产销售实战技巧培训资料(刘显才)
• 对未成交客户必须遵守的5项原则
1、没有最好的,只有最合适自己的,在强调一次客户认同的项目(户型)优点让其加深印象;
2、真诚向对方道歉“因为我没给你介绍好,导致这么好的房子您都下不了决心”; 替对方遗憾,“这两天看房的人很多,下次过来这套房可能就不在了”“我们这你要都买不下手,整个xxx你都没法挑了”。
3、表明后续的服务态度,让客户有疑问随时可以找自己,“生意不成朋友在”,通过这次接触,希望以后大家能成为朋友。
4、把项目资料和协议给对方准备好,重点的地方划圈出来,以便客户回去有重点阅览回忆;
5、三天内至少要电话回访一次,告诉他(她),他挑选的房型(或楼层或朝向)这几天卖得非常好,他看上的那套别人已经交定金了。以后有机会再来再给他推荐其他类近的户型(楼层)了。注:回访电话,收放要自如,要摸清对方意向,意向浅就告诉他看上的已经卖
了;在犹豫的,告诉他这两天别人也看上了,两天内来了几次,可能马上要交钱;意向深的,表示自己破例给他拖几天,让其尽早过来。
第四篇:房地产置业顾问如何陪客户看房(刘显才老师)
房地产置业顾问如何陪客户看房
(一)要为客户选择合适的房子:
销售人员向客户介绍的房子,必须在客户的购买力之内,不能“强人所难”否则会出现很尴尬的局面,经济实力是人们的敏感话题。
1、总价合理
销售人员向客户介绍的房子,可以稍高于其购房预算,但必须在客户购房的购买力之内,否则会出现很尴尬的局面,经济实力是人们的敏感话题。
2、单价合理
在销售人员选择介绍给客户的房子时,第一个要求应该是满足客户的需要,第二个要求是房子的单价要接近市场价。许多推销员总是不是从客户的角度着想,而是按自己的兴趣来选择介绍给客户的房产,他们总是喜欢先介绍那些有高额佣金或提成的房产。如果销售人员所介绍的房子不符合客户的需求,那就意味着浪费客户的时间和信任。
3、合理的看房的数量
不要将销售人员所掌握的房源都让客户看一遍。看的越多,他们会越糊涂。最后他便搞不清每套房子的具体特征了。销售人员应根据客户需求,确定1至3套介绍给客户的房子,然后准备几套备用房源,但总数不能过多。
(二)确定看房路线及接待要点:
看房路线要选择在能充分反映楼盘景观、特色设施集中的线路上,通过这条线路看使客户感到愉快,精神振奋,从而产生强烈的购房欲望,并且要保证该看房路线能充分展示该楼盘对客户的“卖点”。
(三)几种看房方式:
1.徒步看房:
(1)如果来的客户年龄偏大
(2)如果客户是对年轻夫妇
2.乘车看房:
特别值得注意的几点:
1、陪客户看房途中,要把自己楼盘或小区的特色(及周边的大环境发展远景、交通等情 况向客户逐一介绍,使客户在看房之前对小区的综合配套便有了深刻印象和浓厚兴趣,为成交打下基础。但是“一条令人愉快的看房路线”并不意味着回避那些楼盘的不利因素,销售人员应该让客户知道这套房子或该小区的不足之处,告诉客户任何会影响他们购买决策的消息,不要企图隐瞒那些不利因素。
2、陪客户行走介绍时要针对不同客户变换介绍内容,要处处体现礼貌、成熟、专业。
3、避免向客户介绍过多的房产信息。过多的信息会令其心神不定。
4、要有意识地介绍一些小区内居住着的杰出人物(如名医、歌星、体育明星、英雄人物等),有相当多的客户会因为“理想的邻居”而增加购买的欲望。
5、向客户提问有助于销售人员更进一步地了解他们。销售人员可以详细地询问一些他们曾看到过的房子以及他们的感受,销售人员的询问会有助于调整看房计划。
6、不要吸烟,也不要问客户是否可以吸烟,销售人员吸烟会使客户分心,并降低你的权威感。
(四)看房策略:
1. 三者择一法:
陪客户看三套房源,把最合适客户的房子放在最后,让顾客觉得越来越好,最后促成下订。
2.精品优先法:
陪客户看三套房子,首先带顾客看的是那套客户认为最符合要求的房子,如果客户对某一套房子反应很好,那就没必要再去看其他的房子了。该着手进入成交阶段。这种推荐方法效率较高。
3.耳目一新法:
4.旁证销售法:
第五篇:房地产销售逼定技巧培训资料(刘显才)
逼定时的7大细节和6大注意事项
逼定关注细节:
1、反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。
2、一再保证,现在决定购买是对他最有利的,告诉客户不定而可能发生的利润损失。
3、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
4、诱发客户惰性。
客户在决定时需要勇气。销售人员希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性,“楼盘虽多,合适自己的楼盘其实并不多,比较下去,累,算了吧!订下来,了却一件心事。”
5、举一实例,暗示××客户错过机会的遗憾。
意味深长的告诉他:“失去这次机会你会后悔的。”
6、假设一切已解决,拿出合同草拟付款、合同、交房日期等。
注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
7、若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之。
逼定注意事项 :
1、观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标;
2、不要再介绍其他单位,让客户的注意力集中在目标单位上,进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处;
3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定;
4、切忌强迫客户购买,或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?
5、注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延;
6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。