房地产销售技能培训资料(刘显才)(5篇)

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第一篇:房地产销售技能培训资料(刘显才)

和看房客户拉近关系的20个小秘诀

1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋

2.找到某种共同的基础(共同话题)

3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁

4.让客户笑起来,让他感到很开心

5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意

9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人

11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密

13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做

14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等

15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)

16.始终彬彬有礼

17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁

18.直接提出自己的要求(有些时候)

19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致

20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

第二篇:房地产销售实战技巧培训资料(刘显才)

• 对未成交客户必须遵守的5项原则

1、没有最好的,只有最合适自己的,在强调一次客户认同的项目(户型)优点让其加深印象;

2、真诚向对方道歉“因为我没给你介绍好,导致这么好的房子您都下不了决心”; 替对方遗憾,“这两天看房的人很多,下次过来这套房可能就不在了”“我们这你要都买不下手,整个xxx你都没法挑了”。

3、表明后续的服务态度,让客户有疑问随时可以找自己,“生意不成朋友在”,通过这次接触,希望以后大家能成为朋友。

4、把项目资料和协议给对方准备好,重点的地方划圈出来,以便客户回去有重点阅览回忆;

5、三天内至少要电话回访一次,告诉他(她),他挑选的房型(或楼层或朝向)这几天卖得非常好,他看上的那套别人已经交定金了。以后有机会再来再给他推荐其他类近的户型(楼层)了。注:回访电话,收放要自如,要摸清对方意向,意向浅就告诉他看上的已经卖

了;在犹豫的,告诉他这两天别人也看上了,两天内来了几次,可能马上要交钱;意向深的,表示自己破例给他拖几天,让其尽早过来。

第三篇:房地产项目销售管理培训资料(刘显才)

• • • • • • • • • • • •房地产销售6类经典SP技巧

1、销控SP:即控制房源。过去,我们卖房子时,对客户说就只剩一套了,有时越这样说客户还越买;一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快。说“你别不相信,只要你不买今天下午就有客户看房”,通过销控表或销控板做销控。

2、同事间的SP·见客户犹豫时:问“这位先生(女士)看的是哪套房子? ·销代无法解决问题时 ·客户下不定时 ·客户进门时等情况都需要同事配合。

3、喊柜SP:喊接待台上的销售主管(或销售员)配合,比方说:“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信 “昨天下午XX单位的王先生刚定过,上午交的大定金”

4、电话SP:分打进来的电话与打出去的电话;打进来的电话:两个电话打来打去,一旦有人接电话,立即挂掉,打出去刚按挂断键。开始像与客户打电话一样讲话。

5、上下级SP:利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。

6、客户SP:故意向两个客户推荐同一套房子,让其抢购同一套房子,造气,或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛,逼迫其尽快下决心。

第四篇:房地产销售逼定技巧培训资料(刘显才)

逼定时的7大细节和6大注意事项

逼定关注细节:

1、反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。

2、一再保证,现在决定购买是对他最有利的,告诉客户不定而可能发生的利润损失。

3、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

4、诱发客户惰性。

客户在决定时需要勇气。销售人员希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性,“楼盘虽多,合适自己的楼盘其实并不多,比较下去,累,算了吧!订下来,了却一件心事。”

5、举一实例,暗示××客户错过机会的遗憾。

意味深长的告诉他:“失去这次机会你会后悔的。”

6、假设一切已解决,拿出合同草拟付款、合同、交房日期等。

注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

7、若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之。

逼定注意事项 :

1、观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标;

2、不要再介绍其他单位,让客户的注意力集中在目标单位上,进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处;

3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定;

4、切忌强迫客户购买,或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?

5、注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延;

6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。

第五篇:房地产经纪人销售技巧培训资料(刘显才)

逼定时常挂嘴边的11种话术

1.这套房子我的客户××已经看好了,他明天上午就过来交定金,你别卖了

2.咱们小区这个面积的房子就剩一套了,你如果看好的话,就定下来吧,否则下午就会被别人买去,你自己拿主意吧,现在定不定你随意,反正下午就会卖掉的3.您如果现在能定的话我觉得您最好现在就定否则肯定没有了

4.什么××主任这位大姐也看好这套房子了,我的客户也看好了,并且我们约好下午(明天)就过来交钱,您看能换一套吗,其实他们差不多

5.那没办法,只能按公司的规定谁先交钱就是谁的6.您看好的这套已经交过定金了,您就是看好了!其他的不可以吗?今天您就能定下来吗?我在帮您想想办法——您真幸运,领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以优先,您刷卡还是现金

7.电话:××主任那个我昨天看好的房子你帮我留一下,明天去交定金,啊!有人看了我不信,先让他换一下吧,一定要留住,××昨天不都讲好了吗,怎么可能反悔

8.现场:××主任你今天定哪套房子啊,啊是那套!不是有人定了吗,下午就来交定金,要不你看你客户是不是最好换一套,因为人家下午就来

9.当看到主任和客户谈的差不多时,有成交的可能,就可以假装客户给同事打个电话,说同样要定这套房子,下午交定金(间接逼定)

10.当看到主任和客户谈房子价钱,快要定的时候,假装去跟前问一下要定那套房子,说恰巧我也有客户要定,说一会就来交定金,然后说要给客户打电话

11.打假电话,可以装成另一个客户给主任打电话,说今天××时间过来交钱,让主任把那套房子一定给我留着,给客户造成一种危机感

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