房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)

第一篇：房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：

①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判

1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；

2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；

3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；

4、打动他，令对方下定决心购买。

（二）、利用暗示进行推销、谈判

1、正面暗示

日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：

①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感 ③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。① 商洽成功的要点：

（一）、与客户融洽谈判

1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；

2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；

4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；

（二）、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话；

2、作能让客户马上答复的简单询问；

3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

（三）、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、根据其价值不同判断：①利益型 ②理性型 ③感性型

3、了解排除竞争法：

①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点 ③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高

5、培养“倾听技巧”

①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 ② 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；

2、说话要有权威性；

3、事前预想一下客户的意见；

4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；

5、别感情用事，与客户辩解或争吵。③ 客户意向购买，决定签订合约的征兆：

（一）、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时；

2、询问什么时候入伙时；

3、询问项目交通、配套情况时；

4、反复问同一个问题时；

5、与家人或朋友打电话时；

6、开始谈及自己的私事时。

（二）、由表情、动作方面看：

1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；

2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；

3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；

4、深呼吸、不断变换坐姿时。④ 签订合约的注意事项：

签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

1、完成交易的方法：

①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择的范围缩小④建议客户下订

2、签认购书或合同时：

①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。⑤ 售后服务

1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。

2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。

4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

八、促使成交技巧

第一节 准确了解客户需求

• 首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已成功了一半。• 客户的个人档案

• 力求全面，要善于从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。• 客户的一般需求

• 即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质，但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。• 客户的特殊需求

• 每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。• 客户的优先需求

• 客户的特殊需求中，有些是应优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑不再重要，可使我们的推销事半功倍。• 如何赢得客房的信赖 •

一、培养良好的仪态和品格

• 对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。•

二、掌握赢得信赖的技巧 • ⑴ 把握分寸

• 在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。

• ⑵ 时刻表示对“老板”的忠诚

• 永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。• ⑶ 质量保证

• 利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。• ⑷ 质量保证

• 你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。• ⑸ 讲一个故事

• 要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。

• ⑹ 让旁观者说话

• 第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。” • 随机应变八大技巧

• 客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！• 缓和气氛

• 在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。• 接受意见并迅速行动

• 对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳到压制。• 恰当地反击不实之词

• 有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。----客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。• 学会拖延

• 向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。• 转变话题

• 在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退

• 也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。• 排除干扰

• 有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须准确作出判断，另约个时间再谈。• 适应客户的言行习惯

• “我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的！”听到这样的话，一些没有经验的售楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们怎样挑？！”有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。

• 总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每个要点都予以正面肯定，在大量的实践后，相信大家能做到这一点。• 判断客户购房的心理障碍

• 令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的，“研究”的结果可能就是不买，而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。• 事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！

• 有些客户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。•

一、诚实的回报

• 诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当一个角色----诚实的人。你可以对他说：“既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。•

二、开门见山

• 如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度，“您能不能告诉我您为什么不想买？”可能会得到一两条意见，接下来可以再追问：“你只有这些吗？“如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。

• 巧妙指出客户可能存在的问题

• “昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才下决心买了603房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题？“然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。• 排除客户的借口

• 客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。• 机智设问

• 对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。”假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉？我现在就有这种感觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会，我死也暝目。“ •

六、“四不”调查

• 你可以在纸上写上四个不购买的基本原因----“不需要、不想要、不够钱、不急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。

• 通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。• 购房心理障碍及对策 • 促使客户购买有八个要素：

• ⑴ 他同意你的意见；⑵ 他同意听你介绍房子；⑶ 已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意；⑷ 已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意；⑸ 已赞同你的推荐；⑹ 喜欢你的公司；⑺ 喜欢你这个售楼员；⑻ 愿意马上购买。

• 在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。•

一、可买不可买

• 对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志，“无需要”的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户来说，无需要的例子便非常多了。• ⑴ “我只是来看看，买也行，不买也没所谓。”----散户的典型障碍

• 这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他，你可以问：“为什么？”他的回答有可能表露出麻烦在何处，“真的不买也无所谓？”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗？”，“您到底对哪些方面不满意？”等等问话都有助于你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。• 对房子不满 • 当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。• ⑴ “你这房子的户型结构不合理”

• 前面我们讲过，任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。“您认为这户型该怎样改？”可以让客户说出他的个人好恶，“是不是这样的？”之后拿出一些彩色图片给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。

• ⑵ “我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉”。

• 你应立刻做出反应：“我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们怎么办。”这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。• ⑶ “你这小区配套设施太差”

• 这种劣势可以用价格，周边区域配套予以弥补，“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有，您告诉我到底想要什么吗？”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施，你的问题假如说是：“对，那种也很喜欢，但对您来讲到底有多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗？”

• ⑷ 周围环境太偏僻或太噪杂

• 偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，：“您喜欢哪一种？”

• ⑸ “我弟弟买了XX花园，我觉得那就比你们的房子强。”

• 之所以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。你可以回答：“我也听说过XX花园相当不错，我很想了解它，您对它全面了解吗？看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XX花园的不同，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解XX花园到底是个什么样子。”同时另外的一种可能是：“客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而完全忽略了价格。• 对价格不满

• 这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。

• ⑴ 解决方法之一----比喻法

• “请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了„„我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗？” • ⑵ 分解方法之二----利益法

• 突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。• ⑶ 解决方法之三----分解法 • 整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房子“物有所值”根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间去卖，你最好退出这个楼盘。• ⑷ 解决方法之四----声望法

• 慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。• ⑸ 解决方法之五----比照法

• 最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。• ⑹ 解决方法之六----提问法

• “您为什么认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”“我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？”通常客户都会把内心想法讲出来，您随时呆以针对性地予以解决了。• ⑺ 售楼员对于价格障碍的排除原则

• 任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深----降低价格，你做得到吗？ • 对你代表的公司的不满

• 售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的一些误会，可以用前面讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。• ⑴ 客户与某个具体人发生过不快

• “如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧？其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢？” • ⑵ 你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦

• 你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题已不能存在，而且那也是偶然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。• ⑶ 就是年不惯

• 对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时可以解决它：“您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了51分，差一点让你上不了高中。”这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系？！

• ⑷ 对你代表的机构的实力有怀疑

• 排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用。• 对售楼员不满

• 这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。• ⑴ 诚实和守诺

• 你答应过一事情一定要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以补偿。• ⑵ 主动和诚恳 • 洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成交的机会。• ⑶ 对于吃过亏上过当的客户

• 这类客户常常会说：“别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。”适当的恭维和类推法可以排除这种障碍：“那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找给我一张假钱，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我希望您做的，请您认真审查这房子吧。” • ⑷ 怎么也谈不到一块儿

• 有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与99.999的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的情况下。• 不想马上购买

• 常见的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来，那时我们就会买了”，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。

• 无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。• 下面介绍几种较好的方法： • ⑴ 设置圈套，促使居交

• 你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么，606房已卖了！有没交钱？还没有？那就是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。• ⑵ 等下去会有什么好处

• 很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。• ⑶ “对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”

• “您见过多少能让你如此称心如意的房子？”有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？

• ⑷ 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。• 把握成交时机

• 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。• 成交时机

• ⑴ 顾客不再提问、进行思考时

• ⑵ 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。• ⑶ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。

• ⑷ 话题集中在某单位时。⑸ 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。⑹ 顾客开始关心售后服务时。⑺ 顾客与朋友商议时。• 成交技巧

• ⑴ 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。• ⑵ 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。• ⑶ 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

• ⑷ 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。• ⑸ 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。• ⑹ 进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。• ⑺ 帮助顾客作出明智的选择。

• ⑻ 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。• 成交策略 • ⑴ 迎合法

• 我们的销售方法与您的想法合拍吗？

• 这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客房想法。• ⑵ 选择法

• XX先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ • 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。• ⑶ 协商法

• 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？ • ⑷ 真诚建议法

• 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？

• 哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。• ⑸ 因果互换法 • ⑹ 利用形势法。

• 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。• 备注

• 切忌强迫顾客购买。

• 切忌表示不耐烦：你到买不买？ • 必须大胆提出成交要求。• 注意成交信号。

• 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第二篇：房地产基础知识培训资料

房地产基础知识培训资料 房地产基础知识

房地产是房产和地产的总称。其在物质上是由土地及土地上的建筑物和构筑物构成的。在经济学上也叫不动产

1、房地产：是指土地、建筑及固着在土地、建筑物上不可分离的部分，房地产由于其位置固定、不可移动，因而往往又被称之为不动产。

> 土地使用权：是指使用国有土地所享有的权利，主要指建筑内容和使用年限，居住用地使用年限70年，工业用地50年，综合用地50年，教育、科技、文化、卫生用地50年，商业、旅游、娱乐40年。土地所有制分类：国有，集体。土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权（以下简称土地使用权）在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。土地使用权划拨，是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。下列建设用地的土地使用权，确属必需的，可以由县级以上人民政府依法批准划拨：

（一）国家机关用地和军事用地；

（二）城市基础设施用地和公益事业用地；

（三）国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地；

（四）法律、行政法规规定的其他用地。

> 土地出让金：是指使用国有土地有偿使用一定年限（40-70年）一次买断国家土地使用权的资金，只有交纳足额土地出让金的土地和房产，方可有效转让。

> 土地使用证：是指合法拥有土地的主要证明材料，它主要载明所有者的名称，土地性质，使用年限及四至和面积。

> 房产证：是指房屋竣工验收后，在开发计划、土地证、规划许可证、开工许可证、竣工报告、竣工图等资料齐全情况下，由房屋所有者的名称，房屋的面积、间数、幢数、层数及领里姓名以及交纳契税情况组成。

> 配套：主要指为方便生活而提供的各种设施，如供水、供电、供暖、煤气、通讯、入网，有线电视入网、交通车站以及学校、幼托、医院、邮电、超市、广场、公署等。> 地皮；是指不含规划建筑内容的土地

楼花：是指土地附着政府批准的有效规划内容，主要是指附着法定许可的建筑面积。> 期房：是指一切已经开工但没有竣工的房产。

> 公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成 > 现房：指已经竣工的房产。

> 准现房：是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。> 使用面积：房屋内除掉墙、梁、柱等结构所占的面积。> 建筑面积：套内建筑面积+分摊面积。

> 道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

> 道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

> 跃层：是指户内通过内楼梯到另一层供本单元使用的房屋。

> 复式：是指特定设计住宅。利用房屋层高（每层高4米左右，一般住宅设计规定层高为2.8米）合理增加住宅使用面积充分提高利用率，局部分隔成上下两部分，通过内部楼梯上下使用，局部分隔成上下两层为复式层。

> 错层：指套内的房间根据使用功能不同，分布在两个不同平面上，室内有半楼梯（60-80公分，般是4个台阶）。

> 层高：提标准层之间的距离。

> 净高：是指标准层天棚到地面的垂直距离。> 建筑密度=建筑物底层占地面积/相关土地面积 > 容积率=总建筑面积/总占地面积

>

绿化率=绿化占地面积/总占地面积

> 日照间距：指某 建筑物高度与北邻的建筑物距离之比。> 低层住宅为1-3层?

多层住宅为4-6层?

小高层住宅为7-11层

中高层住宅为12-16层?

16层以上为高层住宅

别墅：指三层以下，有独立楼梯并占有较大面积的绿地的住宅设计形态。

（1）独栋别墅

独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。

双拼别墅

是联排别墅与独栋别墅之间的中间产品，由两个单元的别墅拼联组成的单栋别墅。

叠加别墅

它是Townhouse的叠拼式的一种延伸，也有点像复式户型的一种改良，叠加式别墅介于别墅与公寓之间，是由多层的别墅式复式住宅上下叠加在一起组合而成。一般四至七层，由每单元二至三层的别墅户型上下叠加而成，这种开间与联排别墅相比，独立面造型可丰富一些，同时一定程度上克服了联排别墅窄进深的缺点。

联排别墅

又称Townhouse，有天有地，独门独院，设有１至２个车位，还有地下室。它一般由几幢小于三层的单户别墅并联组成，每几个单元共用外墙。

花园洋房：属低密度住宅，一般容积率不超过1.0，户户拥有花园，建筑风格以欧洲、北美、南洋等外国风格为主，小区园林规划较好，绿化率较高，强调景观均好，形成有一定规模的社区。此外，如果一个低密度住宅小区，产品形式为四层左右，风格为欧式（或者北美、南洋等）风格，每栋楼下景观均好，花园为大家所共有，实现居者有花园，我们同样可以称之为花园样房。五证：①国有土地使用证;②建设用地规划许可证;③建设工程规划许可证;④建筑工程施工许可证;⑤商品房预售许可证

> 两书：商品房使用说明书，商品房质量保证书。> 价格术语：

a)均价：是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。

b)基础价：是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出。

c)起价：起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。>、建筑数语

① 得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。

套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。

② 开间：在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度。增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积小开间住宅相比，承重减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。

③ 进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。

④ 玄关：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。>、天台：指建在顶层屋面上四周有围扩结构，可供人们正常使用的平台。>、露台（平台）：是指利用房屋屋面或伸出屋面（如退层屋面）四周有围扩结构，可供正常使用的平台。

>、阳台：是指房屋附属设施，供人们纳凉，晒太阳（衣物）、休憩及其他用途、阳台按建造类型可分为：凸阳台、凹阳台、半凸半凹阳台和有柱阳台；按建筑使用要求设计施工可分为封闭阳台、不封闭阳台两种。

>、商品房：是由房地产开发企业按照市场经济规律，经当地政府及相关部门批准，面向海内外客户以盈利为目的而建的商用房或高中档别墅，或者普通住宅。>、经济适用房：是国家当地政府及房地产开发企业为解决本地中低收入家庭住房紧张问题，而兴建的普通住宅，同地段，同样质量的情况下，其造价成本要比商品房低。>、房改房：是指机关、团体、企事业单位按照《国务院关于深化城镇住房制度改革的决定》，要求严格执行房改价格标准，把已经分配和将要分配的住房出售或出租给本单位职工居住，有的只拥有42.5的部分产权，有的正在按规定补足全部权额，向全部产权过渡。>、三通一平：水通、电通、路通、土地平整

七通一平：路通、给水通、排水通、电通、气通、热通、通讯通；土地平整。>、商品房分摊的公用建筑面积主要包括以下两部分：

（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房之建筑面积；

（2）各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。

下列空间不得计入公用建筑面积：

（1）作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等。（2）作为人防工程的地下室。

>、什么是契税，购房者如何纳税？

契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种。

1、征收范围及纳税人。由购买、承典、受赠或交换房屋及土地使用权的单位和个人交纳。

2、税率。1997年4月23日，我国颁布了新的《契税暂行条例》，规定契税税率为3%~5%。具体契税适用税率由省、自治区、直辖市人民政府在税率范围内按照本地区的实际情况确定。

>、如何挑选最佳的户型

户型的设计应满足居住的要求，购房者在选择户型时应注意以下几点：

1、户门。户门不宜正对客厅，更不应直对卧室。户门与客厅之间有一个过渡，不要一开户门就使门外的人把室内一览无余。

2、客厅。客厅的设计应尽量的方正，利于摆放家具，此外还要避免与客厅相连的房门过多，给人一种迷宫的感觉，造成视觉上的凌乱。

3、卧室。卧室的房门不宜直接与客厅相对，应与客厅有所回避，使卧室保持一定的私密性。

4、厨房。厨房不宜与卧室过近，厨房门更不能正对卧室房门。

5、卫生间。卫生间不要正对客厅，卫生间最好设计为两部分，最里面是马桶、浴缸（如有条件，马桶、浴缸分开更好），外间则摆放洗手池，洗衣机。

6、阳台。阳台最好与客厅相连，这样可使客厅显得宽敞、明亮。

7、室内走道。室内应尽量减少或避免狭长的走道。这种走道既不利于家具的摆放，又造成面积的浪费，对购房者来说，更是资金的浪费。

8、通风、采光。挑选住房时，还要注意，户型的布局要有利于室内通风和采光。>、影响房地产价格的因素 ① 经济因素：

主要是经济发展状况；储蓄、消费和投资水平，财政收支和金融的状况，物价水平特别是建筑材料价格的水平，建筑人工的费用，银行利率、房地产投资，特别是房地产的供求。② 物理因素：

主要是关于房地产自身的自然或物理的性质等因素，如：位置地质、地势、地形、土地面积、土地形状、日照、通风、温度、自然周期性完善、建筑物的外观、建筑物的朝向、结构、内部格局、设备、施工质量等。③ 环境因素：

主要指房地产周围环境的状况，如：噪声、空气、污染、视觉清洁等。④ 行政和政策因素：

主要是关于影响房地产价格的制度，政策、法规、行政措施等，如：土地制度、住房制度、城市规划、城市发展策略，土地利用规划等，房地产价格政策、房地产税收、行政隶属变更，特殊政策等。⑤ 社会因素：

主要是政治安定状况，社会治安程度、房地产运行的状况，城市化水平、人口状况等。

⑥ 心理因素：

主要表现为购买或出售的心态、欣赏品味、时尚风气、接近名家心理状态，讲究门牌号码和土地号码的心态，讲究风水的心态价值观的变化等。⑦ 国际因素：

主要是国家政治状况，国际经济发展状况，国际军事状况，国际竞争状况等。

四

十三、房地产价格的构成：

①

征地补偿费：土地补偿费，青苗补偿费，集体财产补偿费，超转人员补偿费，农转工人员级差补贴，集团基金、安置劳动力补偿平地补助费、私人财产补偿费。

② 拆迁安置补偿费：私房补给、地上物补偿费、搬家费，拆房费、碴土清理费、临时设施费、周转房费、农户住房原拆原建费、单位拆迁费、安置用房费。

③ 其他土地开发费：三通一平费，勘察设计费、拆迁征地管理费

④ 住宅建筑安装工程费：住宅建筑安装工程造价。

⑤ 附属工程费：包插煤气调压站、压力点、开闭所、变电室、锅炉房、高压水泵房。

⑥ 室外工程费；指上水、污水、雨水、电力、电信、热力、煤气、庭院、围墙、人防出入口等。

⑦ 公共配套工程费：指幼儿园、文化站、中小学、卫生站、门诊部、副食店、蔬菜店、书店、小报铺、浴池、街道办事处、居民委员会、派出所、工商税务所、房管所、市政管理用房等。

⑧ 环卫绿化工程费：绿化费、绿地、公共厕所等

⑨ 政府性收费及“四源”费：“四源”费包括煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理处。

⑩ 土地出让金市政费

⑾两税一费：营业税、城市建设维护税、教育附加费

⑿管理费

⒀利润

多层和高层的比较中，高层的优势

1、从建筑材料上看，成本造价不同。一般情况下高层建筑的成本造价会比多层高出2倍，由于高层使用的是钢筋混凝土结构，它的造价在1500-1800/平方，而多层结构的造价只有500-800/平方。

2、使用寿命不同。高层的使用寿命在80-100年，而多层最多只有50年。由于住宅的使用年限是70年，所以高层过了50年之后依然可以居住的，而多层住宅到50年就已经拆除了，等于浪费了20年的土地使用权。

3、防震性能。由于高层的防震指数高，所以可以达到6度7级，而多层只能达到4度5级左右。

4、隔音、隔热、防潮、防渗水性能佳，通风效果好，夏天凉快，省电。

5、从污染指数和视野效果看，据国家卫生局检测结果表示，8层以上无灰尘污染，10层以上基本无噪音污染，所以高层污染少，空气清新，而且楼层越高，光线越好。（你拥有一片花园，我拥有一片蓝天）

6、电梯代步。对老人来说很方便，即使住2层也不用爬楼梯。“速度”

7、档次的象征，住得高说明有实力。多层与高层的比较中，高层的缺点

1、安全，电梯存在不安全因素，发生电梯事故，发生抢劫等隐患，万一有火灾不易逃生，不易扑救，云梯最高达14层，钢筋水泥不达标，工程质量无法保证，达不到标准抗震程度。

2、人口密度大

3、乘电梯有人（尤其老人）有不适感，而且一般楼梯内电梯根本不够用，等电梯耽误好多时间，万一停电或发生电梯故障根本无法出门。

4、公摊面积大，得房率低，一般70-80%

5、容积率大，人均绿地面积小，有水泥森林之称 装 修

A、不装修的好处：

1、带装修的房子价格高，自己装修省钱

2、统一的装修没有风格，像集体宿舍，没有家的感觉

3、装好了您不满意，还得拆了重装，即浪费又麻烦

4、买了带装修的房子相当于您的装修也上契税

5、大批的装修工程质量很难保证 B、装修的好处：

1、省时省力，可直接入住

2、高档楼宇带装修是身份档次的象征

3、由于是大的装修队伍，所以质量好，有保证

4、入住以后大家都装修，二三年不得安宁

5、影响电梯的使用寿命，万一损坏，上下楼不方便

6、楼道脏、乱、差

客户的问题能解释的全解释过了，还是不行，怎么办？

1、您不喜欢这个设计，其实很多人就是冲着这来的呢！

2、如果我们按每一家的意愿来建，大楼里一百多户人家，众口难调啊，您让我们怎么建啊？

3、房子这么大件商品，十全十美是不可能的，十全九美就不错了

4、相信您到现在还没有看到100%满意的房子吧？如果有，那您早就买下了，也不用到我们公司来了。关于按揭

接揭贷款是住房担保贷款的一种，是给购房者以所购住房做抵押并由其所购买住房的房地产开发物业提供担保的个人住房贷款。是为了增大市场份额，使越来越多的人买得起房子。优点：

1、可以减轻首期付款的压力，首付百分之二十即可入住，比如30万的房子首期付6万就可以入住，提前10年20年享受，花很少一部分钱即可享受高质量的生活。

2、现在借钱难，但是用银行的钱，即住了好房子又投资生意，一举两得。剩余的钱可做其它的投资，住房与投资生意两不耽误。

3、由于等额还款，在按揭还款的期限内，每个月所还的钱数是基本相同的。但随着经济的发展，通货膨胀的加深，钱币的贬值，再过几年，那时的一、二千元钱也就不会像现在这样值钱了，所以，也就等于以后还的钱会越来越少。

4、您如果首付20%，剩下的80%的钱可以去做其它投资，也相当于从银行贷款出来做投资。而由于银行按揭的贷款利率在所有的贷款利率中是最低的，所以非常划算，这样您可以住上可心的房子，又有余钱去做其他事情。更何况您多出的钱肯定不会再存起来，不管投资哪方面，回报都相当可观。

5、如果现在您仍然租房住，那么按揭也很合适。因为您每月上交的房租与交付银行的本息费基本相同，但不同的是：只多付了首付的几万块钱，银行按揭到位时付清所有的款项之后，房子是您自己的，这也是跟租房的最大的差别所在。或者您买了房子，租出去都可以，房租不但可以交上本息，说不定还能有余额，而且到时候房子还是您的。银行按揭缺点

1、房产证要抵押给银行，等到房款还完后才能拿回，所以在房款全部还完之前您的房子不能自由买卖。

2、虽然现在银行的贷款利率很低，但仍然要还，银行要赚大量的利息。

3、不但手续繁琐，而且要缴纳手续费，保险费，抵押登记费等各项费用 针对对期房有疑虑的问题客户

1、讲明购买期房的好处：

（1）期房比现房便宜，房价是随着工程的进度节节攀升的，升值速度快（2）期房的选择余地大，现在房地产公司从楼花就开始卖，到盖成现房时也剩不下多少了，即使有也是别人挑剩下的。如果一个房子现房很多，选择余地很大并不是件好事。（3）期房可以监督工程质量（4）户型设计，配套更超前

（5）如是大型团购类型可在施工过程中进行更改

2、缺点：

（1）不可预料的事情太多，盖起来到底什么样子，盖不盖得起来（2）工程质量不可预测（3）环境不可预测

2、对延期交房的说法：

（1）如果楼盘不能按期交工的话，唯一的原因就是资金不到位，但是：

A、从我们公司的实力来讲，我们是省财政厅的下属单位，先后开发了华馨园和舜玉花园等高档小区，开发实力不容置疑。

B、您从我们售楼处可以看到，我们的楼盘销售速度很快的，所以我们的资金回笼也很快，由于资金没问题，所以按期交房没问题。

（2）在购房合同中对延期交房的罚款也是很重的，以每套延期一个月5000元计算，可能这些钱对您一户没有什么的，可一、二百户就是一百多万，现在又是微利时代，我们不会不顾自己的利润去做赔钱的买卖，如果那样，我们还不如留着不卖。所以我们不会延期交房，您可以放心购买。逼 封

X先生，刚才咱们看了户型、装修、地段的情况，您也挺满意的，那咱们今天就把它定下来，您的身份证？（伸手）交现金还是支票？（客户表示回去商量一下）

您看我们现场所有的主任都在谈客户，以前2桌同时签一套房的情况也有，您如果不保留，千挑万选选好的房子可能在您一出门之后就被别人挑走了，那多可惜啊，我也是站在您的角度上考虑。回去商量商量

1、和父母商量：

您这么孝顺，在现在的年轻人中已经很少见了，不过根据我做房地产多年的经验，一般子女为父母买房，父母都是不同意的，他们虽然为子女辛辛苦苦操劳一辈子，但从不求回报，只想让子女的钱投资做生意，但从子女的角度出发，看法就不同了，一来是尽了孝道，让老人在风景秀丽的地方安度晚年，二来是投资，保值分散资金风险，老人百年之后，房产就是自己的，可以说是一举两得，买套房子送给父母，表面上会骂你乱花钱，但背后还不知怎么向街坊邻居夸耀呢！没问题，您满意，您父母肯定满意。

再说，您在外面走南闯北的，见多识广，眼光见识恐怕是上辈人无法比拟的，您父母又没有见过我们楼盘，没见过房屋的图纸，不知道这儿周围的环境，您怎么和他们商量，我已经做了二三年的房产，积累了一定的经验，也可以说是专家，有什么不明白的地方，您提出来，我帮您做一个参谋。

2、和朋友商量

X先生，根据我做房地产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都持反意见，您知道为什么，一来怕担风险，万一说好，以后您却不满意，他一定会担心受责备，二来怕您买房子时资金不足，开口向他借钱，这年代黄世仁和杨白劳的地位已经颠倒了呢，换了您，如果有朋友找您咨询房子的事，您肯定也会反对的，您说是不是？

3、对男人

买房子这么大的事，肯定要商量的，那您是跟太太商量了？说别人与太太商量我信，说您商量我就不信，您太太又没看到房子，难道她比您更有决定权吗？成功人士男人占绝大多数，您把这么好的礼物送给她，她没有理由不高兴。再说了，商量也是针对某一具体房子的，我们现在不订下，等回头您商量好了决心拿钱来时，您看中的那套早没了，上星期我的客户就是这样，后来只好换到另一套，我当时说他还不信呢？买房子最重要的是地段，在我们这里买没一点问题，您对房子又满意，还有什么犹豫的呢？房地产我是专家，您有什么顾虑我来帮您解决。

4、对女人

买房子是大事，肯定要跟先生商量的，您最好现在就给他打电话。其实呀，您先生搞事业做生意，经常在外面，在家里呆时间长的是您和孩子，只要您喜欢，您先生肯定会同意的，大家辛辛苦苦挣钱还不就是为了改善生活吗？住这么好的房子里，他回到家也会开心的，再说了，现在生意不好做，稍不留神就可能有闪失，为防万一，您现在抽出一部分资金算是改善生活，也算是做分散性投资即使您们生意不顺时，还有这套房子值这么多钱，等于为您自己留了条后路。如果哪天孩子想出国留学，把这里的房子卖了再换一套城外的，多余的钱孩子上学都有了，另一方面讲，若您担心现在买房子对您丈夫生意有影响，您不想想如果他不出钱买房子，手头很松动，那么朋友一起吃饭肯定他要掏钱，男人嘛，爱面子是天性，花钱肯定比挣钱容易，相反，如果买了房子，他自然就会想以后不乱花钱，每日省出一些钱，这不是对您全家有好处的事吗？ 商品房价格不会下降

一、住房的建筑成本存在刚性，我国商品房的成本一般有建安成本，土地费用，拆迁费用，城市基础设计配套，利润以及相关税费及方面构成。

（1）建筑成本不仅不会下降，反而随着市民对住房质量要求的提高和房地产在增长时期对建材价格，劳动力价格的拉动作用还会上升。

（2）城市中土地供给的低弹性，土地需求的高弹性。地价主要受城市化水平和城市土地化资源量所决定。

（3）拆迁费用日前在多所城市呈上涨趋势，降价亦不太可能。

（4）如果降低城市基础设施配套费用，削减城市基础设施建设支出，会给城镇住房建设带来更大困难。

二、从房价的变化趋势看，一般都是随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性，土地供给的低弹性和房屋需求的高弹性决定的。

首先，人口多土地少，地价每年的上涨趋势是一定的。

其次，随着城市水平提高，必将导致城市人口的不断增加，从而对住房的需求量会加大。再次，从国外房地产的发展经验来看，经济起飞或加速阶段，地价或楼价一般不会出现大幅度降价现象，反而随着经济的迅速发展而引起一定幅度的上升，我国经济正处于经济起飞后加速发展时期，因此房价应稳中上升不会出现大幅度降价现象。因此无论从国际经验还是从我国实际出发考虑，商品房价格稳中有升，带有客观必然性。

一、从我国城市商品房价格实际变动曲线分析，一九八七年至一九九六年大约十年间平均增长18.7%，即使在房地产不景气的93-96年，四年间平均增长也在11%，因此取消不合理收费，虽然能从房价中下降几个百分点，却不会改变商品房价格总体上升的趋势。

第三篇：房地产基础知识全方位培训资料

余源鹏房地产大讲堂

房地产基础知识全方位培训资料

---以下内容来源于余源鹏房地产大讲堂

房地产基础知识全方位培训资料第一部分： 房地产及其产权基础知识

该部分主要包括房地产概论、地产基础知识、房产基础知识、产权及登记基础知识、商业地产基础知识和其他地产基础知识等内容。房地产基础知识全方位培训资料第二部分： 房地产开发全过程基础知识

该部分的内容主要讲述房地产开发经营概论、房地产开发项目的立项和可行性研究、国有土地使用权的取得和国有土地使用权证的办理、建设用地规划许可证和建设工程规划许可证的办理、施工招标与建筑工程施工许可证的获取、商品房预售与商品房预售许可证的办理、竣工验收与交付使用、房地产证的办理、物业管理与房屋修缮等内容。

房地产基础知识全方位培训资料第三部分： 房地产交易与营销基础知识

该部分的内容主要讲述房地产销售、商品房买卖合同、房地产转让、房地产抵押、房地产抵押贷款、房地产交易的相关税费、房地产中介服务、房屋租赁、房地产价格、房地产市场营销等内容。房地产基础知识全方位培训资料第四部分： 房地产规划与建筑工程基础知识

该部分的内容主要讲述房地产规划、房屋建筑学、房屋面积计算、建筑材料与设备等内容。

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现设置的培训课程有： 房地产基础知识实战入门培训的29节课； 房地产经纪人快速成交与职业晋升的15节课； 商业地产策划定位与规划设计要诀800个； 房地产项目报批报建培训课程； 房地产开发流程培训课程； 房地产营销策划培训课程； 房地产策划师培训课程； 房地产售楼员培训课程； 房地产一线销售管理培训课程； 房地产广告策划与媒介传播实操培训； 房地产定价培训；

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房地产基础知识实战入门培训的29节课

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第1章

房地产及其产权基础知识 1.1 房地产概论

1.1.1 房地产的相关概念和特征

1.房地产、物业和不动产三者的概念

2.房地产、物业和不动产三者的区别

3.房地产的特征

1.1.2 房地产业的相关概念和作用

1.房地产业

2.房地产投资开发业 3.房地产服务业

4.房地产业的作用

1.1.3 房地产开发的相关概念和分类

1.房地产开发和房地产开发商的概念

2.房地产开发的分类

1.1.4 房地产市场的相关概念和分类

1.市场的概念 2.房地产市场的概念 3.房地产市场的分类

1.1.5 房地产开发的相关法律体系

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1.房地产开发法律。2.房地产开发法规。3.房地产开发规章。

4.房地产开发其他相关法规。

1.2 地产基础知识

1.2.1 地产的概念和我国的土地制度

1.地产的概念 2.我国的土地制度

1.2.2 土地权利

1.土地权利的相关概念

2.土地权利的相关问题解答 1.2.3 土地储备和土地供应

1.土地储备的概念

2.土地储备的相关问题解答 3.土地供应的相关问题解答 1.2.4 土地开发与土地利用计划

1.土地开发与土地利用计划相关概念

2.土地开发的相关问题解答 3.土地利用计划的相关问题解答

1.2.5 国有土地有偿使用费

1.国有土地有偿使用费的相关概念

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2.新增建设用地有偿使用费的相关问题解答

1.2.6 土地使用权的出让与转让 1.土地使用权出让与转让的相关概念

2.土地使用权出让年限和方式

3.土地使用权招标拍卖挂牌的相关问题解答

4.土地使用权转让的相关问题解答 1.2.7 土地价格与土地市场

1.土地价格的相关概念及问题解答 2.土地市场的相关概念及问题解答 1.2.8 国有土地使用权出让收入

1.国有土地使用权出让收入的概念

2.国有土地使用权出让收入的相关问题解答

1.2.9 土地征用与征收

1.土地征用与征收的相关概念

2.土地征用与征收批准权限的相关问题解答

3.土地征用与征收补偿费用的相关问题解答

4.土地征用与征收涉及农户用房的相关问题解答

1.3 房产基础知识

1.3.1 房屋产权类型的相关名词 1.3.2 房屋开发类型的相关名词 1.3.3 房屋产品类型的相关名词

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1.3.4 房屋建筑类型的相关名词 1.3.5 保障性住房

1.保障性住房的相关概念

2.经济适用房的相关问题解答

3.廉租住房的相关问题解答 4.公共租赁住房的相关问题解答

1.3.6 国有土地房屋征收与拆迁

1.国有土地房屋征收与拆迁的相关概念

2.国有土地房屋征收的相关问题解答

3.国有土地房屋拆迁的相关问题解答

1.4 产权及登记基础知识

1.4.1 房地产产权及登记

1.房地产产权及登记的相关概念

2.房地产产权登记的相关问题解答 1.4.2 土地登记

1.土地登记的相关概念

2.土地登记的相关问题解答 1.4.3 房屋产权及登记

1.房屋产权及登记的相关概念

2.房屋产权及登记的相关问题解答

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1.5 商业地产基础知识 1.5.1 商业地产开发及经营

1.商业地产的相关概念

2.商业地产的类型

3.商业地产的经营模式

4.商业地产的开发原则

5.商业地产的管理理念

6.商业地产设计的相关名词 1.5.2 商圈及商圈分析

1.商圈的概念 2.商圈的组成 3.商圈分析的概念

4.商圈分析考虑的因素

1.5.3 零售业态

1.零售业态的概念

2.零售业态的分类和特点

1.5.4 购物中心

1.购物中心的概念及特点

2.购物中心的分类

1.5.5 社区商铺

1.社区商铺的概念

2.社区商铺的类型

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3.社区商铺的特点

4.住宅底商的概念和特点

1.5.6 写字楼

1.写字楼的概念

2.写字楼的等级划分 3.写字楼的营销知识

1.6 其他地产基础知识 1.6.1 工业地产基础知识 1.工业地产的含义

2.工业地产的类型

3.工业地产的特性

4.工业地产策划的含义

5.工业地产的开发模式

1.6.2 旅游地产基础知识 1.旅游地产的概念

2.旅游地产的主要经营模式 1.6.3 文化地产基础知识 1.文化地产的概念

2.文化地产四大标准 3.文化地产的模式 1.6.4 养老地产基础知识

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1.养老地产的概念

2.养老地产的主要产品形态 3.养老地产的主要运营模式

第2章

房地产开发全过程基础知识

2.1 房地产开发经营概论

2.1.1 房地产开发经营的相关概念

2.1.2 房地产开发公司的设立

1.设立房地产开发公司的条件

2.内资房地产开发公司的设立程序 3.外资房地产开发公司的设立程序 4.申请领取《房地产开发企业资质证书》 5.房地产开发企业资质管理

2.1.3 房地产开发经营基本财务名词

1.房地产开发经营财务分析的常见名词

2.房地产开发项目的简单成本费用构成3.房地产开发项目的经营收入构成 4.房地产开发项目的经营支出构成

2.2 房地产开发项目的立项和可行性研究

2.2.1 房地产开发项目建议书

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2.2.2 房地产开发项目立项

1.项目立项的概念

2.项目立项申报材料

2.2.3 房地产开发项目可行性研究

1.项目可行性研究的概念

2.项目可行性研究的内容

3.可行性研究报告的模式

2.2.4 房地产开发项目选址意见书

2.3 国有土地使用权的取得和国有土地使用权证的办理

2.3.1 国有土地使用权获取的相关概念和主要方式

1.国有土地使用权获取的相关概念 2.国有土地使用权获取的主要方式

2.3.2 国有土地使用权出让程序及相关问题解答

1.国有土地使用权出让的一般程序

2.国有土地使用权出让程序的相关问题解答

2.3.3 国有土地使用权出让合同的相关问题解答

2.3.4 国有土地使用权证的办理及登记 1.国有土地使用权证的办理 2.国有土地使用权登记

2.4 建设用地规划许可证和建设工程规划许可证的办理

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2.4.1 建设用地规划许可证的办理及相关问题解答

1.建设用地规划管理与建设用地规划许可证

2.建设用地规划许可证办理的相关问题解答

2.4.2 房地产项目规划设计的主要内容 1.设计任务书 2.设计周期

3.方案设计

4.初步设计

5.施工图设计

2.4.3 房地产项目规划设计的招投标及审查申报

1.房地产项目方案设计的招投标

2.房地产项目规划设计的审查

3.房地产项目规划设计的申报

2.4.4 建设工程规划许可证的办理及相关问题解答

1.建设工程规划许可证的办理

2.建设工程规划许可证的相关问题解答

2.5 施工招标与建筑工程施工许可证的获取 2.5.1 建设工程项目报建 2.5.2 建设工程招标投标

1.建设工程招标投标的方式 2.建设工程招标投标的基本程序

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3.建设工程施工和监理招标投标

4.建设工程监理的主要工作内容

2.5.3 建设工程质量安全监督办理

1.建设工程质量监督的办理 2.建设工程施工安全监督的办理

2.5.4 建筑工程施工许可证的办理及相关问题解答

1.建筑工程施工许可证的办理

2.建筑工程施工许可证的相关问题解答

2.5.5 建筑工程与市政设施的接驳

1.概述

2.与自来水设施的接驳

3.与天然气（管道煤气）系统的接驳

4.与供电系统的接驳 5.与供热系统的接驳 6.与市政排污系统的接驳

7.道路占用审批手续 8.道路挖掘审批手续

2.6 商品房预售与商品房预售许可证的办理 2.6.1 商品房预售的相关概念及问题解答

1.商品房预售的相关概念

2.商品房预售的相关问题解答

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2.6.2 商品房预售许可证的办理及内容

1.办理商品房预售许可证应提交的资料

2.《商品房预售许可证》包含的内容

2.6.3 商品房销售明码标价的概念及相关问题解答

1.商品房明码标价的概念

2.商品房销售明码标价的相关问题解答

2.7 竣工验收与交付使用

2.7.1 竣工验收的相关问题解答 2.7.2 交付使用的相关问题解答

2.8 房地产证的办理

2.8.1 房地产证的相关概念

2.8.2 房地产证的相关问题解答

2.8.3 房地产证办理的相关问题解答

2.9 物业管理与房屋修缮

2.9.1 物业管理的相关概念

2.9.2 房屋修缮与保修

1.房屋修缮与保修的相关概念

2.房屋修缮与保修的相关问题解答

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第3章

房地产交易与营销基础知识

3.1 房地产销售

1.房地产销售的相关概念

2.房地产销售的相关问题解答

3.2 商品房买卖合同

1.商品房买卖合同的相关概念

2.商品房买卖合同的相关问题解答

3.3 房地产转让

1.房地产转让的相关概念

2.房地产转让的相关问题解答

3.4 房地产抵押

1.房地产抵押的相关概念

2.房地产抵押的相关问题解答

3.5 房地产抵押贷款

3.5.1 房地产抵押贷款的相关概念

3.5.2 个人住房商业性贷款的相关问题解答

3.5.3 个人住房公积金贷款的相关问题解答

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3.6 房地产交易的相关税费

3.6.1 房地产交易的相关税收

1.税收与税率 2.契税 3.印花税

4.营业税

5.营业税附加 6.个人所得税 7.土地增值税 8.房产税

3.6.2 房地产交易的相关费用

3.6.3 一手房交易的相关税费

1.出售一手房需要支付的税费

2.购买一手房需要支付的税费

3.6.4 二手房交易及相关税费

1.二手房交易的相关概念

2.二手房交易的相关问题解答

3.二手房交易的相关税费

3.7 房地产中介服务

1.房地产中介的相关概念

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2.房地产中介的相关问题解答

3.8 房屋租赁

1.房屋租赁的相关概念

2.房屋租赁的相关问题解答

3.9 房地产价格

3.9.1 房地产价格的相关概念

3.9.2 房地产价格的种类

1.市场价格、理论价格、评估价格 2.土地价格、建筑物价格、房地价格

3.总价格、单位价格、楼面地价

4.买卖价格、租赁价格、抵押价格、课税价格、征用价格

5.基准地价、标定地价、房屋重置价格

6.底价、期望价、补地价

3.9.3 房地产价格的影响因素

1.供求状况

2.自身条件

3.人口因素

4.经济因素

5.环境因素

6.社会因素

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7.行政因素 8.心理因素

9.国际因素

3.10 房地产市场营销

3.10.1 房地产市场营销的相关概念 3.10.2 房地产市场调查与细分

1.房地产市场调查与细分的相关概念

2.房地产市场调查的主要内容

3.房地产市场调查资料的获取途径 4.市场细分的依据。3.10.3 房地产项目定位

1.房地产项目定位的相关概念

2.房地产项目定位的考虑因素

3.房地产目标客户群定位

3.10.4 房地产价格策略

1.房地产价格策略的相关概念

2.房地产产品定价方法

3.房地产产品定价策略

3.10.5 房地产销售策略与控制

1.房地产销售策略的相关概念

2.销售控制中要主推或保留的单元

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3.销售控制中的价格走势策略

4.销售控制中的折扣策略

3.10.6 房地产广告

1.房地产广告的载体 2.房地产广告的相关规定

第4章

房地产规划与建筑工程基础知识 4.1 房地产规划

4.1.1 房地产规划设计的相关概念

1.城市规划与小区划分

2.小区规划的基本指标

3.小区规划的基本设施

4.小区规划的基本用地

5.小区规划的基本参数

4.1.2 城乡规划实施的相关问题解答

4.1.3 住房建设结构比例的相关问题解答

4.2 房屋建筑学

4.2.1 房屋建筑的相关概念

4.2.2 住宅建筑的相关概念

4.2.3 房屋构造的相关概念

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4.2.4 房屋建筑图识读

1.建筑施工图的识读 2.建筑总平面图的识读 3.平面图的识读

4.立面图的识读

5.剖面图的识读

6.构造详图

4.3 房屋面积计算

4.3.1 房屋面积的相关概念

4.3.2 房屋面积计算的相关规定 1.套内使用面积计算的规定 2.阳台面积计算的规定

3.计算全部建筑面积的范围 4.计算一半建筑面积的范围 5.不计算建筑面积的范围

6.成套的房屋的建筑面积测算

7.共有共用面积的处理和分摊公式 8.共有建筑面积的分摊

4.3.3 房屋面积计算的相关问题解答

4.4 建筑材料与设备

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4.4.1 建筑材料勤劳的蜜蜂有糖吃

4.4.2 建筑设备

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第四篇：房地产销售基础知识

房地产销售基础知识-基本信息

房地产五证两书:

一、《建筑用地规划许可证》建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。

二、《建设工程规划许可证》有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。

三、《国有土地使用证》经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。

四、《建设工程施工许可证》建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。

五、《商品房销售(预售)许可证》市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件。

六、“两书”《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。2.房屋的建筑面积

是指按房屋建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和（即房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积），它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。1.房屋的结构形式

主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混房屋一般在6层以下。砖木结构：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构成的房屋。

钢筋混凝土结构：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其它材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层房屋多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。

3.商品房销售面积

商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。

4.建筑面积的计算规定 是建筑物外围面积的展开，是指建筑物各层次外围面积的总和。由于房屋使用要求、结构形式的不同和装饰方面诸多因素，造成房屋不太规则。国家根据房屋使用程度的不同，对房屋建筑面积的测算制定了相应的规定。针对房屋建筑物的主要规定有：

1)作为永久性结构的房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算。2)建筑物内所有永久性建筑层高在2.2米以上的，包括房屋内的夹层、插层，技术层（即管道层，储藏室等）和2.2米以上的楼梯间、电梯间、均按一层计算建筑面积。层面上的楼梯间，水箱间，电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的建筑和地下室，半地下室及相应进出口，层高在2.2米以上的按其外围水平投影面积计算。

3)穿过房屋的通道，房屋内的门厅，大厅均按一层计算建筑面积；大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按其水平投影面积计算。

4)楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。

5)与房屋相连的有柱走廊，房屋间属永久性封闭的架空通廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其围护结构和柱的外围水平投影面积计算。与房屋相连的有上盖无柱的走廊，连廊按其围护结构外围水平投影面积一半计算；有顶盖未封闭永久性的架空通廊，按外围水平投影面积的一半计算；房屋之间无上盖的架空通廊（天桥）不计算建筑面积。

6)有柱或有围护结构的门廊，门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。

7)全封闭的阳台挑廊按其外围水平投影面积计算。未封闭的阳台，挑廊按其围护结构的外围水平投影面积的一半计算。

8)有伸缩缝的房屋，若在室内，伸缩缝计算面积。与室内不相通的房屋间的伸缩缝不计算建筑面积。

9)属永久性结构有上盖的楼梯按各层水平投影面积计算，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。

10)突出房屋墙面的构件，配件，装饰柱，装饰性的玻璃幕墙，垛，勒脚，台阶，无拄雨蓬等，骑楼过街楼的底层用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花园，游泳池等均不计算建筑面积。

11)以上规定基本土涵盖了房屋所有建筑面积，它是各面积计算的基础。5.套内建筑面积的计算

房屋为了满足各种需求和结构上的需要，各套面积不一定相等，就必须将各套房的面积分别进行测算。套内建筑面积是由套内房屋的使用面积，套内墙体面积，套内阳台面积三部分组成。1)套内房屋的使用面积：套内房屋的使用面积为套内房屋使用空间的净面积，按水平投影面积计算：它包含了套内卧室、起居室、卫厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁柜等空间面积的总和；套内楼梯按自然层数的面积总和计算；套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积，内墙面装饰厚度亦计入使用面积。

2)套内墙体面积：是指套内使用空间周围的维护或承重墙体，或其他承重支撑间隔体所占的面积。其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙等共有墙均按水平投影面积的一半计人套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积全部计人套内墙体面积。

3)套内阳台建筑面积：按阳台建筑面积的计算规定计算，套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙的水平投影面积计算。其中封闭阳台按水平投影面积全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影面积的一半计算建筑面积。6.公有建筑面积的计算和分摊 一般房屋除了专有别墅以外，都有公共使用面积的部分。最简单的有楼道、楼梯、楼梯间等，这部分面积应由各户进行分摊。公有面积的处理原则一般按各户房屋建筑面积比例进行分摊。

1)共有建筑面积的内容：共有建筑面积包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室、以及为整栋建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积，按水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙、以及外墙水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、作为人防工程的地下室、都不计人共有建筑面积。将这几部分面积和计起来即为共有面积总和。

2)共有建筑面积的计算方法：整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、以及人防工程等建筑面积；即为整栋建筑物应分摊的共有建筑面积。

3)各户分摊公用建筑面积的计算方法：其基本思路就是用各户套内面积按比例进行分摊

第1步：计算分摊系数

分摊系数＝需要分摊的公用面积之和／各套内建筑面积之和＝（总建筑面积之和一各套内建筑面积之和）／各户套内建筑面积之和。

第2步：各套房的公用分摊面积＝分摊系数×各套内建筑面积。7.使用率

房屋套内净面积（即使用面积）和房屋建筑面积的比为使用率．—般高层塔楼在72％至75％之间，板楼在78％至80％之间。

怎样计算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要指标。

比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积，这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。11.居住面积

房屋的居住面积是指房屋建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面（即结构面积）。12.使用面积 房屋的使用面积，指房屋各层平面中为生活起居所使用的净面积之和。计算房屋使用面积，在过去主要用来计算和征收公共房屋房租时使用。采用使用面积的计算，可以全面地反映房屋所有权人与房屋使用权人的租赁关系；计算房屋使用面积，可以比较直观地反应房屋的使用状况，但在房屋买卖中一般不采用使用面积来计算价格。

计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式房屋中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算房屋租金，都是按使用面积计算。13.建筑面积

房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层房屋楼的建筑面积，则是各层建筑面积之和。不难看出对于一幢房屋楼来说，房屋的建筑面积＝居住面积十辅助面积十结构面积，也可表示为：房屋的建筑面积＝使用面积＋结构面积。当然房屋的公共面积包含在房屋建筑面积之中，是由部分辅助面积和部分结构面积构成。14.房屋的开间

在房屋设计中，房屋的开间（即宽度）是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。房屋开间一般为3.0－3.9米，砖混结构房屋开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度、增强房屋结构整体性、稳定性和抗震性。15.房屋的进深

在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的房屋具有良好的自然采光和通风条件，房屋的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇房屋房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。在房屋的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的房屋进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内自然光线不足。16.层高：房屋的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。17.净高：房屋的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高＝层高－楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫“净高’。

18.什么是房屋组团：我们所熟悉的居住区，从布局上看多是外向开放型的，小区与主要街道没有界线，小区内楼宇成排排列，道路畅通无阻。这种布局的缺点是不但形象单一死板，而且给住户带来不安全感。而房屋组团是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结构。院落式的布局，用四面楼房围合成封闭的空间，由单一的出入口出入，它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往的氛围和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，非常符合现代人交流的心理需要。19.什么是花园式房屋

花园式房屋也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，房屋水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收入者购买。20.居住组团

一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。21.跃层和复式、错层有什么区别？

通常情况，跃层房屋是一套房屋占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室；二层安排卧室、书房、卫生间等。

复式房屋在概念上是一层，但层高较普通的房屋（通常是2.7米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高房屋的空间利用率。这种做法是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。复式房屋实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式（夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，在平面的外边缘有栏杆或栏板，上面的人可以看见下面，下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空”），与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层房屋的上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式房屋的空间是两种不同的类型。跃层和复式的面积汁算：跃层房屋如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。如果跃层部分的高度不够一个完整的层高，可以参照披屋顶使用面积的计算标准：

如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积：使用房间的净高度最低处不应低于1.5米（含）：使用房间净面积的一半（含）以上不低于2.1米（含）。

满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超过2.l米（含）部分不足房间总面积的2倍计入使用面积。错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式房屋丰富的空间感。可以利用错层房屋中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式房屋，可以减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种房屋的人有较大吸引力。但错层式房屋不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档房屋。22.现房

是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。23.期房

是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。24.二手房

即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。25.尾房

又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品房屋的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。26.公摊面积

商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

1)电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；房地产销售基础知识 2)各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

27.公用建筑面积分摊系数

将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。

28.标准层：是指平面布置相同的房屋楼层。29.平台：是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由房屋底层地面伸出室外的部

30.地下室：是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者。

31.玄关：是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

32.隔断;是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。

第五篇：房地产销售文秘培训资料

房地产销售文秘培训资料

一，形象气质

1、形象包装整齐着装专业工作制服，化装及饰物配戴要符合着装、工作性质。

2、座——“正坐或斜坐”坐座位三分之二，双腿膝盖处、脚掌处合拢，大腿与小腿形成90

度角相互垂直。

立——抬头挺胸、双腿合拢、侧面形成直线，两手合拢放在小腹处。

一，客户来访登记步骤

第一步在售楼中心（门内）接待，并为客户安排座位。（如：“先生/小姐你好/你们好：看房这边请。。）

第二步与客户互相认识，并给其做好来访登记。（如：“先生/小姐你（你们）请座，我姓王，是这里的销售秘书，做客户来访统计的，请问先生/小姐你贵姓？。。电话号码是13几或15几呢”？）

第三步询问客户今天来看房，是否第一次（如：张先生/小姐，今天到我们这里看房是不是第一次？）。之前有没有亲戚或朋友来看过或是购买过，若有，了解清楚其来看过或是购买过的亲戚、朋友名字、电话，其来此看房是否是他们介绍（如：张先生/小姐，你说来我们这里看过房的这位朋友他叫什么名字？或电话是多少呢？是不是他介绍你们来看房的，有没有让你们找哪们销售人员呢？），若是，就属“客带客”，安排给接待其介绍人的销售人员接见。反之，就按“排轮次序”安排，若其对介绍人表述不完善或是第二次以上来看房，但记不清之前给你介绍的销售人员的，可通知所有销售人员在1—3分钟内查找，（查出就对号安排）若查不出符合的，按“排轮次序”安排。拨打过咨电无介绍人的按“排轮次序”安排（如：张先生/小姐，你们在来售房部之前，有没有来电话咨询过？是如何知道售房信息的呢？）。

第四步来访登记完成后，正确介绍专业置业顾问与客户互相认识。（如：张先生/小姐，这位是我们这里专业的置业顾问——向阳，由他来为你介绍我们的房产，你们慢慢详细了解。）

第五步端水给客户。工作结束离开。