房地产项目销售管理培训资料(刘显才)

第一篇：房地产项目销售管理培训资料(刘显才)

• • • • • • • • • • • •房地产销售6类经典SP技巧

1、销控SP：即控制房源。过去，我们卖房子时，对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。

2、同事间的SP·见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？ ·销代无法解决问题时 ·客户下不定时 ·客户进门时等情况都需要同事配合。

3、喊柜SP：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信 “昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”

4、电话SP：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。开始像与客户打电话一样讲话。

5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。

6、客户SP：故意向两个客户推荐同一套房子，让其抢购同一套房子，造气，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛，逼迫其尽快下决心。

第二篇：房地产销售实战技巧培训资料(刘显才)

• 对未成交客户必须遵守的5项原则

1、没有最好的，只有最合适自己的，在强调一次客户认同的项目（户型）优点让其加深印象；

2、真诚向对方道歉“因为我没给你介绍好，导致这么好的房子您都下不了决心”； 替对方遗憾，“这两天看房的人很多，下次过来这套房可能就不在了”“我们这你要都买不下手，整个xxx你都没法挑了”。

3、表明后续的服务态度，让客户有疑问随时可以找自己，“生意不成朋友在”，通过这次接触，希望以后大家能成为朋友。

4、把项目资料和协议给对方准备好，重点的地方划圈出来，以便客户回去有重点阅览回忆；

5、三天内至少要电话回访一次，告诉他（她），他挑选的房型（或楼层或朝向）这几天卖得非常好，他看上的那套别人已经交定金了。以后有机会再来再给他推荐其他类近的户型（楼层）了。注：回访电话，收放要自如，要摸清对方意向，意向浅就告诉他看上的已经卖

了；在犹豫的，告诉他这两天别人也看上了，两天内来了几次，可能马上要交钱；意向深的，表示自己破例给他拖几天，让其尽早过来。

第三篇：房地产销售技能培训资料(刘显才)

和看房客户拉近关系的20个小秘诀

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

2.找到某种共同的基础（共同话题）

3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁

4.让客户笑起来，让他感到很开心

5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意

9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人

11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密

13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等

15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）

16.始终彬彬有礼

17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁

18.直接提出自己的要求（有些时候）

19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致

20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

第四篇：房地产销售逼定技巧培训资料(刘显才)

逼定时的7大细节和6大注意事项

逼定关注细节：

1、反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

2、一再保证，现在决定购买是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

3、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

4、诱发客户惰性。

客户在决定时需要勇气。销售人员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”

5、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。

意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”

6、假设一切已解决，拿出合同草拟付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

7、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

逼定注意事项 ：

1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；

2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；

3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；

4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?

5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；

6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。

第五篇：房地产经纪人销售技巧培训资料(刘显才)

逼定时常挂嘴边的11种话术

1.这套房子我的客户××已经看好了，他明天上午就过来交定金，你别卖了

2.咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你如果看好的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在定不定你随意，反正下午就会卖掉的3.您如果现在能定的话我觉得您最好现在就定否则肯定没有了

4.什么××主任这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午(明天)就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多

5.那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的6.您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？今天您就能定下来吗？我在帮您想想办法——您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金

7.电话:××主任那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先让他换一下吧，一定要留住，××昨天不都讲好了吗，怎么可能反悔

8.现场：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了吗，下午就来交定金，要不你看你客户是不是最好换一套，因为人家下午就来

9.当看到主任和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打个电话，说同样要定这套房子，下午交定金（间接逼定）

10.当看到主任和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定那套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交定金，然后说要给客户打电话

11.打假电话，可以装成另一个客户给主任打电话，说今天××时间过来交钱，让主任把那套房子一定给我留着，给客户造成一种危机感