置业顾问销售技巧培训 的8项原则(刘显才)[精选多篇]

第一篇：置业顾问销售技巧培训 的8项原则(刘显才)

• • • • • • •客户成交后必须遵循的8项原则

1、真诚的恭喜对方，赞美对方的眼光和决定；

2、再次把他这套房源的优点强调一遍，让其加深印象；

3、把项目资料和协议给对方准备好，重点的地方划圈出来，以便客户回去有重点阅览回忆；

4、表明后续的服务态度，让客户有疑问随时可以找自己 “卖一套房，交一个朋友”；

5、三天内至少要电话回访一次，告诉他（她），他挑选的房型（或楼层或朝向）这几天卖得非常好，再次夸奖他的眼光和当即决定的英明，半开玩笑说过一两年帮他炒出去；顺便让他有朋友需要买房的帮忙介绍；

6、成交现场千万不要在客户面前喜形于色得意忘形，客户会有上当受骗的感觉；成交不是销售的结束，而是刚开始。要记住，每个成交的客户都是你丰富的资源宝库。

7、对方如果是夫妻一同来的，回访电话一定要打给同性；

8、回访电话尽量是在晚上8点左右，白天一般都忙事效果不会太好。

第二篇：房地产销售技巧培训(刘显才)置业顾问常用的15句顺口溜

置业顾问常用的15句顺口溜1、2、留金子，留银子，不如给孩子留房子 要想孩子一世好，买套房子少不了

3、人生需要智慧,选择需要勇气,买房子需要眼光

4、生活态度决定生活方式,生活方式取决与消费理念

5、你现在买的不是物有所值,而是物超所值

6、任何商品,价格永远是以价值作为支撑点

7、货比三家不吃亏,看好的东西错过了就要吃大亏

8、晚买不如早买,早买不如现在买

9、合理的投资可使夫妻奋斗减少十年

10、人的健康是由环境决定的,它不仅只是自然环境,还有人文环境

11、社区规模的大小,决定房子升值空间的大小

12、了解房子从朋友开始,选择房子从规模开始,定房子从性价比开始,健康从运动开始

13、买房应在品质.质量上斤斤计较,而不是在价格上,打折实际是表面受益,实际还是羊毛出在羊身上

14、远近是曾经用距离衡量,现在是用时间衡量

15、房价是由质量决定的,价格越便宜,质量就越差,房子的寿命是由建筑成本决定的,成本越低寿命就越短

第三篇：房地产销售实战技巧培训资料(刘显才)

• 对未成交客户必须遵守的5项原则

1、没有最好的，只有最合适自己的，在强调一次客户认同的项目（户型）优点让其加深印象；

2、真诚向对方道歉“因为我没给你介绍好，导致这么好的房子您都下不了决心”； 替对方遗憾，“这两天看房的人很多，下次过来这套房可能就不在了”“我们这你要都买不下手，整个xxx你都没法挑了”。

3、表明后续的服务态度，让客户有疑问随时可以找自己，“生意不成朋友在”，通过这次接触，希望以后大家能成为朋友。

4、把项目资料和协议给对方准备好，重点的地方划圈出来，以便客户回去有重点阅览回忆；

5、三天内至少要电话回访一次，告诉他（她），他挑选的房型（或楼层或朝向）这几天卖得非常好，他看上的那套别人已经交定金了。以后有机会再来再给他推荐其他类近的户型（楼层）了。注：回访电话，收放要自如，要摸清对方意向，意向浅就告诉他看上的已经卖

了；在犹豫的，告诉他这两天别人也看上了，两天内来了几次，可能马上要交钱；意向深的，表示自己破例给他拖几天，让其尽早过来。

第四篇：楼盘销售顾问谈判培训(刘显才)优秀置业顾问接待客户的9大禁忌

1、碰到客户，沉不住气，急功近利；

2、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意；

3、客户口说“不错”，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，不加关注；

4、没详加明察细考，就认定对方必然会买，一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基本销售员最常犯的错误；

5、客户问什么，你答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。营销应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导买卖游戏规则——最好的防守是进攻；

6、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖；

7、切记对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点；

8、切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以买不买决定于销售员的行销技巧，和第几次来没多大关系。

9、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问自己明白对方的心态吗？通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步该如何应对，主控权操之在己。

第五篇：房地产置业顾问如何陪客户看房(刘显才老师)

房地产置业顾问如何陪客户看房

（一）要为客户选择合适的房子：

销售人员向客户介绍的房子，必须在客户的购买力之内，不能“强人所难”否则会出现很尴尬的局面，经济实力是人们的敏感话题。

1、总价合理

销售人员向客户介绍的房子，可以稍高于其购房预算，但必须在客户购房的购买力之内，否则会出现很尴尬的局面，经济实力是人们的敏感话题。

2、单价合理

在销售人员选择介绍给客户的房子时，第一个要求应该是满足客户的需要，第二个要求是房子的单价要接近市场价。许多推销员总是不是从客户的角度着想，而是按自己的兴趣来选择介绍给客户的房产，他们总是喜欢先介绍那些有高额佣金或提成的房产。如果销售人员所介绍的房子不符合客户的需求，那就意味着浪费客户的时间和信任。

3、合理的看房的数量

不要将销售人员所掌握的房源都让客户看一遍。看的越多，他们会越糊涂。最后他便搞不清每套房子的具体特征了。销售人员应根据客户需求，确定1至3套介绍给客户的房子，然后准备几套备用房源，但总数不能过多。

（二）确定看房路线及接待要点：

看房路线要选择在能充分反映楼盘景观、特色设施集中的线路上，通过这条线路看使客户感到愉快，精神振奋，从而产生强烈的购房欲望，并且要保证该看房路线能充分展示该楼盘对客户的“卖点”。

（三）几种看房方式：

1．徒步看房：

（1）如果来的客户年龄偏大

（2）如果客户是对年轻夫妇

2．乘车看房：

特别值得注意的几点：

1、陪客户看房途中，要把自己楼盘或小区的特色(及周边的大环境发展远景、交通等情 况向客户逐一介绍，使客户在看房之前对小区的综合配套便有了深刻印象和浓厚兴趣，为成交打下基础。但是“一条令人愉快的看房路线”并不意味着回避那些楼盘的不利因素，销售人员应该让客户知道这套房子或该小区的不足之处，告诉客户任何会影响他们购买决策的消息，不要企图隐瞒那些不利因素。

2、陪客户行走介绍时要针对不同客户变换介绍内容，要处处体现礼貌、成熟、专业。

3、避免向客户介绍过多的房产信息。过多的信息会令其心神不定。

4、要有意识地介绍一些小区内居住着的杰出人物(如名医、歌星、体育明星、英雄人物等)，有相当多的客户会因为“理想的邻居”而增加购买的欲望。

5、向客户提问有助于销售人员更进一步地了解他们。销售人员可以详细地询问一些他们曾看到过的房子以及他们的感受，销售人员的询问会有助于调整看房计划。

6、不要吸烟，也不要问客户是否可以吸烟，销售人员吸烟会使客户分心，并降低你的权威感。

（四）看房策略：

1． 三者择一法：

陪客户看三套房源，把最合适客户的房子放在最后，让顾客觉得越来越好，最后促成下订。

2．精品优先法：

陪客户看三套房子，首先带顾客看的是那套客户认为最符合要求的房子，如果客户对某一套房子反应很好，那就没必要再去看其他的房子了。该着手进入成交阶段。这种推荐方法效率较高。

3．耳目一新法：

4．旁证销售法：