房地产销售如何成功逼单

第一篇：房地产销售如何成功逼单

案例分享——如何成功逼单？

案例：现有老客某先生于前几天入场，了解后对项目比较认可，置业顾问当天想立即逼单。客户表示女朋友未曾到项目了解，客户表示要带女朋友看过之后方能决定。2天后客户自己带着女朋友进场了解，且自行给女朋友介绍。女朋友没有表示出很喜欢的感觉，但是由于现场客户较多氛围较好，某生确实挺喜欢项目，然后跟置业顾问说：“我们资金有点紧张估计要2个月后才能凑齐首付款，如果你能帮我们申请下来就定了。”由于公司从未批过2个月的延期，置业顾问逐去找经理申请，经理要求再次跟客户落实是否申请下来就交定金?但是置业顾问认为，客户自己提出要定房的要求应该不会是假就没有去再次跟客户落实。结果申请下来了，客户犹豫，迟迟不交定金，最终客户没有认购就走了。

如何能成功的进行逼单？是我们一直探索的课题。在长期的实践过程中总结了如下几个基本技巧。

一、就座的技巧：

在接待客户过程中引导客户选择良好的位置入座也是起到推波助澜的作用，一般遵循以下几个基本原则：

1、置业顾问应选择入座面朝售楼部门口或销售前台的座位（作用：A、置业顾问可以很好的观察门口客户入场情况，B、观察前台情况C、方便与同事之间进行现场SP）

2、如一组客户为情侣或夫妻应靠近同性入座（特别是女置业顾问接待时更要注意靠近同性入座）

3、一组客户人员较多的情况下，置业顾问应选择靠近话语权最大者入座

4、如一组客户部分人员已多次来访，应选择靠近首次进场且有话语权者入座

二、摸清客户的话语权：

在逼定过程中应先了解一组客户中每个客户对购房的话语权，这是至关重要的。如果弄不清楚客户群中能拍板的人物，说再多都是废话。摸清客户话语权有以下几种常用方法：

1、了解谁才是真正的出资人

2、了解出资人群里中，各出资比例

3、了解谁是房屋真正使用者

4、了解谁是家庭主导者

根据话语权的比例就可以清楚公关的对象，分清公关人物的主次。

三、识别客户真实度：

在逼定客户的过程中应多次询问客户是否带足钱交定金，是否可以马上下定金？或者其他假设问题，套出客户的真实程度。

四、客户提出申请时，如何把握，让客户感觉申请来之不易：

开始应马上拒绝，从来没有这么优惠/延期这么长时间/„„，（表现出为难的样子）再次探客户是否真心喜欢看上的房子？确定楼层，是否带够钱？如果客户非常坚定的要求置业顾问去帮忙申请，也要跟其表态我只能帮你申请看看，能不能申请下来，不一定，以前都是得不到这样的条件的。：“现也是跟你聊得比较开心，也是有缘，反正就当交个朋友„„”

在同意帮客户申请前应解决完客户所有的疑虑，可以询问客户是否还有其他不清楚或者不明白的地方？是否还有其他未解决的问题。

再次询问客户是否带足定金，是否帮申请下来就能马上刷卡？如果申请下来不交钱定房，置业顾问会受到罚款，也会被通报批评就，跟乱报案一样。

申请下来后不应太快的告诉客户，即使领导已经同意申请，也应去跟客户交代：“需等一下，因为领导还要跟领导申请，等电话”。

五、申请成功后答复客户的话术技巧及行动：

答复客户的话术：应找理由告知客户非常幸运，正好是活动期、优惠期、领导喜事„„客户是幸运儿！

答复客户的行动：告诉客户申请下来的同时置业顾问应立即引导客户到财务室交钱。（避免给客户时间犹豫）禁 忌：

1、严禁答复客户申请时还询问客户还有什么问题？

2、严禁置业顾问入座答复客户申请

3、严禁给客户长时间交谈商量的机会

六、当客户出现犹豫时如何与同事配合造势逼定：

1、逼定客户，出现犹豫时，同事之间直接去抄写价格法

2、假装询问同事客户过来需要多长时间？或到哪里了？„„

3、利用财务外出或下班逼定法

4、约客户同一时间到场，集中接待法

七、其他辅助方法：

1、给客户上甜食（糖果、水果、甜口味的饮料）

2、给客户上糕点（饼干、蛋糕）

3、帮客户叫外卖（午餐）

4、冬天上温饮（咖啡、饮料）

5、客户孩子哭闹时，想办法让客户孩子安静下来（玩具、零食）

第二篇：家具销售逼单技巧

家具导购销售中逼单的技巧

下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。

1、假设成交

假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。

比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢？”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。

2、赞扬型成交

赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。

我曾经跟踪过一个赞扬型案例：

一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。

这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。”

接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。

经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。

3、条件型成交

如果对顾客提出的条件，做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。注意：在顾客对你提条件时，同时你一定也要给顾客提条件。

4、随附型成交

随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利，从而进一步刺激销售。比如为顾客免费设计，有赠品相送等。

5、选择型成交

选择型成交是指当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不要问他买不买，而是问他一个选择性的问题：“买甲还是买乙，喜欢这款红色的还是那款紫色的？”让顾客选择。

6、异议转化成交

异议转化成交是指销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法。因为凡是客户提出的异议，大多是购买的主要障碍，但有时我们可以将顾客提出的异议转化成为我们的优点。

例如：

顾客：“人家××的床垫比你们的软，你们的太硬了。”

导购员：“先生/小姐，硬就对了，这正是我们的最佳设计之处。”（再介绍床垫太软的危害）

7、成功故事型成交

每个人都喜欢听故事，当顾客提出一个异议后，你可以讲一个相关的故事，来解除顾客的异议。例如当顾客提出：“产品质量都差不多，买个便宜的就行，”你可以说“我非常了解您的看法，确实在选择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。比如××小区的一位用户，他开始也和您一样以为沙发都差不多只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低，海

绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌了，而是买了我们的品牌，并且一直用得非常满意。前几天，他又介绍了一位同事来买。我这里有他的联系电话，您可以打电话咨询一下，问他是不是这样？”

8、供货压力成交法

供货压力成交是指销售人员采用货源紧缺的方法促使顾客早点下决定。这种成交方式特别适合当你已经要求顾客购买，发现顾客仍然在犹豫不决时。

9、天平利益倾斜成交法

天平利益成交是指客户在成交的过程中，比较在意所得和付出，所得和付出就类似于天平的两个砝码，一个砝码是所得利益，另一个砝码是付出，让顾客通过对两个砝码的比较，感觉购买之后是获得的利益大还是付出大？这时客户的头脑里就会不断的衡量，是获得更大的利益呢还是少付出一些？

这时优秀的导购员就会加大利益的砝码，列出购买的利益或好处（至少应有8-10项），让天平向利益方倾斜，从

而成交。

一旦顾客同意购买，就尽快办手续，少说话。

10、无风险成交

无风险成交法是指销售人员直接向顾客提出成交保证，对顾客允诺担负交易后的某种行为，使客户立即成交的一种方法。这种成交方式最适合使用的时机是，无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。

这时，可以通过让顾客放心，让顾客感觉到购买之后有安全保证，有服务保证的语言或行为来打动顾客。

你可以说：“先生/小姐，我说得再好不如您亲自用一下好。您放心，您可以先试用一下，假如不满意可以无条件退货。”

第三篇：销售成交如何逼单

销售成交如何逼单？

发布者：admin发布时间：2009-4-28 17:41:39阅读：1057次

我在一线做销售时的成交常见问题：

1.客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。

2.客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。

3.客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。

4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。

“今天你签单吗？”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅，很多导购员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以导购员的终极目的。但是很多导购员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？笔者在六年的门店终端销售中总结出来的快乐成交法，或许能对一线的导购员朋友们有少许帮助。

1.如何逼单（假定成交）

在什么情况下假定成交？

可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：第一，你要喝酒；第二，你要喝他们酒店的酒。

案例；卖西服的故事

曾经有一次，我在广州要登机的时候，逛了一下广州白云机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”

我说：“看看。”

她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”

她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。

但是我没回答，我说：“看看”

她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）

我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。

她说：“先生你做什么行业的？”

“我是职业讲师，职业培训师。”

“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”

我说：“48.”

“哦。”

进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？

“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”

“先生，试好了没有？快出来。”

穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”

“哦”

她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”

“哦”

画了一下。

“腰围这样可以吗？你站直。”

“哦”

“这样可以吗？

“可以“

互动起来了。

“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”

“多少钱”

从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。

然后我说：“便宜一点吧。”

她说：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。”

“会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”

“实在不行。”

“帮我借一张嘛。”

“先生，下次来你要帮我再买一些产品。”

“好。你放心。”

“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开发票吗？”（帮我开单了。）

她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”

我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候她说：“先生，你要不要再看休闲西装的？”我说：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定！

你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉导购员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。我以前在从事一线销售工作的时候喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多导购员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。

2.逼单（假定成交）常用语；

在逼单时，导购员朋友可以运用一些话语。以下这几则正确和错误话语，供朋友们对比参考：

正确的说法；

“请把名字签在这里。”

“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”

“麻烦你确认一下”

“我要恭喜你做了明智的决定”

“麻烦你过来办一下手续”

“你是刷卡还是现金付账”

错误的说法；

“你今天能订吗？”

“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒导购员朋友们不要说“钱”这个字。)

“谢谢你的购买”

“你买回去绝对好看，好用”

在你运用这些正确的逼单的话语时有三种情况发生：第一；顾客马上成交；第二；顾客找一些借口马上离开专卖店；第三；顾客说出他真实的想法，例如：顾客会说：”我觉得贵了”或者说：我要和我的**商量一下”，“我还要到别处比较一下”等等。

成交其实很简单，记住这一句话：要求，要求，再要求。要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

“快乐成交”第一部分“如何逼单”就先阐述到这里，关于逼单之后的“快乐成交”第二部分具体是什么内容，且听我们下回分解。

1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。

7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。

12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。

13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。

14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：

1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。

3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。

4、善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

5、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

第四篇：房地产销售逼定技巧

房地产销售逼定技巧

一、投资性

如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。

二、需求性

多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客观存在的，随着经济的进一步发展和人们生活水平提升，这种需求日益表现强劲，正在演变成为和第一次置业同样重要的“新刚需”

四、保值性

因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。

销售技巧

一、不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

七、擒贼擒王法

面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

八、紧迫钉人法

步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

九、双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

十、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

十一、恐吓法

告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

十二、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十三、反宾为主法

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

十四、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。

十五、不要节外生枝

尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

十六、连锁法

让客户介绍客户。

十七、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

十八、运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

十九、不要与客户辩论

先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售：

一、枝节末梢问题决定法

由小细节问题的肯定，引导客户购买。

二、有利点集中法

将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。

三、肯定系列问答法

提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。

四、假设法

如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。

五、日期、数量催迫法

强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。

依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：

一、趾气高昂型

这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。

二、过于自信型

这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。

三、挑三拣四型

这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

四、冲动任性型

这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。

五、口若悬河型

这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。

六、沉默寡言型

这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。

七、畏首畏尾型

这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。

八、急躁易怒型

这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。

九、疑神疑鬼型

这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。

十、神经过敏型

这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。

第五篇：房地产销售、招商逼定技巧

房地产销售招商逼定技巧

一、逼定配合有哪些方式？

范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。

销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”，或“你别不相信，只要你不卖，今天下午就有客户看房。”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。

喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”。

假电话：分打进来的电话与打出去的电话。

同事间的配合：

1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”。

2、销代无法解决问题时。

3、客户下不定时。

4、客户进门时。

上下级配合：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。

二、讨论一下接待流程中的配合具体操作

1、迎接客户时  个人的配合

对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”  同事配合

客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）。注意：时间与频率或同事间互相谈论售房情况。

帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。甲：谢谢。

谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。

同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”

假客户配合：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）

2、介绍产品阶段  喊柜：

“小李，帮我看看某某房子有没有了？” “对不起，昨天已经定了。” “哪套还可以介绍”

“昨天这套不是已经定了吗？” “噢，他嫌小，换成大的了。” 作用：造成热销气氛，有效封杀房源。 电话配合：

客户来电问房，问怎么签约，何时签约

A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。

B客户问的正好是现场客户正在问的房子。销代说：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”

C帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像 “xx，你的客户电话。” “你好，„”

回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”

打出去的电话：给老客户

“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。

“××，您看我让你定一下，你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”  同事配合

 甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。

甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。

客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”

客户意向大时，增加上下级配合

甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？

经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”  客户配合

甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”

若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。

若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。

3、带客户看现场阶段 A客户(1)先拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。

(2)带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。

B 电话 SP(1)销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营造热销气氛。

(2)放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。

“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”

4、认购洽谈阶段 A、电话 SP 若客户已要求优惠或其它条件，先告诉他不可能，希望不大。然后问他今天能不能定，若能定，然后说帮他试试，去给老总打电话。

“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。”

然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”

优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。B、客户SP

交钱

签约 C、销控 SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。” D、与上级 SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。

E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。

5、客户下定后

电话SP：当天晚上，打电话给客户

A“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了。“ B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”

逼定技巧的运用

1、定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。

2、为何要逼定？

(1)让客户下定金，是房地产界的要求。(2)客户下定金后看其它楼盘时：

A、若是一个比一个差，我们自然会胜出。

B、若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。

C、其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。

(3)若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。

(4)判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

3、前提条件： 1 确定对方喜欢房子。2 客户能够当场下定。客户要求我方能够接受。

销售代表做好逼定的基本要求：

1、心态要保持平静

客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自已一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。

2、对客户心理揣摩要到位

意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。

判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

3、把握成交时机

不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。

逼定时张驰有度，不要穷追猛打。客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。

4、成交的时机： 动作方面：

(1)扬起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇

(3)低头、搔着

(4)对你说的优点点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9)身体前、显示兴趣(10)拿起或握住推销资料(11)问己经问过的问题(12)自已核算房款

场合：

1、客户对产品无疑义，询问付款方式时

2、表示对产品满意，要求更多优惠时

3、话题渐渐集中在某房源时

4、看现场、客户感觉很好时

5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时

7、客户犹豫不决要求你参谋的时候

8、客户多次来现场，表示满意

9、客户突然带亲友来参谋

10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己

11、客户表示带得钱不够交定金时

12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的