房地产销售——逼定[最终定稿]

第一篇：房地产销售——逼定

实现销售的第四个关键时刻——成交

清楚的向顾客介绍情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

1、成交时机

※顾客不再提问，进行思考时

※当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了 决心

※一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明客户有购买意向 ※话题集中在某一单元时

※客户不断点头，对销售人员的话表赞同时

※客户开始关心售后服务时

※客户与朋友商议时

2、成交技巧

※不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上

※强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等

※强调优惠期，不买的话过几天会涨价等

※强调好房子不等人的※观察后确定购买目标→进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处

※帮助客户做好明智选择

※让顾客相信此次购买行为是正确的决定

3、成交策略方法：

A、迎合法：例：“我们的销售方法与您的想法合拍吗？”这一方法的前提——售楼人员必须首先知道客户的想法。

B、选择法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合适的楼盘，那么您希望我们何时下定呢？”——避免使用“是”与“否”的问题

C、协商法：例：“我想，在客户名单上加上您的名字，您认为怎么做才能达到这个目标？”

D、真诚建议法：“我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面努力呢？如果客户现在表现出较多的异议，这种方法可帮助销售人员明确客户的主要异议。

E、利用形势法：“促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。”

4、备注：

※ 切忌强迫客户购买

※ 切忌表现不耐烦“你到底买不买？”

※ 必须大胆提出成交要求

※ 注意成交信号

※ 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第二篇：房地产销售逼定技巧

房地产销售逼定技巧

一、投资性

如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。

二、需求性

多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客观存在的，随着经济的进一步发展和人们生活水平提升，这种需求日益表现强劲，正在演变成为和第一次置业同样重要的“新刚需”

四、保值性

因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。

销售技巧

一、不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

七、擒贼擒王法

面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

八、紧迫钉人法

步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

九、双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

十、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

十一、恐吓法

告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

十二、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十三、反宾为主法

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

十四、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。

十五、不要节外生枝

尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

十六、连锁法

让客户介绍客户。

十七、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

十八、运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

十九、不要与客户辩论

先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售：

一、枝节末梢问题决定法

由小细节问题的肯定，引导客户购买。

二、有利点集中法

将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。

三、肯定系列问答法

提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。

四、假设法

如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。

五、日期、数量催迫法

强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。

依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：

一、趾气高昂型

这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。

二、过于自信型

这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。

三、挑三拣四型

这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

四、冲动任性型

这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。

五、口若悬河型

这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。

六、沉默寡言型

这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。

七、畏首畏尾型

这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。

八、急躁易怒型

这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。

九、疑神疑鬼型

这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。

十、神经过敏型

这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。

第三篇：房地产销售、招商逼定技巧

房地产销售招商逼定技巧

一、逼定配合有哪些方式？

范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。

销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”，或“你别不相信，只要你不卖，今天下午就有客户看房。”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。

喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”。

假电话：分打进来的电话与打出去的电话。

同事间的配合：

1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”。

2、销代无法解决问题时。

3、客户下不定时。

4、客户进门时。

上下级配合：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。

二、讨论一下接待流程中的配合具体操作

1、迎接客户时  个人的配合

对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”  同事配合

客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）。注意：时间与频率或同事间互相谈论售房情况。

帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。甲：谢谢。

谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。

同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”

假客户配合：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）

2、介绍产品阶段  喊柜：

“小李，帮我看看某某房子有没有了？” “对不起，昨天已经定了。” “哪套还可以介绍”

“昨天这套不是已经定了吗？” “噢，他嫌小，换成大的了。” 作用：造成热销气氛，有效封杀房源。 电话配合：

客户来电问房，问怎么签约，何时签约

A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。

B客户问的正好是现场客户正在问的房子。销代说：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”

C帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像 “xx，你的客户电话。” “你好，„”

回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”

打出去的电话：给老客户

“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。

“××，您看我让你定一下，你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”  同事配合

 甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。

甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。

客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”

客户意向大时，增加上下级配合

甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？

经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”  客户配合

甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”

若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。

若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。

3、带客户看现场阶段 A客户(1)先拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。

(2)带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。

B 电话 SP(1)销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营造热销气氛。

(2)放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。

“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”

4、认购洽谈阶段 A、电话 SP 若客户已要求优惠或其它条件，先告诉他不可能，希望不大。然后问他今天能不能定，若能定，然后说帮他试试，去给老总打电话。

“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。”

然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”

优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。B、客户SP

交钱

签约 C、销控 SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。” D、与上级 SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。

E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。

5、客户下定后

电话SP：当天晚上，打电话给客户

A“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了。“ B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”

逼定技巧的运用

1、定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。

2、为何要逼定？

(1)让客户下定金，是房地产界的要求。(2)客户下定金后看其它楼盘时：

A、若是一个比一个差，我们自然会胜出。

B、若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。

C、其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。

(3)若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。

(4)判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

3、前提条件： 1 确定对方喜欢房子。2 客户能够当场下定。客户要求我方能够接受。

销售代表做好逼定的基本要求：

1、心态要保持平静

客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自已一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。

2、对客户心理揣摩要到位

意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。

判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

3、把握成交时机

不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。

逼定时张驰有度，不要穷追猛打。客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。

4、成交的时机： 动作方面：

(1)扬起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇

(3)低头、搔着

(4)对你说的优点点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9)身体前、显示兴趣(10)拿起或握住推销资料(11)问己经问过的问题(12)自已核算房款

场合：

1、客户对产品无疑义，询问付款方式时

2、表示对产品满意，要求更多优惠时

3、话题渐渐集中在某房源时

4、看现场、客户感觉很好时

5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时

7、客户犹豫不决要求你参谋的时候

8、客户多次来现场，表示满意

9、客户突然带亲友来参谋

10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己

11、客户表示带得钱不够交定金时

12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的

第四篇：房地产销售犹豫客户的逼定说辞

犹豫客户的逼定说辞

一、分析项目犹豫客户的类型

1、对产品犹豫的客户

2、对价格犹豫的客户

3、对项目各方面都满意但性格犹豫的客户

4、感觉洱源人口不足，觉得商业起不来的客户

二、针对犹豫客户的逼定说辞

1、对产品犹豫的客户说辞 1）对工程进度方面犹豫的客户

我们是大公司，现在项目的规划已经通过规划局审批，项目已于9月份正式开工，商业部分我们将于2019年年底交房，住宅部分将于2020年第二季度交房。我们目前所说的就是公司同意的，公司既然让我们这么说说明我们在工程进度上已有明确的进度安排，我们这么大的公司，又是一期项目，公司会注重口碑影响的，所以您放心吧。

2）对商业招商开业时间犹豫的客户

我们公司已经明确商业部分交房就开业，我们为什么会有如此的自信，是因为我们公司在全国各地都有成功开发运作商场的经验，单就云南地区我们就先后参与了大理下关的泰业、大理五洲国际、保山的五洲国际的开发招商运营管理，这三个项目目前都已成熟。

其次我们公司的招商能力非常强，本项目采用了未建先招商，项目图纸接阶段就开始商业品牌的引进工作，目前洽谈的电影院是大地影院，该品牌是全国数一数二的电影院线，同时还有3家大型超市在洽谈中，分别是大昌隆，丽客隆，四方街，我们在这3家中折优选择持续经营能力强，商务条件有利于我们的商家。一些大的品牌屈臣氏、德克士等轻易不会去县城的品牌也应我们的邀请前来考察，目前也表达了浓厚的入驻意愿，商务条件正在逐步洽谈过程中。德克士入驻基本没什么问题了。

2、对价格犹豫的客户

我们这项目是第一期，第一期以打响顺泰这个品牌为主，另外商业项目的前期推广要花费巨额的费用，因为要保证商业中心的顺利启动，所以公司在第一期的时候并不准备挣钱。另外我们项目的定位档次为高端商业住宅小区，在项目的规划上采用了真正的人车分流、地面上完全没有车就是一个花园，九大智能安防设施的采用等等，项目的成本本身就比较高，加上我们项目地段，学校就在旁边，还有一个商业中心这些优势，以后升值肯定也是我们项目涨的最多，一分价钱一分货，我们住宅这个价格并不高。周边比如书香门第、文碧苑等没有人车分流、没有智能化安防设施都要卖到4500元/㎡左右，而我们办卡客户最多还有3万的优惠实际算下来我们的第一期住宅价格是不高的。也就第一期办卡客户有这优惠，以后也不会有了，您也别犹豫了赶紧办卡吧。

3、对项目各方面都满意但性格犹豫的客户

我们这项目，地理位置非常优惠处于洱源城南核心，周边学校配套齐全幼儿园、初中、高中就在项目对面，非常的近，对口的小学是宁湖一小是洱源最好的小学。我们项目的商业又是洱源县城独一无二的吃喝玩乐购商业综合体，是洱源县城没有的项目。待项目的商业明年年底开业后，我们这项目就会是洱源的中心。这样的项目以后也不会再有了，这么好的项目您还犹豫什么，再犹豫的话以后就不会买的到地段好配套好的项目了。像现在我接触的很多客户就后悔当初没买下关的泰业商场，当初泰业17000-20000嫌贵，现在泰业的价格已经涨到6、70000了，就算买到价格也非常高了，这就是好项目的价值，所以碰上好项目是不能犹豫的。

4、感觉洱源人口不足，觉得商业起不来的客户

洱源的人口实际上是不少的，全部人口加起来也有30多万，像一年一次的火把节持续一个月时间都是人山人海的，这么多人怎么可能洱源没人呢，只是因为洱源没有能聚集人气的商场，很多人只能选择开车1个半小时去大理下关消费，等到我们商业明年年底开业后，家门口就有吃喝玩乐购一站式购物商场，我相信很多人就不会再愿意开这么长时间的车去下关消费了，到时候住在我们商场周边的人走走路就能来我们商场看看电影，逛逛超市，带小孩在儿童乐园玩耍，全家在品牌餐饮店品尝美食等等多方便啊。而且我们这商场是洱源没有的，我们商场的开业弥补了洱源商业的空白，洱源县城及周边的人就不用舍近求远的跑去下关消费了。另外我们也是经过充分考察后才决定在洱源投资建设商场，我们把商场规模控制在3万多平方也是经过详细研究的，并没有盲目的上5万多平方的商场也是充分考虑了洱源目前的现状，一个县城30万人口，配套3万多平方的商场是绝对没有问题的，且我们有很多品牌入驻商场，所以说这个商业在洱源是绝对能做起来的。凤凰城起不来是没有品牌，而我们这里是品牌抢着进来，不一样的。

第五篇：房地产销售逼定技巧培训资料(刘显才)

逼定时的7大细节和6大注意事项

逼定关注细节：

1、反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

2、一再保证，现在决定购买是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

3、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

4、诱发客户惰性。

客户在决定时需要勇气。销售人员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”

5、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。

意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”

6、假设一切已解决，拿出合同草拟付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

7、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

逼定注意事项 ：

1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；

2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；

3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；

4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?

5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；

6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。