浅谈销售通路模式及其操作技巧

第一篇：浅谈销售通路模式及其操作技巧

浅谈销售通路模式及其操作技巧

营销工作者大部分应该知道营销4P理论:产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。作为市场一线的优秀销售人员，往往他们60%以上的时间和精力用于建立、维护和管理销售网络，其余40%的精力主要用于竞争对手、经销商、用户、公司产品等信息的收集与反馈、公司产品、价格及促销定位与建议、与公司保持良好的沟通、与媒体政府处理和协调好关系、个人的日常行政工作等等。他们认为只要销售网络健康，厂商关系融洽，公司产品销量、市场份额就会稳定。在中国，无论是快速消费品市场还是工业品市场，经销商的力量是强大的，他们拥有充足的资金实力、庞大的销售网络、对当地市场十分的熟悉、一定规模的销售队伍、具有较强的市场控制能力等优势，可以说80%以上公司的产品都是通过经销商最终到达消费者手中。

厂家选择什么样的销售通路模式，是零级、一级、二级还是三级呢？不同的销售通路模式，厂家应该采取什么样的策略来最大限度的发挥通路成员经销商的作用呢？

厂家经常采取的通路模式主要如下：（见图）

根据以上的销售通路模式图，以厂家与消费者的接触形式，笔者将销售通路模式分为三种类型：

第一种类型是厂家直销型。即公司的产品不通过任何中间间环节，直接到达消费者手中。如戴尔电脑、安利产品等。

第二种类型是省、市总经销。即公司在某省或某市找一家经销商，独家经销公司产品在该区域的市场销售活动，再由该经销商在规定区域市场内寻找二级经销商再由二级经销商找三级和零售店，通过层级分销，实现公司产品最终到达消费者手中。如保洁和一些手机厂家等。

第三种类型是厂家设立省级、市级分公司（办事处）型。即厂家在某省或某市设立分公司或办事处，再通过分公司或办事处在负责的区域市场内寻找二级批发商或零售商，通过缩短通路来实现公司产品到达消费者手中。

一、厂家直销通路模式的适用范围、利与弊、操作的要点

1、适用范围：用户比较成熟且目标群体相对明确，有一定的产品等相关知识，有较强的支付能力，一次性采购的金额比较大，对产品的服务要求比较高，产品物流比较方便。如大宗的设备（机床）、办公用品（电脑）、汽车配件（发动机、变速箱）、饲料添加剂等。

2、利与弊

利：没有中间环节，可将更多的利益让渡给用户，用户容易接受和购买公司的产品。竞争对手很难抢走用户，除非竞争对手也采取直销，或价格更低，或产品性能更优化，或服务更好，总之竞争对手想抢走用户，就必须付出更大的代价或更多的成本。

弊：公司的销售费用可能很高，因为用户群体庞大且分布广泛，直接与用户打交道，需要配置更多的销售人员和技术服务人员，相对工资和交通费、差旅费、通讯费等费用较高。

3、操作要点：

（1）引进优秀的专业销售人员，销售人员宁缺勿滥，加强销售培训，使所有的销售人员既是技术专家又是营销高手，提高销售的效率与效益；

（2）在一些专业性的报刊杂志等媒体上做专业性的广告，扩大品牌知名度和产品知名度，使一些潜在用户能获知公司及公司产品信息，使其尽快的找到公司；

（3）把握住用户的关键性人物，使之了解和认同公司和公司产品对他带来的利益及与现合作厂家和其他竞争对手的优势所在，获得关键性人物支持。

二、省、市级总经销模式的适用范围、利与弊、操作的要点

1、适用范围：消费者重复消费频率高，每次消费的数量小，消费者购买地点的随意性大，且购买方便。销售零售点分散且规模小，要求一定量的资金支持和提供送货上门服务。快速消费品如饮料、食品等，比较适合这一模式。

2、利与弊

利：厂家可借助经销商的现有网络、对当地市场的熟悉程度、资金实力、仓储和配送服务能力等快速将公司产品在区域市场上铺开造势，快速提升公司产品在区域市场上的品牌知名度和市场占有率，从而实现公司产品以最小的投入，最快的速度，获取最大的市场份额。

弊：省、市级总经销商可能将公司产品放在一个不重要的位置，使得公司产品在该区域的销售要死不死，要活不活的痛苦状况。或者是公司产品在区域市场上达到一定的规模后，公司产品的品牌知名度已逐步建立，由于经销商过多追求短期利益，可能导致公司产品市场秩序混乱，窜货现象严重，零售商的利润越来越薄，市场陷入崩溃。总经销商力量强大，不断的向公司提出促销政策和降低价格等无理要求，甚至以拒销公司产品为借口要胁公司。总之，总经销商强大后，公司的命运完全撑控在经销商的手中，给公司的市场调整和市场的可持续性发展带来了很多麻烦。

3、操作要点：

（1）厂家在寻找经销合作伙伴的时候，一定要对经销商精挑细选。首先要有一个经销商标准。资金实力要考虑其自有资金、经营资金、资金来源、毛利状况、公司产品经营资金等，资信状况要了解其负债率、是否有与其他厂家的经济纠纷等，销售能力要了解其销售额、销售范围、销售地位排名、用于销售方面的时间分配等，销售态度要了解其经营想法、对公司产品的销售态度等，销售潜力要了解短中期公司产品能销售到何种状况等。然后对照这一标准，对目标经销商进行评价，选择最适合公司的经销商并不一定是最大的经销商；

（2）与经销商共同销售。负责总经销市场销售的厂家代表，开始时应将自己的大部分精力放在与总经销商一起去开发下线网络上，主要是说服总经销商的现有下线网络销售公司产品，然后开展一些基础终端工作，包括店面的生动化布置（POP、公司产品的位置、堆放等）、店面的促销推广活动培训总经销商的下线经销商，提高他们的经营意识、经营能力和产品知识；

（3）控制总经销商的核心客户。总经销商底下一些有一定规模和实力且有能力的二级经销商，销售代表要经常性的拜访他们，与他们交朋友，建立良好的感情关系。也可以将他们开发为准一级客户，从总经销商那划一块区域出来，由准一级商精耕细作，其享受的政策和待遇比总经销商要低，但二级商或零售商又要高，且其销量计总经销商的销量。这样一则可以培育和扶持下一代的一级经销商，二则对总经销商进行有效的控制，让总经销商感觉竞争的压力；

（4）处理好市场冲突。销售代表可运用策略有：一说，二控，三收，四罚。一说是指在开发总经销商就要跟他讲清楚公司的销售政策，不能跨区域销售；二控是指销售代表要时刻关注总经销商的货物走向，控制其货源；三收是指如果一旦发现经销商有冲货，销售代表要责令经销商收回货物；四罚是指对冲货的经销商进行罚款、断货甚至解除合同关系的处罚。

三、省级、市级分公司（办事处）通路模式的适用范围、利与弊、操作要点

1、适用范围：市场容量比较大，市场秩序比较好，县级和镇（街）三批或零售商有一定的资金实力，信誉高，从分公司或办事处到达各零售点物流方便，公司的产品线长，品种系列多，总体销售量大。如海尔的工贸公司。

2、利与弊

利：可摆脱省、市级总经销对市场和公司的控制，按公司的战略目标和销售政策运作市场，销售网络相对健康，市场成长稳中有升，确保市场可持续性的发展。

弊：销售成本和费用相对于总经销商制要大，资金回笼的速度慢，库存积压和资金风险大，市场刚进入期成长缓慢，很多如政府、媒体等关系需要协调。

3、操作的要点

（1）销售人员尽量本地化。除一些片区经理、销售骨干外，其他的销售人员可以采取本地化。一则他们对本地的风土人情和地形比较熟悉，二则他们均为本地人，相对一些费用可以节约，三则他们用本地化的语言与客户沟通比较亲切。

（2）打造一支有战斗力和凝聚力的销售团队。不断的培训销售人员，每月组织专题培训课题和销售问题研讨会，使销售人员除了感觉在这些赚钱和发展事业外，还让他们感觉到在这里能学到很多知识，提高销售人员对公司的忠诚度和运作市场的能力。

（3）公司总部加强审计，防止腐败和销售漏洞，充分发挥分公司的积极作用。

第二篇：销售通路模式

销售通路模式

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销售通路模式概述

营销工作者大部分知道营销4P理论:产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。作为市场一线的优秀销售人员，往往60%以上的时间和精力用于建立、维护和管理销售网络，其余40%的精力主要用于竞争对手、经销商、用户、公司产品等信息的收集与反馈、公司产品、价格及促销定位与建议、与公司保持良好的沟通、与媒体政府处理和协调好关系、个人的日常行政工作等等。他们认为只要销售网络健康，厂商关系融洽，公司产品销量、市场份额就会稳定。在中国，无论是快速消费品市场还是工业品市场，经销商的力量是强大的，他们拥有充足的资金实力、庞大的销售网络、对当地市场十分的熟悉、一定规模的销售队伍、具有较强的市场控制能力等优势，可以说80%以上公司的产品都是通过经销商最终到达消费者手中。厂家选择什么样的销售通路模式，是零级、一级、二级还是三级呢？不同的销售通路模式，厂家应该采取什么样的策略来最大限度的发挥通路成员经销商的作用呢？

厂家经常采取的通路模式主要如下：

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销售通路模式的类型

第一种类型是厂家直销型。即公司的产品不通过任何中间间环节，直接到达消费者手中。如戴尔电脑、安利产品等。

第二种类型是省、市总经销。即公司在某省或某市找一家经销商，独家经销公司产品在该区域的市场销售活动，再由该经销商在规定区域市场内寻找二级经销商再由二级经销商找三级和零售店，通过层级分销，实现公司产品最终到达消费者手中。如保洁和一些手机厂家等。

第三种类型是厂家设立省级、市级分公司（办事处）型。即厂家在某省或某市设立分公司或办事处，再通过分公司或办事处在负责的区域市场内寻找二级批发商或零售商，通过缩短通路来实现公司产品到达消费者手中。

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各销售通路模式的要点

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厂家直销通路模式

1、适用范围：

用户比较成熟且目标群体相对明确，有一定的产品等相关知识，有较强的支付能力，一次性采购的金额比较大，对产品的服务要求比较高，产品物流比较方便。如大宗的设备（机床）、办公用品（电脑）、汽车配件（发动机、变速箱）、饲料添加剂等。

2、利与弊

利：没有中间环节，可将更多的利益让渡给用户，用户容易接受和购买公司的产品。竞争对手很难抢走用户，除非竞争对手也采取直销，或价格更低，或产品性能更优化，或服务更好，总之竞争对手想抢走用户，就必须付出更大的代价或更多的成本。

弊：公司的销售费用可能很高，因为用户群体庞大且分布广泛，直接与用户打交道，需要配置更多的销售人员和技术服务人员，相对工资和交通费、差旅费、通讯费等费用较高。

3、操作要点：

（1）引进优秀的专业销售人员，销售人员宁缺勿滥，加强销售培训，使所有的销售人员既是技术专家又是营销高手，提高销售的效率与效益；

（2）在一些专业性的报刊杂志等媒体上做专业性的广告，扩大品牌知名度和产品知名度，使一些潜在用户能获知公司及公司产品信息，使其尽快的找到公司；

（3）把握住用户的关键性人物，使之了解和认同公司和公司产品对他带来的利益及与现合作厂家和其他竞争对手的优势所在，获得关键性人物支持。

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省、市级总经销模式

1、适用范围：

消费者重复消费频率高，每次消费的数量小，消费者购买地点的随意性大，且购买方便。销售零售点分散且规模小，要求一定量的资金支持和提供送货上门服务。快速消费品如饮料、食品等，比较适合这一模式。

2、利与弊

利：厂家可借助经销商的现有网络、对当地市场的熟悉程度、资金实力、仓储和配送服务能力等快速将公司产品在区域市场上铺开造势，快速提升公司产品在区域市场上的品牌知名度和市场占有率，从而实现公司产品以最小的投入，最快的速度，获取最大的市场份额。

弊：省、市级总经销商可能将公司产品放在一个不重要的位置，使得公司产品在该区域的销售要死不死，要活不活的痛苦状况。或者是公司产品在区域市场上达到一定的规模后，公司产品的品牌知名度已逐步建立，由于经销商过多追求短期利益，可能导致公司产品市场秩序混乱，窜货现象严重，零售商的利润越来越薄，市场陷入崩溃。总经销商力量强大，不断的向公司提出促销政策和降低价格等无理要求，甚至以拒销公司产品为借口要胁公司。总之，总经销商强大后，公司的命运完全撑控在经销商的手中，给公司的市场调整和市场的可持续性发展带来了很多麻烦。

3、操作要点：

（1）厂家在寻找经销合作伙伴的时候，一定要对经销商精挑细选。首先要有一个经销商标准。资金实力要考虑其自有资金、经营资金、资金来源、毛利状况、公司产品经营资金等，资信状况要了解其负债率、是否有与其他厂家的经济纠纷等，销售能力要了解其销售额、销售范围、销售地位排名、用于销售方面的时间分配等，销售态度要了解其经营想法、对公司产品的销售态度等，销售潜力要了解短中期公司产品能销售到何种状况等。然后对照这一标准，对目标经销商进行评价，选择最适合公司的经销商并不一定是最大的经销商；

（2）与经销商共同销售。负责总经销市场销售的厂家代表，开始时应将自己的大部分精力放在与总经销商一起去开发下线网络上，主要是说服总经销商的现有下线网络销售公司产品，然后开展一些基础终端工作，包括店面的生动化布置（POP、公司产品的位置、堆放等）、店面的促销推广活动培训总经销商的下线经销商，提高他们的经营意识、经营能力和产品知识；

（3）控制总经销商的核心客户。总经销商底下一些有一定规模和实力且有能力的二级经销商，销售代表要经常性的拜访他们，与他们交朋友，建立良好的感情关系。也可以将他们开发为准一级客户，从总经销商那划一块区域出来，由准一级商精耕细作，其享受的政策和待遇比总经销商要低，但二级商或零售商又要高，且其销量计总经销商的销量。这样一则可以培育和扶持下一代的一级经销商，二则对总经销商进行有效的控制，让总经销商感觉竞争的压力；

（4）处理好市场冲突。销售代表可运用策略有：一说，二控，三收，四罚。一说是指在开发总经销商就要跟他讲清楚公司的销售政策，不能跨区域销售；二控是指销售代表要时刻关注总经销商的货物走向，控制其货源；三收是指如果一旦发现经销商有冲货，销售代表要责令经销商收回货物；四罚是指对冲货的经销商进行罚款、断货甚至解除合同关系的处罚。

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省级、市级分公司（办事处）通路模式

1、适用范围：

市场容量比较大，市场秩序比较好，县级和镇（街）三批或零售商有一定的资金实力，信誉高，从分公司或办事处到达各零售点物流方便，公司的产品线长，品种系列多，总体销售量大。如海尔的工贸公司。

2、利与弊

利：可摆脱省、市级总经销对市场和公司的控制，按公司的战略目标和销售政策运作市场，销售网络相对健康，市场成长稳中有升，确保市场可持续性的发展。

弊：销售成本和费用相对于总经销商制要大，资金回笼的速度慢，库存积压和资金风险大，市场刚进入期成长缓慢，很多如政府、媒体等关系需要协调。

3、操作的要点

（1）销售人员尽量本地化。除一些片区经理、销售骨干外，其他的销售人员可以采取本地化。一则他们对本地的风土人情和地形比较熟悉，二则他们均为本地人，相对一些费用可以节约，三则他们用本地化的语言与客户沟通比较亲切。

（2）打造一支有战斗力和凝聚力的销售团队。不断的培训销售人员，每月组织专题培训课题和销售问题研讨会，使销售人员除了感觉在这些赚钱和发展事业外，还让他们感觉到在这里能学到很多知识，提高销售人员对公司的忠诚度和运作市场的能力。

（3）公司总部加强审计，防止腐败和销售漏洞，充分发挥分公司的积极作用。

第三篇：员工销售技巧操作规范

员工销售技巧操作规范

一、向顾客推销护理项目或产品时应采取什么步骤?

从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。

针对以上要点，我们采取四个步骤：

1、吸引顾客的注意力。美容院应先讲话而不应该让顾客先开口。

2、引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物或是顾客采用该护理的成功个案等。

3、激发顾客的消费欲望。

4、促使顾客采取购买行动。

二、介绍项目或产品时应注意的问题?

1、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛。

2、耐心的回答、解释顾客提出的问题。

3、以和善的口气来客观地解释产品或护理。

4、解释时语气要流畅自如，充满信心。

5、要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。

6、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。

7、尽量使用客观的证据说明产品特征，避免掺杂个人主观臆断。

8、尽可能让顾客触摸、感觉产品了解护理步骤以增加其购买兴趣。

9、介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感。

10、无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子。

11、顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣。

三、如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键，因此应注意：

1、把产品和课程与顾客的问题同实际需要相联系。

2、指出使用产品及护理后给顾客带来的益处。

3、比较差异。

4、把顾客的潜在需要与产品联系起来。

5、产品演示。

四、在介绍产品时要给顾客充分的信赖感。

五、美容师言谈举止方面的禁忌：

1、说话时，眼睛不看着顾客，会暴霹你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心

理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信。

2、不要神态紧张，口齿不清。

3、站姿要正确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。

4、与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采。更不要打断顾客的话，在顾客

讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。

5、讲话时不要夹带不良口头语，或说话时唾沫四溅。

6、切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简言意赅，一针见血。要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。

7、切忌谈论顾客生理缺陷。

8、说话时正确使用停顿。

9、尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”

六、向顾客作产品示范时应注意哪些问题：

1、美容师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免顾

客对产品产生疑意。

2、产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。

3、应边示范边讲解，必要时可让顾客参与示范。

4、示范时间不宜过长。

5、不要急于推销产品。

七、如何报价：

只有当顾客问到价格时，美容师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，美容师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求立即回答价格问题，你也就不要推延回答，切不可避而不答。

八、对顾客的价格异议如何处理：

1、加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。

2、利益化解法：通过强调推销品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。

九、要避免谈论已方的竞争对手：

如果谈论已方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务项目，销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及可装着没听见或尽量不谈、少谈，语气上要显得轻描淡写，一笔带过，或者说：“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何。”假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。

有效沟通的方法和技巧

一、1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、二、1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、三、1、2、3、4、5、6、心态 任何情况保持高尚的品德 对顾客要有礼貌，你可以不喜欢她，但是一定要尊敬她 对顾客要诚实、公平，不要厚此薄彼 对顾客要机智、圆滑，匆忙草率的态度常常会使顾客裹足不前 尊重别人的感觉，他人说话的时候要注意听，试着从他人的角度去看事情 对顾客的埋怨及诉苦要迅速采取合理的改善方法 负责、尽职，让别人了解到你的可靠 以正当的方式增进销售业绩，建议顾客接受额外服务时要充分运用机智 对上级要忠诚，对同事应建立合作关系 尽最大努力工作，塑造充满自信、外向、乐观进取的个性。方法 营造一种友善祥和的人际关系和氛围，培养顾客的“归宿感” 环境保持最高卫生标准 事先做好每天的工作表及准备工作，不要浪费时间 顾客进门后，送到她手上的茶水一定是可以马上喝的温度 接待顾客坐下的椅子一定要舒适，谈话时要注视对方 用商量方式而不是命令式的语气 用语言技巧来引起顾客的兴趣，讲话要积极，态度要坚定 提前告知顾客家居产品的使用方法和好处 给顾客做护理前先把自己的手在热水中泡一下 顾客躺下或起身，要用手托住她 沟通中的注意事项 不说否定和模棱两可的话，要坚定自己的立场 不用解释的方式与顾客说话，解释等于狡辩 不谈自己的私事，多了解顾客的事，任何时候不要批评顾客 不要勉强消费，要寻找合适的时机做建议和引导 不要顺差顾客的意愿去说，说得太远会失去自己的立场和主动权。我们的目的是在教育或改变

她的观念，要礼大于情而不是情大于礼

7、下危机要下在“点”上而不是危言耸听

8、话不投机时，一定不要喋喋不休

9、语言、语调、语速尽量与顾客同步

10、见好就要收

第四篇：操作模式

操作模式

一、概论：装饰公司和宏旭装饰材料超市：是装饰公司、材料经销商及超市相结合的产物，取长补短，自成一体。论其具体的操作是融以将建筑装修材料以超市的形式经营。只兼 装修公司展示。这样可继续保证材料经销的一体化，又给装家的业主各不信任。使三者更好的发挥了的经济效应，使公司获得最大的利益。

二、具体操作步骤

1、公司登记注册产品陈列店内完善（制度、超市积分系统、库房、人员培训

产品流通系统）

2、广告宣传

作为在大同首家真正实施透明化的装修公司，我们没有理由不是行宣传，这是和其它装修公司竞争中最大的优势。既然是优势，就应无限放大。通过各种媒体进行宣传。宣传主题是“放心家装”“绿色家装”“省钱家装”。

一、通过在年后招开一次大型的户型发布会，要联合“大同装饰网”，大同装饰研究所，大同新国际发明创新协会等一起组织，并邀请大同晚报的记者进行报道。旨在讲解装修公司黑洞，施工工艺等，具体安排如下

①正月十五前，联系各小区制造业找到一手资料；

②正月十五——20，电话通知业主

③正月21举行发布会，定在宏安、九洲等高级酒店;

④会场布置：投影机一台、讲座台、领导席、条幅一条“放心家装”“绿色家装”“省钱家装” 议程

①正月十五前，联系各小区制造业找到一手资料；

②正月十五——20，电话通知业主

③正月21举行发布会，定在宏安、九洲等高级酒店;

④会场布置：投影机一台、讲座台、领导席、条幅一条“放心家装”“绿色家装”“省钱家装” ⑤

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一、店面管理

一、制定卫生制度，保持店内一天整洁干净（根据店内实际人员情况另行制度）

二、接待

1、一层安排工作人员3人，一个收银，一个前台，一个导购，前台和收银负责刻录来客、来访及公司工作人员外出情况，所有工作人员外出时必须在前台登记，告知办事内容及时间。（详细规定另行制定）

2、所有工作人员遇来客都必须点头微笑。点头30度——45度。微笑露8颗牙。

3、接待程序为：前台点头微笑说“您好，请问您有什么事。”来客回答后，前台根据情况指引式告知来客该如何做。

4、业主经前台或业务员带领见到的第一个接待人员不论是导购还是设计师，第一句话必须说“您好，我们可以为您提供一省钱、环保、放心的透明一体式装修服务，请„„”

5、无论业务员、导购、设计师都必须告诉客户的几个问题：“为什么能省钱，为什么环保，为什么放心，为什么透明“

店面存放及样品管理

一、每周必须核对库存，产品库存低于规定值及时报知店长。店长及时做出处理。

二、店面进货出货必须有店长和导购签字认可。店长和导购以店面库存负责。

三、做好样品的保护工作。

团队管理

一、团队管理的基本原则是竞争和团结。竞争在第一位，团结在第二位，竞争包括业绩的竞争

二、团队管理的手段是会议及经验分享，积极引用最先进的团队管理和激励模式，挖掘个人的潜力。激发他的斗智

三、管理是涵盖中管管理团队。（包括店长队，业务员团队，设计师团队，施工人员团队及服务人员团队。

四、团队虽有固定分考核系统，团队和团队间有合作，也有竞争。团队人员犯错影响的考核进而递进式影响中层管理团队的积分。加分。团队考核分高者给予团队奖励。团队加分或减分，系数为1。中层管理队系数为0.3，服务人员团队得第一中层管理团队得高分，全部受益。

三、设计部管理

一、设计部人员严禁做私单

二、设计人员量房，出图必须在三个工作日完成，并且必须告知客户

三、设计必须交底，必须做施工图，施工管理验收，设计人员必须在合同后告知对方时间进度表。购买东西及验收时间表。

四、设计师必须做水电图

五、设计师必须对施工现场 进行拍照，设计师去工地5次/单并有记录，完工后将施工图纸及交给客户。

四、工程管理

一、工程管理严格按工序施工。工长在签订施工合同时必须同设计师制定施工进度表，严格按照施工进度表执行。

二、各种验收表格必须严格执行，并按照给客户的时间表进行，如不能进行的，工程部及时道歉及说明。

三、工程队着装统一、言行统一、开工前必须告诉工人的问题1是什么装修公司2是不是专业宏旭的工人，3出现问题工人不能直接和客户交涉。

五、绩效管理

1、用目前公司的绩效管理制度，绩效分数分布

2、单个业绩强者给予奖励

3、启动个人绩分制，积分第每月最高都给予奖励。奖励机制另行制度

4、积分奖、业绩奖、团队奖。积分、团队、业绩连续三个月第一者自动启动晋升程序，台上级表现尚可等

六、长效管理

1、年限起1年都20元基本工资，超过二年的加50元，超过三年的加1002、建立长期的培训机制，不断培养新的后备人才

3、通过绩效管理中的晋升，为开分公司筹备人才

七、财务管理

1、建立报销制度，出差宴宾制度

2、除出纳外尽量减少现金支出的次数

3、建立独立的成本核算系统

4、挪用工程款必须组织相关人员开会决定

八、售后服务管理

1、完工必须做问卷调查

2、节日对老客户进行问候

3、每三个月组织三个月内的客户进行座谈

4、每到八月十五及春节对客户进行拜访

5、定期写感谢信、由董事长或总经理亲笔（做完一个工地写一个）

九、人力资源管理

1、建立长期的人员聘用体系

2、宁缺毋滥

3、人才注重人品

四、执行系统

1、按照自上而下的顺序建立执行监督机制，总经理负责全面的执行监督，发现不执行相关制度的第一次谈话，第二次通报，第上次强制开除

其他、游击队

1、配发优惠卡，并有档案记录

2、必须凭卡拿回扣

3、业主给予优惠75折没有回扣

4持卡游击队可免费提供作图支持，但图纸必须标明产品品牌

5、回扣必须由总经理和店长共同签字认可

6、们柜衣帽间由店长统一负责

7、自己做的工程取货由工程监理、装修部负责人两人签字

8、工长承包的工程按照75折提产品价

9、工费在店内明码标价

第五篇：企业销售管理区域通路设计（定稿）

钢铁企业销售管理区域通路设计

营销渠道一般是指产品或服务从制造商流向消费者的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成，为使产品到达企业用户和最终消费者而发挥各自的职能，通力合作，有效地满足市场需求。在现代市场经济条件下，由于钢铁产品的特点以及市场的特性，钢铁企业的产品想要进入市场，最终到达用户，仅靠自身的力量直销是不够的，必须结合自身的特点构建合适的营销渠道，近十年来各钢厂根据自身的特点和发展的需要纷纷构筑了不同的营销渠道网络。深入分析国内钢铁企业的营销渠道对于进一步改进发展现有营销渠道具有重要的指导意义。

1、钢铁企业产品的特点及市场特性

作为国家的基础工业之一的钢铁工业，有着不同于其他行业的特点，特别是相对于消费品业而言，其特性更为鲜明：钢铁行业是国民经济的基础工业之一；同时又是一个资本密集型的行业，资本投入量较大，资金回收期长；钢铁业是大规模连续生产，工序协同运转，从矿石到最后的成品材，各工序之间协同作业；相对于其下游的制造业而言，是一个原材料的工业，它处于产业链的初级，因此其需求受到下游各行各业发展的影响，与整国国民经济的发展水平，发展状况密切相关等等。钢铁产品的市场特性主要体现在：产品品种多样、产品市场特性不

一、产品物流成本相对较高、生产周期相对较长、产品市场需求波动较大等几方面。

正是由于这些特点，钢铁行业产销常常存在矛盾，一方面生产端不论需求的大小缓急，它只能是按自身的节奏固定的产出；而另一方面，其产出产品的用户需求并不是固定不变，于是匹配产能，实现产销之间的衔接就成为钢铁行业销售部门的重要职能之一，而追求稳定的营销渠道又成为各钢铁企业渠道建设的重要目标。

2、钢铁企业营销渠道的发展历程

自国家执行计划经济向市场经济转轨以来，钢铁企业开始逐步建立自身的营销渠道，经过几年的发展，钢铁行业的市场营销渠道建形式多样，精彩纷呈。从渠道主体来看，钢铁营销渠道可分为三大类型：钢厂自营渠道、中间商渠道和直供用户。而不同类型的渠道都走过了一个不同的发展历程。

钢厂自营渠道的形式主要有：销售办事处、销售分公司、商家参股经营、独立子公司等几种。中间商渠道的发展经历的阶段主要有：代销与联销、质押代理、代理商制、厂家合资经营等等。而直供用户一直倍受钢厂青睐。各钢厂不惜九牛二虎之力，不断提高直供用户的比例。在对直供用户的服务模式上也不断改进，如建立配送中心，执行适时供货等等，有的钢厂还直接成为重要直供用户的参股股东。

从钢铁企业营销渠道的发展历程可以看出：钢厂自营营销渠道先从了解市场、熟悉市场入手，随着对市场的了解，逐步开始自主经营。而中间商渠道的发展历程表明，钢厂在产品分销上对商家的依赖在减少，在合作规则上的让步也在减少，导致这些变化的根本原因是厂家自身所拥有、可控制的分销能力在提高。

3、钢铁企业营销渠道的构建

钢铁企业营销渠道的构建通常主要包括几方面的内容：营销渠道的结构、营销渠道成员的选择、以及营销渠道的合约设计

3.1、钢材营销渠道的基本结构

营销渠道的基本结构主要包括渠道的层级结构、宽度结构和类型结构等三方面的内容。钢材产品属于工

业品类型，因此对钢材营销渠道结构的讨论主要集中于分析钢材营销渠道的层级结构和宽度结构。

层级结构：按照商品从制造商转移到消费者的过程所包含的一系列中间购销环节来确定分为：零阶、一阶、二阶和多阶。宽度结构：根据营销渠道同一层级使用同类型中间商的多少，来划分渠道的宽度结构。分销渠道的宽度结构大致有三种类型：密集型分销渠道：选择性分销渠道和独家分销渠道。

对于大型钢铁企业来说，经过几年的发展，现在钢材营销渠道层级结构主要集中于三阶以前。由于其产品的市场特性广泛，其营销渠道的宽度结构几乎含盖上述几种类型。在钢厂所在的附近区域，其渠道结构呈密集型；而钢厂在全国各地所选择合作的经销商、自营营销渠道或者是对某一类产品设专项代理等，这些营销渠道是选择型的；对于一些新试新推产品，或由于某种产品应用范围的特殊，有的钢厂还设立了独家代理。

3.2、营销渠道的选择

早在1951年邓肯（J.D.Duncan）和菲力普斯（C.F.Philips）对流通渠道的选择问题进行了充分的研究。他们认为，企业在选择流通渠道时主要要考虑流通渠道要实现的销售额，所需要的费用以及能实现的利润；市场的性质及范围（如购买动机、购买习惯、店铺的位置等）；现有渠道的优势和不足、厂商的财务资源、能够为渠道成员提供的支援、渠道成员协作的方式与范围，以及领导者的偏好等。亚历山大与伯格于1965年对渠道关系的建立进行了研究，他们认为渠道的选择主要包括渠道的职能定位、渠道的覆盖范围和渠道成员的选择标准等三方面；而产品因素、市场特性、企业因素主要影响到渠道的定位，而对渠道成员的选择则主要考虑成员的合作关系、成员的销售网络、成员的市场地位与声誉、财务能力、流通设施与设备等等。沃尔特斯则在1977年的著作里对渠道的选择问题进行了详细的研究，他认为，要保证渠道的正确选择通常要考虑最终消费者、产品因素、渠道成员因素、管理、竞争、费用与利润因素等几方面的因素。在1980年，泰勒、兰巴特、库珀以及鲍尔索克斯则从市场营销的目标方面对营销渠道的设计和选择进行了相关的研究。到了1991年，罗森布劳姆对前人的方法进行了比较研究，他认为，进行渠道选择的最佳方法主要有阿斯滨沃尔的商品特性分析法、兰巴特的财务分析法、威廉姆森的交易费用分析法以及管理科学分析法与比较判断分析法等等。

对于钢铁企业营销渠道的选择，我们将主要从影响渠道效率的渠道成本分析着手。

3.2.1钢铁企业营销渠道的成本分析

渠道的成本是钢厂出厂价与最终用户之间的差距。因此渠道成本可以理解为产品在沿渠道流通至最终用户手中时，产品成本的增加值。其具体的构成包括：渠道的资金占用成本、渠道的风险收益、信息成本、渠道的运输仓储成本、渠道的管理、维护成本以及渠道中间商的收益等等。对于钢厂自营营销渠道，其渠道成本除了上述之外，还包括监督成本、法律成本和渠道创建的费用等等。渠道的成本与渠道的结构密切相关。通过分析可以看出，只有渠道的成本首先降低才能给钢厂以降低成本的空间，钢厂要通过改进流通环节增加效益必需先让流通环节提高效益。

3.2.2钢铁企业营销渠道的选择

对于钢厂的渠道结构，从渠道成本的角度来看，渠道成本的降低要求渠道有较强的资金、较低的资金成本、稳定的营销渠道、充分的市场信息、完全的信息分析能力、以及运输、仓储、管理等方面的优势，而这些几乎没有一个单一的渠道能完全做到的，进行渠道的选择就是要使渠道的宽度结构合理搭配，渠道间分工合理，使渠道的成本降到最低。通常可以采用以下模型对渠道进行选择。

假设增加某类型的渠道的宽度时所带来的渠道费用的节省为Y，而相应的由于渠道的管理、冲突等方面的原因而使另一类型的渠道成本增加为X，假设Y与X之间的关系为Y=Y（X），且dy/dx＜，d2y/d2y＞0，如图：则某种渠道宽度选择的边界点为E点，即渠道宽度的增加所引起的渠道成本不发生增加。

基于以上理论上的分析，在进行渠道选择时，要结合本企业自身产品、市场、竞争对手的特点，重点要考虑以下原则：有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则。

国内钢铁企业经过几年的发展，目前都建立了比较完善的渠道结构，各钢厂的主要渠道结构形式有：直供用户+代理商+分公司+配送中心；直供用户+代理商+子公司；直供用户+代理商+合资控股公司；直供用户+代理商+分公司；直供用户+代理商+分公司+销售代表等等几种。各钢厂营销渠道结构的选择主要根据自身的产品特性和发展程度进行。

武钢在的营销渠道建设中，讲求“鱼群效应”的理念，讲求整体活力，如今各网络单位均得到长足的发展。可长大的鱼群销售能力大增，如何解决长大的鱼群日益增加的要求，是武钢营销渠道建设所要考虑的主要问题之一，对此，武钢提倡鱼群品种的合理搭配，各种鱼的食物链、活动区间结构合理：吃植物的鱼群要有，吃动物的鱼群也要有，甚至象分公司一样吃沉积淤泥的清道夫同样要有。有的鱼群生活在水面的上层，有的生活在水下，有的生活在石头缝里，通过错开搭配，发挥各渠道的优势，实现渠道间合理分工，使渠道的成本降低，提高各渠道的效率。

3.3、钢铁企业营销渠道合约的设计

在经济学中的领域里，委托——代理理论常用来分析合作的问题。在经济学的研究中，常常将合作过程中拥有私人信息的参与人称为“代理人”，不拥有私人信息的参与人称为“委托人”。而钢厂与渠道的关系从经济学的角度来看也是一个委托人——代理人的关系，而钢厂与渠道之间所要解决的两类合约关系即激励合约和风险分担合约也可以用信息经济学的两类模型来加以分析。

钢铁企业对营销渠道的激励合约表现在资源政策和各种奖励的合约设计上，而风险的分担则表现在对市场前景不确定时的各种价格政策上。

3.3.1钢铁营销渠道激励合约的设计

显然，钢厂对渠道的要求是提高渠道效率即大量开发直供用户，减少中间环节，维持需求的稳定、多销售附加值较高的专用钢产品等等，钢厂必须的设立一定的激励合约，来激励渠道按钢厂的要求来行为，从钢厂的实际运作来看：主要的激励合约有控制资源配给量、实现较长期的合约期限、建立锦标制度等等来实现。

最佳资源配给量的确定（或代理商数目的确定），资源的配给量主要是指对一级销售单位的资源安排，通过深入的分析，我们发现：在配给不同资源量时，一级单位的渠道效率是不相同的。对于厂家而言，资源的配给量与渠道的效率是息息相关的，资源配给量过低，尽管，渠道的效率最高，但渠道缺乏发展的条件，不利于渠道的进一步发展。而资源量配给过大，则降低了渠道的效率，使渠道的费用过高，影响厂家的收益。

合约期限的设置，钢厂与经销商协议期限的长短在一定程度上可以看作是激励合同的一部份。对于生产短线产品，以通用产品为主、产品市场处于完全竞争的钢铁企业而言，价格战似乎是竞争中的首选，因而对渠道的稳定性要求不高，有的甚至没有合作期限的要求。而对于生产长线产品，专用钢比重较大的钢厂，则倾向于渠

道的稳定，不仅在协议期限上有规定，而且在协议续签时，淘汰率不高。通常，厂家对进入的网络单位要求较高，但进入后，厂家通常都要充分考虑渠道的利益，以保证对渠道的吸引力，而维持渠道的稳定。

“锦标制度”，“锦标制度”是相对业绩比较的一种特殊形式，在锦标制度下，每个代理人的所得依赖于他在所有代理人中的排名，而与他的绝对表现无关。莱瑟尔和罗森（LazerandRosen,1981）证明，如果代理人的业绩是相关的，锦标制度是有价值的，它可以剔除更多的不确定因素从而使委托人对代理人的努力水平的判断更为准确，既降低风险成本，又强化激励机制。锦标制度在许多钢厂都用来评价和激励渠道。在武钢，对分公司的管理也是锦标制度的形式。

3.3.2、渠道风险分担合约的确立

与渠道中间商相比，对于厂家而言，由于面向用户端的信息不具备优势，因此对资金风险通常采取规避的方式，因此钢铁企业营销渠道风险分担合约主要是针对市场风险的分担。国内钢厂绝大部分产品以期货的形式销售，因此市场风险来自于渠道或厂家对市场的估计与市场实际行为的差异。而期货合同的成交，其前提条件是厂家与商家对一定价位上的市场风险的估计相同，即一定价位上市场需求的期望值与产能相当，而当在厂家制定出价格后，由于厂家与商家掌握的信息量或稳定的渠道比例不一致，对市场的风险判断不相同时，就存在厂家与商家风险分担的合约设计问题。

国内钢铁企业现行合约的类型主要有：代理协议+资源量协议+销售折扣确定+追朔让价；代理协议+资源量协议+商品保值；代理协议+资源量协议+批量优惠；代理协议+资源量协议+销售折扣不确定；代理协议+无资源量协议+批量优惠等几种形式。

4、钢铁企业营销渠道的管理

营销渠道的管理主要是为达到企业的目标而对渠道所采取的一序列维护、协调活动。对于钢厂而言，渠道的管理通常包括渠道的控制，渠道的评估与改进，渠道冲突的避免和处理等等。

4.1渠道的控制

对于钢铁企业的渠道控制而言，其渠道的控制主要含有两个层次的内容：一是厂家对一级渠道的控制；二是一级代理商对下游渠道的控制。厂家对渠道的控制通常因渠道的类型不同而各不相同：

对于密集型渠道而言，需要控制的主要内容有：渠道的长度、渠道成本以及人员控制。选择性分销渠道在渠道的控制上通常强调对区域的控制、对价格的控制、和对物流的控制。武钢的分公司体系可以看作是一个选择性的分销渠道体系，在对分公司的管理上我们一致强调区域销售，严格控制异地发货，对分公司的服务职能提出了较高的要求，并对区域内的价格，特别是直供用户的价格提出了要承担协调任务的功能。独家分销渠道的控制要做到事前控制，要主要对商家合作关系的控制同时还要对二级网点的设置提出要求。

4.2、渠道的评估与改进

评估衡量分销渠道的绩效是一项复杂的工作，应从多方面进行。分销商与制造商作为性质不同的企业，对分销渠道的理解、考察也就有所不同。对分销商来讲，主要关注的因素有：总体经销量、总体经销利润、销售毛利率、存货周转、市场份额、服务部门的配合、顾客投诉的处理等。而对制造商来讲，主要关注的是：渠道对销售额的贡献、渠道对利润的贡献、中间商能力、中间商合作程度、中间商适应能力、渠道对整体增长的贡献、顾客的满意度等等。

对于钢铁企业而言，在对渠道的评估商通常考虑以下内容：对销售额的贡献、对利润的贡献、分销商的能力、分销商的合作状况、分销商的适应能力、分销商对增长的贡献、顾客满意度。

一般而言，厂家对于分销系统定期进行评估，并根据评估的状况进行响应的调整，在目前国内钢厂，每年进行渠道分销商的调整比例大约占总量的10-25%。通常钢厂进行分销渠道的调整主要是基于三个方面的原因：1＝现有的分销渠道未达到发展的要求；2＝客观经济条件发生了变化；3＝企业的发展战略发生了变化。

4.3、渠道的冲突与协调

从各钢厂几年来的实际运作来看，渠道的冲突主要有以下几方面：

同质的冲突：指在一个市场中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一水平上冲突。对于这一类冲突，与市场竞争相关，从钢厂的角度出发，只要在不影响厂家的整体市场，不对渠道的利益造成恶性伤害的范围内，则可看作是渠道竞争的正常现象，超出此范围，钢厂可通过钢厂之间的协调来共同维护市场的经营环境。

水平冲突：又称横向冲突，是指同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突，可能出现在同一类中间商之间如：两家代理单位之间；也可能出现在不同类型的中间商之间如代理单位与厂家的自营渠道之间等等。对于这类冲突，首先必须认清市场的发展形势，冲突处理的方向要以市场的发展方向为主，在此基础上，兼顾各渠道的利益。

多渠道冲突：当钢厂建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品时所发生的渠道间的冲突。

从钢厂的角度出发，解决之类冲突要符合厂家渠道建设的总体要求，考虑终端用户的利益，在终端用户与同行比较，不作出额外支付的前提下，加以协调，实现各渠道的利益均衡。当厂家在建立分销渠道体系之后，总是希望各个渠道成员之间密切配合，相互协作，实现预定的目标。通过合作，渠道成员能够各得其所，获取比各行其是更多的收益。经济运行本生是动态的，新的情况、新的问题层出不穷，冲突是不可避免的。但我们要把握冲突的发展趋势，合理引导和化解。

5、钢铁企业营销渠道的发展

经过几年的发展，国内各钢厂都建立了相对完备的渠道网络，然而市场总是不断发展变化的，现有的渠道模式并不是钢厂和商家的终极目标，下一步该如何走？这是普遍关心的问题。

通过上述分析可以看出，降低渠道交易成本，是渠道发展的主流方向。而从相关行业渠道的发展来看，未来的渠道建设应从以下几方面下功夫：

供应链的扁平化根据前面对渠道成本的分析，我们知道，通过供应链的扁平化，减少供应过程的中间环节，中间费用降低，中间收益集中。同时供应链的扁平化，改善了信息传递的不对称程度，降低了风险，减少渠道对风险收益的要求。供应链的扁平化是降低渠道成本的有力途径。

营销价值链的管理营销价值链的管理是基于对供应链的各个环节进行价值分析，根据其优劣进行取舍或改进。现在营销价值链管理过程中，对各个环节的价值分析不仅仅局限于从厂家到用户这一区间，还包括对用户买前、买后、甚至加工生产过程成本投入的分析，以此来寻求改进方向，寻找发现增值市场空间。基于上述对渠道整体的成本组成分析，各单位可以针对自身状况，深入分析，以确定进一步发展改进的方向。

渠道物流系统化钢铁企业渠道物流不仅仅包括商品实体在空间上的位移，还包括与商品实体有关的所有流

通活动，除商品的运输、仓储活动之外，还包括配送、流通加工、包装、装卸、保管、物流信息处理等等活动。渠道物流系统化就是对物流的各个环节进行合理优化，精简流程，实现规模效益。物流系统化其实质也是一个降低渠道成本的途径。

渠道知识、信息系统化渠道的知识、信息系统主要指渠道的理念、价值取向、市场信息、管理知识、产品知识等等内容。共同的渠道理念、价值取向是降低渠道之间、厂商之间的沟通成本，减小渠道内部能力消耗，减小渠道冲突的基础，市场信息、管理知识、产品知识是降低渠道成本，提高渠道竞争力的手段，通过渠道之间，特别是厂商之间的信息共享、知识共享可以提高渠道的整体竞争能力。

从具体操作上看，渠道发展的做法多种多样，目前的主要做法有：大量摆摊设点、发展直供用户、发展电子商务、建立低成本金融平台、构筑信息网、建立客户管理系统、建立物流配送中心、组织知识发布、产品推介、促销等、建立信用管理体系、培养企业信用等等。