家具培训手册

第一篇：家具培训手册

一、皮革的种类及各种皮的主要区别和皮革常识

由于各行各业对皮革制品的工艺要求各不一样，因此皮革种类繁多，对皮革称谓也各不一样，造成现在市场上对皮革称谓混乱。

<一>一般来说，我们对皮革的分类基于各种不同衡量标准而言的。1.按皮革的等级

全青皮，又称全粒面（FULL GRAIN）。半青皮，又称半粒面（HALF GRAIN）。磨青皮，又称修面皮（CORRECTED GRAIN）。

2.按制革的工艺：①全青单色；②全青双色；③磨砂皮；④油腊皮；⑤手擦皮；⑥树膏皮⑦复合皮

3.按皮革的厚度：厚皮、中厚皮、三等皮。4.按皮革的纤维组织分布位置：头层皮、二层皮。

注：二层皮是不能用来制作全青、半青皮和磨青皮的。（但某些地区用二层皮来制作磨青皮）。

5.皮胚的原料类型：黄牛皮、水牛皮。

<二> 1.全青皮又称全粒面：是指未经打磨填补等伪装处理过的皮革。由于全青皮不允许被打磨、修色、填补等伪装性工艺处理，所以全青皮对皮胚的要求是非常严格的。在正常的皮胚中每一百张只能被挑选出1-2张符合全青（全粒面）标准的皮革。在皮胚加工中是不被允许打磨、修色、填补的，同时要求皮革染料是要完全渗透入皮革内部且被吸收，而非将染料覆盖在皮革表面。正因为从选胚到染料到工艺等方面严格的要求才造就全青皮的柔软、细腻，透气性强，真实感强烈，纹路自然，气味清新等优点。

浅不一。

6.磨砂皮：纯青皮革被变黄后创造出一种柔软的感觉，这是一种顶级的皮革，而非二层皮或小山羊皮，这种皮很容易被弄脏，但用特殊护理产品可起到一定的清洁保护作用。

7.压花皮：用带有与皮革和谐图案的圆滚筒压进皮胚中而形成带有花纹的皮革（如鳄鱼纹图案等）。

8.头层皮：在加工过程中皮胚被分成两部分，上面的部分叫头层皮，由于这种皮的纤维组织比二层皮紧密，它常用在易磨损的部位。

9.二层皮：由于牛只皮胚太厚不便制作成所需的各种皮革制品，而被分成两部分，底层部分叫二层皮，这种可被修正及压出同青皮一致的图案，被用在背面或侧面，以降低成本。二层皮也是100％的皮，另外二层皮也被经常用来制作二层复合皮。

<三>皮革误区

1.全青皮、厚皮、磨砂皮不具备可比性。

因为全青皮指的是皮革级别，厚皮指的是皮革的厚度，磨砂皮指的是一种工艺，测量工具和标准不一样，所以不具备可比性。一般来说，厚皮可以做全青皮级别也可以做半青皮级别，磨砂皮也是一样。

2.头层皮并不代表高级皮革。

全青、半青、磨青都是头层皮（二层皮是无法用来制作全青、半青、磨青）。头层皮的制成品价格有从8元-100元不等（甚至更高档更贵的头层皮）。如全青皮是高级皮革，磨青是普通皮革，但它们都是用头层皮胚来制作的。

3.水牛皮与黄牛皮的区别。

皮革是一种天然品，由于高级的皮革没有经过颜色伪装处理过，加上牛只纤维组织细密不一样而引起的颜色变化，这是真皮的特点，而不应该被认为是瑕疵。确切地说，这应被当作高品质皮革的标志。

3.为什么不同等级的皮革价钱相差那么大？

皮革等级决定性的因素是原皮的产地。全球的皮革，根据不同的产地分类，一般而言南半球的皮革比北半球丰富，但北半球的皮革更为柔顺，伤疤等天然标识比南半球少。等级越高的皮革，对皮胚的品质和要求也越高，制作工艺的难度也相应高一点，这也是为什么不同等级的皮革价钱相差那么大。

4.为什么皮具的价格多种多样？

决定皮具价格的最重要的因素是皮革的特性。随着皮革级别的升高，产品成本也会增高，但是其它的因素也会影响皮具的价格，如尺寸、风格制作工艺等等。

5.为什么用过几年的皮革会变得宽松？

皮革是有弹性的，它是依照内部填充物品的面积多少组成的，就像一双新鞋需要用力撑松它，沙发也是如此。

6.为什么皮革表面会有伤疤，纹理不均、皱纹等现象？

皮革总是有独特的，每张皮都有各自的故事。在牛只的生长过程中，会有因昆虫咬过的痕迹、疤痕、因积聚脂肪而形成的皱纹，牛只纤维组织细密不一所形成的纹理差异等天然标记，以及在皮革使用过程后生出所谓的锈，都是皮革所特有的，所以当您仔细观察每一件皮具，都可以从皮革的表面看到伤疤、纤维组织的细密，蚊虫叮咬疤迹，伸展标识，颜色差异等等。

三、皮革特性与护理及储存

<一>皮革总是独特的，世上没有两张一样的皮，这就是它自身吸引人之外。

生皮的特质被完整地保存下来；因而皮与皮之间可能存在稍许色的差异，各种天然的记号如皱纹、虫斑、甚至制革过程中的机械伤痕都可辩认。

1.日常照顾：由于苯染皮几近纯自然的天性，最忌日晒。维护更需小心，万一不慎用错保养品，可能有褪色之虞。

2.清洁方法：

灰尘：用软布或针织布轻轻擦拭。

凝固的污垢：目前惟有Europe净洗剂适用苯染皮。

液体：立即用吸收力强的干毛巾擦干，并且不要用力擦拭，如有必要，可依照处理凝固污垢的方式处理。

食物及油脂：立刻移开污染物，并依照清除凝固污垢方式处理。如果斑痕依然存在，勿再采取任何步骤。

<五>1.一般来说，皮革应放放置在凉爽、湿度适当的通风环境下。温度最好在5-25℃，空气中相对温度在50-80%之间。另外，皮革应避免阳光直接照射，特别是浅色革、绒面革和植物鞣制的皮革，因光照容易使皮革褪色，如白色革变黄、植物鞣革经光照色泽变深。存放皮革处应与容易引起污染的油、水及其它化学药品相隔离、更应远离易燃物品。

2.皮革不可直接放在泥地面上，否则会由于皮革较强的吸潮性使皮革水份过大而发霉，也会由于水泥地碱性过高而使皮革变质。底革等坚硬类的皮革可打成卷直立放置，带子革、鞋面革应平铺堆置，但堆高不应超过一米，切忌迭压或压折。存放多脂革（大油皮）时，平铺堆放高度绝不可超出一米，并应定时进行倒堆，以防止因油脂自身氧化而使温度升高，降低皮革的品质。

3.另外，如果皮革及其制品需较长时间存放还应采取必要措施防止虫蛀鼠咬。

3.海绵

我们所采用的是高密度的环保海棉，主要原料皆来自于以生产化工原料而闻名于世的亮牌等著名化工生产公司。所以生产出来的海棉，弹性极佳，软硬度和承托力适中，即使长时间坐卧也不会产生疲劳感。劣质海棉一般使用较次化工原料，所以海棉弹性较差，同时软硬度和承托力不合理，硬的如石头，软的似棉花。长时间坐卧极易产生疲劳感，尤其对老年人或孩子的健康极为不利。

4.木材 [1].药水杀毒

每段木材都要用专用的药水进行杀菌处理，不但能有效杀死木材本身所携带的各种有害菌虫，并且能起到预防各种传播性昆虫感染，彻底做到防虫，防蛀。

未经杀虫处理的木材极易发生虫蛀等现象，亦未能防止各种有害菌虫的传播，很多家具发生质量问题，其根本原因就是未进行有效的杀虫处理。

[2.]烘干

经过烘干的木头，不变形，不发霉，不腐蚀，且更加坚韧，使用寿命更长。未经烘干的木材，由于含水量过高，容易滋生有害菌虫，发生腐蚀爆裂和扭曲等现象，且当木材含水量过高时，由于水分无法得到有效挥发，全部蒸发到海棉和皮革上，造成沙发发霉等严重质量问题。

[3.]刨光

木材经过刨光后，有助于检查木材的材质是否符合标准，是否发生腐蚀，空心，虫蛀等现象，从而保证木材的高品质，同时也提高沙发整洁性和完美性。未经刨光的木材，由于未能对木材进行有效的检查，导致原来存在着质量问题的木材流入生产流程中，从而影响沙发的质量。

沙发的扶手上，更严禁堆放重物，否则将会损坏沙发的承托结构。

3.不要让尖锐物体或刀片接触沙发表面，以免皮质损伤；也不要让油渍及酸性物质沾上沙发，以免腐蚀皮料表层，亦不可被圆珠笔或带有颜色的油笔墨渍等东西涂上。

4.优质的真皮可能会受环境（如高温、灰尘太多等）影响其寿命，所以应定期做些简单护理工作。使用干净柔软的棉布，沾上用中性清洁剂（如洗洁精）调和的溶液、均匀、迅速地擦拭沙发表面的灰尘和污点，不能过多使用油性清洁剂清洁沙发（如碧丽珠等），一年做二至三次的彻底清洁为宜。

5.做沙发护理时，应注意：①所使用的清洁布应该是干净、柔软的；②使用性质温和的清洁剂；③不可大力摩擦，否则会影响沙发质感和色泽；④不可烘干沙发，要让溶液自动吸干；⑤某些优质真皮和布料由于制造工艺比较特殊，可能会导致清洁布有轻微染色现象，此属正常，不会影响其正常使用寿命和色泽效果。

6.水溶性污染可用温水加中性清洁溶液（按1：10的比例）用干净柔软的布条沾上拧干擦拭，擦拭整个表面时用力要均匀、轻柔，迅速地移动。

7.去油污（黄油、汽油等）试着用洁净的干布擦拭。如果无效，再试用温和的清洁剂。

8.去溢生物（如啤酒、咖啡、汽水等）应迅速用吸水性干布擦拭，如果无效，请试沾上用温和剂清洁溶液调和的溶液，反复擦拭。

9.去口香糖，试用胶袋包住冰块冻结胶浆，橡胶变硬后，较易去掉，如有必要可用普通橡胶皮擦轻轻擦拭，切勿使用酒精液体或其它清洁液体。

10.去圆珠笔痕迹，试用软橡皮糖轻擦，注意不要去掉皮革颜色。11.去由头发或手引起的油脂污染，使用温和的清洁肥皂溶液，用沾有溶液

第二篇：家具店长店员培训手册

终端导购培训手册

遇到不同类型的顾客你该如何应对；如何向顾客说明产品能增加购买欲；如何报价能占据主动位置；顾客有顾虑时你该如何解决；成交后要如何跟进......作为一名优秀的店员，这些问题你都应该知道！

第一节：售前准备

观念篇

1、导购：

就是在销售、服务、技术等过程中所进行的指导、辅导、引导（顾客有直接的、间接的、隐行的、显性的、有需求的）

2、自身素质：

作为一个优秀的导购员，是一个具有良好素质和修养的社会人，并真诚的关注和尊重他人。

（1）、沟通：以较高的沟通能力和销售技巧善于达成销售。

（2）、知识：具备扎实的行业，公司、商场、产品等方面的知识；能迅速提高顾客对产品及相关知识的认知。

（3）、应变：能现场解决顾客对产品，服务的疑虑及顾客对价格的异议。

（4）、学习：具有一定的分析能力和调研能力，能主动收集顾客对货品和卖场的意见建议，收集同行业的产品，价格和销售活动等信息，能积极地参与公司及商场的各种销售促进活动，能及时整理和反馈在工作中积累的重要信息和心得

（5）、服务：能妥善解决售后,维护与投诉问题。

（6）、自制：善于维护公司和商场的形象及利益。

3、服务态度：

作为一名导购员，微笑是你每天工作的开始，微笑会带给我们自信，微笑会带给我们快乐，我们要让微笑作为有价商品贯穿整个无价服务的过程，我们要以最真诚的微笑感染每一位消费者，让微笑成为我们公司服务的重要。

关键词：踏实、勤恳、谦虚、亲切、自信、诚信。

4、理念：

（1）销售过程中销的是什么？

答案：自己。

a、销售任何产品之前首先推销的是自己。

b、一听你讲的话便象外行，顾客根本不会愿意谈下去。

c、为成功而打扮，为胜利而穿着。（2）销售过程中售的是什么？

答案：观念。

a、观――价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

b、念――信念，客户认为的事实。

c、如顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

d、我们的工作是协助和帮助，顾客买到他认为最合适的产品及服务。

（3）买卖过程中买的是什么？

答案：感觉。

在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开顾客钱包的“钥匙”了。（4）买卖过程中卖的是什么？

答案：好处。

就是能给顾客带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。

（5）在销售的过程中，决定销售成败的人类行为动机是什么？

答案：追求快乐，逃避痛苦。

两祸相衡取其轻，两福相衡取其重。

a、当痛苦与快乐同时出现，由顾客选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由顾客选择时，他会选择较小的痛苦。

b、在销售过程中一定要让你的顾客知道，使用我们的产品或服务能带给他什么快乐及好处，不使用，不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。

5、素质与知识的准备。

（1）．身体准备：销售是情绪的转移，信心的传递，具备良好身体素质的人，才能在神情上表现得自信，富有朝气，才能让见到你的顾客感觉到可以信赖，所有的销售人员都应该花一定的时间锻炼身体。（2）精神准备：

a、复习产品对顾客的好处及帮助。

b、接待之前，想想最近成功得画面，特别是可以回顾顾客使用我们的产品以后感激我们得画面。

c、想象将要与我们的顾客交谈的过程中的一些良好画面。

d、想象顾客使用我们的产品后带给他的帮助。（3）专业知识的准备

a、要想成为赢家，必须先成为专家，要想成为专家，必须把公司当家。

b、对自己的产品或服务了如指掌。

c、对竞争对手的产品或服务如数家珍。

d、顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮顾客解决问题。

(4)非专业知识的准备：

顶尖的销售人员是一个杂学家，社会知识也需要非常广博，当你知道的东西越多对你的销售就越有利，销售人员像水，什么样的容器都能装得进。

(5)对了解顾客的准备：

a、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员。

b、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法。

c、没有不能成交的顾客，只是我们对他不够了解。（6）良好的心态准备：

A、把工作当成事业的态度。

B、长远的态度。

C、积极的态度：把拒绝定义成老师，每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐，当你选择了销售你就选择了被拒绝，销售成功只是概率。

D、感恩的态度:

感激伤害你的人，因为他磨炼了你的意志。

感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识。

感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立。

感激批评你的人，因为他让你得以成长。

感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒。

感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。

E、学习的态度：

投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。

你对学习的态度决定了你未来成就的高度。

二、服务礼仪概述

1、服务礼仪：

就是服务人员在其服务过程中，用以向服务对象表达尊重的一种规范形式。

什么是服务礼仪：就是尊重他人，同时也尊重自己，表达尊重和善意，尊重对方的选择，不要随便加以非议，接受对方，客人永远是对的。

待客三声：

A.来有迎声（你好）

B.问有答声：按时回答，不闪烁其词，限时回答。

C.走有送声：请慢走，欢迎下次光临。

2、规范用语：

(1)、称呼：您、先生、小姐等（尊称）

(2)、没有你我，只有我们（强调团队精神，我们都是一个整体）

(3)、接待顾客时：

a.您好，欢迎光临，请随便看看，我们是XX品牌专卖店。

b.您需要点什么？我能否帮助您？

（4）、给顾客介绍商品时：

a.您看这款是否喜欢？

b.您是否考虑这样的搭配？

c.您还需要其他的东西吗？

d.对不起，这款产品还没到（已卖完）请您过几天再看看，或留下您的电话，货到后我马上通知您。

（5）、不能立即招呼顾客时：

a.请您稍等，我马上来。您先看看，我一会给您介绍。

b.对不起，耽误您的时间，很抱歉。（让您久等了，请原谅）

（6）、送客时：

a.再见，请慢走，欢迎再次光临。

b.您走好，还有什么需要（或问题）请随时与我们联系。

3、电话礼节：

（1）．选择好时间，并询问此时

谈话是否方便，时间不要太长以3－5分钟为宜。

（2）．电话接通后，首先说“您好，我是XX店XX”，然后告诉对方你要找的人,若是要找的人不在时,可以让接听人直接转告,并表示感谢，若是内容不方便转告时，你可以说明日再打，或者请接听人转告，给你回电话，并表示感谢。

(3).遇到拨号错误时，应向对方说明，并表示歉意。

(4).语铃响及时去接，先说“您好”，然后自报家门，再热情回答对方。

4、仪容，仪表

就是外观庄重、简洁自然、大方。

导购员要保持头部整洁，男士不留长发,不剃光头:女士忌做怪异发型、染彩发;要淡妆，香水不可过浓，勤修剪指甲，保持面貌清洁，体味清新、口气清鲜。

衣着要整齐、规范、洁净，领带要与西装，衬衫搭配得当，胸牌要带在左边，高度与衬衫的第二颗扣子平齐。

5、职业道德 :

就是岗位上的做人要求,要恪尽职守,友善同事,尊重上级,严守职业秘密,爱岗敬业。

A．思想品质：宏观的东西，什么思想品质的人就决定他的生活和工作的态度。

B．服务态度：要尊重自身，尊重自己的职业，尊重自己的企业，尊重他人。

C．经营风格：货真价实、诚实无欺。

D．职业素养：精通业务，坚守岗位，勤奋工作，团结协作。

6、服务意识：

就是对服务人员具体的岗位要求，比如；对顾客要有求必应，不厌其烦，爱岗敬业，忠于职守。

（1）没有服务意识:首先认识服务的重要性、神圣感、崇高感、责任感、平等感,服务没有贵贱尊卑之分,我为别人服务工作，同时别人也为我服务工作。

（2）有没有正确的服务意识：要有自知之明，善解人意，无微不至，不厌其烦，客人永远是正确的。

7、心态调整：

心态决定一切，有什么样的心态，就有什么样的生活，什么样的工作，什么样的为人处世。

A、心态要健康：

善待自己，善待生命，善待工作，善待社会，善待人，善待世界；要有积极的心态，平和的心态，乐观、浪漫的心态，宽容的心态。

B、思想要健康：

要常想一、二：要量力而行，别跟自己过不去，知足常乐。

C、要学会放弃：

放弃也是成功，放弃过去是为了将来，放弃烦恼，会更好的工作，懂得放弃的人，才能更好的进步。

三、基本工作

1、沟通传播，达成销售：

利用一定的沟通和销售技能，介绍产品知识、品牌形象和商场的服务形象，协助顾客选购产品，以达成销售。

2、卖场展示，形象维护：

按照一定规范负责卖场货品、饰品、小件（POP）的展示陈列和清洁工作，在总体布局上确保物品陈列的准确性，细节上，维护门店的统一风格和形象。

3、促动物流，掌握货源

随时弄清楚商场的物流状况,掌握卖场货品的日常库存和订货情况，积极配合门店主管和安装送货人员做好卖场展品的提展、暂存、退库、月末盘点等工作。

4、客户管理，售后服务：

积极配合门店主管和安装送货人员跟进售后服务工作，在第一时间妥善处理客户投诉，建立客户资料，了解和观察消费者消费动向和购买习惯，将重要心得向主管汇报。在售后，对熟客和潜在顾客做好详细的记录。

最佳客户应该是：

能够给企业提供良好的建议，使企业扬长避短，提高竞争实力的客户；能够启发企业创新灵感，提升企业的产品价值的客户；能够向企业提出挑战，使企业更新、改进产品或服务的客户。

这样的客户不一定是企业的大客户,而是对企业的成长和发展很有作用的客户。

5、专卖店店长工作指导：

店长角色定位：

a、公司一线的形象代表；

b、产品的品质与文化的宣传者；

c、服务理念的传播者；

d、店面的维护者，店员的合作及教导者；

e、公司信息的反馈者；

6、店长的职责：

A：导购职责

（1）专卖店各项安全管理；

（2）做一个高标准的推销员；

（3）协调处理客户矛盾及各种问题；

（4）建议并及时处理不良样品，不适当产品；

（5）自我提升，学习各项技巧，加强综合素质修养；

B: 管理职责

（1）店员管理：

a、要求店员遵守专卖店关于人事、行政、业务管理的各项要求；

b、检查各项制度执行情况；

c、组织各种店内培训，建立团队合作精神；

（2）产品、财务管理

a、仓库存货盘点核实，出现误差的查实；

b、成交后的财务单据、收取定金及货款，同财务对帐交接；

（3）文件管理及形象维护

a、收集、编制客户档案，分析消费需求，提供信息；

b、分析产品组合，提出并实施货品调整、摆场；

c、检查各项设施、电视、灯具的良好性，无法解决及时上报处理；

d、按照现场维护手册，检查店内家具及各项元素的摆放；

（4）对市场研究及信息反馈

每月书面上报关于销售的报告，简明本月何种产品市场走销或滞销，客户的反映与上月的对比额出现波动大的产品的原因，并作出分析、建议。

7、展示产品

就是把你的产品展开，给别人看，通过互动，引起共鸣，激发顾客购买欲望。

有备而来：就是对产品材质、特点、功能等提前了解。

核心点：材质、生产过程、服务、品牌等宏观了解。

四会：会使用、会调整、会组装、会维修。

十知道：知道产品产地、产品品牌、产品价格、产品质量、产品功能、产品特点、产品服务、产品保管、产品用途、产品使用及保养。

动作标准、稳妥安全、搬运到位、递交商品、手位标准。

双方协调、有吸引力，交流机会，接触产品。

四、市场推广

市场推广

小区广告

面对面销售

小区样板间展示

第二节售中技巧

一、接触顾客：

1、第一印象：当发现顾客准备进店时，应放下任何工作挺胸，抬头，自然微笑快步走向顾客，打招呼，问好，介绍企业及品牌，打手势引顾客进店。

2、判断顾客类型：

导购员对不同类型的顾客，采用不同的接待方法：

（1）见多识广型：赞扬，引导，谦虚。

（2）慕名型：热情，示范，但不要过分亲热。

（3）亲昵型：赞扬，亲切，宽容。

（4）犹豫不决型：鼓励，引导，替他做决定。

（5）慎重型：少说，多给他看，鼓励。

（6）商量型：提供参考，平和，有礼貌。

（7）沉默型：亲切，有问必答，注意动作语言。

（8）聊天型：亲切，平和，在不经意中推荐。

（9）爽快型：鼓励建议，替他决断。

（10）好讲道理型：多提供商品知识，欲擒故纵。

（11）爽朗型：热情，大方推荐，快速成交。

（12）腼腆型：主动接触，引导多问。

（13）理智型：做决定比较干脆，有主见，不在意销售人员的亲和力，比较固执，一旦做出决定很难改变，不喜欢被强势推销。

（14）感性型：容易受别人影响，缺乏主见注重销售人员的亲和力和服务态度，拿报刊，电视媒体的相关报道来引导。

（15）一般型：掌握大方向，大原则，不注重细节，介绍时不要罗嗦，不要讲的太详细只要抓住他的最根本的需求就可以了。

（16）特定型：注意细节，观察力敏捷，做购买决定时必须对这种产品拥有很详细的资讯，挑剔小心谨慎，提供详细数据给这种顾客。

（17）求同型：倾向相同点，喜欢所熟悉的事物，不喜欢差异型。以前购买产品时的因素，用同类因素吸引他。

（18）求异型：喜欢看差异点，逆反心理较强，配合性差，不要对这样客户使用“绝对，肯定，一定保证，不可能”等词汇。

（19）追求型：在意产品能够给他导致的最终结果，能带来那些快乐，利益，好处，缺乏耐心，比较实际，介绍时强调好处，利益。

（20）逃避型：喜欢逃避哪些麻烦，痛苦，介绍时如“便宜”改成“不贵”。

（21）成本型：把杀价当成乐趣，永远觉得东西贵。

（22）品质型：在意产品质量，还有服务质量。

（23）时间型：做购买决定依靠时间，不到一定时间不会做决定。

3、顾客购物心理及消费决策：

（1）店貌印象：消费者进入商场，通常都是随意的环视店内的商品，感受店内的营业氛围。

（2）商品目标：消费者初步感受店貌后，会根据自身的需求，有目的的选择和寻找自己感兴趣的商品。

（3）观察咨询：消费者在确定商品目标后，为了了解其质量和使用功能，会持续这种对商品的注意。独立细致的观察或咨询了解。

（4）商品印象：通过对商品的观察和咨询了解，消费者会对欲购商品形成一定的主观印象。

（5）功能联想：消费者在获得商品的印象后，往往要修正或充实这种印象，通过联想等思维活动，进一步认识商品的各种性能，如商品的实用性，欣赏价值和社会价值。

（6）欲想拥有：消费者针对商品，激起为满足需要而拥有该商品的购买欲望，同时从联想到别的事物中得到启发和印证，产生购买欲望。

（7）思索评价：消费者产生购买欲望后，运用比较的方式，对可选购的同类商品从各方面进行鉴别，并根据自身的知识经验的购买能力权衡购买商品的各种因素，由此做出购买的决定。

（8）采取行动进行购买：消费者在购买后会对商品的质量，各项服务，商品印象等进行回想，判断和感觉。

二 顾客需求与开发 如何开发客户

你觉得要如何才能有效的开发客户呢？

答案：找到一个准顾客，有需求，有购买力，有购买决策权。

例：我到底在卖什么？我的顾客必须具备什么条件?顾客为什么会向我购买?顾客为什么会不向我购买？谁是我的顾客？他们什么时候会买，什么时候不买?谁在和我抢顾客？

当我们把以上问题搞清楚了，我们效率就会大幅度提升，把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就会更有价值。如何在销售过程中让客户快速信赖你，有那些方法？

答案：让你自己看起来像此行业的专家。要注意基本的商业礼仪，问话建立信赖感。聆听建立信赖感。利用身边的物件建立信赖感。

使用名人见证（顾客比较喜欢找名人用过的产品）。

使用媒体见证（报刊，电视媒体的相关报道）。

权威见证。

使用一大堆顾客名单做见证。

熟人见证。

良好的环境和气氛建立信赖感。

3．探询顾客需求：

（1）、通过观察顾客动作，表情探测顾客需求。

（2）、密切注视顾客目光及与同行人的交流。

（3）、推荐一两件商品，观察顾客的反应，了解顾客的愿望。

（4）、通过自然的提问，询问顾客的想法。三 产品介绍：

1.产品介绍：就是向顾客说明产品。

a、顾客知道的我们不讲

b.讲顾客不知道的知识

（1）时机:顾客产生消费欲望时机，心情愉快时机.兴趣盎然时机,就容易达到目标。

（2）机智:面对顾客要见机行事,区分顾客要有主有次,有眼色.抓重点,了解需求

（3）容忍：容忍顾客的无知，容忍顾客进行比较，允许顾客挑剔，容忍顾客怀疑态度。

（4）引起顾客对产品注意，引起兴趣，产生愿望（真正的高人：言简意骇，通俗易懂）产生联想，过目不忘，转变为行动。

a.注意产品：用语言、动作、商品的展示等。

b.引起兴趣:不同兴趣的人有不同的兴奋点，了解潮流，经济实力，好奇心。

c.产品愿望：首先要实事求是，货真价实，言而有信，顾客对什么问题感兴趣，找到契合点。

d.强化记忆：说话要简洁，有形象的说明问题。

e.产生行动：前面4个方面如果做到位，顾客必然行动购买。

2．产品介绍原则：

（1）给顾客介绍产品前，先要了解顾客的价值观及需求，一个是追求快乐，一个是逃避痛苦。

（2）一个善于规划和专业设计的产品介绍过程，你的业绩会提高好几倍

（3）一个好的开场白，让顾客听你介绍产品是在享受和喜欢听。

（4）优秀的导购员在产品介绍一会后，会向顾客问一些问题，让顾客把需求，想法说出来。

（5）产品质量是理性考虑，购买是情绪性的购买。

3、产品介绍的六大技巧：

（1）．预先框示法：产品介绍前，先解除顾客内心抗拒。

例：**先生,我并不想影响你的购买意向，我只是把这款产品的特点向你做以下解说,等我介绍完了以后你完全有能力自行判断这款产品是否适合您。

（2）假设问句法：将产品最终带给顾客的利益和结果，转换成一种问句形式。

例：**小姐,如果这有一款产品能够满足您所注重的所有因素,您有兴趣了解吗?

（3）下降式介绍法：把顾客在意的购买因素依重要次序逐部介绍。

例：**先生，请问您需要的产品价格是在2万元上下，线条流畅，古典款式，同时还具备自然色，耐用的特点是吗？

（4）互动式介绍法：让顾客一起参与产品的了解过程中，调动顾客感官系统，服务是舞台，产品是道具，顾客是演员！

（5）视觉销售法：把顾客带到拥有产品的美好画面中去。

例：**小姐，您想象一下,当您的家里摆上这样一套家具，下班回来坐在沙发上，整个家里看上去是那样的温馨,舒适,会让您一天的辛劳都消失无踪，您说是吗？

（6）假设成交法：问一些假如的问题。

例：**先生，我们这里的家具有黑胡桃套白色，浅橡套色，亮白色时，请问您购买时会选那种颜色？

四 亲和力 基本方法

(1)语速语调同步

a视觉型：说话速度快，声音高，形体语言多。

b听觉型：说话不快不慢音调适中，有高有低较生动耳朵偏向对方。

c感觉型：语速慢，有停顿，声音低沉有磁性，视线往下看。

(2)生理状态同步：

通过一种对映或临摹对方让一个人无论在文字，声音，肢体语言诸方面都能和对方达成一致的沟通方法。

(3)语言词汇同步：

a普通话，方言同步。

b口头禅，流行语同步。

(4)情绪同步：跟对方的观点，立场，方法和心得设身处地来感受。

(5)价值观与信念爱好同步：

a事业，政治，经济，人生等。

b想法，看法，观点，眼光，描绘等。

c衣服，家具，吃，喝，美，玩，乐，体育，美术，艺术等。

(6)友谊，情感，关爱同步：

a诚恳：顾客信任你才和你说话。

b关心：替顾客说话，解决问题，了解需求。

c情感：顾客喜欢你，说不完的心里话。

d赞美：主动大方，拉近顾客间的距离。

e幽默：吸引顾客对产品感兴趣，豁然开朗，生气勃勃，人际关系润滑剂。导购员如何得到顾客的好感。

(1)鼓励他说话,友好的表情和专心致志而又自然的态度能鼓励他畅所欲言，比如说“能不能说得再详细一些？”“我对你的观点很感兴趣”能激发他打开话匣子:在谈话的过程中别人停住时,营业员也不妨忍住不言,以提示他连续说下去。

(2)反馈归纳，概括和复述一下对方说的内容，以证明你的理论和对方所谈观点的慎重考虑，并使对方有重申和澄清其本意的机会

(3)进入角色的倾听，就是要做到将心比心，从对方的立场去考虑问题，从而会得到对方更多更有用的信息反馈。

(4)避免争论，当对方说一些你认为没有道理的问题时，不要急于纠正，尤其是谈话开始时，这点很重要，因为这传给对方的是你想自以为是的教训别人，而不愿听他们摆布的心态。

(5)避免不成熟的判断，对别人进行道德上的判断及人身的评论就会使对方处于防御状态，即使他们不反驳你，他们也会琢磨其谈话内容。

关键词：诚恳，诚实，实在，关心，爱护，主动，替顾客说话，解决问题。

五、沟通

1．沟通的重要性：你生命和生活的品质取决与你的沟通能力。2．沟通的目的：使你的想法，观念，点子，产品，服务让对方接受。3．沟通的原则：多赢或者至少双赢，在销售人员和顾客之间，任何一方都应该是赢家，赢方愈多，销售行为就越持久。

4．沟通应达到的效果:让对方感觉良好,舒服,就比较容易达成他想得到的结果。

5．沟通的三要素:“耳听为虚，眼见为实”文字的作用为7％，语调的作用为38％，肢体语言为55％。

6．你认为在沟通过程中是自己说的多好还是让对方说的多好？

答案：对方。顾客为70％，自己为30％。说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，请你多听少说。7.如何让别人说得更多？

答案：问。问是所有销售说服的关键，也是快速提升业绩的方法。你问他问题，他就没办法去想别得问题，焦点就转移到你的身上，只有你问得多，顾客才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功率才会更大。

注：沟通要用问，销售要用问，说服要用问。

（1）问问题的两种模式：

a开放式：问题可以让别人从很多方面作答，多用于销售的开始。

b约束式：二选一，两难的问题，多用于销售的结尾。

（2）问话在销售中的作用：

你想要解决问题之前，要知道对方的问题是什么，你想满足他的需求，他到底有什么需求，想了解对方什么，就问什么，通过问，才能找到需求点。

注：只有你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。

问兴趣：跟你的顾客谈他感兴趣的东西。

问需求：了解顾客的需要和购买价值观。

问痛苦：问清楚顾客的痛苦，将这种痛苦人为的扩大，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛，解决问题，就容易掏钱了。

问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，再扩大快乐。

问成交：问“您今天提货，还是订货。”我们都成功。

（3）问话的方法：

问没有压力的问题，问探讨的问题、问简单的容易回答的问题、尽量问一些回答“yes”的问题、问引导型的问题，二选一的问题、例：您喜欢01款还是02款，缩小选择目标，明确才是力量，事先想好答案、能用问尽量少说。问一些顾客没有抗拒点的问题。8.聆听是金：

这个顾客跟你说为什么购买家具的理由，将会是你今天销售的关键。

注：聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊重他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。

聆听的技巧

（1）让对方感觉到你在用心听。

（2）让对方感觉到你态度诚恳。

（3）记笔记有三大好处：（要速度快、不影响顾客的时间）

a立即让顾客感觉到被尊重

b 记下重点便于沟通

c 以免遗漏

（4）重新确认，减少误会及误差。

（5）不打断，不插嘴有三大好处：

a让对方感觉良好。

b让对方多说。

c让对方说完整，停三秒以后你再补充。

（6）点头微笑。

（7）不要发出声音。

（8）眼睛注视鼻尖或前额。

（9）坐定位，不要做小动作，身体不要乱动。

（10）不要让电话、手机、或其他事情干扰。

注：说一些让顾客感兴趣的问题，顾客就会开口和你说话，聆听能够带来信任，发问可以找到需求，用说来满足需求。

9.赞美是拉近你和顾客间的距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键词？

答案：赞美要真诚，抓住顾客的闪光点，有针对性，实事求是，并运用具体，间接，及时的原则。

例：你真不简单。我很欣赏你。我很佩服你。你很特别。

第三篇：定制家具培训

衣柜，移门知识培训

培训内容：

1、衣柜产业的起源。

整体衣柜也称“入墙衣柜”、“嵌入式衣柜”，虽然已经在西方国家有了二十几年非常成熟的发展，但是进入中国市场也不过十年左右的时间，且也只是在近几年才为大众所接受和熟悉的。

整体衣柜在最初进入中国的时候，并不是以“整体衣柜”的形式出现的，而是以“壁柜门”的形式，最早是由史丹利从国外引进五金件与边框，再由其加盟商在当地购买柜体、板材等加工生产的。彼时，史丹利主要在北京、广州两地产生了一定的影响力，培育了一些专业人士，这些人后来从史丹利出来，建立了自己的“壁柜门”或“整体衣柜”品牌，这些品牌包括索菲亚、科曼多、乐曼、KD等等，这也就是行业最早的品牌。这一时期还有一个品牌是不得不提的，它就是富禄，这个品牌是从德国引进的，当时来讲，它是壁柜行业最顶级、最高端的品牌，其产品优势也是其他同类品牌所不能比的。但遗憾的是，此品牌因其定位太高，而当时的中国市场很多人并不了解也不接受，所以影响力也逐渐削弱了，只在北京还保留着一定的市场影响。发展到今天，已经很少有人还记得它。.2、整体衣柜十大品牌：

索菲亚SOGAL

(始于1980年法国,衣柜顶级专家,十大衣柜壁柜品牌,衣柜顶级专家,广州)

好莱客Holike

(专业领军品牌之一,整体衣柜十大品牌,英国品牌,专业领军品牌之一,广州)

维意Wayes

(国内整体衣柜领军品牌,十大壁柜衣柜品牌,国内整体衣柜领军品牌,佛山)

诺维家Lovica

(衣柜行业领先品牌,源自意大利风格的家居品牌,广州市诺家装饰材料有限公司)

卡喏亚Knoya

(衣柜十大品牌,著名品牌,行业影响力品牌,卡喏亚家俱有限公司,广州)

德维尔Deweier

(大型著名时尚衣柜定制企业,衣柜整体衣柜十大品牌,广州德维尔家具)

亚丹Yadan

(整体衣柜十大品牌,北美时尚家居,行业领先品牌,广州亚丹柜业有限公司)

伊特莱Elect

(衣柜整体衣柜十大品牌,现代衣柜著名品牌,绿色环保产品,广州伊特莱公司)

普吉尼

(衣柜整体衣柜十大品牌,世界著名品牌,普吉尼家居(中国)有限公司)

伊仕利EASILY

(衣柜行业重量级领军品牌,壁柜衣柜十大品牌,衣柜行业重量级品牌,广州)

3、板式家具产业现状。

• 成品家私：成品家私分为集成家私、实木家私两大系列。成品实木家私造价高昂，造成极高的运输成本；在环保性能上，由于外刷油漆的工序，一般不能达到国家环保标准；空间使用率低；限于实木材质的因素，长时间会造成变形等情况出现。集成家私除价格稍低外，同样具有其他因素的弊端。

• 现场制作：由于近年来生活经济的上涨，木工成本增加，导致现场订做的综合成本增加；在环保性能上，噪音高、环境污染大、过多的使用油漆，甲醛一直未能达到国家级标准；在工艺性能上，存在色差大、不可拆装、可维护性低的情况；产品欠缺前置参考性，订购、验收无对比标准。

• 板材家具：由于原材料的下滑，板式家具的成本也在逐渐的降低。板式材料新型，不断创新；环保系数高、利用空间大，合理的利用尺寸，现场拆装，可维护性强。在“全屋订制”的概念下，与装修风格巧妙的融合，提高了板式家具的艺术性和人性化的风格。

4、产品与产品标准化

4.1柜体材料的定义：

生态板（俗称中纤板）：

中纤板是中密度纤维板的简称，是以木材材料为原料，通过纤维分离、成型、干燥、高压等工序制成优质人造板。

规格：

W1220mm*D25mm*H2440mm

W1220mm*D18mm*H2440mm

W1220mm*D5mm*H2440mm

防潮板（俗称刨花板）

所谓防潮板就是在基材的生产过程中加入一定比例的防潮粒子，又名三聚氰胺板，可使板材遇水膨胀的程度大大下降。防潮板起源于欧洲,它是在原三聚氰胺(俗称刨花板)基材中添中颗粒状的防潮粒子,颜色分为绿色和红色,最常见的是绿色,而红色防潮粒子性能更佳,一般使用在台面上。国产板中也有防潮板，防潮粒子呈绿色。

多层实木板：

由三层或多层的单板或薄板的木板胶贴热压制而成。夹板一般分为3厘板、5厘板、9厘板、12厘板、15厘板和18厘板六种规格（1厘即为1mm）。环保等级达到E1，是目前手工制作家具最为常用的材料.柜身结构介绍

实例：

移门系列：

• 衣柜移门材料的组成：

上、下轨道、竖框、上横、下横、中横、上下轮

辅助材料：定位器、防撞条、防尘条、玻璃套条等

• 材料分类

板式：全板式、上下板中间玻璃、板+玻璃

百叶：全百叶、百叶+玻璃、百叶+通花

玻璃：强化玻璃、烤漆玻璃、镜面玻璃、清波（茶玻、灰玻、）、丝印玻璃、钢化玻璃

烤漆板

布艺、藤艺、墙纸、实木雕花、烤漆雕花等

移门款式组成

1、艺术玻璃系列：（玻璃规格：W:1833mm*H2400mm）

2、板式系列：

3、设计组合：

4、简易玻璃系列：

5、百叶系列：

6、皮革系列：

第四篇：家具导购员培训

家具导购员培训

家具销售还不同于其他销售，要做好家具销售首先要调整好自己的心态，同时还要理顺好和客户的关系。不要再把客户当成上帝了，而是要把客户当成是自己的朋友。因为我们买东西是也愿意找自己熟的人买。如何让客户成为你的朋友，只有让客户信任你，这时你要体现出专家姿态，只有专业别人才会认可你，在这里给大家一条捷径：想要体现专业就要做到，数字化，名词化。只有同顾客做到“专家 朋友”两种角色完美的转变，你的成交也就在眼前了！

家具导购员培训导购八步曲

一、迎客——全力吸引顾客进店

二、识客——精准分析辨别顾客

三、沟通——亲近顾客赢得好感

四、探询——掌握顾客购买需求

五、推介——展示产品精准推销

六、博弈——排除顾客所有疑义

七、达成——抓住时机速战速决

八、送客——深入服务扩大战果

导购员基本知识结构

一、关于公司的（递延产品部分）

公司历史+现状+未来+形象

公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。

二，关于产品（核心产品）

导购员——产品专家

学习途径：

听——听专业人士介绍产品知识；

看——亲自观察产品；

用——亲自使用产品；

问——对疑问要找到答案；

感受——仔细体会产品的优缺点

讲——自己明白和让别人明白是两个概念

进一步熟悉：

1，找到产品的卖点及独特卖点。

卖点——基本属性

独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象）

2，SWOT方法

优点

缺点

考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。

机会

威胁

3，信任产品。

进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品

信赖 信心 说服力更强

初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。

二、关于竞争品牌

寻找产品与竞争品牌产品的差异化

导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：

1，品种。

主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格

新产品

2，陈列展示。

柜台展示商品和展示特色

POP广告表现

3，促销模式

促销内容

促销传播

4，销售技巧。

针对卖点做的各种不同的解说技巧

5，竞品顾客分额分析

顾客数量

顾客层次

例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？

三、终端生动化建设

售场氛围也是产品不可分割的一部分。

通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。

1，产品陈列。

产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。

黄金标准：

A，陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

B，陈列面积最大

C，陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间

D，陈列地点及位置更多

E，品种齐全，数量充足

F，品类集中，以带动连带购买

G，按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击

H，产品向外正面向外，以传递产品及促销信息

I，干净卫生，完整无缺

J，先进先出，保持产品新鲜

2，POP广告。

有效刺激顾客的购买欲望

调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。

形式多样式

四、了解顾客

顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。

1，顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：

A，利于健康

B，实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C，舒适与方便

D，安全动机

E，喜爱，一种带感情色彩的购买动机

F，声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么

G，多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣

现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。

顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类：

已决定要买某种商品的顾客；

未决定购买某种商品的顾客；

随意浏览的顾客。

1，已决定要买某种商品的顾客。

注意观察

2，未决定购买某种商品的顾客。

根据观察——确定推荐所需——突出差别

3，随意浏览的顾客。

口头语——“我只是随便看看”。

强调聊天

顾客购买心理变化。

1），产品。

2），兴趣。

商品（品牌、广告、促销、POPO等）

导购员（服务使顾客愉悦）。

3），联想。

益处、解释哪些问题，帮助

4），欲望。

购买欲望和冲动

5）比较。

比较——差异——所需点

6）信任。

影响信任感的因素：

想念导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；

相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；

想信商品／企业（企业的品牌和信誉）。

7）行动。顾客决定购买并付诸行动。

8）满足。顾客对产品和导购员服务满意。

顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。

第五篇：家具导购培训

家具顶尖导购员

【你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。下面我将对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。】

一、开场白

“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

【晓波解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。

二、了解客户需求和推荐产品最有效的话术

1.您以前听过我们的品牌吗？

2.您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？

3.我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！

4.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？

5.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

6.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

三、产品介绍技巧

介

绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。

优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：

此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，都可尽显独有的蕴味。

【晓波解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！

四、留住客户常用话术

离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。

1.您对我的服务有什么意见和建议吗？

2.请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？

3.是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？

4.您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

5.您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

6.没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

五、客户未购买，留下客户联系方式的话术

1.您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

2.您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

3.您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

4.这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

【晓波解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

六、客户推荐蕴含无限商机

在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么„„

【晓波解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

七、运用销售笔录，获取成交

导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶

边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。