第一篇：李培论文七稿
LUOYANG NORMAL UNIVERSITY
2010届 本科毕业论文
民权九鼎葡萄酒公司的营销问题及对策分析
院（系）名称 专 业 名 称 学学指导教生姓
名 号 师
商学院 市场营销 李培 061444030 曹燕子 硕士
2010年4月13日 完 成 时 间
民权九鼎葡萄酒公司的营销问题及对策分析
李培
商学院 市场营销专业 学号：061444030 指导老师：曹燕子硕士
摘 要：我国葡萄酒业的市场竞争十分激烈，在对国内外葡萄酒业的发展竞争状况和创新营销策略等方面进行分析，提出民权九鼎葡萄酒公司（以下简称民权葡萄酒公司）的在经营中存在的问题：营销管理策略落后，渠道设置管理单一，销售终端薄弱，客户基础过于狭隘，品牌管理建设滞后等。进而对形成问题原因进行分析。最后，为民权葡萄酒公司针对性地提出营销策略：注重质量和研发的产品策略、努力提高品牌影响力的推广策略、采用创新模式的渠道策略、系统的终端销售管理策略以及差异化营销策略。
关键词 ：葡萄酒；营销问题；营销策略
葡萄酒为全人类提供了一种全新的饮料，也为人类社会的生存和发展提供了幸福的源泉。对于现代人来说，饮用葡萄酒是一种美好的享受。法国大科学家巴斯德有句评语：“葡萄酒是最健康、最卫生的饮料。”近几年，医学家还发现，适度饮用葡萄酒可以预防心血管疾病、癌症、老年性痴呆。世界卫生组织推荐的六种健康饮料中葡萄酒是其中唯一的酒精饮料。
葡萄酒行业近几年呈现出良好的发展态势，产量持续增加，质量不断稳步提高，是酒类产业的朝阳产业，在这样一个挑战和机遇并存的时代，它的发展潜力巨大，但也逐渐呈现出新的复杂的竞争格局，市场竞争十分激烈。竞争的焦点已经不仅仅局限于产品和价格、渠道、促销、服务等营销手段的简单运用，用创新的营销理念来实施营销策略逐渐成为竞争的重点。数量占90%以上的中小型企业面临严重的挑战，民权葡萄酒公司也遭遇这一发展瓶颈，所以民权葡萄酒厂不断提升营销能力，扩展市场空间，提高市场占有率，名牌品牌，促进企业健康快速发展。
一、国内外行业发展现状
近日，国际葡萄酒展览会的最新公布数据显示，中国已成为世界葡萄酒第八大消费国和第十大生产国。预计到2013年，中国将成为世界第七大消费市场，年消费葡萄酒将超过12亿瓶。随着生活水平的提高，红酒近年来早已“飞入寻常百姓家”，这从我国
每年销售数字的递增中便可感受得到（见图1）。2008年，葡萄酒总产量69.83万千升，同比增长23.81%：截止到11月，完成业务收入183.83亿元，同比增长32.88%，税金总额17.87亿元，同比增长16.70%，实现利润22.63亿元，同比增长37.92%。[1]
葡萄酒产量（万吨）***02年2月2003年2月2004年2月2005年2月2006年2月2007年2月2008年2月年份10.00%0.00%40.00%30.00%20.00%增素60.00%50.00%产量（万吨）增速
图1：葡萄酒增长速度（数据来源：国泰君安研究所）
法国对外贸易部（CNCCEF）近日公布了一份题为《走向2050年的葡萄酒世界》的报告。该报告警告称，以巴西、印度和中国为首的新世界生产国将成为法国的主要竞争对手以及未来的行业领军者。这[2]些国家葡萄酒业的不断发展壮大，将在为传统葡萄酒生产国带来机遇的同时，也带来严峻的挑战。（这个注释你再检查一下，是不是位置不对。）
目前，国内葡萄酒企业面临着对外和对内的双重压力。国外进口葡萄酒在入关后，关税下调，依托其在资本、品牌、技术和营销等方面的优势对中国高端市场逐渐渗透。国内，随着众多外资企业的加入以及新锐品牌的强势冲击，中低端市场价格竞争愈演愈烈，市场宣传和渠道维护费用飙升。如何寻求突破，这是摆在国产葡萄酒企业面前的一个重要问题。
民权九鼎葡萄酒有限公司成立于2005年7月，是九鼎集团斥资整体收购民权葡萄酒厂（民权五丰葡萄酒有限公司）后成立的企业。民权葡萄酒厂座落于黄河故道万亩葡萄园腹地的河南省民权县城，始建于1958年，是我国葡萄酒行业的知名老企业。公司拥有从德国、意大利、法国引进的葡萄酒加工、灌装设备和具有行业领先水平的高精密度葡萄酒分析检测仪器，年生产能力可达2万吨以上。在“民权”半个世纪的发展历程中，曾经缔造了“长城”、“民权”、等一系列知名品牌.直到上世纪末，民权牌葡萄
酒一直是中国葡萄酒业界的一面旗帜、葡萄酒消费的早期教育者和普及者、黄河故道产区的代表性企业、河南地产葡萄酒的第一品牌。[3] “民权”葡萄酒在市场和消费者的心中一直具有较高的影响力
二、民权葡萄酒公司面临的主要问题
中国国内的葡萄酒企业众多，大多数未形成品牌优势，除张裕、长城、王朝等少数企业外，多以价格竞争这种低端竞争方式存在，另外国内还未形成葡萄酒消费习惯和消费氛围，人均消费量不到世界人均消费量的十六分之一，但中国葡萄酒人均消费潜力巨大。民权葡萄酒厂虽然历史悠久，但它在发展中存在很多问题，主要表现在以下几个方面：
（一）产品无法满足市场需要
葡萄酒素有“七分原料，三分工艺”之说，葡萄酒的优劣非常倚重原料的好坏。优化酿酒原料，实行葡萄原料区域化、基地化、良种化、规范化管理是今后的发展趋势。从葡萄的种植、管理、葡萄的采摘以及葡萄酒的酿造全部需要在一个专业的酒庄，所以需要建立一个占地面积广的酒庄种植赤霞珠、蛇龙珠、霞多丽、长相思等名贵酿酒葡萄。把葡萄酒的质量控制在种植环节，实行产前、产中、产后的全程控制，力图在每个环节上保证酒的品质，以最大的可能酿出自己的风格。
民权葡萄酒公司在葡萄苗的行距、株距上控制差，原料产地不规范管理导致原料的质量不高，没有采用法国最新设备和工艺，无法生产出醇正的无醇葡萄酒这个最新的时尚主题产品，它主要受中产、白领或小资的关注，不能适应时代潮流的民权葡萄酒公司产品仍然主要是以干红葡萄酒为主，并且口感上不够醇正，缺乏新产品，无法跟进国外先进酿造新工艺，没有属于自己的优质明星产品，产品包装的个性特征也不突出，葡萄酒产品同质化现象严重。
（二）品牌建设缓慢
品牌推广不是简单的买赠和促销，更注重的是文化的引导、品牌个性的弘扬，主要是推广一种理念、一种价值观、一种生活态度。曾经还是长城牌的民权葡萄酒有一句宣传语风靡一时“想活九十九，常饮民权葡萄酒”，当地人提起民权葡萄酒骄傲之情溢于言表。可是现在民权葡萄酒的品牌文化主题不明，广告投入更是少得可怜，地方电视台也没有它的踪影，报纸杂志也没有，足见民权葡萄酒公司十分缺乏投入力度和重振河山的信心。
国内著名的零点商务调查公司的调研显示，大多数消费者选择葡萄酒时，最看重的要素，依次是品牌、价格、质量和外观包装，而且超过70%的消费者是在品牌刺激的冲动下购买葡萄酒的。民权葡萄酒仅在河南省局部有很高的知名度，在全国的品牌认知度很低；在消费者中美誉度明显不足；1993年民权葡萄酒痛失“长城”的商标**使品牌建设几乎瘫痪；2007年被中央台新闻频道《每周质量报告》栏目曝光民权县6家葡萄酒企业生产劣质葡萄酒造成民权葡萄酒陷入诚信危机，连累威胁到了民权九鼎葡萄酒。
（三）渠道设置管理单一
传统渠道由经销商、一级批发商、二级批发商，终端店组成，利润被渠道瓜分，现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化，现在越来越多的企业舍弃一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为王的说法。
公司考虑到规模较小，资金较少，因此渠道开发主要依靠经销商兼以自销为辅，采取传统的渠道模式，主要依靠经销商的渠道铺货，所谓的以利润换渠道策略，但对市场渠道的管理不严和投入力度不大，经销商不顾公司利益任意调整销售策略，如任意调价、窜货等严重损害公司市场形象。另外公司目前还没有完善的网络营销体系辅助葡萄酒产品在互联网上的订购和销售。在一些全国性的大卖场，如沃尔玛、家乐福、世纪华联超市等没有直销专柜，一直深受代理商的束缚，没办法使供货渠道扁平化，难获额外利润。公司的团购业务很少，大客户不多，没有专门的客户服务团队，没有注重公关手段的运用，客户流失严重。
（四）销售终端薄弱，营销策略单一
葡萄酒市场营销终端可以分为现饮类和非现饮类，现饮类主要在餐馆酒店、休闲酒吧和娱乐夜场，非现饮类主要是在大型卖场和连锁超市。由于葡萄酒市场消费目前还是主要来源于城市的应酬性消费，所以现饮终端是兵家必争之地，但是民权葡萄酒公司的酒店渠道、夜场渠道还没有重点开发失去了抢占终端的先机，很多现饮类终端市场都白白流失，产品销售量增长迟缓，失去巨大的市场份额。
目前公司在全省逐步铺设销售渠道，但是公司忽略了一个很重要的问题，没有培养自己的销售终端、掌握终端控制能力，渠道层次少、业务网络狭隘的销售体系难以适应市场发展。促销方式单一，无法带动葡萄酒的销售。客户基础过于狭隘，客户忠诚度和对品牌认知度都不高。昔日的促销战、价格战已经把企业带进了以个死胡同，虽然具有
短期效果，但绝对不是长久之计，没有看清当前全行业扎实营销、创新营销的趋势，缺少一个精英营销团队。“酒香不怕巷子深”的传统营销业已经过时，广告宣传方式单一，电视广告投入较少，新的营销策略都很缺乏；缺少资金技术实力雄厚且知名度高的合作伙伴。
三、造成民权葡萄酒公司问题的原因分析
民权葡萄酒公司的营销局面是否能够打开，关键在针对目前存在的问题，找出关键原因，才能制定出可操作性的解决方案。本部分对民权葡萄酒公司的面临的问题进行了具体的系统的分析，得出了以下几个方面的原因：
（一）产品质量和管理的落后
产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。
质量是品牌创立、发展的根本，是企业的生命。放眼国内外，著名的企业无不以产品质量打牌子、创市场、建信誉，同时十分重视产品的创新，以超前的眼光提高产品的质量标准，使产品不断升级换代、推陈出新。民权葡萄酒厂原料产地片面追求产量而放松质量管理，再加上技术和管理落后也导致了产品质量无法提高，最终发展滞后。民权葡萄酒公司的产品个性和品牌文化特征都很模糊，包装采用传统瓶装和桶装，礼品包装不够档次显得笨重老旧，造型也比较传统缺乏创新。另外经销商管理的落后使得我们无法近距离地接触消费者，销售产品时企业的服务宗旨也无法得到很好的传递，一系列的产品质量和管理的落后等原因造成民权葡萄酒公司的产品无法满足市场需要。
（二）品牌运作不畅，品牌策略缺乏创新
品牌，是广大消费者对一个企业及其产品过硬的产品质量、完善的售后服务、良好的产品形象、美好的文化价值、优秀的管理结果┉等等所形成的一种评价和认知，是企业经营和管理者投入巨大的人力、物力甚至几代人长期辛勤耕耘建立起来的与消费者之间的一种信任。
说起来已经五十多年历史的民权葡萄酒公司曾经风靡全国，葡萄酒常常卖到断货，代理商争抢产品的事屡屡发生，自从“长城”易主，当地涌现出大大小小几十家的葡萄酒企业，假冒伪劣产品强占瓜分民权葡萄酒公司的市场份额，再加上经营管理的落后造
成民权葡萄酒公司客户忠诚度急速下降，品牌美誉度极度受损，品牌建设几度受挫运作十分不畅。公司采用传统的报纸和新闻宣传，难以实现品牌推广，导致品牌知名度无法提升。虽然是一个历史悠久的品牌，但由于商标**和一系列的假酒**造成品牌危机，再加上公司在品牌建设力度和创新都有些缓慢，不能跟上市场发展步伐。如何提升民权葡萄酒厂品牌的价值影响力成为一项很很重要的工作。以单一的民权葡萄酒品牌应对市场多样性需求，显然有些力不从心，会造成品牌定位不清，严重影响品牌的附加价值力。
（三）渠道模式缺少创新，经销商管理不科学。
渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益!民权葡萄酒公司还没有形成一整套系统的渠道管理体系，渠道模式单一，就是采用传统模式和自销为辅，无法跟进葡萄酒行业对渠道管理的新发展，同行对渠道建设的投入力度很大，相比而言民权葡萄酒公司的渠道建设问题很多。
许多公司发展一样，民权葡萄酒公司生产规模小，资金困难，人才匮乏和业务素质有待提高。经销商管理松弛，任意调整公司销售策略，由于公司接触不到终端消费者，市场消费信息来源较少且传递缓慢，影响企业产品的开发和市场适应性。窜货现象时有发生，但是更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售，掠夺合法产品的市场份额，或者直接以低于市场的价格进行倾销，获取非正常的利润，打击其他经销商对品牌的信心，严重影响渠道控制力和企业形象，使得销售业绩低下。
（四）终端销售管理落后，缺乏创新营销策略
终端在葡萄酒的销售中具有很重要的地位，终端的开发、维护、推广至关重要。终端的分类管理，主要使用ABC分类管理。根据葡萄酒的特点，主要考虑这几个方面：终端地段是否优越、经营规模的大小、装饰是否有档次、是否经营酒类、经营特色、社会知名度等，抓住影响力大的店、特色店，就是抓住了终端领袖。民权葡萄酒公司对终端市场建设和管理投入较小，没有采用合理科学的ABC系统管理方法，造成终端市场狭小，使得公司的销售业绩无法大幅度提升导致发展空间进一步缩小，销售终端的薄弱导致客户基础过于狭窄，在激烈的葡萄酒市场竞争中优势不够明显。目前民权葡萄酒厂还未形成一套完整的解决方案，需要不断创新发展。
目前葡萄酒行业的营销手法趋多样，凸显品牌个性竞争。长城的2008奥运葡萄酒
独家供应商，张裕解百纳的事件营销，法兰西公爵葡萄酒进入中石化加油站零售终端，卡斯特开始在中国打造罐装基地，青岛龙海在法国波尔多收购拉图拉干（Latour-Laguens）酒庄，济南超市推出高档进口葡萄酒分期付款业务，法国木桐。罗斯查尔德酒庄与中国合作伙伴在2009年在国内市场推出88套全球限量珍藏装等。（在这里加一句说明一下，民权公司没有什么做法，形成鲜明的对比）
四、民权葡萄酒公司的营销策略
企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。为了满足市场需求，增强市场竞争力，企业应对自身可以控制的各种营销因素如产品质量、品牌、渠道和终端销售等进行优化组合，进而制定相关营销策略。
（一）加大产品研发，实施个性化产品定制
产品创新能够避免价格竞争，企业通过产品差异化可以利用扩大市场份额、提高顾客忠诚度，可以满足消费者千差万别的和不断提高的需求，提升企业品牌形象进而实现高额利润等。民权葡萄酒公司要吸取国内外先进的酿酒工艺和葡萄酒新理念，多研发生产半干、半甜的优质红（桃红）、白葡萄酒，高级白兰地打破国外垄断局面，开发天然甜酒、雪丽酒、超低度葡萄酒以及无醇葡萄酒等新型葡萄酒。
随着经济的快速发展，消费者收入、购买力水平和消费水平的同步提高和消费观念的更新，消费需求呈现向高级阶段发展的趋势。消费者不仅要求高质量还要求满足个人高层次的需求与期望，实现差别消费。这就要求公司实现个性化定制，推出整桶订购，高端消费者可以在葡萄品种、年份、陈酿时间、外包装以及瓶底设计等方面作出自己最喜欢的组合。
（二）重点打造品牌，扩大品牌知名度
品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。首先我们要做的是诚信保证，提升企业品牌形象，循序渐进地在全国投放企业广告，主题：“50年不变的承诺，我们坚持做好酒！”勾起消费者怀旧情怀，赋予品牌浓郁的情感韵味，寄托着新的期盼与信任开始新的征程。其次要积极配合当地政府及有关部门打击假冒伪劣葡萄酒，遏制质次价廉的恶性竞争，构建有序良好的葡萄酒市场秩序。最后要加强与媒体联系，提高品牌认知度，宣传企业文化，提升企业形象。
[4] 7
伯恩特施密特在他所著的《体验式营销》一书中，从心理学的角度把体验分为感官体验、情感体验、思考体验、行动体验和关联体验等五种体验，把这五种体验作为对顾客体验进行管理的战略模块。与传统营销相比，体验营销更强调消费者的参与，更注重为消费者创造感性价值，更关注消费的感觉、感受。[5]举行“品酒推介会“，或者以多品牌、单品牌模式运营的国内外葡萄酒专卖，或是组织一次工业旅游，让消费者亲身体验酒庄的独特魅力，从而形成品牌偏好。[6]
（三）创新渠道模式，加强经销商管理
营销渠道是指企业产品从企业到用户的过程中所经历的一切取得所有权或帮助所有权转移的商业组织和个人，即产品从生产领域向消费领域转移经过的通道。民权葡萄酒公司准确选择合适的渠道，寻求独特的渠道模式，实现渠道与品牌的匹配。民权葡萄酒公司可以借鉴张裕集团的分销模式，建立新的营销模式，即销售公司总部、营销管理公司、营销部三级销售体系结合经销商自有队伍，共同开发市场，实现销售。注重当地影响大、葡萄酒销量大、有双方投入的酒店终端或者超市终端，以及销售量大的经销商，明确产品定位，有效利用资源，赢得市场份额；为适应网上销售迅速发展，可以成立电子商务部，主要业务范围包括网上订购、电话订购以及特殊产品、特殊渠道、特殊政策的“三特产品”销售。
经销商在公司的发展中扮演着极其重要的角色，经销商的管理在渠道建设中具有至关重要的作用，为此，民权葡萄酒公司根据差价投入管理和利润管理两个方法对经销商进行管理。运用“市场细分、分类营销”的渠道新理念，以经济实力、经销意愿为标杆布局经销商队伍，提高销售质量和效率。[7]采取“先收后兑现”对经销商进行考核和监督，严格按照公司总部的价格体系，研究差价、保证经销商利益，提高代理商和终端门店的积极性，防止市场串货和低价销售行为的发生。
（四）采取多种营销策略加强终端销售
[8]市场营销，终端决胜，这是所有产品成为商品的铁律。差异化营销（differentiated marketing），又叫差异性市场营销，是对已经细分的市场，企业选择两个或两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。[9]通过对葡萄酒市场的分析和目标消费者的定位，民权葡萄酒公司根据差异化策略制定了两套不同的、富有针对性的营销方案抢占终端市场。
1.中高档酒的实施方案
民权葡萄酒厂的营销思路是：追求质量，以质带量，圈层营销。主要针对消费倾向以鉴赏和收藏为主的社会各界名流、EMBA人群、政府官员、大中型企业高管、移动全球金卡用户、银行金卡用户、高端楼盘业主、名贵轿车拥有者等。目标是通过圈层营销培养一批忠诚的中高端葡萄酒爱好者，提升鉴赏能力，刺激其品鉴、收藏中高端葡萄酒欲望，同时带动其所处圈层、单位对中低档葡萄酒的消费。
（1）打造名酒鉴赏品牌活动
民权葡萄酒可以和EMBA俱乐部、高尔夫俱乐部、银行、移动公司、高端房地产开发商和车商等合作，定期开展名酒鉴赏会，提升民权葡萄酒高端品牌形象。
（2）抢占高端接待用酒市场
民权葡萄酒厂应该与高星级酒店、高档酒楼、高级会所等企业合作，抢占高端接待场所的用酒市场，把握销售终端。
（3）开拓高端礼品市场
葡萄酒现在已经成为人们沟通情感，交流文化的一个重要载体，在未来的发展中，民权葡萄酒应该在做好传统葡萄酒市场的同时，进一步做一个市场细分，瞄准中国人特有的礼品市场，在保证产品品质的前提下，提高产品的包装水平和设计美感。
（4）以时尚的名义宣传推荐
公司可以在一些时尚类的期刊、杂志、电视节目等投放广告，力图提升公司产品的健康时尚气息。
（5）推行体验营销
被誉为市场营销之父的菲利普·科特勒认为：“体验营销正是通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，使他们成为忠诚的客户。”[10]品酒推介会或者葡萄酒专卖都可以加强民权葡萄酒的品牌识别和引导。
2.中低档酒的实施方案
中低档酒的营销思路应该在“量”上做文章，在有一定量的基础上，运用圈层与渠道营销相结合的方法，双管齐下。主要目标市场是：机关事业单位、社团组织的接待、庆典用酒、普通大众的聚会、庆祝（结婚、生日）用酒
（1）稳固自身客户资源
民权葡萄酒的市场主要集中在河南省，所以应该采取各种情感措施联络客户关系，稳固自身市场。比如：建立客户资料库，发送葡萄酒小知识和促销活动等。
（2）开发潜在客户资源
利用广告宣传增加产品的影响力，采用送赠品、打折扣等方式加大葡萄酒在机关事业单位和社团组织的推介力度，然后加强与当地餐饮企业的联盟，进一步抢占销售终端，最后在商业超市网点摆设专门销售点聘请专业销售人员，提高商业超市占有率。
(3）建立积分奖励机制
建立客户累计积分，打折扣或者赠送奖品
结束语
本文首先介绍了国内外的葡萄酒行业的发展情况，阐述和分析了民权葡萄酒公司的相关问题，进而对民权葡萄酒公司实行了原因分析，做出适合民权葡萄酒公司发展的营销策略。
其次在明确民权葡萄酒公司的发展现状分析，结合市场营销的相关方法，针对公司存在的主要问题，从产品、品牌、渠道、终端销售的角度出发，提出了民权葡萄酒公司的营销策略，注重产品升级，积极扩大品牌知名度，创新渠道和终端管理，运用目前主要新的营销理念帮助企业走向新的发展道路。
本文结合民权葡萄酒公司的市场一线问题，搜集和整理了民权葡萄酒公司的自资料，查阅了专业葡萄酒网站和文献，得到了曹燕子老师的很多帮助。本文写作涉及到了营销的多方面知识，具有很大挑战和考验。由于本人水平的限制，对营销管理理论和实践结合不够，资料资源有限，加之有些敏感方面涉及商业机密，研究深度和力度有很大不足，有待在以后的学习和工作中进一步研究和改进。
（结束语可以写一些愿景，比如说，民权葡萄酒厂过去有着辉煌现在存在问题，希望他们可以在新的营销策略的指导下，再创辉煌等等，一小段，5、6行就可以了。）
参考文献：
[1]唐文龙.2008年葡萄酒行业回眸与展望[J].中国酒,2009,02：03-04.[2]王晋编译.全球葡萄酒业面临巨变.中国酒业新闻网.http://www.xiexiebang.com/ [3]民权九鼎葡萄酒有限公司官网.http://www.xiexiebang.com/（网站作为参考文献有格式，你看看模板，按照模板来）
[4]张军.我国葡萄酒行业品牌战略研究[J].长江大学学报,2007,09：44-46.[5]张琳.高档葡萄酒的体验营销[J].消费导刊, 2008,06：03-04 [6]唐文龙.葡萄酒营销新方向[J].企业科技与发展,2009,01：9-11.[7]叶全胜.张裕公司营销策略研究[D].南京：中南大学, 2007：10-11 [8]金炜.中国葡萄酒的市场营销趋势.中国红酒网http://www.xiexiebang.com/ [9]唐文龙.中国葡萄酒行业差异化策略研究[J].酿酒科技,2008,10：02-03 [10]菲利普·科特勒.《营销管理》第11版[M].北京:清华大学出版社,2007，07:110-111 参考文献的最后，有的有半角的点，有的没有，统一都加上。
The Analysis of
Minquan Jiuding Wine Company's Marketing Problems
and Countermeasures
Lipei Business School
Marketing Management Major
No.061444030 Tutor.CaoYan-zi
Abstract： China's wine industry, market competition is very fierce in the domestic wine industry conditions and competition in areas such as innovation and marketing strategy analysis, minquan Jiuding Wine Company(hereinafter referred to minquan Wine Company)in operational problems: Marketing Management strategy behind the channel settings management of a single, weak-sale, customer base is too narrow, brand management, construction lags behind.Further analysis of the causes of the formation of the problem.Finally, the company puts forward the civil rights of wine marketing strategy: focus on quality and research and development of product strategy, strive to improve the brand influence of promotional strategies, innovative model of channel strategy, sales management system of the terminal differentiation strategy and marketing strategy.(英文摘要，你自己好好读读，让同学帮你看看，不能直接放在网上翻译完了就算了。)Keywords： Wine;Marketing question；Marketing strategy
第二篇：李少培演讲稿
勇于探索谱新篇
演讲人 李少培
在公司井下31采区强力运输机巷，每天都会看到一名满脸疲倦、不停忙碌的人，在平凡的检修岗位上，以苦为乐，一干就是10个年头---他就是机务车间31采区包机电修工，公司“首席员工”赵晓昌。他刻苦钻研 勇挑重担：2004年3月份，根据全面开拓布局调整和领导安排，31采区机巷由原3部普通胶带运输机改为1部1000米强力运输机，控制及保护部分首次改为plc控制，这一下可着实难为了维修工，这个庞然大物对他们来说可是个难啃的骨头，一是首次采用高压启动，保护多，相对故障点多，又是新技术要想在短时间内掌握它可不是件容易的事，没有创新和钻研的精神绝干不好。二是运输线长，电机功率大多，频繁启动对多，很容易造成电机，高爆开关烧坏事故，维护起来费时费力，没有吃苦精神绝对干不好。赵晓昌有这个思想准备，他主动向车间领导请缨，要求担任包机责任人，领导对他寄予厚望。于是，他自购买相关书籍每天在区队学习室、员工宿舍里又一次次埋头学习。功夫不负有心人通过查资料，不到两个月时间，他已经掌握了plc维修的全套技术，平时不善言语的他说起各种控制系统来却兴致勃勃、头头是道。
他不骄不躁 默默奉献：“赵晓昌，井下强力皮带坏了，赶快去修！”---2011年6月份一个早上31采区强力皮带在运行中出现冷停现象，有时不能启动，经过班中详细检查，也未能发现故障点。8点车间值班主任通知夜班刚下班赵晓昌，刚刚入睡睡中的赵晓昌顾不
得夜班忙碌的劳累，拖着疲倦的身体就奔向了井口……此时正是综采工作面落煤流量高峰，采面一百多号职工干巴巴处于停产状态，很多工序没法进行，领导和工人都把希望寄托在晓昌身上，经过2个小时的查找，发现是PLC内部出现故障，最终决定更换PLC，经过近1个小时调试，皮带运行过程中还不时出现异常，他经过反复研究认为是新买的PLC配件与老设备不匹配，只有在中间加一个信号转换模块，才能实现信号正常传送，他请示有关领导后，对转换模块进行了安装，经调试，皮带能正常运行了，此时他脸上终于露出了欣慰的笑容，经处理后这部皮带，一直到现在都没有出现问题。作为一名电修工，他非常热爱自己这份找工作，对领导安排的工作，总是不折不扣，百分之百完成。正是由于他有着极强的责任心，他对每台设备总是认真检修，他所检修过的设备，完全符合规程规定标准，使每台设备永久处于最佳运行状态，为安全生产起到了保驾护航作用，工作中遇到疑难问题，总是知难而进，有一股不怕输的倔劲，不把问题处理掉不罢休。为了使自己的专业知识得到提升，他报名参加了河南理工大学机电一体化函授大专班，为了向更高的目标迈进，去年他又报考了工程采矿本科班，工作之余总是挤时间学习，有不懂的地方，虚心向老师请教，功夫不负有心人，有付出就有回报，通过他的刻苦努力，终于取得了可喜的成绩，2012年被登封市评为青年技术能手荣誉称号，2012年、2013年在公司举办的技术比武选拔赛中，他曾两次榜上有名，享受到公司的特殊奖励，受到了公司领导的好评。
他严细管理 积极革新：在日常工作中赵晓昌注重在保证维护质量的情况下，他紧紧围绕“低成本，高效率”为工作的落脚点和出发点，从源头抓起，每次加注润滑脂总要剩余一小部分，他就妥善保存，以备再用；每次下井总要将发现的问题记录在随身携带的小本子上；电控部分配件多而分散，他就分门别类，按号入座：螺丝入盒，电缆上钩，接触器等电气元件易损怕潮，他就用防潮纸包好放入工具箱内；他还通过建立设备维修台帐，将每台设备的运行状况记录在册，让大家看上去一目了然；他总是在实践中总结经验，经过无数次处理问题后，他总结出了一套解决问题的有效方法，他说查问题要一看、二听、三摸、四测、五查，并把这套方法传授给班组其他成员，同伴们在工作中采纳这套方法，维修处理问题时更加得心应手了，他还注重青年学生培养，他带的学徒他总是严格要求，毫不保留地把自己所学知识完全传授给对方，他常说：“干机电这一行，要有不怕苦的韧劲，要在学习中探索，在探索中寻求答案，只有我们刻苦努力，循序渐进，我们的技术才可能不断提升”。在他的帮助下有好多青年学生的专业技能得到了一定的提高，像刘书强已经能够独立上岗操作了，申琼峰现在也是井下电修组的一名得力干将。
他是一名普普通通的电修工，他没有惊天动地的壮举，也不是什么叱咤风云的人物，更不是什么威震南北的英雄，而他却以自己的实际行动诠释了一名电修工的责任和担当，他的勤奋、努力和默默奉献得到了领导和同伴们的一致肯定和赞赏，他连年被评为先进工作者等荣誉称号，2014公司命名他为“首席员工”，但他却没有丝毫骄傲
和自满，他深知自己肩负责任的重大，为公司的安全生产，我深信他将会谱写出更加华丽的乐章。
车 间张存治
第三篇：国培研修总结(七)
国培研修总结
从12月1日开始参加“国培”以来，每天都是忙碌而充实的。感谢”国培计划“让我们足不出户就能聆听到专家关于师生心理健康的专题讲座。学习一周，收获很大，感慨颇多。
一直以来，作为教师，我认为教好书就是自己的本质工作，很少去专门关注学生的心理健康问题，更没有觉得自己的心理是否健康，这几天聆听的专家的分析讲解，如醍醐灌顶。“学高为师、身正为范”，教师既是传授知识的人，又是被学习的模范和榜样。教育的过程也是一个师生互相影响的过程，但是教师是占据主导地位的，所以教师的心理健康直接关系到学生的健康成长。如今，我们正走在新教育的探索与发展阶段，很多教师都感觉到工作任务重了，学生也难于管理了，甚至有些教师产生了职业倦怠，这些心理因素都直接或间接的影响到学生，所以，作为新教育下的教师，要让自己“过一种幸福完整的教育生活”，首先就得从心理上完善自己，在一种健康心理的引领之下，我们才会不断提升自己的人格魅力、丰富自己的专业知识、培养自己的高雅气质，用自己良好的性格、卓越的才能、高尚的品质去影响学生，感染学生、熏陶学生，真正的做到为人师表。
在学习专家讲座之余，我还浏览了很多同仁们的国培体会、心得，感同身受。我相信，有了“国培”这个平台，我会对师生心理健康有更多的理解感悟，在今后的工作中，我会将这些理论知识、方法技巧实践与教学中，让自己在“国培”进步成长！
第四篇：国培论文
邯郸学院“国培计划”
专 业：工作单位：学生姓名：指导老师：
0
结业论文
李志燕 2015年3月1日
小学数学小学
指导老师评语：
论文成绩：
老师签字
目 录
摘 要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
一、和谐平等的师生关系„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
二、切实做到“以生为本”
„„„„„„„„„„„„„„„„„2
三、深刻简洁的课堂讲解„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
四、敢于异人的独到见解„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
五、灵活多变的教育机智„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
六、令人叫绝的个人特色„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
浅谈优质课堂教学
摘要：所谓优质课堂教学，就是指高质量高效率的课堂教学。优质教学是课堂教学的理想境界，是我们新课程背景下教师在课堂教学改革上的追求目标。笔者认为优质课堂教学应具备六个要素：和谐平等的师生关系、切实做到“以生为本”、深刻简洁的课堂讲解、敢于异人的独到见解、灵活多变的教育机智、令人叫绝的个人特色。我们要努力从有效教学走向优质课堂教学，从一般教师走向优秀教师，从经验型教师走向专家型教师。这是每次课程改革，课堂教学改革，和教育教学发展的本质需求和真实呼唤。
关键词：优质 课堂教学 要素
浅谈优质课堂教学
教育教学事业的不断发展和新课程改革的逐渐深入，给所有教师都带来了新的机遇和挑战，我们想要适应新的要求，用有限的课堂教学时间创造更多更大的教育教学效果，就必须不断深化课堂教学改革，勇于创新实践，努力从有效教学走向优质教学。所谓优质课堂教学，就是指高质量、高效率、高水平、高境界的课堂教学，学生在这样的课堂上轻松、快乐，会倾听、有思考，学会新知，锻炼思维，育德育智，收获颇多。所以，优质教学才是课堂教学的理想境界，才是我们新课程背景下教师在课堂教学改革上的追求目标。笔者认为优质课堂教学应该具备以下几点要素。
一、和谐平等的师生关系
和谐平等的师生关系能使学生在良好的情绪中进行学习，是进行教学活动的基础，是实现良好教育教学效果的保保障。在教学中，我们会发现，学生会因为喜欢一位教师而喜欢一门功课，也可能会因为不喜欢一位教师而讨厌一门功课。所谓“亲其师而信其道”，一个被学生喜欢的老师，教育教学效果也总会很好。
教育的最高境界和最终目的应该是发挥人的潜能，不只单纯地传授知识，而应是全面提高人的素质，教师的教学也应该面向全体学生，让每个学生都有发展提升的机会。要达到这样的教育教学目的，就离不开良好的师生关系做保证。
良好的师生关系除了和谐、平等之外，还应该是双向的、合作的。教师要善于发掘学生的优点，要有向学生学习的勇气；还要善于培养团结合作精神，充分发扬课堂民主意识。当然，在构建这种平等、和谐、双向、合作的新型师生关系中，最重要的是教师一定要爱学生，因为“没有爱就没有教育”。
二、切实做到“以生为本”
课程标准理念中明确提出“学生是学习和发展的主体”，在优质的课堂教学中，我们必须要切实做到以学生为主体，让学生成为课堂的主人，充分发挥学生学习的自主性和创造性。教师要多给学生创造提供探索尝试、练习实践、展示自我、表达交流的机会，还应该客观、准确、有效地评价学生的表现，既要看到学生的优点和进步，多加鼓励和表扬，又不可脱离实际，一味褒奖，要使学生对老师的评价心悦诚服，能从老师的评价中学到知识，获得信息，明确方向。
另一方面，在充分发挥学生主体地位的课堂教学中，教师的主导作用不仅不能淡化、弱化，反而显得更为重要了，我们要辩证地看待教师的引导、教学和学生的学习、活动
这两者的关系，要妥善处理好“学生主体”和“教师主导”之间的关系，努力把握好两者之间的平衡，使其有机结合，相辅相成，相得益彰，为学生的高效学习作保障。
三、深刻简洁的课堂讲解
一位科学家曾说过：科学的秘密就在于把复杂的事情演变为若干简单的事情去做。教师讲课也是同样，教师把教材钻得越深，悟出来的道理就越透彻，讲起课来也就越简单。课堂上，教师一段精辟的解释，常能使人萦绕脑际，久以难忘；一个生动的比喻，常会使学生抓住问题的关键，茅塞顿开；一句幽默恰当的批评，又常能使学生认识到自己的不足而又不产生包袱。
教师能把课上得深刻又简洁，是一种水平，一种境界，是把课堂教学艺术化了。深刻，意味着不仅是把教材看懂，而是看穿、看透，挖掘出教材的精髓和内涵；简洁，就是能用简短精练的语言表达复杂深奥的道理，也就是“深入浅出”、“厚积薄发”。言不在多，贵在精当；语不在长，贵在达意。
当然，只有教师深刻钻研教材，精简组织语言，上起课来才能既深刻又简洁，微言大义，发人深省，使学生听起来轻松，学起来有味儿。
四、敢于异人的独到见解
现如今，人才的创新能力已经越来越被看重，那么在教学中对学生创新意识的培养，也就显得越来越重要了。教师在课堂教学中要有自己的独到见解和创新思维，也是对教师上课的新要求。
教师要有创造性的思维，能创新教学设计，要对教材有真知灼见，对问题有独到见解，要能于平凡中见新奇，见人之所未见，言人之所未言。老师的独到见解和创新思维，就如同课堂教学中藏着的一首诗歌，嵌着的一幅画卷，酿着的一段旋律。学生听这样的课就会是富有收获、充满喜悦的享受。独到的东西往往能给人以特别的、难忘的印象，所以，教师课堂上的那些独到见解和创新体现才是学生真正受用的财富，才是教师高超教学水平的表现。
五、灵活多变的教育机智
教育机智是教师在教学实践活动中一种随机应变的能力，是一种转化师生矛盾的艺术，是一种正确处理教与学矛盾的技巧。课堂教学是一个复杂的人——人系统，充满着变化和生成，任凭事先做了如何周密的设计和准备，教学中还总是会碰到许多新的“非预期性”的问题，教师若对这些问题束手无策，或慌乱不已、处理不当，课堂教学就一定会受到影响，甚至陷入“困境”。而富有教育机智的教师在面对偶然性问题和意外的情况时，总能灵感闪现，机动灵活地实施临场应变，迅速化解矛盾与问题，引领学生走
向效果更好的学习中。
另外，在课堂教学中，教师还可以结合教学实际情况有意地“小施一计”，或欲擒故纵，或将错就错，来帮助自己更好地突破教学的重难点；还要善于在课程内容的关键处给予学生恰当的提示与启发，或采用一种特别的呈现、表达方式，以追求更好的教学效果。
六、令人叫绝的个人特色
优秀教师的课堂教学常常有着令人叫绝的个人特色，这些特色会使课堂教学锦上添花，叫人赞不绝口。教师的课堂教学个人特色是教师对某种教学技艺的精益求精和千锤百炼，以至达到一种炉火纯青的地步，是教师教学理念的一种体现，教学风格的一种表现，也是教师勤学苦练的结果，更是一种令人叹为观止的课堂教学境界。
如有的数学老师上课时不用圆规、三角板，也能让画出的几何图形丝毫不差；有的语文老师能根据课文的叙述，讲课中在黑板上信手挥来，画出形象生动的简笔图画，令学生惊叹不已，又可以帮助学生更好地理解课文内容；有的教师在课堂上能留一笔潇洒流畅、隽丽多姿的板书，使学生羡慕不已，反复临摹；有的教师讲课语言幽默风趣、妙语迭出，让学生在轻松快乐的气氛中顿悟真理的奥秘，步入知识的殿堂；有的教师则能结合所学内容适时补充相关的课外知识，讲起课来左右逢源，旁征博引，使课堂教学达到“听君一席话，胜读十年书”的奇效。
我们应该追求这样的优质课堂教学：气氛和谐平等，切实关注学生，讲解深刻简洁，见解独到创新，操作灵活精巧，独具个人特色。这就要求我们在平时的教学实践中，应该不断更新理念，尝试创新，反思总结，研究提升，努力从有效教学走向优质教学，从一般教师走向优秀教师，从经验型教师走向专家型教师。这也正是每次课程改革，课堂教学改革，和教育教学发展的本质需求和真实呼唤。
参考文献：
[1] 吕炳君,何兰芝.有效教学 和谐课堂[J].北京：光明日报出版社，2008.5 [2] 张昕,任奕奕.新课程教学设计[M].北京：北京理工大学出版社,2004.4 [3] 吴义昌.中小学教育研究和应用[M].北京：知识出版社2006.7 4
第五篇：国培论文
国培·发展·责任
说起这次参加“国培计划”远程培训，颇有些幸运的成分，要不是某校的某位教师因为一些原因退出了学习，我还没有这样的机会呢。应该说要谢谢这位退出的教师，让我有了这样一次聆听专家讲座的学习机会。
自参加“国培计划”的学习以来，每天下班后都要坐在电脑前进行学习，虽说有些辛苦，但收获却是非常大的，与所得相比，辛苦就不算什么了。下面我就学习中的收获谈谈我的感受。
在聆听韩立福博士讲授的“怎样备好一节课”的学习中，我更深刻的理解了备课的五个核心要素：备学生、备课程、备情境、备自己、备设计。知道备学生就要了解学生的差异、研究学生的需要；知道备课程的五要素：“备目标”即理解课标，建构目标、“备知识”即掌握知识，创新知识、“备技能”即掌握技能，培养能力、“备意义”即挖掘内涵，生成意义、“备资源”即开发资源，丰富内涵；知道备情境要做到备问题情境，为了激发学生的学习兴趣；备思维情境，为了激活学生思维的火花；备活动情境为了提高学习的乐趣；备环境情境，为了创设最有效的教学情景；备媒体情境即是提供现代化的学习的平台；知道备自己就是备风格、备弱点、备期望、备形象、备话语；知道备设计要做到备过程、备方法、备时间、备拓展、备课件。从而明白自己以往备课的过程中，没有从备学生出发，使得教学效果大打折扣。同时也更深刻的认识到，就单从“备课”这一教学活动来说，自己需要学的东西还很多，要想做到有效教学，必须加倍努力了，任重而道远啊！
上海市静教院附校张人利校长在“如何以学定教”的讲授中指出，课堂教学存在的突出问题有这样四种：
一、教师总体讲的太多，而且绝大部分教师并没有认识到自己讲的太多。即使有学生自己学习，但是学习方式单一，教师常把自己的讲解作为学生习得的唯一途径。
二、学生的“潜意识”暴露不够，特别是“相异构想”没有显现出来，更没有得到解决。许多教师仅仅告诉学生什么是正确的，没有关注在这些问题上学生是怎么想的。
三、许多教师不明白自己每个教学行为的价值取向究竟何在，为什么提问？为什么让学生小组讨论？„„许多教师常常带有盲目性，表现茫然。
四、教师对第一次教学中学生的差异问题常常束手无策，似乎除了布置大量练习和补课之外没有其他办法。我在学习的过程中领悟到，自己的教学中的确存在这样的问题，而且这一认识让我顿觉惭愧：从教13年来竟然一直没有意识到自己的教学存在这样的问题，不仅没有认识，反而还在一如既往的重复问题。这样的认识让我很茫然，到底要怎样教才能更有效呢？而后，张人利校长给我们介绍了“后茶馆式教学”。“后茶馆式教学”就是变从“书中学”的一种学习方式为“书中学”与“做中学”两种学习方式，这一教学方法的核心就是“议”，议是对话的重要方式。“后茶馆式教学”的趋势就是教育走向对话、教育走向合作、教育走向学习共同体。张人利校长也在讲授中指出了克服课堂教学四个弊端的方法，那就是：1.学生能自己会的，教师不讲。2.尽可能的暴露学生的潜意识，尤为关注“相异构想” 的发现与解决。张人利校长的讲解为茫然的我指明了方向，让我找到了改变教学方法、提高教学能力的途径。我会循着这条路走出坚实的脚印的。
在“国培计划”的学习中还有很多的收获，例如在计算教学中由算法多样化向优化的过渡、如何处理教科书上计算题量不够的问题、教材中有关估算教学内容的一些具体问题、教师在教学中如何把握学生空间观念的培养等一些教学中存在的困惑的问题。我如同海绵吸水一样在各位专家的讲座中汲取知识和经验。在学习与实践结合的过程中，我的业务理论知识和教学水平都有所提升，这是我在国培中的成长。
在今后的教学工作中，我会利用我所学到的知识更好的进行教学工作，也会把我所汲取的经验毫无保留的与其他教师分享，让“国培计划”在我校的“十分钟教研”中开花结果，让其他同事和我一起在国培中快速成长起来。
兴庆区第十五小学
金秀玲 联系电话：*** 邮箱：328184229@qq.com
培训班级：银川小学数学4班（兴庆）
点击咨询 