汽车营销各种工作流程

第一篇：汽车营销各种工作流程

汽车销售业务8大流程

购车流程示意图

向银行贷款买车流程

向汽车金融机构贷款买车流程

汽车维修保养接待流程

汽车保险理赔流程

第二篇：营销工作流程

KTV、夜总会销售代表工作流程介绍

我想任何一个KTV、夜总会都会有自己的销售代表，销售代表的工作可能是推销酒水、预定包房、接待商务谈判客户等。销售代表的工作直接关系到KTV的营业额。

1、销售代表每月事先拟定当月的“业务洽访计划表”。

2、洽访前应作事先妥善安排，拟定谈话内容，尽量出去一次能拜访三位以上的客户。

3、拜访时除问候、致谢外，并告知KTV的新服务、设施、价格或新的营业动向，且听取客户批评指导的意见。

4、每一客户洽访完毕，应提出洽访工作情形报告，并填写“业务报告表”，其内容包括：①、洽访人姓名

②、日期

③、公司名称

④、地点及内容

⑤、KTV代表签名

⑥、其他重要事项

5、KTV代表洽访时所花用的交通费或其他费用，可填具“零用金支付凭证”，申请报账。

6、将“业务报告表”填写后，附上“零用金支付凭证”一并送交主管参阅签核，若有意见应在“业务报告表”上注明。

7、若“业务报告表”内容涉及其他相关部门，则转至该单位参阅，该部门主管在报告上签名或注明原因，意见签署后再退回业务部门。

8、“业务报告表”及所附的“零用金支付凭证”，经由主管签核后，交由秘书整理申请。

9、每星期定期与主管开会，以确定客户交待事项均已妥善安排与处理。

? KTV安排业务代表进行销售活动，优点比较多，最重要一点是业务员与客户面对面交流，极易和客户建立感情，成交的几率极高。促销费用可能较高，对人员的素质和业务培训也有比较高的要求，而且市场区域比较分散，短期内立竿见影十分困难。因此，KTV应对业务人员进行培训，以提高销售绩效。

第三篇：制定汽车营销计划的流程

制定汽车营销计划的流程

一,一份完整的汽车营销计划的编制流程图

摘要使领导迅速了解所提供建议计划的简略概要

当前营销现状市场,车辆,服务,行业及竞争状况,宏观环境有关的背景数据和资料

SWOT分析概述主要的机会和威胁,优势和劣势以及在计划中必须要处理的车辆所面临的问题 销售预测销售量,市场份额利润等方面的预测

目标确定销售量市场利润形象客户服务等方面的目标

策略制定它描述为实现计划目标而采用的主要营销方法

计划的编制各类计划的编制包括行动方案,它回答应该做什么谁来做,什么时候做需要多少成本 预计损益表它概述计划所预期的财务收益情况

控制说明如何监控该计划

当前当前营销现状分析内容

外部因素

营销环境

企业自身

购车者

行业

竞争者

内部因素

项目内容

营销环境分析1人口统计,经济环境,法律环境,社会文化环境

2市场需求动向(如流行趋势,爱好变化生活形态变化,人口流动等)市场需求决定销售潜力,需求预测有助于汽车销售经理从整体上把握市场的状况,使销售预测更加准确

3经济变动(经济发展经济增长等)销售收入深受经济变动的影响

4政府顾客团体的动向.考虑政府的各种经济措施以及站在顾客立场所产生的各种问题

购车者分析购车者总量,对价格性能等理解的差异,其购车行为特点和购车决策过程,对竞争者车辆的选择因素(价格,性能,偏好)可转化的现实软驱车者的数量估算,购车者的期望值,满意度,对品牌的理解和变动趋

势等.行业分析1市场规模的分析市场增长速度的分析

3行业在成长周期中目前所处的阶段分析

4竞争对手的车辆,服务

5到达购车者的分销渠道种类

竞争者分析1 是否有竞争对手加入,竞争对手的营销策略如何?

2为了生存必须掌握竞争对手在市场上的所有活动如车辆的组合价格如何,促销与服务体系如何,同业竞争者采取何种行动,采取行动的效果如何,竞争市场的格局,主要竞争对手的市场占有率

企业自身分析1 营销活动的政策,由车辆政策价格政策,销售途径政策广告及促销政策的变更对销售额能产生重要的影响

2销售政策:如变更交易条件或付款条件,销售方法对销售额所产生的影响

3汽车销售员

4企业的管理与服务状况.管理与服务能否与销售配合,今后是否会产生问题等,现在车量的优缺点(价格,性能,品牌)企业的服务实力,企业的财务实力,所处的行业趋势等,市场占有率与市场地位,企业形象,企业的情感占有率,现在通路的能力,通路的潜力,企业广告费用与密度,广告促销的效果,与媒体的关系

营销环境分析:

人口统计人口的一些相关资料因素如性别年龄结构教育水平职业家庭多数地区人口数总人口数等,是用来区分购车者,进行市场细分的有用工具

经济环境市场不仅需要人口,而且还需要购买力.实际经济购买力取决于现行收入价格储蓄负债甚至信贷 收入分配:可以把收入分配分为五种类型,家庭收入极低,;多数家庭低收入;家庭收入极低与家庭收入极高并存;低中高收入同时存在;大多数家庭属于中等收入.车辆要寻找市场必须在以上五种类型的分配结构中选择适宜的市场

储蓄,债务,信贷的适用性:这些因素的变化对收入价格敏感的车辆的企业特别具有重大影响

法律法规环境企企业的定价广告促销等活动都会受到政策的限制

社会文化社会文化反映着个人的基本信念,价值观和规范的变动,会影响到企业的目标市场的定位.营销活动必须符合社会文化的要求才能顺应购车者的需求.六方面量化市市场潜力:

本企业的销售历史数据;国家宏观指导性数据;行业地区数据;汽车厂商数据;市场调研的数据;用户消费心里和车型的生命周期状态.市场总需求量调查估计表:

摘要车型业绩备

注

年年年年年年

行业统计资料A销售

占有率

B销售

占有率

C销售

占有率

公司资料销售

占有率

销售

占有率

销售

占有率

主要竞争者资料销售占有率

销售

占有率

销售

占有率

市场发展动向

竞争关系动向

总需求量

竞争者基本情况调查表:

竞争对手名称

地区

公司地址

业务人员数量

平均学历

平均年龄

服务时间

销售员口才

能力技巧

开发顾客方式

销售员给顾客的印象

待遇

业务方针及做法

培训体系

行业水平

企业文化

市场策略

销售的对象

代理的品牌

车辆种类

价格

市场占有率

顾客评价

其它特别的人事地物时

第四篇：汽车服务站工作流程

售后服务站工作流程

服务顾问：

服务顾问是唯一能为用户提供全程服务的人，用户的满意度很大程度上取决于服务顾问；

早8点前到岗：

换好工装，佩戴胸卡，穿戴整齐，精神面貌良好；

预约：

电话铃响三声内接听电话：“你好长城东鑫4S店，我是服务顾问XX，请问有什么可以帮到您？”询问客户称呼，联系电话，车型，车牌号，并加以记录。用系统查阅是否有该用户的档案，系统中如没有该用户档案待用户来厂时再完善用户资料。（打系统预约单：小汽车（长城汽车售后维修系统简称）：业务接待----客户管理----预约登记）在与客户约定之前通知维修人员做好对应维修或保养项目的准备（工位材料工具）；顾客先挂上电话后，服务顾问再挂电话； 电话询价：

客户打电话询问配件以及维修价格时，询问顾客称呼，联系电话，确定车型（排量或配置）是否开发票。如不能确定价格或有无现货，告知顾客稍等片刻（XX先生您好。现在我去配件部确定一下是否有现货，稍等片刻我给您回个电话，好吗？）挂上电话后联系配件部根据车型询件：一次性询问配件价格（开票与不开票价），配件库存，如需定件到货时间；配件询价完成后根据配件确定工时费，维修时间后，再给顾客回电话。（对于配件价格要做到准确，统一，避免一次一价，造成顾客产生不信任感）

电话问诊：

如询问保养里程和项目的，服务顾问直接告知本次保养的里程以及涉及的项目及价格；“这次保养，需要对车辆的机油、机油滤清器以及汽油滤清器进行更换，还要对车辆的相关零部件进行检查和调整。材料费是149元，工时费是40元，总共需要189元。X先生，这只是个估算，等您来站后，我们对车辆做一个全面的检查，再给您详细的报价，您看可以吗？”如车辆发生故障顾客来电，应及时对故障现象记录，询问维修技师。如果故障现象比较复杂或严重，建议顾客直接进站检查或者提供救援服务。

24小时救援服务：

车辆因事故或其他故障原因造成无法正常行驶，4S店采用到外出现场维修服务，或拖车服务。接听用户电话如发生故障汽车无法启动或无法来店检查维修，提供外出救援服务。询问顾客姓名，联系电话，车型，车牌号码，以及车辆抛锚地点，以及故障现象，安抚顾客，并告知大概救援车到达时间。通知技师及主管或站长，确定分析故障原因，准备对应工具外出救援。外出救援携带外出救援单，在出发前及救援后对救援车的里程表照相，如单程超过150公里需提前向厂家打外出报告。

电话投诉：

一般投诉原因：重复维修；维修费用及价格；维修时间过长；服务态度；

服务顾问接听电话时首先要调整心态，耐心聆听顾客抱怨，让顾客发泄情绪。服务顾问要适当提问，打断顾客投诉思路，适当安抚顾客，回答问题耐心，简洁到位长话短说，避免投诉升级。

车辆进站接待：

服务顾问穿着工装（干净无褶皱），佩戴工卡，男士头发不宜过长，女士不

得披肩发，不得留怪异发型或颜色。预约接待台有服务顾问值岗，接待台值岗服务顾问不接车，来车时通知待接车服务顾问；服务顾问主动出门迎接，携带委托书，四件套脚垫。（下雨时携带雨伞为顾客打伞）。服务顾问对顾客表示欢迎，主动询问顾客需求请顾客提供保修手册及行驶证，服务顾问将顾客需求及故障描述加以书面记录，询问顾客是否洗车；询问顾客是否还有其他需求；在顾客当面安装四件套，对车辆里程以及油量信息做书面记录并查看有无故障灯亮起。如事故车留厂时间超过10小时，应对车辆外表，备胎工具及功能件(雨刷器，仪表，四门玻璃，CD收音机音响内饰等)进行检查，并提醒顾客携带贵重物品。检查完毕后关好车门窗。服务顾问引导顾客到维修接待台前就坐，向顾客出示委托书与顾客确认此次维修或保养的项目，并逐项解释费用（配件费与工时费），维修与保养或养护项目分开说明；向顾客说明本次维修或保养的价格；服务顾问询问顾客是否保留更换下来的旧件；服务顾问请顾客在委托书上签字将第三联交给顾客（事故车留厂时间长作为取车依据）；服务顾问将顾客引导到休息区；服务顾问简单介绍休息区设施并给顾客倒水；（车钥匙谁接车谁保管，用贴纸写上车牌号）派工维修：

服务顾问通知车间调度，将车辆与委托书交给车间调度（车间调度必须持

有手台），车辆由其他服务顾问或车间技师开入车间，车间调度依据委托书对车辆维修或保养项目进行派工；维修技师根据派工以及委托书内容对车辆进行维修或保养，如有项目不明处及时与前台联系，避免施工项目错修漏修；维修技师在对车辆维修同时应留意车辆是否存在其他故障问题或安全隐患，若发现问题及时与前台联系，服务顾问与顾客说明增加项目的费用与时间，在顾客同意后方可维修，增修项目在委托书上加以书面记录；维修期间内顾客必须在服务顾问陪同或同意下方可进入车间观看维修；维修技师在约定时间内完成维修或保养项目；维修技师对维修完成的车辆进行检查（故障排除，油水，螺丝，盖罩等）；任务委托书上必须有维修技师签字；维修技师将工具收纳整齐并进行清点，避免工具遗失；维修质检员对车辆进行完工检查并签字；车间调度委派人员将车辆停在交车区（车头向外），如顾客需要洗车，清洗完后将车辆停入交车区；通知服务顾问车辆已完成维修；并将车辆钥匙交与服务顾问；如旧件顾客需要带走，用报纸或纸箱装好旧件，放入车后备箱；车辆维修期间服务顾问必须跟踪掌握维修进度（车辆还有多久可以完工？配件是否到货？每天及时跟踪；避免顾客来电询问车辆维修情况时不能及时回答）

车辆不同工种维修项目的交接：

若维修车辆同时产生多工种项目（钣金，喷漆，机修）；如：钣金项目完成后，钣金技师在委托书商签字，并第一时间将车辆转交给喷漆技师；如不及时转交应对车辆误工负责；喷漆技师在交接车后对车辆钣金进行检查，如发现问题及时返工；确定钣金无问题喷漆技师开始作业；在约定时间内维修完工后，质检员对车辆进行检查；检查后签字将车辆停放在交车区，钥匙交给服务顾问；（禁止将钥匙直接交给顾客）

交车：

服务顾问在系统完工审查中确定维修项目及配件是否出全后方可结算；服务

顾问通知顾客车辆已经维修或保养完成；服务顾问引导顾客对车辆进行保养或维修效果展示（故障排除等）；车辆内外已清理干净；服务顾问引导顾客到结算台前结算；结算员主动逐项向顾客说明本次维修或保养的项目及价格；结算员请顾客在结算单上签字；结算完成后服务顾问将结算单，保修手册等放入交车袋中；交车袋上有提醒下次保养的里程及服务站电话（附带名片）；保养手册上对应的保养里程上应盖有服务站章；服务顾问向顾客说明维修或保养后会有回访服务，回访的时间是在三天后；结算完成后结算员向顾客道别（如再见，谢谢光临，请慢走等）；服务顾问将顾客引导到交车区；服务顾问当着顾客面撤去四件套；服务顾问目送顾客离店；

回访：

顾客离店三天后进行电话回访，电话回访同时要求填写系统对应回访卡。

回访电话要求真实有效，发现作假给予处罚；回访电话要求：电话接通后首先自报家门“您好我是长城东鑫4S店的服务顾问XXX，请问是XX先生/女士吗？我现在将为您做一次电话回访，请问您现在方便吗”询问车辆里程，使用情况，维修满意度，服务满意度，若车辆使用中有故障或问题应邀来店检查（预约服务）；电话结束前使用恰当结束语：如感谢您的接听，感谢您的配合，祝您驾驶愉快等；待顾客挂电话以后，服务顾问再挂电话。

保修/免保：

车辆在保修期内因配件质量原因损坏或不能达到使用要求非人为损坏的配件均可做保修服务；服务顾问接车，打保修系统单据；技师分析故障件以及故障原因，与保修员确定故障件可以保修后，方可拆解；拆解下来旧件要就与保修专员一起鉴定新旧件是否一致；

保修专员同意后新件安装。保修更换的配件与维修项目对顾客均为免费服务，日后4S店与厂家结算；车辆维修完成后技师将旧件交与保修员保管，旧件要求完整无人为损坏或缺失，若损坏或缺失附件厂家将不予以结算，修理及配件费用由服务站承担；车辆维修完毕后保修员录入系统保修单据，单据通过后在次月5-7日旧件返回厂家，厂家给予结算；免保是厂家赠送新车的免费强制走和保养，根据车型不同保养的里程及项目不同。相关费用由厂家承担；服务顾问在下免保单据时在委托书上写明免保项目，又库房出库相对应车型的免保材料；保养完毕后服务顾问留存免保凭据并让顾客签字；交与保修员；保修员打系统免保单据，免保单据通过后在当月25-28日返回厂家结算；保修/免保是在厂家收到保修旧件和单据及免保单据后，经核实检查完毕给予处理；看方法：小扳手系统----结算处理：当结算处理中免保保修款显示已审核时，当天开具发票邮回厂家，财务依据系统金额开票后，保修员将发票返回厂家，并将发票批号和号码录入系统，此

时已审核状态变更为已开票，待厂家收到发票并审核无误后，系统结算处理中免保保修款状态最终变更为已挂账，就此对应月份保修程序完毕；（每月25日为截止日期，例如5月25日-6月25日为6月份单据）

配件预定：

若维修或保养项目材料不全时，可向顾客提供配件定货服务；配件出库价大

于200元的，须向顾客收取适当定金（索赔除外），并开具收据；定件前需确认车型，配置（索赔配件必须与故障件编码一致）；记录顾客姓名，车号电话号码；及时联系配件确认配件价格以及到货时间以及工时费用，与顾客达成一致。填写配件待料单，配件待料单上有配件部门签字；在到货第一时间确定配件到货是否对应相应车型，并通知服务顾问，由服务顾问通知顾客，并确定来站维修时间（预约）；

修理费用结算：

车辆修理或保养完毕后，由服务顾问打结算单，引导顾客到结算员处进行结

算。结算员向顾客问好：如您好等。结算员逐项向顾客解释配件和工时费用。结算完毕后结算员向顾客道别，如慢走，谢谢您的光临等；结算员将委托书，结算单，第二联保存。结算员将对应委托书结算单第一联及出库单归纳存放，将维修保养与养护和精品单据分开保存；结算员将服务顾问销售的养护/精品及维修技师修理工时等绩效做详细记录，待月末财务算工资绩效时做为参考核对；每天下午16:30上缴当日所收所有款项（特殊情况除外）费用与单据所发生的费用相符，如有减免维修费用单据需部门领导签字；单个单据费用与总费用向财务说明，其次如有客户需要开据发票，询问客户开据发票类型如普通及专用两种增值税发票，与顾客确认发票类型及开票信息后，财务部根据客户信息开据发票。如发生预收款项及定金时，应开据三联单收款收据（顾客姓名、车牌号码、金额、收款事由、出纳签字，客户签字）第一联，收款收据存根，由前台结算留存。第二联，收款单位记账凭据，连同对应预收费用上缴财务部。第三联，付款单位付款凭据，交付顾客做为凭据。若顾客丢失此单据需顾客提供有效信息（如：姓名车牌号码，电话号码等）并在结算员与财务核对后开据说明上签字及指纹确认方可生效。维修或保养实际发生费用不与系统结算单相符，以实际发生费用的结算单为准。每月26日结算员向财务部提供当月报表（上月25日—当月25日），结算销售配件表，维修技师工时表，作为财务部参考依据。每月1日结算员像财务部提供上月报表（1日至月末）售后养护精品接待车辆表，售后产值表（销售配件、养护产品、精品、免保、索赔、节能，当月产值总和）。向站长提报当月总产值（机修工时，钣金工时，喷漆工时，配件），就此完成结算员当月工作。

辽阳东鑫汽车销售服务有限公司售后部

黄殿松

2011.6.17

第五篇：汽车营销

汽车营销策略：抢占市场的十种策略 2009-03-30 14:45 今年，汽车销售预计会出现拐点，激烈的市场竞争中，引发了外资品牌和自主品牌的激烈厮杀。几个回合下来，几家欢喜几家忧。我们注意到，如今中国汽车的产销量已快速迈向近千万量，未来汽车市场的竞争将会更加激烈，汽车营销将会向网络化、时尚化、个性化和品牌化方向发展，根据汽车市场营销的经验，结合国际车市形势和中国本土市场特色,总结了中国汽车市场的十大新趋势。

一、网络营销制造流行

如今，报纸、电视、杂志等传统媒体广告市场持续下降，其中相当大的市场份额被网络广告市场所抢占。调查数据显示，中国网民在未来一年购车愿望最强烈。而且网络订单显示，已经购车占37.8%，另有28.3%的消费者表示会在3个月内购买汽车，两者相加比例超过60%。随着网络内容的丰富和日渐丰富以及面向中产阶级的内容网站的崛起，汽车市场的网络营销趋势将不可阻挡，并且由于网络广告市场的精准性、互动性、内容丰富、粘性高和低成本等特点，将可以为汽车广告主带来超值回报。

面向都市白领一族的奇瑞QQ在面市前就运用网络定价竞猜游戏，给广大网友带来了惊奇，赢得了网络上的一片赞誉，使得奇瑞QQ 未上市已先声夺人。在营销策略上一直长袖善舞的丰田自然也不放国网络营销模式的运用。丰田锐志不仅在新浪、搜狐和雅虎等国内主流门户网站的汽车频道上有计划、有规模的投放广告，而且实施网络公关，制造了“中级车价格将要崩溃”，“锐志将打响价格大站”，“中级车市的定时炸弹”等说法，人为的为消费者设定了较高的价格心理保险，为锐志的上市和目标客户的设定奠定了基础。

二、公益营销是热点

自2006年比尔.盖茨等国际富豪和华人首富李嘉诚等宣布要捐赠巨额财富以来，公益营销就成为企业家们关注的热点话题。不仅如此，如今上市公司不仅要发布财务报告、法律风险报告，还需要发布一份企业社会责任报告，这份企业社会责任报告就是披露企业从事的公益、慈善的投入。

CNAJA秘书长李元胜指出，中国汽车营销进入了公益时代，中国汽车企业将会更多的通过选择公益营销模式来获得企业、慈善机构、受众群体及客户的多方共赢。

汽车企业由于属资金密集、技术密集和人才密集的高科技产业，由于处于产业链条的上游位置，承担一定的社会责任就成为义不容辞的选择，当然，精明的由外资主导的汽车企业当然不会错过借好事扬名的公益营销模式的运用。综合来看，汽车企业的公益行为主要集中于教育、体育、友好事业、质量建设和环保等领域。在抗洪抢险中，解放汽车的一句：“解放军为我们保护家园，解放车为我们重建家园”的广告口号博得了灾区千万人民的心。在广告播放的同时，各大重灾区投放解放车救灾小分队，派驻员工携带原厂配件到一线修车，不仅给灾区人民留下了刻骨铭心的体验，而且电视镜头中不时穿梭的解放车也给受众留下了深刻的印象。解放车借助于公益营销策略赢得了产品极大的美誉度和忠诚度。

笔者曾深入研究中国企业的公益营销模式，发现国内汽车企业从事公益营销还存在一些误区，主要表现为公益营销没有置于企业的整体战略中。导致了出现哪里有灾哪里救，导致企业的公益形象不突出，公益精神难以被感知等问题。这需要汽车企业，行业协会和专家们来共同解决。

三、体育营销

2008年的奥运会转眼在即，驾驶汽车和体育运动有着千丝万缕的联系，这也就为汽车企业提供了千载难逢的营销机遇。海外汽车企业更是运用体育营销的高手，创造了不少体育营销的经典案例。

上世纪70年代，丰田公司看到足球热在日本和全球各国不断升温，就开始谋利借助顶级足球赛事来扩大丰田汽车在球迷中的影响。1980年，丰田公司确立了一场命名为丰田杯的由欧美顶级球队争霸赛在日本举行，获胜球员可以获得荣誉和奖金以及丰田豪华轿车。不仅，每年有100多个国家的几亿人通过直播观看丰田比赛，由于不用倒时差，更是得到了东南亚国家球迷的热捧，丰田魅力也深刻的留在了广大球迷心中。定位于“纯粹驾驶乐趣”的宝马公司当然也不会放弃体育营销这一利器，随着中国市场的高速成长，BMW亚洲公开赛在2004年首次移师上海，吸引了中国高层精英人士的热烈关注。超过了35个国家的十多万球员参加的BMW国际高尔夫杯已经成为全球最盛大的业余高尔夫赛事。宝马还积极参加F1大奖赛，在莫斯科举办BMW俄罗斯公开赛，墨尔本举办喜力精英赛，在迪拜举办沙漠精英赛等。笔者在和宝马总裁施润博谈到高尔夫球赛时，就特别提到了中国不仅需要宝马，更需要宝马所代表的贵族气质，宝马高尔夫球赛就是这样让开宝马的中国人看起来更优雅。

通过丰田和宝马体育赛事的赞助策略的对比我们发现，汽车的定位将决定汽车赞助的体育赛事的项目，并且力争锁住专一项目，长久坚持下来，成为专业领域的盛大赛事，只有这样，才能成为强大的品牌影响力。

四、艺术营销

和艺术一样，营销也分为几个不同的境界，初级为卖啥吆喝啥，中级卖啥炫啥，高级则表达为追求品牌塑造的生活方式和意境。别克轿车的目标群体是国企的高层管理人员、外企或台资企业高层管理人员及企业老板上，别克研究发现，这部分人群具有稳健持重，兼备中西文化、沉稳内敛和创新进取的领袖旗帜，由此，别克在品牌诉求中表达了“心致、行随、动静合一”的人生境界，为了刻意的表现静的至高境界，别棵君威特别赞助了“别克君威大师之夜”暨国际青年钢琴比赛，与11位国际顶级大师共奏洋溢着“动静之美”的华彩乐章。

除了非常隆重的音乐会之外，主打中高端市场的汽车还会针对性的举办一些小型的音乐会。笔者曾参与策划了一次由奔驰赞助的在国际会议中心举办的一次由奔驰公司赞助的打击乐消夏音乐会。纯粹的打击乐、美味四溢的黑啤和飘香爽口的德国猪蹄，让参会的嘉宾震撼性的感受到了奔驰公司宣扬的创新、典雅、服务和激情。给与会者留下了极为深刻理念。音乐会的举办形式多样，可以根据汽车的定位来渲染不同的氛围。但要给给参会者留下难以忘怀的情感体验。

五、服务营销

有人调查了民营企业和外企各30名销售经理的业务素质，结果发现，外企销售经理的服务意识和技能结构均远高于民企。在汽车市场竞争日益激烈的今天，甚至有人提出“卖车就是卖服务”。广州本田就是一个执行以服务为中心的营销策略的企业。广州本田在国内第一个引进“4S ”专卖店，以销售为中心来确立整车销售、零部件供应、售后服务、销售数据采集和信息反馈等机智，在售车过程中，销售人员半弓半曲的为客户讲解，在维修过程中，则通过不断举办“快修竞赛”来让客户缩短等待的时间，同时，修车间用玻璃隔开，以便于用户能看到车间运作的情况，等等。丰田通过点点滴滴为客户着想，将服务营销作到了极致。也赢得了广大消费者的认同。目前来看，本土品牌在硬件上不如洋品牌的同时，服务品牌的建设是实现民族品牌突围的有效之道。

六、口碑营销

对于目前大多数中国家庭而言，汽车还是昂贵的耐用消费品。在中高端商务人群中，在家中时间往往很少，接触媒体群的时间也非常有限，而大部分时间将用于参加商务活动。因此，朋友间的交互相传往往成为购买决策的重要依据。

口碑营销在实操中往往表现为车友会活动，车友俱乐部联谊、汽车测试赛、试驾活动等。借此建立目标用户群中的品牌形象。据悉，一个好的车型，口碑传播能占销量的30%以上，可以极大的节省广告费和销售成本。

七、责任营销

汽车做为一种给工作和生活带来便利的交通工具，同时也给社会带来了一些新的问题。比如每年因交通事故制造的居于首位的死亡率，汽车尾气排放引发的环境污染和温室效应，汽车与公交争道引发的交通阻塞等都为广大民众关注的热点问题。汽车企业为了提升自己的公众形象，承担力所能及的社会责任，便利实施了基于社会责任的环保营销和安全营销策略等，这些系统的称为责任营销。比如沃尔沃就通过撞车实验等公关手段来实现汽车的安全品质，福特设立“福特汽车环保奖”，致力于推动经济和社会的可持续性发展。奥拓微型车更是将环保、节省和善意等理念发挥到了极致。从公司的管理到汽车的设计，无不追求最优化经济解决方案。这种卓越的社会责任感也为奥拓赢得了生存和发展的空间，获得了中低档轿车市场大量客户的青睐。

八、社区营销

社区营销是中国汽车市场建设的新产物，它摆脱了传统的4S专卖店、大型汽车交易市场或经销商等的束缚。根据中国客户的流动规律和消费特点。夏夜将汽车搬动到小区广场，让社区居民们方便的试架和观摩，或作即兴的汽车知识普及，开辟了中国特色的汽车零售渠道。

我们还注意到，有些汽车零售商已经将汽车搬到了具有开阔大堂的大厦内，解决了都市白领们无暇顾及看车的问题，利用茶余饭后即可听销售员们讲解汽车的价值，由于目标客户精准，大厦旁边一般都银行等金融服务机构，其销售效果还要豪语夜晚居民的展销活动。

就目前来看，在居民区的展销的以中低档家庭轿车为主，在大厦中展示的则以商务车为主，如理想国际大厦的展厅中就常年有宝马商务车展示。

九、比附营销

比附营销是一种借势借力的营销手段，即自身力量不够，借助于外力来提升自己的附加价值。比如车展中比汽车还要受关注的车模就是借势营销中的一种。实证研究发现，有靓丽的车模在旁的汽车比单放的汽车看起来更有价值。此外，比附营销还在一些国产汽车上用的很多。比如华晨公司借助于宝马来提升自身的品质和美誉度。华晨借助于宝马提高了汽车质量，提升了管理理念，更提升了品牌形象，此外还用韩国现代借助通用来提升品质等比附策略。

目前，民族汽车产业实力偏弱，需要借助于洋品牌和外资来比附发展，徉品牌在渠道开拓上则会更多的依靠国内汽车，各取所需。

十、整合营销

国产车中，奇瑞的成功让民族汽车工业看到了一些胜利的曙光，在几近全军覆没的家庭轿车市场，奇瑞运用创新整合营销理念，精准把握本土市场特点，打了一场汽车产业民族保卫战中的漂亮仗。

往小了说，奇瑞的创新营销策略更橡一场游戏战。奇瑞没有牌照，于是假道伐虢与大众合资，获汽车生产牌照。尤其值得一提的是，奇瑞在深刻领悟本土市场的基础上发现了一支年轻和时尚经济型汽车消费群体，他们是改革开放的环境中刚刚成长起来的一代，当白领也就两三年，存款也不多，工作繁忙社交活动多，需要一款与自己的气质和身份想匹配的车型，这款车型有目前市场上任何一款车都不具备的竞争优势。丰田、本田是给民企小老板的，夏利是给暴发户的，吉利是农民们的轿车。这个时候，为白领年轻一族量身定做的QQ一族闪亮登场，立刻赢得了广大白领们的欢心。

奇瑞QQ从上市之初，就通过目标人群定位为产品设计、渠道策略、定价方式和促销手段等奠定了基调，在产品的市场推广核销手中，针对目标客户群的个性、时尚感悟、思维活跃和富于想象等特点做了精心设计，定位为新时代“年轻人的第一辆车”。很多年前，美国人的第一辆车是从福特开始的，那情形QQ非常相似，只不过福特开始时坚持黑色，QQ则从一开始就五颜六色。

奇瑞QQ没有依靠民族轿车的口号博取国人好感，而是实实在在根据新兴市场特点创造需要，依据整合营销理念，设计I-SAY数码听系统，数码存储和靓丽色彩等，针对目标客户群的附加价值，赢得了市场的热烈反响。

综合来看，目前国产轿车市场还是洋品牌为主，国产品牌取胜的优势主要在于依靠对本土市场的独特理解。中国汽车正在艰难的从汽车大国向汽车强国过渡。2002年，中国汽车工业协会和日本丰田、本田、铃木、日产、东京大学、爱知大学、龙谷大学、现代文化研究所合作，在中国调查了各种所有制汽车企业54家，后来得出一个结论是：20年前的日本家电曾统治中国市场，但现在中国家电企业已经绝对控制了中国家电市场。汽车企业一定还会走家电的路，20年后的中国汽车业将与今天中国的家电业。当务之急，中国的汽车工业必须根据大营销的思想，贴近市场，面向客户，才能大灶出具有中国特色和核心竞争力的中国汽车品牌。