第一篇：产品定位 把礼品营销以挥到极至
产品的定位是产品营销成功的基础，一个良好的定位意味着产品已经成功了一半。史玉柱对脑白金的产品定位非常成功，他紧紧抓住了“第一，和“礼品.这两个概念，对肺白金进行全方位的宣传，正因如此.脑白金才能创造销售史上一个罕见的奇迹。
说到产品的定位，史玉柱有自己的理解，他说:“首销里面有个第一法则。你到哈佛去学习的时候，他会说一个案例。对美国人来说，谁是第一个飞越大西洋的人?一般www.xiexiebang.com都能回答得出来，但是问谁是第二个飞越大西洋的.就没人能回答出来了。谁是第三个飞越的?
记得了。为什么?因为第三个是第一个女性飞越，她也拥有了这个第一。你一定要在你的品牌建设里面，把你的第一给挖出来，然后全力宜传那一点。”史玉柱认为，要做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功。
那句让观众又笑又骂的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，虽然名声奥了点，但它对脑白金而言却有着特殊的意义—抢占了一个独一无二的定位。与传统中用以送礼的烟酒等“不健康礼品”不同.送脑白金体现的是送礼送键康、送关心、送爱护，因为随着消费水平和物质生活的提www.xiexiebang.com高，人们迫求一个键康的身体胜过一切，送脑白金比传统送烟酒等不健康礼品有显著的优势。正是因为礼品与脑白金函上等号的做法.塑造出脑白金与众不同的形象，这样的定位有“送礼品舍我其谁“的十足场气，使得消费者想到礼品，就想到脑白金，使脑白金成为礼品中的第一选择!
“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的另外一个作用就是，它把脑白金与其他众多保健品区分开来。中国的保健品随处可见，大街小巷的平面媒体、电视里的广告大战、药店里的各种促销活动，都在提醒着你，保健品就在你身边。然而，多数的保健品都会将自己定位为“药品”，使它披上一件专业的外衣。又比如现在的塑胶原料市场,因为ABS塑料的需求是最大的,所以大家都在极力的做这一个...这就是一个严重的错误....史玉柱却另辟蹊径，不限着别人的屁股后面跑，而是脑白金定位为礼品，这种在保健品身上增加礼品概念的做法，是其他竞争者没有想到的.就是凭借这种概念上的创新，脑白金才得以成功，为史玉柱东山再起赚取了翻身的资本。
其实，做礼品的营销理念，史玉柱并不是第一人。在脑白金之前，很多食品、酒类产品都相应推出礼品装，“送礼送缝康”已经被www.xiexiebang.com众多保健品用来诱导顾客，但是能把“礼品营销.发挥到极致的，却非脑白金莫属，因而，脑白金也就成了送礼第一品牌。
史玉柱把脑白金定位为礼品为脑白金蔽得了四个优势:
第一个优势是:在广告促销上，可以避免像其他保健品那样受到工商、药监等部门的审查。这样一来，脑白金的背销形式就更加灵活;
第二个优势是:由于定位是礼品.脑白金不仅可以继续利用传统的药店分销渠道，而且可以利用商场、超市等分销渠道来增加与消费者接触的机会，这样消费者晌买的可能性变大;
第三个优势是:利润空间更为广阔、自由。如果定位为一般的安眠药品，产品的价格www.xiexiebang.com也就不得不按照安眠药的市场行情来做，从而使产品的利润空间受到限制。但脑白金定位为礼品，正好符合中国人的送礼文化，“礼尚往来”确保了产品销丝;
第四个优势是:由于脑白金针对的是中老年人，正常服用的话每天，元钱左右，这对一些老年人来说不容易接
受。定位在礼品上，其目标是老人的子女和其他送礼的人;作为礼品，100多元钱是很正常的价位，因而脑白金也就进人到人们选择的礼品.这就是史玉柱作为曹销大师的与众不同之处，他为保健品树立了一个新的模式，那就是礼品曹销的模式，也开发了与之相应的广大市场，并凭借绝大的优势占领了这块市场，将很多竟争者远远地抛在的身后„„
第二篇：中国传统节庆礼品的营销定位
中国传统节庆礼品的营销定位
所谓中国传统节庆礼品，是指在中国的传统节日消费的食品或吉祥物，如粽子、月饼、元宵等，作为传统的应节食品，送礼自用本必不可少，亦无可厚非。但当我们拿着钞票走向让人眼花缭乱的节庆礼品时，面对令人心跳加速的价格和无穷创意的包装，我不禁问自己：这是我要的东西吗？节庆礼品销量逐年下降，国家四部委更联合发文，要求制止过度包装，联手遏制天价节庆礼品......。节庆礼品消费中有多少人是买来自己吃的，有谁愿意为昂贵的节庆礼品包装付费？这些都迫使我们对节庆礼品的市场营销定位进行反思。企业正是抓住了消费者买节庆礼品只为送礼的心理，对节庆礼品进行礼品化定位，创造出了新需求。节庆礼品的市场营销定位长期以来都是以礼品化、豪华甚至奢华化为主导。大众消费中由于其他商品的丰富，节日观念的淡化，也只好跟随商家提供的概念消费。但围绕节庆礼品的争议始终不止不休。
以下笔者试从社会文化因素对商品认知的影响、创意和品牌的媒体舆论引导性、消费需求的发展三方面分析目前节庆礼品的营销定位状况。
一、社会文化因素促使节庆礼品的商品属性认知异化
社会文化因素已成为重要的市场营销环境因素之一。市场营销环境因素随着市场经济的发展而不断变化。20世纪初,西方企业仅将销售市场作为营销环境：30年代后，将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作环境因素：进入60年代，又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素：90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强,愈加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营销学者称之为“外界环境化”。正是由于营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。营销活动除了被动地接受环境的影响之外，营销管理者越来越多地采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言,企业可以以不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。这可以从节庆礼品的商品属性的变化上得到了验证。
中国的传统节庆礼品代表了自己特定的传统文化，如传统认知中的月饼就寄寓着皓月之下的中国式亲情与祝愿，是温馨的，圣洁的。珍爱月饼的名誉，珍视中秋文化，是弘扬一种民族情怀，也是对我们自己传统文化的呵护。因此说节日离不开必要的消费和必要的形式，是传统的文化符号之一。
生产厂家对节庆礼品的商品属性认知是跟随社会经济、政治、文化发展而变化的。从单一品种到各式各样、从单一档次到高中低档，以致“天价”。改革发展二十多年，中国的经济发展取得了举世瞩目的成就。
1979-2005年间，GDP 增长年均超过9.5%，为同期世界上经济增长最快的国家。在世界上人口过亿的大国中，中国已成为经济最为开放的国家。经济和贸易的增长也使人民生活发生了根本性的变化，全国居民消费水平在这段时间提高了3.6倍。随着人际交往的频繁，购买力的大幅提升，作为“礼品”，传统节庆食品显然无法满足高档次需求。由于社会舆论、法制法规没能适时把消费力引导向健康方向，因此节庆食品礼品化、高档化盛行一时。
节庆礼品形式年年在变，不变的是要符合商家“创造生意”的概念，也就是扩大市场、创造需求、刺激消费、实现利润最大化。这符合“资本逻辑”，也是消费文化的内在动力，其结果是对设计创意精神内核的淡化和对材料、结构的依赖。出现节庆礼品中搭配住房钻石销售的天价节庆礼品也就不足为奇了。节庆礼品不再是一种应节食品，而转而成为“官本位”封建思想社会中理想的送礼佳品，节庆礼品的消费到今天似乎已经慢慢偏离它原来的商品属性。
二、创意、设计和品牌等商家的促销推动了消费者的虚假需求
商家有了之前的对节庆礼品市场分析和产品定位后，创意、品牌、包装就适时冲到台前为促销、推高价格尽心尽力，从而误导了消费者的虚假需求。
创意成了节庆礼品商品属性异化的帮凶。设计创意原本是为解决问题提供创造性的解决方案，商家的观点呢？有人概括为：创意既创造生意。通览当今节庆礼品市场，节庆礼品设计创意的落脚点完全符合了商家利润最
大化要求：2003年中秋节曾有标价31万元的“中秋月饼加住房”；2004年中秋节曾有卖价18万元、内含一件纯金金佛的月饼礼盒。此外，内有高档洋酒、高档茶叶以及镀金刀叉等物品的高档节庆礼品礼盒比比皆是
最终的结果是，创意，一方面是对人脑资源的充分开发，一方面是对自然资源的多度消费，挖掘、引导、推动人们的消费欲望。市场营销策略及包装设计参与了对消费者的共谋。当然，“消费者也不是无辜的”，豪华节庆礼品礼盒迎合了社会上某些单位、个人联络感情，显示阔气的需要，商家也乐得以节庆礼品的名义来推销出更多的高价物品，赚取更大的利润，但它却使得节庆礼品消费的功能完全异化了。资本、创意、消费构成了对自然资源的共谋。设计创意的无限和自然资源的相对有限是一对矛盾，当以人为本的设计理念在现实中变成了“人的消费”为本时，这一对矛盾就越来越激化了。如果人们普遍认识到“现在的消费情形正是要改变的东西”，那么设计创意就可能达到一个新的境界：创造人类美好的生活意境。设计创意将成为协调人与自然矛盾的不竭动力，它追求物质与精神的平衡，追求生态系统的完整、和谐，从而构筑起人类“和而不同”的生活方式。
据了解，节庆食品的成本一般不高，以月饼为例，用最好的湘莲做成的莲蓉月饼，其单个的成本也不超过5元钱。在消费时代，节庆礼品设计对节庆礼品产生的附加价值备受重视。商家不仅是卖节庆礼品，更是卖品牌。品牌使节庆礼品具有了很高的附加价值。而设计的目的，被现实地认为是增加商品的附加价值。在共同的目的之下，品牌和设计走到了一起。品牌是营
销的利器，设计是品牌的工具。著名品牌后必有精良的设计。企业的CI设计也正是迈向品牌的第一步。设计文化中关于时间维度的传统与现代的关系，关于空间维度的地域与全球的关系，在品牌的理念下统一起来了。传统老字号、现代新时尚、民族特色、国际风格，都可以成为品牌定位的切入点。市场冲破了国界，品牌行销全球。同样口味的节庆礼品，由于品牌的不同，价格会有几倍到十几倍的差异。更可怕的是，普罗大众对于品牌的认同超越对产品本身的兴趣，本来，物美价廉是人的一种正当的消费追求，它意味着消耗较低的价值，获得较高的使用价值（物质的、精神的）。这种被异化扭曲的消费观，更激励了厂商强化品牌号召力、进一步拉开价格差距，以体现品牌的与众不同。品牌的出现，实际上导致大众消费观念上对物美价廉的否定。
另一方面，品牌的出现，是用符号阻隔在人与物之间，取消人对物的真切感受，而代之以人对符号的情感。当这种符号仅仅是出于商业策略的考虑并最终服务于商业利益时，人对它的情感就失去了精神超越的价值。人既失去了真实，又无法企及崇高，于是在广告的引导下，体验着品牌，想象着如何通过消费使生活提高品位。当品牌追求人性化的时候，它在事实上却偏离了人性。设计通过参与打造品牌而参与了消费文化的建设，并把增加节庆礼品的附加价值作为自己存在的价值。
再者，消费者的个性化需求并没有得到满足。消费者在众多广告的引导下定义自己的需求。商业及其广告还经常制造一些虚假的需求，它们把
以前人正常的需求分解，然后片面地放大，极尽夸大之能事。人们受广告的误导去购物，不仅买回华而不实的消费品，还为欺骗它的广告付了款。
三、节庆礼品消费需求变化的新趋势有助于营销定位向理性回归
随着节庆礼品市场的发展，市民的消费需求和口味也在不断改变，求新、求变、求低糖、低热量、追求时尚个性化的节庆礼品成了广大消费者的新需求。为了应对同质化竞争极高的市场竞争，众多商家、厂家开始注意到个性化的需求，在营销和创新上做足了功课。虽然传统口味的节庆礼品在市场上仍占主导地位，但随着竞争深入，企业开始主动调整产品结构，一大批绿色、健康、个性化的“新概念”节庆礼品纷纷诞生。
绿色、环保、营养、健康成为新时尚，因此在用料上，都采用获得绿色食品认证的原材料。企业也以环保、健康、绿色为主题，新推出了各类新口味节庆礼品。既满足了消费者的个性化需求，又能薄利多销，赚的杯满钵满。如某大酒店则用“做老百姓喜欢吃的月饼”概括表达公司的经营思路，继续主打深受老百姓喜欢的拳头产品--“五仁叉烧”，同时推出一些符合百姓口味的新式月饼。馅料、口味竞争成为厂商决战节庆礼品市场的关键，谁赢得百姓的胃谁就赢得市场，因此众生产厂家都在制作工艺上下功夫，以个性化创新作为制胜法宝。迎合消费者对口味、健康和时尚需求的节庆礼品，将有更大的生存空间。这种变化趋势说明消费需求的理性回归。豪华乃至奢华的节庆食品将会越来越少，节庆礼品的定位将转向健康、绿色和个性化。
四、结语
未来的理想社会，由于人、自然、人造物之间是和谐的，人的需求是健康的、适度的，因而产品的极大丰富成为真实。礼尚往来是中国传统文化习俗。传统佳节送礼本无可厚非，但若生产者唯利是图、监管者无法可依、设计者唯唯诺诺、消费者推波助澜......那么对我们正在建设的节约型、环保型、和谐社会将构成长远威胁
第三篇：以市场定位产品以环保换发展
粤丰钢铁
以市场定位产品以环保换发展
我区粤丰钢铁有限公司瞄准市场需求定位产品，调整优化产品结构，以节能降耗提升产品市场竞争力赢得市场，促使企业产品研发提速，结构优化，降本增效显著。
一、以市场定位产品，优化产品结构。
该公司加大科技投入。通过市场调研把优化电力铁塔结构，确保安全，降低钢耗为新产品研发方向。与国家电力科学研究院共同研制开发了Q420、Q460铁塔用低合金高强度钢，依托850全连轧生产线的先进工艺，大幅提升了产品质量，丰富了产品规格，生产的低合金高强度角钢，替代了双拼和多拼角钢，大量节省了填板和螺栓数量，减低钢耗指标降低工程造价，仅此一项一座铁塔就可减低钢耗8%-13%。新型低合金高强度角钢的使用，使电力铁搭的结构更合理，铁塔更安全。凭借可靠的产品质量和优异的产品性能，被国家电网重点项目确定为重点塔材供应商。二、以环保换发展，体现企业担当
。该公司还不断加大节能环保投入，先后投资2150万元进行电机变频改造、加热炉煤改气及高炉喷煤工程，年实现节能25874.3吨标准煤。同时还下大力淘汰落后产能，累计淘汰耗能高、产量低的3座210立方米高炉及
23吨转炉三座，淘汰落后产能171万吨，实现产品综合能耗不断下降，目前主要单位产品综合能耗由670kgce/t降至607kgce/t,同比下降10.38%，实现节能量42858tce,占节能量37700tce的113.6%。该公司还十分重视生态环境的保护，不断加强企业周边地区环境治理、厂区烧结机机头烟气脱硫治理、机尾烟气治理、炼铁槽上、槽下、出铁场烟气治理、煤气综合利用、TRT发电工程项目建设；完成炼钢二次烟尘治理、轧钢除尘设施、加热炉改造，厂区路面硬化、绿化、料场治理、挡风抑尘墙建设等企业达标建设，实现单位产品污染物排放量逐年降低，对优化生态环境做出积极贡献。借此换取企业健康持续发展的空间，体现出一个企业对环境保护的责任担当。
科技和节能科
李跃彬
2014年3月10日
第四篇：茶在那奶茶店谈产品定位和营销规划
茶在那奶茶店谈产品定位和营销规划
针对于一致力于长期发展的奶茶品牌来说，产品定位和产品营销规划比不可少。产品营销规划大体包含三点，首先是立足于长期时间开展的方向计划，其次是中短期开展的方针计划，然后是对所作计划提出的实施细则。关于奶茶品牌来说其在开展的过程中若是没有任何计划，或者是计划的方针或战略十分含糊，只注重眼前利益而不注重长远利益，那么这样的奶茶品牌绝不在咱们挑选奶茶加盟店的甄选范围之内。
对于茶在那奶茶单店来说，是需要根据客户对奶茶的每日需求量，来对奶茶销售进行统筹安排，从而定制一个优质的奶茶营销规划，这样才能得到更多的满意度和更多的消费群体，这是提高单店盈利模式非常重要的环节之一。
正是因为这样所以选择地点是很重要，一般在茶在那奶茶销售方面最多的消费者都是一些在校的学生，这都是销量十分的大，而且是很有市场，在选择的时候最好是在学校的附近，因为在校的学生，没有任何的将经济负担，在消费的时候是没有任何的条件，就这样可以更加容易的得到认可。
还有的是年轻人，就算是出来工作了，但是这都是因为标新立异，喜欢新鲜的食物，这样能够成为购买的尝新者，无可厚非这也是一个超前的消费，这也是可以得到消费者的认可。
根据统计分析，这些都是因为学生对奶茶行业要求都是有两点，第一就是产品，产品需要的是美味，还有一定的品牌，不少人都是追求品牌有一定的追求，所以我们可以得到更好的消费，选择茶在那奶茶准没错，还有的是服务，这是茶在那奶茶可以做到，因为这里保证到服务上岗的培训，所以在培训上面就可以有更好的保障了，所以我们都是能够保障到更好的服务，绝对得到人的信赖。这些一系列的问题都需要做奶茶的人需要注意到，这些都是做好了，就不会害怕找不到客源了。
第五篇：以一种更好的方法做产品营销
以前我们总说要找到一个更好的方法做产品。好的方法从哪里找？在广告时代的时候，终端拦截是一个好方法，那么在终端拦截的时代，什么是好方法？就说我们公司，不再大量投放广告已经是一个不争的事实了、产品线多样化也不是一天两天就能做好的事情，好方法从哪里来？大家以后少说点创新、创新的，有很多的人比我们还聪明，能够创新人家早就会创新了。现在为止哪个创出新来了？这是一个“终端决战”的时代，在终端决战的时代中，细节才是决胜的根本因素。细节工作做不好，什么好战术也白搭。现在我们做产品最好的办法就是“细节决胜”。细节工作都做不好，还谈什么好的办法呢？
一、细节管理的重心在哪里？
大家可能都会想：细节管理的重心在哪里？如果我是一个分公司的经理，我首先要确定的就是细节管理的重心问题。搞管理工作的人员，不同时期的不同侧重点是很重要的。大家不能一竿子到底的做管理工作。就说现在的我们的分公司最重要的工作是什么？是提高销量。而怎么才能有效的、最短期间的提高销量？抓管理、抓培训、抓作风、做纪律吗？不是，这些内容太务虚，做起来没完没了，一天忙得你要死要活的，回过头来看一看一个月你都做了什么？好象又是什么也没有做。这就是细节管理的重心根本就没有找到。如果我们分公司下面的每一个办事处主管，都把工作重心放在抓销量上.谁与销量有最直接的关系，我就抓谁！在抓细节管理工作的过程中，不是最直接关系的我现在不抓。比方说，我们珠海办的销量是18万元，想提高销量，我就抓单点工作。以前历史上有过销量最高峰的单点，现在下滑了不少的店，是我重点要抓的。特别是今年出现过历史销量高峰的店，为什么下滑了？这就是我的工作重点。“拱北药店”今年早几个月的销量达到过一个月9000元的回款，这个月可能只有一半的回款。还有的店历史上出现过5000元回款的，现在只有一两千回款，这些店不抓，你去抓管理、抓制度、抓培训，有什么用？每个办事处主任，找出这样的潜力店10家，每个潜力店增长到历史高峰的2/3的话，一个店就可以增长两千回款，10个店就是两万回款。也许这样的数据不是很准确，但只有这样抓潜力店，销量、回款才会立杆见影的有所增长，你不去抓细节、反而去抓管理、制度、团队建设什么的，哪一年销量会上来？
二、细节中的细节是什么？
有人说，抓细节重要抓潜力店更对路。从明天开始我们就抓潜力店，抓客情关系、抓跑店质量、抓回款、抓培训。你们想一想，你们就抓这些工作，一年两年能不能见到成效。市场会等着你来做这些工作吗？等你做好了这些工作，可能市场竞争思路发生了更多的变化，你总是跟不上竞争节拍，不被市场淘汰被谁淘汰？提高销量、扩大回款的重点工作是抓单点，抓单点的重点工作是什么？这就是细节中的细节，你找不到细节中的细节，一切工作就不是在抓细节啦。又回到了空大虚的管理效率上来了。我们早就知道“促销是第一生产力”，在下半年的营销会议上很多的同事也提出了“促销是临门一脚”。促销工作就是细节工作，就是关键工作。抓单点就必须抓促销。你一个做经理、做主管工作的，不去抓细节就不能有效的提高销量、扩大回款，细节管理就是要求我们做干部的要学会抓要害工作、要务实。
实：“实”的意义是显而易见的，就是实干的意思。有了方向、有了方法你不去干、或者干得马马乎乎，就等于没干一样。就象我们刚刚说的“促销是第一生产力”、“促销是临门一脚”一样，既然大家都认识到这个问题了，那么真正去做的有几个人？没有！大家明知道自己管辖的店中这个促销员不行、那个促销员不行，但是真正想办法解决了吗？没有！所以，在下个月的工作中，我们就要真抓实干、说到做到，总部没有具体工作思路给你们，是总部领导的错误，但是给了你们工作思路指导，你们不去实干就是你们的错误。
我们一天到晚的说“提高促销员素质”。怎么提高？就是要靠实干。好的促销员，该去挖的去挖、该去抢的去抢，不能在家里坐着等好的促销员送上门来。
稳：“稳”主要是要求分公司经理以及各办事处主管在工作思路上、策略上以扎实的基础工作为主导。我们在做市场的过程中，没有方法不能等着总部出方法、没有思路不能等着总部出思路。也不能在没有方法、思路的时候，自己瞎琢磨思路，今天一个办法、明天一套思路，一边干一边想。这个方法错了再换那个方法、这个思路不对再换那个思路。这样子做下去是永远不会有成绩的。所以，我们必须苦练基本功，稳扎稳打、向稳定要成绩。这是一个永远不变的方法，苦练基本功就是一个做产品的好方法，也是最稳妥的方法，用在哪个时期都能百战百胜。总部出的思路是集合了高层人员的智慧及经验，到了你们各级市场上做一些微调就可以了，从政治上、纪律上、可行性上说都是最稳妥的，大家不要总部一套、你一套，打小算盘的只能过一时，时间久了从销量及建设程度上与兄弟单位拉开距离的时候，一切都暴露了。
准：发现问题，才能解决问题。分公司的细节工作要进行准确的分析，才能实施细节管理。就说抓单店工作吧，以前我们总是模糊的认为促销工作很重要。但是就没有能够更好的改善促销工作。创新来自于识破，你不能识破工作中的问题，就不能找到很好的解决问题的途径。走动管理的重要意义就在于大家要多走走终端、多找找问题。在这一个方面既是下个月的工作口号，也是指导思想。不能喊一喊就完了。还要贯彻执行下去。下面是“准”字的说明：
一、怎样在“走动管理”过程中发现问题。
总部领导需要走动管理、分公司经理也要走动管理，办事处主任更要走动管理。关键是怎么样在走动管理中发现问题。办事处主任就是要以潜力店为目标，进行一段时间的蹲店。带着问号下市场、带着问题走动管理。以前的销量达到过9000千，现在只有4000千，哪个环节出问题了？销量为什么下滑？我们首先要带着问题下市场、蹲市场。是促销员的问题就从促销员身上找突破的办法，是客情的问题就从客情上找办法，我们不能泛泛的认为“销量下滑，是市场竞争太激烈、是竞品促销员太多、是客情越来越难做、是店外促销的次数减少了”等等。走动管理就是要发现问题，不能发现具体问题的走动管理是毫无用途的。
二、怎样在“走动管理”过程中发现机会。
在走动管理、蹲店的过程中，我们会发现有很多问题是明显的、有些问题是潜在的，这还要求我们在走动管理、蹲店的时候，多开动脑筋挖掘更深层的问题。比如“开平办”的海宝连锁，有很多的好店不让厂家上促销员，我们不能简单的把这个问题当作答案，摆在那里再不去解决它了。很多海宝的好连锁店不让厂家上促销员，那么这绝对是一个好的市场机会，别人都不能上促销员我们要是通过一些方法上去了，这样我们的销售机会不就更多了吗？关键在于怎样去解决这个问题，我们也同时要从问题中发现机会。把开平地区最大的连锁药店的促销员问题解决好了，是我们提高销量的最快方法，放着这样的突破点工作不去做，谈管理、抓素质能解决实际问题吗？
三、怎样在“走动管理”过程中解决问题。
发现问题后只要能够合理的解决问题，影响销量和回款的因素才能消除掉，才能行之有效的解决销量问题。对于走动管理的过程中发现的问题，能够马上解决的要快刀斩乱麻的立刻解决，不能解决的问题要请示分公司经理协助解决，分公司经理不能一个人解决的问题要拿到分公司会议上来先讨论再解决，对于大问题就上报到总部来解决。只要是阻碍销量和回款的问题，一定要引起全分公司的重视，也只有这样才能使走动管理的工作思路更有效。
特别对于“促销员的能力与销量上升有直接的关系”的这个问题上，中山公司想在总部兄弟分公司面前翻身，就要死打促销员素质战。对于现在的单点促销员，能力不行的要毫不犹豫的换掉，早换早改变现在的情况，对于能力一般的促销员我们也没有时间去慢慢培养她们，有后选促销员名单的就换，没有候选人就到处去找。对于促销环节的走动管理工作，重点是已经有促销员的店和上不了促销员的店。
1、有促销员的店，回款必须要保证平均在4000元以上，否则就摊派不了费用、拿不到利润、也不能引起店方的重视及支持。不能保证4000以上的回款，情况可能大致包括两种：
一种是：这个店的客流量不大，原本就不应该在这样的店中安插促销员；
一种是：这个店的促销员能力低下，抓不住前来购买、咨询的顾客。
在走动管理和蹲店的过程中，我们就是要审核一下，销量下滑店及销量难抬头店的根本原因是什么？具体问题有哪些？找到问题了逐一的去解决它。
2、没有促销员的店，同类产品的销量如何？值不值得上促销？能不能上去促销？什么原因？这个问题也有多种的情况存在：
一种是：店客流量不大，不值得上促销员，而且竞品也没有促销员；
一种是：店客流量很大，促销员很多，已经不能再增加促销员名额了；
一种是：店客流量很大，店方不接受任何厂家的促销员。
针对以上集中情况我们要在走动管理和蹲店的过程中多开动脑筋，想出对策。解决好这些问题，就等于直接的解决好提高销量的问题了。
狠：无论公司下个月的口号是什么，走动管理也好、打翻身仗也罢。一定要建立在强有力“执行”基础上的，什么计划、什么方案不去执行或者执行软弱不到位的话，再多的理由也是推脱。下个月各级市场还是要对执行力这方面的工作狠下决心、常抓不懈。就象中山分公司市场“地广人散”不是销量上不去的借口，再大的市场竞争也有第一、第二，再多的产品也有领头羊品牌。人家能做到的我们应该做到，人家做不到的我们也要做到。关键就在于谁的执行力高、谁的实施力大。
就说眼前当务之急需要解决的“促销员素质”的问题。我们要少走弯路、少找借口，能上去的要上、上不去的也要上，不在促销员身上下死功夫，你就等着市场来淘汰自己吧。花在促销员身上的工作精力体现不出一个狠字，说明你发现问题，找到解决问题的方法后，执行能力不够，你就是不称职。
对于好的竞品促销员，我们就是要本店需要本店去挖。我们就是要不懈一口气的挖下去，1000不干就1300，死也不行的就1800，没有换不了的工作，只有不满意的工资。高薪挖能人、高薪换高销售量是必要的手段，试用一个月，完成任务的底薪加提成，完不成任务的或提前看出苗头不好的，就地劝退、按照普通底薪加提成处理。即使我们挖到了一个不合适的促销员，也没有多浪费工资成本，而且还除掉了一个竞品对手的促销员，竞品对手再上新促销员需要一个培养、实习阶段，为我们的店内促销又增加了很多拦截与拼抢顾客的机会。
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