销售学院——以产品策略为核心的营销模式

第一篇：销售学院——以产品策略为核心的营销模式

以产品策略为核心的营销模式(2)

(2)产品技术和设计的限制

以产品策略为核心的营销模式具有一定的限制性。这种限制性表现在：产品的技术含量较低、行业技术进步的速度较慢以及产品款式设计上不能创造出有效的差异的行业，不适合采用以产品策略为核心的营销模式。例如，基础照明行业的节能灯、荧光灯等技术进步速度较慢，产品标准化程度较高，在款式设计上不能创造出有效的差异，所以，行业内的GE、飞利浦等国际巨头们都没有采用以产品策略为核心的营销模式。

(3)创新收益和风险

创新的风险和收益是一对“孪生”兄弟，二者是正比例的关系，即失败的风险越大，收益的可能性也越高。因此，每次重大的创新，对厂家来说都是“惊险的一跳”，而采取以产品策略为核心营销模式的厂家，必须要有为这种创新风险“买单”的能力。前述洋品牌的高额研发投入，其中很大一部分就是在为技术创新和新产品开发失败“买单”。

(4)不规范的市场环境影响

不规范的市场环境，使得厂家不仅要承担研发创新的巨大技术风险，而且还要承担法制风险和流通风险，尤其在法制风险方面，厂家的规避能力较弱。在由计划经济走向市场经济二十余年的时间内，国内多数行业至今依然缺乏核心技术，其中的一个重要原因就在于缺乏严格的知识产权、专利等制度保护，市场上模仿、假冒等行为屡禁不止。另外，中国流通行业不规范、不成熟，加之消费者购买的理性程度不高，使得竞争对手终端拦截常常能够奏效。产品“领先”的优势越弱，这种风险也就越大。

反观2001~2003年，TCL等国内手机厂家也是类似三星手机的做法，目标客户也基本一致，但是，具体运作上只是“形似神不是”。最大的问题就是在产品技术上、个性化的外观设计上不能做出实质上的推陈出新，更重要的是产品不合格率太高，严重地损害了品牌形象。据中国消费者协会统计，2003 年国外品牌手机的平均返修率为3%左右，而国产品牌则达6%以上，甚至有些品牌的返修率高达40%。可以说，质量——这颗“定时炸弹”是造成国内厂家迅速崩溃的最主要原因。

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第二篇：以百佳超市营销策略为例剖析企业改革

以百佳超市营销策略为例剖析企业改革

中小企业对于营销策略的选择，其相关的注意事项有：选择正确的销售渠道，在目前的经济环境与制度下，绝大多数国际企业都未能将产品直接销售给消费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，这些媒介各自起着不同的作用。运用正确的产品策略，当前竞争激烈的国际市场环境中，企业为了生存必须满足销费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。

一向姿态清高、标榜高价商品的高端超市，为何扎堆开始做平民生意?“高端超市内的商品种类建构太限于进口商品，忽略了中端商品，从而对业绩产生伤害。也导致目前国内的高端超市整体发展速度正在放缓。”有业内专家透露，相比2010年，去年华润万家Olé新开店数已经减少了一半以上。”企业要在经济市场中推广自身的产品，需要选择好适合自身的营销策略。很多中小企业由于不能够高效的实施自身营销策略，从而导致其很难在经济市场中推广自身的产品。企业在选择营销策略的注意事项如下：

一、选择正确的销售渠道

在目前的经济环境与制度下，绝大多数国际企业都未能将产品直接销售给消费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，这些媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商，在取得产品合法所有权之后，再转售出去;另外如经纪人，企业代表，销售代理人，负责寻找顾客，代表企业与人洽商，但他们并没有取得产品所有权。

二、运用正确的产品营销策略

当前竞争激烈的国际市场环境中，企业为了生存必须满足销费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持，中小企业远远无法与大企业抗衡。郝泽霖——人性营销专家。原西门子高级讲师。10余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田等多家中外知名企业担当销售经理、总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。现任天下伐谋咨询独家签约讲师，人性营销学院院长。在这方面，中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。香港的企业，一般规模都不大，以中小企业居多，缺乏独立研制产品的条件。他们的产品营销策略主要是紧跟国际市场潮流，充分利用国际上的最新技术，研制仿制产品。

三、采取适当的价格营销策略

国际企业常用的产品价格策略有:产品寿命周期各阶段的产品价格营销策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的的动机，赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上，这归功于香港的中小企业的价格策略，他们以微利低价全力推出新产品，争取以最快的速度进入市场，进而占领市场。由此可见，成功的价格策略，是中小企业营销成功的又一关键因素。

企业在选择自身的营销策略时，需要结合不同方面的相关影响因素来进行科学的制定，帮助企业打开自身的目标市场。

第三篇：以小学英语渗透德育教育策略为例

把握学科教学 行之有效开展德育渗透教育

——以小学英语渗透德育教育策略为例

摘要 英语学科教学承载着对学生进行思想品德教育的重任。教师可通过挖掘教材、巧借课堂中动态生成的德育资源、创编表演富有德育教育意义的故事剧以及在学以致用中，寓思想品德教育于英语教学中，使学生在学习英语的同时，思想上也得到了良好的潜移默化。

关键词 挖掘教材 巧借 动态生成 故事剧 学以致用

基础教育改革纲要指出：各科的教学不仅仅要完成本学科学业教学任务,发展学生的智育,还应当肩负培养学生优良品质的重任。《义务教育英语课程标准（2011版）》也指出，学生通过英语课程能够形成良好品格和正确的人生观与价值观。它们都不谋而合、一语中的指出德育教育的重要性。因此，我们英语教师要寓德育教育于英语教学中，有意识有目的通过挖掘教材、巧借课堂中动态生成的德育资源、创编表演富有德育教育意义的故事剧以及在学以致用中，将英语语言教学与德育教育有机融合起来，使学生在学习英语的同时，思想上也自然而然接受了良好的潜移默化，从而逐渐养成良好的思想品德。

一、挖掘教材，在教材教学中“润物细无声”

小学英语教材中话题丰富，以外研社（三年级起点）为例，文本话题涉及动物、职业、食物、文体运动、爱国、助人为乐、中华传统文化、中国名胜古迹等。因此教师应充分挖掘教材中的德育教育资源，通过朗读、口语交际、角色体验等，唤起学生的情感体验，让学生在活动中得到熏陶、感染。

例如外研社（三年级起点）四年级上册Module1 Unit1 Go straight on.一课主要讲了Amy和Sam在路上遇见了一只迷路的小狗Dou dou,于是便向一位路过的老爷爷询问去二号公园街的路怎么走，接着把小狗顺利送回了家。笔者借由课本中Amy和Sam的善意与热心，引导学生要积极善待周围的人和物，在自己力所能及范围内热心助人，做一个乐于助人的好孩子。为了能更好唤起学生的情感共鸣，笔者设计了一个体验活动：让一个学生手举超市图片扮演超市，一个学生手举电影院图片扮演电影院，一个学生手举No.2 Park Street图片扮演二号公园街站在教室的某个角落,其余学生三人合作(其中一人扮演老人)运用所学的单词与句型（supermarket/cinema/next to/beside/turn left/turn right/go straight on/Where’s…）询问去No.2 Park Street的路。

又如外研社（三年级起点）六年级下册Module7 Unit1 He spent about twenty-one hours in space.主要介绍了宇航员杨利伟乘坐神州五号飞船进入太空并在太空中做了许多工作等。教师可以这样启发诱导学生：我们的祖国航天科技日新月异，达到世界领先水平，我们每个人都应该为祖国感到骄傲和自豪，我们每个人都应该珍惜现在的学习生活，努力学习，掌握好知识和学好本领，将来为祖国的航天事业添砖加瓦，从而激发学生的民族自豪感和爱国情怀。

二、巧借课堂中动态生成的德育资源，积极“点拨导航”

由于学生的主体意识增强及个体之间存在着差异，学生的思维往往不会被教师的预设“牵着”走，他们有时会曲解和冲击着正确的价值观。教师要善于把握这些易被我们立马否定或“一棍子打死”的“错误的动态生成资源”，将它们视为教学的宝贵财富，适时巧妙调整教学航向，使教学沿着更佳的轨迹运行。

在教学“What do you want to eat? ”“I want…”时，我让学生畅所欲言。突然，听到很洪亮的一个声音：“I want to eat birds.”“I want monkey, because it’s delicious.”另一个学生立即附和着。骤然，班级里一片哗然。该对这两个“出头鸟”引起课堂骚动的行为大斥一番还是……？突然眼前一亮，“投其所好，对，把问题还给学生，让他们自主解决。”于是，我因势利导引出话题：

T: Wild animals are so delicious.What animals do you want to eat?

一下子学生的热情高涨，他们一一列举自己爱吃的野味。正当同学们谈笑风声之际，我把话题一转，抛出一个问题Do you think is it good or not to eat wild animals? Why? 并引导学生小组讨论。以下是学生的原话：

S1: I don’t think it’s good.Because they are our good friends.S2:It ‘s not good.It will 破坏生态平衡。

S3: It’s wrong.They are going to灭绝.……

T: Good!You are all very good!But what should we do?

SA: We should 保护wild animals.SB: We should 关爱wild animals.SC: We 禁止eat wild animals.SD: We should not let people eat them.全班同学大笑，此时我望了两个出风头的学生，看到他们也在笑，但是他们的脸蛋早已绽放着小红花，随后他们低下了头。此时，我乘胜追击，水到渠成地教授了“破坏生态平衡”、“灭绝”、“保护”、“关爱”、“禁止”生词。

布鲁纳说过：“学生的错误都是有价值的”。是的，课堂教学中学生的“错误”是一种重要的教学资源。教师只有及时捕捉，充分挖掘“错误”背后隐藏着的教学价值，并善于运用，那我们的英语课堂教学将会“柳暗花明又一村”。本案例中，学生的个人观点“喜欢吃野生动物”就是一个“错误的动态生成资源”，可以说，它完全脱离了预设的教学轨道，但通过利用学生感兴趣的话题 “What animals do you want to eat?”和能引发学生思考的话题 “Do you think it is good or not to eat wild animals? Why?” 恰到好处地“点拨导航”。在这个过程中不仅学生的语言技能得到了训练，学生的语言知识得到了丰富，而且实现了学生的自我启迪，自我教育，达到共识“关爱保护动物”，可谓“润物细无声”，实现了教育无痕。

三、创编表演富有德育教育意义的故事剧，寓教于乐

教师精心选择富有德育教育意义的主题，让学生根据所给的主题小组合作用英语来编写故事剧并利用英语语言、形体、情感、声音及动作等将之表演出来。创编表演富有德育教育意义的故事剧是进行德育渗透教育的重要途径。它犹如一股股清泉滋润着学生的“德育”心田。它要求学生理解教师所给主题隐藏的德育意义，进而才能更好创编和表演。而创编和表演过程实质是学生经历了一次悄无声息的自我德育教育过程。在这个过程中，以学生为中心，学生是自由的，学生是创作的主体，为学生搭建了一个“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”的平台，充分调动了他们创编和表演兴趣（不时有欢声笑语），充分发挥了他们创编和表演潜能。在这种宽松愉悦的环境中，学生紧紧围绕主题编写剧本，设想如何表演。在剧本彩排过程中，学生必须综合考虑要以什么样的情感、什么样的体态、什么样的语调、什么样的手势、什么样的表情、什么样的动作等才能更好呈现主题精神（德育意义），加深了学生对主题德育意义的理解，促进了学生对主题德育意义的内化，不仅给学生提供了“综合运用英语进行交际活动”的舞台，而且实现了“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。”，真正达到了寓德育教育于创编表演富有德育教育意义的故事剧中的目的。例如以下是一组学生根据所给的主题 “A friend in need is a friend indeed.”合作完成的一个故事剧：（A扮演树木，B扮演兔子，C扮演猴子，D扮演熊，现场播放森林里鸟叫虫鸣的声音）A（戴着树木面具朝气蓬勃出场）：Hello, I’m Tree.B（模仿兔子蹦蹦跳跳样子出场：Im Hare.Monkey is my good friend.Monkey!Monkey!(朝四周喊叫）C（模仿猴子样子出场）：Im here.I’m Monkey.I have a good friend.He is hare.Hello, Hare.B(心情愉悦）:Hello, Monkey.Nice to meet you.C: Nice to meet you, too.Here is a banana for you.(拿香蕉给兔子）B: Thank you.(接过香蕉）Here you are.（拿出胡萝卜给猴子）C：Thank you.(接过胡萝卜并做吃胡萝卜的动作）Carrot is nice.B(做吃香蕉的动作）: Wow!Banana is nice, too.Monkey, let’s dance and sing.(兔子和猴子兴高采烈手挽手唱起了歌，跳起了舞）A：Look out!Look out!There comes a bear.(大声喊叫）D(做出笨拙的样子，走了过来）：I’m Bear.I’m hungry.I have to look for something to eat.B and C(做出焦急万分的样子）: What should I do? What should I do?

第四篇：价格营销战略为核心的营销理论研究

价格营销战略为核心的营销理论研究

摘要：传统STP+4P营销战略基于产品和目标市场一一对应关系的，企业对顾客和企业对企业是两个截然分开的市场假设，而以网络为经济本质的今天，经济是网状经济，所有经济活动的参与者都是不同程度的利益攸关者，许多产业已经没有明显的界限，相应地企业产品与目标顾客不是一一对应的关系，不同行业内的企业有着共同的目标顾客，一个企业的产品可能成为另一个企业产品的信息载体，从而为经济活动的参与者之间的相互合作共赢提供了战略空间。以价格营销战略为核心的营销理论就是在网状经济环境下，利用经济活动的参与者之间的相互合作共赢所产生的外部效果，在企业与顾客、企业与企业之间引入第三方利益攸关者支付，把企业之间竞争博弈的赢利模式转化为合作共赢的赢利模式。关键词：营销理论价格营销战略第三方支付

传统营销战略是工业经济时代的线性营销战略。在今天以网络信息和知识主导的时代，营销已不再是线性营销，而是网状营销。价格营销战略为核心的理论就是随网状经济和网状营销营运而生的！其本质就是通过整合网状经济的外部效果，为第三方创造价值，并借助第三方付费，使产品以低于平均成本的价格卖给目标顾客还能盈利，从而创造自动营销。

一、传统营销战略思维分析

传统营销战略（STP+4P）归结为市场细分（S）、目标市场(T)、产品定位(P)、产品战略(P)、价格战略(P)、促销战略(P)和渠道战略(P)。其战略思维是，产业之间具有明显的界限，企业任何特定产品的目标顾客都是单一的市场，产品和目标市场之间是一一对应的关系，企业对顾客和企业对企业是两个截然分开的市场；企业之间的竞争是发生在同一行业内的，一方所得是另一方所失；不同行业之间的企业没有竞争关系；企业之间的竞争是营销战略的竞争；产品价格的下限是社会平均成本，企业不可能在低于社会平均成本的条件下向目标顾客出售产品二赢利；产品销售价格的上限是顾客愿意支付的价格，企业的收益不可能超过这一价格和销售量的乘积。

基于传统4P营销战略思维下企业获得的利润可以用公式来描述即：

利润=1P-3P，这里的1P是价格，它是企业的收益，同时是顾客的成本；3P是产品、渠道、促销，它们是企业的成本，同时是顾客的价值。营销就是花费3P收益1P，赚取1P和3P之差。企业间为了争夺顾客必然进行降价（1P）和提高3P质量的竞争，即少收多花的竞争，其结果必然是企业和行业利润不断下降（如图：传统4P营销战略示意图）。所以传统的4P营销的本质是同一行业企业和企业之间的互损竞争。

以餐巾纸为例，餐巾纸具有两种功能：净手功能和营销信息承载功能。当生产餐巾纸的企业只卖餐巾纸的净手功能给顾客是，他的目标顾客就是那些需要用餐巾纸净手的人群。企业为了支付营销餐巾纸的3P成本和赢利，餐巾纸定价每包一元。为了与别的餐巾纸生产商竞争顾客，企业必须不断增加成本，改善餐巾纸的3P。如果不加价，企业的赢利就会下降甚至亏本；如果加价，改善3P的营销效果就会被1P上升的营销负效果抵消。因此，在传统的4P营销张略框架内，3P和1P之间的矛盾冲突无法解决，营销成为日益困难的事情。

二、以价格营销战略为核心营销理论假设

如果一个企业能比它的竞争对手少花多收的同时还能增加顾客的价值，即企业少收或不收顾客的钱，使1P尽量趋近零，企业的营销就好做了。问题是，如果1P趋近于零，那么，利润=0-3P=-3P，等于亏本！企业靠那里获利呢？除非同一产品的统一生产过程，同一渠道或同一促销过程（3P）有多功能、多价值，因而可以同时卖给两个或两个以上的顾客，其中一个顾客就可以在获得超低甚至零价格产品的同时还能使企业赢利或者可以接受高于企业竞争对手的价格。传统4P营销战略示意图

因此，只有将现代营销理论中的多P归结为1P，即以价格战略为核心的营销理论。因为除价格是企业的收益之外，所有的多P都是企业的成本。

1P理论可以归结为：企业在为自己选定目标顾客的时候，尽量使其同时为某些利益攸关企业的目标顾客；在为自己进行市场或产品定位的时候，尽量使其同时符合某些利益有关企业的产品定位；在为自己制定产品、促销和渠道战略的时候，尽量使其同时为某些利益攸关企业或顾客的产品、促销和渠道战略；在为自己的目标顾客创造价值的同时尽量为第三方利益攸关顾客创造价值；在为自己企业生产3P的同时尽量同时为第三方利益攸关企业生产3P。因此，如何发现互利的第三方利益攸关顾客，如何为第三方利益攸关顾客，如何为第三方利益攸关企业创造价值是1P理论的关键所在（如图：1P营销理论模型图）。

1P营销理论模型图 在1P营销理论模型图中，1P表示价格，3P表示产品、渠道和促销，图中可以看出第三方利益攸关顾客与原有目标顾客共付价格给核心企业，第三方利益攸关企业与核心企业共担3P成本。有了第三方利益攸关顾客和目标顾客同时受益，有了第三方利益攸关企业同核心企业同时负担3P成本，企业就可以少收或不收目标顾客的价格而仍然可以赢利。

通过1P营销理论示意图可以看出，虽然企业是在花钱做3P，但是在花第三方的钱，一旦第三方企业为3P支付，改善3P就会成为产品价格降低而不是上升的原因。

1P营销理论示意图

以餐巾纸为例，在1P理论框架内，企业就可以解决3P与1P之间的矛盾。餐巾纸厂商，在餐巾纸上给另一个企业做广告（如酒店），餐巾纸厂商向酒店收取营销信息运载功能的价格，以支付营销餐巾纸的3P成本和餐巾纸厂商利润，然后把餐巾纸以零价格送给顾客，厂商也不亏本甚至赢利；由于有了第三方加入支付，餐巾纸的价格即便高于市价出售，厂商照样可以赢得餐巾纸的终端客户。酒店之所以愿意付钱给餐巾纸厂商，是因为二者有共同的目标顾客，酒店可以通过餐巾纸上的广告，把酒店的信息传给目标顾客。餐巾纸厂商通过把企业对消费者的营销关系转化为企业对企业的营销关系而找到了支付的第三方，使餐巾纸的营销变成了容易做的事情。

三、寻找第三方

（一）第三方与第三方支付的界定

在价格营销战略为核心营销理论假设下，第三方的界定要从交易的主体来看，企业和顾客交易的是产品，而交易的核心是产品为顾客提供的某种价值和核心功能。只要企业能找到方法降低顾客对该产品的购买成本，即找到使企业降低目标顾客购买产品成本的所有人、物、企业都是第三方的范畴。第三方支付，一种情况是第三方向企业实际支付一部分价格；第二种情况是指企业通过与第三方合作或借助第三方，在不损害自己利润的情况下，降低顾客直接购买的价格。在第二种情况中第三方虽然没有向企业提供实际的支付，但参与帮助企业降低成本，或者创造了更大的价值。第三方支付实质就是在顾客购买价格降低的情况下，企业的利润不减，甚至增加。

（二）寻找第三方的规律

寻找第三方就是要吸引第三方加入到企业的价值系统里来，同时为企业的3P支付成本，增加赢利。要使第三方加入到企业的价值系统里，根本方法是企业在为顾客创造价值的同时也为第三方创造价值，或者第三方在为企业的3P支付成本的同时也为自己节省了成本或创造了价值，这是第三方愿意加入到企业的价值系统中的前提和关键。

1.寻找产品的潜在功能

企业一般仅赋予一种产品一种核心功能，在营销过程中，企业仅以产品的核心功能为卖点，满足顾客需要，企业对产品进行改进时也只对产品的功能做改进，事实上产品不只有单项功能，企业往往忽视核心功能之外的其他功能，或者关注产品显性功能的同时忽视了隐性功能的开发。通过开发产品的新功能，企业就能有效地降低产品的价格或者在消费者心目中的感知价格，从而获得竞争优势。如卖点创新、增加产品新的功能或隐性功能显性化。

2.寻找战略利益

企业的顾客或者企业的产品对第三方有吸引力，可以为第三方产生战略利益，但第三方不能直接获得这些利益，而必须通过企业才能获得。在这种情况下，第三方愿意为获得这些战略利益而向企业支付价格。企业的目标顾客所具有的战略利益价值越高，企业就越应该降低目标顾客得到产品或服务的成本，这样就能吸引更多的客户，更多的客户进一步增强了第三方的战略利益，第三方愿意支付更高的价格。网络企业就是遵循这个思路发展起来的。

3.寻找整合资源

资源整合是靠产业链中的不同企业之间的联系，或者整合不同资源而获得的成本优势或利润优势。随着经济的发展，社会分工专业化，一个企业在产业链中都占有一个特定的位置或特定的作用，不可能单独完成价值的创造。为了创造出价值，企业必须找到相关的资源，并把它有效的整合起来。一是在价值链中找到其他的资源，二是用有效的方法把所有相关的资源整合起来。多个企业在一起产

生的效益往往比单个企业产生的效益大。例如鲜花销售过程中，花店从花农处采购鲜花卖给顾客，销量不高。整合快递公司后，花店接受订单，通知花农备花，并通知快递公司到花农处取花并送给顾客，整合快公司的资源后，花店的销售有原有的两方变为三方联盟。新的战略联盟大大扩展了花店的生意量，每个参与方都获得了更多的收入。

4.寻找边际非稀缺产品

寻找边际非稀缺产品同上述方法不同，它不是靠寻找第三方，而是靠企业自身的能力达到降低成本的目的。因为它在为顾客降低价格的同时不损害企业自身的利益，所以也是价格营销战略为核心的营销理论的重要应用。当市场对一种产品的需求不断增长时，产品的供给可以随之增长而不受资源的约束，在不追加资源和成本的情况下，仍可大量生产而满足供给，这样的产品就是边际非稀缺产品（如软件）。边际非稀缺产品必须包含在稀缺产品之中，否则边际非稀缺产品的价值不能通过买卖实现。企业通过创造边际非稀缺产品降低成本、增加赢利的战略关键在于，如何把边际非稀缺产品包含在稀缺产品之中，或者在一个产品的总价值中，使稀缺产品价值比例最小化，边际非稀缺产品价值比例最大化。

参考文献

【1】 王建国 《网状经济时代的全新商业模式》 北京大学出版社 2004年

【2】 胡奇英，杜荣译 《新产品与创新的营销》 机械工业出版社 2002年

【3】 艾·里斯，杰克·特劳特 《营销战》 中国财经出版社2002年

【4】 黑曼（美）《新战略营销》 中国编译出版社 2008年

【5】 科特勒（美）《混沌时代的管理和营销》 华夏出版社 2009年

【6】 艾登伯格（美）《4R营销》 企业管理出版社 2006年

【7】 吴小丁《吉林大学社会科学学报》现代竞争理论的发展与流派2001年2期

【8】 http://《少了你怎么有价值》

第五篇：O2O营销模式的核心

O2O营销模式的核心

O2O营销模式的核心是在线预付。

数据显示，即使在电子商务最发达的美国，线下消费的比例依旧高达92%。TrialPay创始人兼CEO Alex Rampell在描述庞大的线下消费规模时举例说，“普通的网络购物者每年花费约1000美元，假使普通美国人每年收入为4万美元，那么剩下的39000 美元到哪里了？答案是，大部分都在本地消费了，人们会把钱花在咖啡店、酒吧、健身房、餐厅、加油站、水电工、干洗店和发廊。”

这不仅仅是因为线下的服务不能装箱运送，更重要的是快递本身无法传递社交体验所带来的快乐。但如果能通过O2O模式，将线下商品及服务进行展示，并提供在线支付“预约消费”，这对于消费者来说，不仅拓宽了选择的余地，还可以通过线上对比择选最令人期待的服务，以及依照消费者的区域性享受商家提供的更适合的服务。但如果没有线上展示，也许消费者会很难知晓商家信息，更不用提消费二字了。另外，目前正在运用O2O摸索前行的商家们，也常会使用比线下支付要更为优惠的手段吸引客户进行在线支付，这也为对消费者节约了不少的支出。

对于本地商家而言，原本线上广告的成效可以直接被转换成实际的购买行为，由于每笔完成的订单在确认页面都有“追踪码”，商家在更为轻松的获知在线营销的投资回报率的同时，还能一并持续深入进行“客情维护”。其次，O2O是一个增量的市场，由于服务行业的企业数量庞大，而且地域性特别强，很难在互联网平台做广告，就如同百度上很少出现酒吧、KTV、餐馆的关键词，但O2O模式的出现，会让这些服务行业的商家们一跃线上展开推广。

从表面上看，O2O的关键似乎是网络上的信息发布，因为只有互联网才能把商家信息传播得更快，更远，更广，可以瞬间聚集强大的消费能力。但实际上，O2O的核心在于在线支付，一旦没有在线支付功能，O2O中的online不过是替他人做嫁衣罢了。就拿团购而言，如果没有能力提供在线支付，仅凭网购后的自家统计结果去和商家要钱，结果双方无法就实际购买的人数达成精确的统一而陷入纠纷。

在线支付不仅是支付本身的完成，是某次消费得以最终形成的唯一标志，更是消费数据唯一可靠的考核标准。尤其是对提供online服务的互联网专业公司而言，只有用户在线上完成支付，自身才可能从中获得效益，从而把准确的消费需求信息传递给offline的商业伙伴。无论B2C，还是C2C，均是在实现消费者能够在线支付后，才形成了完整的商业形态。而在以提供服务性消费为主，且不以广告收入为盈利模式的O2O中，在线支付更是举足轻重。