工业品企业做品牌产品营销模式的动力)

第一篇：工业品企业做品牌产品营销模式的动力)

工业品企业做品牌产品营销模式的动力

一般说，工业品企业的最高层不是重视销售，就是重视生产或者技术。这无可厚非。品质和技术是工业品企业的生存之本，而销售则是让企业迅速成长的引擎。

但当工业品企业走到今天，面临产品同质化和成本上涨的双重压力，却发现企业要有持续的增长和足够的盈利空间，光抓住上面这三点还明显不够，还需要攀牢另一个抓手——品牌。

我们对工业品品牌的理解，是伴随着中国制造走入困境后逐步加深的。品牌给我们带来了解决成本问题、同质化问题以及价格和渠道问题等诸多可能，给深陷竞争苦海中的中国工业品企业以一线生机。

于是，许多工业品企业的高层抱着试一试的态度，收敛起以往对品牌不屑一顾的傲心，愿意俯下身体，跟品牌产品营销模式顾问们做一深谈。另外，更多企业的市场部经理和下属们，则对兴起的工业品品牌产品营销模式的专业操作充满了兴趣和热忱，纷纷研读专业书籍，阅读专业文章，与专业人士积极交流。于是，企业的品牌产品营销模式工作充满了乐观向上的氛围。

但是，好景不长，工业品品牌产品营销模式毕竟与消费品的品牌产品营销模式大不相同，品牌接触点多，客户决策战线长，市场操作复杂，投入见效慢，业绩效果难评估，这些现实像一盆盆冰水浇在企业高层的头上。在打了一个个冷战后，他们开始变得焦躁起来。加之对塑造品牌的所需的毅力和执行系统缺乏足够的准备，于是他们对品牌建设的热情急速消退，对品牌的信仰开始产生动摇，再次一头扎到销售工作里去，再次动用了价格战，再次向渠道屈膝，甚至去寻求“打鸡血”式的培训，妄图让每一招都立即见效。

李道合 —— 中国电销之神！15年外企、民企销售实战经历！拥有跨国公司、民营企业销售冠军的背景经历!销售怪才，对营销技巧、销售管理、瞬间优势营销、网络营销、邮件营销、直复式营销有独到见解

企业高层们对品牌工作的热情和信心的消退，直接给市场部和品牌产品营销模式团队以致命的打击。他们的工作不再得到决策者的理解和支持。他们踌躇满

志，却无处发力；他们信心满怀，却无所适从。这就是当下工业品市场部人员普遍面临的迷茫心态。

张东利认为，工业品企业的品牌产品营销模式这台机器，只有靠高层决策者的积极推动，才能持续良性运转起来。没有高层的支持，任何人想要推动都是不可能的。

为什么这样说？因为，工业品企业的先天体制和系统并不支持自发的品牌产品营销模式行为，必须依靠来自高层的有力推动，才可以良性运转。也因为，工业品品牌产品营销模式的投入无法跟销售直接挂钩，无法立竿见影，产品营销模式效果无法精确评估，这些与消费品品牌产品营销模式的先天不同之处，决定了除了企业最高决策者外，其他人无法为其结果负责。此外，本着趋利避害的原则，就没有人愿意去主动推动，除了企业的最高层。

所以，凡事有因就有果，好种子种下去必结好果子。作为企业最高层的你，在嫉妒竞争对手的品牌溢价时，在羡慕竞争对手的品牌运作能力时，一定不要去责骂市场部。因为，问题的根源出在你身上——你是不是对品牌建设工作的重要性有足够深入的认识？你是不是对市场部人员提供了足够强的支持？你是不是有足够的大耐心等到品牌的种子开花结果？

第二篇：工业品企业如何利用案例做好品牌营销

向潜在客户宣传服务过的成功案例或经典案例，在工业品营销中非常普遍。无论是销售拜访、举办展会、策划传播工具，还是投标、召开推介会等，案例介绍和演示都是必不可少的。在长期的工业品牌营销服务中，我发现，虽然案例在营销和品牌传播中被大量应用，但很多工业品企业却未能深刻地认识到案例的价值，未能形成一套利用案例进行业务推广和传播品牌的方法。在这里，我结合多年在工业品牌营销领域工作的经验，对这个问题作个探讨。案例对工业品营销和品牌传播之所以重要，我认为，原因在于案例在建立客户对工业品企业的信任度上有着其他手段无法替代的作用！大众消费品营销也常常使用案

例，比如通过证言广告来取得消费者的信任。这一点在化妆品和保健品营销上表现的尤为明显，即便如此，案例的作用远没有在工业品营销中那样重要。

工业品营销，赢在信任，这已经成为行业共识。建立客户信任度依赖多方面的工作，其中实实在在的案例展示，尤其能让客户信服。从案例上客户仿佛找到了自己的影子，想象着与你合作给自己带来的成功。这就是案例的魅力所在！

除直接建立客户信任度外，有效的案例传播还给工业品企业带来三大好处：

1．提升品牌形象。无疑，服务大品牌、高难项目、高端客户，能够为你的品牌加分，提升你在潜在客户心中的地位。你所服务的客户和品牌在行业里的影响力越大、你服务的越有深度，就越能决定你在潜在客户心中的地位、高度和品牌含金量。俗话说，人以类聚，物以群分，说的就是这个道理。

2.明确企业定位。对工业品企业来说，你服务的客户结构决定着你的企业定位。因此，服务什么样的客户，展示什么样的案例，直接体现着你的定位。如果你想争取的是大客户，那么应该向其展示大客户的案例，中小客户的案例对大客户是没有意义的，相反还会模糊你在客户心中的定位，让大客户认为你只能服务中小客户，而没有能力服务他们。

3.传递发展战略。案例从某种程度上，反映出企业的发展战略是否清晰，是否得到一致性的贯彻。如果你呈现给客户的案例性质不一，良莠不齐，缺乏有机联系，就会被客户认为你没有核心发展战略，发展目标不明确，核心价值不清晰。

正因为案例传播对工业品企业如此重要，所以绝大多数工业品企业都会利用案例进行营销和推广。那么如何使用好案例、编写好案例、挖掘好案例呢？下面我基于长期的工作实践和思考，同大家做一分享。

要区分出金牌案例和一般性案例。什么是金牌案例呢？金牌案例就是能够提升你的公司形象、证明你的产品具有过硬的品质和领先的技术水平的案例。它就像尖刀连和突击队，助你在市场开疆拓土。

我认为，这样的案例必须具备两个条件：

1.要服务于行业标杆企业。行业标杆企业代表着行业内的最高发展水平，如果连标杆企业都对你的产品和服务认可了，毫无疑问就证明了你的能力。工业品行业中，对标杆企业的研究是大多数企业的必备功课，甚至标杆企业的一举一动都被关注和效仿。因此，向潜在客户展示标杆企业的案例，自然能证明了你的实力和专业水准，得到潜在客户的信赖。2，案例相关性要很强。向潜在客户展示案例，一定要拿出最相关的案例。相似程度越高，客户的信任度也越高。如果展示的案例与客户需要解决的问题相差较远，甚至风马牛不相及，那么案例就失去了销售力。

我认为，只有同时满足这两个条件的案例才称得上是金牌案例。

要对金牌案例和一般性案例进行有效组合。金牌案例毕竟是稀缺的，如果只拿它进行宣

传，虽然尖锐，但遗憾的是数量少、力量薄弱，因此必须辅以一般性案例。这样既有高度，又有力度。

案例的传播往往是通过传播工具并基于客户接触点的管理来进行的。工业品企业必须在传播工具中将案例作为一个重要元素向潜在客户宣传。必须充分利用公司介绍PPT、宣传册、样本、网站、宣传片、展览、展厅、企业内部环境等各种载体，在多种客户接触点上进行传播。甚至某些传播工具本身就是案例介绍。比如做建筑工程的企业，企业宣传片制作,大多有工程案例画册。关于客户接触点的品牌化管理工作，我已在《谈谈工业品牌营销的核心工作——客户接触点的品牌化管理》一文中有过论述，感兴趣的朋友可以阅读。

案例特别是金牌案例如此重要，那么如何编写呢？

说句实话，很多工业品企业都有很好的案例素材，其中也不乏金牌案例的素材，但鲜有编写的很好的案例。我认为，编写案例一定要时刻站在潜在客户的角度来对素材进行梳理和提炼。要将案例中涉及到的客户面临的问题、担心与困惑，以及你的优势、解决方案和客户价值用精炼的语言呈现出来。要能够让有类似问题的潜在客户从中看到自己的影子和未来，对你产生进一步了解、甚至合作的期待。这种方法屡见不鲜地被跨国公司采用，比如IBM在“智慧的地球”的广告运动中频频使用这种方式；又如施耐德电气会针对不同行业拍摄案例式宣传片，以配合在该行业的营销推广。

但是我们在市场上看得最多的却是那种“面无表情、枯燥生厌”的案例，它们仅有一张照片和一个项目名称。这种案例的表现方式非常失败，只有空洞的躯壳，没有丰满的血肉，不会令人产生深刻的印象。

案例的篇幅长短要根据不同传播工具的性质来安排。但无论篇幅是长还是短，上述原则和思想是一定要坚持和贯穿的。

接下来，我谈谈如何挖掘案例？

案例素材往往隐藏在企业日常经营中，要挖掘出来需要有全员意识。如果企业文化和管理机制缺乏挖掘、整理、编写和传播案例的意识，那么即使有再好的案例也会被忽视，或养在深闺人为未识。销售部或项目部要及时将案例素材反馈给市场部，市场部要站在营销和品牌的高度进行编写，并需要得到销售部和技术部、售后服务部门的支持。这是跨部门、跨职能的协作，需要团队合作和以营销为导向的企业文化的支持，同样需要得到案例所涉及到的客户的积极合作。如施耐德电气的案例宣传片就以多个客户的证言作为主线进行贯穿，没有客户的配合是无法完成的。精彩案例的背后实际上反映出的是优秀的企业文化和营销为导向的全员意识。

最后，我对以上观点作一概括：案例是工业品营销的核心要素之一，需要高度重视；要努力打造和积累金牌案例；要充分利用品牌化传播工具和客户接触点对案例进行传播；编写案例一定要站在潜在客户的立场，关注客户问题和解决方案，呈现客户价值；案例的挖掘要形成全员意识，做好内部沟通与反馈；要将案例放到营销战略和品牌战略的高度去认识；在一定程度上，工业品企业做案例就是做品牌，做品牌亦是做案例。

第三篇：工业品低成本品牌营销之道

品牌营销案例

案例名——远东低成本品牌营销之道

品牌文化中心 吉荣康

这是一个品牌消费的年代，面对数不胜数的产品和服务，品牌成为消费者购买决策时的重要依据。

这是一个品牌制胜的年代，品牌已成为企业核心竞争力的关键构成要素，品牌营销被越来越多的企业决策者所关注。

品牌的力量是如此强大，无论是消费品生产商还是工业品生产商，无论是大企业还是小企业，都把塑造强势品牌作为企业追求的终极目标之一。

远东控股集团作为一个以电线电缆、医药、房地产、投资为核心业务，拥有资产82.69亿元、年销售收入超百亿元的大型民营控股集团，虽然没有像其他企业那样在强势媒体进行大手笔的广告投放，却频频成为媒体追逐的焦点。在2010年6月世界品牌实验室发布的2010年（第七届）《中国500最具价值品牌排行榜》上，远东控股集团以80.01亿元的品牌价值荣登本中国最具价值品牌榜第112位，位居电线电缆行业首位。集团先后入围“全球华商500强企业”、“中国企业500强”、福布斯“中国顶尖企业100榜”，集团电缆业务产销量连续12年位居全国第一，“远东”商标被评为中国驰名商标，远东产品获得“国家质量免检证书”，被评为“全国用户满意产品”、“中国名牌产品”。如今，公司正朝着打造世界级品牌、向世界一流企业进军的新目标不断前进。

远东是如何低成本地提升品牌的知名度和美誉度，成为一个家喻户晓的知名品牌呢？ 创造亮点和新闻点，让媒体围着你转

要塑造一个强势的品牌，首要的一点就是必须创造广泛的知名度，这里需要借助媒体的力量。让媒体为品牌宣传，有的企业付出了巨大的代价，有的企业却低成本地实现，让媒体主动地、甚至免费地为你宣传，远东就是后者的典型代表。

让媒体主动的、甚至免费地为企业宣传，这就需要企业善于把握媒体的需求，创造亮点和新闻点，让媒体围着企业转。远东控股集团在品牌创建过程中就创造了众多吸引媒体眼球的亮点和新闻点。

上了MBA教材的四次改制——提起远东，让人们印象最深刻的应该是远东近乎完美的四次改制：十几年时间里，从戴“红帽子”变身乡镇集体企业，到摘“红帽子”搞股份制，接着与国企合作，戴回“红帽子”搞混合所有制，最后又回归民营控股集团。每一次改制都暗合了经济发展的趋势，顺应并超前了中国经济改革的四次浪潮：温州模式、苏南模式、国有大中型企业改革和完善法人治理结构，找准了激发企业活力的突破口，让远东实现了跨越式发展，走上了集团化、集约化、规模化发展的快车道，这种转变在中国民营企业中是绝无仅有的，对中国经济体制改革和企业改革都具有极高的借鉴价值，受到政府和各类企业的高度重视。

四次改制的完美历程，顺应了中国经济发展的大势，为中国广大企业的体制改革提供了一个完美的标杆，成为远东品牌的一个鲜明亮点，成为业内广为传颂的远东品牌典故，也成为各类媒体争相报道的焦点，成为远东“和与灵”文化最有力的佐证。伴随着各类媒体的大量来访和广泛报道，远东很快为业界和消费者所熟知。2010年7月，三普药业向特定对象发行股份购买资产暨重大资产重组(关联交易)的申请获得有条件通过，远东控股集团旗下的电缆业务优质资产全部注入集团控股的上市公司三普药业，公司的第五次改制即将成功实施，实现又一次的华丽转身。蒋锡培当选中共十六大代表——2002年6月3日，中国共产党江苏省代表会议传来消息：全省通过差额选举和无记名投票的方式，共选举产生出席党的十六大代表67名，远东控股集团董事局主席蒋锡培就是其中一名。蒋锡培由此成为了中共党代会历史上第一次纯粹以民营企业家身份参会的党代表，他的当选标志着民营企业家的政治地位得到了应有的认可，意味着民营经济在我国的地位已日趋显要，见证了中国民企从夹缝地带到阳光地带的历史变迁，成为国家鼓励非公经济发展的重要标志，这个历史性突破被解读为“民营企业的春天来了”。

一时之间，中外媒体对这位突然冒出来的民营企业家明星倾注了极多的溢美之辞——中国“红色民营企业家”、中国民间资本的持有者、支配者被执政党和政府认可。蒋锡培和他带领的远东再一次成为媒体和公众关注的焦点, 二千多家中外媒体对他和远东进行了相关报道。蒋锡培的个人品牌影响力得到了巨大的提升，并把远东和远东产品带到了大众的面前。

对身障人士的持续关爱——远东控股集团二十年来持续关注身障人士事业，成为全球华商助残典范。远东是中国安置身障人士最多的民营企业，1990年创办企业时，蒋锡培就吸纳了2名身障员工，分别是父母和朋友介绍的。后来随着远东安置身障员工数量的增多、身障员工工作业绩的不断提升以及与身障人士更加频繁的接触，蒋锡培对身障人士的认识越发全面与深入，他把安置身障人士当作一项长期的工作来抓，由最初的熟人介绍转变到主动面向社会公开招聘身障人士，坚持把身障人士可以胜任的岗位留给他们，20年来远东先后安置了2000余名身障员工，使他们逐步成长为有技术、有理想、对社会有贡献、受人尊敬的产业工人。2007年5月，远东出资8296万元发起成立了中国第一家以资助身障人就业培训为目的的慈善基金会，2008年在宏观经济环境不断恶化、企业面临严峻考验的形势下，远东还新录用身障员工百余名，2009年远东和江苏省残联培训基地爱德培训学校合作，每年对省内外的近两千名身障人士进行职业技能的各种培养培训，2010年 4月，远东为我国民间首个大学生综合发展基金出资550万元，用于资助身障大学生的创业就业工作，2010年5月，远东创办了国内首条身障人士创业街，资助身障人士创业。

在推进身障人士事业方面，远东无疑走在了全球企业、全球企业家的前列，远东持续关注、帮扶身障人士的善举也获得了政府、媒体、社会团队及大众的广泛认可，蒋锡培与李嘉诚等著名企业家一起当选“全球华商十大首善”，并被评为2008cctv中国经济人物，远东也获得中国慈善届的最高荣誉“中华慈善奖”，大量的媒体对远东主动承担社会责任、自觉回馈社会的行为进行了全面而深入的报道，仅中央电视台新闻联播栏目就对远东安置身障人士就业、资助身障人士创业的事迹先后进行了多次报道，远东的社会形象及品牌美誉度由此得到大幅的提升。

在远东控股集团二十年的发展过程中，类似的亮点和新闻点还有很多，如蒋锡培当选全国劳动模范、成为中国青年五四奖章获得者、当选2008CCTV中国经济人物、江苏投资联盟的成立、与美国CTC公司合作开发ACCC碳纤维复合芯导线、“主业+投资”发展模式的提出等，这些亮点和新闻点有效地吸引了媒体的眼球，大量的媒体主动对远东进行宣传报道，将远东推到公众的面前，远东低成本地实现了品牌知名度和美誉度的大幅提升。客户的层次和口碑就是最好的证明

品牌需要知名度，更需要美誉度。品牌美誉度的基础是优质的产品和服务，而产品与服务的优质与否不是企业自己说了就算，客户的层次和他们对品牌的评价更能证实一个品牌的产品与服务好坏。远东就善于利用客户的层次和口碑提升品牌的美誉度。

一流的产品和服务，方可赢得一流的客户，因此，拥有一流的客户是对企业产品和服务质量的最好证明。远东在市场开发过程中，有计划地将战略重点转向电力、交通、通讯、石化、城建等大工程、大项目上，对大客户进行重点攻关，赢得了北京奥运工程、上海世博会工程、上海环球金融中心、国家电网、欧共体大厦、首都国际机场、北京地铁及西客站、钓鱼台国宾馆、中央电视台、秦山核电站、上海地铁、三峡工程、黄河小浪底水利枢纽工程、浦东国际机场、京沪高铁、柬埔寨沃代水电站、印尼万丹省苏娜拉亚火电厂等众多国际、国内重大工程用户，这些客户为远东品牌赢得了良好的声誉，是对远东产品及服务的最高认同，大大提高了远东品牌的美誉度和影响力。

这些国内国际重点工程使用远东电缆后都给予了高度评价。奥体中心场馆群运行团队2008年9月为远东颁发了荣誉证书，表彰远东电缆参加第29届北京奥林匹克运动会奥体中心场馆群奥运赛事保障工作，为奥运会的圆满成功做出了积极的贡献，全国获得此荣誉的仅五家企业，远东是电缆业唯一入选企业。同时，远东凭借优良的产品质量、完善的售后服务，在宝钢“十一五”重大项目、天钢集团东移工程项目等重大项目中屡获表彰，如今，远东已成为国内外重点项目首选电缆品牌。远东多年来还在全国100多个大中城市建立了200多家营销服务机构，拥有一支近千人的营销服务队伍，能够随时为客户提供迅速高效的服务，为远东赢得了良好的口碑，远东产品的市场开发工作也日益顺利，目前远东的固定客户超过10万家。

企业家品牌、企业品牌、产品品牌相互促进

在品牌创建过程中，企业家品牌、企业品牌和产品品牌往往呈现出一种相互促进的关系，正确地认识和把握三者的关系，可以发挥“1+1>2”的整体效果，使品牌展现出强大的生命力。远东鼓励员工在各领域积极开展“争先创优”活动，参与国家正规单位组织的各类评选和荣誉申报工作，提升企业美誉度。公司前期以产品为中心，凭借过硬的质量创建产品品牌，带动企业品牌和企业家品牌的发展，后期以企业品牌、企业家品牌为主导，带动产品品牌的发展和系列产品的销售，有效地实现了企业品牌、企业家品牌、产品品牌的相互促进，产生了良好的传播效果。

其中产品品牌是基础，没有过硬的产品品牌，企业就不可能有良好的市场表现，也就不可能拥有强大的企业品牌和企业家品牌。远东深知这一点，企业多年来通过改进生产设备、优化生产工艺、加强技能培训和质量意识培训、建立健全企业质量内控体系等手段，不断提高产品质量，所推出的“万能达”牌电线电缆1999年被评为“全国用户满意产品”；“远东”牌交联聚乙烯电力电缆2004年获得“中国名牌产品”称号；“远东”牌中高压交联电缆被获第十一届“中国新技术新产品博览会金奖”，被世界名牌产品交流中心评为“中外名牌产品”，远东高压交联聚乙烯绝缘电力电缆产品获得第十二届科博会“自主创新产品新锐奖”；自主研发的ACCC碳纤维复合芯导线、高层建筑吊装电缆、地铁用额定电压26/35kV及以下交联聚乙烯绝缘防水防鼠阻燃环保型电缆等十多种新品达到国际先进水平，数十种产品被列为国家、省市的重点保护产品，过硬的产品品牌有力地支撑了企业品牌和企业家品牌的发展。

随着公司产品的热销和企业市场地位的不断提升，以及公司四次改制的完美实现，远东和蒋锡培声名鹊起，日益受到媒体和社会公众的关注，蒋锡培开始频频出镜，将远东带入人们的视野，同时各种重量级的荣誉接踵而来，大大增强了远东的知名度和美誉度，有效地提升了远东的品牌形象，带动了企业的市场开拓和产品销售。

蒋锡培先后被授予“全国劳动模范”、“中国十大民营企业家”、“中国工业行业领军人物”、“推进新农村建设兴村富民百佳领军人物”、“中国企业改革与创新十大风云人物”、2007十大社会公益人物”、“2008亚太最具社会责任感华商领袖”、“影响中国.改革开放30年十大经济人物”、“2008全球华商领军人物”、“ 2008CCTV中国十大经济人物”、“全球华商十大首善”等荣誉称号。2002年当选为中共十六大代表，先后荣获 “中国青年五四奖章”，2005荣获“蒙代尔世界经理人成就奖”、“亚太最具创造力华商领袖”奖、“中国企业改革发展贡献奖章”、“亚洲品牌创新人物奖”、“全球杰出华商奖”，先后受到江泽民、胡锦涛、温家宝、贾庆林、吴邦国等中央领导同志的多次亲切接见。

远东也先后被评为“国家重点高新技术企业”、“全国用户满意企业”、“全国守合同重信用企业”、“ 中国质量服务信誉 AAA 级企业 ”、“ 中国最具竞争力大企业集团 ”，入围“中国企业500强”、“亚洲品牌500强”、“世界华人企业100强”、福布斯“中国顶尖企业100榜”、“中国民营企业竞争力50强”、“中国电气产品制造十大领军企业”、“2008中国最佳雇主企业”、“中国自主创新能力行业十强企业”、“2009亚太最具社会责任感华企大奖”、“中华慈善奖•最具爱心内资企业”，成为“全球成长型公司社区”创始会员、中国民营企业首家“全国企业文化示范基地”，在行业内率先通过包括“质量、环境、职业健康安全”在内的“三标一体化认证”，2005年荣获全国机械工业质量“三项奖”中的最高奖项——“全国机械工业质量管理奖”，成为获得全国机械行业质量管理奖的三家企业之一，也是唯一获此奖项的电缆企业。这些重量级的荣誉对远东品牌的提升起到了巨大的推动作用。“远东”品牌以80.01亿元的品牌价值位居2010中国最具价值品牌排行榜电线电缆行业首位，公司电缆业务产销连续12年位居全行业第一。

善于借势，利用重要会议、论坛及活动扩大影响力

品牌营销不但要善于造势，创造新闻点和亮点，还要善于借势，借住外部的力量低成本地实现传播目标。远东多年以来就善于借助各种重要的会议、论坛及活动来传播自己，抓住一切可能的机会，在行业的重要会议、论坛、媒体上发表自己的观点和构想，在业界保持自己的声音。

公司高层频频出现于国内国际高层次会议并发表演讲，不但巩固了企业在业界的声望，同时借住会议本身的权威性和影响力，吸引大量媒体的关注和免费报道，将企业带入公众视野，有效地扩大了公司品牌的影响力。董事局主席蒋锡培频繁出席“世界经济论坛”、“世界顶级企业首脑论坛”、“全球绿色经济峰会”、“中国企业领袖年会、“中国绿色公司年会”、“贡献中国高峰会”、“全国企业家活动日”、“中国企业500强发布会”、“世界华商大会”、“全球华人企业领袖峰会”、“亚太华商领袖论坛”等高层次会议并发表演讲，接受大量媒体采访。集团首席执行官张希兰、首席品牌官徐浩然、远东电缆首席执行官蒋华君等公司高层领导也频繁出席各种行业峰会、经济峰会，将远东的经营哲学、管理理念、发展成果等展现在公众面前。

同时，远东也善于借助媒体的力量，争取让公司高层领导参加一些知名的媒体节目，扩大个人和企业的影响力。董事局主席蒋锡培作为主要嘉宾曾参加CCTV-2《赢在中国》节目、《商务时间》节目、《青年创业中国强》活动、第一财经《谁来一起午餐》节目等一系列具有广泛影响力的活动及节目，接受了CCTV-1《东方之子》栏目、CCTV-2《财富故事会》栏目、《商道》栏目、《中国市场信息》栏目、第一财经《波士堂》栏目、河北卫视《财富时代》栏目、浙江卫视《财富人生》栏目、北京电视台《财智人物》栏目、无锡电视台《财富时代》、《白领人生》栏目、新浪《总裁在线》栏目、腾讯《商业人生》栏目、网易《名人坊》栏目等的专访，介绍远东的发展历程、非凡成就、成功经验、未来规划，展示自身的人格魅力、商业智慧及慈善精神，这些节目的高收视率和高阅读率无疑对提升蒋锡培个人形象和企业整体品牌形象具有极大的推动作用。牢牢把握品牌的精髓——“和与灵”文化

文化是品牌的基因，一个品牌只有拥有自己的个性、主张和价值理念，才能使品牌具有灵魂，具备恒久的生命力。远东深谙此道，在创业之初就奉行“和谐文化”、文化管理企业的理念，并在发展过程中逐步形成和提炼出远东品牌的精髓——“和与灵”文化，赋予远东品牌深厚的文化内涵。“一握远东手，永远是朋友”、“一人进远东，全家远东人”等家喻户晓、深入人心的企业文化理念就是远东“和与灵”文化的生动体现。

以“和”为本、以“灵”为术的企业文化是远东20年来用心描述的发展观，是远东品牌的精髓，也是远东自身的一个文化品牌的定位。其中“和”是远东文化的价值观，是远东发展过程中被证明是有益的、有价值的企业生存理念，是强者的和，是共赢的和，是可持续和谐发展的和；“灵”是远东文化中的方法论，是在以“和”为本的价值观基础上的企业行为准则，是市场竞争的灵，是企业面对国际化需求时不断创新的灵，是不断超越自我完善自我的灵。没有“和”，个人与企业、企业与企业、企业与社会，便无法良性共生；没有“灵”，则无法把握机遇，让企业不断长大，并达到最大限度的“和”。

基于“以和为本”的价值理念，远东提出了企业和谐生态的三大方面、五个平衡要素，即内部人际关系的和谐、外部社会关系的和谐以及自然关系的和谐，五个平衡要素是指让客户满意、让员工满意、让股东满意、让政府满意、让社会满意，顺应了时代进步的需求和企业发展的规律，使远东平衡了各种利益关系，拥有了和谐的内外部发展环境，有效激发了员工的积极性和创造性，并获得了广泛的外部支持。在“以灵为术”方法论的指导下，远东先后进行四次改制，并正着手实施第五次改制，持续进行管理创新和机制创新，使企业保持强劲的生命力。

蒋锡培指出：“和”与“灵”，好比战略与战术，是企业文化无法割裂的两大核心元素。和是指和谐、和睦、合作和均衡，其外延包括：创业者（及泛指的老板）与企业员工的“和”，企业员工和团队协作之间的“和”，企业与客户、企业集群发展的“和”，企业与社会之间的“和”；“灵”是指灵活、善变、适应，主要表现在企业机制、运行机制上。

“和”与“灵”已成为远东人共同的价值信念与行为准则，使远东品牌展现出鲜明的个性，并将指引企业实现和谐、快速的发展。

与此同时，公司还频繁推出以远东为题材的画册、书籍、音像制品等各类文化宣传产品，出版了《品牌远东》、《真情远东 廿载风华》、《错悟》、《悟错》、《产品宣传片》、《形象宣传片》、《成功金钥匙》、《中国企业向谁学习》、《二十周年庆典宣传片》等一些列文化产品，用文字、图片及视频等形式全面展示远东的概况及成就，提供给来访客人并广泛在企业人员参加的会议活动现场进行发放，进行软性传播。远东对文化建设的重视及取得的成就获得社会的高度认可，2008年7月，远东被评为“全国企业文化示范基地”，成为国内首家获此殊荣的民营企业。

寄发企业内刊、创办企业电视台和邀请考察，让外界深入地了解企业

对一个品牌来说，客户和公众的信赖是最大的资产，而信赖往往跟熟悉程度密切相关，对一个品牌了解得越多，信赖的程度往往会越深。远东通过寄发企业刊物、创办企业电视台和邀请考察的方式，使公司客户和社会大众对远东具有更加深入的了解，有效地提升了品牌的知名度和忠诚度。

远东通过创办企业内刊和寄发商函的形式全面宣传和提升企业形象，增加了目标受众对企业发展的了解, 使品牌的知名度和美誉度不断增加，并间接达到了促进产品销售的目的。远东在发展历程中，逐渐意识到“企业文化”对稳定职工队伍、提升企业形象、加强与客户广泛联系沟通的重要性，于是《远东报》为顺应这一发展要求于1996年4月创刊，并每月在宜兴邮政支局营业窗口通过商函交寄，主要寄往建筑公司、员工家属、协作和产品使用等单位，当时商函数据完全由“远东”自行整理并书写封装。1999年，远东与宜兴邮政局签署了长期友好合作协议,整理并建立了企业专用名址库，将全国知名大学、电信局、供电局、广电局、设计院、地方政府等全国专项名址数据纳入到企业邮寄范围，目前远东专用名址库已达50000多条，并根据大客户、年龄、地域、区域、身份、行业、客户、员工家属、连续寄发年限等数据进行细致分类，不断提高商函寄发的精确度，随着商函寄发数量和质量的提高，企业的经济收益和知名度也随之扩大。此外，远东还与《中国民航报》、《中国经济时报》、《中国电力报》等知名媒体合作，创办企业专版，针对商业人士等高端人群及目标客户进行品牌传播。

2009年，远东在行业内开创性地创办了企业自己的电视栏目《远东视线》，每周播出一期，在宜兴电视台及其他全国百家县级电视台进行了播出，并在公司网站设立了视频专区，全面展示远东的生产、经营、管理和人物，将远东人的故事和远东企业一起带到人们的视野。2010年，远东又与江苏电视台综艺频道合作创办了《商道故事》栏目，每两周播出一期以远东为题材的电视节目，为企业的品牌传播打造一个全新的平台，有效提升了企业的知名度和品牌形象，增强了企业的软实力。如今，远东电视栏目组制作的各类视频宣传资料已超百个，及时、全面、真实地展示了远东的概况，让受众可以更全面真实地了解企业，增加信任与合作机会。

为了进一步增加客户和社会公众对企业的了解，远东频繁地邀请客户、媒体、国家及地方领导、合作伙伴等来公司参观考察，让他们零距离地接触企业，并将对企业的深入认识传播到更广泛的人群中去，增加了远东品牌的知名度、美誉度及影响力。目前，每年来远东参观考察客人就有数千人，其中包括美国GE公司、日本东丽公司、丹麦维斯塔斯公司、巴西GA公司、西班牙歌美飒公司、国家电网公司、中国华能集团等国内外大客户以及中央电视台、新华社、新华日报等重量级媒体的记者。中共中央政治局委员、中央书记处书记、中组部部长李源潮，九届、十届全国人大常委会副委员长蒋正华，九届全国政协副主席王文元、国务院三峡工程建设委员会副主任聂卫国、江苏省委书记梁保华等国家地方领导也先后来远东视察指导。

凭借以上几种营销方式的综合运用，结合户外广告、网络广告、平面广告、冠名赞助等常规营销手段，远东低成本地实现品牌的传播与推广，不断提升品牌的价值，造就了一个广受市场认同的响亮品牌。

评析：远东作为中国电线电缆行业的第一品牌，品牌知名度和美誉度在行业内是首屈一指的，企业的社会形象和企业软实力是广受认可的，然而远东并没有像其他企业那样在大众媒体、强势媒体进行大规模的广告投放及品牌宣传，远东的硬性广告应该说是非常少的，每年的传播费用也是比较低的。远东是如何实现低成本的品牌传播、高效提升品牌价值的呢？本文揭晓了其中之奥秘。

思考题：

一、为什么远东可以低成本地实现品牌传播和品牌价值提升，远东在品牌传播方面有哪些独特之处？

二、阅读完远东的品牌传播案例，你对如何进行企业品牌传播是否有新的思考和看法？

第四篇：谈工业品的品牌营销之道

谈工业品的品牌营销之道

伴随着我国市场经济的不断发展与各类品牌营销理论的推广与传播，越来越多的中国企业已经开始意识到品牌营销的重要性，也有相当数量的企业通过走品牌化之路尝到了高利润的甜头。但是通过研究我们不难发现，不论是品牌营销的理论研究还是品牌战略的实战导入大多局限于快速消费品领域，而对工业品领域的关照却显得寥若晨星。究其原因，想主要有以下几点：一方面由于市场竞争远没有快速消费品行业激烈和充分，一些工业品生产企业不做品牌也能获得不错的订单，因此“坐商”意识强烈；另一方面以传统的营销观点来看，许多企业总认为工业品的营销对象是生产厂家，而他们的大多购买数额较大、周期较长，因此多选择采取公关为代表的手段和方式，实行暗箱操作的“灰色营销”、“关系营销”。

品牌之路是工业品营销的必然选择

产品同质化趋势明显。随着市场发展的不断完善，产品与产品之间的差异越来越小，同质化趋势明显，而成本却在不断攀升！利润一年比一年低，市场越来越难做。因此工业品生产企业必须寻求有效的解决之道，树立差异化的竞争优势，跳出价格竞争的汪洋大海。

市场规则越来越严谨规范。伴随企业的市场采购流程逐渐规范和严格，以前屡试不爽的公关手段也已逐渐失去了其威力，而且大笔的公关费也着实让企业伤不起。

国际工业品品牌营销的示范效应。Intel处理器、莱卡面料、利乐包材„„越来越多的工业品通过品牌化的营销之路获得各自行业的绝对竞争优势地位。这也给国内众多有远见的工业品生产企业起到了很好的示范效应。

因此可以说，品牌之路是工业品营销的必然选择，且越早导入则受益越多。通过品牌化的运作不仅能使企业在日趋激烈的市场竞争中脱颖而出，而且能更多的享受到品牌势能所带来的丰厚收益，实现企业价值的整体提升。

工业品品牌营销的策略思考

一、构筑以品牌为核心的系统化营销

工业品企业必须树立良好的品牌意识，学会建构完善的品牌战略体系，用品牌武装企业的营销推广活动。工业品营销观念大多仍停留在4P理论时代，即产品推销的时代，或者说以生产者、制造者为本位的时代，一门心思搞研发，一门心思做生产，而较少去关照市场发展的趋势及产品购买者需求的变化，结果导致企业生产出的产品与市场需求脱节严重。而现代4C理论则早已昭示出了消费者在营销活动中至高无上的地位，即一切活动都必须以消费者为中心展开。因此，工业品企业必须寻求自身在目标消费者心目中清晰明确的品牌定位，即明确自身在消费者心目中的位置，然后再根据品牌定位这一核心基础逐步搭建起配套的产品线规划、传播推广计划、渠道通路计划及管理组织架构的系统化营销体系。

日前就工业品营销的问题请教深圳采纳品牌营销顾问机构总经理、中国十大营销专家

朱玉童先生时，他也指出了实施品牌战略在工业品营销中的重要作用，并引用了采纳曾服务的工程工业品企业彩易达科技做说明。他指出，彩易达作为一家LED显示屏的生产企业，更关注的应该是最终使用者购买显示屏最根本的动机与需求，即显示与应用需求。买屏不应用，等于废物！并据此为彩易达品牌定位为“专业LED显示屏一体化应用服务商”，主打“服务牌”，以服务来带动产品的发展，同时还帮助客户成立了专业的LED应用技术研究院，致力于为客户提供专业的显示应用等软性服务，而不仅仅是停留在企业层面的显示屏的设计、制造与生产。

二、明确最终用户在营销推广中的主导性地位

按常理来说，工业品的购买者不是最终的大众消费者，而是从事消费品生产的企业，因此工业品生产企业在进行品牌建设与传播推广时往往将这类企业作为绝对的对象，在行业性的展会中从事专业推广，而忽视了大众消费者的存在与可能产生的影响。然而，从根本意义上来说，大众消费者才是真正埋单的人!一些著名的国际工业品品牌的营销推广活动为这一观点提供了有力的佐证。

对此，采纳公司总经理朱玉童先生举例说，芯片处理器生产厂家Intel不仅面向电脑生产厂商推广其产品，更将诉求对象延伸到直接用户，在所用采用Intel处理器的电脑中均贴有“Intel inside”的图标，并向最终购买使用者进行广告宣传，最终消费者在购买电脑时，都会主动选择采用Intel 芯片的电脑，而只要这一部分人认准了Intel，电脑厂商也自然会选择与Intel合作了。

朱玉童专家还以杜邦“莱卡”为例做了进一步进行说明。杜邦“莱卡”面料在营销推广时也将最终消费者作为其首选对象，在所有采用莱卡面料的服装上都会挂有其三角吊牌，同时面向直接消费者进行广告传播，不厌其烦的诉求莱卡面料“弹性好、舒适”的产品特点。通过这一策略，莱卡成功影响到下游生产商的原料采购。

三、打造全方位、多层次的营销推广体系

企业与外界接触的每一个“touch point”都直接影响到企业的品牌形象，因此企业要时刻保持“one voice，one look”。

1.重视人员推广的重要性

工业品销售工作具有购买周期长、专业技术性强、价格昂贵等特点，所以在进行营销推广的时候，人员推广对于品牌塑造显得尤为重要，直接关系到企业形象。

以采纳曾策划的彩易达品牌为例，他们向客户提出了矩阵式人员管理的方式进行营销推广。即由销售人员、商务人员、技术人员、工程人员、企业高层组成项目推广小组，销售人员负责联络开发客户资源，了解客户准确的信息需求，商务人员则负责与客户的日常细节沟通，技术人员负责帮助客户寻找最用的解决方案和提供技术支持服务，而工程人员则进行产品销售后的工程安装与调试服务，企业高层定期对重大客户进行回访，以表重视。通过实现矩阵式管理，不仅有效提高了公司业务开发效率，而且也很好的树立了企业专业的品牌形象。

2.精心策划、认真组织公关活动

公关推广作为工业品营销的有力方式，能迅速的提升企业品牌形象。应该引起足够重视，并精心策划、认真组织一些有影响的公关推广活动。通过定期举办客户需求见面会、新产品上市发布会、企业年会、技术交流研讨会，或参与行业展会、慈善公共活动，由于此类活动可以直接面对客户，不仅能直接了解客户需求和真实想法，及时捕捉市场机会，而且也对外传递了企业重视客户、重视需求的信息，向客户全面展示公司形象。

3.坚持高精准、低成本的传播策略

由于行业的特殊性，工业品的传播不可能是大范围的广告轰炸，因此在广告策略的选择上应该奉行“高精准、低成本”的广告策略，做到有的放矢。在受众的选择上不仅要有采购工业品的客户，而且也应该有最终的消费者（前文已述）。而广告传播的方式上主要可以采取软文推广、专业期刊硬广推广、及视频宣传片推广、企业手册推广、网络推广等形式，这些推广方式不仅成本低，而且高精准、效果好。尤其是软文推广，通过撰写技术、品牌、产品等各类软性文章在企业网站、行业网站、百度搜索、期刊杂志等渠道发布，花费甚少，效果明显，可谓四两拨千钧。

四、盈利模式创新改写行业格局

彼得?德鲁克曾说，当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争，这充分说明了商业模式对于企业发展的重要性。革命性的商业模式创新往往能迅速成就一个品牌，让企业倍速盈利。

在谈到商业模式创新给工业品企业带来巨大竞争优势的时候，采纳公司朱总也用案例做了很好的证明。他指出，LED显示屏产品由于价格不菲，许多客户大多通过租赁的形式来满足使用需求，即使有些在购买后使用频率也不是很高，闲置现象较为普遍。在发现这一现象后他们精心设计了一种反租赁的营销模式，即用户在购买显示屏后，由于使用频率低，可以反租赁给生产厂家，厂家向购买者支付一定的租赁费，在购买者需要使用LED屏幕时再向厂家提出要求，厂家送还租赁来的产品。因为是厂家租赁，客户既不用担心产品质量出现问题，也能在产品闲置期获得经济收益。而厂家在租赁到销售出去的产品后再通过其他渠道实行二次租赁获取利润。在整个模式中闲置期的产品获得了最大化的利用，购买者、厂家、第三方租赁者均得到实际好处，实现了多方共赢。这就是盈利模式创新为企业带来的巨大的改变与成功。

品牌营销是众多工业品企业发展的必经之路，我们希望能看到更多属于国人自己的Intel、利乐、莱卡等强势工业品品牌的诞生！

第五篇：一流企业做标准、二流企业做品牌、三流企业做产品

一流企业做标准、二流企业做品牌、三流企业做产品

在营销界早就流传着一句话：“一流企业做标准、二流企业做品牌、三流企业做产品”，这里的标准，指的是同类产品的技术标准，即具备先进生产技术、工艺的企业，利用自身的技术优势将官方、半官方制订的产品技术标准提高到自己能达到而竞争对手难以达到的水平，将对手封杀在产品生产领域之外，或者至少也要牵着对手的鼻子，让它疲于奔命，危机四服。随着竞争的国家化程度进一步提高，在全球范围内营销标准将是赢取市场的关键，最近几年，现在越来越多的本土企业如海尔、华为等都在加入参与制定国际标准的行列中，如何营销标准？如何管理市场预期？将成为许多企业基于战略的思考？

一、标准与标准营销

所谓标准，是对重复性事物和概念所做的统一规定，它以科学、技术和实践经验的综合成果为基础，经有关方面协商一致，由主管机构批准，以特定形式发布，作为共同遵守的准则和依据。按照标准化对象，通常把标准分为技术标准、管理标准和工作标准三大类：技术标准——对标准化领域中需要协调统一的技术事项所制定的标准。包括基础标准、产品标准、工艺标准、检测试验方法标准，及安全、卫生、环保标准等；管理标准——对标准化领域中需要协调统一的管理事项所制定的标准；工作标准——对工作的责任、权利、范围、质量要求、程序、效果、检查方法、考核办法所制定的标准。我国标准分为国家标准、行业标准、地方标准和企业标准，并将标准分为强制性标准和推荐性标准两类，其中，强制性国家标准（GB）、推荐性国家标准（GB/T）、国家标准指导性技术文件（GB/Z）、国军标代号（GJB）。

所谓标准营销，是指针对相关标准而运作的系列营销活动，虽然标准的目的是为了整合经济和产业的秩序，代表公共利益，但如果能够有效运作，就能够让“私有利益”搭乘“公共利益”的便车，一方面，标准制定的过程是一场不流血的战争，在真正的战场上运用的谋略，标准制定过程中全部适用；另一方面，标准的营销为企业开展相应的营销活动提供了许多商机。如海尔电热水器“防电墙”的技术创新敢于上升到行业标准，进而转化到产品和品牌溢价方面，有防电墙的热水器比没有防电墙的热水器溢价高出3%。

二、标准营销运作实务

其实，标准营销对企业来说是卡位也是战略投资，如一些企业每年会抽出年销售额的3%~5%，来进行标准营销，着眼于培育市场和引导市场，对于标准营销的具体运作，笔者认为有如下几个层次：

一是强化技术研发，成为标准的制定者。对于行业的领头羊来说，需要在核心技方面进行突破并打破标准垄断，培育自主知识产权，进而赢得话语权，如华为就是成功的实例。

二是借标准营销“造势”。主要是借助相关标准准备相应的研讨会和运作相应的活动，如皇明举办太阳能热水器国家标准研讨会；如剑南春在年份酒推出之际，运作“中国年份型白酒生产工艺年份酒检测和标准研讨会”并将产品在会上亮相。当然，还有一些以标准的名义来造势，如重庆江北的水煮鱼标准、如馒头标准的制定等等。

三是捆绑与嫁接。如LSILOGIC为EVD标准提供编码解码芯片，这种芯片支持中国的EVD标准，但是压缩技术却捆绑MPEG-2而不是中国AVS标准，这实际上推广一个标准的同时排斥另一个标准；如当中国政府或者企业能够控制关键标准，国外企业立即嫁接或与标准制定者合作，如西门子就提出支持TD-SCDMA标准。

总之，作为企业，要及时学习和掌握有关标准化方面的知识，学习和了解标准制定的程序和内容，同时要及时地参与到相应的与自己专业对口的国际标准的机构活动中去，做好标准的产业推广和市场营销工作，在标准推广的联盟问题、标准的兼容决策、标准的捆绑策略、市场预期管理策略等等方面不断迈进。