净水器销售系列谈之营销模式（共5篇）

第一篇：净水器销售系列谈之营销模式

净水器销售系列谈之营销模式

经常有朋友问我：张旭东，你觉得比较好的净水器销售模式（净水器营销模式）是什么？

我相信这个问题，是很多净水器从业者感兴趣的话题，说句实话，笔者的确从几年前就开始探索，也在苦苦思索，结果呢，看看我们公司现在的规模，就明白，还没有找到所谓的“点金术”。

其实，我们可以冷静地、从反面问一下自己：如果有一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），这个行业是否已经做的很大了呢？这个行业是否已经产生了一些巨头型公司了呢？我们身边是否有很多人已经知道净水器并使用净水器了呢？

个人认为，如果市场上存在一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），早已轮不到你我来干这个行业了，或者，这个行业的门槛也不像现在这么低了，想想看，投资5万元，攫取年50万的回报，这种令人砰然心动的口号，真实性有多高？

笔者有个朋友，是某品牌的全国前三名的代理商，用他的话讲，现在天天睡在床上数钱，日子好过的很，也接待了很多朋友的“样板市场考察”，其结果是，大部分人还是做失败了，所谓“模式”，请大家三思！

这个行业有很多人，做的的确优秀，但，对我们来说，只能借鉴，无法照搬，成功经常是无法复制的！

虽然如此，我们还是可以探索属于自己“小天地”中的销售模式的，净水器销售模式（净水器营销模式）需要量力而行。

下面，笔者与大家谈谈，净水器销售模式（净水器营销模式）确立的五项限思维法则。

一、扫描自身资源

1、资金。看看自己的身家有多少，在净水器项目上总共能投入多少。

2、历史。看看自己是开过公司的，还是刚创业的；是有成熟团队，还是单枪匹马的。

3、能力。分析自己的长短和优缺点。

4、人脉。看看自己的亲戚朋友分布在哪些领域，有哪些“特权”。

二、扫描竞争对手

1、多少品牌。调查一下，看看本地目前有多少品牌的净水类产品，看看他们的优点、缺点。

2、哪些渠道。看看这些品牌的产品，是通过哪些销售途径进行销售的。

3、做的怎样。看看这些品牌产品，在各种渠道上运作的情况，究竟是赔钱还是赚钱。

三、选择产品

参见拙著《净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家？》

四、研究消费者

1、健康意识。到菜场去看看那些卖保健品的，学习一下吧。。

2、消费决策。决策过程，决定人物。。

3、消费文化。小资文化？群羊意识？爱面子？喜欢一等价钱一等货？喜欢在大商场买？购买的关键理由？。。。

五、研究水情

1、自来水厂的数量。

2、自来水厂的工艺。

3、水厂源水。

4、城市管网情况。

5、老百姓对水质的共识。

6、曾经出过的关于饮用水的“危机”。

大家可以从以上5个维度，进行客观的思考，每个方面其实都有很多思考“因子”，由于时间仓促，笔者无法进行系统归纳、罗列和阐述，望见谅。

好了，仔细研究了以上5个维度，我们基本可以选择出适合自己的产品和销售通路了，再总结细化一下，净水器销售模式（净水器营销模式）的雏形呼之欲出。

这时，我们是否就一定可以成功建立自己的净水器销售模式（净水器营销模式）了呢？呵呵，还有一些事情值得关注。

第一、净水器市场还处在引导期

净水器市场，保有量低，再使用率低。。这个市场不是那么的好做，如果好做，门槛早就高起来了。

明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，市场基数有限。

引导期时介入虽然风险大，但发展机会也大，风险总是与利润成正比嘛，我们在发挥聪明才智的时候，还需要切记2个字：耐心！

第二、控制财务预算

大部分做失败的经销商朋友，有个共同的特点，没考虑的经营的风险（换句话说，太乐观了），没给自己留下足够的“备用金”，当风险来临时，很快贫血而亡。

“赌神”只有一个，大部分“赌民”都是陪衬，我们之所以艳羡奇迹，是因为奇迹发生的概率低！

把自己当成普通人吧，给自己留点“备用金”，这样在风险来临时，我们还有些“备用金”可以熬熬，有时坚持住了，往往奇迹发生的可能性就高了，成功就在坚持5分钟，这5分钟的坚持，需要你的有生力量。

净水器经销商朋友们，花钱时，悠着点！

笔者曾经简单总结过一些净水器的销售办法，参见《净水器营销系列谈之如何做好小区促销》、《净水器营销系列谈之如何开拓工程市场》、《净水器营销系列谈之如何操作团购市场》、《净水器营销系列谈之如何做好橱柜店的搭乘销售》、《净水器营销系列谈之净水器销售的新办法》等，大家都可以借鉴一下。

把销售办法固定下来，不断复制，净水器销售模式就会慢慢成型，同时，也不容易被别人模仿。

做生意久了，发现个些好玩的现象：恐龙很难踩死蚂蚁。

因为蚂蚁太小，无从踩起。

亲爱的净水器经销商朋友，当你做不成巨无霸时，不要怕，你可以做个小蚂蚁，当然是只挣钱的小蚂蚁。

不要害怕竞争，也不要害怕厂家的抛弃，及时建立属于自己的净水器销售模式，耕好自己的“一亩三分地”就可以立住脚跟，不怕风吹浪打！

第二篇：净水器销售系列谈之如何做好小区促销活动

净水器销售系列谈之如何做好小区促销活动？

净水器的小区活动为何不赚钱？

小区的促销活动是一个很普通的销售工具，各类理论、实操到处都是，包括小家电、建材等与我们净水器相关的产品，做起来也都能风风火火的。

但，具体到家用净水器这个行业，为何大部分曾经做过净水器小区活动的经销商做了没有效果？或做了之后会赔钱？还没做过的净水器经销商，为何在圈子中一打听就开始犹豫了呢？难道是净水器不适合做小区促销？

上次，笔者与大家简单交流了净水器市场的工程渠道（参见，净水器营销系列谈之如何做净水器工程营销，作者：张旭东）是如何操作的，获得很多朋友的认同，朋友们催着我多写些实战类的销售办法，为了不辜负朋友们的期望，今晚，笔者又开始挑灯夜战，希望能熬点有味道、有营养的汤，为朋友们增添点小乐趣。

下面，笔者将结合自己的实际经历来谈谈净水器小区促销，这也是净水器销售的另一个重要的渠道。

笔者曾经和几个朋友专门成立了一家公司，做净水器的代理，这2年的分销和零售真的是吃了很多的苦（谁做谁知道），也总结了很多的教训，最重要的结果是，知道了净水器该如何做小区活动，做到了利用这个销售工具赚了点钱。

小孩没娘，说来话长。下面就按时间的顺序，结合发生在自己身上的事实，为大家慢慢道来。

一、舒适家居连锁未成，亏得一塌糊涂

由于在净水器工程市场上顺风顺水惯了，所以自信心就会有点膨胀，想结合地产优势和净水优势，打造一个新式的“国美、苏宁”——舒适家居全国连锁，套用休斯顿火箭队麦迪的一句名言，“开创一个大场面”。

笔者和朋友运用了各种营销管理学中的工具，做各种各样的分析，又通过地产界的朋友帮忙，精心选择了第一家门店，一个高档小区，正在交楼，人口基数足够大，基本符合了做生意的第一原则——地段为王。

满怀信心，以为能弄个满堂红！

结果是装修率达到40%几的时候（做过小区活动的都知道，40%的装修率是个什么概念），才卖了几台中央空调，几台净水器，几台锅炉还有其他的一些产品，事后一结算，明着就亏了5万多（大家的工资可都没拿哦）。

心得体会：

1、净水器，包括舒适家居类产品，购买率真的很低。

2、现场演示，模拟生活方式，让消费者产生愉快联想很重要。

二、联合促销，基本收支平衡

这次学乖了，不敢自己开店了，找了些搞建材的朋友，和他们捆绑在一起做 小区活动，到处赶场子，参加了几次活动下来，销量还是几台中央空调，几台净水器，几台锅炉等，由于费用大大降低，财务基本收支平衡。

心得体会：

1、产品知识要过硬，能成为消费者的导购顾问。

2、在购买率较低的情况下，必须压缩市场费用才能盈利。

三、专做家用净水器，再战小区

吸取了前2次失败的经验，我们开始砍掉自己不太熟悉的其他产品，专做某款净水机（没有选择纯水机、软水机等其他类型的产品），精心选择了促销楼盘 1

（小区）和促销时间。

楼盘（小区）条件：

1、正在装修的小区。

2、相对高档的小区。

3、小区人口多。

促销时间：

1、6月份。

2、连续4个休息日。

促销物料：

1、易拉宝。

2、横幅。

3、彩页。

4、演示机。

本次净水器促销活动大获成功，成交量将近15台，由于精心压缩了费用本 次活动净赚了5000多元。后面还有很多陆续的订单，据统计，在这个小区共赚取了10000多！

心得体会：

1、促销时间很重要，要与消费者的装修时间同步。

2、促销必须连续，仔细耕耘，不能蜻蜓点水。

本想继续复制此次净水器促销的成功经验，不料有朋友盛情邀笔者组建市场部的工作，笔者也就开始了厂家的生活，没能得以继续研究净水器的小区促销。

由于笔者的忘性比较好，过去的很多细节已经想不起来了，今夜，做在灯下，敲着键盘，回忆起以前的一些销售往事，感到一点点心酸苦辣混杂一点点开心喜悦。

好了，亲爱的朋友，流水账已经写完，让我们一起来总结一下，该如何做净水器的小区营销活动，如何做赚钱的活动吧。

第一、丢掉幻想，直面现状

净水器市场，还没有被很多消费者所接触、理解，即使有些已经购买过的人，其中大部分人也开始望而却步了（原因不用说了，做的人都知道），不要寄希望与他们不说坏话，事实上，他们会说坏话，而且，这些前期购买净水器的人，说话的份量都很重，因为，他们不是老板就是干部。

这个市场不是那么的好做，如果好做，门槛早就高起来了，空调很好卖，因为买的人多，但，你如果想做空调的代理，去问一下，就知道门槛有多高了，反之，正因为净水器不好做，所以门槛才这么低。

明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，所以千万不要随便砸钱，因为，市场基数有限，烧钱过后的结果，会和我一样，大醉一场，折钱又伤身。

“大场面”是会来的，但，应该不是目前。

第二、尽量压缩前期费用

虽然，由于“历史”的原因，消费者的购买欲望未被大面积激发，但，就目前阶段来看，我们这个行业还是出现了很多可喜的变化。

负责任的的净水器厂家越来越多，夸大宣传越来越少；有实力、有素质的经销商越来越多，做的不好的已经退场；因为很多前辈的努力，对净水器了解的人越来越多，绝对数值越来越大。

有了这些有利条件，我们的小区促销还是有搞头的，但，由于购买率有限的实际情况并未发生本质变化，所以在没有十足的把握下，在准备一个成功活动的各种条件时，切记，切记，要压缩前期投入的资金，尽可能避免风险。

千万别像笔者一样，砸了一大笔钱之后，才得到血的教训。今晚，可能还会捂着被子干嚎几声呢！

第三、多学产品知识，有几个称职的导购员

有个净水器经销商朋友曾经和我谈心，说他做的成功的原因中有一条就是：在没有合适的营业员时，绝不开店！

我们这个行业，消费者似懂非懂，但，你要是懂的东西没有消费者多，或没有竞争对手多，亲爱的朋友，请告诉我，消费者为何会买你的产品？

我们的净水器和家电、建材的几个显著区别是：消费者懂得的产品知识不一样，掌握的信息不一样，对风险的承受力不一样。

在基于中国的“国情”——不诚信的基础上，在基于我们的“历史行情”——夸大宣传的事实上，也难怪消费者购买比例一直上不去，也难怪即使想购买的消费者，在打听了我们这个行业后就消失的无影无踪了。

销量，这个沉重的责任，就落到我们的导购员肩膀上了。

一个好的导购员必须在产品的知识广度和深度上超越消费者，超越竞争对手！

有了这样的净水器导购员，销量才会有基础，这些人，就是经销商们会下蛋的金鸡，要培养，要珍惜啊。

以上，笔者就净水器小区促销谈了一些自己的经历和感受，主要侧重点是净水器和家电、建材的不同之处，这也是我们与很多经销商一直用不好小区促销这个销售工具的原因之一吧。

还有一些，前面也说了，就不再赘述，至于其他很多的小区活动技巧，轮不到我说了，各路神仙众多，朋友们可参考的范围很广，我在这里就不啰嗦了。

夜深了，晚安。

第三篇：净水器营销模式

净水器的营销模式

你知道的净水器销售模式有哪些？

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一、经销商销售

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二、直销

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三、会销（开会销售）

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四、网销（网络销售）

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五、展销

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六、电视销售

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七、广告销售

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八、租赁

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九、外销出口

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十、大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场

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十一、专卖店

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十二、批发市场（小商品批发市场）

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十三、为其它企业贴牌生产

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十四、与房地产开发商或装潢公司合作

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十五、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利

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十六、政府采购、军用采购、企事业单位采购

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十七、加盟连锁

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十八、体验营销

省级经销商

市级经销商

县级经销商

有效的营销方案把所有营销组合的要素整合为一个协调一致的方案，以实现公司的营销目标。

4P代表了销售者的观点，营销工具可用于影响买方，从买方的角度看，每一个营销工具是用来为顾客提供利益的，罗博特-劳特博恩提出了与4P相对应的顾客4C。

产品：顾客问题的解决价格：顾客的成本地点：便利促销：传播

从理论上讲，获胜的公司必将是那些可以经济方便的满足顾客需要，同时和顾客保持有效沟通的公司。

8．产品生命周期：

一个产品的生命周期分为四个阶段：导入，成长，成熟和衰退。

导入期：产品导入市场时是销售缓慢成长的时期，营销费用高，单位产品利润高。营销的目标是创造产品知名度和试用。

成长期：产品被市场迅速接受，需求量快速膨胀，利润大量增加，同时竞争者大量介入。营销的目标是最大限度的占有市场份额。

成熟期：产品已被大多数的潜在购买者接受，销售减慢，竞争日益激烈，利润开始下降。营销的目标是保卫市场份额，获取最大利润。

衰退期：销售下降的趋势增强以及利润不断下降，营销的目标是削减支出和尽可能汲取利润。

五、销售模式

为了建立和保持客户关系，企业需要用各种途径去影响客户，如拜访.电话营销.邮寄.媒体广告.参观交流.电子邮件.展示会.研讨会等。

销售模式是指公司完成其销售过程所采用的主要销售方式，大致分为如下几种：

传统分销模式：由公司销售部为营销中心，按区域大小设立一级或多级分销商，通过分销商建立销售网络和产品的流通。其中分销商又分为经销商和代理商，经销商又分为总经销和特约经销两种。

直销模式：由公司直接将产品销售给消费者，或者自己设立专卖店的形式销售给消费者。如安利.戴尔

电话营销模式：通过电话沟通的模式，邮寄产品资料，达成交易。网络营销模式：通过建立产品目录网站，通过互联网传播并达成交易。如EBAY（淘宝网）。

此外还有电视营销，直接邮购等销售模式。

六、市场营销的计划：

市场营销计划包括：市场营销现状.机会与问题分析.营销目标.市场营销策略.行动方案.计划的执行和控制。

场营销的现状：提出关于市场，产品，竞争，分销和宏观环境的背静资料。这些资料来自于SWOT分析（机会，威胁，优势，劣势的分析）机会和问题分析：从SWOT分析中提出主要机会，并确定影响组织目标的关键问题。目标：描述计划中的财务目标和营销目标，表明销售量，市场份额，利润和相关指标。营销战略：定义目标市场，即对公司供应品有需要和感到满意的群体。确定产品的竞争定位。行动方案：营销计划必须具体描述为了达到营销战

略而将要采取的特定和实际的营销方案，从而实现其业务目标。营销战略必须详细回答下列问题：将做什么？什么时候做？谁来做？成为为多少？对这个方案衡量的方法是什么？财务目标：在行动计划中，说明该方案的预算，营销的成本和利润。执行控制：监督计划的过程。例：缘缘净水器厂家经营15年来，目前全国有200个经销商，据统计平均一个经销商一年能销售600台该品牌净水器，以每一台净水器代理价500元计算，该企业一年的营业额为：

600台×200个×500元＝6000万元

第四篇：净水器营销模式思路之终端形象

净水器营销模式思路之终端形象

作者：张英华

2648 4948

水往往是一种形容词出现在消费者以目中，可能许多情况下，消费者还不是很认识水的最重要价值。

水分为好几类，工业用水、家庭用水、生活用水、直饮水等等。生活用水在整个用水总量中占有绝大的比例，比重多，那么怎么来衡量水质的好与不好呢？水处理工艺现在已经完善达到生活直饮水的标准，只有好的直饮水标准才更好的提供用水健康，让消费者都可以享受到安全的健康的生活用水。

如果作为净水器经营者，应该怎么样来做好营销模式呢？在模式的思路下应该注重那些重点，本节将重点讲述创力德净水器经营者营销模式下终端形象的重要性。

作为一个成功的净水器经营者，净水器营销模式思路之终端形象应该注意二个重点，一者是终端产品的款式展示，二者是终端整体VI形象的展示。两者如果操作好，那么市场营销将是经营者的最大无形的力量。

净水器终端形象第一点，款式的展示，好的产品就等于是一面好的镜子，可以在销量中产生较大的吸引力，让更多的消费者认识到产品本身的优点，在产品推广中起到折射的作用，好的产品加上好的形象展示，从而看出产品的质感、品质、档次等，消费者可能会因为你的外观而产生购买欲望。

产品的款式在选择及陈列中非常讲究，净水器在北方和南方的市

场可以从三大类别区分，软水机只合适北方市场，纯水机相对而言北方占有绝对优势，超滤机方面南北方都适用，整体下次产品的款式不应该太小，起码都要在16-22款式之间，对整体的产品展示非常有帮助。不管是经营者选择什么样的款式经营，对产品的介绍讲解必需要有专业的认知，帮助消费者选择合适的款式，针对不同的客户，引导使用不同的净水产品，这样可以让更好的消费者认识了解，放心使用家用净水产品。

净水器经营终端形象第二点，VI形象展示。净水器整体上品牌定位是非常关键的，好的品牌整体形象展示是非常重要，如果没有形象的净水器品牌，消费者在购买中就是为了便宜而作出错误的选择，那么将是一个无知的选择。

只有是品牌的净水器在形象展示中才会给力，形象就等于是产品的品质展示，谈不是形象的净水器品牌属于是次品。净水器的终端零售价格不算便宜，品质形象是相连的，只有在技术、服务、品质都优胜的品牌，才能让经营者走向正轨，从而打造成国际高端净水形象展示。

据国际净水专家分析，德国创力德净水器在终端形象方面做得非常出色，每个代理商、经销商都完成参照统一形象执行，在净水器整体市场上形象高端净水国际品牌。

选择净水器就是选择健康，选择好的净水器品牌有助于销售的提升，同时有助于健康用水的普及，最重要的是可以创造更大的销量，在净水器经营项目中，创造更大的价值。

生命是依赖于水源的唯一物体，水可以创造无限的生命，让生命富有更大的价值，健康饮水是社会进步的表现，好水好生活，好生活必需拥有健康用水。

更多净水器营销模式思路之，敬请关注净水生活。

摘自《国际净水能源》

第五篇：净水器营销模式思路之服务标准

净水器营销模式思路之服务标准

作者：张英华

2648 4948

众多行业中，服务的体现是非常突出的，不管是制造业、还是餐饮业、或是国企事业单位，服务是无限的资本，看不到的成本，看得到的收获，成功往往就是在服务上，付出比别人多一点点，才能更好的体现出来。

水，在生活中不可代替的物质，水是无价，但是是的利用成本不高，利用起来的价值更不高，当然，这个普通水的作法，生活中对水的要求其实要比营养的标准还要高，有这样的标准才能真正达到健康。

健康与服务，二者是分不开的整体，在净水器的推动下，从产品的竞争到款式到竞争，再到价格的竞争，但是前期的竞争都不是关键的，主要的竞争来自于服务的竞争，好的净水器品牌有一个完善的服务标准，这种标准可以让你的营销思路走向更高的层面。

本节，主要讲述创力德净水器，有经营项目中注意的事项，打造器营销模式思路之服务的最高标准，超过普通标准的十倍，那么，下面进行标准的分析。

一个成熟的净水器营销模式思路之服务标准，可以分为二个重点，一者是售前引导服务，二者是产品出售后开始的系统的服务。

净水器营销模式思路之售前服务，可以说是产品的宣传前期，引导消费者购买的最有效的方式，售前方式，多数经营者还没有重视，在运作过程中，一个不起眼的细节，往往没有太多的经营看好；

经营者告诉我们，一个成功的净水器经营，不是明星效应，而是实力派的表现，每个细节将会改变或是影响你的整体销售思路，前期引导不到位，就是产生误导消费者的思想；那么，在销售中就是形成一种不良的气氛。净水器的经营者从国内市场调查分析发现，如果是前期引导不好的终端消费者，都会有许多问题困扰者经营者，主要是经营者没有掌握好，净水器本质的一个作用和效果，夸大的现状，说净水器说得太过，引起后面没有所形容的那样，影响到市场的良好发展，用行业的名词说就是不负责任的经营者。

售前服务不是所有的净水器品牌都可以达到，经营者有考察或是在选择净水器的时候最好是多方面了解，计划经营的品牌动作思路及综合服务，系统的培养是一个重要的环节。

净水器营销模式思路之售后服务系统；一个完整的产品出售，不能算是一个服务的结束，可以理解为只是服务的开始，净水器的服务线非常长，可以形容为无限的空间从此开始进行。

净水器的售后线，多数经营者没有看好，也没有被重视，主要原因是没有发现到其它的亮点。利润是同等的，服务可以产生价值，价值的体现会对销量的帮助，对自身才促进作用。

那么净水器的重要性就要将整体的系统关联起来，做一售后的数据库，每售出一个产品建成一个标准客户信息档案，记录好每次的时间及相关事项，定期对消费者用户进行回访，对水质进行检测，对产品进行保养，对滤芯的养护等，每个环节都落实完善好，这样整体的消费者客户群体将是你经营的最大财富，无形资产将会慢慢的给你注

入资金，请你的销售更进一步。

据经济分析专家数据显示，10年的太阳能经营者把握了时间，成就了不少百万财富的创业者。2年前的净水器经营者，用一种独特的方式将市场操作的有声有色，整体销量比太阳能市场还有突出，财富更是庞大回报。引用净水器国际品牌，德国创力德净水器的市场操作方式，就是说;好的项目不是一个个体，而是一种习惯，一种独特的方式，将这种习惯推向顶峰，让经营者得到更好的回报，让更多的人可以使用安全放心的健康饮用水。

净水器营销模式思路之服务标准，就是拥有好的品牌，拥有更好的市场操作方式，让生活变得健康，让水变得安全，让生活变得有价值。

更多净水器营销模式思路之，敬请关注净水生活。

摘自《国际净水能源》