经销商销售策略和常见的净水器销售模式

第一篇：经销商销售策略和常见的净水器销售模式

·常见的净水器销售模式1、2、3、4、5、6、7、8、9、会销（开会销售）网销（互联网销售）展销 电视销售 广告销售 租赁 外销出口

大型综合超市、百货商场 装修建材超市

10、家电连锁超市

11、专卖店

12、批发市场（小商品市场）

13、与房地产开发商或装潢公司合作

14、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利

15、政府采购、军用采购、企事业单位采购

16、加盟连锁

17、体验营销

常见的净水器销售模式有下列几种：

厂家总营销模式

上规模的生产企业要在全国开展营销，铺开网店和营销网络，总的营销模式有三种：

1、经销商（代理商）形式

经销商销售又常被业内人称为“传统销售”，先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围（或局部范围）内招商，广泛招收经销商，一定时期（一般一年或二年）后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分等级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识。、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围（或局部范围）的经销网络。网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至上千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销量应达到几十万台。

2、分公司形式

经销商模式的好处是经销商出钱进货，或少量铺货主要为进货，不需要积压生产商的大量资金，可以借助经销商们的财力共同发展；其次，经销商人多势众，庞大的经销商团队会帮品牌作宣传，扩大品牌影响，增强品牌实力；第三，有些经销商是当地的“地头蛇”，与当地政府部门、企事业单位有各种关系，和当地的方方面面有很广很深的“人脉”，所谓“强龙不压地头蛇”，能办成很多作为外来户的生产厂办不成的事。好的经销商会和生产商造成“双赢”局面。

但是由于净水器生产厂很多，有些经销商往往会经不住诱惑而同时销售其他产品甚至于其他厂家生产的其他品牌的净水器，经销商的忠诚度往往是成问题的，生产商会感到它并不可靠；其次，有非常好的市场让别人占有赚钱（即便是自己的经销商），某些生产商会感到心里不舒服；第三，某些经销商在、服务等方面经常出现问题，会造成品牌在声誉上的损失，生产商会感到不放心；第四，经销商和经销商之间、经销商和生产商之间也常为销售价格、串货等问题打架，生产商甚至于被搞得焦头烂额。于是，有些公司在某些大城市或销售热点自己开起了分公司。

分公司是由生产企业直接派出的，人、财、物都是生产商的，人员和货物由生产商统一调配，所销产品和销售模式由生产商指定，基本统一规划，而经济上大多为独立核算，便于考核。

3、直销形式

直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似之处，但又不尽相

同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因。广泛的销售网络，独特的销售模式，振奋人心的激励机制，热血沸腾的培训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙：传销点人头，直销销实物；传销对个人，直销对门店；传销培训限制人身自由，直销培训自愿报名来去自由；传销逃避税收，直销违章纳税。因此，直销水机会的企业均未遭到取缔和封杀。但直销应获得政府部门批准，以取得合法直销手续为宜。

直销的销售方式特殊，由于是一对一的销售推广方式，对概念传播较为利，销售效果较好。但是企业直销模式要规范，如果直销模式不规范，就可能对品牌传播不利，此外，这种销售模式风险较大，如：**省某净水器企业搞直销，曾红火一时，但现在已毫无踪影。

4、为其他企业贴牌生产

净水器企业大多数是小企业，有的仅有一个组装车间，买来零部件拼凑组装一下，有的连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产，双方谈好款式和价格，委托生产，当然要有自己的品牌，注册个商标，再去办一张卫生批件，就去搞销售了，即使是大企业，也不可能所有的品种都是自己生产，很多品种也是去其他厂贴牌的。这样就有一些厂主要精力或相当一部分产能是为其他其他贴牌生产净水器，由于生产净水器的厂多，竞争激烈，利润不高，但只要产品质量、服务和企业信誉过得去，工厂还活得下去，也会发展，只是生产很忙，做得很累，看上去轰轰烈烈，其实油水不大。

经销商具体营销模式和经销模式

1、会销（开会销售）

一种经典的“回销”模式是：经某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区种的种老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和效果，讲自己产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师的水平了，是否能打动听众的心，乖乖地掏出钱来。有的把自己的产品吹得天花乱坠、乃至包治百病的万能灵药，甚至会冒出几个病人来现身说法，证明此物此水确有神效；有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员压阵，以示正宗可靠，不容置疑；有的会当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水实验等等较为直观的小试验，以证明自己产品之功效神奇；有的还提供免费得午（晚）

餐或组织免费旅游以联络感情。

搞“直销”的企业一定是搞“会销”的高手，它们组织的会议常能聚集数百上千人，请来的讲师亦非等闲之辈，煽动性之大，能使这数百人中的大多数人爽快解囊购机。

2、网销（互联网销售）

利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新发展的一种新的营销模式，现在在互联网上已能查到不少销售净水器的，并也确有人通过它在网上购买了净水器，例如在2007年无锡臭水事件种，无锡市场上净水器一度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销在国内还处于起步阶段，它在净水器销售中所起的作用和所占的份额，还有待实践的证明和时间的考验。通过互联网，得到国外订单的，也有很多例子，花费很少，是一种值得尝试的外销渠道。

3、展销

展销就是利用参展的机会，一方面展示自己的企业和产品，寻找合作伙伴，寻找经销商；另一方面也推销部分产品。95、96年无锡举办的全国净水器展销会上，****、****等企业生产的净水器在展会上的销售均不理想，因为现在生产厂家多了，销货方式多了，信息畅通了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，其效果可想而知。

参加国外的水处理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能得到很多国外订单，浙江省不少企业深有体会。

5、电视销售

有一段时间，在江、浙、沪一带的电视中常能见到****公司在推销碱性离子水机，其销售效果不得而知，但对某些家庭妇女、退休人员有一定的影响。电视销售的相当大一部分销售收入要被电视广告公司拿去，当然广告公司也要支付电视台。

6、广告销售

广告本身是促销的一种手段，问题上是广告怎么投放？登在哪里？一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告，一是净水器厂普遍规模小、销售减少、比较穷，另外生产净水器利润不高，付不起高额的广告费。销售公司的利润表面上高，但售后服务很头痛，还有就是风险大，漏水索赔时有发生。杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、膜元件）的制造厂比较有效。

7、租赁

还是在七年前就有人向我讲过这种设想：只租不卖，把家用净水器租给用户，装在居民家中，净水器所有权仍属公司，分公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式，这样用户应没有后顾之忧，从而乐于接受净水器。国外也有很成功的案例，如韩国的熊津化学，据说租赁及服务占总经营额的绝大多数。但一旦铺开需要不小的启动资金，其效果尚待观察。目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试，据说相当成功。

8、外销出口

做外贸生意有多种渠道。有外贸公司给单的，有主动找外贸公司的，有通过互联网找到国外客户的，有通过台商、港商转手出口的，更多是通过广交会或其他类似的展销交易会结识国外客户的，以及出国参加国际水处理展销会而接到订单的。外销产品目前利润也不是很高,主要是生产厂多，竞争激烈，有些厂家把价格压的很低，质量就无法保证，给国外 中国制造的净水器价廉物不美的感觉，影响了国产净水器的整体形象和价位。

在目前金融危机波及全球并影响各行各业，但净水器行业一枝独秀，非但销量未减，出口势头更猛，如富阳中荷、慈溪康洁、深圳英尼克等，而且原材料价格下降形成新的利润空间。

9、大型综合超市、百货商场

把净水器放进大型综合超市（如沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、好又多等）、百货商场去销售当然是好事，有助于提升净水器行业的整体形象和知名度，让更多的老百姓认识净水器、了解净水器、购买净水器。但这样的企业和产品太少，一方面，大型超市、百货商场的门槛高，费用高，小企业跨不进，付不起；另一方面，净水器销售需要专业知识，一般售货员根本不具备；净水器售后服务多，店家怕麻烦；净水器销售需要时间的积累，而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。因此，在大型综合超市、百货商场内，除了少数企业的净水桶经常能看到外（冷水桶和饮水机配套卖），其他净水器产品就很少露面了。

10、装修建材超市

装修建材超市（如百安居、好美家）是净水器的重要销售渠道，尤其是大型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。优势表现为：

1）受众目标明确

去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去在型综合超市或家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。有人做过统计，目前净水器在装修建材超市和家电连锁超市的投放比例约为7∶3。

2）定位准确

装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较

宽裕；而目前高端净水器的目标客户为三高（高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

3）净水器产品比较适合于装修前安装，特别是输水管道的排布。而装修后要敲墙挖地，很困难。这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。

11、家电连锁超市

家电连锁超市（如国美、永乐、五星）是净水器产品另一销售渠道。其销售模式比较成熟和正规，有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆，形成有效的竞争环境，同时能吸引消费者眼球，有利于净水器概念的推广。受众随机性大。很多逛家电连锁超市的人并不是又一定的目的性，很可能都是闲逛。去家电连锁超市的人们分布在各个消费层次，对于高端的净水器产品需求力度不大。

家电连锁超市的返点，缴纳商家费用等要求直接影响到销售商业利润的多寡，是一般小品牌不敢企及的。

12、专卖店

专卖店有生产厂直接开的，更多的是经销商开的。有单卖某单一企业产品的，也有卖多家企业净水器的产品的所谓“净水器超市”。但似乎普遍不甚景气。无锡市在臭水事件后开了很多这类专卖净水器的专卖店和净水器超市，报载市工商部门统计有三百多家，我们看到仅“阳光城市花园”小区就有八家，但仅过了二、三个月，除了极少数外，大都门可罗雀。偌大得净水器超市，那么多人、车，开支不小，据悉每月销售额仅几万元，月月亏本。前文所述某净水器企业在**开净水器专卖店一年亏了七、八十万。这些都说明开专卖店不容易赚钱。当然也有开得好的，但不多，而且要兼营其他业务，如承接水处理工程等等。另外不能光坐在店铺里等上门生意，要主动出击找客户，找生意。品牌专卖店的优点是形象统一，有利于吸引消费者的关注。缺点可能是面临入不敷出的状况。在净水器发展的现阶段，对多数企业来说，尚不适合开专卖店，投入与销量不能成正比。当企业发展到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道。

13、批发市场（小商品市场）

很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水器的店铺或摊位，搞批发及零售，产品都是价格便宜但质量低劣的净水器。上档次的产品是不会进入这类批发市场的，因为有失身份。

14、与房地产开发商或装潢公司合作

与房地产开发商或装潢公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种很好的营销模式。前面我们曾举例说过一个厂与房地产开发商合作，从生产滤芯到生产净水器。另外还有企业，与设计院及房地产开发商联合，在别墅、商品房开发时，设计住房时就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，向业主交房时把净水系统同时移交，这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了；而且我开发的房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，就更有卖点了，毕竟房屋开发公司之间也是又竞争的，这样房子就更好卖了。达到了房地产开发商和净水器生产厂“双赢”的结果。一套150平方米的商品房，房价每平方米九千元，我开发的这住房有全屋净水系统和中央空调系统，高档住宅，每平方米加伍佰元，用户也能接受，增加的七万五千元，全屋净水系统和中央空调系统哪用得了，房子还好卖，开发商又大赚了一笔。

与装潢公司合作也一样，住房装修时装潢公司推荐安装你的净水器或净水系统，净水器厂做成了生意，当然应该忘不了给装潢公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。

与房地产开发商或装潢公司合作需要一定的人脉或关系，万事开头难嘛！一旦合作，双方都有诚意，搞好关系，长期合作，达到双赢。房地产商开会、办展览时，净水器厂或经销商不妨多去走走，说不定会有意外收获呢！

与房地产开发商或装潢公司合作可以有效的带动销售数字，与著名的房地产开发商或装潢公司合作也会增加品牌的传播效应。但是，这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。有些高档住宅并不倾向于此，曾经做过配套设备，效果不是很好。此外，和开发商合作风险大，涉及到资金回笼等问题。

15、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利

曾有人要我办R0纯水机的卫生批件（纯水机是去其他厂贴牌的），吃饭时我问他销到哪里？怎么销？他说他来自大庆，大庆油田等大企业都是国有体制，有几十万职工，福利费用很多，还有什么月奖、季度奖、年终奖啦，什么节约奖、革新奖、合理化建议奖、什么高温费啦，都能发净水器，只要把关系搞通了，就是几十万台的市场，可以做很多年都有饭吃。除了大庆油田，其他油田呢？铁路系统呢？公路系统呢？供电系统呢？这些可都是钱多得花不完的单位呀！

对一个经销商来说，当地的机关、学校、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了（例如先送一台区上门安装试用），单位当福利发式完全有可能的。说不定还能带动一大片呢！

16、政府采购、军用采购、企事业单位采购

我国经济飞速发展，税费多多，地方政府出让土地，财源滚滚，君不见，超豪华的政府办公楼一座座耸立起来了，楼要盖，领导的健康更重要，领导们的饮水更要解决，政府机关新办公楼的饮水系统要改善把，要装净水器把，每个房间装一台直饮机多好啊！

还有学校呢，大学、中学、小学直到幼儿园、托儿所、现在可都是独生子女啊，家长们宝贝着呢！每个教室、老师办公室也该装一台直饮机啊！

某地最近要开个五星级大酒店，几百套房间，每套房间要装一台净水器加饮水器或直饮机。其他的企事业单位如科研设计院所、工厂、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气。每个单位办公室里都给装起来。

政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚意点，必要时该出手时就出手，市场和商机时大大的，就看你会不会开发！

军队用饮水系统也有很大市场。曾有几个小青年从某厂出来，自己搞了一个水处理公司，与海军联系上了，专门生产海军舰艇用的小型海水淡化设备，每年的订单有几千万，利润还是很高，企业哗一下就起来了，当然对产品的质量和服务（如及时维修）有严格的要求。士兵用的野外净水器、连队用的车载净水器、营房用的多功能净水器。类似的产品很多很需要啊。曾有朋友给我一个日本士兵用的净水器，很小巧，据说日本自卫队要大批量订货。但净水器厂热衷于拼凑组装，销售上打价格战，不太愿意花大力气开发新产品和开发新市场。

全国妇联和中国扶贫基金会在我国西部干旱缺水地搞了“母亲水窑”，西部八省共一千八百多万个，但水很脏，不能喝，需要净水器净化，那就是一千八百万台净水器啊，而且政府出钱，政府采购，钱不用愁，订单不算小吧！下一个抗灾救灾用的“车载净水器”项目也准备启动，这些都是政府采购项目，就看你想不想干。

17、加盟连锁

加盟连锁店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麦当劳啦，大娘水饺啦，品牌服装啦，其实在上海、广州等城市大街小巷随处可见的投币售水机也大多是加盟连锁的。经营公司（大多为投币机制造厂，也有不是）招商，开会时宣传：老百姓有积蓄，存银行是负利息，买股票有风险，投资这个（加盟售水机）比什么都强！你投入一定资金（比如二万），公司帮你在小区里装一台机，售水机的所有权就是你的，你就参加了该品牌售水机的加盟连锁，你每天收钱（也有按比例分的），你负责管理（清洁卫生等），公司负责售水机的维护保养（换膜换滤芯）和维修，双方都得利。有的公司还帮你宣传、卖卡，那就是超值服务了。有的地区还把比此作为解

决下岗工人再就业的渠道呢！

卖净水器的加盟连锁店也可以开，当然要开得好，不容易，要动脑筋想办法，才能挣钱。加盟店要做到四统一：统一名称、品牌和标识，统一销售模式和销售价格，统一进货渠道和产品质量，统一思想认识和规章制度。总公司对加盟店要加强管理，强化培训，经常检查，总结经验。

18、体验营销

体验营销的方式也有二类：一类是在专卖店内安装净水器，供客户特别是未来的、潜在的客户试用，体验享用纯（净）水的口感，体验饮用纯净水的乐趣。当然不光是饮水，还要听听音乐、享受按摩等等，让他（她）天天来体验这样的美好生活，约1／2~2／3的顾客在连续一周体验厚会购买的意向，当然还要导购小姐的宣传、做工作。另一类是先让他（她）带回家去体验饮用纯净水的乐趣，先不收钱，用好了，三天（或一周）后来付款；用不好，三天后把净水器退回来就是了，大多数人也会选择购买。经过导购员、客户经理的推销宣传和客户的亲自品尝、体验，大多数用户会把净水器捧回家。

小 结

以上是净水器销售的常见模式，各种模式是相互补充相铺相成的，不宜采用单一模式，多种模式应灵活应用，以某种最适宜的模式为主攻方向。特别是公司一定要把这些方法教会你的经销商，让经销商掌握这十八般武艺，让经销商发财，只有你的经销商发了财，你才能发大财。

如何选购净水器产品？

如何鉴别和选择净水器

1、如何鉴别净水器的真伪

我国政府规定，净水器必须申办卫生许可批件，取得批件后，方可生产、销售和使用。国产净水器生产企业需向省卫生部门申报，省卫生监督所对申报资料审查和来企业生产现场检查审核，并对产品采、封样、样品送省疾控中心进行产品卫生安全性检验、送卫生部检验机构进行产品功能性检验，再向卫生部申报，通过卫生部专家评审委员会评审等等多道严格的审查程序，才能领到卫生部颁发的卫生许可批件。进口净水器则要通过产品检验和卫生部专家评审委员会评审资料并领取卫生部颁发的进口产品卫生许可批件后才能销售。因此，在购买净水器时一定要认真检查仔细核对卫生批件。（98年至今我们已协助三百多家净水器生产企业成功地申领了卫生部卫生许可批件，有需要的企业可与我们联系，联系电话***）。

现在市场上有销售无证（卫生许可批件，下同）产品的，也有的是打着“有证”的招牌，推销假冒伪劣产品的，他们往往采用下述手法：

第一种是假证，即假冒和伪造卫生部批件，通常是把其他企业、其他产品的批件纂改产品名称和生产企业名称后复印而成。对此，用户可在卫生部卫生监督网站上查对验证批件的真伪。

第二种是套证，即所谓套牌产品，制造厂领了一张批件后，该厂生产的其他品种、类别、规格、型号的产品统统套用该批件。对此，用户购买净水器时要认真核对批件上的产品名称和规格型号与实际购买的产品是否完全一致，必要时可上网查询。

第三种是证物不符，即实际产品与卫生批件虽然产品名称和规格型号完全相同，但其产品材料配方、净水工艺等不一致，生产企业在批量生产时擅自改变了材料、配方、净水工艺等，这种造假最难识别。其一是偷工减料，取消或削减某些材料和净水工艺从而降低生产成本。更多的是改换或添加某些所谓功能材料，然后再产品样本、说明书及广告宣传中大肆宣扬其功能，甚至鼓吹其“包治百病”。其实按卫生部规定，净水器时不允许添加功能性材料的，也不允许宣传除净水作用外的其他功能，更不允许宣传有任何治疗疾病的所谓功效，这些都是非法的虚假宣传，是忽悠消费者，千万不可上当。

代理商（经销商）如何选择品牌（生产商）？

生产净水器的企业目前约有一千二百余家，并以每年30%的速度增长，那么，代理商（经销商）如何选择品牌（生产商）呢？

选择合法生产企业，最好选择优质品牌

总所周知，生产涉水产品是必须有卫生许可批件的，选择合法生产企业，就是选择生产和销售有“卫生许可批件”产品的企业。曾今有不少代理商（经销商）由于经销无批件净水器产品而遭当地卫生监督部门查处的教训，产品查封，罚款，教训深刻且惨痛！

良禽择木而栖，净水器企业中不乏中国名牌、驰名商标。中国净水行业协会也准备在净水器生产企业中评选本行业的“研发基地”及“生产基地”；在净水器及其配套产品中评选“推荐产品”，为何不选择这样的优秀生产商及其产品呢? 选择信誉好、服务好的品牌

曾有多名经销商告诉我，他们是偶然看了某广告杂志封面的广告才从其他行业跨入净水行业的，也去超市、商场等转了转，“调查研究”了一番，当时感到广告上刊登的净水器出厂价和同类产品的市场零售价之间价差空间不小，于是一脚踹了进来，不远万里怀揣巨款前往采购，方知有不开发票和收据，不保修，出门不认账，必须批量采购的“三不一必”政策，采购了大批的“三不一必”产品去经销，其结果可想而知。因此，未来的经销商不妨在行业中多看看，多听听，不必急于求成，必要时也可以找我们净水行业协会秘书处（邮箱：wxgjc@163.com）一起参谋参谋，一定要选择信誉好、服务好的品牌。

经销商对用户的服务、生产商对经销商的服务队净水行业十分重要。

经销商要对用户进行售前服务（宣传饮水与健康的关系，引导消费者进行健康投资，采用净水器改善水质）、售中服务（协助用户选购合适的净水器，指导用户正确使用产品）、售后服务（用户走访、提醒更换滤芯、及时维修等），首先取决于生产商对经销商的服务，包括各种技术指导和业务培训，提供技术支持和后勤保障，及时提供易耗品和零配件等等。

选择质量意识高、产品质量好的品牌

产品质量好坏、生产者质量意识的高低，不能看广告，不能听其自吹，也不能光看“牌牌”，“有钱能使鬼推磨”，这些五颜六色的“牌牌”说不定都是花钱买来的呢！要实地考察生产厂及生产车间，要多走访该产品的用户及经销商，走访其他品牌的同行，调查了解该产品的性能、性价比、可靠性、使用寿命、服务及技术支持、产品供货是否及时、消耗品供应是否充足等等。不怕不识货，就怕货比货。代理商（经销商）选择品牌（生产商），一货比三家，慎重选择。

选择技术力量强、设备先进的生产商

技术落后的产品是没有生命力的，如果代理商（经销商）不慎选择了一个技术落后的产品及其生产商，无疑也把自己的小小企业送上了一条不归路，对净水器产品更是这样。

例如，由于各地的市政自来水水质水况不同，对净水器产品的要求和选择是差别很大的，而代理商（经销商）往往由于新接触净水器不久，一般缺少这样的知识和经验，需要生产商的技术支持和技术培训，如果生产商自身技术力量薄弱，自身也缺乏这样的知识和经验，那就无疑种下了失败的种子。水家电与一般家电对产品的选择是不同的，除了产品的外观新颖吸引用户外，还有实用性，不同水源水应选择不同功能、不同部件组合的净水器。例如，水源水硬度非常高，RO纯水机中的RO膜也许会很快堵塞；使用屋顶水箱而住在顶层的用户在使用RO纯水机时由于进水水压低、打不开低压开关而可能需配置前置增压泵；与之相反，重庆市的用户由于市政自来水水压高而往往需配置前置减压阀。再如，滤芯的上盖，技术力量强、设备先进的生产商都采用旋熔机或超声波焊接，而一些小厂却采用胶水粘接，胶水有毒又有气味，污染水质。

当然，也许我们找不到这样的理想的东家，找不到符合上述条件的生产商，因为，知名品牌的净水器在本地区的经销权早就“名花有主”了，不必灰心，只要能找到质量意识强、发展前景好的生产商，目前虽然他还比较弱小，目前虽然该品牌还不出名，我们经销商可以和我们经销的品牌、和生产商一起成长，一起发展壮大，同样也是前程远大。过了若干年，经过我们生产商、经销商的共同努力，品牌成了全国知名品牌，产品成了行业协会推荐产品，我就是该品牌在本地区的一路强势诸侯，只要我销售搞得好，同样赚钱，同样可以是百万富翁、千万富翁乃至亿万富翁。

一量市场成熟、产品熟悉，资金充足，如果我愿意，我也可以自立门户，自创新的品牌，从销售商摇身一变而成为生产商呢！

终端净水经销商如何创造消费者

近两年，随着国内水污染、水危机事件的不断发生，消费者越来越关注饮用水健康，虽然终端净水在国内存在多年，但不管是对制造商还是经销商而言，产品推广始终是一本难念的“经”。制造商无法突破渠道的局限性，面对行业的多元化渠道，定位上尤显缺失；经销商面对区域市场的销售及分销渠道、销售团队的建立，也存在很多迷茫。为此，笔者凭借多年净水行业的营销经验，在此谈谈经销商应该如何突破市场及自身的瓶颈，创造消费者，实现销售。

在经销商的销售模式、销售方式和方法上，很多厂家通过几年的摸索基本上都能描述不下十种销售模式，由于区域市场、资源存在差异化，经销商照搬任何模式都会遇到阻力或根本行不通。由于终端净水不同于其他传统行业，行业发展初期我们又无法去照搬传统销售模式过来用，所以面对拥有巨大消费潜力的终端净水市场，经销商面对区域市场首先应该考虑“创造消费者，实现产品销售”。然而，就笔者接触过的经销商来说，由于大部分是从其他行业转型过来，在面对如何销售遇到很多困惑，自身又存在很多误区： 误区一：有广告就有销售

笔者曾接触过湖北一个从传统家电转型过来的经销商，在与其沟通时，发现客户走了很长时间的弯路，由于此经销商从传统家电转型道净水行业，非常认可一些家电的营销方式，因此，找了一家综合性企业（主做家电，附带销售净水产品）做代理，当看到净水市场的前景时，砍掉全部家电经销，一门心思做起净水产品。但由于市场相对不成熟，本区域内也就3—4家做净水产品，经销商又没有对其他品牌做深入调查，所以对于如何提高销量，首先想到的是广告。半年下了，客户在当地各大媒体投了不少招商广告，促销广告。半年多过去了，分销商开的质量也不高，前来洽谈的不少，最后发现其他品牌的专卖店在分销市场开了不少，整个广告投入对经销商而言，基本上达不到预期目的，造成经销商对行业和市场信心严重不足。后来经销商通过仔细分析和研究市场，发现前期广告投入只是在区域市场内做了一个行业的造势者，而竞争对手在技术和服务等方面比自己专业得多。

在与很多转型道净水行业的经销商接触中，笔者经常听到对广告的呼声，大家都对广告寄予很大的期望值，其中不乏一些有实力、有想法的商家，可是结果如何？在此，笔者不想评价什么，只是从一个局外人的角色来告诉大家，如何理性看待广告。现实中，80%人把广告当成向外界要掌声、自我陶醉的作品。而做广告的真正目的是什么？

广告的目的是为产品服务，促进产品销售。由此延伸出来：为产品服务：提升品牌形象，提高受众群体对产品的认知度；促进销售：结合促销手段，提升产品销量。厂家也罢，商家也罢，一定要意识到，广告只是众多营销手段之一，提升销量最重要的还是自身对产品、市场以

及行业状况的深刻理解及准确定位，在对市场没有实质理解前，最好不要盲目投广告。当万事俱备之时，才能乘广告东风，拔得头筹，毕竟品牌时代已经来临，而广告是建立品牌的长期投资。

误区二：进大卖场就有销售

任何产品进入到流通领域，都要面临很多阻碍，其中最重要的是：消费者对该产品的认知程度。大型终端卖场的特点是：地理位置好、人流量大、产品种类丰富，产品进入之后很容易出形象，这些特点正是让众多商家产品误区的根源所在！提到大卖场，之前的特点就不用重复了，与之前的特点相对应的就是费用高：进场费、赞助费、促销人员费用、产地费等等，如此高的投入成本是不是可以换来好回报？终端净水虽然在国内存在这么多年，还是处在培育引导阶段，消费者还没有完全了解该产品的作用、特点和价值，而这些在大卖场这个特殊的销售平台很难短时间达到。消费者在大卖场的停留时间制约了促销人员去介绍和讲解，而且终端净水产品是需要反复刺激消费者购买欲，这样才能最终达成销售。然而在大卖场里，除了费用高、形象好之外，很难对销售产品实际的促进作用。因此，现阶段整个终端净水行业业态还没有发展到大卖场的流通领域。

误区三：有关系就有销售

这里的”有关系”就是我们经销商的人脉资源，笔者接触过很多经销商，不乏一些居高位的人，他们首先谈到的某某单位是我其什么亲戚、同学之类的，我只要打个招呼就安装了，光关系这个销量就不小。但作为新入行者，不要盲目相信人脉，人脉关系的确在短期内带来利润，但它只能作为你进入行业的一块“敲门砖”，真正要在这个行业发展下去，要有战略性眼光，打造自己的服务体系和销售体系，要有计划的利用资源，运用资源形成的销售去培育自己的服务体系和销售体系。如果仅仅靠关系做生意，是不会长久的。笔者接触过一些人脉资源广的客户，一旦自身资源用完，对市场没有方向感，被消费者的一些服务要求和产品售后拖的疲惫不堪，最后只要放弃行业，留下一句：这个行业太难做了。其结果是人生的这点人脉资源都被透支完了。

误区四：有好的形象店就有销售

形象店的建设在塑造推广品牌形象，营造好的购买环境及销售量上有促进作用，意义也非常长远，但有些经销商在这点上盲目乐观，打造100平米、200平米的形象店，其结果每月的利润连店面都无法维持。终端净水行业形象店未来也是一种趋势，但有些时候我们经销商也要考虑投入和产出是否成正比。以终端净水产品目前的销售情况看，需要的是组合式的销售，并且“行商”要好于“坐商”。况且，现在购买净水产品的消费者更看重的是专业性和服务，店面形

象所占的比例较小。

以上这些误区从市场营销及长远的角度来看也许可以带来销售，我们也赞成某些客户的这些做法，但我们要理性分析市场，不要盲目乐观，要考虑投入与产出比的问题，考虑如何生存下去的问题。市场需要培育，如果我们仔细去分析消费者的购买习惯及自身资源，创造消费者，那么我们就能迅速在净水行业站稳脚扎下根。

关于如何创造消费者这个问题从营销理论上来讲很多。以下我们从终端净水操作实效性来讨论，作为区域净水产品经销商，面对市场，面对还不是很熟悉产品的消费者，应该如何去分析资源、整合资源、有效利用资源，如何去开拓市场，如何创造消费者？

第一：理性分析市场，从自身资源寻找突破口。

作为商家，不管销售什么产品，不仅要熟悉当地市场，还要客观、理性的分析所销售的产品在当地处在什么阶段，要对同类品牌的销售情况、销售模式、市场占有率、美誉度及遇到的问题等等因素系统的进行整理，找准自己介入的切口，围绕这个切口去整合自身的资源。

在现实中，有很多商家都是花费很大的精力去公关，新建自己认为比较好的资源，这么做从理论上来说无可厚非，但是在实际市场操作过程中，市场启动的速度很重要。资源的整合关键在于如何有效利用资源。而不是打造新的资源。借船出海可以达到事半功倍的效果，而如何选择“船”决定了商家在市场上能够走多远的关键。当商家对终端净水行业及产品有深入了解，熟悉产品在市场流通过程的各种环节，那么结合自身在当地市场的资源（如工程方面的、与净水产品有关联的商家）优势，从而确定自己在当地市场的销售模式、销售渠道以及销售体系。在市场启动初期，只有方向明确、思路清晰，再加上销售团队的有效执行才能达到预期的效果。

第二：人才的问题——对你的确很重要

人才恐怕是目前困扰净水行业的最大问题。经销商都明白仅仅靠个人来做是永远做不起来的，需要一个优秀的营销、技术团队，而困扰我们经销商的就是如何打造优秀的团队。我们经常听到终端净水经销商经常这样抱怨：一方面是优秀员工不好招，另一方面是培养出来的员工又很容易跳槽，导致他们的人力资源成本居高不下，严重影响销售的执行力。针对这个问题我们分为三个方面来做：

第一方面：经销商要转变观念。终端净水行业经销商都有一种“教会徒弟，饿死师傅” 的观念，的确我们很多经销商都遇到过这样的问题，跟着你干了几个月，刚刚会一点，人都走啦，然后自己去做，有可能成为你的竞争对手，以前的付出可能需要你重新再来。那么我们仔细分析一下，难道他刚跟你干就预谋干几个月就走人，既然来了就是希望好好跟你干的。因此，经销商必须了解自己员工的真正需求，满足他们的需求，给他们远景。而我们有的经销商恨不得马上招个人过来就给你创造价值，其实在这个行业中，你都只是一知半解，他们能好到哪里去，经销商应该眼光远一点，胸怀宽一点，多给予他们提供学习的机会，如派到厂家深入去学习，放手让他们实际操作，引导他们去不断提升专业技能，而我们很多经销商顾虑太多几乎不敢这么做。

第二方面：让员工与你一起创业。

据笔者从接触过的优秀经销商那里了解，他们之所以销售好，其主要原因是有个积极的销售团队，而我们经销商招人来总认为他是来跟你干的。这个行业目前销售上是有一定难度，遇到的阻力也很多，一旦受挫，员工的积极性就受到影响，而沃们经销商都注重员工的个人能力，喜欢把希望寄托在连自己都无法做到的人身上，其结果可想而知。因此，我们的经销商应该好好发思自己为什么留不住人？为什么培养不出人？笔者通过了解成功的经销商，他们都没有把自己员工当成跟他干事的人，而是与他们一同创业，遇到困难一起商量，一起解决。净水行业积极主动的销售团队不是靠老板提高薪酬、提高激励就能解决的。你需要他们有很强的学习意愿，领悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的办法你作为老板要考虑的是如何让他们与你一起创业，一起当老板，让他们把这个事业当成自己的事业干。你始终要明白：终端净水行业是一个全新的行业，你仅仅有钱，仅仅会做是不行的，你没有一个优秀的销售、技术团队，想做成功几乎不可能。

第三个方面：人性化管理比制度管理有效。

笔者接触过广东的一些经销商，成立初期是雄心壮志，一下子招30多人，每个渠道都准备去开发，当我走进他们办公室发现到处都是豪言壮志的标语和各种制度。一看就制度老板是个有思想有管理理念的人，可是该经销商做了不到半年，员工几乎都走光了，笔者再次拜访该老板，老板满腹牢骚，这个行业不好做，找那么多人野打不开市场。我不反对老板将自己的思想作为企业文化灌输给员工，但我们要想一想，你有没有了解他们真正的需求？你的理念是他们需要的吗？你的制度能促进他们的工作吗?能帮助他们解决销售遇到的困难吗？其实作为区域经销商，我们没必要像大企业那样搞各种制度，将你的一些理念强加于员工，他们只是你的执

行者，你所要做的是了解他们真正的需求，真正的困难？然后给他们，帮他们，对自己的团队要人性化、情感化一些。

因为在这个行业，你也许跟他们一样，都在同一起跑线。其实更多的时候我们的经销商老板应该自己实地去操作去实践去感受，看看你能不能完成销售人员、技术人员的工作？这样你才能真正去了解员工的工作，你要清楚他们遇到的困难都是你的困难，你都不是专家，他们这么会成为专家，毕竟你只是一个经销商。

第三：不够专业——你最大的障碍

终端净水产品在国内存在了很多年，该产品已经从当初的培育期走向了快速成长期。消费者对终端净水产品也逐渐认识，对从事终端净水行业的商家来说要求也在提高。作为商家，在现阶段该如何打造自己的核心竞争力？专业，这个词再次跳入我们的视野。终端净水的专业性体现在哪些方面呢？首先是水处理的基础知识，这方面的知识储备是为了更客观的解答消费者对终端净水产品的误解、质疑；其次是终端净水行业知识，行业知识让我们可以做到知己知彼；再次是产品知识，深挖产品自身的卖点，突出自身产品的优势，从而达到销售的目的。上述三点是从知识储备方面来描述的，作为商家来售更需要配合一套完善的专业体系来传递上述的知识，大致可以从以下几点着手：

1、专业形象——统一的店面形象、服务形象包括工作服、工作牌，最重要的就是要统一销售口径；

2、专业人员——员工统一培训，针对不同岗位进行相关培训，培训内容包括：售前、售中、售后及职业素质，这点我认为非常重要；

3、专业资料——根据各地的不同消费习惯、消费理念、消费水平自行整理宣传资料，可以从科普水知识、水危机、第三方中立机构的介绍资料等方面着手。

4、专业设备——主要包括演示设备和检测设备两大类，要做好设备的维护和整洁，确保设备的正常运行。

目前我们很多经销商把希望都寄托在厂家身上，产品销售不好，产品售后问题等等一出现就打电话到厂家，责怪厂家，净水产品从出厂到消费者始终是一个半成品，不管是售前、售中、售后都对你提出很高的要求。面对使用产品的消费者，商家有时候要做的可能比厂家更专业才行。我们的经销商应该好好反思一下，做了近一年或几年，你到底有多专业，你的销售体系，你的服务体系等等完善的怎么样。其实厂家归根结底看好的只是你的市场，而不是你，你有没有想过和厂家一起成长。厂家给你们提供培训、学习的平台，我们是否去配合，去提升，去完善。你能否成为当地终端净水优秀的经销商，其实就是看你

够不够专业，如果不够专业，笔者建议赶紧把这一课补上，现在还来得及。第四：服务营销——用服务区创造销售。

在这一点上，“海尔”给我们做了很好的诠释。终端净水产品之所以要注重服务，跟其产品特性是分不开的，终端净水产品不管是在流通领域还是到终端消费者手中，始终都是半成品，跟太阳能热水器极其相似，都是需要一个完善的售后服务体系去支撑，同时由于滤芯存在一定的使用寿命，还需要建立一个随访机制来为售后服务保驾护航。服务营销也是口碑营销，当前的终端净水产品消费者还不是非常了解，这个时期消费者口碑建设的优势就显得尤为突出，让消费者去说服消费者、让消费者成为自己的分销商，实现真正的双赢！

第五：不断总结——创造更多的消费者。

和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最愚蠢的是同样的错误一犯再犯，好像不过足隐不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就那么几个（想犯个很特别的错也是要有点水平的）。我们净水行业的经销商为什么做一段时间就心灰意冷，很大的原因就是从没有去总结，每天都在犯同样的错误。想知道我们为什么销售提升不上去，市场局面很难打开？你有没有好好去总结，你总结了，你的员工有没有去总结？怎么去总结？下面的一些事不知道你做过没有：

1、一周召开一次业务员会议。会议要作记录。（要知道，你总结的越多，你做的就会越好）

2、一个月召开一次工作会议。会议要作记录。

3、一个月内找一个员工谈心，谈心就是说什么都可以谈。谈心要做个记录。

4、一个月内自己至少参与一线销售一次，要做总结。你的总结要和团队员工在会议上分享。

5、一月内自己至少要参与一次产品安装和售后服务，要做总结。你的总结要和团队在会议上分享。

其实总结工作应该成为终端净水经销商的一种习惯。如果你没有总结工作，那你和你的团队一起去反省。

我们做净水产品就像练武功一样，不是你一个人练，需要你和你的团队一起练，我们必须先练基本功，再练十八般武器，在练绝招，最后自成一体，形成适合于区域市场的优秀销售模式，谁都无法模仿——净水行业的区域市场是有自己的规律的，你可以慢慢来，但不能不去做，不做你就得跟你的团队一起完蛋。

我们坚持“技术创新、服务创新、管理创新”的“三新”策略，以及“质量第一、用户

至上、诚信为本”的原则，严把服务和质量，以专业的技术、优质的产品和贴心的服务打造净水行业的知名品牌。

晟高：鲜时代双水纯水机 将是纯水机生产和销售的一次变革！为保护好知识产权，该产品已申请了多项专利技术（ZL201020596306.5 ZL201220256313.X ZL201220256311.0），同时为了尽快将鲜时代双水纯水机推向市场，长沙晟高环保科技有限公司愿与有实力的业内人士合作，共创双赢！

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第二篇：销售策略和目标销售工作计划

销售策略和目标销售工作计划

销售策略和目标销售工作计划1

本月总目标25万，按照公司的要求分摊到每一击分别为：第一击10万;第二击8万;第三击7万，此刻店面共有店员四人每一击任务已平均分配到每个人身上，确保合理分配，并激励员工按照每一天任务向前赶月目标进度。

将店铺每一天的工作按照员工特点分配，合理利用人力资源。每人每一天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因2月份是春季新款刚上市的时候，我会组织大家背款号了解货品，进取调整陈列，让顾客感到耳目一新。

作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。

1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。

2、因店铺进商场之初没有进行装修及形象设计，期望公司于春节后及时作出升级店面形象的计划，我会积极配合公司做好装修期间一切工作。

3、利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的.主要原因之一就是固定的顾客群，提议公司能够做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。

4、进取抓住大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。

5、为了保障完成目标所指定的内部管理制度：

1)店铺员工要做到进取维护卖场陈列，新货到店及时熨烫;

2)工作时间电话必须静音，且接听私人电话不得超过3分钟;

3)无论任何班次必须保证门口有门迎，且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。

6、为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码及很多赠品支持。

以上是我对8月份工作的计划，有不足之处请领导指正。

销售策略和目标销售工作计划2

采购的计划工作过程开始于从每年的销售预测、生产预测、总体经济预测中获得的信息。销售预测将提供关于材料需求、产品及采购后获得的服务的总的测量；生产预测将提供关于所需材料、产品、服务的信息；经济预测将提供用于预测价格、工资和其他成本总趋势的信息。

在许多公司中，不到20%的采购需要占用了超过80%的采购资金。将总的预测分解才特定的计划，然后为每一个重要的需求制定有效的价格和供应预测。

材料消耗量的估计分为月度和季度，将估计数据与库存控制数据进行核对，而库存控制数据的确定考虑了采购提前期及安全库存量。然后，将这些估计值与材料的`价格趋势和有效的预测相联系，制定出采购计划。然后预计材料供应充足，价格可能下降，那么采购政策就可能是将库存减少到经济合理的最低水平。相反，如果预测到材料供应少，价格有上升的趋势，明智的采购政策将是确保有足够的库存和合同，并且将会考虑购买期货的可能性。

这一步骤早期是用于原材料及零部件采购的，在预测影响零部件的价格和供应有效性的趋势时，要考虑到预测的零部件供应行业的生产周期。

主要需要可以分为相关产品组。对主要现吗预测的分析模式可应用于相关产品组。

在每个月/季末将每一个项目或相关产品组的数量及估计资金费用制成图表，并据此对采购计划进行修改，每个采购员对其负责的项目进行分析，他们建立了在计划期内指导其活动的目标，价格可能会因此被进一步修订。

例如新设施的建设或以前没有生产过的新的主要产品的制造计划，当需要新的设备或产品时，就会产生时间上的不确定性，制定采购计划工作就会很困难。

第三篇：净水器销售

着力二、三线市场开发

净水器十大品牌泉露2014年继续着力二、三线市场开发。从最开始选择以一线省会城市和珠三角、长三角地区的二三线市场为主导的市场策略指导下，泉露净水器从2013年开始着重发展全国二三线市场，整个2013年泉露新增近百位代理商。在近些年来我国净水行业增长速度为百分之四十五-百分之五十的环境下，泉露增长速度翻倍增长，成为整个行业增长速度最快的品牌之一；并被多家媒体评选为“中国最具投资价值的十大净水器品牌”；泉露能取得如此优秀的成绩，尽管是业内意料之中的事情，但是依旧让人们津津乐道，为此，有幸采访到泉露净水器品牌总监占丰卫先生。请他详细谈谈泉露净水器的2014年。继续向二、三线城市普及家用净水器

泉露净水器隶属于香港泉露集团，进入中国虽然仅仅只有五年，但其取得的成绩有目共睹。仅在2013年就开发了近百家代理商。“此外，还在全国北上广深一线城市建立了十五家旗舰店。” 泉露净水器品牌总监占丰卫说。

令人惊叹的是，泉露净水器在大举拓展的同时，并没有忽略对品质的严格把控，正如泉露净水器品牌总监占丰卫说：“只有产品过硬的质量，这样才能成为代理商征战市场最锋利的武器”

那么2014年泉露净水器讲如何布局呢？占丰卫说：“我们还会延续2013年的市场策略，即“将高端、高品质净水器普及中国”的思路；结合城市的综合情况进行筛选，对一些发达的二、三线城市进行普及和开发。目前来看，泉露在省会城市、一线城市的布局已接近尾声；未开发的二、三线城市，我们会结合全国GDP、百强县等排名来进行综合考虑。”不追噱头，营销还是要“用产品说话”

2013年，新营销方式层出不穷，看得人眼花缭乱。微营销更是攒足了人气。不少净水器厂家纷纷试水微营销，推出微电影、微博活动、微信活动。泉露净水器是否也跟着大伙赶了一把潮流呢？“市场上各种的营销方式，我一直都有关注，我们也同样会有这方面的规划和想法。” 占丰卫认为，“在2014年，我们可能会区别于这些噱头性的营销方式，而用一种实在的方式来推广泉露净水器——‘用产品说话’，提出品质营销、微服务的概念。”

从字面上来理解，品质营销似乎是更注重产品品质，以产品打动消费者，让老顾客带动新顾客。泉露净水器占丰卫也解释说：“泉露的目标客户以中、高端消费群体为主，他们更关注自己所购买产品的品质能不能给他们的健康带来正面的帮助。因此，我们必须把产品做好，泉露净水器产品的环保性、实用性、耐用性，美观性、设计感都与欧洲接轨，是真正的既好看、又实用、而且耐用的净水器。”

至微服务，是不是跟微博、微信搭边呢？其实不然，占总解释说，微服务即是对服务体系和服务细节的进一步升级，“从客户踏进泉露门店、接触产品、确定购买、后期安装、再到每一年售后保养，我们都会进行一个全系统的提升，让顾客真正感受到无微不至的服务。”试水电商，全力发展O2O模式，真正做对客户和投资商都有益的事

电商对企业的吸引力可以说是越来越大。就2013年天猫双十一来说，当日全网成交额350.19亿元，其中以净水器为代表的水家电全天共计实现了5亿元的销售额，如此高额的销售量不得不对商家产生吸引。那它对泉露净水器的吸引力到底有多大呢？占总表示说：“其实电子商务这个渠道，我们已经作了较长时间的构想，并在去年年底开始尝试；但净水器对于服务的要求较高，在电商的执行和操作的过程中，可能没有成品类的那么简单。因此我们还会慎重地考量电商是否适合泉露，如何进行深入推广，这一切目前都处于摸索阶段。”目前，泉露净水器的探索成果主要是，泉露官网+“泉露净水器移动网站”+泉露天猫店（淘宝店）+“泉露净水器微信公众号”以及泉露所有代理商，通过资源整合推行全新的O2O模式，这样通过网络的全面覆盖，完全能满足消费者线上购物的快感，同时结合了代理商之

后，又能满足消费者的线下体验。

不难看出，泉露正在构筑一张宏伟的净水蓝图。

第四篇：净水器租赁模式

净水器的种类繁多，净化方式有五级净化、六级净化，KDF、纳米膜、超滤膜……，机器的种类更是让人眼花缭乱，反渗透纯水机、超滤净水器、家庭中央式净水机、家庭厨房净水机，还有软水机、沐浴饮水机、直饮净水机……

近年，净水市场盛行的租赁模式受到了净水行业的追捧，也一度受到了消费者的支持。只租不卖，净水器加盟商将产品租给用户，净水器所有权仍属企业，企业负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，仅向用户敌收取租金。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式，这样用户应没有后顾之忧，更乐于接受净水器。国外也有很成功的案例，以色列、韩国的净水机主要以租赁为主，租赁销售模式在韩国早已成为主流，这种模式使得韩国净水器的渗透率高达60%。目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种运作，而且相当成功。

购买净水器的三大问题

1、维护费用不断增加

无论是哪种净水器，只要你购买它，就需要不断的消耗使用，消耗后便会产生相应的维护费用，且维护费将不断增加。

2、净水器日常维护

购买的净水器，当使用时间久了，就会多多少少出现故障。此时用户则需要支付设备的维护费用和更换零配件费用，设备使用得越久出现故障的频率会越高，维护的次数就会越多。

3、净水器产品折旧

净水器一般使用3-5年，就需要更新升级，而用户面对设备折旧是不可避免的，设备折旧也就意味着成本增加了。

共享租赁模式的好处

1、超低价格

家用设备价格仅是市场价格的八分之一。

2、减少开支

租赁净水器跟购买相比，每年租赁费用是固定的，同时，用户无需承担不可预见的费用，例如耗材更换、维修费用等。还可以根据自己的实际情况变化来升级，不需要再投入金钱。

3、售后服务

服务无论你是购买还是租赁都是必不可少的一环，周到、快捷的服务自然能够受到消费者的青睐，更容易赢得市场。

第五篇：净水器销售攻略

净水器销售攻略

商场渠道势在必行：虽说净水器终端的销售同比有些下滑，但毕竟占具了总销售额的50%，所以说要想做好某一块市场，商场的销售还必须是重中之重，在这里也要补充几句，就目前各大城市的反应来看，进驻商场到销售费用不菲，所以选择商场一定要谨慎，现在就以下几个方面谈一下自己的看法：

1、市场调研一定要充分：起动之初一定对地区的各大卖场进行地毯式的调查。

2、严格制定进场计划：建议刚入行的朋友首批进入的商场不宜过多，有不少有实力的客户几乎一拥而上，结果进入以后于对市场的不了解、产品的不了解浪费很多资源，对自信心上打打击很大。一般根据当地的情况选覆盖率广，在当地商场有一定影响力的1-3家为宜，集中人、财、物等优势，主功一处，力求一个突破占为，争取一炮走红。一方面是积累经验，另一方面树立样板，增加信心。

3、至于位置肯定是顾客流量大、逗留时间长、注意力集中、顾客拦截率高、同行业品牌集中率高，装修上一定要明亮、有档次、能吸引眼球，以净水行业目前的现状这方面太需要了，该投入时还需投入。

4、加大对导购员的培训力度，就目前的净水现状来看，由于市场不成熟，品牌优势和技术优势并不明显，所以说决定胜败的最关键点还是在人，很多朋友都忽略了这一点，对于这方面必须制定严格的培训计划和考核计划，加强以人才的培养。

5、促销活动方安要灵活，万事具备，还必须得借一个好促销方案，促销方案有很多种，如：赠品销售、体验销售、物价销售等。

终端致胜，笔者始终坚信这个观点，可以树品牌、提销量等，但就目前的形势来看，单一的做商场显然有些吃力，又是扣点、进场费、好处费，再加上品牌多肉少，所以说真正能在终端上挣钱的人还是占少数，要想取得更好的成绩必须得借助其它成熟产品的力，如厨柜渠道、热水器、油烟灶具等，也是笔者下面要讲的。

渠道互补借船出海：这一步棋必须是在商场之后，才能更好的操作此渠道，所谓的借船出海可以讲是个虚拟策略，就是借人之力、谋已之利，如委托、联合整合销售渠道，这一渠道的销售可以减少费用支出而且没有风险，一船选择的合作对象是厨柜公司、装饰公司、油烟灶具、热水器之类的成熟产品，对自己的品牌和销售产生很大的拉力。这个我将在下一篇文章中详叙。