净水器营销谈之如何操作净水器团购市场

第一篇：净水器营销谈之如何操作净水器团购市场

净水器营销谈之如何操作净水器团购市场

现在的团购概念很多，本文中所阐述的“净水器团购”指的是，经销商针对某一特

定的团体进行的“礼品或福利销售”。

充满商机的元旦、春节“两节”市场

转眼间，又到了“两节”（元旦和春节）时分，这是中国礼品市场的“战国

时代”，礼品类的广告铺天盖地，自从脑白金开创了中国的“礼品市场”以来，好多厂家，好多产品都要靠这短短的2个月时间完成年初的庞大销售目标。每年“两节”时分，看着脑白金的广告总是让我矛盾，嘴上在不屑，心中既佩服又失落，为啥咱们的净水器就不能扎一下“礼品市场”的堆呢？为何不能开辟两节的净水器团购市场呢？

虽然，当前金融危机席卷全球，中国亦无法幸免，但，“过年”，这个中国的传统文化不会断裂，买个好东东，送爸爸、送妈妈、送外公、送外婆是每个中国人都会去走的程序；不管效益好不好，经济景气不景气，衙门的人照例会大包小包地往家拎，再苦也不能没福利啊。

这就是中国，这就是中国式文化，在这里，有生机盎然的“礼品市场”，作为净水器的打拼者，我们是否也想在“礼品市场”蹭一把，过个肥年，是否也想抓住“牛”尾巴？笔者相信，有很多朋友应该都曾经趟过这个“混水”，大多数可能都不了了之了。菲欧特净水器1366259 3285净水器如何做好“两节”的团购？大多数传统类的产品，既合力创造出“两节市场”，也摸索出系统的团购操作办法，而对于净水器的团购操作，目前好像还找不到比较好的销售模式。笔者也曾经和一些行业的朋友交流过，发现很多人想介入，但又无从下手；好多人曾经参与过，但，都不太理想。

我们的净水器要想加入到两节的团购市场，还需要更多的人一起摸索，贡献自己的智慧，说不定，在将来，两节也会成为我们净水器行业的重要销售时间。

算抛砖引玉吧，下面笔者结合在深圳菲欧特科技发展有限公司，销售水魔方净水器的市场一线操作经验，一起讨论讨论，看是否能给朋友们一点借鉴。

笔者有过2次净水器团购的操作经历（1次是过去时，1次是正在进行时），在元旦还没到来之前，整理出来，希望能对朋友们有点帮助或启发，申明一下，对于净水器的团购操作，笔者也正在摸索中，没有成熟的套路可言，操作中一些不成熟的地方，希望高手们见谅。

案例一：一次灰溜溜的推销

思绪回到2007年中秋节前期，地点，南京。

笔者那时还没有到深圳菲欧特科技发展有限公司就职，那个时期笔者还不是厂家，正在热火朝天地干着代理商的工作。因为某个机缘，笔者认识了一个做某品牌地板的甲朋友，在帮助其完成一笔订单后，甲朋友请笔者小聚一下，以表示感谢。

饭桌上，废话自然很多，天南海北乱侃一通后，笔者得知甲朋友的舅舅竟然是某机关的副局级干部乙领导，中秋快到了，甲朋友也想弄点横财，笔者当时灵机一动，开始向其详细介绍笔者所代理的某外资品牌的净水器，甲朋友听完笔者吐沫横飞的介绍后，表现出极大兴趣，认为可以搞一把净水器的福利团购。

晚饭后，笔者和甲朋友来到笔者的小店里，体验了一次畅饮直饮水，喝出新生活的时尚之旅，甲朋友激情彭发地允诺，一定会做好其舅舅工作，想办法让乙领导所在的单位，在中秋节发福利时，派发笔者代理的某外资品牌净水器，临别时，笔者与甲朋友开玩笑说：“今年中秋不收礼，收礼只收净水器”！

当晚，自然在兴奋地规划能赚多少米了，我相信甲朋友也睡的很甜，很开心。

几天后，坏消息传来，甲朋友打电话给笔者，说其舅舅（乙领导）对净水器不感兴趣，认为家里没必要装净水器，雷倒！打击过后，笔者经过“所谓的”认真分析，认为可能是甲朋友没将净水器的优势描述清楚，让一个半懂的人去游说一个不懂的人，所以效果比较差。所以，笔者请甲朋友想想办法，让笔者能与乙领导见上一面（自认为自己能游说成功，只是欠缺一个见面机会罢了），甲朋友勉为其难地答应了，说联系好了会给笔者打电话。笔者在焦急地等待了三、四天后，主动打电话给甲朋友，询问事情的进展，甲朋友说其舅舅不同意见面，笔者一听，心里冰冰凉，不过为了感谢甲朋友的帮忙，就约其晚上一起聚聚，甲朋友推脱了几下，还是答应了。晚上下班前，笔者打电话给甲朋友确定饭局的时间、地点，这时，甲朋友说，他想带个朋友一起来，笔者心里掠过一丝不快（当时打了个小算盘），转而一想，算了，不就多个人吗，多认识个朋友也是好事，于是发出盛情邀请，确认时间、地点、人数后，笔者开始预定包间了。

三人见面后寒暄一阵，推杯换盏后，甲朋友详细介绍今天来的这位仁兄，是其表哥丙先生（乙领导的儿子，也在乙领导单位工作，与办公室主任丁领导关系非常好），笔者顿时明白甲朋友的好意了（免不了要责怪自己的小心眼一下），自然增加出几多热情，酒酣耳热时，丙先生拍胸脯许诺，下周一定安排笔者与丁领导见面。

与丁领导见面，是整个销售的关键，笔者自然要精心准备下。

果不其然，丙先生打电话给笔者，安排在某日下午与丁领导见面，笔者自信满满，根据以往的经验，认为这次的推销应该十拿九稳了。

由于丙先生的关系，笔者与丁领导的交流氛围非常好，笔者按照事先准备好的套路，向丁领导推荐发健康福利的理念，丁领导表示出很认同。

不过丁领导提的几个问题，笔者回答的并不令其满意：

1、为什么要用净水器？南京的自来水很好啊，我们单位以前也喝桶装水，后来发现桶装水也不咋地，所以现在烧自来水喝，也挺好，让那么多同事使用净水器，一旦有事，谁都罩不住。

2、净水器安装环节太多。看了介绍资料和图片，听了笔者的安装描述，丁领导感到安装净水器非常麻烦，更重要的是，不是所有同事家都能安装。

3、净水器的滤芯更换也让人觉得烦琐。笔者在销售净水器时一般喜欢老实地告诉客户，净水器滤芯的使用寿命和更换费用，都是朋友介绍的生意，一旦水质变臭，大家面子上都不好看。

这次推销，就在我灰溜溜的状态下结束了。

唉，对于净水器的购买，开发商考虑的问题，和单位考虑的问题侧重点很不一样。

案例二：失败乃可能成功之母

2011年元旦前（12月初），笔者公司的一个A经销商打电话给笔者，说有个B朋友在W团体任要职，元旦前要搞一次活动，现场需要一批礼品，问机会有多大。

琢磨了1年多时间了，这次刚好来了个一雪前耻机会，笔者仔细询问了W团体的背景和办事人员、活动流程，A经销商已做的铺垫工作，双方不断切磋行动方案。

在交流了操作方案后A经销商开始有计划地行动了。

第一步，震撼人心的“第一次”

通过B的关系，A经销商认识了该团体的C主任，在有水源的环境下（A经销商让B朋友特意安排的），A与C做了第一次交流，精致的产品加上具有震撼力的实验，让C主任认识到鸿碧水魔方净水器的独特优势（看来，是要用净水器啊）。

鸿碧水魔方安装的便捷性，也解决了净水器对安装环境的系列要求，家家都能装上，无论新房老房，无论厨房条件多苛刻。

滤芯组合“套餐”，卡接式更换，让使用者在不需要经销商服务的情况下可以独自使用3年时间。（当然更多时候，使用者还是会找经销商来服务的）

健康的概念+震撼力的卖点+0后顾之忧，宣告了本次推销的第一步完满结束！

至于价格，是他们关起门来，说的悄悄话了。

第二步，支撑礼品价位的体验场所净水器作为礼品或福利品自然会受到传统礼品类（耳熟能详）的冲击，传统礼品，什么茶叶啦、床上用品啦。。。很适用，受众更广泛，这些都是强有力的竞品，人有人路，虾有虾路，相信会有很多竞争者挤进来。

所以，我们还需解决2个问题。

1、价位。

传统礼品，因为面世时间长，有1个很大的劣势，操作空间较小，价位比较透明，而净水器，相对来说知道的人少（这也是净水器的命门哦），价格不太透明，操作空间大，但，一定要好好地支撑起整个的价格空间（市场上同类产品的价格太乱了），才能符合礼品的潜规则。

2、体验。净水器的缺点是知道的人少，大多数人不理解，且整个市场相对混乱，很多了解到净水器的消费者往往会无所适从（其实很多经销商也这样，被厂家的概念整迷糊了），这就需要给目标客户一个体验的场所，有专人负责解释工作。

针对以上2个问题，笔者与A经销商精心设计了当地市场的零售价及体验场所，在C主任的帮助下，向该组织成员发送了体验邀请（当然免不了要赠送一些礼品了）。

其实，来的人不需要太多，有几个目标客户就够了，因为他们会在团体内传播该事情的。

情况都在预料中，整个事情到目前为止，进行的非常顺利。

第三步，W团体采购流程相关人员的公关

这样的公关，大家都心知肚明，自然可以省略不提了。

第四步，营造形象

拟定与某知名品牌的红茶经销商达成协议，采购一批其盒装红茶，并作为该品牌红茶的“健康伴侣”，因为好水沏好茶嘛。用知名品牌产品（红茶）绑定促销，可以提高不知名品牌（净水器）的接受率，且二者天然关联。

哦，还有第五步，签单及收款，这才是我们整个活动的目的。这个团购虽然还没结束，但根据目前掌握的信息，结果基本可以料想了，所以先拿出来与大家分享一下，成功了固然可喜，不成功也希望能对大家有启发，如果有可能，希望大家都能赶个好早市

第二篇：中国净水器市场情况

中国净水器市场情况

成长速度高速：净水产品在中国市场处于快速成长期。中国的净水器厂商多为“以销定产”的私营企业，2009，所有厂商的生产量累计1900万台，而各类净水器在中国的家庭普及率还不足5%。而倒退到2005，所有厂商的生产量累计仅100万台，五年增长19倍。市场空间巨大：大陆有4.5亿个家庭，企、事业单位2~3千万左右，市场发展的空间巨大。据统计，仅以北京、上海、广州市的饮用水市场份额情况来看：桶装水占75%，净水器占24%，直饮水占1%。专家预测，未来10年后，净水器将占75%，桶装水24%，直饮水1%。即将进入盛世：预测2011年开始，中国净水器市场将迎来盛世。千亿市场规模：中国大陆巨大的消费潜力，让净水器产业快速增长变为可能;而国外、境外净水企业大举进入与中国大陆家用电器、厨具厨柜等行业巨头纷纷“跳水”，更促使大陆净水器产业发展全面提速。中国净水行业动态

厂商两年倍增：目前，中国净水行业正规经营的厂商有1200余家，过去两年时间，每年新增生产厂商40%，两年几乎翻了一翻;2009年，中国净水器生产厂商的产销总额约200多亿;但中国净水行业同时也面临以下两个大问题。一是，水情差异较大：中国大陆水资源紧缺和水质污染严重，城镇自来水突发事件时有出现，水污染危机频频发生，给净水行业发展提供机会。但是，中国是地大物博、水系众多，各地水情与水污染程度差异较大，这就需要厂商加大研发力度，针对性提供“产品级”解决方案，如康家净净水器耗时几年建立了覆盖全国的水质样本实验室，彻底解决了这一问题，也为后续品牌的发展指明了道路。二是国民水意识淡薄：虽经多年的宣传推广，但要使人们真正了解饮用水对人体健康的影响、重视饮用水安全，还需要一个过程;现在，许多居民已从温饱型过渡到小康型的家庭，但不少家庭仍饮用“压井水”、受到严重污染的自来水;水行业需要加大宣传推广的投入，培育市场、引导消费，近年来随着各大主流媒体对于水污染、自来水问题的报道能有效提高消费者家庭净水意识。

第三篇：净水器品牌营销

净水器品牌营销——馨品总经理采访记

导语：他对企业社会责任的理解与众不同，他说：“我们的品牌必须能够引导消费者树立正确价值观和承担应有的社会责任；他说净水器的品牌策划必须要阐述出理念和价值观。比如广告语 ‘新生活、品健康’，就是希望传递出一个观念：关注健康从净水开始，净水提升生活体验”

第一、品牌突显净水器厂家的社会责任。

采访中，馨品净水器总经理覃业宏对记者强调：“当今净水器企业的市场之战，说到底是品牌之战和文化博弈。净水器厂家要想获得长足的发展，必须将文化与品牌建设作为经营发展的战略支撑和牵引。品牌建设不仅可以赋予企业产品的个性和灵魂，而且可以获得消费者的忠诚。”覃总对馨品和迪曼净水器品牌的自豪感不仅来自于市场占有率的节节上升，也在于给消费者留下的印象是一个负责任、敢于承担的企业。近年来，馨品积极参与各种公益活动，为全国一些遭受水污染的地区免费提供水处理设备，充分展现了作为一家净水器厂家的企业责任。在覃业宏看来，企业品牌所赋予的社会责任是迪曼斯顿得到消费者认可的重要原因，也是其能够长久发展下去的内在动力，“要做一个受社会尊重的企业，做一个让世人认可的品牌，企业家和企业自身对社会所做的贡献是一个重要的考量标准。”另一方面，作为净水器十大品牌，馨品也结合了自身行业与企业特质履行企业的社会责任。覃总认为，馨品净水器品牌的内核是引领一种更健康、美好的生活方式和生活态度，而通过品牌来引领一种时尚也是企业履行社会责任行为的一种。

覃总介绍说：第一，馨品内部有专门的品检部，从净水器设计、材料选择、运营我们都应该做到环保。第二，人们的文化心理正在发生改变，从原来单纯追求奢华，发展到越来越实用，或者越来越简洁，人们更加重视质感和舒适度。原来可能要加很多装饰，现在大家追求的更多是自然、简单的生活方式。迪曼斯顿净水器就是要通过自己的品牌，传达这种更健康的净水生活方式，我认为这也是履行社会责任的一个重要方面。”

第二、企业文化应融入到净水器日常运行

据覃总介绍，馨品净水器提倡快乐工作，快乐生活，鼓励员工把工作当成生活的一部分。在馨品内部会花很多精力进行企业文化建设，让员工不会把企业文化当成一种虚化的概念，而是通过成熟的、制度化的培训、学习机制，让他们体会到自己的成长与企业发展之间密不可分的关系。首先，要让员工理解工作的意义，大家正在共同创造一项事业，有共同的愿景和期待。如果没有梦想，每天痛苦地工作，这是在浪费自己的时间和生命。覃总认为，馨品已经将企业文化融入企业日常运营中，除了向消费者提供高品质的产品，更以价值观影响着众多消费者。

随着我国净水行业核裂变式的发展，竞争越来越大，从国外知名净水器品牌进入中国，到国内从事多年的老牌净水器企业；从国内新介入行业的传统家电品牌，到最近几年新介入行业的公司，再到默默无闻的净水器厂家，无一不突显净水器将成为家庭的一个必须品。

第四篇：净水器营销方案

净水器营销方案

净水器十大品牌泉露：做好营销方案。净水器营销旧有的营销方式已经OUT了，在品牌林立的时代，净水器营销一定要创新，一定要搞个新的“玩”法出来！不断丰富的营销活动让整个净水器市场在宣传层面开始出新出彩。而在看过无数成功了和失败了的营销活动之后，作为净水器十大品牌深圳泉露为代理商们准备了多种营销方案，以此来为代理商在品牌经营中、市场运作中提升竞争力。

第一、营销模式多选题

广告无疑是树立品牌形象，推广和宣传品牌的最佳武器，但对于大多数处于品牌第二梯队的净水器企业来说，他们的经济实力不允许巨额的广告费用支出。在这个品牌效益日渐凸显的时代，酒香也怕巷子深，这就逼得净水器企业不得不通过细致的调研找到最经济实用的营销手段。所以泉露净水器将在展会、传统媒体（报纸、电视、广播）、新兴媒体（网络、手机网络）、活动、户外广告等不一而足有针对性地选择其中的几种进行组合。第二、投入资金之前帮助代理商进行市场调研

从前净水器企业“营销”时，有两个特点：实力雄厚者往往选择一地最具影响力的媒体进行广告轰炸，而实力稍弱的净水器企业多选择在报纸、电视上打一两次广告，效果不好立即停止。泉露净水器相关负责人认为：营销没有目的性就等于没营销，像净水器行业大多数企业这种浅尝辄止的做法，实际上除了成本增加外没什么实际成果。而随着品牌理念在净水器企业内不断加深，泉露也开始有的放矢地进行营销。深圳泉露在进行营销工作之前，都会针对目标城市及目标人群进行调研，并制定合适的营销方式。此外，无论是展会营销，或是广告大战，或是总裁签售都可以看出，企业的营销模式选择是具有目的性的。第三、注重网络营销

随着净水器行业垂直门户的兴起，网络正日渐成为净水器企业品牌宣传的一个重要平台。泉露不但拥有自己的独立网站，而且还与慧聪、新浪、搜狐、网易、腾讯等行业网站扯起大旗做广告，从而提升自身品牌竞争力。

随着2012年即将过去，马上要迎来2013年，未来净水器营销方案将越来越突显其重要性。

第五篇：净水器专卖店模式操作

净水器专卖店模式操作

笔者：卢凯明 ***

泉露净水器：品牌专卖店设计新模式。代理商要在自己的区域塑造净水器品牌中的店面设计的重要性不言而喻，因为一个好的店面设计能够给客户带来视觉享受，也会给企业形象大大加分。当前的净水器店面大都很普通，也许商家认为只要产品质量好就可以不考虑其它因素，其实不然，店面是客户进行终端体验的第一步，万不可小瞧。那么作为净水器十大品牌的深圳泉露净水器对于店面装修又给出了代理商们什么样的建议呢？下面就跟着一起去学习净水器专卖店装修攻略，或许能让你获益匪浅。

首先净水器专卖店店面设计，要“点”“面”结合。目前，我国家电类品牌越来越重视终端形象的建设，大量二三线品牌纷纷开始通过卖场终端的展示效果来树立品牌形象，将行业终端形象的整体展示水平带到了“重装重饰”的阶段。在品牌、商家云集的家电渠道终端，产品的色彩搭配、店面的灯光效果、合理的布置布局、配饰的画龙点睛都会成为吸引消费者的“点”。泉露净水器品牌作为净水器行业的新军，对终端展示有着独到的见解。公司在做专、做足展示标准的同时，对所有的“点”进行整合，使得终端展示设计实现了系列化、风格化，并且易于操作，具有可复制性。“净水器企业选择店面时，一般都会有一个基本的准入标准，如店面面积大小、投资预算等。但由于城市消费水平和加盟商执行力度的不同，加盟商的专卖店布局不同、尺寸各异，往往造成装修效果参差不齐，形象不一。泉露净水器展示设计部在展示标准中最大程度地考虑了这些问题，在标准制定过程中按市场级别及店面性质进行了区分，在终端展示标准的设计中也分了高、中两个档次。避免差异，打造优雅、有品位、有特色的多功能展厅是我们工作的重中之重。”

其次、多元素、全方位的展厅布局

净水器行业的专卖店展示潮流经历了从“色彩丰富”到“对比明显”再到“色调统一”的三大演变过程。当前，国际流行趋势刮起的是一种单色调的极简风潮，从顶到地到墙面统一的亮白色调，突出产品、突出品牌、突出展示元素，从艺术的角度上诠释产品、品牌及品牌文化。泉露积极吸纳国际流行元素，围绕产品的展示风格进行细化与升级。目前企业参与市场竞争的策略往往是由商品力、销售力和形象力三轴组成。在实际应用中，应三管齐下，并通过前两者来加强形象力。泉露净水器企业的形象识别系统由理念识别、行为识别和视觉识别三部分构成。而净水器展厅的形象打造是视觉识别中的一个重要组成部分，是产品、形象的最直接展示。因此，泉露净水器在展厅的布局和整体形象的打造上颇为用心。

一、统一的展厅功能区

泉露净水器终端展厅的功能区域包括产品展示区、接待区(包含文化展示)、VIP洽谈区、客户体验区及设计区。产品展示区包含配合产品展示的景观及造型元素的体现。根据市场级别及店面面积的不同，泉露净水器终端展厅的展示标准也会有所不同，但最终遵循的是泉露净水器品牌统一的终端展示形象。泉露净水器的展厅功能区域的布置与整个动线完美结合，兼顾实用的同时做足形象及品质，通过合理的布局及功能划分来提升和指引客户的选购需求，增加客户的舒心度及满意度。

二、统一的展示元素

泉露净水器展示元素包括统一的植物景观元素、制作类景观元素及统一的着装等等，还涵盖产品包装及产品空间包装的一系列标准。通过统一的展示元素将泉露净水器的展厅完美的包装呈现。

三、统一的色调

国际的流行趋势以简约的纯色调为基础，泉露净水器展厅的展示标准是以白色调为基础的纯色调，更加突出产品的本质本色，通过展示元素丰富产品空间。

四、统一的灯光及配饰

泉露净水器展厅的灯光色调统一，以中性偏暖的金卤灯为主，打造的是明快、温暖的展厅效果，在同行业中着力突出产品档次。泉露净水器选配最佳的软装搭配方案，确保展厅形象既高档又省钱。这是一种便捷的宣传推广方式，展厅形象能够在视觉、理念感受上对顾客的品牌认知形成强力冲击，让消费者产生情景体验，同时让消费者接触产品、文化、企业形象等各个层面，从而加强消费者对品牌的认知度。

“泉露净水器拥有强大的生产能力、完善的服务体系和高效的人员团队。由终端店面来塑造企业和品牌形象绝不单单指展厅的设计和布局，还涉及到整个加盟模式的复制与完善。”李总说。

相信随着家庭净水时代的到来，只要把专卖店形象再提高一个档次，产品质量严格把关，售后服务也能积极更上，那么品牌的定位在消费者心目中也就更上一层楼了。