行业关注：净水器营销渠道的大探讨

第一篇：行业关注：净水器营销渠道的大探讨

行业关注：净水器营销渠道的大探讨

家用净水器营销渠道大探讨！净水器加盟之初，许多人都在想是该进卖场还是另立门面。这当中涉及太多营销问题，需要深入考虑。但不论选择那个地方开铺，首要都是要制定好全年甚至更长时间的营销战略！事实上商场之中，瞬息万变，运筹帷幄，方能勇往直前，其中个中纠葛，净水器商家不可不查也。

净水器进驻卖场

目前中国的卖场频出大手笔。苏宁、国美、红星美凯龙、居然之家„„这些大卖场皆是净水器企业进驻卖场的选择。泉露净水器宏辅策划负责人认为：“进卖场的好处很明显，卖场人流量较大，可信度相对较高，商家可以直接借助卖场的名气、人气从而迅速积累客户资源。正所谓利与弊就是一堆孪生姊妹，有利就必有弊，首先，卖场的准进门槛较高，这样一来不单单对品牌有要求，代理商自身实力也是一个重要因素;其次，目前大部分卖场在资金结算上算盘越打越精，而经常组织的活动商家也不得不配合，造成商家资金周转困难，利润下降，更有甚者面临生存危机。这样改负责人建议，净水器代理商自己开展厅是个不错的选择，现在家居体验馆已经成为行业发展的一种趋势;除此之外，净水器代理商应该尽量选择有名气点的品牌，这样才能将客户吸引到自己的展厅来；最后一步，还必须考虑到展厅地理位置、日常运营本钱、展厅风格等诸多因素。

市场招商加盟

招商加盟一直以来是业界关注的焦点。对于已经成熟的大品牌来说，寻找加盟商，迅速在全国打开局面是必然的选择。笔者在采访泉露净水器相关负责人是，其表现出了作为净水器厂家的顾虑：首先全国各地的净水器市场行情千差万别，企业很难保证自己的品牌到哪都能占领当地的市场;其次，在加盟商的选择上必须谨慎，很多加盟商固然挂靠大的品牌，实则借彼之名，行己之道，偷梁换柱、鱼目混珠无所不为，至品牌的名誉于不顾，待赚得盆满钵满便一走了之，这委实让品牌在加盟商的治理上煞费脑筋。同样笔者在采访一些正准备做净水器代理商的周先生的顾虑，全国净水器品牌不计其数，在选择上也是绞尽脑汁，若加盟不利，则血本尽失。所以，不得不在经营上多费心思，以顾及自身利益。正是因为各自的利益形成一种对等博弈，也使得整个净水器行业招商、加盟变得越来越难，所以这一阶段也要求净水器厂家更加诚信，方能真正获得代理者的亲睐，泉露净水器负责人如是说到。另一种形式便是团购

目前，团购早已风靡全国各地。各种团购网站的兴起在全国范围内刮起了团购风潮。在火爆的团购现场，精明睿智的侃价师一次次地将商家侃得败下阵来，让在场的消费者看得大快人心，以为自己占了便宜，立即决定购买。而商家也从团购中网罗到大量的消费者。可是，近年来，团购也开始有了信任危机。侃价师不管在台上侃得多么热闹，实在价格都是幕后和商家商量好的协议价格，消费者实在并不能从中得到太多的利益。比较理性的商家会选择与大型的网站合作(如慧聪)，利用网站来宣传推广自身的净水器品牌，进步自身公信力。有净水器商家坦言：“我并不要求通过网络就能直接给我带来多少单子，我关心的就是通过网络实现品牌影响力的提升。”然而，在净水器行业急功近利的大背景下，又有多少商家能有这样的魄力呢?

总结：净水器行业不断成熟，其营销策略也具有其特殊性。但不管采用什么营销攻略，都万变不离其宗，塑造品牌、增加品牌公信力、提升品牌抗危性能力等等。笔者在此祝福中国净水器行业的业内人士能够公道的采用各种措施，推动品牌的成长、同时也推动中国净水器行业更健康的发展。更多了解 ***泉露小金

第二篇：净水器品牌：行业销售渠道变革

家用净水器：行业销售渠道变革

市场经济下，企业历来重视渠道的建设及维护，“渠道为王的时代”是所有企业不得不遵守的游戏规则。在商业流通领域，有种说法“成也渠道，败也渠道”，电子商务已成为市场大势所趋，众多的家用净水器品牌渐渐意识到这一点，并开始分食电子商务平台带来的利润这块蛋糕。据了解，美的、九阳、海尔、怡口已经开始试水电子商务，新兴的网络销售力量为企业在市场争夺份额而保驾护航。

1、净水器行业逆市增长

水家电类产品受楼市新政的不利因素影响严重，但与疲软的实体市场不同，在网上，这类产品的零售业却逆势增长，交易异常火爆。某电子商务人士称，电子商务有降低渠道成本、不受地域限制等优势，因此抗压能力会更强。而越来越多的消费者开始从网上购物，更是助推了家用净水器网购市场的扩张。

另外，80后群体通常依赖于网络搜索信息，对网络购物有一种无法抵抗的青睐，包括对家用净水器的选购也高度依赖网络平台。技术层面较为复杂的净水产品，不一定适合在网上销售。简单操作，容易安装售后服务有保障的家用净水器产品网上销售越来越收欢迎。滨思特台面智能厨饮机系列，台面组合结构式，现代时尚家居设计，更换滤芯方便，售后服务无忧是一个不错的选择。

2、净水器销售模式日渐成熟

虽然家用净水行业进军网购市场不久，但却有许多水家电商家都力争拼抢网络营销这块新鲜蛋糕。据了解，如今网上的水家电电子商务网站共分为三类：第一类是依托实体店建立起来的网站；第二类是自己有厂家并有一定的知名品牌，设立网店，一方面是宣传品牌，另一方面是增加一个销售渠道，如科勒卫浴等；第三类就是既没有实体店也没有自己的品牌，自主建立网站平台，并寻找净水器品牌建立互助合作关系，在网上销售。

3、净水企业争相试水会销市场

和正常的实体店、专卖店，除了实体店面的各种打折优惠活动外，众多净水器企业不约而同的寻找一些有快销、会销经验的操作团队来加大促销力度。但是会销市场主要还是针对中老年人的一些保健品居多，家用净水器加盟在会销市场剑走偏锋，不惜为一个尝试的机遇。对此，家用净水器产品的包装、营销就显得尤为重要了。

第三篇：IT行业的营销渠道

IT行业的营销渠道

计算机市场的营销渠道由厂商（供应商）、分销商、（各级）代理商、经销商及用户等组成。其中，分销商主要承担实体分销(如储运等)任务，将商流和物流有机地结合起来，而代理商则更偏重于市场开拓、运作和满足用户需求(经销商所起的作用与代理商十分相似，两者的差别只在于是否对商品持有所有权，追溯起来,我国的计算机产业最早是从PC市场起步的，其主流分销渠道也是随着PC行业的不断发展而形成的。因此，我们可以从国内目前几大PC巨头的主流分销渠道来探寻IT行业的营销渠道：

案例一：联想的营销渠道模式

联想这家十几年前由中科院计算机所的20多名员工,靠20万元人民币起家的国有民营企业，在发展战略上有一个十分清晰的脉络:由计算机服务资本联想汉卡解决西文汉化，再由联想汉卡促动外国品牌电脑的分销继而到推出联想电脑,逐步形成国内电脑整机产销,在海外则通过做配套制造业进入国际市场。

其营销渠道主要有以几种形式：

一、直销

直销是联想在创业初期电脑销售主要采用的营销渠道模式，但当电脑利润下降、规模效应起来后,联想与其代理商之间的矛盾越来越明朗化。

二、厂商→一级代理→二级代理→用户

联想集团在发展过程中,为适应市场竞争的规模化需要，及时推出了“大联想"渠道策略,即在与代理伙伴相互融合的基础上,进一步加强一体化建设,不仅将代理商纳入自己的销售服务体系,而且将其纳入培训体系,强调作为厂商的联想集团与代理商及其他合作伙伴共同发展,共同成长。这种大市场与大渠道的模式,将保证渠道随时的、无限制的扩张力(包括代理品牌的数量、产品的数量与规模及渠道覆盖面等)同时也确保了渠道的畅通无阻。

凭着这畅通无阻的渠道，联想电脑连续三年居中国市场第一位,在亚太市场的占有率排名上升为第三位,1998年在全球PC市场上以0.6%的份额排名第十五位。作为目前中国最大的分销商,联想科技公司与多家国外著名企业有着不同层次的合作关系,同时代理10多个国外著名品牌的信息产品,有1000多家二级代理商队伍,拥有着雄厚的分销实力。

案例二：北大方正的营销渠道

与联想不同的是,北大方正立足点是软件企业的形象。最初方正并没有自己的PC机，选择了代理Digital PC，在代理Digital PC的1995-1996年间,方正建立了大量的销售网点,形成了自己很有特色的销售渠道,。该模式是：

厂商→代理商→用户

北大方正的销售网络是建立在其全国各地34家分公司的基础之上的，由34家分公司的计算机部门出面发展代理商，建立代理网络。这34家分公司支持代理商的工作，是方正集团本地化的直接平台，因此，不存在各总代理和一级、二级代理的区别。这种渠道有利于提高效率，在打开各地的大用户方面，这个销售网络具有明显的优势，是目前比较流行的短渠道模式。

案例

三、长城的专卖店渠道模式

与联想和方正不同的是,长城集团首先选择了创立自有品牌这条路。

长城在1986年最先提出代理制。而当长城电脑在一年之内发展了8家代理商之后,代理制与直销之间的矛盾产生了，于是长城又采用了分公司——代理——用户的模式,，在全国建立了7个分公司。1990年,长城0520已经拥有了50家代理商。但分公司与代理商之间的冲突日趋激烈,因为分公司也有利润的压力,不可避免地与代理商争夺客户,对代理商的积极性打击很大。为了解决这个问题,长城集团对其分销渠道做了一系列的调整改进,最终采用了如下的模式:

厂商→总代理→二级代理→用户

这是中国PC业最基本的渠道模式，也几乎为所有国外的品牌厂商所采用。与联想集团的一级代理相比，长城集团在全国所设总代理的数量要少很多，它们之间也没有明显的区域划分。在以前市场相对弱小的时候，此种渠道构架发挥了重大作用，能迅速打开市场。但值得注意的是，这种渠道使厂商与代理商的沟通难以进行。

这是目前我国PC业一种主流的渠道模式,它的特点在于重在区域的划分，一级代理相当于地区经销商，只负责本地区的销售,这样使每一个地区的分销都有其相对独立的发展区域。一般说来，使用这种方式能够较为有效地避免渠道间的冲突，避免地区间代理商的恶性竞争，但也存在着信息沟通相对较弱的问题。

联想的销售渠道特点在于地区的划分,有效地避免了地区代理间的恶性竞争。方正的渠道,作为目前较为流行的短渠道,它大大提高了渠道效率,而方正集团的分公司机构则进一步加强了对代理商的支持。长城的渠道是最基本的渠道模式,长城集团在此基础上加入了自己的专卖店特色,使专卖店体系起到了带动市场的作用,提高了“金长域”品牌的知名度。这三家国内厂商的销售渠道在企业的成长过程中都发挥了不可忽视的作用,同时这些分销渠道也随着企业的成长而不断发展和完善。

事实上,无论是对IT界还是其他业界人士,这三家企业的渠道模式都可为大家所借鉴。各企业可根据自身情况的不同,从中选择适合于自身发展的渠道模式,但最重要的就是要具有自己的经营特色。在激烈竞争的社会里,只有特色化经营才是自己的生存之道。这从上述三家PC企业的发展过程中也可见一斑。当然,分销渠道的特色化只是其中之一,其它还有如运作方法的特色化，代理产品的特色化、以及集成方案的特色化等等。只要符合市场需求和发展,自己也会有很好的发展机会。而那些规模既小又无特色的经销商,将越来越没有生存空间,最终将被市场所淘汰。

第四篇：快消行业营销渠道

快消行业营销渠道

渠道分解：快消行业所涉及的渠道可分为个人渠道，便捷渠道，KA卖场，特通渠道，分销商渠道等，每个渠道都有其自身的特性：

1，个人渠道：以个人为销售对象的渠道，直销利用个人的网络及资源，通过产品体验，试销，口碑传播等方式进行销售。该渠道的特点是点对点的进行服务，前期通过免费体验，产品讲解，人员跟踪等方式来开拓市场。高端产品，奢侈品，部分保健用品多用此渠道进行前期的开拓。特点是相关人员社会关系广泛，具有良好的客户资源，和政，企商管，商业人士保持长期的联系。前期开发成本主要体现在体验营销和赠送方面，一旦形成合作，后期的运营成本相关较小。利润较高

2，连锁便捷渠道：以连锁终端店为销售对象的营销。利用社会上广泛便布的便利店进行销售的方式，适合大众消费品。该渠道的特点是网点众多，贴近大众销费。前期通过谈判达到进场的目的，后期利用产品陈列，免费品尝来对产品进行拉动，提高产品在广大消费者心目中的知名度。前期开发成本主要体现在进场费/条码费（现金，实物辅底等），存在结算周期（30天--90天不等）。进场后要进行一定的产品陈列，消费者拉动等活动，来提高消量。该渠道利润适中

3，KA卖场：以大型连锁卖场为销售对象的营销。利用社会上全国性的大型卖场的渠道来销售我产品。适合各类产品。该渠道的特点是影响力大，贴近大众，可以提升品牌影响力。所需过程和进连锁便捷渠道相同。但所需费用会更大，需专门的业务人员进行跟踪。该渠道利润较低。

4，特通渠道：该渠道为酒店，餐饮，机场，加油站，健身房，药店等。该渠道为上述渠道的补充，但针对的对象更加明确。开发该渠道需要一定的人脉关系，同时前期也是需一定的进场费用及辅底，结算方式以账期和送二结一为主。该渠道前期开发具有一定的难度。但后期利润较高

5，分销商渠道：开发分销渠道，利用他们自身的网络和客户资源来协助我们进行产品销售。一个人的力量毕竟是有限的。各个人都有自身的特点和人脉关系，通过这些人来帮助我们做市场，可以达到事半功倍的效果。该渠道由于会产生利润分解，故利润较低，主要是通过销量来保证利润。

第五篇：净水器经销渠道概述

净水器销售渠道分析

随着人们对生活饮用水品质要求的提高、桶装水频发质量问题并经国家级权威媒体的披露、各种自来水水质意外污染的报道以及净水器从业者的热炒等诸多因素的影响，净水器一跃成为小家电的新热点，水家电逐步为广大国内消费者所认知、熟悉，并走进越来越多的寻常百姓家。

据很专家推测，水家电行业正逐渐走入行业导入期的末阶段，这也引发了新一轮的投资大战，越来越多的资金、人力涌入水家电行业，竞争格局色彩斑斓，净水从业者人头攒动，如饥似渴，在圣帝尼，三江源，汉斯顿三强鼎立的格局下，仍有其他行业的领军企业不断涉水。

进入3月份，直指物联网净水器。“家用净水关联千家万户，和做污水处理工程完全不同，需要资金实力、产品性能实力和过硬的商业运作团队。我们为此做了一年多时间的准备，在三大条件齐备后才正式启动市场。碧水源是国内唯一的水处理领域的上市公司，有完全自主知识产权的核心技术，现在做净水，可以说是专业公司在做专业的事。3年内，碧水源在净水市场占有率要达到30%以上，要成为国内净水行业领军品牌。”梁辉总经理立下如是宏愿。

再看邻邦韩国，LG家电事业总经理表示：“今后LG的年销量增长率将达到两位数，2014年的家电销售目标是200亿美元，并将努力追赶全球家电行业排名前两位的美国惠而浦和欧洲的伊莱克斯。”为了实现这一目标，除了传统家电领域之外，LG表示要将“水处理”作为新兴的利润增长点，进军净水器市场。

而一个值得关注的新动向是，韩国生活环境家电生产商与少女时代签下了至今年年末的专属model协议。净水器消费层从40~50岁层开始向20~30岁层的主妇与未婚男女扩散，为了塑造年轻的企业形象并展现国内顶尖净水器生产商的地位，选择了少女时代作为其广告。天下熙熙皆为利来，大家扎堆水家电，无非是看重其暴利罢了。正如一位营销界的前辈感叹：你们净水器行业的利润很高啊，其他家电相关行业无法望向其背。不过，窃以为：如果不是政府垄断行业，完全由市场机制做主导，利润高的行业，未必好做，好做的行业，就会竞争充分，竞争充分就会导致行业整体利润下降，净水器行业在中国发展了几十年，亿元级别的企业少的可怜，外人看似利润高，从业人却叹做的累。

谈到净水器行业的难做，姑且举个刚发生不久的例子吧。前段时间有个做净水器代理的老板打电话给我，说做了半年净水器销售的家电卖场零售模式（苏宁、国美进了十几个），效果很差，让我给他们去做做净水器销售的培训，提升净水器的销量。

他问为什么？我说，按照正常的净水器销量增长来说，明年苏宁国美的净水器销量应该是200多万，你只有全吃下，才能达标。有哪个神人能帮你全吃下所有的净水器销量？我再问他，现在每个月的开支是多少？他说是五六万。我问，你手上还有多少现金？他说20几万。我建议他说，可行的解决办法有这么几个，一是：保持现有的净水器销售模式，降低目标，砍店减员。二是：增加销售途径，可惜目前的时机不好。三是：壮士断腕，逐步清场退出。

净水器行业即使是金矿，也不是任何一个人随随便便就能挖到的。我们先来看看家用净水器渠道销售的现状和未来的趋向。

家用净水器会逐渐形成这样的渠道格局：以工程销售渠道、建材卖场和建材超市、家电卖场、网络团购为主，其他KA卖场、电视购物、小区推广、专卖店等作为补充。

（一）对于工程渠道方面。想起自己做的第一单净水器生意就是在酒店，04年，后来陆续又做了一些酒店工程项目，其实五星级酒店的工程净水器还是有市场的，一般一单就有300套以上的净水器，请有兴趣的读者参见《净水器工程市场操作策略系列》，在此就不再赘述了。

（二）对于家电卖场方面。去年年底前，我与多位家电连锁高管及其他从业人士曾交流过净水器在家电卖场的销售情况，家电连锁的净水器增长基本在300%以上。不过就全国来说，家电连锁的净水器销售有这么几个特点：

1）主要市场份额给美的、沁园等传统卖场合作品牌瓜分了，这是他们的强项

2）非传统卖场品牌合作方的代理商，亏多赚少

3）现在家电卖场和奥普起家时大不同了，有点像老虎机，比方说艾美特在全国家电卖场做了3个亿，净利润却少得可怜

4）正如某家电行业的资深前辈所说：对于很多净水器经营机构来说，家电卖场的广告意义或许更大，你要先让卖场赚钱啊。

5）300%的飞跃，看似很大，其实是因为基数太小，也就是，销量还是很少。

（三）净水器网络销售潜力无穷。中国网民4.2亿，以70 80 90为主，正是铁打的主力，网购正成为一种生活方式。我曾在08年做过净水器网购测试，1年销售额可达30万。一个南京的净水器网络炒货朋友，1年也能做10几万。净水器网络销售的3个重点，（1）产品特性（2）网管能力（3）网络通路

站在网购的消费者角度看，消费者有3大注意点。1）全程关注点：品牌、产品、企业官网信息；2）购前关注点：产品价格、技术原理、使用评价、购买渠道等有助于网民购买

产品的信息；3）购后关注点：产品使用说明、企业客服、故障信息、产品维修等网民购买产品后需要查找的信息。

净水器的网络营销笔者只是抛砖引玉，期待达人的摸索与分享。

（四）其他的几种销售渠道。笔者曾撰写过一些相关资料，业内也有多位同行发表了较为深刻的观点，亦不赘述。

（五）关于净水器销售模式。根据我个人的工作经验看：要理清参考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是个性的，重要性如何？哪些是机会性的，重要性如何，很多时候，我们去套用别人的净水器销售模式，却不成功，基本都是对个性和机会性成分的重要性认识不足。

正如无锡自来水危机的时候，你搭一个小卖部，卖净水器，有可能赚钱，那是赚的净水器机会钱；我有个朋友的亲戚是南京某装饰公司的老板，合作免费，他赚的是关系钱，你去做净水器装饰公司渠道，就未必行，因为你的盈亏界面与人家不一样，这就是个性的重要性，以上都是经验谈，仅供参考。

水家电行业目前正热，有很多达人将此作为个人创业项目，在这里，笔者（张旭东）也同大家谈谈个人对净水器行业的一些感悟，希望对诸位在路上的同行有些许参考价值。净水器市场并不全像本文开头那样一派繁荣，有人做的好，必然有人做的差，净水器行业也是几家欢乐几家愁。2010下半年，随着房地产市场不明朗的传导效应、招商成本的“飞”等诸多因素，很多三四线净水器厂家招商营销面临前所未有的挑战。招商费用投入和招商回款严重不对称，付出和实际回报相差悬殊。

正如太阳能行业一样，在净水器经销领域，也有一大批经销商和代理商在退出、转行、缩小经营规模等。

另一个有趣的现象是，有个上海做净水器的朋友告诉我，今年没有扩大生意规模，而是把所有的钱都炒楼去了，却赚大了。

创业需要谨记：顺着想愿景，倒着做事情。创业要想想自己现在在哪里，准备到哪里去？到那里去，需要哪些必要条件，然后分清轻重缓急，倒过来做事情，将一个个必要条件落实。创业初期要过3道关。（1）资金关，你能不能盈利并让自己活下来；（2）质量关，你能不能在产品销售出去之后少留骂名；（3）人才关，侥幸活下来之后，要想发展壮大，必须进行人力资源的规划和建设。

创业期公司面临的4个挑战。（1）商业模式，你赚谁的钱？你怎样赚到钱？你怎样给自己构建护城河？（2）老板的境界，领头羊有多高才能走多远。（3）健康的组织，良好的文化氛围，合理的人力结构，不要未富贵就窝里斗。（4）国家政策，不与政府争利是历代

前辈留下的格言。

笔者曾经给新入行的净水器代理商和净水器经销商一个未必正确的经验法则，就是启动资金与保留资金的比例应该是1：3。不然，失败的可能性会大于80%。在没有成熟的商业模式和团队的前提下，净水器销售的摸索和试错的成本是很高的，要仔细研究，净水器这么多年以来普及率不高的原因，千万不要盲目投资。

大家有没有反思过，那些日子过的好的净水器经销商和代理商有哪些独到之处呢？笔者通过多年摸索，并研究了诸多做的好的经销商同行，发现净水器经营的两大定律，与大家一并分享。绝对律。不懂净水器技术，就无法做好净水器营销。黄金律。缩小运营规模和成本，才能盈利，因为目前净水器还是一个“缝隙”市场。而对于中小型净水器生产型企业来说，同样也有一把达摩克利斯之剑：做小才能赚钱。因为消费市场目前的容量和增量都是有限的，优秀经销商资源也是有限的，大鸣大放的方式不太容易成功了，在这个时候，广积粮、高筑墙、缓称王才是中小型企业比较实用的发展方式。