2014年营销人员减少关注的10大渠道

第一篇：2014年营销人员减少关注的10大渠道

2014年营销人员减少关注的10大渠道

①报纸

②消费杂志

③收音机

④贸易杂志

⑤电视

⑥室外

⑦事件/商业秀/虚拟事件

⑧视频游戏

⑨直接销售

⑩Podcasts

增加关注的三大领域依次为：

 移动媒体

 社会化媒体

营销自动化。

新旧交替，总有失去光彩的。

第二篇：行业关注：净水器营销渠道的大探讨

行业关注：净水器营销渠道的大探讨

家用净水器营销渠道大探讨！净水器加盟之初，许多人都在想是该进卖场还是另立门面。这当中涉及太多营销问题，需要深入考虑。但不论选择那个地方开铺，首要都是要制定好全年甚至更长时间的营销战略！事实上商场之中，瞬息万变，运筹帷幄，方能勇往直前，其中个中纠葛，净水器商家不可不查也。

净水器进驻卖场

目前中国的卖场频出大手笔。苏宁、国美、红星美凯龙、居然之家„„这些大卖场皆是净水器企业进驻卖场的选择。泉露净水器宏辅策划负责人认为：“进卖场的好处很明显，卖场人流量较大，可信度相对较高，商家可以直接借助卖场的名气、人气从而迅速积累客户资源。正所谓利与弊就是一堆孪生姊妹，有利就必有弊，首先，卖场的准进门槛较高，这样一来不单单对品牌有要求，代理商自身实力也是一个重要因素;其次，目前大部分卖场在资金结算上算盘越打越精，而经常组织的活动商家也不得不配合，造成商家资金周转困难，利润下降，更有甚者面临生存危机。这样改负责人建议，净水器代理商自己开展厅是个不错的选择，现在家居体验馆已经成为行业发展的一种趋势;除此之外，净水器代理商应该尽量选择有名气点的品牌，这样才能将客户吸引到自己的展厅来；最后一步，还必须考虑到展厅地理位置、日常运营本钱、展厅风格等诸多因素。

市场招商加盟

招商加盟一直以来是业界关注的焦点。对于已经成熟的大品牌来说，寻找加盟商，迅速在全国打开局面是必然的选择。笔者在采访泉露净水器相关负责人是，其表现出了作为净水器厂家的顾虑：首先全国各地的净水器市场行情千差万别，企业很难保证自己的品牌到哪都能占领当地的市场;其次，在加盟商的选择上必须谨慎，很多加盟商固然挂靠大的品牌，实则借彼之名，行己之道，偷梁换柱、鱼目混珠无所不为，至品牌的名誉于不顾，待赚得盆满钵满便一走了之，这委实让品牌在加盟商的治理上煞费脑筋。同样笔者在采访一些正准备做净水器代理商的周先生的顾虑，全国净水器品牌不计其数，在选择上也是绞尽脑汁，若加盟不利，则血本尽失。所以，不得不在经营上多费心思，以顾及自身利益。正是因为各自的利益形成一种对等博弈，也使得整个净水器行业招商、加盟变得越来越难，所以这一阶段也要求净水器厂家更加诚信，方能真正获得代理者的亲睐，泉露净水器负责人如是说到。另一种形式便是团购

目前，团购早已风靡全国各地。各种团购网站的兴起在全国范围内刮起了团购风潮。在火爆的团购现场，精明睿智的侃价师一次次地将商家侃得败下阵来，让在场的消费者看得大快人心，以为自己占了便宜，立即决定购买。而商家也从团购中网罗到大量的消费者。可是，近年来，团购也开始有了信任危机。侃价师不管在台上侃得多么热闹，实在价格都是幕后和商家商量好的协议价格，消费者实在并不能从中得到太多的利益。比较理性的商家会选择与大型的网站合作(如慧聪)，利用网站来宣传推广自身的净水器品牌，进步自身公信力。有净水器商家坦言：“我并不要求通过网络就能直接给我带来多少单子，我关心的就是通过网络实现品牌影响力的提升。”然而，在净水器行业急功近利的大背景下，又有多少商家能有这样的魄力呢?

总结：净水器行业不断成熟，其营销策略也具有其特殊性。但不管采用什么营销攻略，都万变不离其宗，塑造品牌、增加品牌公信力、提升品牌抗危性能力等等。笔者在此祝福中国净水器行业的业内人士能够公道的采用各种措施，推动品牌的成长、同时也推动中国净水器行业更健康的发展。更多了解 ***泉露小金

第三篇：校园渠道人员营销手册

校园渠道人员营销手册

工作心态 优秀的渠道人员首要具备的是一个良好的心态。营销的产品不同，但是心态一定要正确。认真负责-----吃苦耐劳-----价值实现-----思考改进

首先，校园渠道人员必须对工作认真负责，渠道人员承担着公司产品在学校市场的营销任务，必须摆正心态，以高标准的要求要求自己，对自己也必须做出区别与一般学生的定位。

二、任何工作都必须花费大量的心血精力才能成功。渠道人员也必须做好心理准备，不愿意付出自己的努力和汗水就无法胜任渠道人员的工作。

三、通过自己的努力，为产品在校园中拓展市场，实现了自己的价值，渠道人员在营销过程中应该树立价值导向的观念，自己能为产品创造多少的市场价值，而不是一味的索取，当自己为产品创造了价值，自己的价值也将得到提升。

四、渠道人员处理埋头苦干，更需要思考。每次的工作都是自己一次的宝贵经验，总结思考提高自身素质，在提高工作效率的同时，自己也能得到对校园市场的认识。

工作流程 在保证心态端正的前提下，就可以开始正式的工作。

了解产品和校园市场----制定相关营销模式-----执行营销----效果反馈

一、必须对校园市场和产品有所了解和认识。学校的规模、特点、市场环境等作为渠道人员来说都是必须掌握的资源，针对不同的市场环境才能做出相应的计划。同时渠道人员还必须对产品有深刻认识。大到产品相关行业的动态，小到产品的功能特点。特别针对校园，渠道人员必须对营销的产品有一定认识，才能其到带动作用，自己都对产品一无所知，就不可能完成好营销工作。

二、校园营销模式种类多样，较常见的有通过赞助活动营销、送礼拉动、举办主题活动营销、宿舍推销等。营销模式根据校园情况和产品特点而定。比如网站可以采取注册送礼或者活动的形式营销，这些模式需要渠道人员重点评估单位成本和保证活动效果，模式的特点是面广。游戏可以通过宿舍推销等形式，抓住核心用户来带动其他同学，这个模式的特点是有很好的营销深度。广度和深度根据模式选择各有不同，有时需要模式结合，达到最佳效果。

三、制定模式后，需要校园渠道人员一线的高效执行。营销不是空话，渠道人员担任的是销售的一线人员，自己的表现好坏决定学校市场的开发程度和自己所能得到的回报。经过自己同同学的亲身交流营销获得第一手客户资料和反馈，同时通过活动执行，掌握市场活动经验，改进各方面细节。

四、各项工作都必须得到准确的反馈。得到负面的反馈不可怕，可怕的是得不到反馈。通过收集同学对产品的第一印象、使用感觉、活动感受改进自己的工作。对有利反馈应该注意保持，对不利反馈应该认真分析问题。切忌因为有利反馈而自大，因为不利反馈而妄自菲薄。

常见营销模式介绍 各种模式对应不同的产品和行业

一、人脉营销。针对校园市场，一般营销的产品不会需要同学进行高额度的消费，所以消费门槛较低，渠道人员应该从身边的同学做起，完成第一笔业绩并得到第一笔客户的反馈信息。

二、扫楼营销。扫楼是校园营销的主要模式。意思是渠道人员上宿舍进行产品营销。此模式的优点有：营销精确、保证业绩、反馈及时。缺点有：覆盖面不大、耗费人工成本高。根据不同产品扫楼也存在细节上的不同。比如营销游戏，就必须对同学进行耐心的讲解和指导，一定要做到细致，游戏产品需要互动决定了扫楼的速度不能很快，每次一到两栋的工作，能够确保游戏在一栋宿舍楼市场的成功植入。如果是网站或者活动，则扫楼速度较快。另外切记扫楼是以业绩为导向，应该注重扫楼效果，而不是扫楼的数目，一次多大时间完成一栋楼总比多次重复扫楼效果好。另外扫楼是直接面对顾客，应尽量利用人脉可减少被拒情况。

三、路演活动营销。此模式针对产品经费支持大或者已经在校园有一定市场的情况下使用。活动影响面较广，在封闭的校园内可以产生一定的口碑影响，但是深度不够，同学的参与面有限，对业绩的提高可能不会很显著。对于渠道人员来说就需要考虑活动和业绩的帮定，比如参与活动必须要使用相关产品、活动期间产品做出相应策略，利用一些改进使活动对业绩产生带动。

四、公益活动。许多校园产品都尝试过公益性质的营销模式。比如使用XX产品，就能为XX捐出XX元。此方式可以在短期内带动较大规模的业绩。比如网站利用公益活动去扫楼，同学一般不会拒绝。但是要注意之后的活动跟进，公益活动实效性很强，一次的大量客户容易流失，同时捐助数额也必须谨慎，容易被人诟病，所以此模式需要谨慎评估才可使用。

五、送礼活动。此模式也相对常见。需要注意几点。首先礼品的得到的难易度。所以产品无论是否在校园都有送礼活动，但是许多奖品华而不实，只有极少数人能够获得。作为校园营销，必须兼顾学生的参与面，学生的思维比较实在，如果奖品难以得到，他们就会马上放弃兴趣，这个难是综合评估了获奖数量和获奖要求。所以奖品尽量考虑大范围获得和相对简易获得。第二，单位成本。由于送礼活动花消较大，必须和业绩帮定，不能奖品大家拿，而产品业绩没反应，必须保证每个奖品的拥有者都是有效的产品业绩提供者。

六、投票活动。此模式是以群众投票的形式展开的营销活动，一般投票需要在所营销产品的平台或者使用产品的人群中开展，具体形式有选美选秀等。这种模式参与面较广，广大同学均可参与投票，对于网站等产品运用较为广泛，由于草根的运营模式可以吸引大量的点击率和活跃度。不过要注意模式的开始需要有一定的报名人员，需要渠道人员去拉动，如果单凭宣传活动的报名人数可能不能，容易导致整个活动冷清。

营销相关重要步骤

一、宣传。校园产品的营销离不开宣传，校园市场的宣传也逐步成熟，无论是数量还是形式。

海报：现在的校园市场已经不是几年前的那个市场了，帖几张海报并不会对产品业绩产生直接帮助，但是却是必须完成的工作。海报的宣传应该注意几点。冲击力：海报的张贴需要给人冲击力，不能东一张西一张的疲软宣传。另外大范围的覆盖也比单张的效果好。人流量；海报的张贴应该以人流量为选择指标。一个不起眼的柱子或者拐角有时比宣传拦效果好的多。持续性：校园中海报被撕是常有的事，渠道人员也需要认真观察学校的宣传拦清理情况，对于那些海报清理的死角要特别重视。

DM：DM相对海报来说宣传效果更为精确。但是校园渠道人员不是简单的发传单的，需要根据产品选择方法方式。如果是网络产品，那么在宿舍拍发比户外拍发效果要好，渠道人员再适当介绍下产品，同学就可以马上成为业绩。DM不只是宣传品，而是渠道人员和客户接触的桥梁。另外DM的设计可以考虑和同类宣传品产生些不同，折叠式的DM就比单页式的更能引起同学的注意。

贴纸：帖纸相对海报来说更不容易被撕，所以利用得当效果更好。由于帖纸规格较小，就不要帖到宣传拦这些大面积的宣传地点，容易被忽视。帖纸可以帖在垃圾箱、厕所、公用标语等地方。对于学校厕所和垃圾箱都有许多公益性标语，我们尽量把帖纸帖在这些标语上，但不要覆盖他们，要作到两者合一，这样不会出现我们的帖纸被撕，要让撕的人顾忌撕我们的贴纸的同时会不会连同那些公益标语一起被撕掉。

二、活动

渠道人员对活动应该特别重视，活动所能得到的支持较大。活动效果也是反应校园市场的一个重要指标。这里的活动一般指产品全国的大型活动。渠道人员应该认真的做好本地化执行。活动手续审批-----物料人员准备-----现场监控-----总结反馈以及财务。渠道人员需要在活动开始前一段时间就落实好一些准备事宜，一切工作图表化，负责化。还必须特别关于活动人气，人气是活动核心。最后照片和文字反馈以及财务都必须要渠道人员亲自负责认真完成。

三、工作制度。

及时反馈制度：一个管理松散的团队不会有执行力，这样团队中的渠道人员也不合格。所以每个渠道人员都必须做到一切工作及时速度反馈，渠道人员是公司和市场客户的桥梁，如果反馈不及时就会产生严重损失。即使是没有完成任务的回复也比玩人间蒸发的好。所以渠道人员应该和主管建立良好的及时反馈制度，保证信息对称。

汇报交流制度：渠道人员应该注意自己和公司的交流，需要的支持、产品问题、工作周报都要提交，根据制度不同，例会、周报、日报制度也会有所不同。

财务制度：所有财务必须申请，购买物料相关费用必须有正规发票。人员费用需要复印相关人员身份证复印件。每月都制作财务总结，将相关票据按照总结表格装订成册。渠道人员出现财务问题一经查处，立即开除。

绝不作弊制度：渠道人员不能以弄虚作假手段为学校和自己创造业绩，一经查处，立即开除。

第四篇：营销渠道浅析

天津丽人女子医院营销工作渠道浅析药店渠道介绍药店渠道工作计划前期开发新药店签订合作协议（协议中有排他性条款，保证唯一性）后期通过对药店的维护产生实际效果已合作药店合作方式为药店免费提供简装妊娠试纸发卡要求:消费者在药店购买的同时计生用品（妊娠试纸）赠送丽人医院的宣传资料及200 元手术卡回报方式：售卖试纸的收入归药店所有，有持药店编号的代金卡消费者在丽人医院手术的，丽人医院按每人80 元支付给药店，其中30 元返给销售人员免费为药店制作促销宣传展板,可用作药店发布药品促销信息,另外展板中包含我院的介绍,起到宣传的作用图样图样图样图样药店管理按照天津市地理位置把划分为三个大区河东区、河北区河西区、南开区和平区、红桥区其中距离医院较近的河东区、和平区和河西区作为重点区域药店管理根据药店质量划分为三个级别：重点药店次重点药店一般药店药店管理重点药店：符合条件：与药店经理及店员关系融洽，药店人员能够积极配合发放手术卡，并能向顾客介绍我院特色及手术情况，每个月都有患者来我院就诊的药店次重点药店：符合条件：地理位置较好，交通也比较方便，药店人员能够配合发放手术卡，但一直没有患者或偶尔有患者来我院就诊的药店一般药店：除了重点药店和次重点药店以外的即为一般药店。药店管理药店维护是重点，应该针对不同的药店制定相应的策略重点药店：维护要点：每周至少上门拜访2次以上，电话拜访2次以上，不定期的利用小礼物、小食品等增进与药店人员之间的感情次重点药店：维护要点：每周至少上门拜访3次以上，与药店人员进行沟通，找出问题所在，把重点药店的好方法和成功的案例向他们进行推广，最终目的是将次重点药店转为重点药店。一般药店：一般药店可以选择以电话维护为主，不定期进行上门拜访，从中再筛选出好一些的药店，成为次重点药店，有层次的维护。人员管理药店渠道营销人员共计9人按照区域每个大区由3人负责每人维护40―50 家药店人员管理工作内容及职责: 每天填写工作日报周初填写一周工作计划每天最少拜访4家药店对药店人员进行培训,讲解发卡要求,医院开展医疗项目的详细情况对每家药店发卡数量和剩余数量进行统计监督药店手术卡及资料的发放情况，随时补充手术卡及资料与药店销售人员建立良好的关系人员管理人员管理人员管理奖惩制度: 不定期对销售人员药店维护情况进行抽查，维护质量不好的，视情节严重，给予一定的经济惩罚定期对销售人员进行医疗知识和营销知识培训，安排业绩突出的员工将自己的经验与其他员工进行交流和分享销售人员每月要完成销售任务销售人员根据销售业绩拿绩效奖金，多劳多得如果没有完成任务，最少的一个末位淘汰，转为兼职人员总结已取得效果：目前签约400 多家药店，覆盖整个天津市区通过制作药店宣传展板，配合药店人员发放资料和讲解，使丽人女子医院的知名度得到提高此营销方式成本低，在给医院带来效益的同时，能够给药店代来相应的利益回报，达到双赢的效果，受到药店的欢迎总结发现的问题：销售人员经验及能力参差不齐药店人员的素质有差距，造成配合程度不同同行业对手的恶性竞争解决的办法：进一步加强销售人员的医疗专业知识培训及营销技巧培训进一步密切与药店人员的关系，并且有针对性的对效果较差的药店人员进行相应的培训，使更多的药店给医院带来更多的效益在现有药店资源的基础上，继续扩大药店的数量，加强与药店人员关系的基础上，充分利用协议里排他性的原则，打击竞争对手其他渠道介绍百货商场、银行已经开始合作的商户：天津一商集团太平洋百货民生银行等大学校园已签定合作协议院校：天津城建学院河北工业大学天津政法学院天津冶金学院目标人群：各大院校的女大学生形式：联系学生干部，通过他们在女生宿舍内发放宣传手册、在女生宿舍门口张贴宣传海报，定期组织讲座，活动期间发放小礼品及优惠券目的：通过手册及宣传海报起到宣传医院的作用，通过组织活动、讲座等形式，现场配合发放小礼品和优惠券，吸引学生消费，产生直接效益。结束谢谢!* * 天津顺康药业连锁天津仲景堂药业连锁天津同孚药业连锁天津广丰药业连锁还有其他个体药店，目前合作的药店总数达到400 多家代金卡小样药店宣传资料小样宣传展板小样客户拜访日报表月日拜访情况联系电话联系人药店名称姓名质量名称结果名称反馈问题维护第一次拜访上门电话姓名月日至月日市场营销周报* * *

第五篇：旅行社营销渠道

一、几种传统地接市场的营销渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部门。十多年前本社刚成立的时候，紧跟政府步伐，听从主管部门召唤，参加了数次到外省的旅游促销（比如开旅交会，产品推广等等），结果是：与政府开发旅游市场背景同进同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省竖起了信誉，取得了不错的效果。现在，这样的渠道早已不适应各省级省会城市（甚至省内二级城市也很难了），有些新开发的西部景区景点（比如稻城亚丁，昭化古城线之类）也许还有一些效果？这个渠道的最大好处在于容易在省外建立新社新形象，为下步地接市场的建立夯实基础。

2，独立参加旅交会，进入行业联盟，握手买家。十年前开始凭借组团优势受邀加入多个旅游联盟，有些联盟至今仍然在活动并发挥效益。如：华夏旅游界联盟虽然现已解体，但是，我社与联盟内的成员交往至今仍在持续。参加旅游会在会场上走走，发发名片不会有太多效果（已是业界共识？）但是，会议期间，吃喝娱乐，交流观光，还是能结交不少朋友的，因为每年大家都会相聚，所以非常熟悉，业务交流相对就多些。这种渠道，虽然也有一些缺陷，但是，业务交流效果很好，也很持久。

3，上网营销，难说优劣？五六年前开始尝试网络地接营销，初期效果不错，团队很多，利润很高，但是，随着竞争的激烈，管理难度的加大，市场的效果就大打折扣了。最近听说同程网店之类的营销效果不错？但是，笔者因为很多客观原因，也失去了再试的意愿。不过，一旦市场企稳回暖，也不排除笔者在此尝试同程的打算。QQ群的效果本来不错，但是，开放性的结果使的“免费广告”漫天飞让人生厌，也很难说有什么实际的效果！我“无理”？断言：通过QQ达成业务交流的应该在0.01%之内！而我们使用QQ群最多就是问问信息而已，包括同程的询价，几乎没有什么太多的实际效果？

4，外设办事处，如日落西山？多年前笔者曾尝试过办事处。但激烈市场竞争下产生的“怪胎”毕竟无社会地位（没有合法的经营权），加上管理力度的尺度很难把握，最终导致办事处的解体，也许现在有些管理较好，运作成功的办事处仍然是地接社业务的主要来源？不过，笔者认为：办事处的效果已大不如从前，取而代之的是各地旅行社的专线部门，他们依托当地旅行社的实力，开拓了一块便利客户，方便操作的天地，每年都会取得不错的效果。

5，产品打天下，实力挣荣光。十年前昆明世博会时，昆明地接社没有一个随便愿意接团的。不是老朋友，没人接你的团！为什么？主要就是这个产品太好了，躁动了国内市场，火爆了云南地接。当地地接社说，每天喝着普洱茶，捻着米线，打着麻将就能接到不少的团队。再比如：十年前的告别三峡游，重庆的地接听说有团队来，躲着吃火锅也不愿意接，因为没有车，没有船票，地接资源极度萎缩，拿什么来打发你？呵呵，但是，就是在地接资源这样紧张的时候，也有为数不多的地接社依靠自身实力，平稳地度过了难关？（当然赚足了钱），可惜，这样的产品不是每年都有，也不是随时都在，市场趋于常规后，还是要看你有没有能足够吸引眼球的产品了！

6，组团业务搭台，地接业务唱戏。很多主要依靠地接业务的朋友都有这样的体会：能接到团，就像“乞丐讨到了一口稀饭？”（也许比喻不恰当哈）。越来越多的旅行社注重换团操作，除非像个别地方那样纯地接的区域。所以，组团是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加强组团市场开拓，最终是没有话语权的！最后还可能导致生存危机。其次，我们要想增加地接业务，也要注意尊重你发团给人家地接的旅行社，虽然它几乎不可能直接回头给您带来地接业务，但是交往久了，也许他也会把他别处组团社介绍给你，这也是同业间常见的业务互换方式之一吧？

二、地接社的心声

近日看见了一篇写出了绝大多数地接社心声的文章，特转来供大家分享，同时谴责那些不厚道的组团社的不厚道行为！以下是全文：

（一）四处询价，居心几何！

这老生常谈的问题在已经提过很多次了！在网络盛行的时代，在MSN上、QQ上询个价，询很多价是易如反掌的事情，正因为简单又不花钱，所以询价泛滥！（这如果是在电话询价的时代，一个长途一个长途的打，话费都要心疼死了！）询价也出现了李鬼，有了诸多的居心叵测！

一是有团也有地接社，就是想多询几家，比较价格，找个最低价，力求利润最大化！劝这些组团社，价格以双方都能承受为最佳，永远也没有最便宜的地接价，物及必反！还有组团社拿低价团敲打地接社，让地接社领人情，诚惶诚恐接待！

二是有团询价，价格已知探虚实，体现在很多会议公司身上。现在的公议公司及很多在变相的作旅游业务，通过网络落实了宾馆，然后就是靠询价来打探价格虚实，用旅行社报价检验自己的价格高低。

三是靠询价赚人气。本身就是地接社或只作地接业务，想着凭“互换团”的想法，处处询价，为自己罩个“组团社”的光环，从而赚得业务，这种“曲线救国”的作法太可怜了，趁早别用！很多旅行社都是组团、地接业务都有，但是任何一家操作规范的旅行社都是组团、地接业务分开作的，有小些的社计调组团地接兼任。

地接社对每一个询价和团队信息都是很珍惜的，都会认真的排行程核价格，报价力求详尽，装帧尽量完美，希望给对方留个好印象！希望组团社摒弃不良想法，尊重地接社的劳动，不随意践踏别人的劳动成果，懂得尊重别人也提升了自己道德水准！

（二）说了不算，出尔反尔！

这是我们经常遇到的情形，譬如说，说好预付25000，结果汇了20000；说好接团时付款，结果全陪没有带钱；说好团走款清，结果余款迟迟不打；定好几号前打款，团队都快送了，也不见汇钱。我们每天很多宝贵的工作时间都浪费在了检点这些人的不诚信行为上！真是很厌恶这些人说话不算数的行为，是不是因为讲话太容易了，“承诺”这种很严肃的事情也能顺嘴溜达出来，这可不是简单的讲话，这可关系到人品、人格，甚至是公司企业文化的大事情呀，奇怪为什么很多人不当回事？难道就因为组团社是强势，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口饭就得忍受组团社的种种无理的要求、失礼的行为吗？还有的组团社讲我很忙，我顾不上安排财务汇款，难道汇款不属于工作范围吗？如果汇不了，哪怕是忘掉了，至少打个电话通知一下，让地接社也有准备，不至于导游眼巴巴等来的团，全陪一分钱也没带，导游身上一分钱也没有，团队寸步难行，耽误客人的行程谁该负责呢？

（三）垫款接团，爱作不作！

在“低价、零价、负价抢团”的歪风肆虐的同时，“垫款接团”无异于又将脆弱的旅游业推向深渊的谷底！不管“低零负”团境遇如何，起码多少见着点银子，吃不上猪肉，也能见个猪跑，而“垫款接团”则纯粹是连猪毛也见不着，反而还得沾一身猪骚了！

当我们对一团队作了无数遍行程，调整了无数次价格后，临近团队抵达，付款方式即成为了合作的瓶颈！组团社讲，只付大交通费，要地接社垫所有地接费用，团款待团队回去后XX日内结清，此种要求令人如鲠在喉，让你吐不出也咽不下！放弃吧，前期所有工作白费，接了吧，又陷入遥遥无期的追讨款的黑暗中，真是左右为难！有几次怒了，不接了，要挟我呢，出现了两种结果，一是组团社妥协，答应预付款，二是组团社一纸“取消”，让我们的努力付之东流！有几次想干脆只要有询价的，先讲付款方式，谈不妥的，连价都不用报，省得彼此浪费时间，但遭到了大家的一致反对！

分析组团社的此种行为意图，一方面是客人那里没有收到预付款，但自己也不愿意垫钱，于是把风险一骨脑转嫁到地接社头上；二是组团社控制地接社接待质量的行为。想法是好的，但作法过于卑鄙，“巧妇难为无米之炊”，头悬利剑的地接社像魔术师一样变出车、房、餐、景供客人享用，心惊胆战协调各方接待，唯恐稍有闪失授组团社以把枘，成为克扣滞留团款的理由。此种作法真是可恶至极！

“垫款接团”令诸多的同行敢怒不敢言，所以坚持要求团到必须有至少80%预付款，更有不付全款不接团，更不作“画饼充饥”的幻想！

（四）只比价格，不比内容！

厌恶的同时，更多的是无奈！看着一份份报价石沉大海，再有城府的地接社也沉不住气！好些的组团社，还会仔细听你解释，究竟价格高在哪里，即便不合作，起码也不会误会你！更多的组团社是“一价定乾坤”，还振振有词，价格最直观，最有冲击力，抢团就是要靠低价呢！可是价格不能代表一切呀，客人是出来玩的，是开心的，是希望以最低的价格换取最好的服务，这是人之常情。低价也是有底限的，是不能以牺牲地接社利益和牺牲客人利益为代价的！想来那些缺斤短两、陷阱重重的低价能为客人带来什么样的优质服务？有的组团社讲，和客人讲不清话，我先以低价把团抢过来，然后再慢慢给客人讲，让客人加钱，自诩为高明的策略，岂不知这种瞒天过海的作法根本就是一厢情愿，一半次尝到甜头，时间长了，必会露出马脚，搬起石头砸自己的脚！底价接来的团，真若出了问题，组团社会以种种理由来开脱自己，推卸责任！好像问题都是地接社搞出来的，从不想是底价的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一头，就是孙子，我的生命乃至生命的延续都得靠着这些个组团社呢！真是让人窝火！很是气愤！不管在任何情况下，我都是有独立人格的人，地接社需要别人的尊重和谅解，不是因为我们作了地接，就可以忍受这些污辱和践踏！那些不讲信用的，不尊重别人的，不讲理的，搞歪门斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不会让这些阴霾蒙蔽了我理性的头脑，遮住我明亮的眼睛！

（六）处理投诉，以一概全！

旅游服务涵盖了众多环节，有的环节薄弱或脱扣难以避免，哪个环节出问题我们解决哪个，房不好换房，车不好换车，导游不好换导游，不要一棒子把人打死，继而否认所有的接待，把道理讲清楚，教育教育警示了地接社，规范其服务了，目的就达到了，不要在尾款上做文章，因为某一环节的失误，就把整个尾款拖着不付！我想组团社在和客人结款时，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相应减掉哪里的费用，或者还要因此给客人送礼，请客人吃饭，这些弥补缺陷的花销都可以跟地接社商量双方解决，不要以一当十，否认了地接社所有的辛苦和努力，甚至没有毛病的也要找出毛病，换在谁身上都不舒服！更何况是在组团社压了N次的价格,在不影响组团社利益最大化的情况下，才交出的旅游团队啊！

（七）无条件满足客人要求！

大家都知道组团艰难，竞争激烈，但不意味着可以无条件的满足客人要求！作为旅游人，我们深知作业务不易，来自于各方面，但理性而正确的引导客人消费是其中很重要的一环！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作为地接社要在保障客人安全的情况下尽最大努力满足客人要求，但更要把有可能发生的后果和不测真实而客观的告诉组团社和客人，组团社要将以上情况详细的告之客人，扭转客人的偏执和误解，是对客人和对自己极大的负责！不能为了显示“能干”，显示与众不同的“实力”，脱离实际一味的应承客人。要知道，客人是最无情的，如果预言被应验了，那么最终倒霉的仍是两方旅行社，把官司打到法庭上也是这样子！

直到现在，我们仍在操作着这样的“无理”旅游线路，客人坚持要走一个路况极差的，有可能会延误行程的景点，组团社把“无理要求”的责任都推到客人身上，我们心里骂，这组团社真混帐。但是有些组团社在利益熏心的前提下，真是不见棺材不掉泪，不撞南墙不回头！

（八）无限制的索要发票！

现在地接社开给组团社的发票已经鲜有按照结款金额开的了，大都要多开以应付客人额外产生的费用，可以理解，也尽量想办法予以解决。但常遇到要求大数量的多开发票，甚至超过团款一倍，二倍还要多的，就让人作难了，甚至怀疑这组团社或者是客人是不是借旅游洗黑钱，作假帐。假帐万一作的过头了，查起来，会不会把地接社牵扯上，真是让人提心吊胆，真怕哪天“祸从天降”呀！个人做法是，接低价团的，一律没有发票！若要发票的，一律按照不接“低零负”的情况下，可以考虑的！正正规规的！

三、旅行社必须完成从信息化到电子商务的变革

随着中国丰富的旅游资源不断地被开发，旅行社公司的规模逐步扩大，市场竞争也愈发激烈，各旅行社公司为了提高品牌知名度和拓展用户规模，纷纷加大了宣传力度。如何处理在线旅游的品牌，渠道，促销等要素，有效扩大品牌影响，向传统用户渗透，网络营销正在发挥越来越大的作用。

旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素（餐饮、住宿、景区、交通、娱乐、导服）的综合体，消费者体验整体旅游方案直接影响旅游要素的评价，设想一下，如果未来旅游“同业114电子商务”获得成功，那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了千千万万的直客客源，在电子商务平台的背景下，旅行社只需开设代理帐户，就可直接在线发布、更新线路，自动生成对帐单，自主采购旅游要素行程一条完整的产品链条，遍布全国大街小巷内的直客客源，只要在同业114平台上，就可在线查看行程（吃住行），在线查看座位，当场报名，当场付款，便捷的网络，将方便位于国内任何地方的直客，预订全国旅行社提供的散客旅游线路！

中国旅行社运用同业114在线旅游平台的蓬勃发展，只要不断的推出规范化的产品，加上灵活多变的销售渠道，依托同业114丰富的资源，中国旅行社行业，必将迎来跨越式的发展。

（一）我国旅行社信息化现状分析 利用信息化手段提高营销和管理水平，为旅游者提供一条龙式的综合化服务，是当前旅行社企业提升核心竞争力的出路。信息化带给旅行社的好处是人人都明白，从管理上、从资源的分配上、从客户关系管理等方面都能带来丰厚的回报。旅行社信息化经过几年的摸索与尝试，有着积极的一面也有着其隐性的一面，往往信息化成功的企业有这几个方面的共性：

1、企业主信息化意识强，积极参与软件的部署；

2、资金比较雄厚；

3、旅游资源控制能力强等几大因素，据人民网报道中国旅游丅行业旅行社总量20691家，不完全统计加上挂靠等方式存在的小社不下十万家，100人以下中小社比例占94.5%。

业务全部靠手、通讯基本是吼、科技根本没有、员工时常会走、老总气得发抖，这是大部分中小旅行社信息化现状的真实写照。中小社的信息化过程中出现种种的矛盾，由于要投入足够的人力与财力，员工习惯了多年的传统手工作业，对使用系统很不适应，觉得是对自己的一种挑战，而不愿接受和使用系统。另外，系统使用初期属磨合阶段，配合之间产生的问题会很多，有时还会因此而影响了工作进展，致使工作人员更不愿使用系统。

信息化成功的行业有着天然的土壤，如银行证券业，生产企业等行业监管强，有一套独立的旅行社管理体系。而中小旅行社规模小利润低，资金投入也少，定制完全属于自己的系统往往成本比较高。金棕榈、同程六合一等一批信息化软件也只是停留在空中楼阁的状态，未打开尴尬的局面。

（二）旅游电子商务平台模式研究

从当前消费者的需求来看，旅游者希望通过一个窗口获取旅游过程中所涉及的食、宿、行、游、购、娱等各种服务，这种一站式的消费诉求要求旅游企业（旅行社、宾馆、旅游景点等）提供综合化的服务，这也是现代旅游业发展的趋势，而这种综合化的服务必须依靠强大的信息网络来支撑。电子商务最大的优势就是通过网络媒介无限接近终端客户，旅游价值链是旅游产品从供应到最终消费的一系列传递的过程，在这一条价值链中，不同层次的旅游企业通过其职能分化和专业优势为旅游产品注入价值，最终使旅游产品得以实现。

目前旅游电子商务模式大都为标准化规范化产品，他们或为消费者提供机票、酒店的预订，或者通过网络代理销售景区的门票。而对于传统以旅行社为中心的旅游丅行业却一直没有出现这样的电子商务平台，同业114就是要做这样的一个平台。同业114克服了普通旅游企业好大喜功的老毛病，而是潜心做平台，一个为客户寻找客户的平台，作为同业114创始人，浙商人有着一样的电子商务情节，不直接参与旅游业务却是在做旅游平台！客户能赚钱，我们才能生存，这是同业114人的生存宗旨。

同业114模式决定同业114他不是一家旅行社，他是为旅行社企业提供信息桥梁，搭建信息平台的企业，众多中小社加盟同业114，他能给企业带来利益，即使做C端业务也是为组团社拉客源，始终受益的是会员企业！

（三）当前我国旅行社怎样利用网络平台发展业务？

旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素（餐饮、住宿、景区、交通、娱乐、导服）的综合体，消费者体验整体旅游方案直接影响旅游要素的评价，设想一下，如果未来旅游“同业114电子商务”获得成功，那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了千千万万的直客客源，在电子商务平台的背景下，旅行社只需开设代理帐户，就可直接在线发布、更新线路，自动生成对帐单，自主采购旅游要素行程一条完整的产品链条，遍布全国大街小巷内的直客客源，只要在同业114平台上，就可在线查看行程（吃住行），在线查看座位，当场报名，当场付款，便捷的网络，将方便位于国内任何地方的直客，预订全国旅行社提供的散客旅游线路！

同业114决心倾其全力搭建一个面向中小旅行社的旅游分销平台，无论是酒店、机票还是线路的销售，无论是旅行社的内部流程控制还是网络营销管理，同业114的目的都在于帮助中国培育一批土生土长的旅游批发商与零售商。同业MQ是同业114开发的一个企业通讯软件，他聚合旅游在线企业，一条多跨度的旅游线路产品在他的互通下使得原本分散凌乱的旅行社企业焕然一新，资源调度更加规范有序。

结语

中国旅行社运用同业114在线旅游平台的蓬勃发展，只要不断的推出规范化的产品，加上灵活多变的销售渠道，依托同业114丰富的资源，中国旅行社行业，必将迎来跨越式的发展。

四、国内旅游产品销售渠道的整合策略

旅游产品销售渠道的整合，包括目的地地接社的销售渠道整合和客源地组团社的销售渠道整合。由于在旅游接待产业链条上所处的地位不同，所以它们在整合销售渠道方面所采取的策略亦应有所不同。旅行社销售渠道的整合策略包括前向型一体化整合策略和后向型一体化整合策略。

前向型一体化整合策略

销售渠道的前向型一体化整合策略，是指目的地的地接社通过设立分社的方式，在客源地建立自己的销售网点，将其产品的销售渠道延伸到客源地，使其直接面对作为旅游产品最终消费者的游客群体。地接社通过前向型一体化策略整合其产品的销售渠道，排除了原先横亘在其与游客之间的中间环节———客源地组团社，从而得到以下3个方面的收益：

（1）减少销售费用。由于地接社通过其在客源地的分社将产品直接销售给游客，所以不必支付组团社的销售折扣、佣金等费用，也不必支付与组团社进行通讯联络的费用，从而大幅度地减少旅行社的销售费用。

（2）增加产品信息的透明性。间接销售渠道的一个弊病是旅游产品信息的不透明性。由于组团社横亘在地接社和游客之间，从地接社发出的产品信息可能在组团社处被扭曲，造成产品信息的失真，使得游客难以获得旅游产品的完整信息。旅游产品信息的不透明性成为旅游纠纷和投诉的一个重要原因。地接社采用直接销售渠道，可以增加产品信息的透明性，有效地避免产品信息的失真。（3）提高游客的满意度。地接社采用直接销售渠道，能够直接从游客那里了解其对旅游产品的真实看法，发现游客的旅游需求，从而设计和开发出针对性强的旅游产品，提高游客的满意度。

后向型一体化整合策略

销售渠道的后向型一体化整合策略，是指客源地组团社在目的地设立分社，承担游客目的地的旅游接待任务。这是销售渠道向旅游接待产业链上游延伸的策略。组团社采用后向型一体化整合策略，把原本相互分离的组团业务与地接业务组合在一起，从而建立起旅游产品直接销售渠道。组团社采取销售渠道后向型一体化整合策略的好处是：

（1）提高游客的忠诚度。对于组团社来说，间接销售渠道的一个缺陷是组团社无法直接控制旅游团队的接待过程，因此在销售旅游产品时往往无法提供确切的接待服务质量的保证。这种情况会对旅游产品的销售产生不利影响。组团社通过销售渠道的后向型一体化整合，将产品的设计、销售与接待紧密地结合在一起，有利于提高旅游接待质量，使游客的期望服务质量与实际感受服务质量相一致，从而提高游客对组团社及其产品的忠诚度，增加回头客的比例。

（2）增加经营收入。组团社通过后向型一体化的销售渠道整合，不仅将最大限度地减少销售费用，而且能够增加旅游采购服务项目的透明度，剔除原先因地接社代购所产生的隐性成本，达到降低成本费用和增加经营收入的目的。

（3）提高采购信息的准确性。在后向型一体化销售渠道中，组团社能够更加可靠地获得旅游服务采购信息。在此基础上，组团社能够准确地预测产品的最大销售数量，从而能够在保证接待服务质量的前提下，组织和接待最大数量的游客。

国内旅游产品的销售渠道对于旅行社扩大旅游市场份额，获得更多的经营效益和提高旅游接待服务质量具有十分重要的作用。无论是目的地的地接社还是客源地的组团社，都应该抓住《旅行社条例》颁布和实施所带来的发展机遇，根据自身条件和所处的市场环境，积极整合旅游产品的销售渠道，建立起高效率和稳定的销售渠道体系。