模式制胜(草稿)

第一篇：模式制胜(草稿)

模式制胜，美容连锁营销新策略

现状分析

美容化妆品行业整体门槛低，这在业内已是不争的事实。由于这种现状的存在，也就直接导致整个行业良莠不齐，管理混乱的结果，将导致投资者和消费者对整个业态的看法趋向理性和冷静。从投资者的角度出发，将更加注重行业的投资回报率和风险性的考量，就目前纷纷效仿的特许加盟连锁类的市场状况来看，投资者则会更加注重连锁本部的生产、管理、产品、品质、品牌、服务、培训等方方面面的实力、规范性和连贯性。而从消费者的角度来看，则关心的是：美容化妆品企业能否带给她们全新的消费理念和时尚的美容生活，能否满足她们由外及内、从身体生理、从生理到心理、从心理到精神的全新美容感受。

但是，纵观目前美容化妆品行业无不弥漫着一股浮躁、轻狂的气氛。据统计，目前我国从事美容化妆品生产销售的企业有三千余家，2002年整体市场销售额为四百余亿元，其中，外资企业占去市场销售额的三分之一多，而国内企业年销售额达三千万元以上的仅四十余家，一大批企业则沉淀在年销售额一千万元以下，有相当多的企业年销售额甚至于在五百万元以下，企业的实力可见一斑！在广州，有相当多的化妆品企业仅投资数十万元，代理一或两个并不知名的品牌，租一间写字楼，拉几个业务人员，就开始了市场开发工作。有些化妆品企业或就设计

一、两个品牌，进行OEM生产，根本没有自己的生产基地，企业的实力、质量、效率根本无法谈起。今年原计划在五月八日召开的第十九届广州美博会因“非典”的影响而紧急停办，这一消息对许多实力堪虞的企业来讲无异于一个“噩耗”。2003年的夏季，还有多少中小型化妆品企业能捱得过这个“酷暑”？

从行业和市场的角度来讲，专业美容化妆品企业有着迫切做大做强的强烈欲望。但是，随着市场的竞争日趋激烈，投资者的投资理念和消费者的消费观逐步成熟，企业做大做强的愿望越来越成为一个“画饼”，大多数缺乏实力的企业将在今后的市场大潮中被淘汰出局。靠“概念”炒作谋一时之利的时代已永远地一去不返了，同时，专业美容化妆品企业的“暴利”观也将受到市场的检验而不得不归应潮流放下架子，从生存的角度出发来重新调整自己的营销策略和市场定位。

特许加盟连锁成了美容化妆品行业迅速把控终端的一个最佳出路。在这方面，雅芳、安利、如新做得较为出色。但他们不是真正的专业型美容化妆品企业，他们的产品走的是日化线大流通的路线，通过连锁专卖店的形式得以大规模地开展。在专业度方面，做得较好的有娇雪贝尔、名门闺秀、自然美SPA等品牌连锁。

专业的美容化妆品企业怎样才能突破“量”的限制，达到做大做强的愿望？！除了特许加盟连锁之外，企业更应在市场中去探索，跳出炒作“概念”的巢窠，突出创新，寻求以“模式”制胜。就像蔡燕萍在九十年代后期引入“SPA”生活馆模式，结果一举成功，引得业内人人效仿。

模式制胜

基于上述考量，专业美容化妆品企业应改变以往的市场看法和习惯性思维，从规范行业管理行为的角度出发，从维护消费者权益的角度出发，从创造引领美容时尚生活的角度出发，以一种全新的美容消费理念，打造时代美容生活新潮流。

专业美容化妆品企业在产品开发、品牌战略方面应摒弃各类形式花俏的“美容概念”或“概念营销”，转而多角度去引导市场讲求安全、舒适、享受、尚美、自由、自然的美容消费理念，全力呵护消费者的唯美主义观感。

既然不以“概念”炒作为营销手段，那么，创新一种新的“营销模式”则是企业的最佳选择。这样，美容化妆品行业将从“概念行销时代”全面过渡到“模式行销时代”。

模式制胜。模式行销的核心是特许加盟连锁。然而，特许加盟连锁已非创新的举措，在各行各业中已大行其道。而大多数连锁型美容化妆品企业实质上连而不锁，或锁而不连，连锁只不过是一面幌子，真正做得成功和优秀的没有几家。因此，将传统的特许加盟连锁以一种新的姿态方式进行设计，并赋予新的内涵，这是广大美容化妆品企业需要用心审视和研究的问题。

那么，什么样的“模式”才能达到“制胜”的效果？

模式设计原则

五高原则：高起点、高质量、高规格、高享受、高回报。目前，行业内所谓区分的专业型美容化妆品企业其实并不专业，迫于市场的压力，为了图生存，相当一部分化妆品企业打着专业的牌子，产品和服务已偏离了专业的轨道。一部分企业虽然仍以核心业务，但由于自身实力欠缺，结果在终端方面执行不力，做专而不专，市场效益可想而知。

模式创新，别无他途，专业的美容化妆品企业做得“比专业更专业”！既然要做得比专业更专业，则我们必须在品牌的设计、包装、推广方面，产品的设计、研发、生产方面，美容场馆的设计建设方面，美容服务项目的设计开发方面，特许加盟投资者的投资风险与回报率方面等要进行比同行业更高要求的全力打造。

高起点：专业美容不是随便租个铺面，请两个美容师、买几盒化妆品就可以做起来的。从传统的美容服务项目到自然美的“SPA生活馆”，市场正传递着这样一个信息：消费者（女性）已从过去单一形式的身体美容转变为向生理、心理和精神方面的美容疗养；消费者从抽象的形式美容转化为实质的理想美容和享受美容，美容成了一种生活方式、一种时尚标志。基于这种市场消费信息的反馈，专业美容应站在更高更专业的角度，从消费者的心理行为变化和消费诉求出发，以高起点的要求来设计专业美容平台的建设。

高质量：美容是一个服务性的行业，在卖出产品的同时，消费者同时要享受产品的附加值所带来的服务内容。因此，质量，是这个行业的生命。高质量，区别于传统美容院、专卖店的质量管理和服务方式，是从遵从消费者的合法权益的角度出发，向消费者作出的服务承诺。同时，这种高质量也表现在对待特许加盟投资者的后期经营管理之上，通过规范健全的营运管理机制，全力维护投资者的投资利益和品牌形象。

高规格：一个人可以随便任意地接受美容和疗养，但并不是任何人都可以随便介入美容行业，开拓美容事业的。高规格的门槛设计要求：投资者必须具有雄厚的资金实力和高素质的从业修养。高规格，显示的是品牌的高含金量和资产价值。高规格同时显示出在对消费者的充分尊重和消费权益的保护方面，尽心尽力。只有得到消费者的全力拥护，才是品牌价值得到延伸的生命之源。高规格，展现在表象上，则是对美容场馆的装修设计、美容项目的开发设计、美容产品的研发生产、美容品牌的包装设计、企业形象的包装设计等三维立体全方位的设计档次要求。

高享受：有付出就应得到回报。消费者图的就是服务的内容和服务质量，图的就是来专业美容院“新模式”这个平台接受服务和享受的！因此，对消费者应充分给予这种美容的乐趣和因享受而带来的乐趣。高享受，就是要让消费者充分享受生活、热爱生活，专业美容化妆品企业应全力领会和迎合消费者这种消费诉求，真正做到美容与享受相结合的经典服务。

高回报：无论是公司本部还是针对广大特许加盟的投资者们，营销新模式的设计、开发和推广发展是从遵从投资学的角度出发，以市场为第一诉求，力图保证投资者本身利益为前提。新模式由于“五高原则”的独特性，市场上行业内的模仿者将无法全盘复制。加上区域性的保护政策的支持和科学的连锁密度设计方案，投资者可最大限度地稳定地获取收益。高回报，体现的将是从产品、服务、销售政策等各个方面所给予投资者最快速、高额的利润返回报偿。

经营方案及理念

1、“一站式”全方位美容服务。

顾客在“新模式”美容这个平台中，通过全面、新颖、合理的美容服务项目设计，可以全方位满足她们的美容生活消费诉求。“一站式”的实质是借助超市、大卖场的经营理念，将其移植于美容服务行业之中。以区别于其他常规美容院、专卖店经营方式的结构布局。这是新模式优势之一。

“一站式”全方位美容服务经营内容有：本品品牌系列（或其他代理品牌）美容化妆品、保健品、生理用品、理疗药品等时尚产品的销售，各类美容项目的服务等。

２、“会员制”经营管理和顾客管理服务。

“会员制”的好处是可以最大限度地促进消费者的忠诚度，扩大消费传播通路，缩小商圈限制。顾客在“新模式”平台中消费一次就可以免费获得会员资格，发放会员卡，并录入个人资料。

会员个人资料包括：身份证号码、联系方式、姓名、性别、年龄、身高、兴趣爱好、工作职业、曾经接受服务内容、消费纪录等；

会员卡一次加盟，终身拥有。会员凭卡可在全国任何地区享受“新模式”连锁店的特殊优惠服务，而不受地区、时段的限制；

会员凭卡可享受“新模式”连锁店各种服务项目的优惠，而不受地区、时段的限制。一次消费入会之后，二次消费可享受不同美容品和服务项目的九折、八折、六折等不同折扣、不同级别的会员服务；

会员凭卡可免费或半费参加“新模式”的俱乐部活动。公司可计划将在全年不同时段定期或不定期举办各种“国际美容生活ＳＨＯＷ”或“国际美容明星ＳＨＯＷ”活动，并邀请会员适时参加；

除上述外，另可设计各种会员制综合管理内容和会员服务内容，以加强顾客管理。

３、特许加盟与直营连锁相结合的连锁经营管理及发展方针。

Ａ、直营连锁店：在新模式发展的初期，公司以发展区域型直营连锁店业务为主。通过区域型直营连锁样板店的运作，导入全新的品牌策划、设计、宣传、推广等品牌战略，以将这一“新模式”旗帜鲜明地推广和倡导下去。力求在区域消费者的心中形成强烈的共鸣和反响，力求在美容化妆品行业中形成新经营理念的探讨和论证热潮，通过这一“新模式”在区域市场的成功，并借助各类媒体在业内大声喊出自己的声音，求得业者和广大投资者的认同和学习。

Ｂ、特许加盟店：在直营连锁店营运和区域市场品牌运作取得初步成功的情况下，迅速向全国投资者发出特许加盟的投资邀请。

根据不同市场状况设计加盟店密度，投资额度，投资风险系数及回报率，设定投资者特许加盟资格及级别限制，设定加盟程序和经营管理工作流程，设定和建立专业的特许加盟连锁店培训管理体系等；

根据市场状况，设计正规、规范的特许加盟连锁店各种管理体系和营运机制，以最专业化的连锁管理体制来规范和管理连锁店的实际市场运作。

４、区域市场保护与投资回报率

（１）区域市场保护

Ａ、城市连锁密度：1000万以上人口的大型城市，每市为五家左右，每店距离在纵横3000米左右；500-1000万人口的中型城市，每市为两家左右，每店距离在纵横2000米左右；500万以下人口的小型城市，每市为一家左右。

Ｂ、区域连锁密度：以省为一区域单位，根据该区域城市密度来设计连锁密度。设计标准参照上述城市密度设计。

（２）投资回报分析（简略）：根据“新模式”的“五高原则”，视地区经济及消费指数的差异，亦视每店营业面积规模的不同，每店投资标准在RMB50-500万元以内。

（３）全国市场发展战略：以省为区域单位，每省会城市设立一至两家“新模式”连锁总店，并负责管理全区域的市场推广发展计划。根据“新模式”的发展战略要求，在以华东、华南、华北、西南、华中五个大型区域为战略据点，设立大区总监，负责各个大区“新模式”的市场推广发展计划，并管理辖区内各省区的连锁店经营和市场维护。计划以两年的时间迅速将“新模式”推广到上述五大区域，至少在上述区域内可发展特许加盟或直营连锁店在300-500余家左右。

５、健全的培训机制和人员执行力

“新模式”着重建立企业独特的培训管理机制，突出企业的培训管理功能，通过系统的培训，对模式中所有的投资者、管理人员、美容导师、服务员甚至清洁工等都进行系统的教育以提升工作素质和提高执行力。

大多数专业美容化妆品企业在培训机制上只是做做样子，真正做到位的少之又少。有时候，企业领导者专注于短期利益的吸引，专业健全的培训管理机制更无从谈起和建立，另外，由于企业与特许加盟投资者沟通不力，管理不到位，服务不到位，利益未进行捆绑，结果派驻其中的市场人员在推广过程中执行不力，导致公司的营销意图也无法顺利贯彻始终。

全新打造的连锁“新模式”则是建立在“比专业更专业”这一行业高度，以“五高原则”约束和提升特许加盟行业门槛和利益准则。因此，对培训机制的建立是模式行销过程中重要的一环。通过有效的培训教育和引导，最终将提升市场人员的执行力，从而化解企业与市场终端脱节的尴尬。

模式设计总结

“新模式”的设计是站在专业美容院线这一行业的角度来进行创意和策划的。本着“创新”和“发展”这两大核心主题思想，“新模式”力求做到“比专业更专业”，同时，在行业内传统专业美容院线和专卖店的基础上加以创新和完善。

在经营管理上，“新模式”力求严格规范的连锁店管理体系的健全和建立，突出“新模式”独特的品牌内涵和附加值。通过对传统超市、大卖场连锁经营理论和营运服务理念的借鉴，引进“一站式”全方位的美容服务这一新的经营理念，并以全新的连锁店“会员制”管理形式对顾客进行全方位消费引导和管理，同时，根据“五高原则”，“新模式”对特许加盟投资者和消费者施以最大限度的权益保护和服务支持，尤其是投资者，在“新模式”的设计要求下将会加速完成投资创业、经营管理、事业延伸、风险控制、安全获益等多个方面的质的突破和飞跃。

“新模式”不追求“概念”的炒作，而注重服务内涵的构筑和延伸，注重消费理念的挖掘和提升，注重行业规范、管理体制的完善和健全，注重品牌价值的提高，注重专业美容、保健、理疗产品的研制、开发、生产和推广应用，并通过这种高质量、全方位的市场运作将“新模式”提升到行业内更专业的“标准化”高度，从而推动专业美容化妆品企业的整体实力、行业地位和品牌价值的提升。

第二篇：体验创新：苹果的制胜模式

体验创新：苹果的制胜模式

苹果最新的发布会相比之前的要平淡一些，抑或是大众对苹果的花样有点审美疲劳了，抑或是由于没有“新”东西的缘故吧。

但是，当老乔掏出那个巴掌大的黑盒子的时候，三星、东芝、夏普们的菊花必定又是一紧。没错，苹果来搞TV了。

很多人开始怀疑苹果的战略，他到底是在搞什么？布局如此凌乱的产品，然而每次都成功。咱们先来看看苹果的创新战略和盈利模式。

是什么样的创新战略让苹果拳打少林，脚踢武当，拈花一笑，笑傲江湖？我的总结是——以体验创新为核心的产品战略。

总所周知，在IT行业，创新是竞争中最重要的杀手锏。创新大概可以分类为三个类型：技术创新、产品创新和管理创新。

先说说技术创新。技术创新指的是在IT技术上不断钻研、不断开发新的技术，解决“不可能”的问题。技术创新的代表企业是英特尔，在CPU技术上的不断开拓，一直在引领大众计算领域的进步.再说说管理创新。管理创新是指在IT产品生产周期中，改革流程、创新管理手段，从而构筑竞争优势。管理创新的代表企业是德尔和富士康，他们在内部管理上的独到之处使得他们在IT产业链上处于不败之地。

最后说说产品创新。产品创新的概念比较宽泛一些，从广义来说就是基于先进的技术，把它整合在具体的应用中，成为产品，并为客户服务。

目前大部分的IT厂商日常的创新工作主要都集中在产品创新中，三星、索尼、诺基亚等等都是如此。特别是诺基亚。他们在IT产品上的研发能力是超前的，通常他们并不开发类似CPU这样的核心硬件，但他们的产品却很受大众欢迎。产品创新的代表企业中，还有软件企业和互联网企业，比如微软和谷歌。

在产品创新的范畴里，有一个重要的分支，需要独立划出来。这个分支就叫做体验创新。

这一类企业的创新，没有把焦点放在基础技术的使用和组合上，而是放在了用户的操作方式和体验上。这种创新通常没有开发新的产品，也没有特别强调产品的技术特性和指标，强调的是采取新的方式来使用产品。

体验创新的典型代表，就是苹果。相比对手，苹果更关注用户的感受，所以更加广泛的被用户所接受和欢迎，甚至是感激。

基于体验创新所形成的品牌号召力对用户的印象是最深刻的。用户终于不用再关心什么主频啊、像素啊、容量啊一类的专业词汇了。

体验创新，谷歌、索尼等也做的很成功，但苹果是成功他妈。回顾苹果的历史，发家产品Apple II并不是一个真正的发明，组装机在那时候已经好多年了。苹果只是让它变成非专业工程师也能够使用的玩意。于是，牛顿的苹果从树上落下，乔布斯的苹果一飞冲天。

再看看近几年的产品。比如iPod，仅仅是个MP3而已。那时，MP3在东莞已经论斤卖了，但苹果却给MP3赋予了全新的用户体验，用户根本没有在意在技术上的容量、频率一类的鸟语花香。

还有之前的iMac，着实让PC机大厂商们尴尬了好一阵子。那时候，各大厂商还都崩着面子不肯学习，只有几个二线厂商推出了iMac类似的机型。还有iPhone，当手机厂商们被山寨机打到满地找牙的时候，iPhone大笑着，露出一嘴雪白的“高露洁”高调亮相了，凭借一款手机，一年就杀进手机厂商三甲。

iPad就更经典了。大抵是七八年前吧，或者更早，比尔盖茨拿着他倡导的TABLET，四处推广却无人问津。七八年后，iPad一出场就万众膜拜。一片喝彩声中，想来比尔盖茨老兄正躺在被窝里无语哽咽呢。

修炼葵花宝典的重点在于——自宫，而体验创新的重点在于——忘记技术。

忘记技术？时刻想着用户？说简单很简单，说难的话，那是相当的难。体验创新的优点很明显，在用户的最前端把握用户。使用iPad的人们，再也不关心CPU来自INTEL还是AMD？主频是多少，32位还是64位？

这些鸟参数，与我何干？我要的是能上网，能玩游戏，能„„

IT企业向来喜欢在高科技的光芒下，堆砌泛滥的技术指标给用户。又有多少用户真正能搞得懂哪些指标？

苹果给竞争对手上了一堂严肃的课，这堂课的中心思想就是——用户最终只在乎体验。他们其实并不关心主频、像素等参数，这些是厂商的事，用户需要的是好用能用喜欢用的产品。

体验创新的另外一个结果是，把传统的那种基于技术的定价策略给一棒子打碎了。对于用户来说，体验是最根本的“用处”，是最值钱的部分。体验创新带来了利润的最大化。

当然，体验创新也不是包治百病的良药，也有弱点。

在这几种创新的模式中，技术创新是最稳定的，因为技术开发是最根本的进步，在技术开发中取得的优势是很难被取代的，INTEL在CPU领域、IBM在大型机领域、谷歌在搜索技术领域，都是如此。技术创新的最大弱点是距离用户最远，这个大家很容易明白。技术创新的另外一个弱点是要专注，比如英特尔，几十年如一日，只能做CPU。体验创新则没有疆界，苹果今天做MP3，明天鼓捣手机，后天去搞电视，苹果会武术，谁也拦不住。

体验创新的问题在于最不稳定，换句话说，苹果们就像是老师，吸引了用户的同时教会了竞争对手。他们的优势会迅速的被复制、被抄袭、被取代。

苹果会被复制者打败吗？今天来看，苹果似乎很难失败。苹果还会不断在新领域跟各大巨头死磕，他今天瞄准了电视，如果明天去搞冰箱、洗衣机、汽车等，你都不要惊讶。

苹果从来没有开发新的产品。如果非要说他开发了什么的话，开发的是体验创新。作为用户，你给苹果准备好银子就是了，苹果是上天派来帮助你花银子的，因为他永远为了你的体验着想。

（文：刘兴亮）

第三篇：移动上门洗车 非先进模式不能制胜

移动上门洗车 非先进模式不能制胜

2011年10月19日，温家宝主持召开国务院常务会议，提出当前社会诚信缺失问题相当突出，人民群众十分不满，并坦言诚信和道德是现代社会应该解决的紧迫问题。试问有几个车主没有经历过办洗车卡时店主热情殷勤，没洗过几次店面就关门歇业，店主溜之大吉的郁闷经历？

店面洗车尚有信任危机，移动洗车又如何来破解信任难题？

移动上门洗车洗车工好招吗？洗车工接私活怎么办？

移动上门洗车，成功——不能一蹴而就！

就移动上门洗车项目而言，虽说实用、先进的洗车设备很重要，但其仅仅是做好该项目的坚实基础，能否真正挖掘移动上门洗车这个大市场好项目的金矿，运营模式才是核心和关键。

网上不乏有鼓吹自己的移动上门洗车已经具备先进模式者，但经得起考察吗？直营网点经营的怎么样，车主反应如何，站在加盟者的角度讲，其实很多东西都需要细致观察，并且最好是深入的细致观察，之后才能得出正确结论。实事求是的讲，洗迎門移动洗车运营管理中心之所以把中方园西苑作为试运营网点，很大程度上是看中它的普遍性、代表性。该小区属典型的低端消费小区，试想，这样的网点能开发成功的话，还有什么难啃的骨头不好对付。颇有意思的是，同样档次的中方园东区和西苑，他人经营的东区移动洗车先后易主，甚至最后不惜名声狼狈逃离。与之形成鲜明对比的是，洗迎門在西苑的移动上门洗车却经营的红红火火，尽管是寒冬时节，每天的办卡续卡会员均不少于两位数，毫不夸张的讲，“洗车就是洗迎門”在该小区已经蔚然成风。洗车设备别人来模仿，甚至经营模式也经常有人来生搬硬套，可真正核心的东西他人是学不了的，这也是洗迎門移动洗车品管中心的核心竞争力。洗迎門移动洗车为什么能成功，尤其难能可贵的是在低端消费的运营网点，他们靠的是什么取胜？模式——是成功的关键。管理大师彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”微软、沃尔玛、可口可乐、苏宁、海底捞„„这些成功的经济英雄无不是靠模式制胜。设备上的技术难题逐一攻克后，洗迎門移动洗车运管中心并没有像其他品牌那样大肆宣传，疯狂扩张，而是站在长远发展的战略高度，倾其智慧和力量，在直营网点经过无数次反复检验调整，终于探索

出一套严谨合理、实用性强的运营模式：首推“六大举措”确保服务不变形，能够快速在网点建立品牌形象和诚信口碑；独创“五步运营法”确保加盟商零风险创业，快速实现投资回报；特有的“三选一”员工激励办法又解决了洗车工难招难管理的顽症。

也正因为此，洗迎門被冠以“移动上门洗车业内的黄埔军校”美誉，对于这些赞誉，洗迎門人颇感欣慰的同时又压力剧增，如何领导国内移动上门洗车项目做大做强，如何对移动上门洗车事业做出新的更大贡献，洗迎門人承载使命，将孜孜以求，向更高的目标勇敢迈进！

第四篇：团队制胜心得体会

团队制胜培训心得

我很幸运的参加了集团举办为期两天的团队致胜培训，这次团队致胜培训让我记忆深刻，这是我人生中的第一桶金。在这两天里，我学到了很多东西，也有了一定的进步，同时也认识到自己的不足。忠心感谢公司的各位领导给我们提供一次这么珍贵的培训机会，“金字塔“游戏,我想可以叫它”心魔“游戏,对于很多人来说,当拿到五面体的时候,就会想这个游戏的目的是什么,然后该怎么做。拼出来的人,没有拼出来人都很自然的成为真实者;有的人没有拼出来,选择当谎言者,总之,所有的人都被事实和幻想引导着成为什么样的角色。这时候,很多人都是被环境、心态打败了,但仅仅这六个字”相信、坚持、系统“就能把这一切解释的清清楚楚,如果做到了这六个字你就是一个成功者。年轻人一定要记着再给自己一次机会,而得到这次机会之前,一定要问问自己的内心是不是真的坚持到底了,不要让自己离悬崖只有一步之遥。

人的潜力确实是无限大的,要学会怎样挖掘自己的潜力及展现自己的潜力 ,生命的平衡，游戏中的六个字“突破、借力、旋转“就很好的回答了这个问题,我们不仅要从自身出发学会突破创新,还要借他人之力,在团队中展现自己的潜力。

“搬凳子游戏“很好的体现了团队配合的能力,十二组体现出的不仅仅是团队配合,还有他们一遍遍的坚持,一遍遍的周而往复,让我们知道了团队配合的潜力是多么的巨大,而且用你的长处去弥补别人的短处,做到人尽其责,人岗匹配,把每个人的价值发挥到最大,做到全力以赴,那么这个团队就完美了。

所以,当我们成功的时候决不能忘记帮助自己的人,这些人都是我们一生的贵人,是我们人生之路前进的动力所在。这就要我们学会感恩,感恩身边所有的人,因为他们自己才活的与众不同,因为他们自己才存在的有意义。只有这样才能成就一个完美的团队，王钊 2016.04.11

第五篇：销售制胜宝典

5种渠道销售技巧

渠道销售技巧

一、强调市场需求

很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售****不高，或者不愿意销售更多的产品型号。

客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？

销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)

渠道销售技巧

二、善于利用调查数据

我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具，在渠道销售技巧thldl.org.cn中，这方面可以帮你分析对手的竞争力及自己的市场占有率。

客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。

销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)

渠道销售技巧

三、善于抓住机会表达利益点

我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。

客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。

销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促

销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。

渠道销售技巧

四、善于利用销售道具

渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。

客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。

销售人员：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）

渠道销售技巧

五、善于利用竞争对手做比较

孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。

客户：对于这个新品，我还不想马上进货。

销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）

国内服装销售渠道模式分析

在国内服装业，渠道模式通常有3种：代理制、直营以及特许加盟。代理制是指在主要的销售区域发展总代理商，再往下发展二级或三级经销商，七匹狼、九牧王便是通过代理商开拓区域市场；雅戈尔主要发展直营模式，目前拥有超过2000个销售终端，其中商场专柜和直营店超过40%。海澜之家和美特斯邦威都采用了特许加盟来进行快速发展。

这3种服装业渠道模式最终形成的零售终端为：商场、专卖店、超市、批发市场、网上销售。对于优势品牌服装而言，商场、专卖店是其主要零售终端模式，其中专卖店模式逐渐成为服装业主流渠道模式。

目前，服装企业的竞争已有原来的产品竞争转为营销网络和渠道的竞争。浙江雅戈尔、福建七匹狼、浙江报喜鸟、美特斯邦威、森马、以纯、李宁、安踏等，纷纷加大了渠道扩展的力度，除了进驻商场专柜以外（商场专柜销售约占企业销售渠道的15-20%），专卖店模式成为各大服装企业跑马圈地的首选战略。专卖店模式分为直营专卖店和连锁加盟专卖店，其中连锁加盟专卖店为主要渠道拓展模式，（占比为70%-95%）各大服装企业的直营店占比不等，在5-30%左右，其中，七匹狼直营店比例小，仅5家直营店，美特斯邦威直营店比例在20%左右，李宁、雅戈尔等直营店比例在20％－30％左右，直营店净利润大约是加盟店的3倍，因此，各大企业未来将大力发展直营店。

百研资讯认为, 服装渠道竞争力在于：营销网络是抓住消费者的直接武器。许多国际服装零售商甚至不用广告，单单通过门店就可以吸引消费者。在面对渠道议价能力越来越强的情况，终端主导化趋势日渐明显。服装企业要建立好渠道，需要强势的品牌支撑、良好的管理运营、完善的信息网络系统，完备的物流系统，掌控整个产业链的非资本环节。

几种方法整合服装产业链：

1、生产销售一条龙：控制零售终端等于控制利润来源，这是很多企业选择做直营的目的，中国衬衫巨头雅戈尔为此不惜花巨资构建其上游和下游企业，自营店比例占雅戈尔销售终端店的40%左右。

2、生产、渠道全部外包：将生产外包给成衣制造商，在渠道上吸引加盟商，服装企业自身掌控

设计和品牌，美特斯邦威是其中的代表。

3、服装渠道商模式：从面料制造到服装生产，以服装电子商务的方式整合产业链，用信息系统的紧密联系替代传统服装企业的资本控制。对于整个链条的资本控制越来越弱，信息和管理的控制却越来越强。主要代表有海澜之家、PPG等。