第一篇：船舶业务员注意点
Q1.第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:“你是哪里?有什么事”;当自我介绍后,对方马上响应:“她不在”或“她在忙”,就要结束此通电话.A1.先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.Q2.询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:“全世界都有出” A2.“不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域
价格非常的好, 绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省
呢?东南亚呢?”;确定某几个点后向对方说:“我先提供这些点先给你参考” , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪.Q3.大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...A3.因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线
的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。
知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒
客户做好包装或
检具文件资料等等...Q4.追踨新客户没找到主要出货决策者...A4.有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其
主管或背后
的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒
贼先擒王才能
有较明显的效果。
Q5.电话拨错,不多谈,即挂断
A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许
是一个商机。
A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许
是一个商机。
Q6.重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云.A6.SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排“顺道”拜访,了解虚实,谈的愉快, 可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无
须浪费时间。
Q7.第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。A7.资料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不
用心, 如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工
厂,进出口之实绩....., 则在与客户对谈时, 内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。
Q8.SALES CALLING 新客户时提及沛华船务公司, 对方反应:沛华产物/沛华床务......等
A8.SALES 应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确PIC 推销我司业务 我司为海空运货物承揽运送公司,运送方式为货柜运送及不满整柜货物之运送及航
空货物运送
服务对象为有作进出口业务之贸易公司或制造业的国外业务人员或船务人员.对其
作电访,了解其需求给
予正确的报价.Q9.电访的过程中,常会发生对方不耐烦,或不友善的语气
A9.其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情,对方一定感受的到,避免制式
的电话访问,甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大,利用从旁辅导随
时提醒之.Q10.sales:请问贵公司出口到哪里 shpr:我们公司出口到东南亚.sales:请问到东南亚哪里? shpr:...........马来西亚,越南,泰国
sales:请问是基隆出吗?
shpr:桃园
sales:请问是整柜or并柜?
shpr:整柜
A10.当shpr提出我司出东南亚,或其它国家时,当shpr不太想说的时候,一定要用诱导的方式套出目的港
如,哪贵司有出新加坡吗?曼谷?越南?一一让shpr说出来 ,另外到亚洲的并柜货,几乎结关地都是
基隆为主.所以shpr说桃园结关,那肯定是整柜.Q11.Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价.(一般业务可能只说:ㄡ 谢谢)A11.小姐!那是一定的(要大声,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何
价格变化, 我会马上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应
or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你 ,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,妳也可以走我
一小票货试试看,绝对不会让你失望的.再不然的话,价钱比你现在配合的FWR好,就赶快跟她们COMPLAIN,叫他们降价(就算我们做不到, 也要让同行赚不到)......小姐!请问我要报哪些港口.(一般都会成功)
Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话, A12.不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再拨.如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问.Q13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了calling而calling.A13.所有信息一定要问清楚,包含: 1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价送错地点.2.FCL or LCL.3.海运进口or出口
4.空运品名,公斤数:品名可大概了解是拋货或是重货,空运运价是tier rate,所以问客户大概出几公斤
的货,可以准确报价.5.运送模式与品名: 如美国线(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)如大陆线(要问批文合同的清关地,华中或是华南).华南(是经一线海关by专车,经福田,或是经香港转二程船)华中(是直通关或经上海转)现在的Shipping都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像,对你的报价有兴趣,不然, 辛苦作的报价,也不过是垃圾桶里的一张废纸.Q14.客户回答 你们公司已经有人跟我连络了 A14.建议新进业务回答方式: 这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以帮忙套一点信息再告诉原
业务.如:那是不是价格方面的问题 不然怎么还没有机会配合客户可能会回答价格太高或最近没货等等..再把讯息告知原业务
如果客户说不出业务的名字 那就当成新的客户开发 告诉客户:希望你再给我们一次机会 我一定报一
个很漂亮的价格给您
Q15.客户回答 我们不配合你们公司
A15.先了解原因 如是因为业务本身的问题 或CASE没处理的让客户满意 其实这样的客户还是有机会
配合只是要花比较多的时间跟精神
如果是公司政策没办理配合 如月结时间太长 或帐款很难请等等 这样的客户 就不要再花时间
直接放弃.并告知管理部 做记录给全公司的业务备注
Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应对
A16.告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误后
再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营, 一方面确认是否真的是指定
Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对 A17.a.请客户告知报关行的联络资料
b.查询公司出口系统是否有配合的业务
c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会
Q18.新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时 无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人
注意
比方留资料供参考 提供该航线目前应注意事项 或反映该市场目前最新运
价 供客人做成本参考
适时提供相关信息并进一步互动
Q19.开发客户资料的搜集--目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世贸旧资料为主 因
为资料的重整
开发时遇到错误的通数颇多 造成时效上的浪费 没办法扩大有效报价的基数 建
议新进同仁在搜集资料时
可以多元化一些 比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购 或是上网
去找进出口厂商的名录
Q20:报价不只是报价.A21.我们争取到报价机会时, 必须把握机会说出我们的利基, 让报价更有吸引力
Q22: 对谈态度切忌死板.A22.不论电访或面访, 一定要拿出朝气, 这显示出我们的信心, 而且一定要有亲切感, 否
则将变成“质问”的窘境.Q23.客户提及进口欠费问题.A23.规定不可欠费.可请其报关先行代垫.Q24.客户提及代为电放提单问题.A24.电放需客户或由客户委托报关电放.如需我司代为电放提单.亦要先请客
户先附上切结书.Q25.客户告知有出口大陆, 深圳, 无锡, 上海, 可报价参考.或 客户告知目前都改大陆
出货, 台湾很少，SALES就谢谢 , 没再追问.A25.应可以多问一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作为你报价的切入点参
考.如: 走亿通, 海华, 你大概就可知道其价格可能较低, 若其是走COSCO或WHL，可能价格高些....而不会让你陷入没概念的情况, 而以统一低价去报价.另大陆出货也可以问问是从大陆哪个点出货, 台湾安排或是大陆工厂抓船, 这
些都可作记录, 或许可发展 三角业务.Q26.FOB 一般新人在CALLING的时候常遇到这个问题也深深的打击新人的信心.通常客人会说FOB有以下几种情形.1.客人每天接这种电话接到很烦就说是FOB(这表示可能货很多)
2.真的只有FOB 3.原配合的FORWARD交他这么说
4.没货装有货
P.S:FOB通常是完全不给机会报价且机会是“零”,所以业务要自己创造机会而不
是等待机会,(时机歹歹).A26.个人的经验建议给新人是直接放低价来测试,快又有效不会浪费CALLING 时间不过在放低价一
定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD.用个例子来说明:比如现在欧洲MAIN
PORT如果成本是
USD 20/CBM,直接打对折USD10/CBM报给客人(注意要先查清楚没有跟沛华和沛荣才
可以这样报), 先看客人的反应如何,再来就跟客人说我们这个报价用了快一年了都没有异动过请
他们参考看看,并预
猜说市场目前一般配合大概在USD18-24之间,要很明白的让客人知道原FORWARD
感觉好象骗他们
很久且赚很多钱.通常如果真的是FOB的客人就会说真的佷不好意思,你给我再低的报价也没用,我们真的是国外指定, 要不然客人一定会心动叫你先伝个报价过来看看,如果可以下次会叫客人指定沛
华看看.Q27.CALLING 时新人对话要清淅且声音要宏亮,说话要诚恳,最好是表现的很有诚意,要把谢
谢,不好意思.抱歉, 麻烦,挂嘴上表现很有礼貌的样子,就像银行和保险打电话给你时你也是想听到很
诚恳的声音,相对的
你的客人也会有这样的想法,在CALLING 时要有企图心,说辞要有吸引力,问问题
时要讲重点,要很清楚的
知道你要从客人那得到什么信息,我们可以提供给客人什么报价和服务,做业务一
定要与别人要有差异化
,要不然没有特色那就没什么搞头.Q28.货主告知 , 国外客户指定,不需要, 不太愿意继续谈..A28.通常我会告诉业务
1)结束Calling,若是cs客户,就先连络报关行,是否可从报关行取得一些信息.2)若是未配合过客户, 就先传公司资料及个人简介给客户.Q29.港口熟悉度不够.A29.应多calling 电话及看船报.Q30.对谈内容较不能引起客户的兴趣,建议以四大航线为基础,要业务主管提出近一个月的巿场行情, 附加费实施要点(含何时生效,金额等),供新进业务calling时能参照运用,期使
谈话内容较为生动.Q31.面对全世界都有出货的客户,应该将我司目前所主推行销活动,再次予以加强,如香港
线特价, 或某一单点开柜促销价等.建议请各业务主管提出该航线目前主推促销活动给
新进业务calling时参考!Q1:客户常说我们公司有很多人联络过.ANS:可以先询问客户是否对拜访过的业务有印象,假如有印象就不用再互相竞争
切忌恶性砍杀,但是没有印象就可以再问客户最近是否有我司的业务传最新的报价单，因为运价波动频繁的话可以把握机会积极的报价争取配合.Q2:客户收到报价单后觉得价钱还不错但是会质疑我们国外会不会超收LOCAL来补运费的不足.ANS:可以跟客户解释说国外的LOCAL CHARGE其实都是固定的,除非是有一些大客户会有
SPECIAL RATE.另外我们也可以提供我们国外代理的资料及收费明细让国外客户先
参考比较,OK后再配合避免事后困扰.Q3:SALES在CFS报价中,忘记告知客户以CBM或以吨(运费吨)来计价，CASE STUDY:有客户询价到东管市去,SALES报给客户运价是USD85/CBM,但却未告诉客户此报价
是以1个CBM或是1000KGS(1吨)来计价,客户的货是3/CBM,10000KGS(10吨),客户认为他只要支付
USD255的运费,但实际上我司要跟客户实收USD850,事后造成不少的困扰(客户也误会误解我们乱报价)
所以业务要有成本观念,CALLING前一定要准备充裕 除了NOTES的成本要会查 遇有特殊CASE
一定要请教主管及航线OP主管 知道真正的成本所在Q4:SALES在CALL OUT的部分,除了要想办法问出你想要的东西外,一定要注意与SHIPPING谈话的内容
与客户给你的反应是如何!
ANS: 若客户与SALES相谈甚欢之余,并能拉进彼此之间的关系,我想,此各户的成功率一定很高，并且要在最短的时间内去拜访此客户,增加 对你的印象,只要客户对你的印象不错,还要积极FOLLOW，在你拜访过后,每周一通请安问好的电话,相信此客户很快的会与你配合(客户关系管理)
Q5:虽然在Calling过程中, 资浅的sales对于应该询问shipper的information都没有任何遗漏，但容易形成一问一答, 无法挖掘出客户之所需为何
ANS:互动较少的电话calling,稍嫌呆版, 要培养出如同资深业务一般要有自己的行销风格
要把握住任合一个可以行销或拉进彼此距离的机会。可以结合一些时势 或是个人嗜好/兴趣
等等话题 在Calling 中不需操之过急让客户认为你只想报价而已,试着从不同的点切入，多付出些关心, 会有不同的效果。
Q8:常被总机挡下拒于门外, 无法接触到决策人士
ANS:开发前应找好开场白 , 例如:与贵公司小姐对资料,国外客人介绍 , 配合厂商有介绍
报关行介绍 ,贵公司某小姐找你 ,贵公司老板找你等等理由, 按当时个别客户状况
灵活运用
状况一:电话拨错,不多谈,即挂断
建议:可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许 是一个商机。
状况二:重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云.建议:SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排“顺道”拜访,了解虚实,谈的愉快,可能 有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此
CASE,无须浪费时间。
状况:第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。建议:资料明明SHOW''和勒YACHT'',还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不用心,如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩.....,则在与客户对谈时, 内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。
Q∶此客户为之前就已联络过,亦表示八月初要出货(太急于要货).A∶跟客户的对谈不要急于要货,可先聊一下别的话题或是一些产业信息,适时的再把话题转到船务部份会比较好,也可顺势的跟客户培养一下感情.Q∶SHIPPER再忙硬要讲.A∶一开始听SHIPPER的口气就大概知道其在忙,应先跟SHIPPER问候一下是否有方便谈话,SHIPPER在忙,可能无心听你在说什么,也会造成反效果的可能性,亦可跟SHIPPER打声招呼并告知自己的姓名、公司名称,下次会再跟其联络,这样的效果反而会较佳.苏小姐说我司多为日本与韩国进口,但都是CIF,所以不用报价.建议回答:虽然都为进口CIF,但我司也可以提供贵司目前的运价, 以利贵司计算成本与了解市场行情.并可了解供货商是否在运费 有赚差价况且我司在日本与韩国的进口SERVICE相当优势.在国内又可以提供实时的讯息,还有就是可了解供货商是否有如期出货，所以,先提供运价给贵司参考.陈先生反应现在到HK CFS的部份都不用钱,你们赚什么.建议回答:其实是市场激烈的撕杀,再加上我司为要增取商机,所以才下猛药, 先加上现在台湾出口在衰退,而大陆出口急速增加,我司为了要揽大陆出口的CASE,先做部份的牺牲有,因与大陆人做生意,还需有关系在,比较好做, 然而因有你们出口至HK,所以我们就有机会与你们客户联系,也因此有机
会做到三角贸易的CASE ,如此才会给予贵司优惠运价,
第二篇：作文注意点
作文备考应试十大对策
一思：是否书写过关
书写历来是影响作文成绩的重要因素之一，尤其是电脑高速评卷的今天。
高考作文电脑阅卷，字迹了草阅卷者看不清。特别要强调：平时尽可能多用钢笔或签字笔写；字一定要写大些，太小太秀气的字很难看清楚，而大个些的字一眼扫去一清二楚；尽可能写楷书，当然漂亮的行书也很好。
错别字要扣分，一般地说，每3个扣1分，扣满3分为止。
二思：是否文体明确
从高考作文情况来看，不少同学误以为“淡化文体”就是不要文体，“文体不限”就是取消文体，致使所写的文章文体特点不突出，有的文章开头像议论文，有论点，也有论据，可写着写着就变成了记叙文；有的文章写成了记叙文，可又缺少时间、地点、事件等要素，这样的文章无法讲清道理，写清故事，显得不伦不类。
三思：是否篇幅达标
高考作文一般来说要求写800字（有的甚至要求写900字、1000字），达不到篇幅要求是要扣分的，每少50字扣1分！
字数不够，明摆着要扣，这是显性失分；因篇幅太短，导致分数下降，这是隐性失分。明暗夹攻，损失可就大了。
四思：是否语言通顺
高考评分标准：
一等（50—41）：语言流畅
二等（40—31）：语言通顺
三等（30—21）：语言基本通顺
四等（20—0）：语病多
发展等级10分：有文采
“语言通顺”最重要，一是容易做到，二是能够做好——做得好一些可达“流畅”，语言丰富些或运用修辞手法，就会做到“有文采”。
五思：是否入题太慢
没有注意文章的布局，随心所欲，导致主次不分，情节不集中，只能评为三类或四类文。
有的照抄材料，入题太慢。还有一些写作基础较好的同学，总想把最好的内容、最美的句子全写下来，出现了词语堆砌、拖沓冗长的问题，语句虽美，但由于没能抓住重点，文章还是落入了三类文的行列。
六思：是否偏离题意
作文总共60分，按2005年高考作文评分标准，基础等级占40分（内容20分、表达20分），发展等级占20分。从理论上说，内容只占20分，一篇作文离题或偏题只在内容这一项失分。但实际操作中并不是这么回事。离题或偏题之作，除内容项被判为四等或三等外，势必影响到其他两项的正常得分。
首届全球华人少年写作征文大赛金奖得主费滢滢参加2003年高考，她的作文因被判为偏题只得25分。
七思：是否流失真情
高考作文要求“感情真挚”，按高考作文评分标准，“感情虚假”属于四类卷。但有些同学为了让所写的事情意义“深刻”，所写的人物形象“高大”，喜欢凭空编造，任意拔高，结果真情流失，充满虚情假意。一般地说，感情虚假有以下几种情况：
薄情：缺乏感情，读来索然无味。
虚情：“为赋新词强说愁”，给人以虚假的感觉。
矫情：感情过火，给人以矫揉造作之感。
悲情：制造极端悲惨的摧泪弹式的文本。
险情：抒发的感情不合乎思想健康的要求。
滥情：把某种感情神圣化，以致泛滥成灾。
八思：是否胡编乱造
高考作文内容虚假的情况相当严重，为了情节能打动人，不惜编造自己“家破人亡”、“四肢残疾”。由于胡编乱造，内容严重失实。比如写战胜挫折，就出现许多车祸重伤、丧父丧母；写心灵抉择，就有众多父母离异。考生由于缺乏生活，生编硬造时常常闹出笑话，评分也往往偏低。
九思：是否堆积凑合广东省语文评卷组组长柯汉琳教授说，现在中学生写作文，越来越有一个明显倾向，堆积华丽的辞藻，通篇使用精美的修辞，但文章中没有考生自己对生活的感悟和理解，读起来缺乏真情实感，这些没有实际内容、只有空有一个花架子的作文当然很难得高分。
他还说：“高考作文要得高分，不在于用了多少名言名句，用了多少排比句，关键是写出真情实感，文风可能会很平实，但内容很扎实，整篇作文读下来很实在，这样的作文才有可能得高分。”
十思：是否生搬硬套
有些考生在考试之前苦背数篇不同类型的“范文”，到时候随便套用。有些考生不善于借鉴模仿，生搬硬套，弄巧成拙。他们只是把自己看过的文章塞进自己的作文，根本不懂地如何借鉴学习，食而不化，结果画虎不成反类犬，甚至还被认定抄袭。
2002年四川有一篇考生作文被评卷老师认为有抄袭之嫌，评卷场对此十分慎重。最后查出此文系抄袭《微型小说选刊》2001年12月中的一篇。该文原评60分满分，最后被重新评定为较低分级。2004年重庆市高考7篇满分作文，竟然有3篇属雷同或抄袭，在全国范围引起广泛关注。
第三篇：自我介绍注意点
自我介绍注意点：
1.要注意时间。自我介绍时一定要力求简洁，尽可能的节省时间，自我介绍应在适当的时间进行。
2.讲究态度，进行时，态度要自然、友善、亲切、随和。一定要充满信心和勇气。语气要自然，语速要正常，语言要清晰，这对自我介绍的成功将大有好处。
3.力求真实，充满自信。情绪也是一个需要控制的重要方面。情绪，做为个人的重要素养，如果在自我介绍中起伏波动，就会产生负面影响。例如在介绍自己的基本情况时面无表情、语调生硬;在谈及自己的优点时眉飞色舞。兴奋不已;而在谈论自己的缺点时又无精打采、萎糜不振。
第四篇：论文答辩注意点
论文答辩 15分钟左右 有长有短
论文介绍5-8分钟 介绍框架和论文的主要内容 重点介绍自己的工作部分，介绍自己的创新点。（可以自己写个稿子带过去，但是不要照着念）
一般提问：
1、为什么要写这篇论文？（回答说是自己的兴趣，或者也可以说自己曾经在那边实习过）
问问题需要自己回答，不要去看文章，问题尽量回答，是在不知道，就要谦虚谨慎，承认自己不知道这方面的知识，说自己以后会注意这方面的问题。自己确实在先前没有注意了解这方面。
注意:答辩的时候老师说了他的观点，千万不要与之争辩，可以表达自己的想法，但是不能和老师争辩。
陈诉是要有礼节，要注意和老师打招呼，预先说明自己的论文题目。告诉老师多少是自己写的，是怎么怎么去搜集资料综合那些观点写的文章。
文章中的图标和专业性的术语要很了解。老师提问多。
答辩不及格，论文不及格。
答辩结束，将学号+姓名+正文终稿压缩包 交给各组组长。
第五篇：应届毕业生面试注意点
[面试] 向招聘官讨教面试硬道理
对每一个求职者来说，HR都像是一位“守门员”想进入公司，就必须要经过这一关。即便是职场达人杜拉拉，在进入DB公司之前，也差一点儿被拒收简历，几经努力之后得到的不过
是HR李文华淡淡的一句话：“简历我留下，我能做到的只有祝你好运。”
现代企业越来越多地用“人力资源”（Human Resource）的概念替代了过去的“人事管
理”，而从事人员配置、绩效管理、合同制定、员工培训等工作的人也被称为HR。
在公司里，HR是最能体现和践行企业文化的岗位，因为他们的主要工作之一，就是站在公司立场上，选拔最符合企业利益的人才。作为求职者，如果能了解一些HR的工作方法和思路，就可以不断缩小自己与目标之间的距离，在应聘的过程中有的放矢，少走弯路。
展示，而非掩饰
28岁的郭忠源在参加了电视招聘节目《职来职往》之后，成为很多人议论的话题。这个本科毕业于清华大学继续教育学院、研究生毕业于北京物资学院的小伙子面对现场18位
招聘官时的表现，或许将会成为他人生中一段刻骨铭心的经历。
在自我介绍阶段，郭忠源阐述了自己的三个优势：第一，学过营销、学过高级市场营销；第二，做过两个市场营销策划，其中一个赢得北京物资学院第六届创业大赛一等奖；第三，两个策划均得到一名外企高管的认可。由此，他提出的期望月薪为8000元。
在面试过程中，HR们经常用到的一个工具叫做“行为事件法”，简单来说，就是请应聘者回忆以往工作中遇到的最有成就感或挫折感的关键事例，描述当时的情境、事件过程、自己扮演的角色、遇到的困难、如何解决、达到怎样的效果等内容。在这个过程中，HR会
有针对性地进行追问，从而达到考察应聘者各方面素质和能力的目标。
不出所料，郭忠源被行为事件访谈了有HR要求他简单介绍一下之前提到的成功案例。
“最引以为豪的是推广一个物流网站，比如在一些大网站上搞一些链接。”
“他们为什么要链接？”HR开始追问。
“因为付费。”
“你在哪些大网站上，用付费的方式，让他们跳链到你这里？”继续追问。
“这个问题很敏感嘛……在我做的时候还是百度。”
“百度是没有跳链的，百度是竞价排名。”
“对，是的。”
“还有哪些网站能够跳链到你这儿？”HR紧追不舍。
“我觉得其他网站对于物流营销的利益都不如百度，因为现在物流行业老板普遍是……”
“我记得你刚才说过的话是„还有一些大网站，我们可以让他们跳链‟。”
“OK，我不再自我保护了，我说错了，不是一些大网站，好吧，就是百度。”
不出所料，郭忠源的求职以失败告终。
在招聘领域有个形象的说法，每个人都像一座冰山，浮出水面的部分是可见的、外显的，包括一个人的知识和技能；而另一部分是内隐的、深藏的，包括社会角色、自我概念、个性和动机。在招聘过程中，知识和技能部分通常由具体的用人部门来负责考察，而HR的任务则是，利用各种专业工具和自身经验，判断求职者是一个什么样的人。
那位对郭忠源步步紧逼的HR随后解释了自己这么做的原因。“我为什么问这个问题，我所知道的大网站，没有一家会因为付费，就跳链到一个新网站上的，那是损害本网站自身利益的。”他说，“你一直在回答我的问题，因为你担心被误会。但是你表现出来的这种反
击和不严谨，更容易让我们误会。”
一个可以推而广之的经验是，对每一个应聘者来说，在准备和HR打交道之前务必做到对自己简历上的每一个字负责，不要试图用含糊的表达蒙混过去。简历上那些夸大的、不严谨的部分，都会在犀利的追问中变得不堪一击，无论你再用多少语言来掩饰，结果都只
能变得更糟，甚至被升格为“人品问题”。
所以，一个重要的面试法则就是：展示，而非掩饰。
曾经听一位资深HR提起过，在面试过程中，求职者除了展示以往的工作业绩之外，还应该尽量展现自己“不可被培训的能力”。他认为，能力和素质分为两种，比如，英语能力、了解公司产品知识、公司所在行业熟悉程度、计算机能力、财务知识等等，都属于可以通过培训来提高的能力；而吃苦耐劳、诚实、善良、工作主动性、沟通能力、协调能力、分
析能力等等，则属于难以培训的能力，因此在面试环节中应该着重体现出来。
而这同时也意味着，那些不可被培训的能力，在面试中会更被看重。
不是发现人才，而是发现符合公司利益的人才
没有HR会把自己当伯乐，把应聘者当千里马。HR首先维护的是公司利益，他工作的重心就是优化人力资源，为公司选择合适的人。
企业招聘没有固定的标准，人岗匹配才是最高境界。作为招聘方，HR最关心的大致可以概括为以下五句话：你了解公司吗？你了解这一工作吗？你能做好这一工作吗？你具备这些品质吗？你会与我的团队好好合作吗？事实上，招聘过程中的每一个环节，都是围绕
这五个问题进行的。
通常来说，HR对应聘者能力和素质的考察大致包括以下几个方面：服务意识、稳定性、团队合作、动机、逻辑思维、创新意识、计划控制、表达能力、影响力、外语水平等。
招聘之前，企业会对自己想招什么样的人做个职位分析，也就是HR理论中的岗位分析。每一家公司都有自己的企业文化，每一个岗位的定位也会产生不同的素质需求，因此，不
同公司、不同岗位在招聘时，对每项素质赋予的权重也会不一样。
某IT外企负责员工招聘的小张告诉我，在她的经验中，服务意识意味着责任心，是应
该在面试环节被重点考察的。
她曾经遇到过一名求职者，从简历上看，有过开发十几个项目的经历。可是，当要求
他具体说说的时候，他却坚持“没什么可说的”，甚至表示“说了你也不懂”。
作为HR，小张确实对.net技术并不精通，但她更看重的是应聘者能否具体说出曾经做过的哪怕一个项目，以及由此反映出的他们在自己参与的部分是否尽心尽力。“重点考察的是一个人对项目是否了解，背景是否真实。只有足够了解自己的项目，才能证明有工作责
任心；相反，如果讲不出个所以然，基本上就可以认为他是混过来的。”
很多HR都有一个共识：频繁跳槽的人稳定性差，在面试这样的人时需要格外警惕。
常见的跳槽理由大致如下：项目结束且没有后续，公司倒闭，管理混乱，想换到外企或者国企工作，找个离家近的，和领导理念不一致，创业失败想重新找工作等等。作为求职者，准备面试时应该对自己每一次跳槽进行合理化解释。不过，如果每一次职业经历都
不超过一年的话，无论你怎么解释，也很难让人信服。
据说，在人力资源领域有个说法：一个人在一家公司做了至少5年，才能把事情做明白。但事实上，没有太多的人能在一个岗位上待够5年，因此在稳定性方面，HR在操作中会把可接受的跳槽时限定为3年超过3年的职业经历会给你加分，而不足3年就跳槽的经
历则多多少少会被减分。
团队合作也是被用人单位普遍看重的一项基本素质，而针对它的考察，其实在面试之
前就开始了。
很多企业的招聘流程中，会在笔试之后、面试之前进行一轮“无领导小组讨论”。在这个环节中，7～8名求职者被分为一组，在规定时间内针对某个话题进行讨论，并达成一致意
见。而HR则会在一旁观察每个人的表现。
一位就职于某招聘网站、长期负责面试工作的HR向我展示了她的工作手册，在“无领导小组讨论”一章的最开始，写明了这个面试环节总体指导思想：对于表现不突出或者基本不说话的应聘者可以直接淘汰，但是对于表现得非常强势的应聘者也需要慎重考虑，可以
根据企业文化和岗位要求进行选择性面试。
她进一步解释说，在群体压力（包括时间压力和达成一致目标的压力）下，确实有一些人会表现得过于强势，总是希望其他人以自己的意见为准，告诉别人“就这么定了，不要再说了”。而这样的人，通常会被打上“团队合作能力欠佳”的标签。“一个大的方向是，思路清晰、开阔，表达简洁，有框架性、概括力，同时又能听取别人意见，这样的表现基本上
会被打高分。”
校园招聘：告别千篇一律
作为招聘者，HR每天都在做选择题在众多应聘者之间筛选出符合甚至是超出期望的那
一个。
同质化强，这是每一个HR在校园招聘中都会有的深切体会。曾听到某企业的招聘官抱怨，每天看到的总是千篇一律的简历，尤其是应届毕业生，英语四级（六级）、计算机二级（三级）、成绩优良（排名3/50）、连续N年获得奖学金、参加××社团组织、在××公司
做过几个月的实习工作……这样的简历要多少有多少，成功的机会微乎其微。
除此之外，缺乏相关经验也是阻碍应届生求职的重要因素。大学生和社会接触有限，考虑问题过于理想化，且不全面，即使顺利通过了之前的笔试环节，也很容易在面试中败
下阵来。
有负责校园招聘的面试官告诉我，他们通常也会采用“行为事件法”，让求职的大学生讲一个经历过的失败事件。“说起失败，不少学生举的例子让我们哭笑不得，大致就是两类，一类是高考失利，一类是家人去世。可这根本不是我们需要的答案。”这位HR说，“有些人
说着说着就哭起来了，我只好安慰一下，然后放弃这个题目。”
回答问题时的学生腔不着边际、空洞无物，套用课本概念。如果你是招聘官，要求应聘者现场进行针对某产品的营销策划时，得到的答案却是背课文一样的“如果你想做一个好的营销策划的话，你要知道竞争对手的市场范围是多少，我们可以通过物流配送体系来打
探到这个行情……”，你会怎么想？
在不少HR的经验里，收到的大多数简历上都会标有诸如学生会干部、团委副书记、班长之类的头衔。在实际经验中，这些学生干部的头衔大多数时候并不能赢得特别的印象分。甚至有人还持一种偏见，认为学生会干部在实际工作中会眼高手低，工作能力往往不如普通同学。一些学生干部喜欢把“总策划”、“总负责”、“带领团队”这样的大词儿挂在嘴边，吊足胃口之后展现出来的实际能力又往往与之不相匹配，反而会引起招聘方的反感。
另一个极端是，一些应届毕业生往往会因为对工作的渴望，过于看重求职机会，因此在面试中表现得过于谦卑，而这同样也不能赢得任何印象加分。“不少面试者从进门的那一刻就面带微笑，但那笑容太标准了，让人一看就觉得假。”小张说，其实，互相尊重、讲礼貌、平和地交谈，这样才能展现出一个人最真实的一面，也是HR在面试中追求的最佳状态。
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