第一篇：正谷销售模式
正谷案例
有机农产品在食品安全与健康需求的时代已经越来越成为一种品质化消费潮流，因此有机农产品市场在近些年来备受投资商家与创业家的亲睐，风投更是毅然地向有机农业伸出了橄榄枝。有机农业到底发展得有多快？力农国际、多利农庄、正谷农业的规模化发展多少可以看到这一市场慢慢井喷的诱惑力。而三大代表中的正谷农业更是创新实践了有机农产品商业运作盈利模式的构建，自2007年正式成立，复合年销售额增长500%，2010年销售额已过亿元，也更是赢得了年销售规模在正谷千倍以上的中粮集团董事长宁高宁的亲睐；这其中的深刻运营之道值得去好好去品味去研究。而作为一直在农产品品牌营销推广上关注较深的弘道经邦杭州品牌策划公司，以正谷案例透析有机农产品的商业正道！
有机农产品也“没那么简单”
有机农产品能够赢得国际资本的垂青，在于有机农产品国内巨大的市场消费需求潜力与高溢价的市场预期； 20元一斤的有机西红柿，18元一斤的有机黄瓜，在日本，2斤重的有机哈密瓜售到人民币近2000元。如此高溢价的有机市场在目前有机农产品消费动力并未真正显现出来，购买有机农产品偏于小众化的高端消费群体的环境下，对于投身有机农产品事业的正谷以及后来者来说其实没那么简单；弘道经邦杭州策划公司认为，主要集中在以下四个方面：
（1）高价格下的有机农产品如何才能找到宽阔而持久的市场赢利空间，即有机农产品的爆破点在哪？（2）高价格下的有机农产品如何选择自己的流通渠道才能最大规模的节约成本，而不是为销售带来负担？
（3）高价格下的有机农产品如何才能在消费者心中树立买的放心的品牌信赖度以及物有所值的品牌信服度？
（4）最重要的是如何建立有机农产品销售的商业模式与盈利价值链，实现持续购买与持续发展？
正谷的第一步棋：结合直销，用B2B的理念做B2C的客户 渠道问题其实是有机农产品的核心问题；有机农产品“田间到餐桌”的配送环节与空间一定要压缩，否则只会造成产品利润空间的摊薄以及销售价格的提升，并且流通环节越多，产品的品质也无法真正保证。传统渠道下经由一级代理、二级代理、零售商等四五个环节，产业链条上的大量利润被渠道商占据了，终端混售的方式，使得消费者很难将多利的产品从一堆堆蔬菜中区隔出来，也不知道购买的有机蔬菜产自哪里，根本不利于品牌的树立与发展；而区域内的大型商超进场费、返点，销售过程中同样也会产生损耗，且强势的竞价系统下较低的价格就可能意味着无法保证真的有机。因此，有机农产品的销售与发展第一步必须摆脱传统渠道。
正谷选择的是直销模式的借鉴式运作，为正谷农产品的渠道揭开了发展的谜。不做实体店，直接选择使用互联网和电子商务卖菜，选择合作物流商或组建自有物流，构建了正谷“有机农产品配送到家”的运营体系，亦是正谷的核心竞争优势之一，联合京东、卓越、红孩子等专业电子商务网站，直接把蔬菜送到了客户手里，其本质就是利用B2B的理念做B2C的客户。但正谷的B2C运作远没有这么简单，而是在B2C运作中融入了更多商业化与创意化思维。其中包括在官网上建立会员卡制度，意在为客户提供日常的有机产品消费服务；而更不可忽视的是正谷在B2C中构建的有机食品礼品市场。
正谷第二步棋：做强B2C市场中的礼品市场。除了正谷在京东、红孩子这样的电子商务平台上零售之外，在正谷的官网上则是建立了一整套的正谷礼品配送体系，迅速将正谷切入到了礼品市场，而这一选择恰恰成就了正谷的核心竞争力，也打开了消费者与正谷进行产品使用沟通的桥梁，在增加消费者消费欲望的基础上添加了正谷与消费者的使用频率与口碑传播。有机食品的价格属于高端，现阶段一般人每天吃或者经常吃会觉得舍不得，但是将这些有机食品拿来送礼却是大有市场可做的，因为中国的消费习惯自脑白金打开礼品市场之后，礼品的概念成功完成了对中国人消费观念的深度挖掘与深度刺激。正谷第一次通过将有机食品打造成自然健康的新礼品，成为正谷及其后来有机食品供应商市场的巨大爆破点。而后来正谷在自身品牌整合传播中亦是动用了“配送到家+礼品市场”这两大核心优势创造了正谷在有机农产品行业的强势地位。
正谷第三步棋：用礼品卡做好礼品市场中的定制配送一条龙
如何做好礼品市场？正谷创新实现了“定制礼品卡”这一优美动人的购买形式。这也就是我们品牌推广公司一直倡导的商业创新理念。
正谷通过自身有机产品的整合，设置不同的价格等次（298元到2998元），根据不同的价格设置不同的产品组合的礼品卡，每种价位礼品卡基本含有6种有机食品组合，包括有机蔬菜、野山菌、大闸蟹、澳洲牛肉等，消费者可根个人需求爱好和消费水平选择自己喜欢的产品组合。正谷通过礼品卡的开发，可谓为整个有机食品行业创新开发了消费者新的购买形式与购买市场，而最关键的是正谷礼品卡的开发，为正谷打开了一扇金色门窗——企业客户、事业单位。企业客户之间的礼品往来较多，而且他们对有机食品价格可接受度高，愿意购买。在礼品市场鱼龙混杂，选择礼品无从下手的礼品消费时代，正谷有机食品的健康、生态、稀缺属性为企业礼尚公关提供了更多便利。在此建议，正谷在今后可以针对企业客户专门开发为企业定制的产品组合，让企业商务礼尚文化与正谷的有机生态文化进行有效结合，实现企业客户的定制配送一条龙。
正谷第四步：在礼品卡创新形式中再创量身定制市场。
正谷在礼品卡中更是创新出了“正谷有机食品礼品定制卡”，完全根据消费者的需求进行量身定做，依照消费者对金额、产品种类和赠送对象的要求、对产品组合内容和卡的设计风格进行特别定制，添加企业logo、名称、祝福语，定制卡的出现让消费者及其企业客户可以更多自由的选择自己喜欢的产品，并且在礼品卡上融入企业自身品牌形象，用于企业福利或者礼尚往来，脱离正谷自身产品组合出现的不能个性化选择的障碍，自此，中信集团、招商基金、摩根大通、农业部、新浪网等等近百个大型企业均在正谷上定制了自己的礼品定制卡，而他们的加入与定制更是无形中为正谷带来了无限品牌资本，无论是送礼还是福利，他们对这种礼品的尝试必然会带动更多企业对正谷礼品的尝试！那么在此建议，未来正谷完全可以在礼品卡定制上融入“芭莎礼品网”的商业形态，让礼品卡自身亦成为一种礼品，客户送礼可以直接送礼品卡，收礼方可根据礼品卡自己上网选择自己喜欢的有机产品。
正谷第五步：整合营销传播体系的创新运作。
正谷没有大规模的整合营销传播，但是正谷却被大篇幅报道。我们有必要讨论下正谷的整合营销传播之道。首先正谷在有机农产品开发上属于先辈，属于有机产品B2C运作始创者之一，这一运作模式的创新让更多新闻及其商业研究杂志为其做了大篇幅报道，而阅读这些杂志的人群却又恰恰是正谷的目标消费客户。其次，正谷自身传播上并没有大规模宣传自身品牌，而是尝试性的对自身的礼品卡与配送卡进行宣传，直接告诉消费者如何获得这样的有机产品，让消费者第一时间与正谷品牌及其这种商业形式进行了有效沟通，恰恰这种形式让很多消费者上网或者拨打电话对正谷品牌产生认知与好感；再者，正谷将自身品牌的营销放在了很多公关活动之上，如举办可持续渔业生态酒会、居民专场音乐会、正谷有机农业技术研讨会，并且签约三年“道农会”独家有机农产品赞助商，而正谷董事长张向东与中粮宁高宁的相遇与合作谈判就是发生在“道农会”上，更让正谷的行业地位与商业价值迅速提升一大截，关注度也是迅速提升。作为长期专注中国农产品品牌研究的杭州弘道经邦品牌营销策划机构，始终认为品牌的最高境界是分享，你的品牌不需要强制性传播，却可以实现处处传播，这就是品牌的分享与热度积累过程。
正谷第六步：有机农产品的全产业链模式下的观光旅游
正谷现采取的是与农户签约的合作社模式，超过正谷自己种菜的规模；农户提供场地和人工，正谷提供统一的养殖技术和养殖标准，分享市场信息和经营理念，并逐步从农业源头开始，育种、种植、收割到后端的包装、仓储、运输、销售等环节，全程产业链式管理，创造有机农产品市场下的另一个“中粮”；而创新的正谷，更是全产业链下开发出来了一个有机观光旅游市场；正谷在北京特制了一条有机旅游观光线，让消费者体验正谷有机农场的生态魅力的的同时，发展正谷的旅游经济，消费者可以现场采摘、购买，更重要的是对正谷品牌的全新感知与体验，增加对正谷的信赖与口碑。
正谷的B2C商业正道
正谷的有机农产品的电子商务营销模式可谓是创新之举，亦是价值之举；网络直销建构、礼品市场切入、礼品卡创新、配送到家服务体系、企业客户定制服务、创新整合营销传播以及观光旅游，正谷正用一个全产业链去营销一个有机食品电子商务的未来、用一个线下市场的经营之道去构建一个网络营销的商务平台。可见，B2C电子商务营销前景无限，在B2C世界里完全可以构建企业无限商业价值与运营模式的大平台，而关键在于商业创新、营销创新、资源创新、价值链创新！这也是我们弘道经邦杭州广告策划公司在农产品品牌塑造与开发上始终坚持的商业方法论，也是我们对于农产品企业家提出的我们小小见解。
第二篇：销售模式
销售模式 人与人最大的区别在于销售。普通人卖产品，老板卖理念，领袖卖信仰。销售的基础是对人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好销售。销售者人际关系的处理极其重要，懂人家的需求，句句讲到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，则与何人多交往。凡是非常懂人的人都是阅人无数的人。
一、销售第一步——销售就是贩卖信任
（一）、销售就是贩卖信任，卖产品先卖自己。当客户不信任你之前，你所说的都是废话。
卖自己就是卖气质，顾客在7秒钟内就已经决定要不要听你讲话，顾客买的是我们对产品的信任。
有气质的人，所有知识、方法、技巧都能使用；没有气质的人所有知识方法技巧都使用不出来，凡是有气质的人都是高手。
（二）、气质修炼 气质修炼四大核心：
1、建立强大的信念系统，即：你相信，确定、一定的感觉，忌讳模淩两可。信念——气质——气场
酒后精彩演讲说明：凡是在任何一件事情上，你只要认为自己是最优秀的，你的能力就会自然显现，反之，你的能力就会立刻被屏蔽。举例：我们看看领袖的信念 佛曰：天上天下唯我独尊 上帝说：我就是真理，我就是道路 毛主席说：我就不信小米加步枪打不过飞机大炮 马云说：我拿着望远镜也找不到我的对手在哪里
总结：知识、方法是武功，信念是内功。只有信念强大，才能发挥武功的威力。TOP SALES 核心信念： ① 必须从骨子里确定我是最优秀的。② 必须从骨子里确定我们的产品是最好的。③ 必须从骨子里确定我们的公司是最好的。④ 必须从骨子里确定我们的老板是最好的。
2、脱俗：
①人只要一脱俗，就立刻显气质。
何为俗：人只要重复一件事，习惯了就会立刻俗气，所以称为习俗。②当一件事只要使用的人多了，频率高了，就会立刻俗气，所以凡是很流行的都是很俗气的。
（三）、真实：真实显现气质，虚假毁灭气质。真实的意思：就是能接受自己的缺点，弱点以及过去的所有挫败。
能接受、面对者，能量、气质立刻显现，否则消失。
（四）、智慧，有智慧者显气质，没有智慧则气质消亡。
智慧即触摸到事物的根本。（抓核心）
举例：成功靠什么？
成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毁灭。
核心→外围
度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脉
补充：“性格决定命运”是错的，成功者没有性格。
二、销售第二步——通过链接直接建立信任感
意思:人跟人信任感的建立在于一个字“情”，如何让彼此产生感情，那就是两个人在人生观、世界观、生活观以及所有一切产生链接。
具体操作:
(一)、从思想上链接
A、信念，你相信什么？
B、价值观，对你来说什么最重要，也就是你相信什么背后带来的好处
C、规条，你的做法。
举例：当你拜访顾客时，顾客桌上有一束玫瑰花，顾客问你好不好看，你如何回答?
回答：
⑴、不了解顾客对此事的ABC时，我们绝口不提我们自己对此事的ABC，要学会闭嘴。
⑵、淡定的反问顾客对此事的ABC。
例：X总，我对花并没有研究，我哪能比得上您的眼光，您觉得这束花好不好看？ ⑶、当顾客明确表达了自己ABC，我们就配合顾客的ABC，配合得次数越多，信任感就越强。当顾客
⑷、当信任感建立，也就是我改变顾客价值观的时机到来。
例:X总，您说的第一、二点我非常认同，关于第三点我有点点自己的想法，您听一下也许会对您有所帮助。
补充：当顾客相信你之前，你只有一个动作——配合。
不管正法、邪法，一切为我所用，只要所用为众生。为众生者崛起，为己
者毁灭
（二）、通过模仿链接：同频率（含形象，动作等）
（三）、从语声、语调、语气链接
例：客户说他妈的，我就说他妈的。
总结：人永远喜欢跟自己一模一样的人。
三、销售第三步——解除恐惧
只要不行动或者行动不力都是恐惧造成的，所以我们必须消灭恐惧，如逃避，恐惧将会伴我们一生。
具体操作：
1、转换定义：把所有消极的想法转变为积极的想法，世上没有好与坏，只有定
义，你认为好就好，你认为不好就不好。
2、立刻马上面对，恐惧在哪里产生，我就要在哪里把它消灭，只要一消灭就立刻产生强大自我，所有知识、方法、技巧都会使用。
3、无欲则刚。恐惧的前提是欲望，想得到才会恐惧。
4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。
四、销售第四步——超级说服力，直接说服顾客（猜扑克游戏）。
人类世界，人跟人之间就是影响力的博弈游戏。影响力大的直接说服影响力小的人。
具体操作：
1、先找最容易下手的顾客下手。
2、从简单的问题开始问，问题越简单，顾客越容易回答（顾客要不加思考的回答）
3、永远问封闭式的问题，让顾客回答yes的问题。
4、永远问二选一的问题
5、小yes会累计成大yes，人在连续回答7个yes之后，会养成回答yes的习惯。
五、销售第五步——建立强大的自我人有了自我就会有主见，有了主见就会提升影响力，说服力。
（一）、浩瀚的经历
意思：人只要一经历就会强大，不够强大就是因为没有足够经历。
人与人的差别在于经历的多少。
举例：你去过美国，别人没去过，你讲话他们就得听着；当你被客户赶出18次，而别的业务员没有，你讲话他们就得听着。并且你越说越强大，他们越听越渺小。所以超越就是超越人家的经历，而非学历。我立刻觉悟，当我遇到困难就逃避时，就是在逃避浩瀚的经历。所以，从今往后，遇到事都要敢于面对。
（二）、浩瀚的阅历
意思：你听过，见过，别人没有听过、见过，别人就得听你讲，你越讲越强大，别人越听越渺小。
核心：特别要阅人物及其智慧、经历，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主动与人物交往。
（三）、创造别人想不到，做不到的成果，超越别人就是超越别人的成果，你有成果而别人没有成果时，你讲话他们就得听着。
无欲则刚小插曲
为何你在顾客面前强大不起来？
因为你觉得让顾客付钱是你占他便宜，你认为顾客吃亏了，所以你在顾客面前什么都使用不出来。跪着看人家，人家永远比自己强大。
方法：
改变信念（核心），从我认为顾客买我的产品是顾客吃亏转变为顾客买我的产品是顾客占便宜，我吃亏，你才能做到无欲则刚，生发、使用你的能力。例如：我不是很想把产品卖给你，卖给你是因为你识货。
注意：无欲则刚不是客户求我们，我们高调，而是我们不卑不亢。
学会激发客户对培训的认识和培训需求。
六、销售第六步——塑造价值
顾客购买产品从理论上讲是因为产品的价值，但实际上通常是因为产品以外的价值，也就是你还没提到产品，顾客已经决定购买。
（一）、塑造产品先塑造公司
一开始避免直接塑造产品，在顾客了解公司之前，绝口不提产品。顾客很少看产品本身，而关注公司（品牌），销售一定要扬长避短。
1、规模塑造：从员工人数，分公司规模，营业额规模，厂房规模来塑造公司，顾客认为规模大的就是好的。
2、发展速度塑造
在规模较小时，可以告诉顾客我的发展速度有多快，顾客认为发展最快的就是最好的。如果发展速度不够快，那就截取一季度、一个月、一天的数字，例如：我公司三季度业绩增长400%
3、权威塑造：当没有规模，又没速度时，我就告诉顾客，我是行业第一品牌，权威品牌。
例如：中国（榆木）门业第一品牌
天下有钱人只喜欢跟第一名合作。
（二）、塑造产品先塑造老板
意思：当顾客佩服老板的精神、使命时，可以立刻产生产品购买力。三大核心塑造老板：
员工图什么？图的是前途跟未来。什么样的老板可以给员工带来前途和未来？
1、老板是干大事的人
2、干大事与我（员工）有关，我才会跟你走，即老板有度人之心
3、老板是一个走正道的人
塑造：
1、塑造老板是一个干大事的人
举例：从公司的愿景、使命以及老板的决心塑造老板。
马云说：我要创办一家世界第一名的互联网公司，在美国上市，让全世界都知道它是中国人创办的。
任正菲说：我不是想让华为成为一家世界500强，我是想让华为成为一家让全世界都敬仰的公司。
2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心
举例：塑造老板让多少人买车、买房，让多少人成为总经理和股东、期权股东，让多少人参加汇聚培训，投入多少培训费，让多少人改变（核心）。
忌讳：在顾客面前提老板的生活（房、车）。
3、塑造老板敬畏客户之心
告诉顾客，我们老板心中第一就是顾客。例如：每天带领员工对客户三鞠躬。老板越敬畏顾客，顾客对产品与服务就越放心，就像对产品吃了一颗定心丸一样。举例：沃尔玛老板的办公室不在写字楼，而在超市门口。
所有客户的流失都是因为不够重视顾客，顾客的抱怨是期待被重视，所以，从老板开始重视顾客。
（三）、塑造产品
塑造产品的核心在于塑造顾客用完后有什么好处，可用故事、客户见证来证明，不要塑造产品的成分及过程。客户不喜欢听废话（外围），顾客要结果，而不是过程。
举例：卖化妆品，顾客不喜欢听化妆品如何生产，而喜欢听用完之后他的皮肤会发生什么样的改变，生活和爱情会发生什么样的改变。
提炼产品三大核心价值，依次排序，从重要到次要，并且用故事、客户见证来证明。例如汇聚的商业模式的塑造：随便使用任何一个盈利战术，立刻提升企业利润30%以上，我们有个学员叫邓红酒，使用商业模式差异化战术，今年营业额增加5个亿，利润增加50%
（四）、证据塑造
意思：你前面跟顾客说得天花乱坠，顾客听完觉得非常好，但是你如何证明你所说的话就是真的？你不信，我就拿证据来证明，三大证据让顾客无路可退。
1、图片化、视频化证据
将公司所有重大活动、顾客合作、包括公司奖励、领导考察、老板度人等所有一切都拍成照片或视频，剪辑后人手一份。我们不仅要以来业务能力，更要依靠工具。
2、文字化、数字化。
将所有媒体报道，顾客写的感谢信剪辑后人手一份。
七、销售第七步——产品推销策略
推销产品的核心在于重点突出，唯一选择，切忌在顾客面前讲一大堆产品，让人无从选择(例如媒婆做媒)
具体操作：
打造明星产品，降低顾客进入你们公司的门槛，直接建立强大的信任感，以推动后续产品的购买力。（物超所值的产品，吸引后续高价产品的需求、信任）
明星产品的四大特征：
1、顾客需求量大
2、自己优势突出
3、对手比较薄弱
4、价格相对较低
总结：卖一个产品，所有产品都能卖好了，卖所有的产品，最后一个都卖不好。饭是一口一口吃的，顾客的信任是一点一点建立的。
八、销售第八步——成交
成交的关键在于敢成交，收钱的关键在于敢收钱。
世界级高手成交秘诀：
1、逃离痛苦，追求快乐成交法则
意思：不付钱就挖他痛苦，付钱就给他快乐。
2、感情成交法则
意思：在成交的那一刻，要不断地跟顾客分享你的精神、使命、人生经历、痛苦、磨难来感
动顾客(煽情，描述自己的艰辛史)，人在理性状态下很难成交，人在感性状态下很容易成交。
3、最后通牒成交法则——死马当活马医
举例：张总您好，我们公司刚下达文件，6月份产品涨价30%，所以我一定要告诉您这个消息，因为您一直把我当弟弟看待，要是我不告诉您，您会恨我一辈子对吗？所以张总，明天是最后一天，今天下午或明天上我把钱打过来，我们就少损失300万，等于我们就赚了300万。
所以，公司每次涨价，都是一次成交的好机会。
4、限时间、限地点、限现场、限刷卡、限收全款成交法则
举例：张总，您今天在5点之前在这个地方刷卡并且全款，才能享受我们公司最高优惠。
5、悄悄话成交法则
在顾客耳边悄悄跟他说：我可以同意你的要求，但你不能告诉任何人，否则我没办法跟公司、其它客户交代，因为你拿到的优惠是历史以来最低的。
九、销售第九步——顾客管理与服务
顾客分类：
1、铂金顾客
2、钻石顾客
3、黄金顾客
4、铁顾客
方法:二八法则，聚焦服务铂金、钻石，提升黄金，砍掉铁顾客。
根据不同顾客指定不同的服务流程，以提高顾客的高命中率和高满意率。背后三大原理：
1、高端顾客对价格不敏感，对价值和服务超敏感，低端顾客则相反。
聚焦大客户，就像女人嫁领袖与流氓的区别。
2、小客户转介绍的是小客户，大客户转介绍的是大客户，所以，销售人员业绩
要么越做越好，要么越做越差。
3、顾客只有区别对待，你才会有不同的利润。
第三篇：销售模式
而且这样的方式 公司与经销商双赢
现在，网络营销已经做了许多漂亮的工作。他们大幅削减了分销和销售中的成本（记住，一个产品价格的80%来自营销）。
实际上，公司上他们的分销商建立了一种合伙关系，公司提供从产品到奖励物质而作为交换，分销商努力销售。公司也会得到报偿，因为它降低了企业的一般管理费用，也削减了传统商业模式中的许多成本。
公司没有必要自己雇佣推销员，他们免去了销售人员办公费用、员工薪 水、电话费、车辆交通费、差旅费用和应酬费用等成本。
公司也不必非要做广告，除非他们选择去扩大商品的品牌知名度。分销商通过一直以来最强有力的广告方式------口碑营销口口相传，来做大广告，分享利润。个人的认可是向消费者宣传其商品的最好方法。这也是为什么世界上一些最特别、科技含量最高、质量最好的产品都是通过网络营销来提供的。
公司不需要招聘或者付薪给临时工、批发商、经纪人、店长、店员等这些染指“利润蛋糕”的中间人。既然网络营销公司不需要这些工作，因此他们有足够的钱来付给独立的分销商，由他们来负责销售产品。
就是这么简单，简单得难以置信！
网络营销没什么神秘的，它只是另一种形式的销售和分配方式。
是不是一种更新更好的形式？你自己来判断。
因为他就是100%复制-----分销商怎样建立自己的企业
大家都知道倍增概念 原理 ？
“复制”这个词最初是加倍的意思，这个加倍的概念在财富创造和网络营销中是最有力的动力之一。为了理解加倍这个概念，把你自己放在下面这种情形之下：
如果我现在立即给你100万美元现金，或者我给你1分钱，每天翻1倍，持续1个月，你将会选择哪种支付方式？
如果你像大多数人一样，你可能会选择立马得到100万美元。但听我的建议，不要这样做，而是选择后者，每天翻1倍。
为什么？因为每天翻1倍的概念是非常狡猾强大的方法。
第四篇：谷丰源循环经济发展模式
谷丰源集团循环经济发展模式情况汇报材料
一、企业简介
山东谷丰源生物科技集团有限公司下辖七个子公司，是集科研、生产、农化服务于一体的全国重点复合肥生产企业、现代生态循环农业科技示范基地，农用微生物菌剂、微生态制剂、医药中间体、酶制剂等生物产业园区。公司厂区占地1000余亩，拥有固定资产3.6亿元，现有员工1000余人，产品畅销全国30多个省、市、自治区。集团公司拥有生物肥、缓控释肥、螯合肥、高塔肥、脲甲醛复合肥等12条生产线，具有年产百万吨各种复合肥料的生产能力。集团公司分为肥料生产区、现代农业科技示范园区、生物医药区等功能区，着力打造从集团公司生物有机肥料—农业种植养殖—有机农副产品—沼气工程—农业废弃物综合利用生产有机肥料的农业循环经济生态发展模式。
公司通过了ISO9001国际质量体系认证，产品荣获“国家重点新产品”、“国家免检产品”、“山东名牌”等称号，“谷丰源”商标被评为“山东省著名商标”，公司的微生物肥料、螯合追施肥料获得国家四部委认定的“国家重点新产品”。企业荣获“山东省高新技术企业”、“山东省科技发明一等奖”、“农业科技创新型龙头企业”、“山东省消费者满意单位”“聊城市富民兴聊劳动奖状”等荣誉称号。公司拥有专利21项，鉴定高科技成果3项，先后和中国农科院、山东省农科院、华南农业大学生科院、华东理科大学生物技术研究所合作研发新
技术、新产品，多次承担国家星火计划和火炬计划，组建了“山东省企业技术中心”、“山东省螯合肥工程技术研究中心”和“聊城市螯合肥新技术重点实验室”。公司以科技创新发展为第一要素，全面提升质量管理体系，企业管理水平稳步提升，在2012年被评为“聊城市市长质量奖”。
2013年，公司农业板块先后承担了2013年省级现代农业果菜项目，山东省“菜篮子”工程，山东省畜牧旅游示范园区等项目，获阳谷县2013年农业突出贡献奖。
二、企业发展循环经济的现状、规划和目标
1、企业清洁生产开展情况
公司的清洁生产审核工作是按照清洁生产工作程序逐步开展的。领导高度重视及各种形式的培训和宣传教育深入人心,为清洁生产审核工作打下了良好的基础。公司在审核准备初期就成立了审核领导小组,企管部相关领导全程陪同咨询方老师到分公司进行宣传培训,制定了清洁生产激励机制,体现了公司对清洁生产工作的高度重视;公司同时也成立了审核小组,公司总经理在全体员工大会上做了动员报告,号召全体员工积极提出清洁生产方案和合理化建议,并承诺提出的方案都会被公司做为宝贵的财富收集,在条件成熟的的时候组织实施,并且都给予一定的奖励。全体员工在各级领导的感召下,清洁生产的热情被调动起来;审核小组在此基础上,制定了详细的清洁生产审核工作计划,让审核工作按程序、有计划的进行;公司利用黑板报、例会的形式宣贯清洁生产的相关法律法规,学习清洁生产的相关知识和
进行清洁生产审核的方法,使全体员工正确认识企业实施清洁生产的重要意义,掌握清洁生产审核的基本方法。为使清洁生产深入广大员工心中,审核小组还进行了一次征文活动,通过向员工征集清洁生产文稿,把广大员工引入清洁生产宣传活动之中,以写作激发员工对公司实施清洁生产工作的理性思考,搜寻、指正浪费现象,培育、增强节能意识,总结、传播节能工艺、技术和操作方法,把“清洁生产,从我做起”落到实处。
公司审核小组在咨询老师的指导下,了解了国内同行业先进的工艺技术指标,收集分析了公司的基本情况,生产工作情况及环保工作状况,基本探明公司存在的不足。针对企业的现状，进行了全面的调查分析,找出了存在的主要问题及清洁生产机会,并根据清洁生产审核的特点确定出了本轮清洁生产审核重点,设置清洁生产审核目标。
2、企业资源综合利用情况
公司园区内实行农业大循环模式，利用集团公司生产的生物菌进行畜禽养殖，利用畜禽粪便建设沼气工程。目前园区肉羊存栏量为600余头、商品猪存栏量6000头，每天处理粪量为25吨，冲洗废水25余吨，畜禽产生的粪便进行干湿分离，干粪便部分使用生物菌进行腐化、发酵，做为生物有机肥原料，用于园区内的土壤改良。
园区种植有机黑小麦、绿小麦200余亩，对园区的秸秆进行了综合利用，和粪便干湿分离后的废水都进入沼气池发酵，产生的沼气用于公司厂区锅炉和居民生活用气。产生的沼液作为优质水溶肥料施用于本公司园区内蔬菜与果园种植，沼渣和食用菌废菌棒混合生产有机
肥进行土壤改良，节约化肥和农药的使用量，又能增产增收，提高种植作物的品质，形成了“养殖-沼气-沼肥（种植）”的良性循环系统。
3、循环经济投入产出情况
集团公司循环经济涉及工业、农业两大板块，集团公司原来是生产肥料，成立于2002年。2013年又投资建设了农业科技示范园区，现在着力打造从工业——农业——工业的大循环模式，工业板块效益良好，农业板块因为是去年刚刚建设，现在围绕循环经济发展的主要投入也在农业板块上，今年准备投入400余万元建设的大型沼气项目，建成后在经济、节能等方面效益显著。
经济效益。（1）沼气：年产沼气36.5万立方米，按照1.5元/m3计算，年可获收益36.5×1.5=54.75万元。（2）沼渣沼液肥：年产沼
渣肥18000吨，主要用于本场区有机蔬果种植，每吨按30元计，年产值54万。
节能效益。沼气工程年产沼气36.5万m3，按照热值及热值利用率推算，1m3沼气相当于0.7公斤标准煤，每年可替代煤255.50吨。
这种循环模式可能需要3-5年的不断发展，才能形成良好的运营，投入产出比会有更好得回报。
三、循环经济项目实施的保障情况
对于公司的循环经济项目，公司的领导十分重视。为确保循环经济项目工作的顺利进行，公司成立了以总经理为组长的循环经济项目工作领导小组，负责循环经济项目创建活动的组织领导和协调督导工作，整合有关项目和技术力量，保证各项措施及资金按时到位。
四、发展循环经济中使用的新流程
集团公司的循环经济，首先是在生物肥料示范为前提进而发展现
代农业科技示范园区，园区是按照种养结合、综合共生、循环内外的流程，即用生物肥料改良土壤、发展有机种植、用生物技术进行畜禽养殖、园区废弃物综合利用、固体农业废弃物回到集团制作肥料的循环流程，逐步形成了从土壤改良、优良蔬菜粮食品种培育、生物肥料示范、病虫害生物预防、植物秸秆生物发酵综合利用、生态养殖、畜禽粪便生物熟化处理、食用菌栽培、沼气工程建设、沼渣菌渣生物转化生产有机肥料进行还田、生产有机粮食、有机蔬菜及有机食品的循环经济链。
山东谷丰源生物科技集团有限公司
2014年6月27日
第五篇：家庭聚会销售模式
家庭聚会销售模式
短短几年，伴随着会议营销的快速复制和发展，联谊会从几十人发展到上千人的规模，营销水平不断升级。但大型会议所带来的问题也不容忽视，政府监管、竞争加剧、费用增加，让我们不得不重新审视服务营销面临的瓶颈，并积极、主动地寻求营销模式的新突破。“家庭聚会式营销模式”是直销外在形态的主要手段，会销完全可以借鉴引进。
一、家庭聚会模式的概念与意义
家庭聚会模式是指老顾客或员工邀约潜在顾客在自己家里举办小型产品销售会议。这里的“家” 不能特指，而是泛指氛围比较浓厚的环境。家庭聚会作为一种比较灵活的营销模式，简单、易学、易教、易复制。家庭聚会模式是没有“硝烟”的营销，是情感营销一样，建立起一个真正稳固的营销网络，从而可能引领营销模式的变革。
举办家庭聚会，可以使营销费用最低化。相对于大型联谊会，家庭聚会省掉了场租、用餐、旅游等费用，仅需要 一些茶水即可。
举办家庭聚会，多则十几人，少则三五人，基本没有管制与约束，形式也比较灵活自由，只要能邀 到人，无论是白天还是晚上，什么时间都可进行。举办家庭聚会，邀约的成功率高。家庭聚会的举办者以家这个温馨的氛围借力，可以有效打消潜在 顾客的犹豫和戒备心理，拉近彼此的距离。
举办家庭聚会，更重要的是可以直接产生销量，这是我们举办家庭聚会的目的所在。家庭的轻松氛围 有利于潜在顾客产生信赖感，容易做出购买决定。
二、家庭聚会前的准备工作
1、要有正确的邀约（充分了解潜在顾客各方面的情况：家庭、职业、收入、性格、兴趣、爱好、健康状况等）；
2、适量的现声产品展示与备货；
3、备好演示的产品及示范工具；
4、环境要整洁，布置要显示得温馨、自然；
5、事先和家人沟通好，取得家人支持。
三、家庭聚会模式的内容与流程
家庭聚会一般控制在两个小时以内，气氛要热烈、自然，避免过重的商业气息，主要内容包括公 司的形象VCD或者公司形象幻灯片展示；事先准备好的产品演示；顾客使用产品的体验与感受分享；有关老顾客理事健康俱乐部的政策说明和兑现。家庭聚会的事个流程要环环相扣，主要包括如下环节：
第一、主持人（一般是家庭聚会的主人）致开场白，向大家介绍主讲人，并致谢；简单介绍参加家庭聚会的顾客，表示欢迎（5分钟）；
第二、播放公司的形象VCD或者形象幻灯片，展示公司的实力（15分钟A）；
第三、通过产品的演示实验，说明产品优良的品质（40分钟）； 第四、主讲人对老顾客健康俱乐部的政策说明及相关介绍（10分钟）；
第五、发放有关的宣传推广资料，同时现场开单销售（30分钟）； 第六、宣布家庭聚会结束，对大家的光临表示感谢（5分钟）。
四、家庭聚会模式的运作要求
举办家庭聚会要多了解顾客情况，一般来说，以下几种人比较容易取得成功：使用产品受益的老顾客；身体状况有问题，需要改善的人；保健意识比较强的人；对目前收入不满，谋求第二职业或迫切想改变现状的人；喜欢做营销或服务的人；休闲在家的家庭主妇或离退休的人。
1、举办家庭聚会要注意以下事项：
不要抱怨人没到齐，不必等迟到的人，到时间就开，不管来多少人；按照所列的顾客名单提前邀约，不要临时约人，最好邀主席夫妻乃至家人一起参加；请大家关掉手机，暂时摘掉家里电话，不抽烟，不来回走动；保持安静，专心听讲；会前、会中、不发放资料，可以在离开前发给大家；适当提醒大家穿得漂亮些，良好的服装仪容会使参加者重视家庭聚会；家庭聚会不请客吃饭及喝洒，只准备一些茶水以及必要的产品试用；聚会前家庭要适当布置，突出温馨氛围；灯光一定要亮，气氛要比较热烈适度，不要影响邻居；孩子要照顾好，宠物要管理好，不要随便开电视；演示产品提前摆放好；热情欢迎每一位来参加的朋友，不要讲那些没有来的，让大家感到他们是唯一被邀请的朋友。如果来人很少，一定要让他们感到他们是很重要的，要有兴奋度。
2、家庭聚会模式中的“三不准、三不谈”：
不准削价或提价卖产品，必须按公司的明码标价销售产品；不准夸大产品功效，实事求是，科学演示，真诚分享；不准抢别人的顾客资源，团结合作，互相借力。不谈政治，不谈论涉及政治的问题；不谈宗教，在商言商，防止被别有企图的人利用；不谈是非，不批评、不责备、不抱怨，多表扬、多赞美、多激励。
3、家庭聚会中还要做到“三有一不”：
有目标，事前要有周密的计划，对到场人数与销量要有科学估计；有气势，沟通时，分清该讲和不该讲的话，要兴奋、激动，口气要肯定，才能给出对方震撼和信心；有准备，用充分资料和证据证明公司的实力与产品的高性价比。不争执，争执易坏事，对方如有不同意见，先认同，再作引导和解释，达不成一致时，先搁置起来，等跟进时再解决。多讲关心的话，了解对方需求，有针对性地沟通；多讲自己的亲身经历和体会，真实的经历与感受最容易打动对方。
家庭聚会模式不是新鲜事物，但作为一种营销变革的模式，仍有认真探索与实践的现实价值。思考、探索、发现、找到未来营销发展的康庄之路。
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