做好区域经理之心得

第一篇：做好区域经理之心得

学习«如何做好区域经理»之感想

市场经济预示着销售行为在我们日常生活中日益频繁，而企业在商业大潮之中应紧扣时代脉搏，因此，销售的重要性、紧迫感已经变成企业所有员工的共识，整体营销、全员营销观念逐步深入企业的各个部门。较整个社会而言，如今言必谈“营销”，越来越多的行业、组织在构建自己的营销网络，越来越多的销售区域经理加入到营销人的行列。本人从事营销工作十余年来，在参加本次课程的学习后，深深感到一个科学的营销组织结构设臵的重要性，而其中人的问题，高素质营销队伍的建设显得尤为重要，特别是市场一线销售区域经理的基础素质，对完成公司销售目标的达成有直接的意义，对培养企业竞争力至关重要。

本次学习课程由熊超群老师对«如何做好区域经理»这一课题共分八个章节进行精彩的讲解，课程从理论的高度对区域经理必须具备的能力及承担的义务和具备的基本素质进行了全面的诠释：

第一章主要对区域经理的行为进行综合阐述，明确提出区域经理的三大目标，并详细指导区域经理如何选择经销商、考察经销商。作为一方诸侯的区域经理，应该扮演好供货商的角色，与经销商、零售商建立“亲密有间”的良好客情关系，熟悉自己负责的区域市场，理性地对自己的工作进行反省，抓住一切机会增进销量，达成销售目标。区域经理的三大目标：一是销售产品，着力增加产品销量和提高产品的市场占有率，二是建立和维护健康的市场体系，三是提升公司的品 牌形象。在这个基础之上，还要为经销商设计发展目标，因为上述三大目标都是要依靠经销商或者说我们协助经销商来完成的，所以选择经销商、培养经销商非常关键。选择经销商要坚持五大原则：一是经销商的思路，二是经销商的配送覆盖能力，三是经销商对内部及下线分销商的管理能力，四是经销商对公司产品的重视和对事业的投入程度，五是经销商的资金实力、诚信度及在下线客户中的口碑。在得到上述资料的前提下，必须对目标经销商仔细的实地考察，也可以通过直接跟目标经销商接触、通过其下线客户等方式了解，再者可以通过与目标客户的员工交流和其经营的其他产品的公司业务员了解，要做到精挑细选，胸有成竹。

第二章主要对区域经理的使命与职能进行分析指导，区域经理是公司在区域市场的全权营销代表，全面负责当地市场的开发和经营，对区域经营目标负主要责任。区域经理受公司销售老总的领导并随时向其汇报工作，指导和管理区域内的销售工作，协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等营销活动。区域经理的职能涵盖本区域销售任务的分解，费用预算和货款回笼，选择、管理、协调区域分销渠道等。区域经依照公司整体营销政策建立销售网络，并加强售后服务及信息等相关的共管理。公平制定和下达 业务人员的各项销售目标，定期拜访重要经销商、零售商，并制定促销计划。负责区域内业务人员的招募、培训及考核，指导区域业务人员开展业务工作，并接受其工作汇报。选择并管理区域内的经销商、分销商。定期、不定期开展市场调研，与各级客户保持密切联系，负责管理并控制区域内各项预 算及费用的使用，负责审查区域内业务人员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作。处理（或协助经销商处理）呆账、坏账、调价、报损等事宜。制定各项规章制度及工作流程，并接受销售老总分配的其他工作。区域经理还要组建商务运作平台，这个平台包含信息交流平台、资金流通平台、物流平台，以及商务团队的结构组织。商务平台运作的精髓是：组织、相反、平衡。组织就是要形成一个严密的运作体系，遵照一定的游戏规则，相反是指有进有出，有进必有出，信息发出去要有反馈，平衡就是实现时间平衡、战略平衡与竞争平衡。在销售管理这块，熊老师销售活动管理是企业最为重要的管理活动之一，是真正以完成销售目标为核心的管理，是企业的生命线。因此，区域经理的主要职责就是要管理好销售活动，努力达成销售目标。销售活动的管理内容对区域销售目标与销售实绩差别的认识与分析，寻求关于产生差别的对策，访问计划的管理，拜访与商谈过程的管理，人员的行为管理等。

第三章主要对区域经理的角色进行界定，区域经理应该是经营策划者、区域权威、优秀的教练员、区域领导、信息收集者、信息发送者等，必须具备统率力、适应能力、管理能力、计划能力、良好的心里素质、指导能力、洞察力、判断力、创造力、体力、个人魅力、激励能力、控制情绪的能力、幽默的能力、演讲的能力、倾听的能力、自律能力、人际关系的管理能力等。区域经理在管理经销商时的角色应该是经销商的经营顾问和参谋，做经销商的导师，做经销商的大管家和经理人。区域经理更需要随时掌握市场讯息的万千变化，收集市 场上各种信息，如经销商的业务内容和方式、客户的经营状况、公司产品销售在经销商处的地位、竞争对手的变化等，相关资料应建档备查，避免业务人员流失造成业务上的断层。

第四章主要介绍区域经理必须熟练运用的六种武器，第一是管理，区域经理不仅要对团队进行管理，也要对辖区市场进行管理，其中主要精力要管理渠道，渠道管理是区域经理的基本职能，渠道管理能力是区域经理最重要的能力之一。渠道管理要遵循七大原则，既渠道有效通达原则、全局效率提升原则、价值增长原则、分工合作原则、选择性竞争原则、集中资源、持续发展原则、动态均衡原则。第二是服务，区域经理要经营好区域市场，就要为市场提供大量的服务，其中主要为经销商提供服务，只有提供高质量的及时服务，才能让市场健康成长。第三是专业，区域经理要经营好市场，必须是一个经营专家，他应该非常熟悉产品知识的人，是一个对商品的经营管理非常在行的人，是一个与客户交往时训练有素的人，在展现出来的应该是一个专业人士的形象。第四是互动，区域经理要经营好区域市场要与当地市场和社会有大量沟通，这种沟通不只是对客户的拜访，还要与客户互动，让客户参与公司的活动，让客户真正了解公司，从思想上加入公司，树立客户对公司的信心和归属感。第五是企划，有效地的企划是建立在对市场深刻了解的基础之上，只有了解市场，才能敏锐地发现问题和市场机会，才能有的放矢的策划方案，才能组织团队迅速出击。第六是进步，市场是不断变化，区域经理要能够跟上市场发展的步伐，不断进步。区域经理进步的手段是检查、反省、学习，要在 竞争中学习竞争，就要不断检查、反省、改进，这样才能有进步。

第五章主要讲授应该做好的日常工作，一是要制定好区域业务计划，整体上指出销售活动的方向和行动措施，好的计划对营销活动效果的好坏有着强大的直接决定作用。有效的市场业务计划按性质可分为两大类型，既战略业务计划与战术营销计划。计划的制定要涵盖人（谁执行）、事（具体事件）、时（执行时间）、物（相关物料准备）、地（具体的执行范围）几大要素，并按照PDCA法则进行检查，循环完善，严格做好业务计划的过程管理（销售报表、工作程序、销售会议、销售培训、重点目标、关键业务流程、过程评估、投入产出评估）。二是综合业务管理，区域经理掌握的原则是积极主动、动态控制、及时处理问题。三是开展销售业务，销售业务的主要内容有销售业务的性质、销售方针与政策、促销策划等。四是信息管理，区域经理要做好信息内容分析，发现重要资料，去伪存真。做好信息收集，确保相关信息的保密。做好信息的整理，以便随时备查且时时更新。五是配合上级的检查。六是保持与总部的有效沟通，沟通要态度积极主动，掌握正确的沟通方法。七是处理好与上级的关系，对上级的思想要有清晰的了解，有效的接受命令与指示，报告、联络的要点，接受告诫与责备的方法。

第六章主要讲解区域经理工作时间的安排，区域经理的时间是非常紧迫的，每天面对的事情很多，要让有限的时间发挥最大的成效，就需要合理安排时间。一是要根据事情的轻重缓急，其中行政工作与财务工作是必须做好的，要参与营销和促销活动，要培育客户关系。二是时间管理要科学，对于时间管理每个人都有自己的方法，根据公司的具体情况要想办法将自己的时间覆盖到每一个工作环节，最好的办法就是合理授权，充分调动所有员工的积极性和创造力。三是时间管理的系统方法，时间是无形的，在不自不觉中时间就会溜走。因此，要改进时间管理的现象，防止浪费时间的三大杀手现象泛滥。四是有效推进工作，通常的工作方法包括明确目标---明确问题（达成状态工作目标、解决问题的工作目标）---解决问题明确问题的优先顺序、对问题的类别进行区分）---PDCA循环（找出问题的真正原因、抓住解决问题的重点、制定解决问题的计划）等步骤。

第七章主要理清区域市场与公司总部的关系，销售公司是公司主管销售的核心部门，是企业的龙头单位，其活动对企业的整体营销活动影响巨大。总体来说，区域经理与销售公司的关系是互动式的，区域市场是销售公司的延伸。区域市场还要协调好与市场部之间的关系，市场部是公司决策层的智囊机构，其职责是使企业更好的参与竞争、规划未来。其工作内容是市场调研、营销策划、广告宣传等这些内容都与区域市场的工作息息相关。区域经理较销售公司而言要做好下属的角色，负起作为下属的责任，搞好与领导的关系，要忠于公司而不是忠于领导，做好市场与销售公司的桥梁。要与公司高层良性互动，沟通要坦诚，不玩弄权术，心胸要宽广。能够接受公司的一些缺陷，决不能报喜不报忧，要善于向老板要资源，要正确看待奖励与惩罚，心态平衡，宠辱不惊。

第八章主要谈的是销售队伍的建设，销售队伍的建设包括销售队 伍的设计、管理两个方面。一是确定销售队伍的目标，二是确定销售队伍的战略，三是规划销售队伍的结构，四是设计销售队伍的规模，五是设计销售队伍的报酬，六是招聘和选拔销售代表，七是销售代表的训练，让销售代表了解公司及区域市场的组织架构，了解产品知识就特性，了解主要竞争对手，了解行业技术和发展方向，了解工作流程和规章制度。八是销售代表的激励，由于工作性质、人的本性、个人问题等方面因素的作用，销售代表需要一定的鼓励和特殊的刺激，从而使其做出更大的努力。九是销售代表的监督，销售代表在工作时间上有很大的自由度，但在实际工作中绝不能放任不管，而是要通过各种形式对他们进行监督，要制定访问客户的标准，有效的支配销售时间等有效的加以控管，十是销售代表的评价，对销售代表的评价的目的是改进工作和对销售代表进行激励，评价的出发点是销售代表的任务和销售代表职责与专业户要求，通过评价可以激活团队内部的良性竞争，最大化发挥员工的主观能动性，从而实现效率最大化。

通过上述学习，使本人对区域经理的职责及应该具备的能力有了更清晰、系统的了解，对自己今后的努力方向和应加强学习的地方有了更清醒的认识，对区域经理在销售过程中所起到的核心作用有了较为客观的了解。本人对照原来市场实际操作发现诸多不足之处，这次学习对我今后的销售工作具有很强的指导意义。

在公司领导的苦心栽培下，我从一名基层业务人员一步步走到区域经理的岗位上来，但很多区域经理应该具备的素质和能力我掌握的不是很全面和系统，对销售管理的认知还停留在一个优秀业务人员层 面上，特别是在团队人员的管理上，说严重点应该是严重失职。通过学习对我来说内心产生极大的震撼，感觉到自己在原来的区域市场管理中过度的重销售结果而忽视了销售过程的管理，而这点恰恰是区域经理的大忌。对区域内人员的管理过于粗放，没有形成制度化的分工合作机制，没能将团队有效的捏合为一个整体，人治的成分重，制度化管理模式未能形成或没能有效的贯彻执行，工作流程不严谨、不科学，检查机制不完善，奖惩不明，随意性太强，团队内没能形成正向的价值观和清晰的奋斗目标。

在销售业务的管理上，市场战略意图不明确，战术手段运用过多，对市场操作中的四大要素理解不透彻，没能通过有效地调研和科学严谨的分析（如利用SWOT分析、STP分析等）来确立公司产品在市场上的核心竞争力，尽快形成局部区域性战略市场，为谋定全局奠定基础，从而在区域市场内形成品牌优势。对市场的价格控制不严谨，对经销商应该获取的正常利润拿捏不精准，对渠道的重视程度远没有上述课程中提到的那个高度，对经销商的管理也很不规范，促销的策划针对性不强，贴近终端消费者设计促销活动的能力不够。

在今后的区域销售管理中，我一定要根据市场的需求，与时俱进的创造性开展销售工作，加强销售队伍的管理，规范市场操作，从以下几个方面进行整改：一要加强销售队伍的培训，言传身教，尽快让业务人员了解产品知识和销售技巧。二是在团队中弘扬正气，树立正确的人生观、价值观，决不让不良风气在团队内滋生蔓延。三是建立科学的工作流程和严格规章制度，以身作则坚决按规章制度执行，改 人治为法治，杜绝人情管理，贯彻爱的教育，铁的纪律的管理原则。四是更加贴近一线去了解市场，顷听消费者或经销商、分销商的呼声，制定更为有针对性的销售方案并有效的执行。五是加强市场的管理，根据渠道管理七大原则丰富渠道构建，用控制市场价格来稳定各级经销商利润，打击倒货、串货事件的发生，维护正常的销售秩序和价格秩序，六是贯彻效益最大化原则，改变以前只重视销售数据忽视投入产出比的控制，科学的使用费用、控制费用，不该花的钱一分也不花。七是要大胆创新，杜绝区域内墨守成规思想的蔓延，敢于突破固化思维模式，运用老板倡导的差异化竞争思想，尽快形成具有亚太特殊的核心竞争力。

在自身素质和能力提升方面，作为一个区域负责人一定要有积极学习的能力。现在市场唯一不变的可能就剩下变化了，所谓物竟天择，适者生存。我们如何适应这种变化，那就是永远不断的学习。二要有良好的心理素质。区域经理注定是在压力下工作的，职业的选择决定了我们必须适应它。一个优秀的区域经理必须有良好的自我调节能力，始终保持乐观的态度和坚定的信心。三要有良好的洞察力、判定力和创造力，把感性和理性结合起来，把理论和实践结合起来，这样才能发现机会创造机会，才有利于正确的判定，有利于因地因时制宜，及时制定和调整销售计划或策略，保证销售目标的实现。

总之，本人将把本次学习到的知识应用到今后的销售管理和团队管理之中去，学以致用，着力提高团队的执行力、创造力，加强管理，扮演好一名合格区域经理的角色。

第二篇：一位区域经理的心得

我是2000年进入创维集团工作的，几年的时间我做过业务员，做过业务主任，也做了办事处经理，现在也有了自己的一些思想了，虽然取得了一定的成绩，但是也有很多的失误。现在想一想可能是自己的经验少，缺乏历练吧。工作期间也总结了一些经验和教训，现在把我做区域市场的一些想到的和看到的写一下，也算是理一下自己的思路。

我觉着要想做好这个工作最重要的一点是要有兴趣去做，这是做好工作的必备条件；如果你没有兴趣去做，仅仅是为了自己找到了工作你就去做，没有积极性，那我想你肯定是做不好的，你的工作态度一定是不积极的，这样的态度可能会导致工作敷衍了事，不去想如何创新，如何的改进，如何的提升，最终养成了办事拖沓、管理混乱、人心涣散等等。那么你的工作最好也是做到完成任务，不落人后罢了。不可能有什么大的提升。这也就是米卢所说的：态度决定一切。这一点十分重要。刚进入创维时我没有经验，但是我有兴趣,经过一段时间的磨合我连续六个月西安办事处销售第一名。工作能力得到了认可。

那是不是有了好的态度就能做好工作了呢？回答当然是否定的，我个人认为除了有良好的工作态度，还要有以下几点也是十分重要的。一是个人的营销管理能力；二是个人的自身素养；三是对市场的了解和把握的能力。

先谈一下营销管理能力。这中间因为你是一个区域的负责人代表着厂家，因此你的责任也是十分的重大。对市场的开发和提升负有直接责任。对个人以后的发展和规划也有十分重要的影响。工作的好坏不能仅仅的凭一腔热情，要讲究方式方法。具体体现在下面几点：你要有区域市场的策划能力，能预先制定相应的区域销售方案，做到谋定而后动；能够处理好各种关系，包括公司内部关系、经销商关系和其他许多公共关系。公司内部讲求多沟通，多协调。和经销商的关系也要多沟通，拜访是手段，扮演好上游供应商的角色是本分，树立专业形象，协助经销商运作好市场是建立良好客情关系的法宝；要有教练的职责，内部员工要做好“传、帮、带”的工作。一点带面全面提升，才能实现量变到质变的转化。对经销商也应如此多出谋划策多帮助其员工的成长。另外要有良好的情报处理能力，古人云：知己知彼，方能百战不殆。就是对情报的重要性的一个说法。要及时的把握和收集竞争者的动向、渠道状况、创新方案等等，做到认真的分析和反馈这也是提高自己的一个比较好的方法。个人素养的高低对个人的成长有很大的影响。一个区域负责人的个人素养我认为主要体现在以下几个方面：一是是否有积极的学习能力。现在市场唯一不变的可能就剩下变化了。所谓物竟天择，适者生存。我们如何适应这种变化，那就是永远不断的学习。二是良好的心理素质。区域经理注定是在压力下工作的。职业的选择决定了我们必须适应它。一个优秀的区域经理必须有良好的自我调节能力，始终保持乐观的态度和坚定的信心。三是良好的洞察力、判断力和创造力。把感性和理性结合起来，把理论和实践结合起来，这样才能发现机会创造机会，才有利于正确的判断，有利于因地因时制宜，及时制定和调整销售计划或策略，保证销售目标的实现。第四当然是有好的体力了。我没有办法想象一个体弱多病的人如何去开发市场和维护网络。

应该如何对市场了解和把握呢？首先应该读懂你的市场，看一看我们的市场在那里，区域内的消费水平消费习惯是什么，市场容量有多大，我们的合作伙伴再那里，他们都在想些什么做些什么呢，我们的产品有多少是适销对路的，这也是前期的认识工作。这个阶段最重要的是收集信息和分析信息。其次就是谋定胜局了，因地制宜的制定我们的区域销售计划，看一看我们是一点带面呢，还是农村包围城市呢，还是集中优势兵力各个击破呢。这个阶段

最重要的是计划。第三，行动，坚决的行动把我们的计划实施吧。在行动中我们要手、眼、脑并用。多做，多看，多想。这样我们才有可能很好的开发我们的市场很好的修正我们的计划。第四，我们应该全情呵护我们的市场，使我们的市场做稳、做强、做大。这就是网络维护了。

有了这些我想还是不够的。还应该加上对公司的理解。我们无论如何都是在各地的派出人员与公司是地方和中央的关系，公司的销售政策和支持对区域的发展有很大的关联。当地的情况公司可能没有我们知道的清楚，因此我们应该是和公司多沟通、多了解。从全局出发做好各部门的协调工作。作好接力工作。这样对区域内的事情是很有帮助的。著名的华人成功学专家陈安之先生说：成功等于30%的知识加上70%的人脉。作市场也是这样的，那人脉如何建立的，那就要通过我们的沟通和理解了。

作为地方（区域市场）上的负责人，其实我们更多的是执行了。成功靠什么，有了好的政策好的方案，我们就可以成功了吗？不是的，这就要我们执行。看一看我们的执行力如何，我们古代有纸上谈兵的说法，没有很好的执行力我们的工作也就是纸上谈兵，没有什么作为的，这种执行力的文化应该贯穿到我们工作的方方面面，形成一种风气，这无论是对团队的建设还是对销售的提升都有很大的帮助的。我们的团队应该是一个学习的团队，是一个有良好执行力的团队，这样我们将是一个战无不胜的团队。

其实现在想一想每一点都有许多可以挖掘的地方。比如如何管理经销商，如何做好员工的考核，如何做好营销策划，等等都是有很多学问的。鉴于我的才疏学浅只能是更多的学习别人了。我把前面这些可以用三点概括：良好的素养，积极的学习力和较强的执行力。这样我们就有把握说这个区域市场我们可以做好了。

第三篇：区域经理如何做好营销计划

区域经理如何做好营销计划陈发表于2010年05月27日 21:52 阅读(31)评论(0)分类： 个人日记举报

时间一晃，又是半年已过了，上半年的“成绩”已成为事实，成为历史了。下半年是我们服装行业的重头戏，又要做下的营销计划了。许多公司在考察、竞聘、升迁区域经理的时候，都是以区域经理对自己所负责区域的营销规划/计划为标准的。能否制定一份漂亮的营销计划是区域经理能确保自己生存和发展的重要技能之一。

往往发现很多区域经理在写营销规划时，不是泛泛而谈，表决心，喊口号，写些无关痛痒的流水账，就是事无巨细，天马行空，罗列了一大堆，看着写得很多，但都说不到点子上，还让人不知所云，云里雾里。

那作为区域经理，如何才能做出一份漂亮的区域营销计划/规划书呢？ 一份漂亮的营销规划书应该包括六大部分的内容。首先是区域现状分析（SITUATION ANALYSIS）。区域现状的分析应该包括三部分的分析，笔者精炼概括地总结为3C的分析。即区域现有渠道（经销商）的分析（COMPANY）,常用的分析框架是SWOT分析方法。即现有渠道（经销商）的优势、劣势、外部机会、外部威胁的分析。第二个C是竞争对手分析（COMPETITOR）。即竞争对手的渠道、网络布局情况、销售情况、占有率情况等的分析。第三个C是消费者分析（CONSUMER）。即区域经理所负责区域的消费者的购买特点、购买偏好、消费市场容量、消费变化趋势等的分析。只有这三个C分析清楚和透彻了，现状的分析才算比较完善。

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第二部分的内容是目标的制定（OBJECTIVE）。作为区域经理主要的目标是销量目标（包括金额数量）和网络拓展目标（新开发渠道、新开发店的数量）。目标制定是根据去年的整体销售情况和公司今年想要达成的整体目标来进行规划和分解。

第三部分的内容是区域的战略（STRATEGY）。如果第一部分是现状，第二部分是理想，第三部分就是反映如何从现状达成理想（目标）状态的路径和方法。战略是全局和长期性的。战略也应该是简单易记的。战略不在多，而在精，在准。第四部分内容是区域的战术（TACTICS）。即为达成目标的战略的具体分解，是具体的方法和手段。对区域经理来讲，就包括渠道（店面）的位置、大小、形象；产品上样的多少、组合、档次、配套等；销售渠道的拓展、数量；终端（店面）团队的技能、素质、管理；终端销售和上量的模式等等内容。总之，是一切围绕目标达成的具体对策。

第五部分内容就是区域的行动计划（ACTION PLAN）。即战术动作的分解。在规定的时间节点内完成什么样的具体动作，才能确保战术的执行和到位。第六部分就是区域的控制（CONTROL）（包括检查和管理）。俗话说，计划没有变化快。目标和计划的制定容易，但执行和达成是较难的。在具体的执行过程中，对计划的达成情况，要及时的检查和对照，并根据实际情况作出相应的调整和修正，确保目标的达成。

一份区域营销计划/规划书包括以上的内容，才算基本上完整。这是一个基本的逻辑和思维框架，区域经理可以在这个框架之内完善自己的内容，使其更适合自己区域的实际情况。

总之，不会做营销计划的区域经理是不合格的区域经理。懂得以上营销计划书的书写，不能保证你得一百分，但最起码能保证你及格。营销计划书只是个开始，销售还是要最终看行动，看结果的。营销计划书要写得漂亮，营销结果更要做得漂亮才行。

第四篇：区域经理工作指南

区域经理工作指南

区域经理，有些流通类产品公司也称之为大区经理。从字面可以看出，是指独立负责一区销售、管理工作的经理人。

先来看一看区域经理主要的理论定义：

一、基本关系

职务名称:大区经理 直接上级:销售经理（总监）直接下级:各门店店长

岗位概述: 根据全国区域市场发展和公司的战略规划，配合营销总监制定本区域销售战略、营销计划、销售目标。领导所辖各区域的销售管理，确保所辖区域的市场稳定和营销计划及销售目标的有效实施，督导销售区域销售目标的完成情况。

如果以上的定义过于广泛，我们来细化一个合格的区域经理的各项职责：

二、岗位职责

（一）工作内容及职责：

1、参与公司销售战略、市场营销策略的制定，执行公司营销策略，并对区域市场开拓进行策划。

问：如何做到本要求？

答：首先对本辖区各地的市场规模、经济情况、消费能力、商圈分布、销售终端、档次高低（业绩）、目前市场占有率、未来拓展可能性等有较全面的掌握，这样才可以有的放矢的制定可实现的销售目标。销售目标的制定非常有技巧，应该是那种努力一跳可以企及，而非让人望洋兴叹的高产卫星。比如上一某区域拓展了3家店铺，完成销售300万元。今年还有1家店铺可能被成功拓展。经过调研得知，如果品牌成功在该店铺设立专柜，则可以增加100万元的销售。那么，我们在制定销售任务的时候就该设定在400-500万元之间。设低了太轻松，员工没有压力，自然也没有动力；设高了根本不可企及，员工就会放弃努力。另外，对自己辖区各终端的消费者消费倾向、喜好有相当的了解和认识。能够在店长的配合下参加公司定货会，有针对性地选择适合自己店铺消费者的产品。坦白说，这项工作非常困难。要想达到这个水平，不仅需要区域经理对流行趋势敏感，对产品有把握，还需要对市场有绝对的理解和解读能力。非用心浸淫多年且拥有相当的天赋，根本无法做到。但如果区域经理可以达到这个层面，那么辖区店铺的有效库存、畅销产品占比、流通速度都将得到大大提升，业绩自然也会节节攀高。区域经理自身价值也随之得到极大升华，成为行业热捧、追逐的“超级买手”。

2、制定本区域营销计划、分解销售目标。并对各店进行销售目标的量化考核。

3、提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息，为公司制定销售策略及营销计划提供支持。

问：这是要求区域经理做些什么？

答：作为一个区域经理，每天都和自己辖区的员工、消费者、终端管理人员打交道。我们要求区域经理可以熟悉地掌握辖区的市场情况。如：流行趋势？消费者审美的变化？竞争对手的货品结构、价位、品质、企划广告等有没有新情况？我们的客户又向我们提供了哪些建设性意见、建议乃至不满？区域经理应当关注平时的点点滴滴，收集一切有价值的情报加以消化、过滤后反馈给公司，协助公司兄弟部门及时根据所提供的信息做出相应调整，以适应市场的变化。举例而言：A品牌新上了一款衣服销售不错，区域经理有没有能力快速捕捉到这一信息，然后第一时间传递给公司开发部门？

4、负责建立和健全所辖区域的销售管理制度，督导公司的的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行，对所辖区域人员的政策落实情况、制度执行情况负责。

5、对所辖区域的销售资源及费用合理分配。

6、良好的基层工作心态，熟悉店长、导购的工作流程和客户网络，出现真空时，有责任并有能力暂代任其职务。

7、良好的执行力，能够完成领导交办的任务。同时具有较好的群众基础，能够得到下属的尊重与拥护。

问：这项要求具体需要做哪些工作？

答：区域经理本身具有双重身份。对于公司而言，区域经理属于执行者，应当具备完成公司交予正当任务的能力。比如前述对市场的掌握、开拓；对销售目标的制定、完成；对竞争的关注、了解；对兄弟部门的支持、建议……同时，区域经理又是基层（店长、导购）的直接领导，他需要能够组织团队、团结人心应付一切困难、完成一切任务的能力。因此，这就需要区域经理具有领导能力和爱心：“他关爱自己的员工，同时也被员工所爱戴吗？他会无私地对待员工，帮助他们、关心他们、照顾他们吗？同样，员工也能够真心地尊敬他、理解他、佩服他吗？他和员工建立了同志加兄弟一般的感情吗？员工有那种为了他可以牺牲利益的情怀吗？员工之间如果有了不快、矛盾，他可以不偏不倚地化解，使之始终团结在自己周围的手段吗……”

千万不要小看这些东西，这些东西就是兵法，是“驱士卒可以为之死”的高超能力。无论是战场还是商场，能做到这些的人一定会拥有胜利果实！因为只有做到了这些，团队才有士气、激情和战斗力，工作效率才能提升，政策方针也才能得到真正的贯彻、执行。“心态决定一切”。试想一个集体当中，如果同事之间相互猜忌、愤恨，没有战友情谊；领导与下属犹如陌路人，毫不相干；员工对企业的制度、待遇不满，心生怨念；那么怎能产生战斗力？又怎么去打胜仗？自己对同事、上级、企业都不“爱”，又怎么会“爱”产品？自己都不“爱”产品，又怎么会有动力去向顾客推销？我们时常可以从电视、电影中看到一些场面：“一位颇受群众爱戴、有能力的领导做一翻动员，或是布置一项任务，他的下属会‘乐呵呵’地把事情做好。”反过来我们思考一个现实问题；“公司花费了大量精力、物力去搞培训，其实培训的课程大同小异，关键在于听众的吸收。如果心态不好，那么知识又怎么会被接受？”花1万块请培训师讲三个小时，也许效果就被公司过节少发50块奖金，或者有次孩子不舒服请假被区域经理拒绝而抵消的干干净净……

8、优秀的公关能力，能够与销售终端管理人员非常好的配合工作，提升绩效。众所周知，如今各商场、终端的竞争热得烫手。你搞买100送100，我就搞买98送100。对于厂家来说，活动回款率成了几乎每次与商场管理人员沟通的固定话题。结合中国国情，一方面公司会重视公关，为销售人员营造一个和谐的工作环境。而作为“游戏”主角的区域经理，平时与商场管理人员的沟通、交流也上升到非常重要的一个层面。你知道隔壁专柜在这次活动的回款率是多少吗？为什么自己的专柜会比别人少1个点？商场固然是甲方，是食租者。但我们有没有和甲方的“人”搞好关系，为公司争取每一分可能获得的利益呢？人是情感动物，人与人的交往是相互的。这次你帮我，下次我帮你；第一次见面相互认识，第二次见面就是朋友……我们的区域经理可以做到私交、公事都能与甲方的管理人员取得良好沟通并愉快合作吗？具体说：“这次活动，我们能够至少获得和绝大部分竞争对手一样的回款率吗？此外，当我们要向商场经理、主任寻求帮助，或是获取一些情报、资料拿回去分析、参考的时候，他们能够给我吗……”

综上所述，一个优秀的区域经理不仅需要有相当的分析、组织能力，还要有相当的人格魅力和公关水平。前都考量的是区域经理的战略眼光、分析能力，后者则依托于为人处世。服装销售靠的是整体推进，需要在各个细节方面都得到加强才有可能最大化绩效。用心去做，就能把事做好！

2011-7-11

第五篇：区域经理岗位职责

区域经理岗位职责

区域经理是指拥有营销经验能力;或拥有成熟营销团队;或拥有成熟地方、领域市场资源的个人或企业。区域经理负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。

岗位职责

1、根据营销部下达总体业绩目标，管理所辖区域的月销量和月回款金额。

2、负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量。

3、准确掌握当地市场销售信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等，并建立客户档案。

4、帮助经销商跟催订单及跟踪回款。

5、负责管辖区域的客户来访接待工作。

6、查处区域代理商越区窜货行为，加强对终端市场维护工作。

7、协助处理售后服务、客户索赔事项并及时跟踪处理。

8、加强对总代理直营店及经销店面的管理，对已制作完成的专柜进行及时验收，并监督公司专柜之专用性，发现它牌摆放要限期撒换。

9、对经销商做进销存分析，设立库存的最低和最高限额，设定货物周转时间;对库存不足要求备货，对滞销产品要求及时排空。

10、收集竞争对手的情况，包括销量及产品资料，各市场前五名的销量及产品资料。

11、协助经销商促销活动的开展及终端跟进，掌握时机，提供货源、宣传品质、卖点等;及时传达公司有关促销政策，促销效果评估的 有效性。

12、出差期间，保持与公司联系，及时向公司营销部汇报。

13、协助代理商对空白市场进行开拓及对销售不畅的市场提出整改意见。

14、定期对终端促销员进行培训，提高终端导购水平，建立一支高素质的销售队伍。

15、组织召开区域经销商会议。

能力要求

一个优秀的区域销售经理必须具备四大基础能力：营销策划能力、渠道拓展能力、团队领导能力、公共关系能力。

营销策划

作为一名优秀的销售区域经理，首先要具备优秀的营销策划能力。

营销是围绕目标消费者的需求为中心的销售服务体系。

销售区域经理首先是一个宏观构想者，一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。

中国市场之大、之复杂，不是一个公司市场战略部门能面面俱到，销售执行过程中，需要销售区域经理结合本地特色科学处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。销售区域经理应该是一个民俗文化专家、商圈研究专家、地理通，了解行政区划沿革，了解政经大事。

销售区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。从品牌战略、产品研发、传播手段等方面要有清醒的认识与了解，当年三株公司曾提出必须取得公司初级企划员资格才能担任营销子公司经理职务，体现了营销队伍建设与营销管理的远见，高素质的营销队伍成就当年的营销神话。

渠道拓展

销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。

销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。中国市场的复杂性，各地市场发育的不平衡，决定了销售渠道建设的本地化思考，而不是千篇一律。

无论大区代理制、小区域代理制、子公司直销制、办事处管理制、专卖店直营制等等，必须结合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰当的渠道拓展机制，这样才能把市场做深、做细、做透。

一个营销公司的渠道拓展机制可以多种机制共存，关键是能否与本地市场的特点及市场发育阶段的有效结合，必要的是加强有效价格规划与管理，用价格的杠杆平衡市场、管理市场。

所以，销售区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。营销是一门有艺术的科学，要学会“弹钢琴”，渠道拓展的艺术性发挥显得更为重要，结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。

团队领导

销售区域经理是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理一个重要的能力。

俗话说“将强强一片，将熊熊一窝”，一个优秀的区域销售经理带领的是一支骁勇善战的团队，否则就一盘散沙，溃不成军，面对激烈的市场竞争无所作为。

营销组织管理如军队组织管理的严密性，高素质、协调性、执行力、快速反应能力给销售区域经理提出了更高的要求。考核一个优秀的销售区域经理，团队领导力是一个重要的指标。

销售区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。

核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，销售区域经理要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

公共关系

销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。

营造好适合营销工作开展的“塑料大棚”，营销工作才能在“温室”里更好的“生根、发芽、茁壮成长”，抵御“雨雪风暴”。

在市场竞争的恶劣环境中，来自消费者、合作者、竞争者、当地政府主管机构等不同的需求与矛盾，销售区域经理往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。案例表明，许多公司的公关危机来自于区域销售经理的处理不当，引发公司的全面危机，直至发生品牌灾难性事故。

公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。凡事“预则立，不预则废”，区域经理必须主动公关，营造好经营的“塑料大棚”，保障营销工作的正常开展。

销售区域经理的四大基础能力也是销售区域经理的四项基础工作，即：发动你的营销策划思维，拓展你的销售服务渠道，管理好你的团队，建好“塑料大棚”。