商务谈判双赢（优秀范文五篇）

第一篇：商务谈判双赢

商务谈判“双赢”成因浅析

【摘 要】

随着社会的发展，商务谈判中的“双赢”理念渐渐被人们所推崇。当双方都树立了“双赢”的理念时，对谈判的顺利进行和双方利益达到最大化都有促进作用。因此，研究谈判中如何实现“双赢”有着积极重要的现实意义。本文将通过理论阐述和案例来分析商务谈判中的障碍、关系、原则以实现“双赢”的成因

【关键词】

商务谈判 双赢 障碍 关系 原则 途径 利益

【引言】

谈判有两种基本方法，“零和谈判”和“双赢谈判”。“零和谈判”就是有输有赢的谈判，一方所得就是另一方所失。“双赢谈判”就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。本文即将展开介绍的就是“双赢谈判”。

商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，它的显著特点是商业性和对抗性。商务谈判过程的本质是双方（或多方）当事人的博弈过程。谈判中各方充分利用谈论技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立“双赢”的概念。应该承认，商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。如果谈判能够达到以“双赢”为结局，让谈判双方有一种更快乐和更安全的感觉，就达到商务谈判的目的。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现

商务谈判中的“双赢”是把谈判当作一个合作的过程，视谈判对手如伙伴，与对方共同寻找满足双方利益的方案。实现双赢的前提是双方都要树立“双赢”这个概念，并为此共同努力。然而在很多的谈判中，双方往往过于坚持自己的利益，使谈判难以实现真正的双赢，这样对双方以后的长远合作会产生负面的影响，有时甚至导致谈判破裂。

1双赢谈判中的障碍

商务谈判是为了就不同的要求和想法进行磋商，最终达成协议，使交易成功。现在，人们也越来越重视双赢的谈判，这种谈判方式不仅能够节约双方的时间，提高谈判的效率，而且对双方长期的友好合作有着重要的作用。然而，在很多的国际商务谈判中，谈判者依 然会过分追逐己方利益，以达到自己的利益最大化，这样使得双赢的谈判难以实现。在许多谈判中，导致谈判难以实现双赢主要有以下四个障碍。

1.1盲目坚守自己的立场

商务谈判中，立场是谈判一方向另一方公开提出的，利益是谈判者一般不明确提出来的，但却是谈判者真正要追逐的目标。例如，在货物运输谈判中，买方要求的“不要分批装船和转船”以及卖方坚持的“转船”，就是谈判双方的立场，而买方“担心货物破损而遭受损失”以及卖方“担心由于不能及时发货而发生占港费和其他费用”，是双方各自追求的实质利益。

很多谈判者往往错误地认为谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的条件。看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，在立场问题上与对方讨价还价，找不到满足双方利益的解决方案。

1.2过分关注一次性交易所得利益

谈判者如果想和对方建立长期的业务关系，一般会比较重视与对方的第一次合作。会尽量采取互惠式的谈判方式，使双方的利益达到均衡。然而，现在进出口贸易的竞争越来越大，客户往往有更多的选择。比如一个客户和这个企业已经有过几次合作，一旦它找到别的企业能够提供更优惠的条件，它便很容易去和另一个企业合作。在这样的形势下，谈判双方都不会刻意地去维护与对方的关系，在交易中都尽力使自己获得更多的利益。

1.3误认为一方所得即另一方所失

在商务谈判时，谈判者往往首先考虑各自的利益，他们认为利益是一定的，别人多拿了，自己就会少拿了。因此，双方就在分割利益上下功夫，而没有把注意力放在寻找使双方利润空间扩大达到共赢的方案上面。其实，双方可以通过各自的努力使成本降低，扩大双方的共同利益。

1.4谈判对手的问题始终该由他们自己解决。

很多谈判者可能认为在谈判中对方遇到的问题理所应当由对方去想办法解决，而且把谈判当作一种竞争，不是你赢就是我赢。在这种情况下，双方得不到有效的沟通，对实现共赢加大了难度。

2谈判过程中没有处理好以下几种关系: 2.1 表面立场和实质利益的关系

在商务谈判中,立场是谈判一方向另一方公开提出的,看起来非常值得对方尊重和理解的交易原则。它通常是具体的、明确的。可以肯定地说立场是谈判的基础,没有立场就没有见解和观点,谈判也就不能进行。而利益是隐藏在立场背后的真正要求。在处理立场和利益的关系时很多谈判者都有思维惯性,认为立场是不能放弃的,放弃或改变立场就意味着妥协和让步,意味着软弱,甚至会觉得很丢“面子”,尤其对国内的很多谈判者而言,丢面子就意味着失尊严,是不能容忍的。基于这种认识,很多谈判者总是固执己见,盲目坚守自己的立场,其实,坚持立场和坚守利益不同,虽然坚持立场的出发点是为了维护利益,但实际结果却并非如此。同时一些谈判者又不注重与对方的沟通,看不到对方立场背后的真正利益,在立场问题上与对方讨价还价,找不到满足双方利益的解决方案。

在商务谈判中,谈判者真正的目标应是满足双方追求的实质利益。从表面上来看,谈判有着不同的主题和内容,但实际上所有的谈判者都是带着“利益目的”来参加谈判的。谈判者对立场的正确态度是:承认双方立场的差异性,同时也应该认识到,只要对利益无损,必要妥协是正常的。每一种利益都有多种满足的方式和要求,不能轻率地固守某一种鲜明的立场。有经验的谈判者经常在己方立场转换的同时也敦促对方进行立场的改变,以达到谈判的理想结果。

2.2 物质利益和软利益的关系

谈判中的利益是一个很广泛的集合体,它既包括物质性的利益即有形价值物体的“硬利益”,也包括非物质性利益即无形价值如关系、印象、影响等因素的“软利益”。一般而言,商务谈判者对双方合作时间的长短的预期,会决定其在谈判时对两种利益的关注程度:如果谈判者认为双方合作时间是有限的,也许只会发生一次交易,双方都不会刻意地维系与对方的关系,比如你要买一台汽车,我想你一定会用尽各种办法来压低其售价,你不会考虑是否会与销售商的关系搞僵,因为车辆的售后服务和维修与销售商无关,所以没有必要和他保持良好的长期合作关系。如果谈判者认为, 本次谈判对现实影响范围大,影响时间长则软利益是必须考虑的极其重要的因素。在谈判时,物质利益和软利益同样重要。面对利益,谈判者应抛弃“独占一个大饼”的传统谈判思想,双方之所以谈判,就是因为都不能独得利益,都需要与对方分享,虽然因为谈判双方的实力、技巧等各不相同,最后的谈判结果很难完全均等,但谈判的前提应该是双赢的。这样才能为长远合作奠定基础。如果每次谈判都“孤注一掷”,只盯眼前利益不顾关系,谈判就会因缺乏诚意而失去对方的配合,不但物质利益不能得到,软利益也会丧失殆尽。

在商务谈判过程中,谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系,但更重要的还是合作关系,是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中,为促进双方的合作关系,谈判者首先要树立“双赢”的谈判理念,无论谈判者采用什么谈判原则、谈判方法和谈判手段,都要使谈判的结局对双方都有利,让双方都有“赢”的感觉。

在处理物质利益和软利益的关系时要有理性的心态,首先软利益是关键,因为它会影响双方今后的再次合作,关系到双方的长远利益,因此,这次谈判对未来关系产生动力或是阻力,就变得非常重要。有时,维护持久关系比一次谈判结果还重要。即使今后合作的可能性不大,也不要在这次谈判中给对方留下不好的印象,因为这会在业界树立不良的口碑,进而影响与其他经济主体的合作。尤其是中国文化重视人际关系,鼓励和谐,经常将谈判作为实现双方相互信任,从而建立和保持长期合作关系的工具。在谈判过程中,关系好,利益才能协调好。利益可能消失,关系则涉及长久。其次在企业为开拓市场进行谈判时,企业为了求得在市场占一席之地,可能会奉行“先市场,后利润”的经营理念,在谈判时,牺牲现实的物质利益,以求与对方建立良好的关系,以求得与对方可持续合作的机会。但无论如何,不能在谈判中过分退让,这样一是使企业蒙受损失,同时又使对方认为自己“软弱可欺”,从而在未来的谈判中变本加厉,使本方无法从交易中获得应得利益,从而失去合作的意义。

2.3舍与得的关系

谈判本身是理智的取舍过程,没有“舍”,就没有“得”。在谈判中,只有“舍”才能有“得”,先“舍”才能够得到更多。所以,谈判中必要的一个条件是首先付出,然后才能够得到更多需要,“舍”也是谈判的一个必要条件。同时谈判者应明白谈判是一个交换过程,那种为达成交易,盲目舍弃利益的做法的不可取的,在舍弃利益时要让对方知道自己做出让步是不容易的,而且在做出让步的同时,也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步,以获得自己认为有价值的东西,这样的谈判才是成功的,才是双赢的。

要处理好舍和得的关系,谈判方式非常重要,若是采取纵向谈判方式,谈判议题互不交叉,不同的议题分开进行讨论,这样往往会出现单方让步的局面。因为这种谈判容易使双方产生对某一问题的纠缠,容易争执不下,经过一番较量以后,要么谈判破裂,要么一方委曲求全,作出单方让步,签定不均衡协议,为以后合作留下阴霾,影响谈判双赢目标的实现。采取横向谈判方式,可以将谈判议题横向铺开,同时加以讨论,这样双方很容易在各个不同的议题上进行利益交换,从而达到互惠互利的目的。

在谈判中,价格通常是双方利益分割的焦点,但除价格外,还有许多同样涉及利益的交易条款,如付款方式、付款期限、交货期限、交货方式、风险保证等等,这些议题也和利益息息相关,所以在谈判时要做到,诸多议题并重,互为交换条件。如在价格问题上双方相持不下,可以考虑在价格问题上让步的同时,尽量争取从其他条款上与对方交换,争取互惠互利。常用的对策有:一是可明确告诉对方,我们在这个问题上做出的让步,是与我们公司的政策相矛盾的,我们回去在公司领导面前也不好交差,因此贵方也应考虑在其他方面(如付款方式等)预以回报,以便我们对公司方面有所交待。提出这样的要求因为在情理之中,对方通常很难拒绝。这样谈判双方以舍换得,最终有舍有得。二是当双方同时要求对方让步时,可以把双方的让步直接联系起来进行,双方同时做出让步,以满足彼此的要求。这样,双方都做出了姿态,显示了诚意。这种让步方式虽然在使用时交易色彩浓厚,但和谈判的原则并不相悖。使用得当,也有利于达成圆满的协议。

商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人，就事论事。当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也无论讨价还价多么苛刻，始终都要将人的问题与实质利益区分开来，绝不能话不投机，恶言相向，甚至对号入座，进行人身攻击。可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。

（1）正确地提出看法。可以尝试以下方法：共同讨论彼此的见解和看法；不要用自己的担心推断对方的意图；不要因为自己的问题责怪对方；找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会；在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。

（2）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛。尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。所以，当双方认识出现偏差时，要学会控制自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致激烈的争吵。双方应达成共识，增强彼此的信心，化解分歧，尽可能达到“双赢”。

（3）增进沟通。由于文化和历史背景不同、语义困难、误解及沟通过程中的噪音的干扰，都可能造成人们出现沟通障碍。有时候双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突，因此，要明白发生分歧的原因出在哪一个环节，对症下药才能有效地解决双方之间意见的不一致的问题。

3.4客观标准

在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。标准的选择必须是公正、公平、合法和可行的。在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。例如：公平的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等；公平的利益分割方法：如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；又如运用轮换法、抽签法、掷币法、仲裁法等。

3.5互利互惠

互利互惠是谈判的基础。在商务交往中，谈判应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿，这样才能达到一种“双赢”或“多赢”的局面。

3.6平等协商

“双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上，谈判的任何一方仗势压人、以大欺小，都无法达成“双赢”。

4实现“双赢”的途径

4.1 树立“双赢”的理念，与对方进行有效的沟通

“双赢”理念是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。在进行谈判之前，谈判者应当获取对方尽可能多的信息，并且对这些信息进行筛选分析。在谈判过程中，谈判双方就彼此的利益需求进行有效的沟通是十分必要的。当双方都达成“双赢”的理念时，谈判就不会很盲目，双方可以根据彼此利益的侧重点寻找出共赢的方案，共同解决影响双方利润的因素，使双方的利益都能达到最大化。

4.2替对方着想

在谈判者提出交易条件时，也得为对方考虑。假如某种商品包装不同销路也不一样时，卖方可以主动给买方提供销路好的包装。如果成本相差不大，卖方可以不提高价格，如果成本较高，卖方可以向买方做出解释，提出加价要求。这样买方也会更容易接受，而且对卖方也会产生好感。

4.3适当地让步

谈判中的利益冲突是很常见的，解决冲突的方法之一就是让步。在做出让步时，既可以让对方有满足感，同时对双方的长远发展也有重要的作用。当然，让步也是要讲究技巧的，不做无谓的让步，而且要让对方感觉自己做出的让步已经是很艰难了。而且，让步是有底线的，如果己方利益很少，那么这个谈判或许就没多大意义了，实现共赢的可能性就很小了。

4.4进行利益交换，从而达到互惠互利的目的

在商务谈判中，价格往往是双方争论的焦点。当双方在价格上不肯让步时，很容易导致僵局。这时可以引入新的谈判条件，如付款方式、付款期限、交货期限、交货方式、风险保证等等。当买方坚持不肯提高价格时，卖方可以让买方采用远期付款的形式，尽早交货。这些条件对买方来说也有很大的利益，因此买方会更容易接受卖方的价格。

5结语

在谈判时,要使自己获得收益,必须使对方也要获得收益,双方共同努力把“蛋糕”做大,只要总体利益扩大,利益的分割就变得比较容易。

分析证明,双赢谈判归根结底是由谈判者决定的,有什么样的谈判理念,就有什么样的谈判结果。谈判者仅从观念上接受“双赢”理念是不够的,而要善于在谈判过程中处理各种关系,把“双赢”理念落到实处,才能达到双方的互惠互利。

6参考文献：

［01］白远.国际商务谈判.中国人民大学出版社，2002.［02］潘肖珏.谢承志.商务谈判与沟通技巧.复旦大学出版社，2006.［03］邱革加.杨国俊.双赢—现代商务英语谈判.中国国际广播出版社，2006.［04］贯越.底牌.京华出版社出品，2006.［05］王英华.李萱.集团经济研究.论商务谈判中的双赢原则，2006，（14）.［06］汪华林.商务谈判“双赢”成因浅析.经济问题探索，2006，（07）.［07］贺继红.兼顾利益关系,实现谈判双赢[J].对外经贸实务,2006(4).［08］林逸仙.商务谈判[M].上海财经大学出版社,2004(11)

［09］张柱.知己知彼的谈判技巧[M].广东经济出版社,2004(6).［10］贺继红.兼顾利益关系实现谈判双赢 [J].对外经贸实务，2006（4）.［11］赵素洁.解析商务谈判之“双赢”途径 [J].时代经贸，2008（6）.

第二篇：浅谈商务谈判的谈判策略及双赢的解决方案

浅谈商务谈判的谈判策略及双赢的解决方案

【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。

【关键词】商务谈判

利益冲突

预防

解决

国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。

一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。

1.美国人

美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 http://www.xiexiebang.com）美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3.韩国人

近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 http://www.xiexiebang.com）在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。

4.华侨商人

华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。

以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。

二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段

第三篇：合作才能双赢

当你有一个苹果,分给同伴一份.你的快乐就会变成两份.当你遇到烦恼,向同伴倾诉,你的烦恼就会烟消云散.当你有一个红颜知己,分给同伴一份.你丫就多了一顶绿帽子.俗话说三个臭皮匠赛过诸葛亮.一个人的智慧和精力是有限的,学会合作,懂的资源共享.你就踏上了成功的捷径

让我们进入今天的主题

合作才能双赢

有两个饥饿的人有幸得到了一位长者的恩赐,一根鱼竿和一篓鲜鱼.其中一个人拿了于,吃完后便饿死了.另一个人拿了鱼竿.走向大海.但路途遥远.他走了好几天才到海边.还没来得及钓鱼也一命呜呼了.鱼可以暂时的充饥,但解决不了长久的生计,鱼竿可以用来解决未来的生计问题.但却对眼前的饥饿无能为力.有此可见.虽然这只是一则编造的故事,但是他讲出的道理却是毋庸置疑的.术业有专攻,我们不可能做到万事不求人,学会合作,才能登得更高,看得更远.学会合作,我们还需要对同伴对同伴充满信任.不轻易怀疑同伴.有一则事故讲的是一个人在沙漠中迷了路.当死亡一步步向他靠近的时候.他发现了一处断壁残垣..更让人激动的是,旁边有一口生了锈的泵压井.旁边放着一瓶水.还有一张字条.上面写着.请吧水倒进井中,故事中的主人公选择了放手一搏.结果他喝到了甘甜的井水.我不想去深究这则故事的可信度有多少.但是故事中带给我们的启发确实充满正能量的.去相信你的同伴.你会收获一份意想不到的惊喜.

第四篇：商务谈判大赛

商务谈判大赛海选演讲稿

尊敬的各位评委、同学们： 大家好！我们瀚海队针对此次海选案例中中国石家庄佳华电视机厂和美国TOP公司之间的商业纠纷进行了大量的分析和查证，接下来我们将会对双方此次谈判进行解析。在案例中，美国TOP公司向中国石家庄佳华电视机生产厂商出售了一条彩色电视机玻壳生产线，因为各种原因，双方产生了一些商业纠纷，双方通过商务谈判的方式最后和平解决了此次商业纠纷。就此次商务谈判的性质而言，这是一次在海外贸易中产生的技术贸易谈判。在这次贸易中，存在三方公司之间的交易。卖方：美国TOP公司，买方：中国石家庄佳华电视机厂，以及中方工厂的外贸代理公司。美方企业向中方企业出售的彩色电视机玻壳生产线属于技术贸易范畴，所以这次技术贸易必须遵守技术贸易的原则。技术贸易谈判是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式以及双方在转让中的一些权利、责任和义务关系问题所进行的谈判。

在技术贸易谈判中，技术转让方的主要义务是：按照合同规定的时间和进度，进行科学研究或试制工作，在限期内完成科研成果或样品，并将经过鉴定合格的科研成果报告、试制的样品及全部科技资料、鉴定证明等全部交付委托方验收。积极协助和指导技术受让方掌握科技成果，达到协议规定的技术经济指标，以收到预期的经济效益。

技术受让方的主要义务是：按协议规定的时间和要求，及时提供协作项目所必需的基础资料，拨付科研、试制经费，按照合同规定的协作方式提供科研、试制条件，并按接收技术成果支付酬金。

而且在这个过程之中，技术转让方如未完全履行义务，应向技术受让方退还委托费或转让费，并承担违约金。所提供的技术服务，因质量缺陷给对方造成经济损失的，应负责赔偿。技术受让方不履行义务的，已拨付的委托费或转让费不得追回，同时应承担违约金。如果给对方造成损失的，还应赔偿损失。在此次商务谈判中，双方的矛盾点主要集中在两点上： 第一，美方经过长时间的调试没有把生产线调试好，然而因国家法定假日规定美方技术人员要回家过节，这将使中方整个生产线停顿，而且还会增加维护费用，从而给中方带来很大的损失。这之间的损失赔偿和责任担负问题是关键。

第二，中方技术人员自行调试设备成功并投入生产，美方技术人员回来之后发现中方竟然自行调试了设备。中方的行为会增加美方之后的继续维护费用，因此美方要求取消对某成型机锁所提供的售后服务，而中方则反对。双方的矛盾点在于是否取消售后服务的问题上。谈判必然会有双方的底线，双方谈判也证明了双方继续合作的可能。在此次谈判中，双方都会有自己谈判的底线，从而为己方争取更大的利益。

从中方的角度来看，中方的谈判底线应该是：坚决不接受美方的要求，同时要求美方继续履行未完成的合同义务，但是在此基础上可以适当地承担一小部分额外增加的调试费用。

从美方的角度来看，美方的谈判底线应该是：继续履行未完成的合同义务，并完全承担额外增加的调试费。

任何一次成功的谈判从来都不是一蹴而就的，在此次商务谈判中，中美双方都是竭尽全力去争取最大利益。中方有理有据，层层推进，美方奇招迭出，步步紧逼。

综合来看，美方的论述属于诡辩范畴。他们主要运用了两种方法，平行论证和以现象代替本质的方法。首先，美方从双方的各自行事理由入手来进行平行论证。从中方的角度来看，美方调试生产设备一直不很理想，已经给中方造成了一定的损失，而美方现在却因为要过圣诞节而停止调试，中方全线设备将会停产，而玻璃熔炉还要保温维护，将会给中方带来巨大损失，这是中方难以接受的；而从美方来看，圣诞节来临，这是法定节日，专家们必须要休息，无法继续调试设备，因此美方认为这种情况是可以理解的。其次，美方运用现象代替本质的方法。中方自行调试生产设备的行为不符合合同中的要求，根据合同调试设备是美方的义务，中方的行为是代替美方执行合同，这是违反合同的行为，而且正是因为中方的越俎代庖从而影响了生产线的整体性，美方将要花费较大的精力才能对生产线做继续维护。因此，在美方看来，中方自行调试设备的行为应该受到惩罚，美方由此提出取消对某成形机锁提供的售后服务。

对于中方而言，美方停止调试设备将会面临两种选择：等与行。即等待美方人员回来之后再继续调试和自行调试设备。等待美方人员回来调试的话，中方将会蒙受巨大损失，而且美方将为他们没有履行合同内容的违约行为做出赔偿，这笔赔偿将是巨大的。由此来看，这对于双方都是不利的。而如果中方自行调试设备，中方将会冒着一定的风险，因为根据合同要求调试设备是美方的义务，中方自行调试的话将使双方产生商业纠纷。而且一旦调试失败中方将会陷入极度危险的境地。调试设备是一项技术性很强的事情，中方敢于尝试自行调试这也证明了中方是有很大把握调试好设备的。中方从等与行的利弊得失对比来作出决定，这是推理的正常结果。因此，中方是站在中美双方均有利的立场上去做出自行调试的决定的。

中方代理作为两个企业之间贸易的中间联系人，站在一个客观的角度去分析了这个问题。双方的贸易是以合同作为维系的，依据合同的规定，这次纠纷究竟属于哪一方的错误呢？毫无疑问，这是中方的错误。但是，谈判的前提始终是利益，因此，双方最终还是要从利益上来考虑这个问题，依过推算究竟哪一方损失更大，这样的话，美方的态度也是不言而喻的。

我们可以分析一下案例中利益得失：

第一，中方如果不自行调试设备，那么美方的行为就属于执行合同不效，将作违约处理，应该赔偿中方的人力、物力、材料、维护等一系列的损失，总计约人民币100万元。加上中美双方贸易失败将给美方带来一定的损失，合同余额收不到加上调试费用，美方将增加损失约30万。美方共计损失130万元。

第二，中方调试设备成功，美方不用承担违约责任，继续履行未完成的合同义务，但是调试费用上会有所增加，计算大约10万元左右。

对比两种情形的利益得失，美方发现，中方自行调试设备的选择对于双方更加有利。最后，美方感谢中方为其减少负担，并且继续履行未完成的合同义务。

综上所述，这是一个双方以贸易合同为依据，从各自利益最大化出发的一次技术贸易谈判。就两个企业而言，双方的长远合作的意义要大于短期的一时得失，双方之间更重要的应该的互相信任，这才是长远发展的关键。

8分40秒

第五篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

——终极梦之队！！

一、谈判主题

解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成组长：赵贵斌

演讲：蒋晓晨

主谈：，公司谈判全权代表；

辅谈：

决策人：，负责重大问题的决策；

技术顾问：，负责技术问题；

法律顾问：，负责法律问题；

策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠

三、双方利益及优劣势分析

对方核心利益：

1、要求我方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求我方赔偿，弥补对方损失

我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

对方优势：

1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失

2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

对方劣势：

1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿

2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失

我方劣势

1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失

我方优势：

1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定

2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系

2、赔款目标：

报价：①赔款：20万元

②交货期：5月20日

③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）

底线：

①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货以减小对方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》

备注：

所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。

终极梦之队

2010年12月9日