世界第一销售大师乔吉拉德告诉你：高效销售的“250定律”

第一篇：世界第一销售大师乔吉拉德告诉你：高效销售的“250定律”

世界第一销售大师:乔吉拉德告诉你：高效销售的“250定律”

据悉，吉拉德（JoeGirard）是“世界上最伟大的销售员”，他的销售“250定律”对每一个希望创造销售奇迹的人来说都有其意义。每一位与你做生意的顾客都可能代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出250个敌人。了解了之后，聪明的销售员当然知道自己应该怎么做。

吉拉德（JoeGirard）35岁破产，走投无路之下去做了一名汽车销售员。当时，他跑遍了各大汽车经销店，以求得一份工作。最后，一位销售经理告诉他，“其他的销售人员不希望多增加人手，因为那将使„蛋糕‟的份额更小。我每增加一位销售员，就必定会减少他们向走进汽车展厅的客户推销的机会。”所以，吉拉德冲动地说，“好的，没问题。我不向那些走进展厅的顾客销售汽车。我会去找顾客。”

然而，第一天上班他就很快意识到，自己去找顾客比他想象的要困难得多。起初，他从当地电话簿中撕下了两页个人电话联系表，并向列表中的人打电话。然后，他想起企业会购买卡车，所以他又撕下了两页商用电话联系表。他打了整整一天的电话，但一无所获。

那天傍晚时分，其他销售人员已经下班后，吉拉德独自一人待在汽车展厅里。一位顾客走了进来，吉拉德打量着他，觉得有机可寻。其他人都走了，所以他也算不上违背承诺。

吉拉德做成了这笔生意。正因为此，他得以向那位销售经理借到了10美元，买了一袋食物带回去给妻儿吃。他就这样开始了自己的事业。

但是他知道，这种漫无目标地打电话，以图偶然发现潜在顾客的方式非常低效。他需要找到方法来招徕顾客。正如他在其著作《如何将任何东西卖给任何人》中所述，“你能取得的最大优势是，找到一种接近顾客并向顾客销售的好方法。”但漫无目标地打电话并不是一种有效的方法。

吉拉德成为汽车销售员后不久，一位好友的母亲过世了，他来到殡仪馆悼念。在天主教葬礼仪式上，派发弥撒通知单（Masscards）是一道标准的程序，弥撒通知单上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德见过弥撒通知单已有多年，但他从未想过太多。然而，这一次他认真思考起来。印制这些弥撒通知单的成本一定很高。葬礼策划者是如何知道需要印多少张的呢？他提出了这个疑问，“那只不过是经验数据，”葬礼承办者告诉他。

简单而高效的“250定律”

不久以后，吉拉德向一位开办殡仪馆，主要为新教徒服务的顾客销售了一部汽车。完成交易后，他向这位顾客询问一场葬礼平均有多少位参加者。“大约250名，”对方答道。

此时，一个念头闪现在吉拉德的大脑里：这儿存在一条有效的规律，他可以运用这条规律为自己的事业服务。

这条规律便是：大多数人的一生中都有250名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。这条规律非常简单，但它真的非常有效。

我们也可以从这个角度看待“250定律”：每一位与你做生意的顾客都代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出250个敌人。从长远来看，给顾客提供持续、出色的服务—强化与顾客的关系，公平地对待他们，并满足他们的需求—将会使销售工作容易许多。

葛闻华点评：做好客户体验，客户就会形成转介绍，并再也离不开你--《互联网思维魔力营销》。

对吉拉德而言，这只不过是个简单的数字游戏：假如你遇到的顾客当中，通常有半数与你做成生意，而你每个月能够遇到100位顾客，那么你每个月将做成50笔生意。如果每个月能够遇到200位顾客，你的销售额将会提高一倍，即使你没有采取其他的特别措施。

“可以肯定的是，你能够吸引更多的顾客，”吉拉德解释道，“而且，即便他们的购买频率和数量不变，你的销售额也将逐步攀升。”

将满意顾客变成推荐人

显然，不论你做的是大生意，例如涉及的金额达数百万美元，或者只是向社区中的顾客进行一次性的销售，“250定律”都是可行的。

但是，该规律存在一个更为重要的因素。一位满意的顾客可以给你推荐其他的顾客，从而大大缩短你的销售周期。每位顾客都有一定的影响圈，其中许多人都可能成为你的顾客。将这些顾客变成“推荐人”意味着当新的潜在顾客到来，并询问谁是吉拉德时，他们已经具备了做你的准顾客的资格，甚至已经准备好要买你的东西了。

但是，为了将满意的顾客转变成推荐人，吉拉德意识到他必须采取行动。他必须培养并维持与顾客的关系。

例如，在售出一辆汽车几周后，他会电话联系买主，询问汽车的使用状况如何。“你可能会认为这是自找麻烦，”他说，“但对我而言，这是在寻找和确保未来的销售机会。”即使这位顾客真的遇到问题，吉拉德也希望了解相关情况，以便找到相应的解决办法。

此外，吉拉德每月都会向其客户名单上的每个人寄送慰问卡。例如，在一月份，他会向每位顾客寄送新年贺卡。他会在卡上写上“Ilikeyou”（我喜欢你），并签上自己的名字。他也会贴上带有他所服务的经销商的名字和地址的标签。他这样做的目的是为了吸引顾客打开卡片，看看其中的内容，并看到他的名字和微笑，而不会像收到垃圾信件后那样直接丢到垃圾桶里。因为他知道，这些顾客最终会需要换新的汽车，他希望那时他们的脑海里会首先想到这个名字：吉拉德。

第二篇：世界销售大师——乔吉拉德

世界销售大师——乔吉拉德

乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。

乔．吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”

他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔．吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。

他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。

乔说：有两种力量非常伟大。一是倾听；二是微笑。

“倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说”！

乔．吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情？要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。

笑可以增加你的面值。乔．吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。

“世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。”

“你认为自己行就一定行，每天要向不断向自己重复。”

“你所想的就是你所想，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”

而我之所以做到，便是投入专注与热情。

一般的销售员会说，他看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔．吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！

“我笑着面对他：我的钱在你的口袋里。”

第三篇：世界销售大师乔吉拉德顶级销售秘诀

世界销售大师乔吉拉德顶级销售秘诀

本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ 接下来我要送给在座各位一句话： “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一公众微信号：zll1336132982

微信:zhaoli1336132982

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种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。※面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或公众微信号：zll1336132982

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其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你公众微信号：zll1336132982

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服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论： 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生…… 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！购买情绪曲线—购买信号 电话行销

（二）据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。流程图 预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。A：打电话的准备 1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键． B：打电话的五个细节和要点： 1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习4．做好聆听：全神公众微信号：zll1336132982

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贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方 C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈 D：行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品 １．每一通来电都是有钱的来电 ２．电话是我们公司的公关形象代言人 ３．想打好电话首先要有强烈的自信心 ４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 ５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 ６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 ７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 ８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 ９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。E：电话中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则 2.语言文字同步 3.重复顾客讲的 4.使用顾客的口头禅话 5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默 F：预约电话：（1）对客户的好处（2）明确时间地点（3）有什么人参加（4）不要谈细节 G：用六个问题来设计我们的话术： ※每个人都应该有两套最完美的自我介绍 ※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 1.我是谁？ 2.我要跟客户谈什么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？ E：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？ 专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清公众微信号：zll1336132982

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楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙 专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。服务营销

（三）服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务 服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。A：顾客是什么？ 1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障 B：服务的重要** 1.****使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义 3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）C：服务的信念 服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的 a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳 b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定 e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》 f．所有行业都是服务和人际关系 D：用心服务让客户感动的三种方法： 1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业 2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴 E：销售跟单短信服务法则： 1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写 3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发 4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你 5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息

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6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）F：服务的五大好处： 1． 增加客户的满意度 2． 增加客户的回头率 3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求 4． 人际关系由量转变为质变 5． 拥有更多商机 G：抗拒点解除的七大步骤： 1．是否是决策者 2．耐心倾听完抗拒点 3．先认同客户的抗拒点 4．辨别真假抗拒点 5．锁定客户抗拒点 6．得到客户的承若 7．解除客户抗拒点 如： 锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要? 取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗? 反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

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第四篇：怎样销售你自己(乔.吉拉德)doc

10项记忆管理法则

1、在你的记忆银行里开个账户；

2、不要把琐事存进去；

3、每天清理一次；

4、利用字的关联性；

5、别胜任你的记忆力；

6、别把记忆弄乱了；

7、小心记忆陷阱；

8、发挥重复的功效； 9让脑筋保持忙碌；

10、记得要遗忘。

诚实为上

如果能彻底实行，就能帮助你更成功地销售自己 应实行的4项原则

1、对自己诚实（莎士比亚说“最重要的，要对自己诚实；另外，就像夜晚紧接着白天那般理所当然，你不能对任何人说谎。”）

2、三思而后言（在说出口之前先仔细地想想，“我要说的是真的吗？”如果你能够回答“是”，就可以开口说出你想说的。）

3、换一种表达方式

4、用宽厚来缓和实情

应避免的4项原则

1、不要夸张

2、不要替别人圆谎

3、不要要求别人替你圆谎

4、别说“无伤大雅的小谎”

从现在开始，给成实一个机会，你会发现它对你销售自己的帮助有多大。我们现在就行动：

1、向自己保证，从现在开始，你会尽一切努力说实话

2、带一张一美元钞票在身上，一个月不要花掉。在这30天或31天里，每天早晨都拿出来看看乔治.华盛顿的头像。告诉华盛顿，你会跟他一样不说谎话。

3、说出口之前先仔细想一想，你确定那是实话吗？

4、说实话——但是要说得宽厚一点。

5、不要扭曲事实，不要夸张

6、记住，小小的谎言和怀孕一点点是一样的——你愚弄不了任何人。

10项多走一英里路的成功法则

1、如果你是销售人员，每天多打一通电话给潜在客户，或者两通；

2、下班后付出一点工作时间，或者上班前早一个小时到达；

3、主动做些对办公室、家里或公寓有用的事；

4、送一个小礼物给你认为特别的人，即使没有任何理由也没关系；

5、送小礼物给对你来说并不是那么特别的人，那会让他们开始觉得自己很特别；

6、不嫌麻烦的去帮助别人，当他最需要你的时候，你我就伸出援手；

7、每天至少称赞一个人；

8、分担别人肩上的重量，而不要成为别人的负担；

9、如果你还是学生，多花点时间在书本上，你会学到东西的；

10、替某人或为某个原因做些事，不要求任何回报。

年轻人自我销售的方式 8项“年轻人”法则

1、替自己还年轻感到高兴

2、设立较高的目标

3、做一个年轻的旋风

4、补经验的不足

5、把感觉隐藏起来

6、注意自己的用语

7、随时张大你的眼睛

8、持之以恒

13项面试指引法则

1、放轻松点、自在一点。当然第一次并不容易，但是如果紧张的话，就无法好好地销售自己。让肚子里的蝴蝶不要乱飞。怎么做呢？首先记住，面试官以前也经历过和跟你一样的事。另外，走进办公室前先深呼吸3次，可以帮助你放松。

2、服装得体。穿着适合该工作场合的服装。年轻男士：在工厂里工作不需要穿西装和白衬衫，只要穿件干净的衬衫、长裤和简单的夹克就可以了；如果是办公室里的工作，在面试时要打领带。年轻女性：做简单的装扮。如果不是坐在办公室里的工作，穿裤装就无所谓，否则就要穿式样简单的套装。没人会希望你失去女性特质。

3、仪表整洁。根据法律，你不会因为长头发而遭到歧视（不过在工作时要戴发网）。在所有条件都要同的情况下，最后剩下两名人选，头发整齐、指甲干净或者皮鞋发亮的那个人肯定公被录取。你的仪表在你开口之间就已经灰了代言人了。

4、把你最好的一张脸拿出来。现在男士不一定要把胡子刮得干干净净，但是如果你留了胡子，就要修剪整齐。如果没留胡子，就要好好刮干净——胡楂会影响你的整体印象。女孩子士们要得体地使用化妆品。少涂一点腮红或眼影是比较恰当的做法。

5、不要佩带一些叮叮当当的饰品。女士们尽量少戴这类的项链、耳环或挂满小坠子的手链。男士们则把你的手链和珠串留在家里就好了。少了这些饰品，你我就可以把衬衫的扣子全扣整齐了。

6、走进去的时候，要等到面试者请你坐才能坐下来。别大咧咧的自行坐了下来。毕竟这是别人的办公室，不是你的。

7、把面试官当成朋友。把面试想成拜访朋友。这样会给人亲切的感觉。如此一来，你的自我销售也就越容易。

8、让面试者也感到自在。你也要尽可能地让他觉得自在。怎么做呢？要显示出高度的兴趣。不要无精打采。千万不可以伸懒腰。多微笑。笑容要亲切自然，表现你的愉快。不要皱眉或太过严肃。严肃的表情会有反效果。

9、仔细倾听，适时发问。注意地倾听，让面试者知道你对他所说的话很专注。适时提出问题，以显示你对他说的内容已经消化了。比方说，如要面试者告诉你上班时间是周一到周六，早上九点到下午5点，就可以问问他是否需要加班。

10、别让自己太容易到手。即使这是你的第一份工作，也不要廉价地把自己卖出去。这一点很困难，但很重要。最好是多听听公司的状况。你可以问问福利、病假、加班、工作环境或其他与工作相关的事项。或许这份工作并不如你想象得好，你可以试试别家。记得，面试者也是在游说你加入他的公司。所以，你不只要扮演卖方的角色，也要当个有兴趣的买方。

11、不要抽烟。也别问你可不可以抽烟。面试者可能会把你的烟盒看成死亡证明。

12、不要嚼口香糖。绿箭可能不会原谅你。可是在我看来，嚼口香糖的习惯是最令人反感的。它会谋杀你的面谈。

13、懂得何时离开。要注意面谈结束的信号。你不必主动结束，由面试者来结束。如果他把椅子往后拉，或者站起身来，或者他的秘书无缘无故地跑进来，就表示面试结束了。向他道谢——心里要把着很大的希望。

第五篇：乔吉拉德销售技巧

乔吉拉德销售技巧

乔·吉拉德——连续12年被《吉斯尼世界纪录大全》评为世界零售第一、连续12年平均每天销售6辆车、迄今唯一荣登汽车名人榜的销售员。他从不认命，自强不息，他不断创新，超越自我，他用坚韧不拔的精神超越了一切，创造了伟大的传奇！

一、250定律：不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

二、名片满天飞：向每一个人推销每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中;在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。

这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

第1 认知自己，建立销售自信

学会使用世界上最有力的词

搞清楚是什么会让你产生恐惧

要有强烈的“我可以”的信念

找到销售中建立自信心的方法

第2 推销自己，顾客从认识你开始了解产品

让自己成为销售中的一种品牌

把自己推销出去也是一门销售课

掌握几种接近客户的技巧

要做到对自己的产品了如指掌

用魅力谈吐成就好的开始

第3 目标明确，销售一定要缜密规划

要干得聪明而不仅是勤劳

事先为客户创造多种需求的规划

营造良好的销售环境

分析客户类型，计划应对策略

要做好排除客户异议的准备工作

牢记销售目的，让主动权始终掌控在自己手中 第4 准备充分，工具与资料让销售更有把握

吉拉德的工具箱

制作并巧用档案卡片和信件

准备“实例资料”，事实更有说服力

了解销售环境，以便就地取“材”

每天的销售总结都是对下一次的准备

同类产品的相关材料亦要具备

第5 用心接待，投入地观察能抓住有效信息

话里有话，试着揣测顾客的心

发现客户的眼神与微表情 客户的神色正在表达他最重视什么

瞬息的表情透露的是顾客的真心

装扮服饰暗示顾客的需求与品位

嘘寒问暖中发现客户的意愿

第6 专业展示，用点心思让客户更信赖

独特理念，吸引更多人观看展示

让顾客参与产品的演示

用专业买家的眼光来解读产品

在展示过程中进行有效提问

展示不必细，但一定要展示得巧妙

第7 热忱始终,有源源不绝的激情才能做好销售

学会消除不良情绪

热情是可以锻炼出来的让销售变得有趣些

不要因为别人的打击而颓丧

热爱工作，不要在乎他人的眼光

始终洋溢着神采，才会更有感染力

第8 善挖客户，每一个人都是你该珍视的对象

名片的功用超乎你的想象

让身边人成为你发现新客户的“猎犬”

制订潜在客户名单，宁可被拒也绝不放过

善于挖掘，让老顾客的需求源源不断

拓宽视野，一个关系点可以扩展出无数关系网

“250法则”，看到顾客背后的顾客

第9 感性销售，用真挚的情感化解顾客的疑虑

乔?吉拉德的独创秘籍——感性销售

倾听的技艺成就销售的辉煌

用自己的经历感动顾客的心

做知己，替顾客说出心底的烦恼

用真诚的赞美去愉悦顾客的心

讨巧煽情让顾客喜欢上你

第10 电话生金，透过声音的销售密码

用好电话这根销售黄金线

把握细节，接挂电话不是简单地拿起放下

电话里的轻松幽默，缓解尴尬

礼貌用语改变客户的态度

区别客户性格特征，沟通用准最佳方式

第11 稳妥售后，老客户为你实现不败的销售梦想

“第二次竞争”就是售后的开始

让客户感到自己永远是最被重视的那一个

和顾客建立长期的合作关系的技巧

挖掘老客户身上的潜在效应

维护老客户的方法

让老客户有动力为你推销产品