做销售,别人不会告诉你的经验总结

第一篇：做销售,别人不会告诉你的经验总结

在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢？

2年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。

一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。”我连忙问到：“何出此言？这可是棍扫一大片了。”

“你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。“废话，我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么？”我赶忙谦卑地解释。“你们搞没搞懂啊？销售不是卖，而是和客户一起买！你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。

我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢？”

我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了？”

“你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西干什么？”牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。”

蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物

几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。

于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。

可是，你想过没有：为什么领导不见你？

牛总分析：领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条：

1．他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么帮你忙？

2．他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。

3．他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？

4．你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。

其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

蠢事2：误把找茬当需求

项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好？

你一愣，发现确实不好解决。怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。

别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。

牛总分析：这是采购人员在找茬，不是在找问题。采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？

除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。

你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊！（我们这些销售真的很可怜！）

蠢事3：兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几

我曾经碰到过这样一个销售，外号“千年老二”——无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是能力问题，老二终究会成为第一。

牛总分析：你是老二，是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然是中标的家伙，其次幸运的是第一个出局的，早死早超生，不在我们这些采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够，而是远远不够。

采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条：

1．恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕受骗，所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。

2．压价的工具。你们销售在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别激烈的时候？采购也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定供应商的价格来。

3．你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，所有留你当个备份（这还算仁慈）。万一有不测，你就有机会了。不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一，没有第二。

4．采购需要别人看到自己工作勤奋，你们销售就是证明他勤奋的道具。

5．他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明？自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。

6．制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。

蠢事4：一切听从客户安排

很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。

他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。

牛总分析：唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。

你们做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊？

天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。你想什么不重要，客户做什么才重要。

你们做销售要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛？前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了！

为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角度看，原因如下：

1．对于复杂的采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像你买房子一样。所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的？（对于天天购买的易耗品，此条不适用）。如果客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去？没优势凭什么选你？

2．你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的产品，还是我们这些采购熟悉你的产品？肯定是你吧！我们怎么可能写得出如此出色的招标书？你明白谁在替我们写了吧？这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

3．我们做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。怎么办？找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了？不信问问那个倒霉的销售。

蠢事5：不会托人

我们做销售的最喜欢说的三个字就是：搞定人！但这事也让人苦恼，有时候觉得明明搞定了，关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃，就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急，只能哀叹自己所托非人。

为什么会这样呢？

牛总分析：这种事也是司空见惯，从我的了解来看，绝大部分情况下不是所托非人，而是根本不会托！

你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有，你托的人虽然很想给你说好话，但是他往往不会说，因为他根本不了解你的东西，或者虽然了解却不知道怎么帮你说。怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力，又要说得不露声色，否则就穿帮了。可是这样高难度的事，你们做销售的竟然事先没悉心传授过，你让他关键时刻怎么托你？顺便说一下，你的盟友要帮助你，最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮，他最懂自己的业务，别人没法反驳。更重要的是，这很容易掩盖自己真实的意图，别人看穿了也没用：我一切都是为工作！

蠢事6：在一棵树上吊死

我看到和经历过很多项目，这些项目中销售和客户采购中某些角色关系特别铁，也绝对支持我们，但最后却丢单了。比如，我们搞定了采购部的人，需求部门的人站出来把我们干掉了，反之亦然。但如果我们都搞定，成本和精力也确实达不到。

怎么办？

牛总分析：别指望在一棵树上吊死，多试几棵。这种情况非常常见，说到底就是我们采购方内部博弈造成的。你必须明白下面的道理：

1．千万别相信我们这些采购方是理性决定买谁家产品的。相反，越是大的项目，我们越会疯狂地利用我们的感性和冲动。你参加过我们的评估过程就知道了，其中往往充斥着各种主观、不冷静和个人因素。这其实也是必然的，因为人越多，决策越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱，鸡多不下蛋，而且越到后期，这种现象越严重。

2．不是所有的选票都是一样的重量。很多项目的采购，往往有很多人参与，一个选型小组，甚至一个选型委员会。不只如此，还经常有一大套的评分规则，找一大堆的所谓权威人士，比如高校老师、外部专家什么，每个人都有评估权。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要坚信：无论再大的采购组织，做决定购买的通常只会有一个人。所以，你必须明白谁是真正的决策者，谁是萝卜章。

3．在多人的采购组织中，做决定不买的通常有很多人。也就是说，只要有一个人反对，你就很可能丢单。做成一件事往往是很难的，但是搞砸一件事是很容易的。

蠢事7：只去满足需求而不会塑造需求

你们做采购的可真是舒服：打算买东西了，标书一发，一群供应商就找上门了；而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬，坐收渔利就可以了。

可我们销售有多难啊：拼死拼活，只有一家能抢着骨头，其他家被咬得遍体鳞伤，却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊？

牛总分析：抢不到骨头渣，是因为你们老奔着骨头去，明明有肉你们却不吃。我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目，比如新建个厂房，肯定会有大量的采购。这时候，你知道我们采购部最难的是什么吗？我告诉你：是和项目施工部门没完没了地斗争。

你想啊，新项目我们做采购的大部分都不懂，不懂只能听从项目施工部门的意见。其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西，你就会发现这个世界上只有一家供应商合适，就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商；可是，如果你不按照他说的去做，他就会一甩手说：“出了问题我不负责，你们采购部负责。”我们哪负得起责啊！

你明白了吗？做销售不要等到标书下来再做工作，要在客户设计阶段就要参与进去。用你们的话说，要学会塑造需求，而不是仅仅满足需求。这样做周期虽然长点，但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手，但是在我们看来，真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。

蠢事8：拿着产品当解决方案

我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好，无论功能、质量都绝对是拔尖的，价格也不贵，可你们却死活不选，一群人什么烂选什么。一开始，我们还以为是有人搞定了你们采购，后来发现根本没有，就是你们专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购，我们真的束手无策。这是为什么？

牛总分析：错！这种事情产生的原因不在我们采购，还是在你们销售。你别忘了，买卖这种事是发生在人与人之间的。我们不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买，我们是从一个活生生的人那里买。我们希望的是，销售人员真正帮我解决问题，而不是生硬地卖给我产品。谁关注我们的需求、谁关注我们的问题、谁关注我们的利益，我们就觉得谁有人情味，我们就愿意和他做生意，哪怕他的产品没有完全解决我们的问题。

你不能指望着产品自己去说话，自己去了解我们。大部分情况下，我们对你和你的竞争对手的产品都不太了解，但我们了解自己的问题和需求，你们当中谁把自己产品的功能和我们需要解决的问题对应上了，我们就认为谁的产品好。这个“对应”的工作别指望我们采购方去做，我们不会做，也懒得做。这是需要你们销售去做的。

你在提供产品，你的对手在提供解决问题的办法。我们更喜欢提供结果的人，而不是提供工具的人，并且愿意为此结果支付更高的价格。

牛总的话可谓一针见血，听完让人如醍醐灌顶。总结起来，核心内容其实只有一句话：不是卖，而是和客户一起买！即：

忘掉产品，真正以客户为中心，弄明白客户的想法并解决需求；

了解客户的采购逻辑和流程，客户怎么买，你就怎么卖；

真正去关心客户的利益诉求，厘清项目结构。

这些事做好了，东西自然就卖出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我们都太想卖了，太急着去卖了，所以，我们就卖不出去了！这似乎是销售的悖论，却也是销售的真理

第二篇：别人不会告诉你的人生感悟

恋爱要趁早，学习要搞好。

在不了解之前，先别急着说不感兴趣。

别为自己是个凡人而负疚。

坚持不是没有中断，而是现在还在做。

如果袜子买同样的颜色款式，早上拿的时候会容易很多。

别为太久以后的事情发愁。

自己的事情，要自己做决定。

没有选择的时候，就只能前行。

如果橘子很酸，换个角度吃，可能会觉得甜。

早睡。

多学几种运动。人生没有成功，只有顿挫和偶胜。

要对得起别人，更要对得起自己。

牙痛的时候，含两粒花椒，可以消肿止痛。

没有过去和将来，只有现在。

同一天，过的高兴，就赚了，过的郁闷，就亏了，过的浑浑噩噩，就没了。

有所不为。

在为浪费时间而后悔和自责时，你依然在浪费时间。

逛街逛累了，可以去看电影。

只试不买，心情不好，边逛边吃，才是王道。

学会做饭。

晚上少吃点，心情会很好。

学个新东西，心情会很好。

去跑两圈步，心情会很好。

蛙泳游太久，小腿上的韧带可能受伤。

技不压身。

免费的东西，不一定便宜。

对于没用的东西，最好的收纳方法，就是扔。

学习资料找太多，就会有已经学了的错觉。

运动装备买太好，就会有已经瘦了的错觉。

如果吃点油腻的东西，就会拉肚子，可能减肥会有帮助。

减肥的时候，要假设所有人都不想你成功，所有人都想破坏你的计划，包括爹妈。面试是低成本，高回报的事。

低成本的事情谈不上失败，只有成功或不成功。

没有万事俱备的时候，只有做，或者不做。

不试，就不会有结果。

一辈子，大概是三万天。

1、给他人发邮件的ppt最好把每页的组合都存成固定图片，或者存pdf，不然发过去终端不同每页的排版和字体会变，完全达不到自己想要的效果，也可以避免遭他人轻易挪用、修改你的文档。

2、所有的办公类文档命名要写日期，更新版本要改日期并另存为，这样你随时可以找到某段时间各版本的文档，并清楚的辨别新旧版本。

3、所有办公类文档不但要给文件命名，编辑界面也需要写完整的名字和日期。因为你的文档随时会被打印，这样可以让大家迅速了解面前的这张纸是什么，是哪一天的版本。

4、excel表要自己另起一列写序号，而不要用它自带的行数序号，这个同理，方便打印，开会时让所有人迅速找到在哪一行。

5、excel重要的是逻辑，善用冻结窗格，方便所有观看的人。

6、长篇文档一定要写页码，这样打印出来装订才不会乱掉。

7、文档内的品牌logo不要描边，变形，任意填充其它颜色。

做你害怕做的事情。然后你会发现，不过如此。不要怕。

怕拒绝，选择沉默，错过了佳人。怕背叛，选择孤僻，错过了朋友。怕丢人，选择退缩，错过了经历。怕失败，选择安稳，错过了一切。

如果你犹豫要不要买一件东西只是因为它比较贵，那就买下来。如果你想买一件东西只是因为它非常便宜划算那就不要买。爱情婚姻也如此。

一个人，有一个人的基因，你是什么，你的个性，你的审美，你的世界观决定了你的人生轨迹。

无论如何，你没有办法摆脱你的这些属性。

很多年轻人，其实也包括我自己，总是在20来岁的时候刻意求变，总是要想办法去适应所谓的主流社会，成年人社会。包括改变自己的说话方式，改变自己的思维模式，其目的只有一个，就是修正自己，适应社会的那一整套规则。但是几年下来，你会发现，你还是你，你能待的地方，你能走顺的路，惟一的原因就是“你本来就是这一路货色！”

你不能待的地方，你没法合作的人，你做不成的项目，其唯一的原因就是：“你不是这个基因。”

无论你怎么调整，怎么适应，怎么扮演，你没有办法逃过别人的观察和直觉。

就说那些我不喜欢的所谓高收视的抗日剧/清宫剧吧，我很晚才知道，其实不是创作者多聪明，多鸡贼，知道观众喜欢什么，多分析观众。错错错！大错！

原因就是-----他们就是这样的人，他们就是这么想的！他们就是努力把自己喜欢的事情做成而已！

别装自己也可以拍这样的东西，你憋着劲拍的东西和人家骨子里就是这路数的人没法拼！

就说我吧。

我一直以来错误地认为，我应该去适应所谓的主流圈子，用他们的思维方式去做事。

我也可以跟他们谈笑风生，跟他们谈各种项目，但是十年后发现，只要到最后一步，就是在彼此做决定的那一步，真正起关键作用的选项只有一个：这个人是和我一路的吗？ 成与不成，就是这个。

几年下来，还在谈的朋友，还彼此信任的人，就是那种一开始见面就有一种志同道合，臭味相投感觉的人。哪些彼此都努力适应，都互相试探的人，最终也没办法走到一起。

做好你自己吧，你是什么样的人，喜欢做什么样的事情，你自己知道，就做你喜欢做的事情吧。

去年，我为某家公司做一个电视剧项目，我自己苦思半年搞出来了一个东西，交了上去，很快人家就说，有一位老师要跟你聊聊。

我去了，那位老师来了，直接说，你的东西我没怎么细看。我一听，有些不悦，那可是我的心血啊！老师问：你喜欢什么题材？ 我回答：科幻，悬疑，励志„„

老师躺在沙发上，抽着烟，说道：你交上来的项目，根本不是你喜欢做的类型嘛！只有做你真正喜欢的东西，你才有可能做好！你不喜欢的东西，无论你怎么做，你都不可能做好。所以，我一看你的东西就知道，这是你瞎编讨我们喜欢的，我还看什么看！你也不可能真的有兴趣跟我聊细节。

我顿时汗如雨下，完全无话可说。我到现在还很感谢这位老师。

总结一下吧，我觉得，无论做什么，只有真的知道自己喜欢做什么，并且顽强不懈地为做自己喜欢做的事情而去努力，你才可能成功。

其他一切所谓的成功学，鸡汤文，都是无效的。我只问两个问题： 这是你想做的事情吗？

你为你想做的事情付出多大的努力了？

第三篇：物业永远不会告诉你的十件事

物业永远不会告诉你的十件事

虽然它们现在都被更名为物业服务公司，但在很多情况下，它们的身份依然是“管理者”。物业公司是小区的“总管家”，它掌管着设施资源、公共财产和属于你你却不知道的种种营收。你以为自己更懂你居住的小区，这里其实有大量的信息不对称。从本质上说，物业公司出售的产品只有一个，就是服务。但很多时候，你并不清楚自己买到了什么。

1.开发商有时候相当于“上级部门”

目前比较普遍的物业分为独立和附属于开发商的物业公司两类。一位物业公司的经理说：“成立物业公司的门槛比较低，注册资金达到30万元，有中级职称的会计师及管理人员就可以了。”由此也造成物业公司水准参差不齐，大部分情况下，它们都靠关系赢得小区项目。或者开发商直接委托“自己人”开的物业公司。

从法律关系上讲，业主与物业公司是直接的合作关系，签订委托管理合同，缴纳物业费。但新的小区在竣工前，一般由开发商先期委托物业公司介入新建物业的管理工作。所以，与购房者的满意度相比，实际上它们更在意开发商的态度，它们常说，会去和开发商沟通，甚至抱怨开发商。想想看，某种情况下开发商相当于上级主官部门，讨好还来不及，陪你抱怨只是“缓兵之计”。

2.它们的身份有一半是“管理者”

虽然在2007年10月1日起施行的《物业管理条例》将“物业管理企业”修改为“物业服务企业”，这在本质将物业公司的职能由“管理”转变为为业主“服务”。但因为物业掌握公共资源，熟悉小区状况，作为最高品质的三级服务等级还要求对业主基本信息、物业基础资料进行登记管理，物业公司往往行使着居住区公共管理的大部分职能。是街道、社区的居民管理助手。因此，物业公司能扎根下来，往往意味着它已经跟社区、街道搞好了关系。

所以，即使业主们成立了委员会，自助招标，想炒掉不满意的原物业公司。但物业公司有开发商和街道两大靠山，往往有办法让新来的物业主动撤离，“比如给点补偿金就能搞定。”一位前物业公司员工说。

3.亏损是假的，毛利率通常在30%左右

物业公司应该算是轻资产公司中资产最轻的了，连办公场所都是免费的，当然，几乎都是地下室。尽管物业公司坚称它们是保本微利，但真实情况应该要更“有利可图”一些。很少有物业公司在合同到期后主动离开，油水可见一斑。一位业内人士说，在北京经营物业公司几乎不会赔钱，“每年的毛利率在30%左右。”

因为物业大多是先固定收费、再提供服务的模式，服务成本越低利润当然越丰厚。最常用的招数不外乎就是减少维护费用。一位前物业项目经理说，“把绿化的浇水、修剪频率降低;减少电梯检修;有的物业收取楼房外立面清洗每月0.2元/平方米，实际上一年清洗一次就很不错了，新小区可以几年不洗，这笔费用就是纯收益。”

4.你很难知道电梯广告位的钱去哪儿了

新的《物权法》规定，电梯间、外墙等属于公共设施，产权归全体业主所有。这些共用场所要经营广告，首先需经业主委员会同意，其收入也应归全体业主所有。据一位前物业公司人员说，“物业公司的收入大头就在电梯、外墙广告收入以及车位费收入，一部电梯广告费一年有15万元左右。”即使在账目上能看到这笔收入，它也不会被发到业主手中，因为按规定它们应该用于补充物业费的不足、业主的其他各项开支或划归房屋的维修基金和房屋公用设施专用基金，物业从中可以收取一些管理费。关键问题是，房屋维修基金和公用设施基金被花到哪里去了?业主往往知道自己理论上赚了多少钱，但钱又如何被花掉的，业主们和物业公司之间就普遍存在着“信息不对称”。

5.你能享用的“免费保修期”很短

家里的东西坏了，物业人员上门维修经常会收取维修费，因为物业公司称，它们只负责维护“公共区域”。实际上，你屋内的墙面、顶棚、地面、门窗、五金件、管道、为生洁具、灯具和电器开关，都有2个月到1年的保修期。不过起始日期是从工程竣工验收合格之日开始计算。有的免费维修，你甚至还没买到房子就已经过期了。防水、供热、各类管道等设施的保修期会长一些，一般在2至5年。

事实上，即使连电梯坏了你也可能是需要付钱的，物业公司的人说：“电梯的使用年限到了以后，可以启用公用设施基金来购买新电梯，费用不足的部分才由业主平摊，但这笔基金的启用要得到2/3以上的业主签字同意。”

6.地下空间最赚钱

通常小区规划车位的产权属于开发商，这部分车位费也属于开发商，而非规划车位的停车费的去向就和广告费类似了。据一位前物业公司人员说，小区“最赚钱”的还不是会所、商铺等地上公共部位，而是地下空间。对于小区里的会所、幼儿园等机构，这些本意是按照成本运营、为业主提供服务的公共配套设施和场所，在绝大多数小区是掌握在开发商手中的，物业只能帮助管理，分享一笔基本的物业费收益。“而地下空间，所有权有的是归人民防空的，而人防有的地区是不收费的，有的地区则每年要提取管理费，但也就在每平方米1.5元到3元左右。20万平方米一年只需要上缴30万元左右，如果物业将其改成车位或者直接出租，年收益能上百万。如果不追溯归属权，这当然也会变成物业的利润来源。”

7.它们也在利用“免费保修期”省钱

这个“免费的保修期”指的它们不用真正为维护付什么钱的时期。对于一个新建小区，一切设备都是新的，第一年维护责任都在于设备厂商，其后2至4年也不容易出故障，这期间物业费有一半都被物业赚走。比如绿化费，物业公司在业主入住时就收取了每年0.55元/平方米，但如果新小区的绿地未建成，那么这笔费用就神不知鬼不觉流到物业公司的腰包，第二年绿地建成后，绿化费照收不误，仅绿化费一项，物业公司一年就能白赚几十万。如果小区的规模大，那物业公司仅绿化费一项，赚个上百万元非常轻松。

鉴于如此种种，许多物业公司都爱接管新建小区，一位物业专家说，“而对于10年以上的小区，随着积累的问题日益暴露，很少再有物业公司对它有兴趣。”

8.物业管理费是可以协商的物业费并不该由物业公司一方自行定价。在一些基本项目上，物业管理条例明确规定了收费标准，余下服务项目，如绿化费、高低楼层费等，业主是可以与物业公司商议定价。基本依据是服务标准，“比如说要求门岗必须2人，楼道玻璃一周擦洗多少遍。”一位物业经理举例。

如果物业公司提出物业费涨价，理由可能是物价上浮，或者人力成本增加。“2000年前后雇佣一名保安人员只用800多元，现在是1500、1700元了。”这时候，你需要注意它们是否在减员吃空额。现在管理条例强制要求物业公司公布费用收支，业主有权对账目进行审计，“一条可行的方案是业主委员会用公共资金，聘请一个专门的审计机构，帮助分析物业费用收支情况。”一位物业专家说。

9.发生入室盗窃，它们有时需要赔偿

物业公司的工作人员都喜欢强调，他们的责任从你的户门外开始，公共区域才是他们的服务范围。但如果发生入室盗窃，一位物业专家说，“物业是否要承担因管理过失导致的相应责任，要具体看物业管理合同中的安保义务。”比如是否有24小时3人巡逻、摄像头安装有无死角、小偷进出时安保人员是否在岗、是否询问进入小区的陌生人。如果经调查司法机关认定盗窃是由保安的失职行为引起的，那物业公司也要承担赔偿责任。

小区内的摄像头记录是协助盗窃案侦破的最主要辅助手段之一。鉴于对于隐私权的担心，可以要求物业做到只在公共空间安装、并且对私有场景视频屏蔽、相关监护人员不能进行散播泄露等。

10.它们只是水电、燃气公司的传声筒

在大部分近20年内建成的商品房住宅小区内，水、电、燃气等费用都由业主通过银行向自来水、电力、燃气公司直接支付。虽然每当有管道检修、限制供应等事情发生的时候，是物业出面张贴告示或电话通知，但它们只是个传声筒，你做出再多愤怒投诉，它们也不会代你向相关能源供应公司交涉。绝大多数时候，你敦促物业解决这类问题，都是没有用的。

只有一种情况，物业公司可能对水电、燃气公司有一定影响力。那就是物业帮它们上门代收水电费，它会和相关公司有合作协议。不过效果也是有限的，它们通过这项业务收取的服务费来自收款单位，而非业主。得罪了这些垄断行业的金主可不好。

第四篇：一个瓷砖销售商家不会轻易告诉你的秘密

进店客户人数里的大学问

作为开店的，顾客一进门，我们就能估摸出这单成交率的高低。

穿着、配饰及座驾（车钥匙）大体能反映出一定的经济情况，但成单率却与此无太大的关联，关系比较大的一般是进店的人数。

我们得出的规律是：两三个人成单高，一个人或很多人则成单低。至于原因，得从瓷砖的特性说起。

装修对于任何家庭来说绝对都是一件大事，花销大，费精力，在满意的基础上还得控制好成本。瓷砖的特性是一旦铺贴完成，基本十几年甚至几十年都很少有人会去动。因为再凿下来、清出去的花费比铺贴还要高，还要面临噪音、扬尘和财物两空的问题。

所以这个过程就会很纠结，是家庭成员讨论、反复、妥协、让步，最后做出决定的过程。而瓷砖种类丰富，选择太多，让这种决定的过程更加难产。这也是为什么人数和成单率高低相关的原因。

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为什么两三个人进店成单率高呢？

两三个人的组成多为夫妻，或带着孩子和老人。孩子和老人一般不参与什么意见，夫妻就是这个决定过程产生的主要参与者和结果承担者。所以我们只需要通过各种销售技巧侧面影响，让他们在店面和缓、舒适地把这个决定完成，这个单就做成了。为什么一个人进店成单率低呢？

因为这种大事一个人基本做不了主，他们更像是侦察兵，白天有空东转西转，晚上回家总结经验，像小蜜蜂似的，在各种建材店面乱飞。为什么人多成单率也低呢？

因为陪同的这些朋友、同事或者七大姑八大姨什么的，经常会发自肺腑地提一些于己无关痛痒、于他混乱思想的意见，从而扰乱当事者做决定，影响订单完成。管你几人来，自有套路应对

那么怎么破呢？我们的方法是：

一人来的，正常接待，选好产品，找来店面经理，直接报可以卖的最低价。为什么呢？因为既然你无法决定，我只需给你留个念想。以后不管你转到哪家，选的如何，听完报价后都会和我有所比较。如果最后回家，把所有信息综合比较，觉得我的比较合适，在真正要选的时候就会两三人款款而来。

真到那时，如果选来选去，还是原品不变，那么就在原来报价的基础上稍有让利，基本就可成单，虽然利润低点，总比没单做要强。但大多数，起初的选择都会被推倒重来，那就按照销售技巧一步一步的来，因为这次来的不是搜集情报的侦察兵，而是可以拍板决定的司令部。

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多个人的呢？要分化和拉拢。

毕竟是陪同人员，建材选的好坏于己无切肤之痛，所以我们在店面多设舒服的休息区，让他们在第一时间能坐下休息，从而和客户分离开。

第二步比较关键，一旦坐下，千万不能干坐着，得找个人陪着。谁陪啊？得能管事，至少是店面经理。坐着聊聊天，拉拉家常，最好能拉到VIP休息室，坐得更舒适、更隐秘、更安静。

泡一壶好茶，一方面了解一下他们和客户的关系及客户的大体情况，为一会儿谈单做好准备；另一方面让他们感觉受到重视。

双方没有太大利益关系，可以迅速建立相对友好的关系，既可避免他们对客户的扰乱，又能让他们为订单助力，这关键要看店面经理的魅力。

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最后还有一种特殊的客户构成，比如夫妻加设计师或包工头，这种客户其实是很吃亏的。

这种陪同人员有着关键的影响力，所以要特别重视，不然他们可以借助风格不符、处理困难等各种相对专业的由头把你一票给PK掉。为什么？他们有自己的利益链。如果你之前和他们合作过，有过利益往来，那么OK，你有了个助推小帮手；如果是陌生的，不着急，趁时机跟他们要个名片，小声说一句：“你的那份儿给你留出来。”

他们也会顺水推舟，毕竟大家在一个圈子里混，多交朋友总没错。再说，给客户煽风点火，让他们改变主意也不是件容易的事，都是搞服务，谁出钱就得好好伺候着。

这样一单下来，客户往往买的不是最省的，设计师或包工头拿走的那一份毕竟要算在他们头上。一切都是为了让你下单

在接待客户的时候，一定要问清楚几个问题：

装修房子所在的小区？——根据新房所在小区可以大体推断出客户的消费能力。

选瓷砖选了多久了？——选瓷砖看得多了，成单概率大；刚开始选，成单概率小，毕竟很少有第一次相亲就一见钟情的。

房子要装修什么风格？——房子装修的风格，决定你推荐产品款式的方向。台上一分钟，台下十年功。成功的店面导购要掌握大量的资料：附近新交房的小区的都有什么户型？瓷砖大体需要多少？我们的产品都有什么突出的特色？不同装修风格都有什么特点？我们与之配套的都有哪些产品？

总之要做到一开口就让客户感觉你是专家。你对他的房子了如指掌，户型如何、瓷砖需要多少，娓娓道来，客户才会信任你，不自觉地下单。

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提供的建议要专业，但选择权一定要交给客户。

我们在店里放轻柔的音乐，多设置休息区，提供咖啡或饮料，让客户充分触摸和感受。只建议，不催促，留足充分的时间，让客户对产品的效果产生美好的想象，从而和缓、自然地做出自己的决定。

客户是来花钱购物的，导购的原则是即使产品是你为他指定的，也要让客户感觉是自己选的，要把购物的快乐还给客户。

只有这样，客户才能感受到长期、持续的满意，才能再为你介绍生意。

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在沟通中还要注意一个技巧，就是要多讲案例，多讲故事。比如，讲讲客户所在小区的某某装的什么风格，他是怎么选的，最后定的什么瓷砖。有铺贴效果照片的可以给客户看照片，没有的你甚至可以编一个故事，毕竟客户也不会较真去查实。

总之，要让客户感觉这个小区他不是第一个在这买砖的，毕竟谁也不想当小白鼠。决定是你做的，钱却是我赚的

客户在导购的建议下选瓷砖时，有中意的，导购一定要在笔记本上记下做好预算。因为只有选定后迅速得到报价，才能将焦点转移到价格的博弈上来。既然都讨价还价了，离成交还会远吗？

导购切忌泛泛而谈，不记不算，客户只是听，走马观花，心里也没数。心里没数自然发虚，发虚怎么办？出去再找一家看看喽。

做价格预算也有一个技巧，就是将瓷砖数量多算一点。这样的目的是为谈判定价预留降价空间。

因为是预算，瓷砖数量不精确，但一定要够用，所以多算一点也是正常，同时客户也明白预算价格只是虚数，真正的成交价还要再协商，也不会斤斤计较。

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导购算出总价，客户百分之百嫌价高，这就需要运用好谈价技巧。（1）谈价要真诚，不要哭穷演戏。

切忌不要说：“你这单我不挣钱”、“这个价卖给你我赔钱，你一定要给我介绍客户啊”。客户都不傻，你既要挣我的钱，还要在道德上压我一头，说我欺负你，想想都觉得你不实诚。不如开门见山，告诉客户，我们开店卖货，就是要挣钱，但是和您谈得来，这单我可以少挣。话说得实在，又不制造虚假的道德压迫，对等交易，客户心里舒服。（2）给客户谈判的快乐。

不要嫌客户磨叽，能和你讨价还价，说明他想买。讨价还价也是有套路的，一般分为四轮：

第一轮报的离自定的卖货底价有一定距离，要留给客户讨价的余地，一来二去，在谈价中形成比较愉快的氛围。

第二轮报价要非常接近底价，表现出诚意。

第三轮精算一下，把多余的瓷砖减出去，价格再多少降一些。

如果还是搞不定，价格不能再降，就搞些赠品，比如瓷砖花片、腰线等卖得少、价格高、成本低的产品，最后来一句：“如果铺贴瓷砖少个两三片，我免费送给您”。综合算来，差不多已达到自定的卖货底价了。

经过这四轮，客户只要对产品还满意，基本就会下单，还会把店面经理当成朋友，因为你不仅真诚、实在，而且人情味十足。（3）交朋友，求推介

最后告诉客户，今天和您谈得很开心，很高兴交您这个朋友。不过这单我挣得少很多，给您的价格是您单独的，如果您的朋友有需要，一定要介绍过来。如果这个客户能再给你介绍朋友来，他肯定会告诉朋友他买的价格，因为这肯定是他能影响和决定的好朋友。所以你在满足老客户面子的同时，退让一番后按照他的价格对他的朋友一视同仁，这样的单想不成都难。

第五篇：@不要告诉别人你的目标

不要告诉别人你的目标！更不要告诉别人你所要做的事情！否则，他们就掌握了你的信息，知道了你的动向（孙子兵法说：“知己知彼，百战不殆”），就会根据你的目标和所做的事情对你采取必要的策略和手段，会联合起来孤立你、排斥你、挤兑你、打击你、坑害你、陷害你，给你泼冷水、使坏、使绊子（如讽刺挖苦、冷嘲热讽、指桑骂槐等各种手段）,明地里、暗地里给你挖陷阱、设圈套、制造障碍，想方设法不让你把事情做成功。因为你一旦成功了，就显得你比他们更强、更有价值和意义，就和他们不在同一个层次了。这是由人类的嫉妒心理决定的，谁都不希望别人活得比自己更好，因为这样就衬的自己没有别人那样活的有价值和意义。相反，却希望看到别人活的比自己差劲，因为这样才能有一种心理平衡，幸灾乐祸便是这样的心理。有一首歌被改编成“只要你活得比我好，我就受不了”。这是嫉妒心在现实生活中最真实的写照。

人性和社会本身有许多阴暗面，嫉妒心算是其中最常见、最普遍、最主要的一种。嫉妒心只有在同行之间、同领域之间、年龄相差不大的人之间、熟悉的人之间（如家人、亲戚、街坊邻居、朋友、同学、同事、室友等,异性之间也会产生嫉妒，但没有同性别之间那样普遍和明显。）才会产生，不同的行业、领域和互不认识的人之间，是不可能产生嫉妒心的，他只会产生羡慕向往之心。嫉妒心深深地折磨着产生嫉妒心理的人，那是一种无法用语言描绘出的内心深处的痛苦和无奈，像被千刀万剐一样剥蚀着嫉妒者的心，是对自身价值的一种否定和对别人价值的一种肯定。产生嫉妒心的人，其人格会变得扭曲、心灵也会趋于卑污、心理往往非常阴暗、变态，严重的话，会对自己和别人造成灾难性的后果。

一切领域都可以去嫉妒、仇恨别人，身高、体型、长相、年龄、穿戴、打扮、外形、才能、成就、功绩、健康、金钱、地位、荣誉、感情、幸福、快乐、情绪、心情、学历、文凭等等凡是能用来比较的领域统统可以拿去嫉妒、仇恨，只要你在某些方面比他们更强、更好，他们就要嫉妒你。以上这些东西只是嫉妒的表面现象，嫉妒的本质是，你的生命、人生在和他们作比较的时候，你的生命、人生显得比他们更有价值、更有意义、含金量更高。用大白话说就是，你活得比他们更好!！所以，被别人嫉妒的人，应当感到高兴、快乐、幸福和自豪！与有些人当面称颂你、赞扬你的表现形式不同，嫉妒是别人对你的生命、人生进行称颂和赞扬的另外一种表现形式。嫉妒你的人越是眼红、嫉妒、仇恨（如讽刺挖苦、冷嘲热讽、指桑骂槐），就越是恰恰从另外一个方面说明他在内心里对你是一种肯定、赞扬、羡慕、向往，越说明你活得比他们更强、更好、更有价值和意义，“吃不到葡萄就说葡萄是酸的”，说的就是这个道理。