《怎样销售你自己》：乔吉拉德的连锁奇迹

第一篇：《怎样销售你自己》：乔吉拉德的连锁奇迹

《怎样销售你自己》：乔吉拉德的连锁奇迹

第18章

中国营销传播网，2007-07-06，作者: 乔·吉拉德、罗伯特 L·舒克，访问人数: 1440

大家都知道多米诺骨牌效应。将骨牌排成一直线，推倒第一块，其他的就会一个接一个地倒下来。

我曾在一个电视脱口秀节目中看到骨牌表演。节目中的来宾，一位年轻人，使骨牌表演目不暇接。骨牌被小心翼翼地一个接一个排好，几万个骨牌排成各种各样的图案。其中的高低起伏比山路的坡度还大。排好之后，年轻人准备开始验收成果。

他用手指轻轻地推倒第一张骨牌，骨牌开始动了起来，他也笑了。卡啦，卡啦，卡啦，卡啦。第一张骨牌释出的力量不断地增加，传遍其他所有的骨牌，经过曲折的路线和螺旋的图形，一排接一排地倒下去。非常有趣，同时也以一种我们从未想过的方式，展现了自我销售的成功力量。

连锁反应。

你一定在马路或高速公路上看过，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊状况时，一部车紧跟着前面那一部车，突然前面的车停了下来，后面却来不及刹车。于是后车撞上前车，前车又撞上更前面的车。最前面的车根本来不及反应后面几部车发生了什么事。而最后一部车没想到引发的动力竟传了那么远。

连锁反应。

它的结果可能很糟糕。不过它的原理具有很正面的价值。没有人在自我销售时想被推倒。没有人想在车阵中被人前后追撞。不过，让你生命中的骨牌站立起来，而不是倒下去，是绝对可行而且很简单的。运用生命中的动力让你从困境中跳出来，而不要陷进去。

250法则

我常把这个法则称为250法则。以前我只对这个法则的负面效应提出警告，它可以对销售有害。现在，我要强调的是它对生活以及自我销售的正面效用。

我们住的世界充满了因果关系。某件事的发生可能影响了其他事或其他人。产生的结果可能又影响到另外的事物。因——果——因——果，谁知道终点会在哪儿结束？

许多年前，我为了探究因果效应，给了这个法则一个数字：250。这个数字是有事实根据的。看过《把任何东西卖给任何人》这本书，或者听过我在演讲中提到这个法则的读者应该都知道，最早是一位替人办葬礼的朋友给了我这个概念的。

身为汽车销售员，我常发现，公司的存货中某些款式或颜色常常缺货，有些却剩下许多库存。我一直在想，为什么没人知道应该订购多少数量，一缺货就可以马上补进来。

于是我问这位办葬礼的朋友，他如何估计纪念卡的印刷数量——就是放在入口处，印有死者姓名、出生及去世日期的小卡片，供亲友拿取。

他告诉我，根据经验以及“平均数字”来看，250是个魔术数字。准备250张卡片，不会太多也不会太少。

“很奇怪，乔，”他告诉我，“不过，每一个人代表了其他的250个人，即使死后也是一样。”

后来我和一位印刷商朋友确认这件事，他告诉我，婚礼也是一样——不论是邀请卡或事后寄出的结婚通知都是一样。

“乔，经过这么长的时间，我发现，印刷喜帖、或者秘密结婚或私奔之后，决定昭告亲友所印的结婚通知，它们的份数都是250。”

最近，我对这个数字又有了一层不同的认识。当时我在迈阿密演讲，我提到了“250法则”。演讲后没多久，在旅馆里我把我的作品销售给我的朋友，从马塞诸塞州来的乔尔·沃尔夫森。里面当然也详细地提到了这个法则。他读完这本书后很惊讶。

“乔，”他说，“我最近和一些人一起研究犹太会堂要盖新建筑的事，我是那个会堂的董事。我们遇到了一些问题，其中之一就是这个新会堂要盖得多大？我们需要一些执行仪式及程序的空间。我们研究了很久，根据过去的经验和实际需要，我们决定的空间大小必须能容纳25张圆桌，每张桌子坐10个人。”

他眼中闪出兴奋的火花。我知道他接下来会说什么。

“乔，你相信吗？250？”

我当然相信。

你是否注意到，很多酒吧、酒馆或著名的餐厅，里面会标示“座位250人”？在许多电影院里也是一样，它们会有一个小标志，通常是消防单位要求贴上的，上面写着可容纳250人。我有个朋友活跃于社区剧院。他说某个业余团体在当地的表演厅刚好有250个座位。这个团体卖出的票只要超出一张，就必须向消防单位报备，他们会派人来特别照看一下。250。你也可以找找看。

成功地替自己做广告，其背后的意义就是这项250法则，也就是口碑的道理。根据这个法则，电影票、餐厅、书籍、医生和牙医等等才能销售得出去。最棒的是，它也可以销售人。它可以销售你。

身为销售员，我总是会把客户的资料建档案。我想我建立的这些档案是全国最有价值的——不然怎么能在一年里卖出1 400辆新车呢？

有一天我坐下来看着这些档案。有个事实突然重重地敲醒了我，这些档案中的每个名字都代表了另外的250个人，这250个人的每一个又代表了另外的250个。如此推演下去，我算得头昏脑涨，根本不可能计算出来。此时我首次发现了250法则可能带来的负面影响。理由已经很明显了。

或许是因为大部分的销售员，包括我自己，都以为多数人对我们印象不佳。他们会说：“他不过是个销售员，”或者“小心高血压先生！”我才把250法则朝负面的方向去想。

我告诉我自己，告诉其他的销售员，也在书中写道：“如果你卖东西给某个人，而他并不满意，他就会告诉别人。最后，通过连锁反应，有250个人会知道。然后再传给更多更多的人。所以，要小心你客户说的话。”我警告，“这对你有很大的损害。如果你未能从事公平的交易，客户会觉得他吃了亏，他就会告诉别人。所以，如果你得罪了一个客户，可能就损失了250个潜在客户。”

别做这样的事。

强调积极的一面

在遇到沃尔夫森不久之前，我开始懂得强调积极的一面，去除消极的想法。在这之前，约20世纪60年代，我的行为和思考方向是朝“哪些事不该做”这方面来想的。当然，你一定注意到，在每一章最后，我列出一些“现在就行动”的事项。在这本书里我很少列出不该做的事，除非它能适当地表达我的观点。

1963年时，我从我的业务经理那儿得知一个很好的忠告，他要我反向思考，从积极的角度来想。我听了他的话，因为他是个自我销售很成功的人。

“乔，”他说，“想想好的结果。这是比较好的方式。当你向一个人销售时，着重于他满意的那个部分，别去担心他会说你的坏话。这样一来，他真的会对你没有怨言。如果他很满意的话，他会去告诉每个人——你的250法则，再加上其他更多人。跟客户说些正面、积极的好话题，他就会以正面的评价来回应。绝对要给客户一个公平的交易，他就会告诉别人你是个正直的人。你期望受到怎么样的对待，就要以同样的方式对待客户，这样你就能创造出另外250个客户。别再担心你哪里做得不对了。”

他教我的方式是将生命中的骨牌扶起来，而不是推倒。从那时候开始，我就开始把250法则称为连锁奇迹——吉拉德的连锁奇迹。

对于你所遇到、交谈或相处的每一个人，都用这种积极的方式来思考，看看站在他身后的250人，把他们吸引过来。250双手会替你创造奇迹，250张嘴会帮助你自我销售。相信我，其中彼此牵引的力量是很大的。

听过我这个论调的人，其中有90%会问我一些关于吉拉德的连锁奇迹，也就是250法则的问题。于是我会不厌其烦地向他们重复上面这个故事。而人们也总是百听不厌。“乔，”他们会说，“你知道，你的法则真的很有道理。”

1979年春天，我上“迈克·道格拉斯秀”(Mike Douglas Show)这个广播节目时，迈克问我：“乔，„250法则‟真是不同凡响！”然后，他的工作人员接着说，“你知道，我从来没有以这种方式来思考人群。下次我说错话或做错事时要特别小心了。这真的是你书中很重要的一点。”我告诉迈克和他的同事，就像我先前曾经说过的一样，问题不在于做错事或说错话。重要的是做正确的事，说正面、积极的话。

报酬呢？

要衡量自我销售的成效并不容易，因此你所能做的就是把自己销售给某个人，让他去解决其他的250个人。当你还不认识这些人时，很难去衡量长远的效益。没有人能肯定地跟你说，“我卖了一部新车给一个客户，他认为这是笔好交易，我也把他照顾得很周到，所以我又卖出了7辆车，这7位客人都是第一位客人介绍的。”也没有人敢说：“有一天我走到溜冰场，抛了一个百万微笑给那个女孩，结果我多了14个姻亲。”谁知道是不是因为这些原因呢？

底特律一位新车销售员说：“6个月之内，我卖了65辆车。其中11辆是靠口碑，这11个人说，他们来找我是因为朋友向他们推荐我。或许还有第12个呢，我也不确定。不过，这11个客人中的第一个，是两个月前我的一个客户推荐的。所以，效应还在继续呢！”

某训练课程的学员说：“不久前我参加了一个为期4天的训练课程，是一位加州的朋友向我推荐的，他说那是一个脑力激荡的好地方。这位朋友也说服了另外几位他的朋友来参加。我上过课之后，又向另外4位推荐，他们也都参加了。现在，这4位其中有一位又向另外2位推荐，这两位也参加了。我不知道照这样下去会延伸得多远，不过至少有一件事是很明白的——这一切都是最初的那个学员推动的。”

底特律一位共同基金销售员说：“我们的经纪人是纽约证券交易所(New York Stock Exchange)的成员。我花了许多时间在这个董事会里。我有50个核心客户，我帮他们做投资损益表。每个人都是通过别人的介绍来找我的。我有一些基本客户，不过我最大的客户来找我，都是因为别人说我做得很好。”

大型百货公司的经理说：“前几天我到公司的途中差点就被开了罚单，后来警察放了我一马。我不知道为什么运气这么好，不过他给了我一个微笑，挥手要我走。或许他太太昨晚对他很好吧。总之，或许是因为我觉得自己很幸福，我发现那天我对所有的专柜人员都报以微笑。那并不容易，因为有时候会听到一些抱怨。我看到这栋大楼里的人也都和我一样。比方说在电梯里就是。有家孙女来找她的奶奶，她们在大厅里说话。我听到她说：„奶奶，我好久没看到你笑得这么开心了。是不是你的背不痛了？‟这个女孩脸上也挂着笑容。她走出大楼时仍在笑，她向来接她的母亲走过去。我看到了这位母亲也报以微笑。那个警察永远想不到他带来多大的影响。”

伯明翰的花店老板说：“一个月前，有个人来订葬礼用的花。我们是连锁店，有目录供客户选择需要的款式。他对目录里的成品都不满意。于是他要我自行设计一些好一点的花款，在傍晚仪式开始前送到丧宅。我答应了他，不过我看得出来他走出去时对我没什么信心。可能以前被骗过吧。我遵守了我的承诺。第二天他打电话给我，告诉我花很漂亮，而且准时送到了。我听到很高兴，之后有5个我从未见过的客人来到店里，每位客人都告诉我他们是听同一个人讲起我的。其中一位女士还说，那个人告诉她，我很守信用。” 给自己相乘的效果

其实前面这些例子都显示了相乘效果的做法。不论你喜欢不喜欢，你的名声一定会不断地增值。下面是一个非常好的例子。

很多人写过关于雷·克罗克(Ray Kroc)的事迹，他是麦当劳的董事长——大麦克(Big Mac)。我读到了关于他的一些报导。他以前是卖麦芽牛奶机给麦当劳兄弟，当时麦当劳兄弟只卖汉堡而已。这时候，野心勃勃而且经验丰富的克罗克先生接管了营运，成为麦当劳先生。他将连锁反应的哲学带入了这个企业。许多人进进出出麦当劳，大家一定会讨论。因——果——因——果。因此他决心要给麦当劳塑造极佳的形象。

他规定每个分店都得随时保持干干净净。店里必须一尘不染，他做到了。店里的窗户要像钻石一样闪亮，他也做到了。所有员工都必须遵守店里的规矩。他要十分确定，走出去的客人没有一个不满意。不仅这样。他希望每个进来的人，出去时都很高兴。

这个目标他实现了。据我所知，麦当劳是世界上最大也最成功的速食连锁店之一。

想想那个金色拱形的标志，它告诉每个过往的人，麦当劳赚进了许多钞票。卖出这些汉堡靠的不是运气，而是骨牌效应的道理：人们口口相传地走进来。

每次我经过麦当劳，那个大写的字母M对我说就是相乘（multiplication）的意思。怎么样的相乘呢？比方说，假设你每个星期都向2个人来销售自己，对他们产生良好的影响（不论是朋友、同事、员工或想买汉堡的人）。这样一来，一年就有104个人受你的影响。再加上每个人背后的250个人，你就影响了26 000个人。而这26 000个人背后还有各自的250个。头晕了吧？想想当你一年之中的每一天都成功地向某个人销售自己时，会有多棒。

难怪大麦克成了亿万富翁。

如果你是运动迷，这里还有另外一种方式。我的朋友亚基·巴格莫(Augie Bergamo)，小时候在我们家附近打沙地棒球，后来曾进入圣路易卡迪诺队。有一次，我跟他提到250法则时，他告诉我：“乔，一年影响了26 000人，两年后这些被影响的人就可以坐满巴尔的摩金莺队(Orioles)的纪念公园(Memorial Park)球场，或者是辛辛那提红人队的河岸体育馆。还可以塞满烛台球场(Candlestick Park)、老虎体育场、洋基体育场(Yankee Stadium)这些贝比·鲁丝(Babe Ruth)建造的场地。这一定会让凯西·施腾格尔(Casey Stengel)很兴奋。”

在本书中，我一再地提出：信心会激发出更多的信心，你的正面心态会显现出来，热忱是会传染的，诚实为上，承诺的力量无穷，微笑具有魅力，年纪或性别不会限制你的销售能力以及你的种族背景也是具有吸引力的。

但是，除非你把相乘的符号，也就是吉拉德的连锁奇迹加进去，否则你不会了解你的信心能走多么远，你的热忱能散播多广，真理对你有如何深远的影响，你的承诺又是多么有力，还有你的微笑魅力无穷。这些都是超过你的想象的。

总而言之，我的建议如一，简单而有效，让你产生相加相乘的效果，把人生的骨牌立起来。〖1〗现在就行动!

●如果你充满热忱，就将它广为散播；

●如果你喜欢某个人，就去告诉他；

●如果你觉得充满信心，把它表现出来；

●如果你感觉很愉快，说给别人知道；

●如果你有微笑，让别人共享；

●如果做了承诺，就要加以实行；

●如果你能帮助别人，不要吝啬；

●如果你知道真相，就要诚实地说。

《乔·吉拉德巅峰销售丛书》新书公告

·作者简介：

“推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”这句被销售人员广为传诵的名言，就是被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德提出的观点。

《新闻周刊》是这样评价他：乔.吉拉德……特立独行。

《福布斯》是这样评价他：乔.吉拉德……真正完美的销售员。

你能想象吗？拥有这么多光环的一个人，他的奋斗史居然是从擦鞋童开始干起的！翻开他的履历你会看到，乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工和房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共零售出了001辆汽车。

作为世界著名销售员和演讲家，乔·吉拉德经常出现在哈佛商学院等著名商学院、各社会团体、组织和机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括通用汽车、惠普、福特汽车、西尔斯、玫琳凯、戴姆勒-克莱斯勒、通用电气、3M、IBM、哥伦比亚广播公司、卡夫、邓百氏、约翰迪尔、芝加哥联邦储备银行、西瑞游艇及其他全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。

自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军，他是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”，并被美国学术成就学会授予“金盘奖”的人，他还曾被提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（白手起家奖）。

·本丛书内容简介

乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”，也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样销售你自己》、《怎样成交每一单》、《怎样迈向顶峰》，以其亲切、可读、实用和可信的特点，远远超越了你之前所读过的任何关于成功励志的书藉。

本丛书涵盖了乔·吉拉德撰写的全部原版图书，通过几十个生动具体的故事和案例告诉你，乔·吉拉德如何销售他自己，他用什么样的窍门来成交每一单生意，从而一步步走向成功的巅峰。在本书中，你会忘记他坎坷的童年和商场失意，看到一个阳光心态、永不放弃、充满激情、每天规划自己、认真履行对自己和客户承诺的平凡而伟大的人。看了他的故事，模仿他的为人和做事，你也一定能成功！

完成销售目标是每个销售员最想了解的主题，成交则是销售展示过程中最关键的部分，无论你在销售什么产品——汽车、保险、房地产和证券，无论你面对怎样专业的买主还是闲散的顾客，无论你是面对面销售还是电话销售，乔·吉拉德都向你展示了怎样成为你所在领域的销售冠军。这套书将告诉你最秘密的销售技巧，最根本的销售原则和最关键的成交契机。

从社会最底层到世界知名演讲家，“学习，奋斗，当命运将你击倒时，你再爬起来。”这是乔·吉拉德的经验之谈，也是他深入探究的主题。从甄别什么是浪费时间，如何建立自信，怎样实践自律的艺术，如何学习正确地与人相处，到发现你可以抓住的机遇和资源，这套丛书带你贯通从销售员起步到走向成功所面临的挑战，以及生命的真正体验。乔·吉拉德向你展示了怎样充分发掘你的无限潜力。

以下照片展示了乔·吉拉德从擦鞋童到“汽车名人堂”的艰辛历程，他向每一个人昭示了一个真理：只要你不放弃，用心负责、持之以恒，一定能出人头地，迈向顶峰。

第二篇：怎样销售你自己(乔.吉拉德)doc

10项记忆管理法则

1、在你的记忆银行里开个账户；

2、不要把琐事存进去；

3、每天清理一次；

4、利用字的关联性；

5、别胜任你的记忆力；

6、别把记忆弄乱了；

7、小心记忆陷阱；

8、发挥重复的功效； 9让脑筋保持忙碌；

10、记得要遗忘。

诚实为上

如果能彻底实行，就能帮助你更成功地销售自己 应实行的4项原则

1、对自己诚实（莎士比亚说“最重要的，要对自己诚实；另外，就像夜晚紧接着白天那般理所当然，你不能对任何人说谎。”）

2、三思而后言（在说出口之前先仔细地想想，“我要说的是真的吗？”如果你能够回答“是”，就可以开口说出你想说的。）

3、换一种表达方式

4、用宽厚来缓和实情

应避免的4项原则

1、不要夸张

2、不要替别人圆谎

3、不要要求别人替你圆谎

4、别说“无伤大雅的小谎”

从现在开始，给成实一个机会，你会发现它对你销售自己的帮助有多大。我们现在就行动：

1、向自己保证，从现在开始，你会尽一切努力说实话

2、带一张一美元钞票在身上，一个月不要花掉。在这30天或31天里，每天早晨都拿出来看看乔治.华盛顿的头像。告诉华盛顿，你会跟他一样不说谎话。

3、说出口之前先仔细想一想，你确定那是实话吗？

4、说实话——但是要说得宽厚一点。

5、不要扭曲事实，不要夸张

6、记住，小小的谎言和怀孕一点点是一样的——你愚弄不了任何人。

10项多走一英里路的成功法则

1、如果你是销售人员，每天多打一通电话给潜在客户，或者两通；

2、下班后付出一点工作时间，或者上班前早一个小时到达；

3、主动做些对办公室、家里或公寓有用的事；

4、送一个小礼物给你认为特别的人，即使没有任何理由也没关系；

5、送小礼物给对你来说并不是那么特别的人，那会让他们开始觉得自己很特别；

6、不嫌麻烦的去帮助别人，当他最需要你的时候，你我就伸出援手；

7、每天至少称赞一个人；

8、分担别人肩上的重量，而不要成为别人的负担；

9、如果你还是学生，多花点时间在书本上，你会学到东西的；

10、替某人或为某个原因做些事，不要求任何回报。

年轻人自我销售的方式 8项“年轻人”法则

1、替自己还年轻感到高兴

2、设立较高的目标

3、做一个年轻的旋风

4、补经验的不足

5、把感觉隐藏起来

6、注意自己的用语

7、随时张大你的眼睛

8、持之以恒

13项面试指引法则

1、放轻松点、自在一点。当然第一次并不容易，但是如果紧张的话，就无法好好地销售自己。让肚子里的蝴蝶不要乱飞。怎么做呢？首先记住，面试官以前也经历过和跟你一样的事。另外，走进办公室前先深呼吸3次，可以帮助你放松。

2、服装得体。穿着适合该工作场合的服装。年轻男士：在工厂里工作不需要穿西装和白衬衫，只要穿件干净的衬衫、长裤和简单的夹克就可以了；如果是办公室里的工作，在面试时要打领带。年轻女性：做简单的装扮。如果不是坐在办公室里的工作，穿裤装就无所谓，否则就要穿式样简单的套装。没人会希望你失去女性特质。

3、仪表整洁。根据法律，你不会因为长头发而遭到歧视（不过在工作时要戴发网）。在所有条件都要同的情况下，最后剩下两名人选，头发整齐、指甲干净或者皮鞋发亮的那个人肯定公被录取。你的仪表在你开口之间就已经灰了代言人了。

4、把你最好的一张脸拿出来。现在男士不一定要把胡子刮得干干净净，但是如果你留了胡子，就要修剪整齐。如果没留胡子，就要好好刮干净——胡楂会影响你的整体印象。女孩子士们要得体地使用化妆品。少涂一点腮红或眼影是比较恰当的做法。

5、不要佩带一些叮叮当当的饰品。女士们尽量少戴这类的项链、耳环或挂满小坠子的手链。男士们则把你的手链和珠串留在家里就好了。少了这些饰品，你我就可以把衬衫的扣子全扣整齐了。

6、走进去的时候，要等到面试者请你坐才能坐下来。别大咧咧的自行坐了下来。毕竟这是别人的办公室，不是你的。

7、把面试官当成朋友。把面试想成拜访朋友。这样会给人亲切的感觉。如此一来，你的自我销售也就越容易。

8、让面试者也感到自在。你也要尽可能地让他觉得自在。怎么做呢？要显示出高度的兴趣。不要无精打采。千万不可以伸懒腰。多微笑。笑容要亲切自然，表现你的愉快。不要皱眉或太过严肃。严肃的表情会有反效果。

9、仔细倾听，适时发问。注意地倾听，让面试者知道你对他所说的话很专注。适时提出问题，以显示你对他说的内容已经消化了。比方说，如要面试者告诉你上班时间是周一到周六，早上九点到下午5点，就可以问问他是否需要加班。

10、别让自己太容易到手。即使这是你的第一份工作，也不要廉价地把自己卖出去。这一点很困难，但很重要。最好是多听听公司的状况。你可以问问福利、病假、加班、工作环境或其他与工作相关的事项。或许这份工作并不如你想象得好，你可以试试别家。记得，面试者也是在游说你加入他的公司。所以，你不只要扮演卖方的角色，也要当个有兴趣的买方。

11、不要抽烟。也别问你可不可以抽烟。面试者可能会把你的烟盒看成死亡证明。

12、不要嚼口香糖。绿箭可能不会原谅你。可是在我看来，嚼口香糖的习惯是最令人反感的。它会谋杀你的面谈。

13、懂得何时离开。要注意面谈结束的信号。你不必主动结束，由面试者来结束。如果他把椅子往后拉，或者站起身来，或者他的秘书无缘无故地跑进来，就表示面试结束了。向他道谢——心里要把着很大的希望。

第三篇：乔吉拉德销售技巧

乔吉拉德销售技巧

乔·吉拉德——连续12年被《吉斯尼世界纪录大全》评为世界零售第一、连续12年平均每天销售6辆车、迄今唯一荣登汽车名人榜的销售员。他从不认命，自强不息，他不断创新，超越自我，他用坚韧不拔的精神超越了一切，创造了伟大的传奇！

一、250定律：不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

二、名片满天飞：向每一个人推销每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中;在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。

这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

第1 认知自己，建立销售自信

学会使用世界上最有力的词

搞清楚是什么会让你产生恐惧

要有强烈的“我可以”的信念

找到销售中建立自信心的方法

第2 推销自己，顾客从认识你开始了解产品

让自己成为销售中的一种品牌

把自己推销出去也是一门销售课

掌握几种接近客户的技巧

要做到对自己的产品了如指掌

用魅力谈吐成就好的开始

第3 目标明确，销售一定要缜密规划

要干得聪明而不仅是勤劳

事先为客户创造多种需求的规划

营造良好的销售环境

分析客户类型，计划应对策略

要做好排除客户异议的准备工作

牢记销售目的，让主动权始终掌控在自己手中 第4 准备充分，工具与资料让销售更有把握

吉拉德的工具箱

制作并巧用档案卡片和信件

准备“实例资料”，事实更有说服力

了解销售环境，以便就地取“材”

每天的销售总结都是对下一次的准备

同类产品的相关材料亦要具备

第5 用心接待，投入地观察能抓住有效信息

话里有话，试着揣测顾客的心

发现客户的眼神与微表情 客户的神色正在表达他最重视什么

瞬息的表情透露的是顾客的真心

装扮服饰暗示顾客的需求与品位

嘘寒问暖中发现客户的意愿

第6 专业展示，用点心思让客户更信赖

独特理念，吸引更多人观看展示

让顾客参与产品的演示

用专业买家的眼光来解读产品

在展示过程中进行有效提问

展示不必细，但一定要展示得巧妙

第7 热忱始终,有源源不绝的激情才能做好销售

学会消除不良情绪

热情是可以锻炼出来的让销售变得有趣些

不要因为别人的打击而颓丧

热爱工作，不要在乎他人的眼光

始终洋溢着神采，才会更有感染力

第8 善挖客户，每一个人都是你该珍视的对象

名片的功用超乎你的想象

让身边人成为你发现新客户的“猎犬”

制订潜在客户名单，宁可被拒也绝不放过

善于挖掘，让老顾客的需求源源不断

拓宽视野，一个关系点可以扩展出无数关系网

“250法则”，看到顾客背后的顾客

第9 感性销售，用真挚的情感化解顾客的疑虑

乔?吉拉德的独创秘籍——感性销售

倾听的技艺成就销售的辉煌

用自己的经历感动顾客的心

做知己，替顾客说出心底的烦恼

用真诚的赞美去愉悦顾客的心

讨巧煽情让顾客喜欢上你

第10 电话生金，透过声音的销售密码

用好电话这根销售黄金线

把握细节，接挂电话不是简单地拿起放下

电话里的轻松幽默，缓解尴尬

礼貌用语改变客户的态度

区别客户性格特征，沟通用准最佳方式

第11 稳妥售后，老客户为你实现不败的销售梦想

“第二次竞争”就是售后的开始

让客户感到自己永远是最被重视的那一个

和顾客建立长期的合作关系的技巧

挖掘老客户身上的潜在效应

维护老客户的方法

让老客户有动力为你推销产品

第四篇：乔.吉拉德销售秘诀

乔〃吉拉德销售秘诀

乔〃吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录—连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

乔〃吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作，仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务，几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。

他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?

一、250定律：不得罪一个顾客。

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔〃吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔的推销生涯中，他每天

都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

二、名片满天飞：向每一个人推销。

每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐买单时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中 名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔〃吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客。

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。” 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他

开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈。只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大，1976年猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。

乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。

每一种产品都有自己的味道，乔〃吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

六、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。

推销容许谎言，这就是推销中的“善意 谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。” 如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有

史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

七、每月一卡：真正的销售始于售后。

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔〃吉拉德。

第五篇：乔吉拉德销售思想

乔吉拉德推销思想

1推销产品，推销自己，让客户喜欢产品和自己 2信念：我想。我能 3失去自己失去一切 4问题是上帝给你的礼物

第一章向每一个人推销你自己

1推销产品，也是推销人品，优秀产品在优秀人品推销员手中才能赢得长远市场。2使用各种推销工具，名片是最重要的。名字大，照片。业绩

3每一个销售员都应该让别人知道他是干什么的，你在哪里，你是干什么的？ 4递名片有下而上，递手上。介绍自己。接双手，道谢。重复一次，尊重。5推销自己：让客户喜欢你信任你尊重你接受你，对你抱有好感。6推自己，推公司，推产品。7第一印象。

不好的现象：死气沉沉，声音小如蚊子，或大吼大叫，夸夸其谈，非常热情。说话轻率。老奸巨猾、点头哈腰，自鸣得意大公司。说谎，故弄玄虚。好的现象：诚实，是推销的最佳策略唯一策略。

8沟通中信心第一，口齿清楚，词言通达。魅力声音：语调温和，9对销售来讲：客户可以抱怨我们的产品，但不能让客户抱怨我们的服务。10销售员三方面：知识态度技能

知识：行业、企业、竞争对手、产品知识，营销知识

态度：成功的愿望、积极的心态、良好的心理素质、克服困难的勇气、良好的工作习惯

技能：沟通技巧、团队合作技巧、处理人际关系的技巧。

三种类型销售人员：

一是“生存型”：销售是不得已的谋生手段。只想到自己的利益，客户是敌人，看谁厉害。短期效益，卖一是一，无售后服务。无热情和全心全意投入。

二是“成功型”：销售是为了获得胜利，打败别人，获得第一。重视销售数字，忽略了客户关系和销售的价值的真正意义。三是“愉悦型”：以爱（帮助别人）为核心，以诚为规矩。最大 的喜悦不仅是物质上的收益，更重要喜悦的是帮助客户。关系转变1量升为质2短期变长期3客户对立变合作4客户满意优于自我目标的达成5服务重于业绩。

学会与人打交道

71%人为喜欢你、信任你、尊重您，才愿意在你那里买东西。外貌、微笑、热情、诚实、礼仪、接受，赞美、重视、1留下美好的第一印象：对方了解一个人83%是非语言。不信任外表，就不信任你的内心。“首因效应”心理定势“晕轮效应” 2穿着一定要得体：衣物如同销售人员的包装纸，只要从事就要投资。着装要与客户相协调。3仪表要讲究：整洁干净，色彩稳重 4形象大方得信任：姿势正，5态度端正印象好：目光端正

6礼仪：称呼，介绍顺序先低后高，握手微笑。递名片要微笑，接名片有回应。仪态美：站如松行如风坐如钟。电话文明，简明说，重复说，后放说 用餐文明，座次对，服务对，付款对

赴约文明：衣服合适，时间合适，礼品合适 7销售礼仪三支点： 接受，容纳，承认 赞美：时机内容分量

重视：见面热情，礼品和卡，及时呼应。8如何推销人品

推销第一原则：诚实。介绍产品实事求是，遵守承诺。9如何用真心感动客户

客人是人不是机器，对人要抱无限敬意。你真正爱你客户，客户才爱你，爱你卖的商品。做一个既高度关心销售又高度关心客户的销售员。10笑是沟通的最好技巧

全身都在笑。像婴儿一样笑。11每天认识4个人

100个会得到一个单子，就是一个好客户。12关心客户

谈客户家小孩上学，家乡。

与客户在一起，不要一味行礼，一味谈产品。13永远替客户着想

牵牛和喂食。说客户想听的话。

14赞美

15讨人嫌的现象：不开朗，死板、小声小气，口齿不清，拘谨，语言轻率，老奸巨滑，愁眉头

16记住客户姓名

17销售中的第一原则：时时让客户感到他们很重要

第二章热情为你的成功护航 1自信——热情

销售工作最容易被拒绝，所以只有自信才能长久保持热情。热情是做好销售工作的法宝。自信是成功的第一秘诀。如何培养信心和热情： 1提高自身能力 2了解产品的特性 3开发解决问题的方案

4所有客户的问题，预先做好准备。5策划书

6掌握最新信息和方法

7语言和行为要有激情。关注让人砰然行动的词。8向同行最优秀学习9置身令人奋进的环境 如何培养自信心：

1确信你的工作对客户有贡献 2关心的客户 3积极与热忱

4不怕拒绝的意志力 5尊重你的客户

阻碍你的成功销售心态

1安全感和金钱：你必须投入时间和金钱。如探矿。销售要开支，如商业方面叫投资。2怀疑自己。去看自己那些做对了。换个思路。3害怕失败。勇于面对失败的事，再做。

成功的习惯： 1设定目标 2工作目标化：：如何计算。6000元需四笔生意，1笔成功需四个有意向客户。4个有意向客户需16个肯约见客户，1个肯见客户需25个电话。400个电话。见面时间30-15分钟。目的：认识，引起兴趣。3如何设定

6W2H:目标要数量化。时间化。场地化，人物化。理由化，成本化。

4目标步骤长中短

5集中注意力于已设立的目标

6精通自己的产品：增加你的热忱、勇气、专家、竞争力、自信

7了解产品的内容：构成，价值取向（产品名称，品牌，性价比，服务，优点，特殊利益）竞争差异。

8如何获得产品知识：阅读资料，相关人员，自己总结，（向顾客、同事、领导、自己学习）9乐观建议：13条： 多次尝试，相信有机会，不事先打退堂鼓，坚信自己的价格。投入全部精力，坚信成功，不自弃，收集产品优点，给客户带来快乐，用乐观看未来，言行举止要热情，成功率，现在就开始行动。

推销的敌人一个是客户，一个是自己。不能坚持。

第三章勇敢敲开客户的门

1要有信心。没有人愿意从一个紧张的人手里买东西 2注意自己的语言：约不上客户，换成我如何能约上客户 3增加能力，同时增加信心

4如何处理客户的拒绝：10次可以做成一次，200元。平均每次20元。5如何看待拒绝：当成学习、反馈信息、故事、锻炼机会、数字游戏 6重视你将实际去做的事

7客户为什么拒绝：习惯、不愉快的经验、不愿改变、不了解产品、没发现潜在需要。8如何面对“拒绝推销”1不理会2带产品宣传单和名片3表示留下资料4了解决策者姓名5职务6要决策者名片电话7了解何时打电话给决策者方便8了解帮助者的姓名9感谢。第四章就这样发现客户

第五章培养潜在客户

第六章吸引客户的诀窍

第七章有效倾听的技巧

第八章电话营销的策略

第九章书信推销的方法

第十章真正的销售始于售后