好书推荐：《怎样销售你自己 》

第一篇：好书推荐：《怎样销售你自己 》

好书推荐：《怎样销售你自己 》 好书推荐：《怎样销售你自己 》作者:(美)乔•吉拉德、译者:王淑贤等，出版社：中国人民大学

内容简介

乔•吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。

不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔•吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。乔•吉拉德凭借真实生活中的小故事，以及本身不凡的生活经验，将帮助你：

增进你的自我价值，并向别人展现出来；

将工作转化为成功的舞台；

找出你最具活力的个人特质；

成为倾听的艺术大师，并将之用于工作上；

怎样进入职场；

提升自信以及成功的商数。

本书适用于所有产品领域的销售员及培训人员，可作为营销领域师生的最佳

书目。作者简介：

（美）乔•吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔•吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。作为一名世界著名的演讲家，乔•吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔•吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车、通用电气、3M、IBM、惠普、福特汽车、西尔斯、哥伦比亚广播公司、卡夫、邓白氏、约翰迪尔、芝加哥联邦储备银行、玫琳凯、戴姆勒-克莱斯勒、西瑞游艇及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。

第二篇：怎样销售你自己

《怎样销售你自己》：乔吉拉德的连锁奇迹

大家都知道多米诺骨牌效应。将骨牌排成一直线，推倒第一块，其他的就会一个接一个地倒下来。

我曾在一个电视脱口秀节目中看到骨牌表演。节目中的来宾，一位年轻人，使骨牌表演目不暇接。骨牌被小心翼翼地一个接一个排好，几万个骨牌排成各种各样的图案。其中的高低起伏比山路的坡度还大。排好之后，年轻人准备开始验收成果。

他用手指轻轻地推倒第一张骨牌，骨牌开始动了起来，他也笑了。卡啦，卡啦，卡啦，卡啦。第一张骨牌释出的力量不断地增加，传遍其他所有的骨牌，经过曲折的路线和螺旋的图形，一排接一排地倒下去。非常有趣，同时也以一种我们从未想过的方式，展现了自我销售的成功力量。

连锁反应。

你一定在马路或高速公路上看过，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊状况时，一部车紧跟着前面那一部车，突然前面的车停了下来，后面却来不及刹车。于是后车撞上前车，前车又撞上更前面的车。最前面的车根本来不及反应后面几部车发生了什么事。而最后一部车没想到引发的动力竟传了那么远。

连锁反应。

它的结果可能很糟糕。不过它的原理具有很正面的价值。没有人在自我销售时想被推倒。没有人想在车阵中被人前后追撞。不过，让你生命中的骨牌站立起来，而不是倒下去，是绝对可行而且很简单的。运用生命中的动力让你从困境中跳出来，而不要陷进去。250法则

我常把这个法则称为250法则。以前我只对这个法则的负面效应提出警告，它可以对销售有害。现在，我要强调的是它对生活以及自我销售的正面效用。

我们住的世界充满了因果关系。某件事的发生可能影响了其他事或其他人。产生的结果可能又影响到另外的事物。因——果——因——果，谁知道终点会在哪儿结束？

许多年前，我为了探究因果效应，给了这个法则一个数字：250。这个数字是有事实根据的。看过《把任何东西卖给任何人》这本书，或者听过我在演讲中提到这个法则的读者应该都知道，最早是一位替人办葬礼的朋友给了我这个概念的。

身为汽车销售员，我常发现，公司的存货中某些款式或颜色常常缺货，有些却剩下许多库存。我一直在想，为什么没人知道应该订购多少数量，一缺货就可以马上补进来。于是我问这位办葬礼的朋友，他如何估计纪念卡的印刷数量——就是放在入口处，印有死者姓名、出生及去世日期的小卡片，供亲友拿取。

他告诉我，根据经验以及“平均数字”来看，250是个魔术数字。准备250张卡片，不会太多也不会太少。

“很奇怪，乔，”他告诉我，“不过，每一个人代表了其他的250个人，即使死后也是一样。”

后来我和一位印刷商朋友确认这件事，他告诉我，婚礼也是一样——不论是邀请卡或事后寄出的结婚通知都是一样。

“乔，经过这么长的时间，我发现，印刷喜帖、或者秘密结婚或私奔之后，决定昭告亲友所印的结婚通知，它们的份数都是250。”

最近，我对这个数字又有了一层不同的认识。当时我在迈阿密演讲，我提到了“250法则”。演讲后没多久，在旅馆里我把我的作品销售给我的朋友，从马塞诸塞州来的乔尔·沃尔夫森。里面当然也详细地提到了这个法则。他读完这本书后很惊讶。

“乔，”他说，“我最近和一些人一起研究犹太会堂要盖新建筑的事，我是那个会堂的董事。我们遇到了一些问题，其中之一就是这个新会堂要盖得多大？我们需要一些执行仪式及程序的空间。我们研究了很久，根据过去的经验和实际需要，我们决定的空间大小必须能容纳25张圆桌，每张桌子坐10个人。”

他眼中闪出兴奋的火花。我知道他接下来会说什么。

“乔，你相信吗？250？”

我当然相信。

你是否注意到，很多酒吧、酒馆或著名的餐厅，里面会标示“座位250人”？在许多电影院里也是一样，它们会有一个小标志，通常是消防单位要求贴上的，上面写着可容纳250人。我有个朋友活跃于社区剧院。他说某个业余团体在当地的表演厅刚好有250个座位。这个团体卖出的票只要超出一张，就必须向消防单位报备，他们会派人来特别照看一下。250。你也可以找找看。

成功地替自己做广告，其背后的意义就是这项250法则，也就是口碑的道理。根据这个法则，电影票、餐厅、书籍、医生和牙医等等才能销售得出去。最棒的是，它也可以销售人。它可以销售你。

身为销售员，我总是会把客户的资料建档案。我想我建立的这些档案是全国最有价值的——不然怎么能在一年里卖出1 400辆新车呢？

有一天我坐下来看着这些档案。有个事实突然重重地敲醒了我，这些档案中的每个名字都代表了另外的250个人，这250个人的每一个又代表了另外的250个。如此推演下去，我算得头昏脑涨，根本不可能计算出来。此时我首次发现了250法则可能带来的负面影响。理由已经很明显了。

或许是因为大部分的销售员，包括我自己，都以为多数人对我们印象不佳。他们会说：“他不过是个销售员，”或者“小心高血压先生！”我才把250法则朝负面的方向去想。我告诉我自己，告诉其他的销售员，也在书中写道：“如果你卖东西给某个人，而他并不满意，他就会告诉别人。最后，通过连锁反应，有250个人会知道。然后再传给更多更多的人。所以，要小心你客户说的话。”我警告，“这对你有很大的损害。如果你未能从事公平的交易，客户会觉得他吃了亏，他就会告诉别人。所以，如果你得罪了一个客户，可能就损失了250个潜在客户。”

别做这样的事。

强调积极的一面

在遇到沃尔夫森不久之前，我开始懂得强调积极的一面，去除消极的想法。在这之前，约20世纪60年代，我的行为和思考方向是朝“哪些事不该做”这方面来想的。当然，你一定注意到，在每一章最后，我列出一些“现在就行动”的事项。在这本书里我很少列出不该做的事，除非它能适当地表达我的观点。

1963年时，我从我的业务经理那儿得知一个很好的忠告，他要我反向思考，从积极的角度来想。我听了他的话，因为他是个自我销售很成功的人。

“乔，”他说，“想想好的结果。这是比较好的方式。当你向一个人销售时，着重于他满意的那个部分，别去担心他会说你的坏话。这样一来，他真的会对你没有怨言。如果他很满意的话，他会去告诉每个人——你的250法则，再加上其他更多人。跟客户说些正面、积极的好话题，他就会以正面的评价来回应。绝对要给客户一个公平的交易，他就会告诉别人你是个正直的人。你期望受到怎么样的对待，就要以同样的方式对待客户，这样你就能创造出另外250个客户。别再担心你哪里做得不对了。”

他教我的方式是将生命中的骨牌扶起来，而不是推倒。从那时候开始，我就开始把250法则称为连锁奇迹——吉拉德的连锁奇迹。

对于你所遇到、交谈或相处的每一个人，都用这种积极的方式来思考，看看站在他身后的250人，把他们吸引过来。250双手会替你创造奇迹，250张嘴会帮助你自我销售。相信我，其中彼此牵引的力量是很大的。

听过我这个论调的人，其中有90%会问我一些关于吉拉德的连锁奇迹，也就是250法则的问题。于是我会不厌其烦地向他们重复上面这个故事。而人们也总是百听不厌。“乔，”他们会说，“你知道，你的法则真的很有道理。”

1979年春天，我上“迈克·道格拉斯秀”(Mike Douglas Show)这个广播节目时，迈克问我：“乔，‘250法则’真是不同凡响！”然后，他的工作人员接着说，“你知道，我从来没有以这种方式来思考人群。下次我说错话或做错事时要特别小心了。这真的是你书中很重要的一点。”我告诉迈克和他的同事，就像我先前曾经说过的一样，问题不在于做错事或说错话。重要的是做正确的事，说正面、积极的话。

报酬呢？

要衡量自我销售的成效并不容易，因此你所能做的就是把自己销售给某个人，让他去解决其他的250个人。当你还不认识这些人时，很难去衡量长远的效益。没有人能肯定地跟你说，“我卖了一部新车给一个客户，他认为这是笔好交易，我也把他照顾得很周到，所以我又卖出了7辆车，这7位客人都是第一位客人介绍的。”也没有人敢说：“有一天我走到溜冰场，抛了一个百万微笑给那个女孩，结果我多了14个姻亲。”谁知道是不是因为这些原因呢？底特律一位新车销售员说：“6个月之内，我卖了65辆车。其中11辆是靠口碑，这11个人说，他们来找我是因为朋友向他们推荐我。或许还有第12个呢，我也不确定。不过，这11个客人中的第一个，是两个月前我的一个客户推荐的。所以，效应还在继续呢！”

某训练课程的学员说：“不久前我参加了一个为期4天的训练课程，是一位加州的朋友向我推荐的，他说那是一个脑力激荡的好地方。这位朋友也说服了另外几位他的朋友来参加。我上过课之后，又向另外4位推荐，他们也都参加了。现在，这4位其中有一位又向另外2位推荐，这两位也参加了。我不知道照这样下去会延伸得多远，不过至少有一件事是很明白的——这一切都是最初的那个学员推动的。”

底特律一位共同基金销售员说：“我们的经纪人是纽约证券交易所(New York Stock Exchange)的成员。我花了许多时间在这个董事会里。我有50个核心客户，我帮他们做投资损益表。每个人都是通过别人的介绍来找我的。我有一些基本客户，不过我最大的客户来找我，都是因为别人说我做得很好。”

大型百货公司的经理说：“前几天我到公司的途中差点就被开了罚单，后来警察放了我一马。我不知道为什么运气这么好，不过他给了我一个微笑，挥手要我走。或许他太太昨晚对他很好吧。总之，或许是因为我觉得自己很幸福，我发现那天我对所有的专柜人员都报以微笑。那并不容易，因为有时候会听到一些抱怨。我看到这栋大楼里的人也都和我一样。比方说在电梯里就是。有家孙女来找她的奶奶，她们在大厅里说话。我听到她说：‘奶奶，我好久没看到你笑得这么开心了。是不是你的背不痛了？’这个女孩脸上也挂着笑容。她走出大楼时仍在笑，她向来接她的母亲走过去。我看到了这位母亲也报以微笑。那个警察永远想不到他带来多大的影响。”

伯明翰的花店老板说：“一个月前，有个人来订葬礼用的花。我们是连锁店，有目录供客户选择需要的款式。他对目录里的成品都不满意。于是他要我自行设计一些好一点的花款，在傍晚仪式开始前送到丧宅。我答应了他，不过我看得出来他走出去时对我没什么信心。可能以前被骗过吧。我遵守了我的承诺。第二天他打电话给我，告诉我花很漂亮，而且准时送到了。我听到很高兴，之后有5个我从未见过的客人来到店里，每位客人都告诉我他们是听同一个人讲起我的。其中一位女士还说，那个人告诉她，我很守信用。”

给自己相乘的效果

其实前面这些例子都显示了相乘效果的做法。不论你喜欢不喜欢，你的名声一定会不断地增值。下面是一个非常好的例子。

很多人写过关于雷·克罗克(Ray Kroc)的事迹，他是麦当劳(McDonalds)的董事长——大麦克(Big Mac)。我读到了关于他的一些报导。他以前是卖麦芽牛奶机给麦当劳兄弟，当时麦当劳兄弟只卖汉堡而已。这时候，野心勃勃而且经验丰富的克罗克先生接管了营运，成为麦当劳先生。他将连锁反应的哲学带入了这个企业。许多人进进出出麦当劳，大家一定会讨论。因——果——因——果。因此他决心要给麦当劳塑造极佳的形象。

他规定每个分店都得随时保持干干净净。店里必须一尘不染，他做到了。店里的窗户要像钻石一样闪亮，他也做到了。所有员工都必须遵守店里的规矩。他要十分确定，走出去的客人没有一个不满意。不仅这样。他希望每个进来的人，出去时都很高兴。

这个目标他实现了。据我所知，麦当劳是世界上最大也最成功的速食连锁店之一。想想那个金色拱形的标志，它告诉每个过往的人，麦当劳赚进了许多钞票。卖出这些汉堡靠的不是运气，而是骨牌效应的道理：人们口口相传地走进来。

每次我经过麦当劳，那个大写的字母M对我说就是相乘（multiplication）的意思。怎么样的相乘呢？比方说，假设你每个星期都向2个人来销售自己，对他们产生良好的影响（不论是朋友、同事、员工或想买汉堡的人）。这样一来，一年就有104个人受你的影响。再加上每个人背后的250个人，你就影响了26 000个人。而这26 000个人背后还有各自的250个。头晕了吧？想想当你一年之中的每一天都成功地向某个人销售自己时，会有多棒。难怪大麦克成了亿万富翁。

如果你是运动迷，这里还有另外一种方式。我的朋友亚基·巴格莫(Augie Bergamo)，小时候在我们家附近打沙地棒球，后来曾进入圣路易卡迪诺队(StLouis Cardinals)。有一次，我跟他提到250法则时，他告诉我：“乔，一年影响了26 000人，两年后这些被影响的人就可以坐满巴尔的摩金莺队(Orioles)的纪念公园(Memorial Park)球场，或者是辛辛那提红人队的河岸体育馆。还可以塞满烛台球场(Candlestick Park)、老虎体育场、洋基体育场(Yankee Stadium)这些贝比·鲁丝(Babe Ruth)建造的场地。这一定会让凯西·施腾格尔(Casey Stengel)很兴奋。”

在本书中，我一再地提出：信心会激发出更多的信心，你的正面心态会显现出来，热忱是会传染的，诚实为上，承诺的力量无穷，微笑具有魅力，年纪或性别不会限制你的销售能力以及你的种族背景也是具有吸引力的。

但是，除非你把相乘的符号，也就是吉拉德的连锁奇迹加进去，否则你不会了解你的信心能走多么远，你的热忱能散播多广，真理对你有如何深远的影响，你的承诺又是多么有力，还有你的微笑魅力无穷。这些都是超过你的想象的。

总而言之，我的建议如一，简单而有效，让你产生相加相乘的效果，把人生的骨牌立起来。〖1〗现在就行动!

●如果你充满热忱，就将它广为散播；

●如果你喜欢某个人，就去告诉他；

●如果你觉得充满信心，把它表现出来；

●如果你感觉很愉快，说给别人知道；

●如果你有微笑，让别人共享；

●如果做了承诺，就要加以实行；

●如果你能帮助别人，不要吝啬；

●如果你知道真相，就要诚实地说。

第三篇：怎样销售你自己(乔.吉拉德)doc

10项记忆管理法则

1、在你的记忆银行里开个账户；

2、不要把琐事存进去；

3、每天清理一次；

4、利用字的关联性；

5、别胜任你的记忆力；

6、别把记忆弄乱了；

7、小心记忆陷阱；

8、发挥重复的功效； 9让脑筋保持忙碌；

10、记得要遗忘。

诚实为上

如果能彻底实行，就能帮助你更成功地销售自己 应实行的4项原则

1、对自己诚实（莎士比亚说“最重要的，要对自己诚实；另外，就像夜晚紧接着白天那般理所当然，你不能对任何人说谎。”）

2、三思而后言（在说出口之前先仔细地想想，“我要说的是真的吗？”如果你能够回答“是”，就可以开口说出你想说的。）

3、换一种表达方式

4、用宽厚来缓和实情

应避免的4项原则

1、不要夸张

2、不要替别人圆谎

3、不要要求别人替你圆谎

4、别说“无伤大雅的小谎”

从现在开始，给成实一个机会，你会发现它对你销售自己的帮助有多大。我们现在就行动：

1、向自己保证，从现在开始，你会尽一切努力说实话

2、带一张一美元钞票在身上，一个月不要花掉。在这30天或31天里，每天早晨都拿出来看看乔治.华盛顿的头像。告诉华盛顿，你会跟他一样不说谎话。

3、说出口之前先仔细想一想，你确定那是实话吗？

4、说实话——但是要说得宽厚一点。

5、不要扭曲事实，不要夸张

6、记住，小小的谎言和怀孕一点点是一样的——你愚弄不了任何人。

10项多走一英里路的成功法则

1、如果你是销售人员，每天多打一通电话给潜在客户，或者两通；

2、下班后付出一点工作时间，或者上班前早一个小时到达；

3、主动做些对办公室、家里或公寓有用的事；

4、送一个小礼物给你认为特别的人，即使没有任何理由也没关系；

5、送小礼物给对你来说并不是那么特别的人，那会让他们开始觉得自己很特别；

6、不嫌麻烦的去帮助别人，当他最需要你的时候，你我就伸出援手；

7、每天至少称赞一个人；

8、分担别人肩上的重量，而不要成为别人的负担；

9、如果你还是学生，多花点时间在书本上，你会学到东西的；

10、替某人或为某个原因做些事，不要求任何回报。

年轻人自我销售的方式 8项“年轻人”法则

1、替自己还年轻感到高兴

2、设立较高的目标

3、做一个年轻的旋风

4、补经验的不足

5、把感觉隐藏起来

6、注意自己的用语

7、随时张大你的眼睛

8、持之以恒

13项面试指引法则

1、放轻松点、自在一点。当然第一次并不容易，但是如果紧张的话，就无法好好地销售自己。让肚子里的蝴蝶不要乱飞。怎么做呢？首先记住，面试官以前也经历过和跟你一样的事。另外，走进办公室前先深呼吸3次，可以帮助你放松。

2、服装得体。穿着适合该工作场合的服装。年轻男士：在工厂里工作不需要穿西装和白衬衫，只要穿件干净的衬衫、长裤和简单的夹克就可以了；如果是办公室里的工作，在面试时要打领带。年轻女性：做简单的装扮。如果不是坐在办公室里的工作，穿裤装就无所谓，否则就要穿式样简单的套装。没人会希望你失去女性特质。

3、仪表整洁。根据法律，你不会因为长头发而遭到歧视（不过在工作时要戴发网）。在所有条件都要同的情况下，最后剩下两名人选，头发整齐、指甲干净或者皮鞋发亮的那个人肯定公被录取。你的仪表在你开口之间就已经灰了代言人了。

4、把你最好的一张脸拿出来。现在男士不一定要把胡子刮得干干净净，但是如果你留了胡子，就要修剪整齐。如果没留胡子，就要好好刮干净——胡楂会影响你的整体印象。女孩子士们要得体地使用化妆品。少涂一点腮红或眼影是比较恰当的做法。

5、不要佩带一些叮叮当当的饰品。女士们尽量少戴这类的项链、耳环或挂满小坠子的手链。男士们则把你的手链和珠串留在家里就好了。少了这些饰品，你我就可以把衬衫的扣子全扣整齐了。

6、走进去的时候，要等到面试者请你坐才能坐下来。别大咧咧的自行坐了下来。毕竟这是别人的办公室，不是你的。

7、把面试官当成朋友。把面试想成拜访朋友。这样会给人亲切的感觉。如此一来，你的自我销售也就越容易。

8、让面试者也感到自在。你也要尽可能地让他觉得自在。怎么做呢？要显示出高度的兴趣。不要无精打采。千万不可以伸懒腰。多微笑。笑容要亲切自然，表现你的愉快。不要皱眉或太过严肃。严肃的表情会有反效果。

9、仔细倾听，适时发问。注意地倾听，让面试者知道你对他所说的话很专注。适时提出问题，以显示你对他说的内容已经消化了。比方说，如要面试者告诉你上班时间是周一到周六，早上九点到下午5点，就可以问问他是否需要加班。

10、别让自己太容易到手。即使这是你的第一份工作，也不要廉价地把自己卖出去。这一点很困难，但很重要。最好是多听听公司的状况。你可以问问福利、病假、加班、工作环境或其他与工作相关的事项。或许这份工作并不如你想象得好，你可以试试别家。记得，面试者也是在游说你加入他的公司。所以，你不只要扮演卖方的角色，也要当个有兴趣的买方。

11、不要抽烟。也别问你可不可以抽烟。面试者可能会把你的烟盒看成死亡证明。

12、不要嚼口香糖。绿箭可能不会原谅你。可是在我看来，嚼口香糖的习惯是最令人反感的。它会谋杀你的面谈。

13、懂得何时离开。要注意面谈结束的信号。你不必主动结束，由面试者来结束。如果他把椅子往后拉，或者站起身来，或者他的秘书无缘无故地跑进来，就表示面试结束了。向他道谢——心里要把着很大的希望。

第四篇：《怎样销售你自己》：乔吉拉德的连锁奇迹

《怎样销售你自己》：乔吉拉德的连锁奇迹

第18章

中国营销传播网，2007-07-06，作者: 乔·吉拉德、罗伯特 L·舒克，访问人数: 1440

大家都知道多米诺骨牌效应。将骨牌排成一直线，推倒第一块，其他的就会一个接一个地倒下来。

我曾在一个电视脱口秀节目中看到骨牌表演。节目中的来宾，一位年轻人，使骨牌表演目不暇接。骨牌被小心翼翼地一个接一个排好，几万个骨牌排成各种各样的图案。其中的高低起伏比山路的坡度还大。排好之后，年轻人准备开始验收成果。

他用手指轻轻地推倒第一张骨牌，骨牌开始动了起来，他也笑了。卡啦，卡啦，卡啦，卡啦。第一张骨牌释出的力量不断地增加，传遍其他所有的骨牌，经过曲折的路线和螺旋的图形，一排接一排地倒下去。非常有趣，同时也以一种我们从未想过的方式，展现了自我销售的成功力量。

连锁反应。

你一定在马路或高速公路上看过，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊状况时，一部车紧跟着前面那一部车，突然前面的车停了下来，后面却来不及刹车。于是后车撞上前车，前车又撞上更前面的车。最前面的车根本来不及反应后面几部车发生了什么事。而最后一部车没想到引发的动力竟传了那么远。

连锁反应。

它的结果可能很糟糕。不过它的原理具有很正面的价值。没有人在自我销售时想被推倒。没有人想在车阵中被人前后追撞。不过，让你生命中的骨牌站立起来，而不是倒下去，是绝对可行而且很简单的。运用生命中的动力让你从困境中跳出来，而不要陷进去。

250法则

我常把这个法则称为250法则。以前我只对这个法则的负面效应提出警告，它可以对销售有害。现在，我要强调的是它对生活以及自我销售的正面效用。

我们住的世界充满了因果关系。某件事的发生可能影响了其他事或其他人。产生的结果可能又影响到另外的事物。因——果——因——果，谁知道终点会在哪儿结束？

许多年前，我为了探究因果效应，给了这个法则一个数字：250。这个数字是有事实根据的。看过《把任何东西卖给任何人》这本书，或者听过我在演讲中提到这个法则的读者应该都知道，最早是一位替人办葬礼的朋友给了我这个概念的。

身为汽车销售员，我常发现，公司的存货中某些款式或颜色常常缺货，有些却剩下许多库存。我一直在想，为什么没人知道应该订购多少数量，一缺货就可以马上补进来。

于是我问这位办葬礼的朋友，他如何估计纪念卡的印刷数量——就是放在入口处，印有死者姓名、出生及去世日期的小卡片，供亲友拿取。

他告诉我，根据经验以及“平均数字”来看，250是个魔术数字。准备250张卡片，不会太多也不会太少。

“很奇怪，乔，”他告诉我，“不过，每一个人代表了其他的250个人，即使死后也是一样。”

后来我和一位印刷商朋友确认这件事，他告诉我，婚礼也是一样——不论是邀请卡或事后寄出的结婚通知都是一样。

“乔，经过这么长的时间，我发现，印刷喜帖、或者秘密结婚或私奔之后，决定昭告亲友所印的结婚通知，它们的份数都是250。”

最近，我对这个数字又有了一层不同的认识。当时我在迈阿密演讲，我提到了“250法则”。演讲后没多久，在旅馆里我把我的作品销售给我的朋友，从马塞诸塞州来的乔尔·沃尔夫森。里面当然也详细地提到了这个法则。他读完这本书后很惊讶。

“乔，”他说，“我最近和一些人一起研究犹太会堂要盖新建筑的事，我是那个会堂的董事。我们遇到了一些问题，其中之一就是这个新会堂要盖得多大？我们需要一些执行仪式及程序的空间。我们研究了很久，根据过去的经验和实际需要，我们决定的空间大小必须能容纳25张圆桌，每张桌子坐10个人。”

他眼中闪出兴奋的火花。我知道他接下来会说什么。

“乔，你相信吗？250？”

我当然相信。

你是否注意到，很多酒吧、酒馆或著名的餐厅，里面会标示“座位250人”？在许多电影院里也是一样，它们会有一个小标志，通常是消防单位要求贴上的，上面写着可容纳250人。我有个朋友活跃于社区剧院。他说某个业余团体在当地的表演厅刚好有250个座位。这个团体卖出的票只要超出一张，就必须向消防单位报备，他们会派人来特别照看一下。250。你也可以找找看。

成功地替自己做广告，其背后的意义就是这项250法则，也就是口碑的道理。根据这个法则，电影票、餐厅、书籍、医生和牙医等等才能销售得出去。最棒的是，它也可以销售人。它可以销售你。

身为销售员，我总是会把客户的资料建档案。我想我建立的这些档案是全国最有价值的——不然怎么能在一年里卖出1 400辆新车呢？

有一天我坐下来看着这些档案。有个事实突然重重地敲醒了我，这些档案中的每个名字都代表了另外的250个人，这250个人的每一个又代表了另外的250个。如此推演下去，我算得头昏脑涨，根本不可能计算出来。此时我首次发现了250法则可能带来的负面影响。理由已经很明显了。

或许是因为大部分的销售员，包括我自己，都以为多数人对我们印象不佳。他们会说：“他不过是个销售员，”或者“小心高血压先生！”我才把250法则朝负面的方向去想。

我告诉我自己，告诉其他的销售员，也在书中写道：“如果你卖东西给某个人，而他并不满意，他就会告诉别人。最后，通过连锁反应，有250个人会知道。然后再传给更多更多的人。所以，要小心你客户说的话。”我警告，“这对你有很大的损害。如果你未能从事公平的交易，客户会觉得他吃了亏，他就会告诉别人。所以，如果你得罪了一个客户，可能就损失了250个潜在客户。”

别做这样的事。

强调积极的一面

在遇到沃尔夫森不久之前，我开始懂得强调积极的一面，去除消极的想法。在这之前，约20世纪60年代，我的行为和思考方向是朝“哪些事不该做”这方面来想的。当然，你一定注意到，在每一章最后，我列出一些“现在就行动”的事项。在这本书里我很少列出不该做的事，除非它能适当地表达我的观点。

1963年时，我从我的业务经理那儿得知一个很好的忠告，他要我反向思考，从积极的角度来想。我听了他的话，因为他是个自我销售很成功的人。

“乔，”他说，“想想好的结果。这是比较好的方式。当你向一个人销售时，着重于他满意的那个部分，别去担心他会说你的坏话。这样一来，他真的会对你没有怨言。如果他很满意的话，他会去告诉每个人——你的250法则，再加上其他更多人。跟客户说些正面、积极的好话题，他就会以正面的评价来回应。绝对要给客户一个公平的交易，他就会告诉别人你是个正直的人。你期望受到怎么样的对待，就要以同样的方式对待客户，这样你就能创造出另外250个客户。别再担心你哪里做得不对了。”

他教我的方式是将生命中的骨牌扶起来，而不是推倒。从那时候开始，我就开始把250法则称为连锁奇迹——吉拉德的连锁奇迹。

对于你所遇到、交谈或相处的每一个人，都用这种积极的方式来思考，看看站在他身后的250人，把他们吸引过来。250双手会替你创造奇迹，250张嘴会帮助你自我销售。相信我，其中彼此牵引的力量是很大的。

听过我这个论调的人，其中有90%会问我一些关于吉拉德的连锁奇迹，也就是250法则的问题。于是我会不厌其烦地向他们重复上面这个故事。而人们也总是百听不厌。“乔，”他们会说，“你知道，你的法则真的很有道理。”

1979年春天，我上“迈克·道格拉斯秀”(Mike Douglas Show)这个广播节目时，迈克问我：“乔，„250法则‟真是不同凡响！”然后，他的工作人员接着说，“你知道，我从来没有以这种方式来思考人群。下次我说错话或做错事时要特别小心了。这真的是你书中很重要的一点。”我告诉迈克和他的同事，就像我先前曾经说过的一样，问题不在于做错事或说错话。重要的是做正确的事，说正面、积极的话。

报酬呢？

要衡量自我销售的成效并不容易，因此你所能做的就是把自己销售给某个人，让他去解决其他的250个人。当你还不认识这些人时，很难去衡量长远的效益。没有人能肯定地跟你说，“我卖了一部新车给一个客户，他认为这是笔好交易，我也把他照顾得很周到，所以我又卖出了7辆车，这7位客人都是第一位客人介绍的。”也没有人敢说：“有一天我走到溜冰场，抛了一个百万微笑给那个女孩，结果我多了14个姻亲。”谁知道是不是因为这些原因呢？

底特律一位新车销售员说：“6个月之内，我卖了65辆车。其中11辆是靠口碑，这11个人说，他们来找我是因为朋友向他们推荐我。或许还有第12个呢，我也不确定。不过，这11个客人中的第一个，是两个月前我的一个客户推荐的。所以，效应还在继续呢！”

某训练课程的学员说：“不久前我参加了一个为期4天的训练课程，是一位加州的朋友向我推荐的，他说那是一个脑力激荡的好地方。这位朋友也说服了另外几位他的朋友来参加。我上过课之后，又向另外4位推荐，他们也都参加了。现在，这4位其中有一位又向另外2位推荐，这两位也参加了。我不知道照这样下去会延伸得多远，不过至少有一件事是很明白的——这一切都是最初的那个学员推动的。”

底特律一位共同基金销售员说：“我们的经纪人是纽约证券交易所(New York Stock Exchange)的成员。我花了许多时间在这个董事会里。我有50个核心客户，我帮他们做投资损益表。每个人都是通过别人的介绍来找我的。我有一些基本客户，不过我最大的客户来找我，都是因为别人说我做得很好。”

大型百货公司的经理说：“前几天我到公司的途中差点就被开了罚单，后来警察放了我一马。我不知道为什么运气这么好，不过他给了我一个微笑，挥手要我走。或许他太太昨晚对他很好吧。总之，或许是因为我觉得自己很幸福，我发现那天我对所有的专柜人员都报以微笑。那并不容易，因为有时候会听到一些抱怨。我看到这栋大楼里的人也都和我一样。比方说在电梯里就是。有家孙女来找她的奶奶，她们在大厅里说话。我听到她说：„奶奶，我好久没看到你笑得这么开心了。是不是你的背不痛了？‟这个女孩脸上也挂着笑容。她走出大楼时仍在笑，她向来接她的母亲走过去。我看到了这位母亲也报以微笑。那个警察永远想不到他带来多大的影响。”

伯明翰的花店老板说：“一个月前，有个人来订葬礼用的花。我们是连锁店，有目录供客户选择需要的款式。他对目录里的成品都不满意。于是他要我自行设计一些好一点的花款，在傍晚仪式开始前送到丧宅。我答应了他，不过我看得出来他走出去时对我没什么信心。可能以前被骗过吧。我遵守了我的承诺。第二天他打电话给我，告诉我花很漂亮，而且准时送到了。我听到很高兴，之后有5个我从未见过的客人来到店里，每位客人都告诉我他们是听同一个人讲起我的。其中一位女士还说，那个人告诉她，我很守信用。” 给自己相乘的效果

其实前面这些例子都显示了相乘效果的做法。不论你喜欢不喜欢，你的名声一定会不断地增值。下面是一个非常好的例子。

很多人写过关于雷·克罗克(Ray Kroc)的事迹，他是麦当劳的董事长——大麦克(Big Mac)。我读到了关于他的一些报导。他以前是卖麦芽牛奶机给麦当劳兄弟，当时麦当劳兄弟只卖汉堡而已。这时候，野心勃勃而且经验丰富的克罗克先生接管了营运，成为麦当劳先生。他将连锁反应的哲学带入了这个企业。许多人进进出出麦当劳，大家一定会讨论。因——果——因——果。因此他决心要给麦当劳塑造极佳的形象。

他规定每个分店都得随时保持干干净净。店里必须一尘不染，他做到了。店里的窗户要像钻石一样闪亮，他也做到了。所有员工都必须遵守店里的规矩。他要十分确定，走出去的客人没有一个不满意。不仅这样。他希望每个进来的人，出去时都很高兴。

这个目标他实现了。据我所知，麦当劳是世界上最大也最成功的速食连锁店之一。

想想那个金色拱形的标志，它告诉每个过往的人，麦当劳赚进了许多钞票。卖出这些汉堡靠的不是运气，而是骨牌效应的道理：人们口口相传地走进来。

每次我经过麦当劳，那个大写的字母M对我说就是相乘（multiplication）的意思。怎么样的相乘呢？比方说，假设你每个星期都向2个人来销售自己，对他们产生良好的影响（不论是朋友、同事、员工或想买汉堡的人）。这样一来，一年就有104个人受你的影响。再加上每个人背后的250个人，你就影响了26 000个人。而这26 000个人背后还有各自的250个。头晕了吧？想想当你一年之中的每一天都成功地向某个人销售自己时，会有多棒。

难怪大麦克成了亿万富翁。

如果你是运动迷，这里还有另外一种方式。我的朋友亚基·巴格莫(Augie Bergamo)，小时候在我们家附近打沙地棒球，后来曾进入圣路易卡迪诺队。有一次，我跟他提到250法则时，他告诉我：“乔，一年影响了26 000人，两年后这些被影响的人就可以坐满巴尔的摩金莺队(Orioles)的纪念公园(Memorial Park)球场，或者是辛辛那提红人队的河岸体育馆。还可以塞满烛台球场(Candlestick Park)、老虎体育场、洋基体育场(Yankee Stadium)这些贝比·鲁丝(Babe Ruth)建造的场地。这一定会让凯西·施腾格尔(Casey Stengel)很兴奋。”

在本书中，我一再地提出：信心会激发出更多的信心，你的正面心态会显现出来，热忱是会传染的，诚实为上，承诺的力量无穷，微笑具有魅力，年纪或性别不会限制你的销售能力以及你的种族背景也是具有吸引力的。

但是，除非你把相乘的符号，也就是吉拉德的连锁奇迹加进去，否则你不会了解你的信心能走多么远，你的热忱能散播多广，真理对你有如何深远的影响，你的承诺又是多么有力，还有你的微笑魅力无穷。这些都是超过你的想象的。

总而言之，我的建议如一，简单而有效，让你产生相加相乘的效果，把人生的骨牌立起来。〖1〗现在就行动!

●如果你充满热忱，就将它广为散播；

●如果你喜欢某个人，就去告诉他；

●如果你觉得充满信心，把它表现出来；

●如果你感觉很愉快，说给别人知道；

●如果你有微笑，让别人共享；

●如果做了承诺，就要加以实行；

●如果你能帮助别人，不要吝啬；

●如果你知道真相，就要诚实地说。

《乔·吉拉德巅峰销售丛书》新书公告

·作者简介：

“推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”这句被销售人员广为传诵的名言，就是被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德提出的观点。

《新闻周刊》是这样评价他：乔.吉拉德……特立独行。

《福布斯》是这样评价他：乔.吉拉德……真正完美的销售员。

你能想象吗？拥有这么多光环的一个人，他的奋斗史居然是从擦鞋童开始干起的！翻开他的履历你会看到，乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工和房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共零售出了001辆汽车。

作为世界著名销售员和演讲家，乔·吉拉德经常出现在哈佛商学院等著名商学院、各社会团体、组织和机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括通用汽车、惠普、福特汽车、西尔斯、玫琳凯、戴姆勒-克莱斯勒、通用电气、3M、IBM、哥伦比亚广播公司、卡夫、邓百氏、约翰迪尔、芝加哥联邦储备银行、西瑞游艇及其他全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。

自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军，他是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”，并被美国学术成就学会授予“金盘奖”的人，他还曾被提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（白手起家奖）。

·本丛书内容简介

乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”，也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样销售你自己》、《怎样成交每一单》、《怎样迈向顶峰》，以其亲切、可读、实用和可信的特点，远远超越了你之前所读过的任何关于成功励志的书藉。

本丛书涵盖了乔·吉拉德撰写的全部原版图书，通过几十个生动具体的故事和案例告诉你，乔·吉拉德如何销售他自己，他用什么样的窍门来成交每一单生意，从而一步步走向成功的巅峰。在本书中，你会忘记他坎坷的童年和商场失意，看到一个阳光心态、永不放弃、充满激情、每天规划自己、认真履行对自己和客户承诺的平凡而伟大的人。看了他的故事，模仿他的为人和做事，你也一定能成功！

完成销售目标是每个销售员最想了解的主题，成交则是销售展示过程中最关键的部分，无论你在销售什么产品——汽车、保险、房地产和证券，无论你面对怎样专业的买主还是闲散的顾客，无论你是面对面销售还是电话销售，乔·吉拉德都向你展示了怎样成为你所在领域的销售冠军。这套书将告诉你最秘密的销售技巧，最根本的销售原则和最关键的成交契机。

从社会最底层到世界知名演讲家，“学习，奋斗，当命运将你击倒时，你再爬起来。”这是乔·吉拉德的经验之谈，也是他深入探究的主题。从甄别什么是浪费时间，如何建立自信，怎样实践自律的艺术，如何学习正确地与人相处，到发现你可以抓住的机遇和资源，这套丛书带你贯通从销售员起步到走向成功所面临的挑战，以及生命的真正体验。乔·吉拉德向你展示了怎样充分发掘你的无限潜力。

以下照片展示了乔·吉拉德从擦鞋童到“汽车名人堂”的艰辛历程，他向每一个人昭示了一个真理：只要你不放弃，用心负责、持之以恒，一定能出人头地，迈向顶峰。

第五篇：怎样销售自己和产品

怎样销售自己和产品

做为公司的业务员把产品销售出去才是工作的首要任务，但要把产品销售出去就得去找客户，做为新手找客户真是一个很大的难题，那么怎么去找客户呢

1、在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。

用一句话来概括就是尽量让自己成为产品的专家,您是帮助客户解决问题,而不是给客户制造问题!

2、客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。

用一句话来概括就是尽量花费较少的时间找到更多的潜在客户,没有潜在客户就没有成功客户!

3、除了网上找客户外，你也可以通过专业的杂志之类去找客户，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，比较好的杂志有慧聪，环球等，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。

用一句话来概括就是尽量走专业化的路线,少走弯路,重点向公司领导取经!

4、前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么在拜访客户中如何去培养你的客户呢

很多业务员去拜访客户都会把重点放在客户上，因为去拜访客户才是自己要做的事，但实际应该不是这样。你前去拜访的客户只是你的潜在客户，成功与否取决你的个人表现能力，这样的客户你最好不要那么的去关心他。那么你去拜访客户该做些什么呢，每次去拜访客户最好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始合作并了解客户的底细的人。只要他们愿意介绍给你，那么你还怕没有客户做吗？每个工厂或公司的产品，在生产过程中都要采购很多材料，这些材料都是通过采购从销售这些材料的业务员手中买回来，生产那些材料的公司如何的多你应该很明白，只要你有诚心去结交那些业务员，没有人不愿意和你做朋友，当你拿出自己的联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你，还会给他们的客户推荐你的产品和你，当然你也要同样去做，这样你的客户就会自动来找你了！

用一句话来概括就是把自己要做的事情安排得当,重点---次要.必要---正常.留心周围,用心推销!

5、说到最后，做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后，你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了，没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你可以把从A那交换到的客户去和B交换，再把从A。B那交换到的客户去和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。

用一句话来概括就是将心比心,广交朋友.没有人脉就没有魅力!尽可能成为一个陌生圈子的中心人物!

6、除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去找客户――就是让你的客户去给你介绍客户。这个方法说起来虽然难，但做起来并不难，当你诚心对客户好的时候，客户就会把你的优点介绍给他的朋友，因为那个企业老板没有几个从事同一个行业的朋友呢，要是没有那么他就不是一个成功的老板了。做生意都是靠互相牵带的，靠自己一个人白手起家毕竟很少，都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。尤其是如今这个家族企业遍地的时代更是这样。这样客户介绍给他的朋友来和你做生意，因为他是由朋友介绍来的，对你已经很肯定了，这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。

用一句话来概括就是管理好重点客户,重点培养感情.时刻为客户想解决问题的办法,及时告诉您的良策!

7、这个方法是一个很讲究技巧和诚意的方法了，当然如果你做不到那个程度你可以不用去运用，掌握好上面的那些方法，你已经是一个很成功的业务员了。我曾经在这个方法中丢掉很多客户，但我相信他是存在的并可以执行，就是让你的竞争对手给你介绍客户。做业务做的就是一个运转，业务做到最后就可以灵活得做，因为你的公司所生产的产品不一定都可以满足整个市场，那么当你遇到你不可以满足的客户时，比如你的价钱太高，质量太高客户不可以接受时，那么你可以找一家生产和你相同的产品的厂家，把客户介绍给他。相同道理当那家厂家遇到符合你产品要求但他自己又无法生产时，就会把客户介绍给你。虽然道理是可以行得通，可是操作起来并不容易，很可能你遇到的那个厂家的想法和你想得不一样，这样你会很吃亏。

用一句话来概括就是君子爱财,取之有到,诚信交易,友谊永存!

最后需要说明的就是:推销有两层字面意思第一层是推广,第二层是销售.还有两层现实意思第一层为自我展示,第二层为自我实现.从自己开始推荐,以产品销出为平台,到创造价值为目标,逐步完成推销生涯,实现多赢格局