顶级别墅发展趋势及其客户的置业心理特征（xiexiebang推荐）

第一篇：顶级别墅发展趋势及其客户的置业心理特征（xiexiebang推荐）

顶级别墅发展趋势及其客户的置业心理特征（上）

长时间以来，我们一直都对顶级别墅的生活充满了幻想，幻想着男女主人衣着的华丽，生活的优雅，佣人成群。那种呼风唤雨、排山倒海的排场和气势，恐怕只有影视剧中才能看得到。所以，对大多数人来说不管是亿万富翁还是顶级豪宅，都充满了神秘。

目前，有业内人士透露，媒体和开发商总爱把顶级别墅及其客户说得非常很神秘，实乃产品炒作。其实这些顶级客户在别墅中过得是一种非常普通，非常随意、自然的生活，并不像影视剧中描述的那样，经常光顾服装(Hermes爱玛仕、Guccj古琦、Givenchy纪梵希等)、珠宝佩饰品(De Beers黛必而斯、Cartier卡地亚、Tiffani帝凡尼等)、手表(Piaget伯爵、Audemars Piguet爱彼、Vacheron Constantin江诗丹顿等)、家具(Davinei达芬奇)、皮具(LV路易威登)等国际一线品牌的专卖店。

虽然大家普遍认为这些亿万富翁们平日里的生活非常低调，但事实并非如此。这些身价都已过亿的客户绝对都称得上是成功人士，甚至是一些名人或者是公众人物。他们一方面不愿太露富，因为露富会让人憎恨；另一方面又希望获得外界尊重。据某顶级别墅开发商透露，真正买顶级别墅的没有一个是低调的。身价十几个亿买公寓，才会低调。这些客户都是自住，他们最看重的是安全，所以顶级别墅会是他们置业的首选。

NO.1：杰出的客户群

目前，中国财富阶层还停留在第一代，这些人还处在精力旺盛、打造事业的巅峰期。对于这些人来说，最需要的就是时间和社会资源。所以，他们会选择离城市距离近的别墅，出行比较便利。另外，这些人忙于工作，压力也会比较大，所以生活休闲配套设施要全面；而且这些客户多数没有固定的下班时间，多数又都是自己开车。所以，如果选择比较远的别墅产品，会非常不便。

顶级别墅的客户来自众多行业，有做实业的、上市公司的老板；也有做高科技的、证券的；有律师也有演员。有趣的是，这些客户中，既不是世界500强的领袖，也不在福布斯榜上有名。记者与资深人士分析，有以下几点原因。一是知名企业的领袖级人物可能不需要买别墅；二是公司发展到一定规模后，这些负责人可能会更穷。因为他们可能会收购其他公司，需要大量的现金。经过记者的调查采访发现，不少顶级豪宅的客户企业规模做得并不大，但成长性非常好。

一般来说，买顶级别墅的通常没有外国人。所谓的富豪客户有两种人，一种是传统行业的富豪，一种是新兴行业的新贵。在碧海方舟，传统客户占60%，新兴行业客户占40%。

传统行业的客户多数为从事房地产、基础设施投资的企业负责人，因为这些行业最需要大量的资金投入，资金比较密集。也许先期投入几千万，过二、三年之后就有几个亿的回报。那么作为奖励自己最好的方法，就是买顶级别墅享受生活。记者曾经和一位住在顶级别墅的李女士聊天。李女士今年35岁，一直以来都在传统领域做投资。对她来说，传统行业靠资源生存，这个资源包括政府资源、社会资源和关系资源。所以，每天她要考虑的就是如何解决问题，如何让企业生存下去。

目前，在顶级别墅中更多的新贵是知本家，30多岁的人占一定比例。这些人多数是高科技领域的核心技术人员，并且都是自己置业。在碧海方舟里的客户中就有一个37岁的留美数学家，非常有名。他在国外一年的科研经费是25亿美金，这是国内学者远

这些富豪的所得完全都是自己努力挣来的，对他们来说也有资格奢侈一下。不少客户买顶级别墅有特殊需求，就是希望朋友过来谈生意、做客可以有一个理想的环境；可以去项目周边的高尔夫球场打打球。另外，一些外地客户经常会到北京谈生意，住宾馆、饭店是一件非常不方便且没有居住质量的选择。顶级别墅正好能满足他们的生活需求和工作节奏。

不要把这些亿万富翁们神化，只当他们是普通人，你就会理解他们的一举一动。这些客户中有的性格比较张扬，浑身上下都喜欢穿名牌；有的性格内向，不善言辞；甚至有的富豪穿着极不讲究。据某顶级别墅销售人员透露，曾有一个国内知名上市公司董事长就穿着短裤背心，手里拎一个塑料袋来看房。仔细想来，这其实就是个人喜好的不同，很难给他们归类。兴许在明媚的周末，就可以经常看到这些富豪们在社区里晒太阳，和家人、朋友一起开Party，以一种最休闲、最轻松的状态享受生活。

第二篇：顶级别墅考察心得

国内顶级别墅考察心得

陆续对上海、苏州、杭州和深圳四个城市的13个高端别墅项目进行了实地考察，对高端别墅的开发理念、产品设计（规划设计、建筑风格、园林景观、平面布局和内部装修等）、开发周期和节奏、营销模式、物业管理及其他增值服务等进行了全方位的考察和研究。

一、考察目的

（一）国内顶级别墅市场发展现状和地区差异，顶级别墅产品的发展现状；

（二）（三）为本项目的选择标杆，作为项目开发运营的借鉴蓝本； 选择有成功顶级别墅实践服务经验的策划顾问、园林景观、室内装修、物业管理等单位作为本项目开发合作单位的重点考察对象；

（四）强化核心团队对顶级别墅项目内涵和外延的理解，为项目开发过程中更有效率的指导和把控合作单位的工作推进奠定理论基础。

二、考察成果

（一）顶级别墅的市场和产品现状

1、顶级别墅的先天条件：与普通别墅不同，顶级别墅项目必须拥有得天独厚的先天地脉条件，如山水景观等不可再生性自然资源、名胜古迹等底蕴深厚的人文资源以及大隐于城市核心位置的社会资源等。顶级别墅和贵族一样，必定是天生的传承！

2、国内顶级别墅逐渐成市：30年的经济发展，10年的房产行业发展，国内已经具备了顶级别墅市场形成的供、需基础，尤其是在长三角、环渤海湾和珠三角这三大经济圈，顶级别墅市场正呈现由点到面的发展态势。

3、顶级别墅的界定：任何关于层级的划分，都是一个相对概念，所谓顶级别墅也就是高端客户细分市场中的高端。以现状的市场价格作为参照的话，在北京和上海这两大顶级别墅高地，3000万/栋基本是顶级别墅的下限；在其他城市，下限基本在1500万/栋。

4、顶级别墅项目类型：因所占资源的不同，产生了规模和开发模式的差异，顶级别墅也分为两大类型。

一类是自然资源型，这类项目占地和建设规模都比较大，一般都在500亩以上，很多都是超千亩的大盘，建设规模一般都在150栋以上，如上海的涵碧湾，苏州的中海独墅岛、深圳的华侨城·天麓，以及绿城各地的玫瑰园系列。

一类是人文和城市核心资源型，这类项目因所处位置土地极为稀缺，规模都较小，占地一般在200亩以内，建设规模一般在20-50栋之间，如上海的九间堂、拱北臻园、苏州的中海世家、姑苏人家等。

5、顶级别墅基础产品指标：顶级别墅最值钱的就是对稀缺土地的占有，因此产品指标落到根本也就是对土地的占有指标，纵观国内顶级别墅项目，1.5亩/栋基本就是土地占有的下限了（个别的城市核

心区顶级别墅项目除外，如颐和原著），往上每增加1亩占地，价格平均增加1000万。与占地相匹配的建筑面积下限在600-700平米之间。

（二）标杆项目的选择

1、项目类型：本项目是典型的自然资源型项目，首先排除了人文和城市核心地段资源型项目；其次，由于本项目是地处湖畔的平坦地块，山地和坡地项目因其规划和建筑形式上的特殊性，也无法作为借鉴蓝本；再次，本项目位于城市第一居所生活圈，纯度假型项目参考意义也不大。因此，符合本项目标杆的条件应该是拥有水景资源、地势平坦和第一居所为主的较大规模的顶级别墅项目。

2、开发商背景：顶级别墅项目在国内的发展时间还比较短，开发商大多处于摸索阶段，项目开发过程常会因系统的不健全和细节控制不力原因，导致“现实和理想差异过大”的问题，因此，在标杆选择时，开发商是否具备顶级别墅项目开发的系统集成经验（丰富的顶级别墅开发实践中积累的关于理念、规划、建筑、园林、户型、物业服务以及客户提出的其他改善性要求等在内的对结果兑现的综合解决能力）应该作为一个重要参考条件。

3、项目所处城市：我们现在学习的成果要在1年多之后呈现给市场，前瞻性是必须，同级别城市的项目往往也是借鉴了一线城市以前的项目，因此，标杆的选择应该立足市场和产品领先的一线城市。

综上所述，太湖美团队建议将国内顶级别墅开发专家绿城集团的

第三代别墅的旗舰项目“上海绿城玫瑰园”作为本项目开发运营的标杆蓝本。

（三）考察心得体会和开发战略的思考

1、定位和实现过程（1）定位的大方向无须讨论

土地已经决定了本项目一半以上的定位大方向了，即高端别墅的定位，且不是一般的高，而是对市场现状的超越。这已经不是这个阶段需要去讨论的命题了。

（2）找到定位高度与市场之间的平衡点

做高端甚至顶级产品是需要有“作品”心态的，这是产品的高溢价和消费者超越性的需求产生的必然要求。

建立“作品”和“商品”间的合理关联，首先要坚定“作品“这个高度不动摇，然后去研究什么样的作品能成为好卖的商品，这就是目前这个阶段定位的核心命题。

（3）做足战略定位的前期工作，执行坚定且坚持

房地产行业曾出现过很多“开头看起来很美，结果面目全非”的项目。究其原因，无非是战略定位时的意气风发，在漫长的项目开发建设过程中，被政策调控、融资压力、民工纠纷、销售不畅等综合作用下产生的心态巨变，于是在妥协中走样成了必然的命运。如同美好的恋爱和失败的婚姻。

战略定位不仅要把蓝图画好，更需要充分研究蓝图实施的过程风

险和细节难度。首先把项目当成企业来做，要设计政策和市场风险抵抗预案，追求企业持续赢利的能力，尤其是在市场低谷时的赢利能力，摈弃行业普遍存在的短期暴利心态。其次，要对大面之下的细节实施难度有充分的考量，尤其是在学习借鉴时，不能形而上，必须找到解决细节问题的方法，方能取其精髓。因此，项目战略定位必须是政策、市场环境、企业资源、经营目标和细节解决等因素紧密结合的结果。

前面说了这么多战略，核心目的是为了表达以下的观点：保证战略定位在执行过程中的坚定和坚持！任何过程中的影响因素都是阶段性的和局部性的，如果以此作为战略调整的依据，结果可能越调越没有方向。

金婚是50年的坚守开出的花，虽不娇艳，却是至美！项目开发亦是如此，成功的项目和企业必是坚持后的连续成功，如绿城和龙湖。

2、物业顾问的提前介入

顶级别墅面对的客户群体具有较高的一致性和稳定性，他们在之前的别墅居住中必然会产生许多对产品细节的不满或提升要求，而这些散落在生活点滴中的细节要求是设计师和营销人无法触摸的，优秀的物业管理公司则是这方面的专家。

与高力国际的沟通中，对其提出的“产品设计精细化考量指标“概念印象深刻，对于顶级别墅区，细节就是附加值最大的体现点。以合适的合作方式将物业顾问引入产品设计过程，是顶级别墅产品深化设计的一个重点。

3、景观、内装与建筑设计的集成推进

在项目考察中，不同的公司和项目在产品设计系统集成方面的差距令人感慨。有两个小例子，一是上海绿城玫瑰园的建筑外立面效果和内装功能元素的协调统一，避免了大多住宅中常见的装修时去还建筑的债的问题；二是北京颐和原著某个窗外的那棵恰到好处的树，体现了庭院景观和建筑视野的完美结合。

将景观和内装设计提前到与建筑同步，让不同专业领域的设计师从多维视角去审视同一个建筑的产品理念是本次考察的一大收获。

第三篇：打造顶级别墅私密花园范文

打造顶级别墅私密花园

别墅装饰对于中国人来说是舶来品，所以在人们大讲别墅区位的时候，往往忽略了别墅的园林设计与维护。与美国所不同的是，中国的别墅有规划好的别墅小区，有专门的物业管理小区内的园林，而自家后花园中的园林却常常得不到专业的设计与维护。其实别墅花园的设计还是有许多章法可循。

Part One 别墅后花园 打造多功能露台

如果面积允许，为何不把室内享受的功能全部搬到室外呢? 全面的功能区，给你完美户外生活体验！

技巧：全面打造户外功能空间、厨房、就餐区、休闲区等

适用：独立庭院

可以适当在花园内搭配一些篱笆和藤架，此举不仅为植物提供了攀爬空间，更是营造出私密氛围，成为花园中美丽的点缀；亦可充分利用花槽将庭院分隔成几个区域。无论业主想要一个吃饭的地方，可以坐下来休息的地方，还是和家人一起谈天说地的地方，露台都能满足这样的想法。当把这类室内的功能搬到室外，你就会发现生活的空间一下子扩大了好多倍。在进行别墅装饰的时候，还可以利用藤架撑起一片舒适的休闲区，如此一来，休闲区在植物的掩映下将是一处供主人安静思考、体会自然美景的绝佳之地。

还有另外一种思路是将厨房通向户外的推拉门改造成一扇大窗，这样，室内厨房通过这扇窗户便可与户外料理台相连，就成功解决了没有地方安置料理台的问题。而原来的推拉门可以移到厨房侧后方，保持了进出的方便。当然，水槽和管线等复杂的设备都应安装在室内的厨房里，而料理台则安排在露台一侧，从而保证水槽等设备在严寒气候不会凝水结冰，影响了这些设备的质量及使用状况。Part Two 别墅庭院

可以让设计师根据花园的实际规模规划一个露天餐厅，在这里举办个Party或者家庭聚餐，一定是再合适不过了。尤其在灯光的映射下，这必将会是个很有情调的地方。若是约上三五好友对月小酌，田园风的桌布，舒适的沙发椅，实在是惬意。若空间允许，可再搭配打造一个迂回的台阶，丰富的空间层次感，拾级而上的乐趣，在家就可以欣然享受啦。

Part Three 玻璃屋顶 延伸阳光餐厅

当然，如果别墅本身原先就配有下沉庭院的话，亦可加设一个玻璃屋顶，这样不仅可以让空间免受天气的影响，变得更加实用，也为住宅的地下部分留住了更多阳光。在别墅装饰的时候，可在下沉庭院上方加盖一个木结构玻璃棚顶，做出挑高坡顶，形成一个不受风雨侵袭的封闭空间。再搭配上土黄色墙面和做旧地板，如此一来，浓郁的地中海风情就完美得被呈现了。当然，别墅外立面的色彩最好与建筑风格保持和谐一致。对于这样一个庭院，原木结构的挑高棚架和玻璃房顶无疑是亮点，不仅提升了空间的使用率，也解决了地下庭院的采光问题。类似的想法也可体现在：如在墙上钉制几排搁架，既可以摆放小装饰品作为空间的点睛，又可以放一些餐具等小物件，起到收纳的作用。如此多元实用的阳关餐厅，一定是令很多别墅业主所心生向往的。

第四篇：别墅客户诚意金优惠协议

二期诚意客户优惠协议

甲方：乙方：

姓 名： 身 份 证： 联系电话： 现住地址：

工作单位：

经甲方：房地产开发有限公司(以下简称甲方)、乙方诚意客户(以下简称乙方)双方友好协商，就“诚意客户优惠协议”相关事宜达成以下协议

一、乙方如需更名，除直系亲属(父母及子女、配偶)外，可更名至如下两人：

候选人（一)： 身份证号： 候选人

（二）： 身份证号：

二、诚意客户可享如下优惠

1、别墅成功验资客户可享受VIP优惠，无需支付我司金额即可享受购买二期别墅抵扣50000元房款。

3、此协议优惠可以和其他符合条件的优惠叠加使用。

三、《诚意客户优惠协议》的使用方法：

1、乙方所签《诚意客户优惠协议》须提供本人或购买人身份证和签订本协议后生效。

2、诚意客户登记时间：2018年9月22日至2018年10月07日。

3、《诚意客户优惠协议》仅做购房优惠使用，不得折现，一份协议对应一套房源优惠，购买一套房源仅限享受本协议对应的一份优惠。

4、未能在开盘房源内成功认购的客户，则《诚意客户优惠协议》作废。

5、乙方取得《诚意客户优惠协议》须持本人或购房人身份证和银行出具的购房人流水证明，签订本协议后生效，不能进行挂失、但可以转让。

6、已方应根据甲方的时间安排，携带本《诚意客户优惠协议》、本人身份证件，亲至甲方公布的选房地点选房。委托他人的，受托人需携带委托书，受托人和委托人的身份证明，乙方需对受托人的购买行为全部认可且承担受托人的购买结果。

三、双方的权利及义务： L、甲方权利及义务

乙方在开盘房源内成功认购签约后，同时须出示“诚意客户优惠协议”、认购书、定金收据、甲方需要为乙方提供减免总房款相对应的增值累计的优惠。

2、乙方权利及义务

（1）乙方参加诚意客户登记活动的同时可获得“诚意客户优惠协议”一份。（2）乙方可享受认购开盘房源并顺利签约，减免总房款相对应的增值累计的优惠。（3）乙方在享受《诚意客户优惠协议》优惠的同时，不影响享受同其他符合条件的优惠。(4)双方的通讯联络信息以本协议书所载明的电话、地址为准。任何一方通讯方式如有变更，应在变动之日起2日内以书的面的形式通知其他接受方。双方需保证其提供的上述资料的真实性和有效性并承担其不实或失效的法律责任。

四、其它

l、本协议一式贰份，甲、乙双方各执壹份，具同等法律效力。

2、本协议自双方签字盖章之日起生效。

3、《诚意客户优惠协议》优惠活动最终解释权归甲方所有。

甲力(章)：房地产开发有限公司 乙方(诚意客户)： 代表人：

年 月 日 年 月 日

荣远尚郡营销中心

第五篇：如何制定别墅置业顾问的考核标准

把排屋忽悠成别墅卖出去。卖出去就成、不论手段，就是别墅置业顾问的考核标准。

别墅（Villa）：“口”

排屋（Town House）：“日（双拼）”或“目（联排）”

排屋有公摊面积，中间有共体墙。别墅是没有公摊面积的，别墅花园的占地面积均是有产权的。

别墅的买卖双方合同一般都有注明：

1、本商品房户型为：别墅；

2、独立别墅所属地块（包括别墅占地）占地面积???平方米。

国土资源部对别墅的定义：是指独门独户独院，两至三层楼形式；占地面积又相当大，容积率又非常低。

别墅是包括地下层在内的最多三层的独栋住宅形式，带室内车库。像很多亚别墅、类别墅，如：“四层独立洋房”、“联排排屋”、“双拼排屋”、“叠加排屋”都是高档住宅，也叫排屋、洋房，不是别墅。

容积率是指建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米用地的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。

规划对低密度住宅的大体标准概念，高层低密度住宅容积率不大于2.2；多层低密度住宅容积率不大于1.2；排屋（Town House）容积率不大于0.7；别墅（Villa）容积率不大于0.35。

2006年5月31日，国土资源部发布通知，“中国一律停止别墅类房地产项目供地和办理相关用地手续，并对别墅进行全面清理。”同时明确，联排、双拼以及Town House等低密度住宅不属于别墅范围，而被划入高档住宅范围。随着土地资源的稀缺，政府对市场供应量的控制必将引发别墅（Villa）在售项目的价格高涨。

自停批别墅用地的政策出台以来，土地资源的稀缺性便成为别墅的最大卖点。而兼得城市生活便利与低密度住宅形态双重特点的别墅，更是日趋绝版之势。土地资源的不可再生，决定了别墅产品相对其它住宅产品而言，更能保值增值。尤其是高尔夫别墅产品，在国家对“别墅和高尔夫用地双禁”政策下，高尔夫别墅资源更显严重稀缺，使其更具大幅度的升值潜力。在美国、澳大利亚、东南亚等地区，高尔夫别墅的平均升值幅度是其他别墅项目的6倍。

目前中国各级城市都已经没有新建或者在建的别墅楼盘了，以前拿了土地还没开发的，已不能开发别墅项目，也只能开发排屋、洋房类的高档住宅。所以，把别墅定义搞清楚就知道了。