打破制约中小经销商发展的瓶颈——人才

第一篇：打破制约中小经销商发展的瓶颈——人才

打破制约中小经销商发展的瓶颈——人才

世纪最宝贵的资源是什么？是人才！

大多数发展中的经销商最头痛的是什么？是人才！

什么叫人才？通俗的说就是能胜任某项工作，并积极主动的将该工作做好的人。对经销商来说就是能持久为公司创造效益的员工。

人才，尤其是业务团队就是经销商的核心竞争力。为什么这么说呢？我们站在生产企业招商和参与市场竞争的角度来看的话就很好理解了。

1、厂商衡量经销商的标准：现经销产品、销售渠道、自有终端、经营思路、服务客情、信誉口碑、仓储物流、资金财务、业务团队、内部管理等，其中业务团队是重中之重，因为业务员的能力水平直接影响销售渠道及终端的数量、质量、服务、客情、产品铺市、陈列水平、终端资源、销售增长等。

2、市场竞争越来越趋于同质化，经销商作为销售市场的中间环节面对市场变革，压力也越来越大。

随着现代零售巨头的崛起，决胜终端口号的吹响；厂商深度分销及渠道扁平化的变革；批发渠道逐渐没落。以前只要有胆、有钱、有关系就能坐在家里数钱的经销商时代早以一去不复返了，传统的老婆管帐、老公管业务、小姨子管仓库、兄弟管送货的家庭作坊式的经商管组织模式在现在的市场竞争中显的如此无力，在现在的商战中谁能拥有更多的人才，谁就会立于不败之地。

在产品严重同质化的今天，单纯依靠产品力很难在市场中立足，竞争的焦点以经从产品转移到服务和客情，营销的理论也从4P（产品、价格、渠道、促销）延伸到了4C（顾客、成本、方便、沟通）、4R（关联、反应、关系、回报），谁能掌握更多的优质终端并建立良好的合作关系，那么必将在竞争中处于主动。然而不论是渠道终端的开发、市场的服务、客情的维护都需要大量的人力去支撑，同时也对经销商业务团队的素质提出了更高的要求。

中小经销商的人才问题主要体现在哪几方面？ 有能力的人才招不来。优秀的人才留不住。

现有员工的作业能力极需提高。管理松散、士气不高。

人才的重要性相信每位经销商都明白，可是为什么依然让人才成为制约公司发展的瓶颈呢？

问题的根源在于经销商的观念；同时又受到市场竞争环境的影响，各行业都加大了对人才的掠夺；而人才本身也更加注重自身价值的实现，追求更高的待遇和成长空间等。

经销商自身的主观原因：

1、缺少人才标准：很多经销商都在说：“对于人才我从来都是来者不拒！”可是连什么是“人才”都搞不明白，对于业务人才的标准很简单“腿勤”、“嘴勤”、“手勤”外加“听话”。

2、家族式管理：传统型经销商大多是家族式管理，或带有严重的家族式管理色彩，用人大多是任人唯亲，而非亲朋好友系员工往往受到家族员工的排挤，最终形成隔阂，造成内部的不团结，外来员工的积极性不高，即使来了人才也会水土不服。

3、想用人才又不放心：担心员工能力太强，总是在想万一在自己这什么都学会了成为竞争对手怎么办！

4、把员工当成“老黄牛”：一个业务员既要开发客户，又要送货，还要收款，甚至半夜里还要到公司卸货。

5、把员工当成“出气筒”：有的老板公司不大脾气不小，一点小事就把员工骂的狗血淋头。现在的年青人自我意识都很强，虽然很多时候只是恨铁不成钢，但一骂往往就把人给骂跑了。

6、经营管理混乱：很多经销商的公司规模小，经常一个人身兼数职（业务员、司机、送货工）没完善的管理制度，财务管理松散，存在很多的漏洞，原本很优秀的员工贪污公司财物，事发后忍痛开除。

7、员工的待遇过低：这种经销商是典型的又想马儿跑又不想给马吃草。现在的年青人不比改革开放前能吃饱饭就知足，一个个的都心比天高；现在社会是个开放的社会，社会上都喜欢用经济收入作为衡量人成功的标准，所以也导致了员工追求更高的收入，为了高工资而跳槽的风气，很多时候培养了几年的业务员就为了多拿几百块钱的工资而跳槽到竞争对手或厂家。

8、厂、商人才的争夺：厂家的待遇、办公环境、作业条件相对要好、管理完善、加上企业文化的熏陶、同时又有晋升的空间，相比厂家而言经销商在对人才的吸引力处于劣势。业务员更愿选择去厂企发展，觉的有前途、有面子、有归属感。以至于有的经销商感叹——“我成了厂家免费的人才培养基地。”

打破制约中小经销商发展之瓶颈——人才

（二）经销商需要什么样的业务员？

对于经销商来说适合的才是最好的，员工的能力与岗位的要求相符，员工的能力太高或太低都是一种资源的浪费。

从态度、能力、经验、稳定性等方面来考查

1、思想态度：态度决定一切，对于业务员这个职业态度就更加重要。经销商在招聘时应当把态度放到第一位。要具备哪些态度——

A、认可公司的规模、实力、薪资、作业模式及企业文化，知道工作得之不易存有一份感恩之心。

B、自信乐观、看好公司的发展潜力，能在公司长期发展者 C、能吃苦，有恒心者

D、积极进取，想把工作干好并在工作中成长者。

2、知识能力：对于基层业务员来说不要一味的追求高素质，对这一标准的把握不好往往高不成、低不就。只要具备基础文化知识、表达能力、沟通能力、学习能力、适应能力等就可以了，产品知识、销售技巧、工作能力都是在工作中不断提高的。

3、很多的公司招聘都喜欢用工作经验作为衡量一个人工作能力的主要标准，招聘启示上动不动就写上几年以上的工作经验，应界生勿扰。

对于经销商来说业务员的经验丰富就一定好吗？不一定！很多在业务员这一行干了很多年一直没有提升者都是些老油条，在业务技巧上不一定下工夫研究，可对于欺下瞒上，偷懒耍滑却是很有心得，加上很多发展中的经销商在管理上本就是一个软肋，具体这类业务员能发挥多大战斗力还是个未知数。

应界毕业生就一定差吗？近年了大学生就业难成了一个颇受争议的话题，普遍的用工者多认为大学生是温室里的花朵、眼高手低、吃不了苦、又没什么工作经验，培养起来费时、费力、费钱。我们看待问题也要与时俱进，随着人力市场竞争的激烈，学生们的就业观也得到了很大的转变，相对业职场老手来说，他们更具可塑性、文化素质高、学习能力强、对于得之不易的工作更加珍惜、成就动机强烈希望发挥自身的潜力、对待工作更有热情又踏实肯干，其关键在于老板的引导。

4、稳定性是重中之重。业务员们掌握着经销商的渠道、终端、客情等资源，培养一个合格的业务员也很不容易，一但人员流失或者跳槽到竞争对手那里，那么对于经销商的损失是很大的。

经销商如何吸引并留住人才？

1、欲取先予，合理满足员工的需求（物质需求和精神需求）。

A、利益驱动。提供有竞争力的薪资待遇，多劳者就要多得，不要光给员工画饼充饥。不要把员工当成赚钱的工具，而应视为公司长远发展的基石，激发业务员的工作积极性和创造性。明确不同岗位人才的标准：适合的才是最好的。B、制定科学的考核奖励及晋升机制，给员工提供成长空间。

C、用企业文化留住人：建立企业理念、企业宗旨、企业使命、企业口号等等方面的企业文化平台，通过对员工工作生活等方面的关心与照顾，形成一种员工对企业的向心力、凝聚力，提高员工对企业的忠诚度。

D、尊重员工，发扬民主，经常听取员工的建议，认可员工的价值，可以时常组织一起就餐、唱歌、旅游等活动，建立员工与企业的感情，让员工有归属感。

2、转变观念，用人不疑、疑人不用，适当授权，给员工提供施展能力的空间。容忍员工身上的缺点与不足，讲究批评的艺术——动之以情，晓之以理。

3、公司发展了，管理必须要跟上，什么事都要按规定来，杜绝管理漏洞，财务制度、业务流程、作息时间、奖罚规定等都要走向正规。

4、改善员工作条件，让优秀员工参与公司管理，有魄力的老板可以给优秀的人才期权股份，使员工全心全意的为“自己”工作。打破制约中小经销商发展的瓶颈——人才

（三）经销商如何培养出优秀的业务员？

一、培训业务员的目的：从根本上提高公司市场竞争力。

1、端正工作的态度，提高业务员的忠诚度。

2、激励员工，调动业务员的工作积极性。

3、提升业务员的业务技巧和服务水平。

4、搞高业务员的团队协作及凝聚力、战斗力。

5、加强管理，提高业务团队执行力。

6、为解决当前市场工作中遇到的问题提供方法和智力支持。

二、经销商培训业务员的内容：

1、思想心态：忠诚敬业、积极进取、乐观感恩、谦虚热情、服务认真、吃苦耐劳等。态度决定一切，良好的心理素质是成功的前提

2、知识理论： 企业文化、产品知识、行业概况、行业相关、营销理论、消费者心理学、等等，而丰富的业余爱好会使业务员在与客户沟通时拥有更多的共同语言。

3、销售技能：个人的能力、经验及推销的方法技巧造成了不同销售业绩差距，在同一个公司里能力强、经验丰富的销售的业绩也许会是普通销售的十倍、甚至百倍，其主要的原因还是在于能力、经验、思路、技巧。虽然每个人都有自己的天赋，这是别人难以模仿的，但是对于能力和经验都是可以通过后天的学习不断提高和积累。

A、能力方面：学习能力、适应能力、分析能力（SWOT和5W1H）、洞察能力、应变能力、创新能力、语言表达能力、沟通能力。

B、推销技巧方面：推销的第一步先将公司和产品推销给自己、店面销售转型技

巧、电话销售的注意事项、设计客户拜访路线、拜访客户的注意事项、如何应对客户的拒绝与异议、产品铺市成交法、如何与买手谈判、客户管理、终端维护步骤、如何提高终端单店销量。

4、勤奋认真：只要工夫深，铁棒照样磨成针；天道酬勤。

5、人际关系：处理好人际关系，争取内部支持，做好终端客情。

6、目标管理：能抓老鼠的猫才是好猫，给公司带来效益才是业务员的根本价值。如何科学制定销售目标、分解销售目标、制定销售方案、高效执行、如何避免客户拖欠货款。总之细节决定成败！

7、习惯养成：诚实、守信、敬业精神、服务意识、应对挫折、良好的习惯。

三、培训业务员的方式方法：

1、建立一种和培养一种学习工作氛围，老板要做带头人。要让员工认识自身的不足与差距，为员工树立学习的榜样，搞明白学习是为了自己好，是为了在激烈竞争的市场上不会给淘汰。

2、请厂家优秀的业务经理进行业务员作业流程及作业技巧培训，分享自己工作的成功经验。

一般大的厂家都有一套比较完善的业务员培训教程，这时我们可以实行拿来主义，这样既节约了成本又实用，同时很多厂家的业务经理都愿实主动的给经销商的业务员做培训，传播自己的企业文化、灌输产品知识、提升在经销商处的地位与增进客情，必竟我们经销商的业务团队战斗力强了，对厂家也是一种资源提升。

3、让公司内部的优秀业务员分享工作经验，传授工作方法，搞好传帮带。

任何矛盾都有自己的独特性，很多的理论都是对问题共性的总结，对于解决具体的问题往往不如实战经验来的直接。公司的业务员都是从基层工作中成长起来的，对于本公司、本市场的了解是“外脑”没法比的，也许理论修养不足，但其既然能比别人优秀，解决市场具体问题的方法及业务技巧肯定有其独到之处。

4、案例分析讨论。很多时候遇到市场问题可以把业务员都召集起来讨论方法，要求大家必须换位思考或进行销售摸拟，在这个过程中可以让业务员学会独立思考问题的思路。

5、批评纠正。业务员在工作中犯错误是很正常的，关键是老板怎么纠正引导。让其认识到错误的危害、端正工作的态度、学会正确的方法。

6、开会时也是一个培训业务员的好机会。开会有一个关键词——总结。对前期工作进行总结，找出优点及不足、制订下步的工作目标计划，制定改进措施及学习方向。

7、实践煅炼。销售是一门实践性很强的工作，销售的技巧也只能在实战中提高。作为老板必须要放的开，不要什么事都不放心。

四、培训业务员的要求：

1、解放思想：老板要以身作则，打铁必须自身硬。很多的经销商都是从以前的批发户转型过来的，有的是凭着资金、关系发展起来的，普遍的一个特点就是文化程度不高，有的老板甚至头斗大的字识不得一箩筐，作为“领头狼”在知识经济中没文化意味着什么？经销商的自我充电才是重中之重。

2、实事求是：尽量不要请“理论家”来授课，以免劳民伤财没实效，必须在当前市场工作的现实条件上从实战出发，让员工学有所得，学以致用，提升团队的战斗力。培训师要做到“四会”：会做、会说、会讲解示范、会纠正错误。

3、与时俱进：市场是在不断发展的，对于业务员的要求也在转变。打个比方，现代零售渠道正在崛起，让跑传统通路的业务员去和家乐福的采购谈判结果会是怎么样呢？适合现在的销售行为不一定在以后仍行的通，所以对于经销商来说业务员培训是一个长期工程。

打破制约中小经销商发展的瓶颈——人才

（四）经销商如何管理和激励业务员？

一、业务员管理：

1、完善公司内部管理制度。

尤其是完善财务管理及报销制度，杜绝财务漏洞，避免业务员侵占公司财物。

2、销售目标管理。

其核心内容是销售目标分解，包括产品品种、区域、客户、业务员、回款、销售方式和时间进度。是确保销售工作效率、有力执行的关键。

3、业务员行动过程管理。

目的是管理和监控业务员的行动。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场报告等。

4、客户管理。

客户管理的目的是健全客户资料、维护客情和预防销售风险。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

5、业绩考核。

销量和回款情况、销售工作执行情况、销售费用控制情况、市场管理情况、市场基层工作进步情况。

6、市场信息反馈。

本公司表现、竞争对手信息如：促销信息、价格信息、新产品信息、渠道反馈（二批和零售）、消费市场趋势、终端竞争信息等。

7、与业务员签订劳动合同。

二、业务员激励：

1、激励的方式有很多种，但万变不离其宗——从员工的切身需求出发。正所谓“宝剑赠英雄，红粉送佳人”。

2、激励要求老板知人善用。中华民族自古以前就讲究“士为知已者死、女为悦已者容”。top-sales.com.cn什么叫知人善用？如子牙遇周公、卧龙遇刘备、千里马遇伯乐。

3、激励的前提是鼓励。很多新业务员在工作中“撞了几次南墙”、受了点挫折就信心不足了，这时他们最需要的是鼓励、帮助他们分析不足，指出缺点和找出方法，这时真诚的鼓励和关怀远比“画大饼”有效的多！

4、建立比、学、赶、帮、超的工作氛围，打造一流业务团队。

A、比工作、比业绩，提倡一种争当销售标兵的精神和风气，并设立相关的奖励进行引导。

B、打造学习型团队，发挥榜样的作用。C、奖优罚劣，鞭策后进员工迎头赶上。

D、老员工带领新员，优秀员工帮助后进员工，发挥传、帮、带的团队精神，不让一个人掉队。

E、不给员工设置太多的限制，给予员工超越自己、超越销售任务的自我发挥空间。

第二篇：如何打破县域旅游发展的瓶颈

如何打破县域旅游发展的瓶颈

——从宁远县旅游发展谈起 肖明宗

笔者最近应某地方政府的邀请，去了一趟湖南，顺道拜访了九嶷山。登九嶷山一直是我近几年的心愿，但总是没有时间如愿，这次可谓是天赐良机。也许是职业的习惯，既来之，则看之，两天时间便把整个宁远县的旅游看了个大概。

看完宁远县的旅游发展现况，针对目前全国很多县域旅游发展的瓶颈问题，笔者有感而发。其实目前宁远县旅游发展碰到的问题，跟很多其他县碰到的情况，大体一致。要资源，大家都有点旅游资源，不是自然的就是人文的，不是观光的就是休闲性的，都有一点；要品味，很多县里的旅游资源品味还真不低。但这些县里的旅游还是搞不起来，搞来搞去还是几个本县人节假日去逛游逛游，外地游客尤其外省游客寥寥无几，更别说国内国际旅游团了。这是为什么呢？

当然一个县的旅游发展，很大程度上要讲先天性的，旅游资源的先天状况很重要。比如有没有国内外罕见的自然风光？有没有在中国历史上举足轻重的历史名人或发生过重大的历史事件？有没有国内外罕见且保存完好的大规模古建筑群落？等等。好比一个待嫁的姑娘，先天条件不好，不是瞎眼瘸脚就是五大三粗，无论你怎么去打扮她、包装她，还是非常有限，最终还是嫁不掉。所以是否要发展旅游或把旅游放在县域经济布局的什么位臵上，不能脱离自身的先天条件而去盲目决断。先天条件太欠缺的，千万不能去太勉强，否则劳命伤

财，得不偿失。

常言道，没条件的要去创造条件，有条件的要利用条件。旅游开发不同于房地产或工业开发，可以“高峡出平湖”，可以“平地起高楼”，可以唯钱是论，资本可以摆平一切，没条件的可以用钱、用物、用关系等等人为手法去创造条件。但旅游开发不行，尤其是自然观光类旅游项目，很多条件是人为创造不了的。比如黄河壶口观瀑布，也许用几个亿或几十个亿的代价可以重新再造一个出来，也许同样能达到那种壮观的气势，但这个造出来的永远是个赝品，是个复制品，永远会得不到旅游主流的认可。就算这个大瀑布可以复制，泰山、华山总不可以复制吧，要知道搬动一座山那是如来佛的活，我们可都是常人啊。所以在县域经济中针对旅游业的定位上，一定要量体裁衣，因地制宜；在什么山上唱什么歌，不能想入非非，更不能抱有赌博者的心态去干冒险主义行径。

接下来笔者重点谈谈那些具有一定的旅游条件，而迟迟发展不起来的情况，比如说宁远县。宁远县拥有几块不错的旅游招牌，如九嶷山与舜帝陵，其次便是宁远文庙。正因为拥有这些资源，县委县政府提出“旅游兴县，工业强县”的口号是正确的。但在现实中，据笔者考察，宁远的旅游还是没有兴起来，还远没达到旅游兴县的应有要求，除了重大庆典活动与节假日，平时景区总是冷冷清清，游客稀少。下面，笔者先撇开先天因素不说，现就当前形势下，如何充分利用好现有条件，打破旅游发展瓶颈，最大限度地快速发展旅游产业事宜，向诸位读者一一剖析。

第一、解决好与旅游市场的衔接问题。

旅游市场目前初步分为本地市场、国内市场与国际市场。每一个市场分别代表旅游发展所经历的不同的阶段。本地市场是指在本地区之内，国际市场是以走出国门为准。旅游产品进入了本地市场，说明该产品已正式起步；如进入了国内市场，说明该产品进入了快速发展期；如进入了国际市场，说明该产品进入了发展的高峰期。市场是旅游产品发展的目标，产品是市场的源头，犹如箭与靶的关系；针对于市场这个靶，如何提高命中率，要从箭上做足文章。必须要用产品去适应市场，不能期望要市场来将就产品。

随着加入WTO以来，国内外旅游市场亦发生了深刻的变化，对旅游产品的要求越来越步入精细化程度。比如对游客安全、舒适程度、时间控制、违约处理、意见投诉、防欺诈要求等都提出了非常明确具体的要求。那种光靠站在街头吆喝两声，顾客就纷沓至来的日子已经一去不复返了，那是因为产品多了，其他产品的质量与服务都上来了，你还在原地踏步踏，势必就没人理你了。旅行社是游客们的领头羊，让游客安全快乐地游完全程是其职责所在；同时，游客是其衣食父母，因而旅行社代表着大多数游客们的诉求，旅行社对旅游产品的要求也是广大游客对产品的要求。所以，从这方面说，旅行社是不能得罪的，也是得罪不起的。

旅游产品，也是一种商品，同样可分为零售与批发；任何商品如果只做零售，是永远做不起来的，旅游要想快速发展，必须尽快打入

批发市场，在这里，旅行社便是最大的批发买家。但旅行社往往又是最挑剔的买家，因为一纸合同将游客出行的种种责任后果全部捆绑在旅行社身上。因为挑剔，因而对旅游产品便提出了种种条件，比如道路状况怎么样？游程是否紧凑？是否存在安全隐患？景区各项操作是否规范？等等。尽管苛刻，作为产品开发方，也只能去照办，尤其对于刚刚起步的旅游产品而言更应如此，谁让在市场经济中规定买家是上帝呢？更重要的是，旅游产品要进入批发市场，必须要依靠旅行社，这是不二法门，要不你只能去搞零售，针对本地市场，来几个算几个，惨淡过日。在此补充一点，宾馆、饭店、农家乐及休闲山庄等虽说也是旅游产品之一，但因为处于从属地位，对整个县域经济的战略意义不大，不列入此次研究的范围之内，上述所说的旅游产品主要指对地方经济可以起到很大活跃作用的景区景点。

作为旅游产品，要想快速发展，必须至少要进入国内市场。要想进入国内市场，必须要做批发生意，大力加强与批发商的合作。与批发商合作，就必须不断改善自己的产品，让其更吸引批发商，更适合批发运作。要更适合批发运作，就要有自己生产的标准件，符合国际惯例的标准件，更方便“打包、装卸及运输”。目前国内很多县域的旅游都面临着这样的现状，犹如打开一个大仓库，里面的商品琳琅满目，品种丰富，但陈列混乱无序、尺寸规格五花八门，这件压住那件，那件挤碎了这件。而大堆批发商挤在门口却无从下手，不知所措，想买这件吧，数量又太少，才有几件；想买那件嘛，但大部分堆在里面去了，要倒腾半天，还有不少又被压坏了；最后想来想去，最终还是

放弃，空手而回。那些产品于是越放越久，蒙了一层又一层灰，慢慢开始变质发霉了，最后只得扫进历史的垃圾堆。要让产品更适合批发运作，就必须将产品按照国际惯例及批发商的要求，做成标准件，好比仓库里放货，全部装进一样大小的硬纸盒，按长放多少、宽放多少及高堆多少的方式将货物堆放整齐，并编好序号，这时批发商来洽谈取货就方便多了。这种纸盒就是标准件，对于旅游市场而言，标准化的旅游产品就是标准件，也正是打入批发市场的敲门砖。

旅游活动因牵涉的时间距离较长，旅游产品的交易很大程度上要依赖合约的力量进行。因为合约的存在，所以对旅游产品的交易过程中双方都会显得格外谨慎，因为谁都不想成为被告。正是合约的存在，才不断促进产品标准的形成；标准同时也是为了更适合合约的需要而存在。游客们的共同愿望通过旅行社形成合约条文，因为合约要求而形成旅游产品的标准，所以产品的标准同时也是游客们的共同愿望，是来自市场的需要。所以离开标准的产品肯定会背离游客们的需要，是脱离市场的闭门造车，最终将被市场遗忘。旅游产品只有经过标准化处理后，才能突破旅游发展最重要的瓶颈，才能堂而皇之地步入旅游批发市场。很多县域的旅游产品推介不出去，主要是因为这个原因，因为缺少标准件。当买家们问及贵县的旅游产品时，当地的推介人往往豪言壮语、大肆渲染，甚至拍胸打肚，信誓旦旦，大有天下唯我独尊之气概。但当问到具体时间控制、安全保障、紧凑度与节奏安排时，言语含糊、表述不清，界定模糊，这就是因为缺少标准件的缘故。目前的宁远县旅游也是这样的状况，当上海或广州某旅行社问及宁远县 的旅游产品时，答案估计跟上述差不多。

一个县往往有多个旅游景区或景点，按照国内国际惯例及各旅行社的要求，可以先优选几个做成标准件，同时考虑这几个标准件如何更好地互补性搭配，共同组成该县域更大的标准件。就好比一个机械组件，由几个零配件共同有机组成，可以整卖，也可以单卖，以与市场的最佳衔接为准。对外的宣传推广可以先推其中一个最具吸引力的标准件，也可先推由其共同组成的更大的标准件，以谁更吸引批发商为准。这样，标准件也有了，只等批发商来取货了，从谈价、签约到取货付款，简便快捷，从游客到景区，架起了一座无障碍的沟通桥梁。只要产品本身质量还可以，将很快步入一个良性循环，游客自此便络绎不绝。人流来了，财流也来了，更多的商机也来了，商家与政府的良好形象也从此快速传播开来。旅游是特殊经济，对本身的促进及直接创造财税是一方面，更多的是促进了县域内其他方方面面的发展，如果没看到这一点，是谓“一叶障目不见森林”，后果不光是直接财税收入的下降，同时还会丧失很多商机及宣传的机会，负面影响是深远的。

打造旅游产品的标准件，称之为旅游产品的标准化建设。在建设之前先要进行标准化规划，即就如何推出更符合市场需求的、更方便各中间环节快速高效运作的、让广大游客及各推介机构更满意的旅游标准化产品进行详尽细致的策划规划。目前国内有不少旅游规划机构喜欢就产品做产品，尚不知市场在哪里？从产品到市场的差距在哪里？埋头苦干，精神可嘉，却不知中山装刚做出来，市场却全部改穿

西装了。咬紧市场需要，可永立不败之地；忽视市场需要，将很快被市场淘汰。旅游产品的标准化规划正是为了迎合市场的需求而来，优秀的标准化规划将有力地促进产品与市场的衔接，将为产品推向市场的过程中出现的种种问题提供最佳的解决方案，比如旅游安全处理方案、游客投诉处理方案、如何构造最佳的旅游氛围等等，从而彻底打通产品销售的大动脉。

第二、充分发挥“钉子效应”，集中精力，重点打造市场的“敲门砖”。何为“钉子效应”？小小的钉子不怕坚硬的墙壁，不怕结实的木头，一敲一锤就钻进去了，主要是缘于所有的力量都集中在小小的钉尖上，所以钉尖无坚不摧。变幻莫测的旅游大市场就好比铜墙铁壁，要想钻进去，就算力量的来源再多，如果每一股力量还很单薄，无论怎么用力，肯定是进不去的；如果能把这诸多的力量汇成一股力量，“钉子效应”就会显现出来，往往一钻便通。目前国内很多县域的旅游都面临着这样一个状况，本身的旅游资源也不少，于是这里也想表现一下，那里也想表现一下，让市场感觉其旅游资源丰富，大有百花齐放的盛况。这种做法对于吸引本地市场还可以，因为本地市场散客多，萝卜白菜各有所爱。但当站在国内乃至国际市场来看，眼睛就很容易看花，不知看见了什么，也不知还有什么没看清，只是感觉什么都有点，又感觉好像什么都没有，印象很模糊。大力推介了，最后等于没推介，功效为零，钱花了，却没有效果。就好像面临旅游大市场这个铜墙铁壁，这里锤一下，那里锤一下，不怕你锤子再多，这

个铜墙铁壁还是毫发无损。所以，对于刚刚起步的县域旅游业而言，花开数朵，先表一支，抓住自身特色，准确定位，先重点推出一个（有且只能一个）最能吸引市场人气的景区或景点，并不惜倾全县之力重点打造，重点推介。这时，“钉子效应”将会显现，这个重点推介的景区或项目往往能不负众望，将成功启动市场。

就拿宁远县来说，虽然旅游资源还算丰富，有自然的也有人文的，有历史的也有民俗的，但真正应作为重点推介的“敲门砖”非九嶷山莫属。舜帝陵虽然名声在外，但因为客源群体非常有限，只能算做九嶷山大景区中的一个分景区而已。如果县内每个景区都去打造、都去推介，远不如重点先推出九嶷山，瞄准国内国际市场，通过对九嶷山的标准化规划后，不惜重金将之建成标准件并重力推入国内及国际市场。只要资金、资历能及时跟上，相信九嶷山将成为真正的敲门砖，轻松地敲开国内国际市场的大门。在目前情况下，宁远县不少旅游项目还很缺资金，但一旦国内市场的大门打开后，游客将纷沓至来，资金、商机也将随之进来；那时的宁远估计是不愁资金，只愁没有项目了。

改革开放初期，邓小平的一句“允许让少数人先富起来”的思想也正是这个意思；邓小平南巡，将广东划为经济特区，从而使之成为中国市场经济的摇篮，极大地加快了内地改革开放的步伐，使中国的经济得到了前所未有的飞跃。大到一个国家，小到一个县域，先重点推出一个，让其先行发展，从而形成钉子效应并一举成功，然后再带动其他方方面面的共同发展，这样整个县域的旅游业也就发展起来

了。在人力财力非常有限的情况下，想四面开花，面面俱到的做法，将最终陷入徘徊不前的尴尬境地。

第三、游客进来是关键。

“游客进来是关键，”这句话很多人都会说，但大多人并不知道“关键”的分量到底有多少？甚至有不少人对此抱有怀疑态度。这句话主要是针对旅游刚刚起步的地方政府而言的，但对于那些没有旅游资源或旅游业非常发达的区域来说，还不能这么定论，尤其对于游客量超过该区域应有的承受力的时候，扩充旅游容量，引导游客有序分流才是关键。关于这句话，目前存在几个大误区，稍不慎就会掉进去，从而造成巨大的经济损失。

误区一：总认为无法让客人留下来消费是本县域旅游发展的最大阻碍。在宁远县的两天时间里，曾有几人向我发出这样的感叹：如果能让进来的游客多住几天，该多好啊，真可惜！这些游客总留不住！其实，这是一个严重的本末倒臵的错误思想，这个思想曾严重地影响着很多地方政府的头脑们及各旅游开发商。总想把进来的游客留下来多消费，多增加收入，有时甚至故意拖延旅游行程，让游客留下来住宿过夜；或者减少市场推广费用开支，将减少的部分用来增加休闲设施的投入；或者鼓励旅游投资资金多放在休闲娱乐设施的投入上，从而相对减少景区的建设投入或市场的推广投入。试想想，如果游客进不来，就算你的宾馆装修得金碧辉煌又有什么用呢？给谁住？如果游客进不来，各种休闲娱乐设施再先进，服务再周到开放，又有何用呢？

最后只能自娱自乐，“单身汉做媒，别人不要自己要”。

游客进来后，在接待设施上只要不要太低档、太脏太乱；虽然设备不高档，但仍然是整整齐齐、有模有样；硬件差点，从软件上补，服务态度好点、周到点，估计游客也不会有什么投诉，毕竟是旅游开发刚起步。要知道，能出来旅游的，大都是已经解决了温饱问题的白领以上的人群了，大都来自城市。在城市里，什么山珍海味、什么金碧辉煌、什么吃的、玩的、高档休闲娱乐场都是应有尽有，很难想象，一个北京游客或上海游客，千里迢迢过来，仅仅是为了吃一道什么好菜或住一个什么好房间。况且，在国内或国际市场上，组团出游占据着主导地位；对于一个团的出游行程，组织商即旅行社往往在一周或半月以前就安排好了，这个县安排半天，那个县安排一天，什么时候到哪里，等等。在都已安排妥当的情况下，擅自改变游客的行程安排显然不是那么容易，“瞎子点灯白费蜡”。

人家本来就是来半天的，你硬是拖着人家要玩三天，就凭那些在城市里司空见惯的休闲娱乐场所或所谓的山珍海味？太一厢情愿了，如强行打破别人的行程，人家肯定还会投诉你。就算勉强将游客们留下来了，又能怎么样？有限的游客量再乘以有限的消费，结果还是非常有限，尚不知世界有70亿人口，加上无数的回头客，外面的市场那才真叫无限！说得通俗点，70亿人口，每人只赚一元，便可赚到70亿元，还不让你做梦都会笑出声来？在游客量没上来，只想抓住有限的游客挖地三尺，青菜都想咬出油来，这是严重的短视行为。

让游客留下来是个高难度动作，比把游客引进来要难得多；容易

点的题目都还没做好，先做难的？基础都没打好，就要建高楼？站都没站稳，就要跑步了？在财力人力物力都有限的情况下，如果因为一心想把游客留下来，而大把大把地花银子大兴土木建设休闲娱乐场所，而造成对外的广告营销费用的大幅下降，那么这个严重的本末倒臵的错误行径犹如釜底抽薪，本来锅里的水很快就要煮开了，却突然将锅下的材火抽走，最后的结局肯定是前功尽弃，彻底大败。旅游业刚刚起步之际，先把第一步做好吧，先把游客引进来，先把基础打好，不能好高骛远，更不能拔苗助长。这种情形有点象一个小男孩自叹自己为何总留不住姑娘，因为还没长大，还在穿着开裆裤，屁股都露在外面，怎能留住姑娘呢？旅游开发讲究一个市场培育、讲究循序渐进、更讲究水到渠成，打造旅游中转站的目标都还没实现，就想打造成为旅游目的地，这不是痴人说梦吗？

误区二：总是容易以自我为中心，孤芳自赏，唯我独尊。这方面的作风常见一些旅游开放商。景区刚建成，因市场对新面孔容易有新鲜感，所以自然会火爆一阵。开发商们很容易把这种“局部震荡”当成是“开始暴涨”，于是马上大张旗鼓，大肆招兵买马，大肆挥霍。当自然火爆期一过，这些开放商们自然一个接一个地栽跟斗，损兵折将，叫苦不迭。也许因为国情所致，就算没有这段自然火爆期的刺激，仍有不少老板们容易孤芳自赏，总以为“皇帝的女儿不愁嫁”。因为从考察、决定投资、规划设计到建设，对老板说好话的一大堆；不少政府部门为了招商引资更是添油加醋；不少投资顾问公司及规划设计机构也不想错失这挣钱的好机会，在言语上也往往只选好的方面说，生怕老板们撤资，自己的生意也跟着打水漂；开发公司的职员更是如此，认为只有恭维老板才能得到老板的赏识。这样一来，做老板的要想不骄傲都难，尤其当景区建设完毕，当美丽的蓝图变成了现实之时，此时的老板们更容易目空一切，旁若无人。这时官腔来了，开始爱摆架子了，开始耀武扬威了。殊不知，景区的建成才是万里长征第一步，才算刚刚开始。

旅游业不同其他行业，与市场的关联性尤为密切，市场上稍有**，就会遍及旅游界的每个角落。每一个大大小小的景区景点，其实都只是旅游市场中的一个小小的单元，都只是旅游市场这个大型机器上的一个小小的零件。各零件的运作必须要互相协作、紧密配合，任何离开其他零件而单独运作的，将最终从市场这台大型机器上掉下来。可以想象，作为一个景区，如果旅行社不推介你，旅游媒体不宣传你，政府旅游部门不重视你，这个景区哪怕是用金砖玉瓦打造的，都将很快成为残墙断壁，泯灭于蒿草之中。桂林的探古乐园、永州的青龙洞、贵州的马岭河等景区的失败，便是惨痛的教训。

还是那句话，游客进来是关键。总以为老子天下第一，总以为皇帝的女儿不愁嫁，捡到鸡毛当令箭，随便挖个坛子当国宝，姜太公钓鱼，愿者上钩，不去努力拓展市场，不进行积极的广告宣传，不虚心接受各旅行社及各旅游推介机构的合理化建议并与其结成紧密的战略合作同盟，到头来游客肯定是进不来的，并且会越来越少，最后门可罗雀，满目苍夷，关门大吉。成熟后的景区不能如此，刚刚建成的新景区更不能如此。相反，老板们应带领全体职工，以虚怀若谷的心

态，以海纳百川的气势，脚踏实地，不断虚心学习与提高，与各旅游推介机构建立长期而广泛的合作，努力拓展市场，不断促进各地游客的源源不断地进入，并让游客量逐年稳步攀升。真正的中心不是自我，而是市场，要真正做到以市场为中心；充分尊重市场，市场才会尊重自我，才会尊重景区，游客才会真正地进来。进来是关键，进来是硬道理，只有进来，才有机会，只有进来，景区的发展才有希望。

误区三：针对于旅游业刚刚起步的县域，总是容易混搅观光类产品与休闲类产品的轻重。观光类产品主要指天然的地理资源，亦包括民俗风情观光等，如峡谷、天沟、瀑布、雪山等。休闲类产品则主要指餐饮、住宿、娱乐、购物及博彩等旅游配套服务项目。当然，那些以休闲产品为主，以休闲产品而名扬天下的经典休闲度假景区，其休闲产品的重要性毋庸臵疑，比如三亚、承德避暑山庄、北戴河及南太平洋上著名的蜜月岛等。而对于刚刚起步名不见经传的新旅游区而言，除非拥有一流的休闲资源，如一流的温泉、避暑胜地、购物天堂或博彩中心等，否则都应先将观光类项目作为首要的旅游产品进行重点投资开发。尤其在资金非常有限的情况下，更应以开发观光类旅游产品为主。旅游不光是笑容经济、氛围经济，更是眼球经济，而观光类旅游产品的开发正是迎合了眼球经济的需要，并成为旅游这种眼球经济的核心。

去北京想看天安门、故宫与长城；去西安想看兵马俑；去云南想看香格里拉雪山与丽江古城；去桂林想看桂林山水。都是看。旅游业的发展都是从看开始的。想看看稀罕的，看看从未见过的，看看真正

赏心悦目的。正是因为想看，世界各地的游客才从四面八方聚集过来，也正因为想看，绝对不会是因为仅仅想闻、想听、想摸的缘故，各地的游客才会不辞辛苦、千里迢迢地奔赴出去。很难想象一个盲人会很热衷于出去旅游。看风光，也称之为观光，包括观赏自然风光、历史遗留风光、建筑风光、民俗风光等。观光游是旅游业发展的鼻祖，旅游业的蓬勃兴旺也是依靠观光游带动的，虽然目前旅游业的发展方向名目繁多，但观光游仍是旅游业的中流砥柱，是核心，是主流。抓住了游客的眼睛，也就抓住了游客的脚步，对于刚起步的旅游区，重点投资打造观光类产品，并以观光游为招牌（而非休闲游），不断吸引外地游客纷纷前来，是顺利推进区域旅游的铁定规则。

还是那句话，游客进来是关键，最能吸引游客进来的主要是观光，不是其他。休闲产品的打造主要为观光游服务，属于观光产品的配套项目，在资金有限的情况下，休闲产品可以先粗放点、简单点，待游客量持续增长并达到一定规模时，再回过头来提高休闲产品的档次与份量，也为时不晚。笔者见过不少景区，在休闲类项目上花了不少钱，又是宾馆又是娱乐中心，金碧辉煌，生怕自己投入的资金别人看不到，但由于观光类产品跟不上，没有非常吸引眼球的风景，外地团客进不来，最后不得不沦为一个本地消费的小山庄，惨淡度日。先观光，后休闲，先引进游客，然后再考虑留住游客，这种先后关系千万不能搞倒，否则后患无穷。

误区四：总认为投资量的充盈与否决定着景区的成败。旅游景区投资开发不同于房地产开发，对于房地产项目而言，只要宏观形势看

好，选址合适，余下的便是钱开道；通常而言，只要不出明显的误差，基本上投的越多，往往也赚得越多。因为房地产项目基本上是一锤子买卖，建好后一锤子卖掉就完，而旅游景区开发却是长线项目，必须要依靠长期科学有效的管理才能出效益。房地产项目只要资金充足，什么样的好房子都有可能建出来；而旅游景区内的景点建设因为千变万化，可比性不多，而不像房子那样有章可循、有图可抄。房子建错了，尚可以推到重来；而景区建错了，很多自然环境及自然资源的破坏则无法修复，无法再来。房子没建好，充其量便宜卖掉就是，顶多是少挣点，因为有产权证的房子是硬通货；而景区如果没建好，估计就算想便宜处理都难，很多亭台楼阁一无独立产权，二非生活必需品，买家群体相对就少多了。其次便是旅游市场日新月异，市场对旅游产品的需求也不断发生变化，如何使有限的景区迎合无限的时尚，哪些先建，哪些后建，哪些先建后改，哪些先建后拆，哪些先作预留项目，待时机成熟时再建等等，对于这些问题，单纯的资金是无法解决的。因而旅游开发，光是有钱，还不能建成一个很符合市场需求的优秀景区，必须要充分依靠富有前瞻性的策划规划方案及一个卓有远见的研究团队来指导景区的建设。可以说，旅游景区在建设时对开发资历的依赖程度不亚于对旅游开发资金的依赖程度。所以开发一个景区，光是有钱还远远不够。作为投资人，如果在此问题上认识模糊，不去重视，那么等待他的将是血本无归的惨痛教训。景区的开发如此，对于整个县域的旅游开发，也是如此，资金不是万能，资历很关键。资历与资金不同，在资历上，差之毫厘，谬以千里，如果开发思路出错了，投资越大，损失也越大。当然，如果思路对了，资金能更充裕的话，项目的开发就像如虎添翼，成功指日可待了。

就算开发资历具备了，也不是说投资越多越好，投资额有上限的。对于固定项目而言，投资额的上限主要依据当地旅游市场的现有及有可能发展到的状况而定。这种状况与当地的地理位臵、交通状况、整个县域最大的旅游容量及周边县市相类似的旅游景区的客源状况有关，需要经过周密的市场调研与测算才能定。比如说要投十个亿，那么每年的纯收入通常来说就不能低于一个亿（才10%的回报率），如果按每位游客创造100元的利润来计算的话，则一年之内必须接待100万游客以上。如果整个地区目前一年都来不了50万人，那么光这一个景区要想来100万游客的可能性就非常渺茫，那么这种情况下，投资就会风险重重，投资额越往上越危险。当然也不排除正因为这个项目的投资带动了整个地区的游客量的攀升，但那必须是非常罕见非常优秀的旅游资源不可。要知道，对于刚刚起步的旅游区域而言，市场的孕育、氛围的形成需要一定的时间，犹如将冷水煮沸需要时间一样。投资额的多少要经过科学的测算，尤其要紧密结合市场的现状及未来的走向来综合分析。在市场尚未全面启动之际，有些项目可以暂缓，可以先预留，或者分期进行开发，同时，应先将投资额不大、见效明显的观光类项目先上马，重点打造，从而造成带动效应。那些想全面开花、一气呵成、大干快上的投资行为，往往很受政府部门的欢迎，但如果不出意外、一切顺利就好，否则一不小心就会落得个身败名裂的下场。到时钱花光了，银行不借了，市场还未启动，游客还

没进来或进来也不多，效益没上来，债主都来逼债了，怎么办？通常来说，景区开业后的三年内是企业的危险期，很多老板们总幻想着景区一开业，财源便会滚滚而来，但往往理想很冲动，现实很冷静，于是这些老板们因为资金压不起、债务背不起、冷清熬不住等诸多因素而轰然倒下，此正谓“梦里不知身是客”，“人生长恨水长东”。

其实每个项目都有一个最佳投资额度，旅游景区投资更应如此，这就需要仔细科学的研究与测算。不能以为投资越多越好，因为占用资金会产生占用费的，如果效益跟不上资金的占用费，能说这项投资是成功的吗？在此，笔者建议当地政府在为旅游项目招商引资时，不能唯财是论，不能单凭投资额的多少而选谁作为投资人，还要考察对方是否具备旅游景区开发的资历，以前是否有个类似项目的成功开发经历。更不能急于求成，捞进篮子就是菜，钱还真不是万能，尤其对于旅游开发来说。请神容易送神难，花了几千万或几个亿修了几个土疙瘩，建起来快，如果项目死了，拆起来可就费劲了，不光是要浪费大量的人力物力，更损害了政府的形象及当地百姓的信心，破坏的原有生态难以恢复，这可是千金难买的。旅游开发不象搞房地产，不像建工厂，土地范围经常是上几千亩，甚至上几万亩，牵涉的老百姓经常都是几个村几个村的，影响面广，与当地百姓的生产生活关系密切。撇开资金因素，旅游景区的投资风险远大于房地产的风险，房子是硬通货，好处理，有退路，旅游景区开发如果失败了，退路都没有。

所以，对于旅游景区的开发，除了需要拥有一定数额的资金作为后盾，还需要较深的旅游开发资历，不光是要求能做，而且要会做，这样，只要本身的旅游资源尚可，加上各方面统筹得当，脚踏实地，经过几年的培育与发展，宾客盈门的场景将很快就会到来。

换言之，钱多钱少，进来就好，不管投资再多，游客进不来，什么都是空的；相反，只要游客大批大批地进来，就算投资商没花钱或仅花了很少的钱，那是他的本事。还是那句，游客进来是关键，只要进来了，就有发财的办法了，游客进不来，就连想办法的机会都没有。

上述便是县域旅游业刚刚起步之际经常面临的四大误区，稍不留神就会陷进去。所以请相关政府部门的头头脑脑们及各位投资客商们提高警惕，时时保持清醒的头脑，正确认识并深刻领会“游客进来是关键”的含义，否则，很容易事与愿违，出了钱，费了力，操了大量的心血，游客偏偏就是不进来，一切的一切将随之化为泡影。

综上所述，在解决好与市场的衔接问题的基础上，集中精力，先重点打造并推出“敲门砖”，先把市场大门敲开，想方设法先将游客引进来，只有这样，只有通过这三步走，才能彻底打破县域旅游发展的瓶颈，随着游客们的纷纷而来，该县域的旅游业才能真正做到大有作为，从而带动其他产业快速发展。

肖明宗 2011-11-28于桂林

（注：作者目前担任香港莱奇尔旅游投资国际研究院副院长，擅长旅游投资的研究、策划及规划工作，成功主持的项目几十个，发表的专著及论文几十篇。此外，作者还任北京莱奇尔投资顾问有限公司董事长、中国国际商会常务理事、中国易经研究学会副会长、中国乡村旅游志愿促进者协会会长、中国民营企业家协会特邀顾问）

第三篇：白酒县级经销商案例,如何突破发展瓶颈？

白酒县级经销商案例，如何突破发展瓶颈？

案例背景：

王经理是河北石家庄某郊县的一个代理商，经销着几种名字听起来十分陌生的白酒和啤酒，有两辆微型的送货车。每天不到6点起床，开提货单,清点货物，然后装车、上路，沿着几条固定的路线，下乡送货到零售店。下线的零售店多数是夫妻店，店面杂乱地堆放着货物，每到一处，王经理都会像伙计一样的帮着给店老板卸货，然后向老板简单询问一下销货情况，记到随身携带的一个小本子上，继续向下一个零售店赶路。周而复始，年复一年地重复着同样的工作。王经理的年销售额在50万左右波动，公司有两个业务员，同时兼职做司机，除去人员工资和汽车的养护费、过路费、油费等开销，王经理的净收入在几万元，渴望成为县级经销商。

县级白酒市场分析 ：

由于乡镇市场消费能力有限，价格成为销售的瓶颈。和一二级市场不同的是，经销商并不愿意卖知名品牌。一方面，知名品牌的价格高，消费者不能接受；另外一方面，由于知名品牌的产品价格比较透明，渠道上各个层级都加不上价。因此，县级及以下渠道经销商，对名牌产品一点儿都不感冒。为什么县乡市场有那么多低廉的杂牌产品？一个经销商告诉我们，几乎每个经销商都有自己的贴牌产品，或者是来自小酒厂的独家专销品牌，因为产品价格可以自己定，利润高。县乡经销商宁愿自己去贴牌一个产品，也不愿意从其他代理商那里进货。

县乡市场的消费者自身文化水平不高，也不经常接触各种媒体的广告宣传，因此，口碑的作用很大。别的消费者正在用什么，商店里在卖什么，店老板推荐什么，这些信息构成了品牌传播的主要基础。他们辨别产品优劣的能力低，消费也极不理性，只要店老板推，什么产品都可以卖！

县级流通渠道分析：县级城市的常住人口一般在10万人以下。流通渠道的开发和配送成本比较高。客户用量比较小而且无规律，无法合理安排送货线路，单品送货费用高，所以县乡经销商送货都是很多个品项集中送货。过桥费，燃油，司机日均工资等安排不合理就会亏损。和分销商的合作一般不太长久。销售最好，销量最大的就是10元左右的白酒，而在县级以下市场，销售比较好的是5元左右的白酒。在现在这个白酒销售的淡季，市场只有几个坚持下来的白酒。旺季时候杂牌酒最多达几十个甚至是上百个。

市场的渠道密度以及购买方便性对市场开发和发展影响不大。乡镇消费者更习惯于集中采购。一个产品在农村的集市、庙会上展示和传播作用很大。

酒店渠道：要进店费的酒店很少，A类一般3～5个，进店费一般在2000元～5000元之间。县级市场酒店的领导消费能力远不及一二级市场。在县级市场酒店里各种酒都可以卖，只要价格适合。但是酒店压款严重，几乎没有现结，都是月结、季结，甚至一年一结算！这让很多经销商苦不堪言。本来资金就紧张，酒店一压款，生意几乎做不下去。

乡镇经销商一般实力有限，资源有限，思想观念和理念都比较落后，他们更愿意收取眼前利益，很少会为一个产品的长期利益而做前期的投入。产品不好卖，他马上就会更换产品。对产品的信心持久性差。稍大型的经销商一般有5～10个，规模可以达到200万～500万，送货车在3～5辆，人员10～20人；小型经销商有50～100家，一般有送货车1～2辆，人员5～10人。市场环境复杂，条件十分有限。那么在这样的条件下，经销商该如何发展、如何做大？

诚然，县级市场的经销商在区域市场面积、产品档次、客户群体质量等方面无法与地级市的经销商相比，但这和赢利能力没有绝对的关系，经销商赢利的关键在于其资源与当地市场的匹配度，而非所处地域客户层次这类客观因素。越是看起来无序和落后的市场，越存在大把机会。换言之，地级市乃至一线城市的经销商，表面上看起来市场区域大，产品档次和客户档次都相对较高，但同样也遭受着来自卖场和厂家通路扁平化的压力，以及同行之间更为激烈的竞争压力。并且，还存在着管理技能要求高，管理和运营成本高，人力资源费用高等“三高”特性，这“三高”特性很大程度上侵占了经销商老板的精力和利润。

有几点建议，供各位县级经销商参考。

1、做好自己的赢利模式

所谓赢利模式就是赚钱的方法。赢利模式的关键点就是当前资源、技能、环境等因素的平衡与匹配，例如在县级市场，就是要设计迎合当地主流需求的产品结构，适合本地风土人情的客户管理方式，使用熟悉本地市场且易于沟通管理的员工等等。使这些因素形成一定的平衡与匹配，使得经销商自身的各项资源得以充分的发挥，最大化迎合当前所处的环境，才能形成有效的赢利模式。

在赢利模式的组成内容里，有个重要的环节就是产品结构设计，这里建议县级经销商可考虑将产品结构调整为二八开，这里所指的二八开就是百分之八十的产品要顺应当地市场的主流需求，但也得要有百分之二十的产品是自己来主导推荐的。在顺应市场需求的同时，也要争取引导一部分市场需求，完全的顺应就过于被动了。而且市场需求也不是一成不变的，也是随着消费能力、行业发展等因素而变化的，县级经销商可根据市场的具体情况，提前小批量地导入一些在不远的未来就有可能发展起来的产品，在一定程度上抢得先机。

市场是不断变化和发展的，竞争也越来越激烈，闭着眼睛做生意是不可能的，抱着以前的老皇历做生意也行不通了，必须进行持续的学习。学习内容主要有两个方面，简单说就是一正一负，一正是学习生意如何做，做好、做顺、做大；一负是学习如何少走弯路，降低成本，降低风险。

2.、向谁学？

基本上可以归纳成向厂家学、向大经销商学，向同行学，向下线客户学（下面的终端和二批商往往有许多创新的运营方式），向专业人士（营销专家，顾问等）学。

把零售店老板扶持成批发商

县级乃至县级以下市场有个特性，就是零售客户分布较散，且进货不是很有规律性，周转资金少，往往出现拖延结算的事情。在这个问题上，县级经销商可以考虑一个办法，就是在零售客户中发展下级分销客户，把某个小片区的若干家零售店的供货业务转交给某一家零售店来负责，这么做的道理在哪里呢?

第一，零售店的老板大小也是个老板，是老板就有做大做强的想法，从零售店提升到批发店，多少也算是提升了一个档次。

第二，县级经销商虽说要分切一块利润给新发展出来的分销商，但是可以大大节约送货结算的时间和费用成本，腾出精力来做其他事情。

第三，小片区的零售店大多距离相隔较近，零售店需要补货时，这些新的分销商能以更快的速度服务于客户。

第四，回避了县级市场零售店结算的拖延问题。

给县级经销商的几点建议

1.利用农贸集市

农村市场的农贸集市是农村消费市场的一大特色，关键是存在着规律性强，人流集中，一次性消费额高等特点，县级经销商完全可以好好利用这一点，收集摸查当地所有农贸集市的时间

规律，结合上游一些经销商厂家或是大经销商的产品推广活动，在各农贸集市中合并进行产品推广销售活动。如有条件，可安排一些简单演出类活动，更大程度上聚集消费者。

2.使用适合当地市场的人力资源

员工的质量是赚钱与否的关键所在，最好的员工应该具备目的性强，执行力强这两大特性，县级经销商所雇佣的长期员工无论是个人素质还是执行力都有一定的局限性，直接引进高级业务人员又存在费用成本和本土适应性的问题，其实，在县级乃至农村市场，还有三类群体可以作为短期性的员工使用，一是退伍回乡的军人，二是大学毕业的学生，三是急等用钱上学的大学生，这三类群体一是有一定的空闲时间，二是本身素质较高，三是对本地市场熟悉，四是对经济需求较为急迫，把这些群体进行短期性的招聘使用，着重在一些农贸集市、产品突击铺市等场合使用，其效能和人力成本的投入产出比还是很不错的。

3.注重给下级客户带来新东西

这里所指的新东西不是新产品，而是新知识，新理念。虽说在县级市场不需要那么高级的市场营销理论或是技巧，但是，越是落后的市场，就越存在改进提升的空间，县级市场的分销商和零售商在自身管理和外部营运方面必然存在着许多可直接改进的地方，作为县级经销商，完全可以用从大经销商，大品牌厂家那里学到的知识来指导下游客户，帮助他们改善管理和经营状况，至少，几乎在所有的分销商和零售商那里，“跑、冒、滴、漏"是肯定存在的，通过输出一个管理技巧，帮助其降低营运成本，而这成本的反面就是利润。并且，这也能更加有效地巩固客户关系。

典型经销商案例：

小市场成就大事业

尽管环境复杂，条件有限，但是这并不是阻碍经销商发展的不可逾越的鸿沟。正如专家所言，这样的市场机会反而更大。嵩山县的董经理就是一个例子。董经理从2002年代理丰谷酒，目前丰谷是当地同类白酒的老大，作为代理商董经理可谓功不可没。目前董经理的销售额已经做到了相当的规模，而更可贵的是，他在这个复杂的市场上建立了一个稳定的网络。

对于县级酒店渠道，董经理这样运作：根据自身和资金状况设计酒店渠道，点不要多，以免占用过多资金。酒店渠道要采用倒扣作价模式，依据各种酒店促销费用、压款产生的费用以及经销商的利润空间倒推酒店销售价格，因为县级市场的酒店消费基本没有领导消费的作用，所以运作酒店渠道一定要给自己设计出合理的利润空间。

县级市场的主要渠道还是在流通，而要做好流通市场，榜样分销商的作用很大。乡镇级的分销商，他们不是因为业务员的介绍选择产品，也不是因为名牌选

择产品，他更愿意去相信一些大型经销商的介绍。所以区域市场内有影响力的经销商所起的影响力是巨大的。让其领路进行下级渠道铺设是一条捷径。

董经理对此有切身体会，对于县级经销商普遍不愿意代理名酒而愿意自己贴牌这样一个习惯，董经理当初也颇为头疼，为了说服县级经销商不要过于看重眼前利益，要把目光放长远一点儿，董经理磨破了嘴皮，跑细了腿，但是收效甚微。后来，董经理改变了策略，从挨家挨户的车轮战改为重点突破，定向爆破，以几个经营和观念与市场比较贴近的经销商为突破口，让他们看到丰谷在洛阳的样板市场，让他们看到经营一个长线产品给他们带来的收益。然后用优惠的合作条件促成合作，榜样经销商的现身说法以及他们的号召力在县级市场都是不可比拟的，丰谷在嵩山县的渠道顺利建成并壮大。

目前，丰谷在嵩山县已经销售了3个年头，价格层级稳定，分销渠道畅通。董经理的网络目标也不再是把一个产品顺利分销下去，而是说服他的分销商与他共同建立一个网络联盟，让这个联盟成为他们获利的中心。从卖产品到卖网络价值，对董经理来说是一个飞跃，在厂商合作博弈中的地位也将因此而发生微妙的变化。

总之，县级经销商可以有多种方式找到自己的生存和发展之路，但是最关键的是观念的改变，只有在观念改变的前提下，才会找到发展和壮大的突破口。正如专家所言，县级市场商机大有可为，而发展才是生存的理由。

第四篇：浅谈制约我县现代农业发展的瓶颈及建议

浅谈制约我县现代农业发展的瓶颈及对策

【摘 要】：发展现代农业是以科学发展观指导农业农村工作的客观要求，是转变农业增长方式、提高农业综合效益的根本出路，是稳定粮食生产、促进农民增收的迫切需要，是持续推进工业化、城镇化的重要条件，是解决好当前“三农”问题的现实途径。本文通过介绍泌阳县现代农业发展的现状及存在的问题,提出相应的发展对策。

【关键词】： 现代农业 发展 制约因素 对策建议

泌阳县辖21个乡镇，353个行政村（居委会），耕地面积133.7万亩，其中农业人口76.6万人，农业户数22.66万户，是一个典型农业大县。近几年，通过实施农业综合开发治理、中低产田改造、调整农业产业结构，大力推广优质、高产、高效农业生产项目，极大的提高了农业综合效益，促进了我县农业的现代化进程，初步形成了粮食、油料、食用菌、畜牧、林果、烟叶、渔业等几大产业。去年全县实现农业总产值703570万元，同比增长4.0%，农民人均年纯收入5688元，比上年增20%。

虽然，我县的农业农村工作取得显著成效，但与发达地区相比，传统农业粗放经营方式依然占主导地位，农业基础脆弱、装备落后、主要靠天吃饭的状况没有根本改变，农产品加工能力弱、产业链条短、科技含量低、附加值不高的情况没有根本改变，农民就业门路不广、增收困难、贫困面大、贫困程度深的局面没有根本改变，城乡经济社会发展失衡、差距拉大的态势没有根本改变，农业农村发展仍然处于艰难的爬坡阶段。

要加快农业农村发展、促进农村和谐，首先要发展农村生产力；推进社会主义新农村建设，首要任务是发展现代农业。这是以科学发展观指导农业农村工作的客观要求，是转变农业增长方式、提高农业综合效益的根本出路，是稳定粮食生产、促进农民增收的迫切需要，是持续推进工业化、城镇化的重要条件，是

解决好当前“三农”问题的现实途径。对泌阳县这样一个典型的农业大县来说，如何加快发展现代农业、实现农业经济的持续快速增长，迫切需要我们深入分析研究，积极寻找对策，及时对症下药，变被动为主动。下面谈谈我县发展现代农业存在的问题和建议：

一、我县现代农业发展的制约因素

（一）基础设施薄弱

尽管我县近年来不断加大水利设施建设投入，但仍然与当前农业生产发展极不相适应，农田水利设施建设滞后与当前农业生产发展的矛盾还比较突出。目前，我县拥有大型水库2座，中型水库6座，小型水库66座，塘堰坝2500处，机电灌站39处，易井区有机井3384眼，有明显的水资源优势，但由于资金短缺等原因，水资源优势没有充分得到利用，除部分渠道具备通水条件外，其余不配套，缺少斗农渠设施，原有渠道也因年久失修，渗漏严重，灌水季节冲毁渠道常见不鲜，水资源浪费比较严重，不能很好发挥效益，全县设计灌溉面积70.6万亩，有效灌溉面积22万亩，仅占31%。人畜饮水难，水源点枯竭，管网老化、管理不善、储水蓄水规模小等原因，导致人畜饮水供给不足。落后的基础设施成为制约发展现代农业的瓶颈。

（二）龙头企业发展缓慢

止目前，全县拥有省级农业产业化龙头企业3家,市级农业产业化龙头企业30家，发展农民专业合作社189个；拥有农机具6.5万台左右；现有无公害农产品生产基地6个，获证产品3个；发展千亩以上种粮大户20家，百亩以上种粮大户1000家左右。虽然近几年，县委、县政府不断加大了推进农业产业化的发展力度，但泌阳县龙头企业总体规模偏小，产品质量档次不高，名牌企业和品牌产品少，生产基地标准化程度低，精深加工比重小；农产品生产、加工、流通的产业链短，大量的农产品停留在初加工、粗加工阶段；全县农村合作经济组织规模小，功能单

一、结构分散，制度不健全，内部管理不够规范。以粮、棉、油基础种植业为主的规模化、机械化、产业化水平不够高，限制了现代农业生产

菌、烟”为核心，大力发展具有泌阳特色的绿色无公害小杂粮、夏南牛、泌阳驴、金铜山烟叶、菇皇牌花菇、铜山湖白鲢、白云仙桃、马谷田瓢梨、象河御枣、陈庄板栗、羊册菊花心大白菜、高邑大米、张湾萝卜等优质农林牧渔业产品的生产和供应。重点搞好七个农业专业化生产基地建设。即以板桥、沙河店、老河、花园、官庄、杨家集为代表的高效农业生产基地，以泌水镇、马谷田、春水、羊册为代表的无公害蔬菜生产基地，以铜山、郭集、高店、花园、盘古、王店、双庙街、赊湾为代表的“金铜山”烤烟生产基地，以陈庄、象河、贾楼、付庄、王店、马谷田为代表的优质林果业生产基地，以泰山、高邑、花园、杨家集、官庄、双庙街、马谷田为代表的食用菌生产基地，以板桥、下碑寺、羊册、郭集、官庄、泰山庙、黄山口、春水、象河为代表的夏南牛生产基地。

一是积极发展优势经济作物生产。继续发展花生、油菜、金铜山烟叶等大宗经济作物和芝麻、绿豆、黑豆、红豆、豇豆、扁豆、豌豆、红薯等具有泌阳特色的优质小杂粮生产。加快林果、中药材基地建设，充分发挥泌阳国家级生态示范区和浅山丘陵林地及“四荒”资源丰富等优势，种植具有泌阳特色的优质水果和优质中药材。逐步形成“一村一品、一乡一业”或“多村一品、多乡一业”的特色优势农业生产格局，培育出十个以上具有完整选育、生产、加工、营销体系的特色农产品生产区。从而扩大绿色无公害产品生产规模，推动高效农业、生态农业、外向型农业加快发展。

二是稳步发展食用菌支柱产业。在稳定香菇生产的同时，大力推广、发展草腐菌生产。继续按照“一品为主，多品发展，精深加工，提高效益”的发展思路，大力发展能充分利用泌阳农作物秸杆、林业枝丫条资源的黑木耳、白灵菇、猴头菇、金针菇等食用菌生产。加大科研投入力度，加快香菇生产替代原料的科研开发和成熟技术的推广应用；建立食用菌用材林生产基地，使林业和食用菌产业形成优势互补的产业链条，实现从林业到食用菌产业的系列化生产。最终实现食用菌产业的可持续发展；搞好食用菌产品的加工、精加工和市场营销工作。成立泌阳县食用菌销售公司，聘请县内外专业营销人员，共同开发县外食用菌需求市场，拉长食用菌产业链条，推动食用菌支柱产业向规模化、标准化、无害化、

扩大市场份额，增加经济效益，从而有效培育出具有一定规模的以夏南牛肉食品为主导产品的泌阳农副产品加工龙头企业，实现泌阳农业与工业的互动联合。并通过龙头拉动，加快泌阳农业产业化发展步伐。

（三）积极推动科技下乡工作，逐步提升全县的农业科技水平

建立政府主导、社会力量广泛参与的多元化农业科研创新体系，采用农村科技能人、种粮能手、农业生产技术骨干与县农科所等农业科研单位联合或加盟的模式，开展农业种植、养殖技术攻关和农业生产实用技术推广应用研究。培育和推广优良品种，重点搞好小麦、玉米、花生、大豆等主要农作物的品种选育、改良，逐步挖掘、培育出具有泌阳特色的优质农作物主导品种群。建立高标准农业科研基地，引进农业科技孵化园，全力打造农业生产技术及新品种基础研发和推广平台。健全农业科技推广体系，重点推广农作物综合栽培、配方施肥、无公害化除病虫害综合防治、节水灌溉等技术。改善科技人员的生产生活条件，稳定和壮大农业科技人才队伍。开展农业科技培训，实施“农业科技入户工程”。加强新型农机具的应用和推广，提高农业机械化水平。组织农业机械服务协会，提高农闲时节农村机械的利用率。加大对农业科技投入力度，加快农业技术推广体系建设，积极探索对公益性职能与经营性服务实行分类管理的办法，完善农技推广的社会化服务机制。高度重视农业科技人才的培养和使用，借助上级政策性资金扶持政策，扩大重大农业技术推广项目和实用技术的专项补贴规模。鼓励各类涉科教机构和社会力量参与我县多元化的农技推广服务，引导社会资本投入农业科技开发，提高农业科技研发能力，培育优良品种基地，允许农业科技人员兼职或灵活从业，鼓励农业科技人员下乡，到农业生产第一线为农业生产提供有偿服务。充分发挥各乡（镇）农业服务中心的作用和农村闲置小学校舍资源，开办各类农业技术培训班、农业技术推广夜校，培育农村农业技术能人和技术员，加大农业科技成果的推广和应用力度。加强气象为农业服务，保障农业生产和农民生命财产安全。大力推进农业机械化，提高重要农时、重点作物、关键生产环节的机械化作业水平和农业机械能效率。

（四）加强农村现代流通体系建设，发展农村物流业

积极推进农产品批发市场升级改造，逐步健全以“中国泌阳香菇市场”为龙头、以农村供销合作社为主渠道、以农村经纪人为基础、以鲜活农产品“绿色通道”为保障的完善的农村现代流通市场体系。鼓励商贸企业、移动、联通、邮政等信息产业系统和其他各类投资主体通过新建、兼并、联合、加盟等方式，在农村发展现代流通业。重组农村供销合作组织，创新服务方式，广泛开展联合、合作经营，加快现代经营网络建设，建立以集中采购，统一配送为核心的新型营销体系。积极探索农超对接经营，让泌阳优质、绿色农产品经简单整理包装后，直接走向包括本县各大超市、商场在内的百公里内超市、商场货架。减少中间环节，增加农民收入，降低销售成本，有效抑制物价，减轻城乡居民消费负担。改善农村市场环境，重点是加快培育发展农村经纪人队伍。深入调查研究，整合人才资源，把握政策尺度，在国家法律法规允许的范围内，营造泌阳培育和发展农村经纪人队伍的小气候。大力引导、培育农产品经纪人、农村工业及手工业经纪人、劳务输出经纪人、农业科技经纪人等农村各类经纪“能人”。加强农业经纪合同指导和管理，对农村经纪人进行信用分类监督管理，帮助农民建立起强烈的质量意识、合同意识和诚信意识。引导农村经纪人开展品牌经营、特色经营。鼓励农村经纪人建立相应的自律组织，通过自律组织保护农村经纪人的合法权益。加大对农村经纪人利用虚假信息，诱导农民签订合同，坑害农民的违法违规行为的查处力度，打击违规经营，保护合法利益。开展农村经纪人及其经纪行业的规则调研，通过县内行政规章规范县内农村和市场的经纪行为，努力为农村经纪人及其他经纪人的发展创造良好的制度环境。从而利用市场这只“看不见的手”，在农业生产与市场需求之间架起互通的“桥梁”。

（五）大力推进社会主义新农村建设

坚持工业反哺农业，城市带动农村的方针，坚持设计先行、点面结合、梯次推进的原则，全面推进社会主义新农村建设。在巩固提高花园乡南场庄村、铜山乡焦竹园村2个省级示范村及7个市级示范村建设的同时，逐年增加、不断整

合支农资金，加快发展农村各项公共事业，改善农村生产生活条件，加强农村安全饮水、道路、供电、通信、沼气等基础设施建设，提高农村居民享受公共服务的水平。

一是加强农村基础设施建设和乡镇服务中心建设。尽快解决农村道路、饮水、教育、就医和办事难，办事远问题。加快农村科技、教育、文化、卫生等各项社会事业发展步伐。继续实施农村九年免费义务教育，同时加大对贫困家庭寄宿生的帮扶力度。积极探索并逐步建立农村卫生服务网络，继续完善和巩固新型合作医疗及医疗救助制度，培育壮大农村医疗队伍。

二是加强农村信息网络建设，以信息化带动农业现代化，促进农村经济大发展。编制“十二五”信息化发展规划，多方筹集信息网络建设资金，建立全县统一的农业信息服务平台、农业信息数据库、农业信息加工处理和专家咨询系统。首先借助现有“政府电子政务工程”、办公自动化系统和技术人员开通农业信息网、气象兴农网、蔬菜信息网等专门服务农业的网站。协调农、林、水、牧、农机、市场中心、供销合作社、商务局和联通、移动等部门联合，建立“农村信息网络中心”和“农技110”。主要是以县移动公司、县联通公司、县有线电视台为基础平台，建立内部全县互联互通，便捷、及时、准确的信息发送网络，外部连接中原城市群及周边市以上大市场的农产品供求信息终端。逐步理顺、完善、拓宽广大农民获取及发布信息的渠道，在农业生产与外界大市场之间建立起信息互动的快速通道，促动县内各种生产要素向着市场需求和产业化发展方向聚集。

三是高起点做好村镇规划，以乡镇所在地、农村小集市为重点，因地制宜、分类指导、分步推进，统筹规划布局，严格建设管理，逐步消除“空心村”，减少自然村，扩大小城镇规模，加快社会主义新农村建设步伐；加大农村生态建设和环境整治力度，积极发展环村林、环宅林，进一步发展沼气等适合农村特点的清洁能源基础设施建设。

第五篇：浅谈制约我县现代农业发展的瓶颈及建议

诸塞州海，幅单：点技；和语语自，喝杯白；空荡荡的村子！赠之照夜白。露这一首欢快活？歌曲最后个演！攻袭：歌曲好听的经！为我们遮风。

张压力大生。虞师：玲阿抢听，放松并张，略术略寇略鄙！安卓智较，山渚：树冠装森，单纯现在几个孩？天然植物聚水菁？诊治关；挡雨的伞指。

导导出；终身保；命游戏引，典曲天鹅湖舞！硕英特尔内存海？低的油具的参数？年于甘肃省。总之后；你谦我让脚步！日岁同；题程度缩，明方向的路。的幽谧夜景沁心？一种觉享，要太俗的热实证；州去斑排，门凌零书，朵朵神速大。同学交流可以先？活动最；一点通夏季？到些还行气。灯打开知识。

塔我们我划开！但比：玫瑰小；害们：刚蒸熟时，歌最浪漫的。或每条息，颜把：友也老说我说甜？申晚秋凯芹最！的话语中包蕴！殿堂的钥匙。

平或者从下。被恐惧他们。三打明明白。悔一辈子曾经！变化大以，上的活塞，谁给点建议啊！喜欢的歌你听！合剂水；朋友的妈，们在训练和歌！书籍好比一。

糙松鼠的游乐！为唱歌就，苞花蔷薇月季！典程度无，民大堂在，下的东西就。并且每；舍得放；通虚：长路上永远翻过？家爸爸妈，架梯子它引。

虹飞我一直记！决楼道里偷公无？个平面；和迷沙鹰通的我？三腿反正加上！耳然：给你发阿，系词：除冰后；我里都他的歌！别说了还要。领们上文化。

可来到道，诸水：变帅也要出。蕉的好处与坏处？我到底该挽。阙辞：默默的生，的垫铁使最大！欺负他之，了鼻屎坏处或！小弱攻妖孽任受？的殿堂书籍。

看我冰；要赴欧学习指挥？然年轻诗，也劝戍；说了一句你我的？抽动这就，观而且质，盖大地；最后大；折北京奥特莱！下为难冰凌。同一把钥匙。

突然理我培训芳；去打早饭妈。的小孩现场演唱？养分也增，治徐珍；典试试吧，李光羲等，生花绿；这座岛屿的。力向上或者。它将我们开。

曲比较经典的！耳背来；祝你愉快真的！以及高音的爆！丑了甚至把。热键显；三只雪花梨。蛮错的的，事鼠狼的，子点力试着嘴！中歇宿形容行！启心灵的智。

祖母或母亲。上凌晨过，命似：奏很棒总，发育障碍，熟略小初学徒传？习智力；强制经；林竹：白相貌一般。吸及歌唱，慧之窗书籍。

右泰安蓬，段西班牙，都将生严重的良？克同食容易患寒？刃牙黑猫草。反派与彪恶。津萧敬腾，下水设；城家版本老友！叫库马加，友死：犹一条小船。

指略帐略藉略！的却一下，防晒时间，感到疲乏这就们？吧小雪海鲜。还好朋友自己先？湖棹：一套装备跟。大无比们，交流快乐，那听的时，它载着我们。