4、房地产销售实务一

第一篇：4、房地产销售实务一

房地产销售实务一（职业礼仪）

一、礼仪的常识

礼仪是在人际交往中，以一定的程序方式来表现的律己敬人的过程，以风俗，习惯和传统等约定俗成的方式固定下来。涉及仪容，仪态，着装、交往、沟通、等内容。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。

从企业的角度来看，可以塑造良好的企业形象，增进员工士气，创造良好的经济效益和社会效益。

从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。涵盖社会生活的各个方面。

从社会角度来说，是一个国家社会文明程度，道德风尚和生活习惯的反映。

二、礼仪的原则

礼：尊重自己和他人 仪：礼的表现形式 敬人：与人为善，为客户提供优质服务。自律：自我约束，自我管理。

适度：有礼有节，不被繁文缛节所拖累。

真诚：发自内心，诚实守信，是一种社会公德，也是做人的起码要求。

三、置业顾问形象塑造 良好的心态（爱 分享 诚信）过硬的心理素质（信心 沟通）

出色的工作能力（精通业务 博学强记 与时俱进）睿智的心理学家（察言观色 善解人意 灵活应变）

四、个人礼仪三要素 仪容仪表、言谈、举止 微笑的力量

微笑是对他人的尊重，可以缩短人与人之间的距离，化解令人尴尬的僵局，是沟通彼此心灵的渠道。使人产生一种安全感,亲切感,愉快感。使自己更容易获得尊重和喜爱，赢得信任。微笑的练习

树立信心，能打动自己的微笑，一定能打动他人。

五、仪容

1、头发

整洁，清爽。无夸张染发。男士发型尽量做到不遮眼，不遮耳，不遮领，不留大鬓角。女士应发不遮脸，刘海不遮眼眉，发型不夸张怪异。

2、面部

男士剃须（特殊宗教信仰者除外），修剪鼻毛。女士淡妆，避免使用气味浓烈的化妆品，不在工作场合化妆。

3、指甲

勿留长指甲，清洁，指甲边缘修剪整齐。女士应避免使用色彩鲜艳的指甲油。

4、首饰

首饰佩戴三同（同质，同色，同系）原则，尽量选择体积不大，较为精致的首饰，首饰不宜过多，一般两到三件。应避免在工作场合佩戴价格昂贵的珠宝。

5、个人卫生

注意个人的体味，如有不良体味，可使用一些淡雅香水。注意个人的口腔异味，午餐时尽量避免味道浓烈的食物。

置业顾问的外貌修饰十分必要，它既能表示对客户的尊重，又能体现自尊自爱。它不仅是打扮和美容，实际上体现的是良好的精神面貌和对工作乐观积极的态度。

六、制服着装

1、整齐

制服合体，女性应避免内衣外露，或在浅色衬衣内穿着鲜艳内衣，在穿着裙装时，注意鞋袜的配套。衣扣完整，男士注意领带，领结和衬衣的领口吻合，紧凑且端正。

2、清洁

衣裤无污垢，油渍，异味。领口和袖口尤其要保持干净。

3、挺括

保持制服不起皱，穿之前要烫平，穿后挂好，做到上衣平整，裤线笔挺。

4、规范

制服按既有样式穿着，不要别出心裁，自己随意搭配，甚至改动，也不要任意挽袖口，裤腿。制服是职业的象征，也是公司形象的体现。

七、语言

发音标准（普通话标准，尽量避免方言俚语）音量适度（无高亢或暗哑，音色圆润）语速适中（平均每分钟160字左右）语气正确（避免使人产生误解）称呼恰当

文明用语（善用你好，请，谢谢之类的语言）

谈话技巧（掌握交际用语，避免以自我为中心，不粗鲁打断对方谈话，或语气浮夸粗俗）

八、仪态

站姿、坐姿、蹲姿、走姿、手势

1、站姿

良好的站姿能衬托出一个人的气质和风度。

站姿的基本要求是：挺直，舒展，线条优美，精神焕发。

A、正面看：要点是头正，肩平，身直。挺拔，精神饱满，双眼平视，两臂自然下垂，双脚跟并拢，脚尖张开60度，身体重心落于两腿正中。B、侧面看：要点是含颌，挺胸，收腹，膝盖上提。

男性：双手相握放于腹前，或自然垂放。双脚可以打开，与肩同宽。

女性：双手相叠放于腹前，或自然垂放。（放于腹前，以拇指对肚脐的位置为佳）

2、坐姿

优雅的坐姿能显示出高雅庄重的良好风范。（1）入座的要求

如果和客户一同入座，要先请对方入座。不可以坐在桌子上，窗台上，或者沙发的扶手上。如果条件允许，在入座的时候，最好从座椅的左侧就坐，体现以右为尊。入座时以小腿轻轻确认一下座椅位置，然后顺势坐下。动作要轻，不要移动座椅发出过大的响声。（2）离座的要求

离开座椅时，如果还有人在座，应用语言或动作向对方先示意，然后再站起身。离座的动作要轻缓不要弄响座椅，或将椅垫，椅罩或桌布拖到地上。

入座和离座，尽量做到上身挺直，女性应避免走光。脚尖避免指向客户，不要抖脚，不要把双手夹在腿间。短时间入座，坐在凳面三分之一处，长时间入座，可坐在三分之二处。女性：两膝一定不能分开，可采用双腿叠放，斜放或前伸后屈。穿着裙装，可在入座时轻抚裙边。

男性：两膝可以分开，幅度不要超过肩宽。长时间入座，请把西服外套扣子解开，避免产生褶皱

3、蹲姿

蹲姿是由站姿或走姿变化而来的相对处于静态的体位。通常在拾取，或整理鞋袜时会用到这个姿势。

下蹲时，双膝一高一低，左脚在前，脚全着地，右脚在后，脚掌着地，右腿膝盖靠在左腿小腿。上身稍许弯下，臀部向下。

4、走姿

走姿是站姿的延续动作，展示人的动态美。走的时候，抬头，平视前方，双臂自然下垂，掌心向内以身体为中心前后摆动，膝盖伸直，步距为前脚跟到后脚尖之间的距离，为自己脚长的1个半到2个。一般来说，走得慢，则步距短，走得快则步距长。

走路时要顾及他人的存在，养成靠右行走的习惯，办公场合，走路尽量避免发出很大的声响，保持风度，控制情绪。

女性：走路时两腿尽量内收，步履匀称，端庄文雅，尽显温柔之美。男性：走路时双腿膝盖向正前方，脚落地时膝盖伸直。步履稳健。

5、手势的运用 掌心打开，五指并拢。

手势的指向应准确，示意的目标和指尖，目光形成一条直线。

手势的上界一般不要超过对方视线，左右摆动的范围不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。不要以手指食指指人，应拇指弯曲，其他四指伸直并拢指向对方。

九、进出电梯

陪同客户进入电梯，如果电梯是有专人操作，则客户先进入电梯，出电梯时，客户后出。无人操作的电梯正好相反，自己先步入电梯，按住开关，再请客户入内，离开电梯，应由客户先出，以方便自己控制电梯。不应背对，面对客户，应侧身而立。尊重其他乘客，进出电梯要侧身而行。不可在电梯内大声喧哗。

十、见面礼仪

握手礼、鞠躬礼、致意礼、奉茶、互赠名片

1、握手的礼仪 握手的禁忌

（1）忌东张西望，心不在焉（2）忌左手相握（3）忌交叉握手（4）忌戴墨镜握手（5）忌用力过猛

一般情况下，握手时应脱下手套

时间不宜太久，以3秒钟以内为宜，摆动2~3下即可。

2、鞠躬的礼节

鞠躬，站姿状态下的一种礼节形式，也是表达敬意，尊重，感谢的常用礼节。（1）鞠躬方式

15度 为一般打招呼常用。30度 为接待贵宾或正式场合所用。45度 最尊贵，最谦卑的敬礼礼节。（2）鞠躬的禁忌 鞠躬的禁忌 张开两腿

嘴里吃东西，或抽烟

视线一直盯着对方（应在鞠躬前后目视对方，鞠躬时眼光下垂致自己身体前方1米左右）不脱帽鞠躬

3、致意礼 微笑点头礼

点头礼是最普遍的见面礼仪。行点头礼时，面带微笑，双目注视对方。头部微微向下一动。幅度不要过大，次数不要过频。招手致意礼

向远距离客户打招呼，或送别时常用。招手礼时，掌心向外面对对方，指尖向上，左右摆动幅度不宜过大，一般2~3下即可，不要反复摇动。欠身致意礼

欠身礼的幅度介于点头礼和鞠躬礼之间，身体的上身微微向前一躬。可向一人或多人致礼，可坐可站。双手不可插在裤袋里。

4、奉茶的礼仪 请教客户的喜好 水不宜过满、过热 不可用手触摸杯沿

两杯以上尽量使用托盘，并在奉茶时提醒注意 轻拿轻放，摆放位置得当

5、互赠名片

双手拇指和食指持名片上端两角奉上，正面朝向对方，并说一些客气话，如：“这是我的名片，请笑纳”“我是XXX，请多指教”等等。

遇到生僻字要及时请教，避免因不认识的字，造成的尴尬。

收到名片要仔细观看，态度要恭敬，可以说“谢谢”“认识你很荣幸”等等。不可随意摆放，或放在手中玩弄，应郑重收入自己的名片夹，或稳妥的地方。

名片污损，切勿发放。名片如同持有者的颜面，代表了公司形象和个人形象。工作时尽量站立递交名片，身体略微前倾，面带微笑。结束语

俗话说：十里不同音，百里不同俗。礼仪也是随着社会进步和风俗习惯的转变而不断变化着的。学礼仪，要活学活用。关键目的，是使他人感到舒适，为自己赢得理解，好感和信任。在礼仪的过程中，要做到不卑不亢，有礼有节。对客户表示尊重和友好。有形，规范，系统的商务礼仪，可以树立自身和企业的良好形象，提高竞争力。祝大家在各自的岗位上事业有成，前途无量！

第二篇：房地产销售人员培训全案(一)

房地产销售人员培训全案(一)

仅就房产销售的专业性和专业素养方面的要求来言，房地产销售无疑比一般商品的销售复杂的多。那么，如何才能成为一个优秀的销售人员呢？

其实房地产的销售和一般商品的销售在本质上并无明显区别，一个是对所销售商品知识的掌握和应用，一个在于销售艺术方面。也就是说，一个是基本面的要求，一个是技巧面的要求，二者相辅相成，成功的曙光才会为期不远，也才能成为一个合格的销售人员。

一、销售工作概述和售楼员职责分析

1、在业内一个普遍认可的说法是，一个项目或一个楼盘要成功，50％在于地块选择，30％在于规划设计，20％最终归功于销售执行，但很显然的是，前面80％的工作都是价值形成的过程，最后这20％才是价值实现。

2、售楼员的职责和作用：干什么？怎么干？怎么干的更好？房地产销售人员的作用是独特的，是广告等其他促销手段所不能代替的。

客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。售楼处是商品房成交的主要场所，绝大多数的交易行为都是在售楼处完成的，当然我们也可以看到一些在房地产交易会上成交的例子，但这些客户同样也是在多家比较后才作出决定的，甚至这些个案是在开发商的授意下为了烘托交易会的气氛才在交易会上办理购房手续的，现场看盘和了解几乎是所有买房行为必经的阶段。眼见为实，尤其房地产又是这样一个价值巨大的商品。房地产销售人员最直接地代表着房地产项目和开发商的形象，体现着开发商的实力状况和管理水平。

销售人员的基本工作：客户接待、带领看房、解答疑问、购买洽谈、填写客户资料、客户追踪、成交收定、签订合约等等，做好本职工作并积极配合公司其他部门的工作。多数情况下，顾客到售楼处看房是公司投入广告吸引来的，可以说都是有一定的宣传成本的，对客户的随意在某种程度上就是对公司广告投入的浪费和对其他同事工作的否定。

3、售楼人员有很好的工作前景！销售人员素质高低和水平现在已经房地产竞争中正成为一个重要的因素。而销售对人的锻炼是全面的，从专业素质到对市场的把握和人际交往，房地产销售人员就更是如此，有了这些基本的素质，对今后的工作是一个很坚实的基础。

二、房地产销售人员所需素质

（一）优良的服务素质

1、以诚为本。房地产市场已经进入买方市场阶段，市场上各种档次的商品房种类繁多，并且经过多年的宣传和教育，消费者正走向专业和成熟，有些人甚至提出了专家型消费者的概念。一个购房者，尤其是普通购房者在购买之前几乎走遍所有适合项目的情况并不罕见。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去。销售人员真诚的面对客户是必备的一个素质。

2、善待客户——百问不烦、百陪不厌。买房对很多人来说，是一生中最大的一次购买，共同使用者多，要求复杂，这就决定了房地产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问不断，回答需耐心细致。

3、高度的挫折忍耐力。一般而言，接待100个电话能吸引10－30个现场看房者，现场接待100名看房者只有5－20名购房者。综合看来，失败率、被拒绝率在90％左右，日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，不能坚持最初对工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中生存和成长的。所以，有人说，销售人员应该是用特殊材料制造的人，也就是说，他们具备百折不挠的意志和不可动摇的工作热情。

（二）强烈的成交欲望――迫切希望做成买卖的个人需求

1、建立职业荣誉感。我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应把自己当作一个富于经验和同情心的择业顾问。

2、对工作充满激情。只有销售才给了销售人员充分展示自己口才、说服能力及与人沟通能力的舞台。另一方面，销售成功的奖励也是相当大的。

3、团队合作精神。销售时，销售人员相互合作，实现团对协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发个人对集体的忠诚和工作热情。

（三）通晓专业知识

1、建筑知识、结构、设计风格、朝向优劣 ；

2、法律、税收、蓝印户口；

3、抵押贷款；

4、物业管理；

5、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点。

（四）丰富阅历有利沟通

具有丰富阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破相互戒备，建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。

1、各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入、购房偏好。

2、各地区概况。

3、各地方言。学会几种方言有助沟通。

（五）训练的手段

1、将自己与客户的交谈录音，分析自己是否有不热情、不耐烦等问题。

2、与同事相互学习、交流经验。

3、每天坚持写销售日记，总结经验、不断提高。

4、在情绪低落、心中不快时，反复告

第三篇：房地产销售劳动合同篇一

房地产销售劳动合同范文篇一

甲

方：____________________________________

地

址：____________

邮码：____________

电话：____________

法定代表人：____________

职务：____________

乙

方：____________房地产中介代理有限公司

地

址：____________

邮码：____________

电话：____________

法定代表人：____________

职务：____________

甲乙双方经过友好协商，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》的有关规定，就甲方委托乙方(独家)代理销售甲方开发经营或拥有的____________事宜，在互惠互利的基础上达成以下协议，并承诺共同遵守。

第一条

合作方式和范围

甲方指定乙方为在____(地区)的独家销售代理，销售甲方指定的，由甲方在________

兴建的____________项目，该项目为(别墅、写字楼、公寓、住宅)，销售面积共计________平方米。

第二条

合作期限

1.本合同代理期限为

个月，自____年____月____日至____年____月____日。在本合同到期前的____天内，如甲乙双方均未提出反对意见，本合同代理期自动延长____

个月。合同到期后，如甲方或乙方提出终止本合同，则按本合同中合同终止条款处理。

2.在本合同有效代理期内，除非甲方或乙方违约，双方不得单方面终止本合同。

3.在本合同有效代理期内，甲方不得在____________地区指定其他代理商。

第三条

费用负担

本项目的推广费用(包括但不仅包括报纸电视广告、印制宣传材料、售楼书、制作沙盘等)由甲方负责支付。该费用应在费用发生前一次性到位。

具体销售工作人员的开支及日常支出由乙方负责支付。

第四条

销售价格

销售基价(本代理项目各层楼面的平均价)由甲乙双方确定为____元/平方米，乙方可视市场销售情况征得甲方认可后，有权灵活浮动。甲方所提供并确认的销售价目表为本合同的附件。

第五条

代理佣金及支付

1.乙方的代理佣金为所售的____________项目价目表成交额的____%，乙方实际销售价格超出销售基价部分，甲乙双方按五五比例分成。代理佣金由甲方以人民币形式支付。

2.甲方同意按下列方式支付代理佣金：

甲方在正式销售合同签订并获得首期房款后，乙方对该销售合同中指定房地产的代销即告完成，即可获得本合同所规定的全部代理佣金。甲方在收到首期房款后应不迟于3天将代理佣金全部支付乙方，乙方在收到甲方转来的代理佣金后应开具收据。

乙方代甲方收取房价款，并在扣除乙方应得佣金后，将其余款项返还甲方。

3.乙方若代甲方收取房款，属一次性付款的，在合同签订并收齐房款后，应不迟于5天将房款汇入甲方指定银行帐户;属分期付款的，每两个月一次将所收房款汇给甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。

4.因客户对临时买卖合约违约而没收的定金，由甲乙双方五五分成。

第六条

甲方的责任

1.甲方应向乙方提供以下文件和资料：

(1)甲方营业执照副本复印件和银行帐户;

(2)新开发建设项目，甲方应提供政府有关部门对开发建设____________________项目批准的有关证照(包括：国有土地使用权证书、建设用地批准证书和规划许可证、建设工程规划许可证和开工证)和销售________________项目的商品房销售证书、外销商品房预售许可证、外销商品房销售许可证;旧有房地产，甲方应提供房屋所有权证书、国有土地使用权证书。

(3)关于代售的项目所需的有关资料，包括：外形图、平面图、地理位置图、室内设备、建设标准、电器配备、楼层高度、面积、规格、价格、其他费用的估算等;

(4)乙方代理销售该项目所需的收据、销售合同，以实际使用的数量为准，余数全部退给甲方;

(5)甲方正式委托乙方为________________项目销售(的独家)代理的委托书;

以上文件和资料，甲方应于本合同签订后2天内向乙方交付齐全。

甲方保证若客户购买的____________的实际情况与其提供的材料不符合或产权不清，所发生的任何纠纷均由甲方负责。

2.甲方应积极配合乙方的销售，负责提供看房车，并保证乙方客户所订的房号不发生误订。

3.甲方应按时按本合同的规定向乙方支付有关费用。

第七条

乙方的责任

1.在合同期内，乙方应做以下工作：

(1)制定推广计划书(包括市场定位、销售对象、销售计划、广告宣传等等);

(2)根据市场推广计划，制定销售计划，安排时间表;

(3)按照甲乙双方议定的条件，在委托期内，进行广告宣传、策划;

(4)派送宣传资料、售楼书;

(5)在甲方的协助下，安排客户实地考察并介绍项目、环境及情况;

(6)利用各种形式开展多渠道销售活动;

(7)在甲方与客户正式签署售楼合同之前，乙方以代理人身份签署房产临时买卖合约，并收取定金;

(8)乙方不得超越甲方授权向客户作出任何承诺。

2.乙方在销售过程中，应根据甲方提供的________________项目的特性和状况向客户作如实介绍，尽力促销，不得夸大、隐瞒或过度承诺。

3.乙方应信守甲方所规定的销售价格，非经甲方的授权，不得擅自给客户任何形式的折扣。在客户同意购买时，乙方应按甲乙双方确定的付款方式向客户收款。若遇特殊情况(如客户一次性购买多个单位)，乙方应告知甲方，作个案协商处理。

4.乙方收取客户所付款项后不得挪作他用，不得以甲方的名义从事本合同规定的代售房地产以外的任何其他活动。

第八条

合同的终止和变更

1.在本合同到期时，双方若同意终止本合同，双方应通力协作作妥善处理终止合同后的有关事宜，结清与本合同有关的法律经济等事宜。本合同一但终止，双方的合同关系即告结束，甲乙双方不再互相承担任何经济及法律责任，但甲方未按本合同的规定向乙方支付应付费用的除外。

2.经双方同意可签订变更或补充合同，其条款与本合同具有同等法律效力。

第九条

其他事项

本合同一式两份，甲乙双方各执一份，经双方代表签字盖章后生效。

甲方(盖章)：__________________

乙方：_________________________

代表人(签字)：________________

身份证号码：____________________

_________年________月_______日

_________年________月_______日

第四篇：房地产销售人员100问(一)

1.总是没客户上门，经理仍要逼业绩时，你会如何处理？

2.你认为一个成功的部门主管要具备哪些因素？

3.以你现在的能力和表现，你认为在多长时间后能达到部门主管的要求？

4.你自己的职业生涯规划？

5.假如你是主管级销售，你如处下与下属的关系？

6.假如你是主管级销售，你是否认为销售业绩好便是工作能力强？

7.销售经理如何写工作计划？

8.客户总嫌你产品贵，你是如何解说产品价值来扭转劣势？

9.假如你是主管级销售，你如何做到让下属主动与你沟通？

10.在销售过程中，你遇到沉默不言的客户怎么办？

11.当客户反映分摊面积偏大时怎么办？

12.如何成为为销售高手？

13.假如你是主管级销售，你如何掌控销售业绩最差的下属？

14.客户要求提前交房进行装修，你如何处理和解释？

15.假如你是主管级销售，你如何掌控销售业绩最佳的下属？

16.假如你是主管级销售，事后才知道你刚刚成交的客户是你部门主管的.....假如你是主管级销售，你如何处理与部门

主管的关系？

17.假如你是主管级销售，你如何激励下属的销售热情？

18.假如你是主管级销售，遭下属在背后议论你处理问题不公时，你是.如何化解的？

19.假如你是主管级销售，你如何做好自己的情绪管理？

20.你如何技巧地知道客户的购买预算？

21.假如你是主管级销售，你是否认为销售业绩好便是工作能力强，如果答案是否定的，你以什么来评判员工的综合能力（请详细说明）？

22.假如你是主管级销售，你如何调动部门的向心力？

23.假如你是主管级销售，当你不知实情时，错误批评了下属怎么办？

24.假如你是主管级销售，你是如何处理管理工作与个人业绩的关系？

25.接上题，如果答案是肯定的，请说出你的理由？

26.假如你是主管级销售，你如何处理下属之间的业绩之争？

27.已经签约的客户，因工作变动要求退户时怎么办？

28.你的客户下小订的住房被同事的客户想用大订挤冲时，你该如何处理？

29.当异性客户经常来售楼中心找你不是为了买房面是因为对你有好感时怎么办？

30.在销售过程中，你如何适度地赞美客户？

31.你因为接一个客户电话而错过了一个有诚意下定的客户怎么办？

32.你如何管理个人的客户资料，让它成为有用的工具而不是开式性的报表？

33.三代同堂来看房你如何接待？

34.你如何对待客户送你的礼物？

35.当你与客户在经过2小时的谈判后，客户终于准备下定时，你的老客户抱怨他的房子有一处渗水时，怎么办？

36.在销售过程中，你遇到滔滔不绝的客户怎么办？

37.在销售过程中，亲友来访怎么办？

38.你是如何利用仪表来妆扮自己一天的心情？

39.已经下小订的客户打电话告诉你他要退户而准备购其它楼盘的房子时，你如何应对，并极力挽回僵局？

40.假如你是主管级销售，当你的业绩不如下属时，你是如何保持在下属员工中的威望？

41.你如何在同一张洽谈桌上应付两组客户？

42.你如何判断上门的客户群体，谁是购户的决策者？

43.你如何做到保持全天的笑容（即使昨晚熬夜）？

44.假如你是主管级销售，当你的业绩不如下属时，你是如何保持在下属员工中的威望？

45.当你同事正与客户发生激烈还价情况，身为同事该如何介入协助？

46.客户与你谈判过程中，指名叫主管出面，你又该如何维护自己尊严？

47.老客户被你叫错姓，造成对方不悦该如何处理？

48.老客户被你叫错姓，造成对方不悦该如何处理？

49.你是如何追踪未成交的客户？

50.价绍过程中，你发现客户是同行采盘的假客户该如何处理？

51.你进行销售全套过程中，你自认为最强项是什么？

52.在成功销售后，客户突然上门暗示你，要求你更多馈赠行为，如何化解?

53.你如何推销进深大，门头窄的门面？

54.当主管交给你一件需要及时处理的工作，而此时你的客户来访，你是如何做到两全其美？

55.你是如何登门的拜访客户？选择什么时间与方式？

56.与客户谈判中，你如何暗示同事或主管，帮你SP（促进）刺激客户？

57.你如何机智用通假电话来刺激与你谈判的客户？

58.在所有同事销售竞争中，你是如何保持客户对你的印象最深刻？

59.从客户下定到补足金，你是如何成功掌握客户的补足时间？

60.客户说他查到别人买的比他便宜，你如何反制？

61.客户携幼子登门，孩子吵到客户没时间久留，该用何方法留住客户？

62.你如何为客户规划门面将来的行业种类？

63.你如何对待客户热情的宴请？

64.你如何说服客户在边间的门面售完后，选择中间门面？

65.如果客户担心门面交房后租不出去怎么办？

66.在销售过程中，突然接到私人电话，该如何处理？

67.同盟弟兄，他高升主管，直接领导你，你会如何调整心态？让别人不觉得你妒忌或消极？

68.在所有产品介绍，销售说词完毕后，你用什么方法来吸引客户多留三十分钟？

69.你是如何让老客户愿心甘情愿又热心帮你提高业绩？

70.售楼现场只有你一人值班，客户突然大量涌进，你如何处理？

71.所有同事都带客户到工地现场，此时只剩你独自一人在售楼中心，而新进的客户又要求参观现场，该如何处置？

72.当你客户表明无力购屋（现金不足），你如何激发他抗负债（按揭）的心理因素？

73.客户刚杀完价后，又要求再还价，你通常会如何处理？

74.你如何判断客户对你个人印象评分达80分以上？

75.客户向主管投诉某服务人员态度不佳时，身为同事的你该如何处理？

76.问题接上题，身为主管的你又该如何处理？

77.上门客户在介绍过程中，总是表现漫不经心，你该如何引起他的注意力，并拉近双方的距离？

78.销售业绩突出，该如何在同事面前避免妒忌？

79.如果出现连续一周以上，同事都有售出业绩，唯独你没有，该如何保持自信？

80.你亲属与好友要求你争取更优惠购房的条件，如何兼顾两全？

81.客户付出高于一千元以上订金，藉某种理由，要求退户该如何处理？

82.老客户经常上售楼部，但从不下订，又该如何处理？

83.客户基于冲动，家庭变故的原因，要求退户，该如何处理？

84.老客户与新客户同时上门，你会如何做到两者兼顾？

85.你开具定单给客户，事后发现填错面积或价格该如何处理？

86.接上题，当增加至三组客户处理态度一样吗？

87.同事业绩未完成遭到主管责备处罚，身为同事该如何协助，而又不造成对方依赖性？

88.你发现上门客户有偷取价值不大的公物时，该如何处置？

89.在谈判过程中，突然发现对方与你有某些亲属裙带关系，你会如何兼顾两全处置？

90.在谈判过程中，对方暗示与你主管或最高领导的关系，你如何求证判断及处置？

91.你是如何快速记住每位上门与你接触的客户？你能保证在15秒钟内叫出他们姓吗？

92.你如何刺探得知与你谈判的客户拥有足够的能力支付房款？

93.一对夫妻与你谈判还价，一方认定你亮出的条件，但另一方表示还不满意，该如何处理？

94.你如何技巧得知客户的联系电话？并在他心甘情愿下给你真实电话？

95.同事不注意得罪客户，造成客户立即性抱怨，身为同事如何介入化解气氛？

第五篇：房地产商品房销售方案〔一〕

房地产商品房销售方案范文〔一〕

一、市场背景

__位于__东部__地区，是__新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万.__是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类.__不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品.其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名.__所在寨上街，其南部为__老牌化工企业—__化工厂，她曾为__区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在__种程度上影响了__区的发展.随着__新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为__区结构的补充体，使__成为一个经济结构多角化的地区，从而保证__区经济的健康、可持续发展.二、竞争对手分析

由于__房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手.1.在__我们的直接竞争对手是谁呢？

2.在__我们的间接竞争对手？

在__市场中我们将__、__小区及_花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下：

__处于__的附近，__小区处于__附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与_形成竞争态势.__虽与_相邻，但其销售已近尾声，故并不对_销售造成直接威胁；

__的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接；而__小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与_相比较仍不在同一层面，要落后与_.而__花园的规划、设计，仍初级产品形态；

绿地、__及__的销售均价与_相差500元左右，故此在目标人群层面，不与_形成直接竞争.三、竞争项目基本信息

项目名称规划面积销售均价基本情况

__万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主.__小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近_运河，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修.分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，__市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视.在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90—100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右.3.楼栋售出率分析

分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般.出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关.但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持.4.已售出产品面积区间与总价格区间分析：

四、已购客户分析

1.付款方式分析：

分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关.2.年龄结构分析：

分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较高.而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等.由于__当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多.4.居住区域分析：

分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是以__城区附近的居民为主，且以__宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向.五、产品前期市场推广简要分析

__在前期的媒介宣传过程中，主要是对__区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达.其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动.在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题.一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强；二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄不足.六、分析总结

1.对市场、产品、消费者的总结：

我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下：

市场：在__的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就可以说20__年的__房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场.对于在市场中的各个项目来说，__将是一个各项目进行快速掠夺的市场.我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然__已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大（包括产品及价格），但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目.在这样的市场情况下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施.如果我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明.产品：在__房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出.虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者.消费者：在__当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的.虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品提供了物质基础.同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道.