牛人用实例谈英文简历写作之技巧

第一篇：牛人用实例谈英文简历写作之技巧

十月，国际一流企业将拉开人才争夺战的大幕。在这个山雨欲来的季节，作为毕业生的你，如果还在风花雪月就是对自己不负责任了。九月，刚刚结束ｉｎｔｅｒｎｓｈｉｐ的你，实习经历渐渐丰满，在此时准备几份简历，正好适合正式求职。简历是你在职场老手面前的第一次亮相，它可能在１０秒钟决定你的命运，因此每年都被人大书特书，但仍然有成千上万的简历成为垃圾，为避免太多悲剧重演，我们邀请去年成功进入顶级投资银行的郑涛先生制作一份简历（偏重经济类专业），供大家参考。因为每年最早进驻校园的一半多是国际投资银行和咨询公司。

第一部分、牛人谈英文简历写作

郑涛所写的这份简历是一个通用模版，在突出个人实习经历的同时，面面俱到，不同人应根据自身特点和公司用人需求加以修改。郑涛说，在他拿到公司ｏｆｆｅｒ之前，修改简历不下３０次，几乎每投新公司都要修改一次。对于他的简历，去年加盟中国移动的沈先生给予如下建议和意见：这份简历整体感觉已经非常规整，很符合国际通用标准，但用在不同的人身上，仍有需要修改的地方。

zheng tao

section 40*b# willow dormitory top university, beijing 1000** zhengtal@gsm.top.edu.cn(8610)61234567or *** education 教育背景

sep.2003-ri yue school of management top university present m.a(management science, expected)sep.1999-school of management university of china jun.2003 b.s(management science)

work experience 工作经历

aug.2004-sep.2004 management case center of top university beijing project manager(part-time)

• as the main principal, taking active part in the project of the survey of brand loyalty in china, including the layout of the forms, data collecting and information analysis;

• partly participating in further research in above project, including dealing with data and modeling.may.2004-jun.2004 harvest fund management co., ltd

beijing research assistant(internship)business development dept.• as the main principal, making the in-depth research and carrying out development of the brand-new product of open funds;

• participating the further evaluation of the performance of the open funds in china;mar.200-apr.2004 top university tarzan center for supply chain system rd research assistant(part-time)beijing

• being a main project director, doing the survey of manufactures of shoes in china;

• taking part in the preparatory arrangements of the international conference on the supply-chain in top university.extra-curriculum-activities 社会工作

feb.2000-sep.2000

scholarship and awards 获奖经历

oct.2004

outstanding study award

tu

oct.2002

outstanding scholarship(the most excellent scholarship)

uc

oct.2001

first class scholarship for excellent student

uc

oct.2000

second class scholarship of excellent student

uc

oct.1999

excellent scholarship for freshman

uc

other information 其他信息 mentor: jin xinyun professor of ri yue school of management top university english skills: excellent in analytical tools such as saa、excel、spss self-evaluation: passionate, confident, full of patience, highly interested in challenges hobbies: football、badminton;chinese writing、debate.论文发表等。另外，基础学科的学生如果找与所学专业联系紧密的工作，一定要突出导师，有可能你的导师就是业界泰斗，没准可以狐假虎威一下。

2、职位不同 重点不同

我本科专业是基础学科，研究生阶段改投经济方向，我找工作的时候，目标很明确就是与金融管理和战略管理有关的职位，所以本科专业一笔带过。郑涛简历的指向性也非常明确，突出管理实践经验，因为面面俱到等于没有重点。另外，投简历时，一点要把自己的求职意向写清楚，写在最前面。

3、成绩处理 避免短板

我在校时的排名没有进入前三名，而顶级投资银行非常看重学生的成绩，在这方面，我处理的比较巧妙，只写百分比，我的排名在年级前５％以内，这个成绩基本可以通过。郑涛将成绩用奖学金表达，比较明智，其实能够获得专人设立的奖学金应该是非常优秀的。同学们在处理成绩时有几种办法，成绩好的，写ｇｐａ和排名，成绩一般的只写排名或者获奖状况，而单科成绩好的，最好把学科成绩列出。

4、实习经历 有所取舍

并不是经历越多越复杂就好，大部分同学所作实习都是和专业或求职相关的，所以一般人的实习经历都比较对口，但有很多同学因为实习经历浅薄，就把家教、导游、编程和管理等一大堆风马牛不相及的经历编到一起，这样容易让人认为你的职业规划不清，容易弄巧成拙。

5、学生职位 不要抄袭

我们系在海内外都享有盛名，很多顶级公司非常了解系内情况，去年有两个同学同时应聘一家大公司，结果两人在校职务撞了，结果被发现，两人都被公司拒掉。所以千万不要抄袭职位，即使必须写出担任职位，也一定要写自己能胜任且有兴趣的职位，而且面试前一定要准备好自我陈述，让面试者信服你的经历。

第二部分、最地道英文简历必备要素

ａ 言简意赅

ｒｅｓｕｍｅ部分不能超过两页纸，最好控制在一页纸之内。有英国科学家称，任何求职者的简历都可以浓缩到一页纸上，而且这个篇幅足够容纳个人的卓越经历，因为人生每一个阶段目标不同，个人展示的侧重点也有很大变化。

ｂ 强化优 英语能力、自我评价，甚至是行文表述上都有关键词，所以求职者一定要在这几个方面下功夫，在情况属实的前提下，仔细加工。如果导师是泰斗，就一定要强化在导师的指导下进行的工作，如果ｇｐａ很高，那么开门见山就把这一项写出。

ｃ 彰显个性

所谓ｒｅｓｕｍｅ，强调ｍｅ这个词上，所以简历一定要突出个性。如果人云亦云，很容易被淹没在简历的海洋中，每个人经历都不同，所以在具体操作时，一定要强化自身优势，突出与所申请职位最契合的气质。另外，简历的抬头不要再写所谓个人简历、求职信这类标题了。开门见山把自己的名字写上，这既是自信的表现，同时也是尊重招聘者。

ｄ 注意关键词

简历中有很多关键词和特殊用法有其特定表达方式，不宜乱用。比如，ｉｎｔｅｒｎｓｈｉｐ（学期实习）、ｐａｒｔｔｉｍｅ（兼职）、ｍｅｎｔｏｒ（导师）等。

ｅ必备信息

此简历涵盖了一份合格英文简历必备的信息，包括个人基本情况、教育经历、工作经历、获奖状况、兴趣爱好和自我评价等。对于专业是基础学科，并且有志于研究性工作的同学，可以把科研经历强化。

第二篇：写作开头技巧实例

考场文开头技巧例谈

俗话说：“万事开头难。”对于考场作文来说，写好作文开头尤为重要。因为老师阅卷时首先看的便是第一段，所以临考写作时一定要写好开头段，紧紧抓住老师的目光，让老师不由自主的随着你的思路走。总的来说开头的方法多种多样，有一条是最重要的，那就是：简洁明了，迅速入题。请看近年各地中考满分文的开头技巧。

技巧一：设计悬念，吸引读者

我快要死了——

我躺在病床上，四周黑漆漆的一片，十分寂静，偌大的房间里，只能听得见我微弱的呼吸声。护士只有到吃药、打针的时候才会进来，而且很少和我说话。我已经习惯了，我不会有太多的报怨，因为我知道我快要死了。我凝视着窗外，告诉自己要坦然面对死亡。《感受生活之美》）

技巧点拨：这篇文章的开头设计了一个悬念：“我”快要死了。于是读者不由得被吸引住了，会想，他怎么会快死了呢？他得了什么病？的一来会怎样？这一连串的问题自然而然地把你的目光带到了下文，使你迫不及待想知道下文。这种开头方法，抓住了人们阅读时的好奇心理，精心设计吸引读者阅读，效果很好。

技巧二：开门见山，亮明观点

朋友，当你看见一堆堆垃圾高如小山，一条条溪河恶臭难闻，一股股有害气体毒害人体时，你的感想如何？我那时却不气愤得想大声呼叫：“请关注人类的生存环境！”《我关注人类的生存环境》）

技巧点拨：考场议论文的写作一定要鲜明地亮出自己的观点。写作时开门见山，摆明态度，不失为一种普通但又实用的方法。这篇文章的开头采用设问的方式，一问一答，简洁有力，鲜明地亮出自己的观点，为下文展开议论打下了基础。

痛苦的时候，你会回家，用眼泪尽情发泄；心烦的时候，你会回家，让家的温暖驱散心中的乌云；家——融进去的是悲伤，化解出来的是快乐；家——接纳的是难过，释放的是开心。家，真好！（选自《家，真好》）

技巧点拨：记叙文也能开门见山。你看，这篇文章运用排比的形式将自己对“家”的感受毫无遮掩的表达出来，为全文定下了基调。

技巧三：联想回忆，巧妙叙述

独立小院，月光如水，静静地流泻在我的身边，我感到了心沉水底的清凉，引起了对你的不尽的思念！曾记得也是这样一个月色溶溶的夜晚，我把你送上了开往异乡的列车„„

小小年纪，孤身一人在异乡奋斗的你，一切还好吗？（选自《当我面对“溶溶月色”的时候》）

技巧点拨：中考中，常有追忆式文题出现，需要考生追述过去发生的某一件事。此时不妨联想回忆，引发思绪。这篇文章的开头就导用了这一方法。文中先写月色，由溶溶月色引发了“我”的联想，使我回忆起同样是在这样一个夜晚发生的故事。这种开头，洋溢着一种浓郁的情感氛围，利于抒发情感。

“常回家看看，回家看看„„”歌声在房间的上空回旋着。东子拿着父亲的信，泪水溢满了脸颊。三年了，东子离开家整整三年了，三年来父亲的一封封信已将东子心中的仇恨化为乌有。东子掩卷而思，思绪又回到了三年前。（选自《常回家看看》）

技巧点拨：这篇文章从一首流行歌曲入手，引发文中人物的思考，使思绪回到从前，巧妙地交待了故事发生的时间。

技巧四：突出矛盾，渲染气氛

“你这书记趁早别当了，半点用也没有！”从学校风尘仆仆赶来的我，离家门还有百来米远，就闻到了一股浓浓的火药味，听到了妈妈对爸爸的呵斥声，一种“黑云压城”的感觉猛烈袭上我的心头。妈妈也是多事，爸爸干什么她都要干预一通，搞不好就暴跳如雷。好在爸爸宰相肚里能撑船，每次都是任凭妈妈一阵暴风骤雨过后，才用几句绵里藏针的话收拾残局。今天不知又为了什么。（选自《“民主墙”的**》）

技巧点拨：记叙文的写作要善于制造矛盾，在矛盾中展开故事情节才能吸引人。这篇文章在一开头就抖出一个矛盾冲突。目的是要迅速抓住读者的心，引发读者的阅读兴趣。

“今年夏天太热了，干脆明天去买空调！”妈妈边吃饭边说道。

“买空调，买空调，你只知道享受！应该节约点钱供孩子以后上大学，简直不会打算。”奶奶唠叨着，脸上没有了笑容。

“你这老人，应该享受享受，今年70岁了，还能活多久嘛？”妈妈随口答道。

我心里纳闷着：他们有时说话不投机，但很少闹矛盾，今天的气氛很紧张，人们常说婆媳间没有血缘关系，所以很难相处好。（选自《责任》）

技巧点拨：故事有矛盾才会有吸引力，在产生矛盾——解决矛盾的过程中，文章的曲折性、可读性会大大加强。这篇文章一开头就将婆媳之间的矛盾展示出来，为故事的进一步展开打下了坚实的基础。

技巧五：巧用修辞，展示文采

爱心是冬天里的一缕阳光，驱散了凛冽的寒霜；爱心是久旱后的一场甘霖，滋润了龟裂的心田；爱心是汪洋中的一个航标，指明了新生的希望。（选自《把爱心带给他人》）

假如我是小鸟，我会记住那出生时的巢穴；假如我是树苗，我无法忘记那滋养我的土地；假如我是江河，那雪域高原便成为我记忆中的烙印；假如„„无论我是什么，无论我以什么方式存在，我可以忘记周围的一切，甚至可以抛弃自己，但有一样东西是不可泯灭的——那就是回报。（选自《诠释回报》）

盈盈月光，我掬一捧最清的；落落余晖，我拥一缕最暖的；灼灼红叶，我拾一片最热的；萋萋芳华，我摘一束最灿烂的；对人以和，待人用善，待人和善。（选自《待人和善》）

常听老人说：“我走过的桥比你走过的路还多！”那时，我就在想，桥究竟是什么呢？难道只村西头的那两块老槐树叠加起来的、我们上学必须经过的“桥”吗？（选自《美丽的桥》）

技巧点拨：修辞是语言运用中不可缺少的部分。巧妙而又贴切的修辞手法的运用常能使语言增添许多风采。在考场作文中，考生若能熟练运用修辞手法扮靓语言，定能得到良好的效果。上面几例中，第一例运用比喻、排比手法，第二例运用拟物、排比手法，第三例采用排比，叠词手法生动地阐述了自己的观点，抒发了自己内心的真实情感，语言亮丽多彩，读之令人耳目一新；第四例则采用设问方式，先设下疑问，再展开故事，具有很强的吸引力，易引发读者的阅读兴趣。开头如此不凡，自然会给阅卷老师一个良好的印象。

技巧六：描写环境，烘托背景

教室外，呼啸着的北风挟着密集的雨点扑打在墙上，“嚓、嚓”地响。教室内，一场全能竞赛考试进行到了白热化的阶段。（选自《心中筑起一堵墙》）

紫红色的去霞充满着整片天空，其中还有一轮血似的夕阳，如此暖意的画面显示现出“最美不过夕阳红”的温馨与从容之感，暖得让人沉醉，暖得让人迷恋。（选自《把黎明的美丽带给曾失落的我》）

晚风吹过河面上最的一波涟漪，夕阳收起它最后一道余晖，秋霜目送去最后一只归雁。我们默默地站着，目光游离在那若即若离的记忆之门上。当许许多多都已逝过，当许许多多 都已凋尽，我们起码还可以对自己说：“别伤心，我已体验过那种感觉，虽然只是曾经拥有。”（选自《曾经拥有》）

技巧点拨：一切景语皆情语，在记叙文、散文的写作中，环境描写是不可少的。环境描写可以渲染气氛，可以衬托人物、可以推动故事情节的发展。如果在文章的开头先进行一段简洁的环境描写，既可以为文章提供一个特定的背景，又能使文章形成一种特殊的氛围。

上面三段开头，第一段写一场急雨的降临，为的是为教室内的考试烘托背景，并制造一种紧张的气氛。第二段则写夕阳西下的情景，主要是为下文写自己的人生感悟打下基础，是一个情思的触发点。第三段通过“晚风”“夕阳”“秋霜”的描写衬托出此时人物的心情。三段文字写法简单但很实用，效果也好，能极大地引发读者的阅读兴趣。

技巧七：广泛引用，突出主题

“请把我的歌，带回你的家，请把你的微笑留下„„”每当耳边响起着熟悉的旋律，自己就好像遇见了多年不见的老朋友一样，感觉格外亲切。（选自《歌声与微笑》）

著名科学家爱迪生说：“自信是成功的第一秘诀。”是的，拥有自信，不断努力，就能获得成功。（选自《拥有自信方能成功》）

“月朦胧，鸟朦胧，帘卷海棠红。”

每当我吟诵这句诗，心中便有说不出的陶醉。心也朦胧，眼也朦胧，眼前真个展现出一幅画来。（选自《陶醉》）

技巧点拨：引用法是一种很常用的文章开头法，引用的内容是很丰富的，若是议论文则常引用名人名言以增强论证效果，突出主题，如上面第二例；若是记叙文、散文则可以引用歌词、诗句，以引发下文，便于叙事抒情，如上面第一例、第三例。此外，还可引用古语、俗谚、对联等等。

第三篇：英文简历写作七大技巧

关键字：范文

英文简历写作七大技巧现在许多单位都希望应聘者有比较扎实的英文基础，特别是外企和涉外交往比较多的单位，一份漂亮的英文简历会帮助你给用人单位留下很好的印象。来源:免费范文网刚刚走出校园的学生由于工作经验很少，写不出太多的东西，如何把你的英文简历写得更充实呢？在此介绍一些特别的技巧：

1、教育背景中写相关课程。不要为了拼凑篇幅，把所有的课程一股脑儿地都写上，如体育等。这样不很有效，别人也没耐心看。

2、奖学金一项一行。

3、语言精炼，表达准确。

4、加大字号。可将１０号、小五改成１２号、小四，方便阅读。

5、社会工作细节放在工作经历中。这样会填补工作经验少的缺陷，例如，您在做团支书、学生会主席等社会工作时组织过什么活动，联系过什么事，参与过什么都可以一一罗列。

6、暑期工作。作为大学生，雇主通常并不指望您在暑期工作期间会有什么惊天动地的成就。当然如果您有就更好了。

7、中学情况。一般都写。但不要写太多。当然，小学就不用提了。

英文简历写作七大技巧责任编辑：飞雪 阅读：人次

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第四篇：写作经验之我谈

数学建模论文写作经验之我谈

1、按问题写作，结构清晰，阅卷打分方便；

2、重视摘要（10分），一定要体现6+1要素；

3、符号说明时全局变量全局说明，局部变量局部说明，重要的变量多次说明，不怕重复；

4、一个题在做时用了两种方法，其中一种方法差些，一种方法稍好些，写作时怎么写好呢？写作注重做题过程，代表自己做的工作，当有多种方法时，都进行讨论并进行比较为优；但是要注意简洁，原因是现在有正文（不包括附录）20页的限制，去年一个队的教训。

5、一个问题可以建多个模型，最后进行比较；

6、学会撒网式写作方法，当对出题人的意思有模糊，认识不清或理解有分歧时，可对分歧情况进行讨论，并进行比较，最后选择自己认为合理的结果；写作注重细节；

7、注重论文的排版，图表编号，公式居中等；忌大段大段的文字，数学论文更多的需要的是数学符号，公式，图标，必要的文字说明等；

8、竞赛时队与队之间切忌写作雷同，决不能抄袭其他队的成果；思想可以大致交流，但具体做法和写作只能是自己的事情；鼓励采用新颖创新的做法，要善于保护自己的具体成果；

9、负责写作的同学在竞赛前做好写作的准备，搭好写作的格式与框架（可以参考我做的数学建模论文写作摸版）；学会转换word为PDF文件格式的方法；10、11、关于选题的意见。竞赛时要合理安排时间，特别是今年的答卷回收时间提前非常多，所以一定要边做边写，即使做错了后面来改也会节省很多时间；早写完了老师好早检查，早发现问题早修改早出成果早拿奖；

第五篇：结合实例谈医药代表的专业拜访技巧

结合实例谈医药代表的专业拜访技巧

小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，但由于太散太乱，所以我决心整理一下，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，但我认为，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以决定翻出点箱底，讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。

我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗？请等一下，请先回答我的以下问题：

*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品？

*见到医生你第一句话该说什么呢？

*你如何知道医生会对你的产品感兴趣？

*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？

*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？

*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？

*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验？

你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗？现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。

好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。

你认为什么样的才是专业的推广技巧呢？

*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。

*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。

*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。

*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。

*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。

大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧？销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。

1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法

时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。

销售技巧理论不一而足，但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环

法：

开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交

在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。开场白

小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而张医生在向你抱怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了，下次再谈。为什么拜访总会遇到这样的事情，很多人可能会自认倒霉，这也是我们常遇到的难题之一。其实不然，医药代表如果能控制好拜访的节奏，也情景就会完全不同。如果你把控制节奏的主动权交给医生，结果就会由医生随意决定。当然医生不知道你的最终目的，既然拜访是由你发起的，你就有责任保证自己并不公真的“耽误医生的时间”。我们常挂在嘴上的口头禅：“医生，我能否耽误你几分钟时间。”让医生一开始就不情愿接受你的拜访，因为每天可能有5-6个代表要来这样拜访他。

在这个案例中，医生把向小艾介绍对公司的印象作为了重点，所以不停抱怨，等你希望讲产品时他又没时间了，更为严重的不只是医代这次拜访无效，你想想下回张医生还回给小艾10分钟吗？

现代销售技巧讲究花的时间越少越好，但并不否认利用会议、联谊等活动促进良好关系，因此下面为大家提供一种很好的开场白：

目的性开场，直入主题，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访核心目的进行双向交流。

以上例，让我们看看这样的开场如何。

“王医生，我想为你来介绍一下我们公司的新产品新一代头孢类抗生素艾迪，他具有广谱高效的特点，而且使用很方便。”

这样的开场很多代表也会使用，但我必须记住完整的目的性开场一定要体现出以下三个要点：

（1）设定拜访目标。

（2）侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。

（3）以医生的需求为话题的导向。

如何开始一个目的性开场的技巧：

1、目的性的开场我们必须就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形，引起医生的兴趣。如：癌症患者因为疼痛难忍以头撞墙的情形讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。

2、总结医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题，并针对产品的特点寻找满足需求的方法。如：抑酸过度与不足的抑酸剂均不能理想解决溃疡治疗问题，泰胃美适度抑酸，是医生可以选择的理想抑酸剂。

今日练习：看看下面开场中是否为目的性的开场？

1、李医生，使用度冷丁治疗重度癌症存在缓解时间短的问题，A产品采用先进的 控释技术，镇痛效果长达12小时，有效缓解重度癌痛，更好减轻患者的痛苦，你在使用过程中反映如何？

2、王医生，听说你治疗不宜口服用药的消化道了血病人时，普通的口服抑酸剂使用不方便，患者不易接受，我们公司的B产品通过静脉给药，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能为你介绍一下？

3、马医生，我今天为你介绍一个我们公司去年刚刚在美国上市的新产品-全新的抗肿瘤药C产品。

上一个专题我就日常拜访的开场做了一个探讨，相信了的开始是成功的一半。有了好的开场我们还必须有一个好的过程，你希望能够最快地发现医生真正关心的问题焦点在哪里，然后将你准备好的答案完满的给出，但问了10个问题后，你仍然不清楚医生对你的产品到底有什么意见，在听了医生漫不经心的不装饰解释后你自己可能对今天的拜访都找不着北了，呵呵，你是不是常遇到这样的问题呢？

医药代表都知道了解医生需求的重要性，所以每个人都希望很快的就能发现医生对自己推荐的产品的什么特点感兴趣，但大多数医生并不愿意直截了当的告诉你他的兴趣观点。也许他们只是想从你的介绍中获得所需要的信息就好，也许他们自己也不清楚很多的细节，也许他们不知道该告诉你什么，以便让你更好的说明你的产品对他的用处，但不管什么原因只要你还没发现他的真正需求，你肯定无法说服他使用你的产品。

所以，今天讲的第二个专业售销技巧的环节就是如何有效的运用探询技巧，来发现医生的需求。我记得原来也有一则个于探询的讲解，那么今天我们就更进一步加深对这项技巧的理解。

在面对面的销售拜访中，探询首先是为了引导医生表达对医药代表推荐产品的需求点，同时积极的探询也会帮助医药代表获得拜访的控制权。因此在很多医药代表在拜访准备中特地准备应对医生的各种问题，记在小本上，随时查阅。其实这种方法并不好，这样一次拜访变成了一次面试，解答医生的提问成了拜访的目的。也有很多医生是不提出问题的，但这并不表示他就需要你的产品，事实上很多医生不问问题了，也不明确表态会否使用你的产品时，是因为他已确定并不需要使用。想一想我们自己在商场里购物时的情形，你问营业员的问题多数都是在找不买这件商品的理由，而不是表达购买的兴趣。

所以如果我们只是一味的去回答医生的问题，而不进行积极的探询，你就失去了一次拜访的控制权。请记住，你的拜访时间只有10分钟而已。如果你无法控制沟通的过程就意味着你的拜访注定无效。相反，你进行了积极的探询，你就会帮助医生整理自己的需求思路，他会更清楚地考虑自己最关心的问题能否在你这找到答案。换句话说你完全可以以过有效的探询使双方从沟通中获益，而这是你正真的目的！

探询就是提问题，通常有两种方式：开放式提问和封闭式提问。在外企非常重视提问这项重要的销售技巧，我在参加一次培训时，我们的大马讲师就曾为这项手段专们给我进反复演练了三个下午。可能很多受过培训的同仁都基本了解了这二种提问的模式，这里我就不详述了。

（1）封闭式问题

封闭是问题是只能回答是或不是的问题，可以在你提供的答案中选择，或者是一个经常可以量化的事实，封闭式问题举例如：

高主任，你认为痔疮片是治疗初发性痔疮的首选药吗？

李教授，你有没有收到我们公司寄给你的最新资料啊？

张老师，这次临床试验你们会选用A方案还是B方案？

封闭式问题只能使对方提供有限信息，且易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的气氛，通常多用于重要事项的确认，如协议、合同等。或是在对医生同意的市场调研言谈中。医药代有在面对面拜访中使用封闭式问题要格外慎重，他会让医生有一种你不太尊重他的感觉。

（2）开放式问题

开放式问题是让医生了解自己探询的目的，容许医生思考的余地，并诱发其详细说明而不是迅速以一句话来回答我们的问题。其目的是鼓励医生主动介绍其需求。开放式问题又分探询事实和探询感觉的问题。探询事实的问题以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出有关医生的客观现状和客观事实。探询感觉的问题是通过让其发表个人意见，来发现医生主观的需求、期待和关注的事情。直接探询要避免学派分歧、与权威人物意见相左，或是医生可能并不熟悉的内容，这样会造成客户的紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询。间接探询问题是首先叙述别人的看法或意见，然后再邀请医生就此表达其看法。如：

对PPA的不良反应，有些专家认为应该慎用，而不必完全禁用，你的看法呢？ 某医院的李教授临床观察的初步结果是A药物的有效率在80%左右，你认为这个结果怎么样？