消费行为学复习题

第一篇：消费行为学复习题

一、选择题

1.按照一般的分类方法，消费品可以分为：便利品、选购品、特殊品、非寻求品 2.企业决定所使用的分销方式，一般的选择有：普遍性销售、选择性销售、独家经营 3.根据购买者对产品的态度而划分的群体，叫行为变量细分。4.心理现象分为：心理动力、心理过程、心理状态、心理特征

5.心理学把这种自觉地确定母的，并为实现目的而有意识地支配和调节行为的心理过程，叫意志过程

6.心理学的创始人是冯特

7.实验法有两种形式：实验室实验法、自然实验法 8.主题统觉测验属于消费者研究中的投射技术方法

9.人类和其他动物最为复杂、高度发展和重要的感觉是视觉

10.“入芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭。”说的是感觉的适应现象 11.知觉的特性主要有：选择性、理解性、恒常性、整体性

12.听到消息的开头即引起听到其他部分消息的需要，这种现象被称为蔡格尼克效应

13.个体对自己的智慧、能力、道德水平等方面的判断和评价，属于自我知觉中的心理自我 14.我国古代“智子疑邻”的典故，就是典型的心理定势

15.按照需要哦的起源，可以把消费者的需要分为天然性需要和社会性需要 16.动机具有以下三种功能：激活功能、指向功能、强化功能 17.消费动机的特征：原发性、内隐性、实践性、动态性

18.人们在吃饱穿暖、有栖身之所以后，还要吃得科学营养、穿得美观漂亮、住得舒适宽敞，这指的是人们的享受性消费动机

19.以社会允许的方式来表现社会所不接受的欲望或动机，既释放心理能量又不用担心受到责罚的心理防卫机制是升华作用

20.情绪情感的构成包括主观体验、生理唤醒、外部行为 21.情绪和情感有两极性和扩散性两种特性。

22.根据情绪情感发生的强度、速度、持续时间，可以分为心境、热情、激情。

23.如果行为发生后，有害的或负面的事件随之而来，这种行为就不会再发生或降低发生的频率。这种强化方式是惩罚

24.储存信息的时间在一分钟左右的记忆是短时记忆

25.先学习的材料对回忆后学习的材料的干扰作用，叫顺摄抑制 26.将过去产生的对事物的反映重现出来的过程是回忆 27.模仿学习最常见的方式是外在模特方式

28.当态度的三种成分出现冲突的时候，起主要作用的是情感成分

29.消费者现有感觉，然后产生行动，最后再思考。这是消费者态度层次中的经验层次 30.态度的一致性主要和两个因素有关：态度的强度和价值性

31.心理学家H`C`凯尔曼提出了态度形成有三个阶段，即服从、同化、内化 32.当消费者的MAO 水平较低时，起主要作用的是边缘路径 33.影响个性形成的主要因素是遗传、环境、成熟、学习34.弗洛伊德的人格结构中，受道德原则支配的是超我

35.掌管理性的、非感情用事的、较客观的行为是三种人格状态中的成人自我状态 36.投射测验包括罗夏墨迹测验、主题统觉测验、情境测验 37.哪一种顾客是完美主义者？C 型顾客 3 8.对自己的角色、地位、权力等方面的认识属于社会自我

39.划分社会阶层的标准主要是收入、受教育程度、权力、职业 40.参照群体对消费者行为的影响方式主要有信息性影响、功利性影响、价值表达影响 41.对消费者行为的影响力量仅次于家庭的是朋友群体

42.在营销或广告上利用名人的方式大概有证言、名誉担保、演员、代言人 43.可以作为划分亚文化标准的有年龄、宗教信仰、民族、收入水平、性别 44.根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在50%~59%为温饱 45.著名的世界三大教是指佛教、基督教、伊斯兰教 46.在各个营销组合要素中最直接地体现其跨文化价值的是产品

47.作为商场中照明使用的光源一般可分为自然光源、灯光照明光源、装饰陪衬光源

48.对于经营日用品的百货商场一类的大型零售商店，在门面装饰上应采取“三大”总体设计，即大招牌、大店门、大橱窗

49.商圈是指店铺吸引顾客的地理区域，是店铺的辐射范围，由核心商业圈、次级商业圈、边缘商业圈构成

50.通过各种形式，采用烘托对比等方法，突出宣传陈列某种商品的方法是分类陈列法、组合陈列法、逆时针陈列法、专题陈列法、特写陈列法 51.“一步差三市”指的是商店选址的重要性

52.对购买决策有影响的角色类型有首倡者、影响者、决策者、购买者、使用者 53.消费者外部信息的来源主要有个人来源、商业来源、经验来源和公共来源 54.消费者购买决策包括例行型决策、广泛型决策、有限型决策

55.消费者的风险知觉的种类有资金风险、功能风险、社会风险、心理风险、生理风险 56.消费者在网络信息空间的认知和任务活动可分为浏览、搜索、寻找 57.服务的最基本的特性是无形性

58.与购买有形的产品相比，购买服务可能面临着更大的风险。这主要是由于服务的无形性、差异性特点造成的。

二、判断题

1.有些商品永远都是非寻求品。（对）

2.在有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。（对）3.在今天的市场上，一个企业不可能服务所有的客户。（对）4.人口密度属于人口变量细分市场。（错。地理变量。）

5.从事任何研究项目，首先应全面搜集与此项目有关的第二手资料。（对）6.投射技术属于定量研究。（错。定性研究）7.精神分析学派的创始人是华生。（错。弗洛伊德）8.最早从事消费心理研究的是美国社会学家凡伯仑。（对）9.效度指的是量表的可靠性。（错。信度是量表的可靠性；效度是测验的有效性）10.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（错）11.绝对感受性与绝度阈限在数量上成反比关系。（对）12.韦伯分数越大，则感觉越灵敏。（错。小）

13.知觉对象和背景的关系是经常可以相互转换的。（对）14.错觉是对外界事物的不正确的但是正常的知觉。（对）15.注意是一种单独存在的心理过程。（错）16.个体的动机是无法直接观察得到的。（对）17.只要有需要，就一定会产生动机。（错）18.“鱼与熊掌不可兼得”指的是趋避冲突。（错。双趋冲突。）19.根据双因素理论，商品的质量、性能、价格等是保健因素。（对）20.“阿q 精神”是典型的心理防卫机制中的自居作用。（错。投射作用）

21.情绪通常是指那种由机体的天然需要是否得到满足而产生的心理体验，而情感则与人在历史发展中所产生的社会需要相联系。（对）

22.心境不是关于某一事物的特定的体验，它是具有弥散性的情绪状态。（对）23.道德感是人们认识和追求真理的需要是否得到满足而产生的一种情感。（错。道德感是人们根据社会的标准评价自己的或别人的行为、思想、意图时所产生的一种情感。）24.詹姆士和兰格认为，躯体的变化在先，情绪的意识状态随后。（对）25.阿诺德认为情绪的来源是大脑皮层对情景的评估。（对）

26.从学习心理学的观点看，学习过程包含着由坏变好或又好变坏。（对）27.在巴甫洛夫的实验中铃响是无条件刺激。（错）

28.当条件刺激不被无条件刺激所强化时，就会出现条件反射的抑制。（对）29.操作性条件学习实际上是一种刺激代替的历程。（错。经典条件）30.“吃一堑长一智”的学习属于认知学习。（对）

31.人们不可能在头脑里储存关于某一事物的所有信念。（对）

32.精细加工可能性模型认为，消费者处理认知性信息时，激活的是边缘路径。（错。中枢路径）

33.态度形成的因素越复杂，越不容易改变。（对）

34.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（错）35.“低球技术”的两个要求之间没有直接的联系。（错）36.自我意识是天生的。（错。还有遗传）

37.根据自己的拥有物来界定自我，这是指消费者的理想的自我。（错）

38.在衣着、快餐食品、音乐、电影和录像上的消费占有很大的比重的这类人属于VALS2 中的满足者。（错）

39.根据新生代市场监测机构建立的中国消费者生活形态模型，中国最大的族群为随社会流族。（对）

40.一件产品的必需程度越低，参照群体的影响程度越小。（错。越小）41.收入水平与社会阶层两者之间没有一对一的关系。（对）

42.个人在购买中的自信程度越低，参照群体对他的影响就越大。（对）43.正式的工作群体和非正式的工作群体都能影响消费者行为。（对）

44.文化不可能规定人的一举一动，只能为大多数人提供行为和思想的边界。（对）45.一个人不可能同时属于几个亚文化群。（错）

46.原产国效应既可能是一种特殊的国别优势，也可能是一种劣势。（对）

47.人际环境指购买过程中对消费者购买行为产生影响的其他的人，包括同伴与营业员两大方面。（对）

48.消费者本人的特征与产品本身的特征都是影响消费者行为的情境因素。（错。决定因素）49.热情是一种平静、微弱而持续一定时间的情绪体验，它具有弥散的特点。（错。心境）50.据有关的调查显示，大部分顾客逛商店时总是有意无意地按顺时针方向行走。（错。逆时针）

51.商店布局指的是商店内部的布置和设计。（错。外部）

52.当消费者参与购买的程度较高，并且了解品牌间的显著差异时，则他们会有复杂的购买行为。（对）

53.消费者的所有购买决策都会按次序经历购买决策过程的所有步骤。（错）54.消费者减少风险的主要方法之一是购买高价格的商品。（对）55.价格通常会影响人们购买后不协调的程度。（对）56.与传统购买方式相比，网络购买者理智动机所占比重较小，而感情动机的比重较大。（错）57.重复购买者就是品牌忠诚者。（错。不一定）58.服务补救与顾客抱怨管理是一回事。（错）

59.在服务界，没有满意的员工，就没有满意的顾客。（对）

三、案例分析

1.宝洁公司：不同的消费者希望从产品中获得不同的利益组合。对于洗衣粉而言，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。宝洁公司发现了洗衣粉的九个细分市场，分别设计了九种不同的品牌，以满足不同细分市场的特定需求。宝洁公司将洗衣粉从价格上、功能上和心理上加以区别，并赋予其不同的品牌个性，从而使每个品牌都有自己的发展空间，避免了市场的重叠。通过多品牌策略，一方面可以扩大市场份额，使得宝洁占领了美国更多的洗涤剂市场，目前市场份额已达55%；另一方面，一旦一个品牌出了问题，不会影响其他品牌的销售状况，这些都是单个品牌所无法达到的。

2.麦当劳：麦当劳成功的原因很多，这个案例只是其中之一。在本案例中，麦当劳成功地把握了消费者的感觉心理，特别是对中国儿童味觉形成的年龄阶段的研究，为它长期占领市场打下了基础。感觉是刺激物作用于感觉器官，经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映。任何一个产品，在目标市场上，对消费者到底意味着什么，消费者购买该产品的感觉是什么，对营销来说是十分重要的事。这里所说的“感觉”并非表面化的浅层认知，而是指对消费者为何购买的深层求解，是对消费行为的真正洞察。麦当劳对中国快餐市场的研究乃至对儿童心理的研究和把握，为找准麦当劳在消费者心中的感觉奠定了基础，通过红红黄黄的标识、小旗、各种玩家以及游戏区吸引了广大儿童的注意和兴趣。

3.海信集团：潜在需要是指未来即将出现的消费需要，有两种表现形式：第一种是具有明确消费意识，但目前缺乏足够支付能力的那部分需要；第二种是尽管消费者有足够的支付能力，但由于目前他们的消费意识不太明确或市场上还没有出现他们所期望的产品，因而还没有形成现实需要的那部分需要。在本案例中，海信的潜在消费者属于第二种，即那些有一定的支付能力，但由于目前消费者的消费意识不太明确或对新产品还没有认识，因而还没有形成现实需要的那部分顾客。对这部分顾客的营销策略，就是企业采用适当的市场营销措施，如广告宣传、示范表演等，诱导这种潜在性需要转化为现实性需要。海信集团采取知识营销，通过组织知识服务小分队，大型讲座，实体演示等知识服务，成功开发了消费者的潜在需求。4.情感鞋上述案例告诉我们：商品交易，交易的不仅是商品，即不仅是经营者与消费者之间的钱货交换，而且也包含着经营者对消费者的情感的交流与投入。也就是说，经营者应在商品交易中善于以情感人、以情夺人，重视“情感价值”，充分发挥情感效应在商品促销中所产生的巨大“催化”作用。在进入感性营销的现代社会，深谙市场营销艺术的商品更不妨研究一下不同消费者的不同心理，透过其业已满足的需求即“显在需求”洞察到其潜在需求，在推出适其所需的感性商品的同时，因人制宜地创造出富有人情味的促销方式，以情促销、以情动人、以情取胜。企业要根据市场细分原理，掌握不同消费者的不同心理需求，并在此基础上创造出别具一格的分门别类的感性设计。消费者和客户是人，人是有心理需求的，有感情的，而不同性别、不同文化背景、不同年龄、不同性格的人又各有不同的心理需求和不同的感情，如男性与女性，两者在感情上就有所区别；又如不同的个性就有不同类型的感情：个性内向的，其情感较为沉稳；个性外向的，其情感就不免带点“野性”，等等。尽管产品本身是没有感情的，但由于购买产品的人有感情，因此，其产品设计者就不妨通过不同的设计赋予产品以不同的感情色彩，以不同的感情产品迎合不同顾客的感性消费需求。5.把斧子卖给总统：（1）有这样一句名言：一个人如果连自己都不能相信自己，那么别人怎么会相信你呢？只有当你自己相信自己后，别人才可能相信你。对营销人员来讲，只有自己的态度端正，相信自己，工作才会取得成效。乔治·赫伯特之所以能成功正在于他始终相信自己，坚持自己的路，绝不轻言放弃。在不轻言放弃、不丧失信心的人面前，在坚持不懈、知难而进的人面前，总会有一片充满希望的天地。布鲁金斯学会把金靴子奖授予将一把斧子推销给了布什总统的乔治·赫伯特，又一次告诉世人，不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。因此，作为一个推销员，在推销过程中，只有不畏艰辛，充满自信，才能获得更大的成功。（2）乔治·赫伯特的成功营销符合精细加工可能性模型的态度理论。

6.高收入者购买行为影响大众消费上述现象可以给营销人员一个启迪，即利用普通消费者对高收入群体消费心理上的羡慕，在高收入群体的消费中挖掘时尚理念，再通过多样化的产品表现将这种消费变得大众化。这样才可以抓紧大众时尚的开端，从而引领大众消费，带动整个市场链条。收入一直被用来衡量人们的购买力和社会地位。收入与人们的消费方式、生活习惯等有着密切关系。高收入群体在消费时并不是简单地追求名贵，他们在体现自己的身份和荣耀的同时，非常注重个性化，以此表现自己独到的品位，他们比较愿意到高档、豪华的商店去购物，追求生活品质。而普通消费者对于高收入群体消费品牌的选择具有高度认同，因此，高收入群体在一定程度上可以引领普通消费者的购买行为。通过了解普通消费者的消费心理，再对高收入群体的消费行为进行研究，有助于开拓大众市场，激发大众消费需求。

第二篇：消费行为学教案

消费行为学教案

一、教学目标

《消费者行为学》是市场营销专业的一门专业必修课，计划学时为51学时, 3学分。通过学习，使学生了解消费者行为产生、发展及变化的规律，掌握消费者行为产生的基础及其影响因素，较为熟练地运用消费者行为分析的各种方法分析和研究消费者行为活动，在实践中能够运用相关理论引导和促使消费者进行科学的购买决策，实施理性的购买行为，更好地为消费者服务。

二、教学内容与课程体系

本门课程共分为四篇十四章：

第一篇 导论，包括1章内容，即消费者行为概述，主要介绍消费者行为研究的意义、历史与方法；

第二篇 影响消费者行为的个体因素，包括5章内容，分别是消费者购买动机、消费者知觉与学习、消费者态度、消费者个性、消费者决策，主要研究个体和心理因素对消费者行为的影响；

第三篇 影响消费者行为的社会因素，包括5章内容，分别是社会文化与消费行为、流行与消费行为、社会阶层与消费行为、社会群体与消费行为、家庭与消费行为，主要研究社会环境因素对消费者行为的影响；

第四篇 影响消费者行为的企业营销因素，包括3章内容，分别是产品与消费行为、价格场景促销与消费行为、营销者与消费行为，主要研究企业微观环境因素对消费者行为的影响。

三、与教学计划前后课程的关系

先修课程： 市场营销学

四、教学方法

课堂讲授

案例教学

讨论式教学

研究性学习

五、实践教学

实践教学指导思想：实践教学与理论教学同等重要；鼓励学生积极参与专业实践，训练学生多向思维与创新思维，注重学生实践动手能力的培养；考核系统体现出对学生实践能力的要求。

实践教学训练能力：观察问题、分析问题与综合解决问题的一般能力；公关沟通能力；专业调研与分析能力；专业写作能力；客户心理分析与咨询基本技能。

实践教学方法体系：社会调查、学生讲课、读书报告、专题探讨、学生科研。

六、教材选用

教材选用原则是：

1、优先选用面向21世纪教材、“十五”国家重点教材和教学指导委员会推荐的教材；优先选用近三年出版的新教材；优先选用国家级、省部级获奖教材。

2、根据社会发展实际和我校学生情况，对教材中的部分内容进行充实和改革。

3、在条件具备的情况下，编写高质量的教材。

（一）教学用书

符国群 《消费者行为学》 中国高等教育出版社 2003年6月出版。

（二）参考书目

1、Ｊ．布莱恩著 《消费者行为学》 中信出版社 1999年2月出版

2、李品媛 《销售心理学》 东财大出版社 1993年4月出版

3、马场房子＜日＞ 《消费者心理学》 工商出版社 1984年出版

4、夏莼蔚、王海鹰 《市场心理学》 辽宁大学出版社 1995年7月出版

5、史蒂夫曼 《消费者行为学》第五版 清华大学出版社 1997年出版

6、马义爽 《消费心理学》 北京经济学院出版社 1996年5月出版

7、李品媛 《消费者行为学》东北财经大学出版社 2000年3月出版

8、符国群 《消费者行为学》 武汉大学出版社 2000年出版

9、马谋超、高丹 《消费者心理学》 知识出版社 1988年出版

10、霍金斯、贝斯特、科尼 《消费者行为学》 机械工业出版社 2000年出版

11、单凤儒 《商业心理学》 中国商业出版社1998年6月出版

12、荣晓华、孙喜林 《消费者行为学》 东北财经大学出版社 2001年9月出版

13、龚振、荣晓华、刘志超 《消费者行为学》 东北财经大学出版社 2002年1月出版

14、卢泰宏 《消费者行为学》 高等教育出版社 2005年5月出版

15、李东进 《消费者行为学》 机械工业出版社 2007年8月出版

16、王曼、白玉苓、王智勇 《消费者行为学》 机械工业出版社 2008年1月出版

17、冯丽云 《营销心理学》 经济管理出版社 2004年5月出版

18、单凤儒 《营销心理学》 高等教育出版社 2001年8月出版

19、[美]迈克尔R所罗门 《消费者行为学》 经济科学出版社 1999年1月出版 第一章 消费者行为概述

【教学目标】

通过本章学习，使学生了解消费者行为学的产生发展变化，掌握消费者行为学的研究工程与内容，并学会使用各种方法研究消费者行为。

【教学内容要点】

第一节 消费者行为学研究的意义

一、消费者行为的含义

㈠ 消费者行为的含义

㈡ 消费者行为的特点

二、消费者行为学的研究意义

㈠ 是研究营销决策和制定营销策略的基础；

㈡ 为制定消费政策，保护消费者权益提供依据；

㈢ 帮助消费者做出明智的购买决策；

㈣ 提供关于消费者行为的知识与信息。

三、消费者行为学研究的历史

㈠ 萌芽时期

㈡ 应用时期

㈢ 变革与发展时期

第二节 消费者行为学的研究内容

一、消费者因素

㈠ 心理活动现象

㈡ 消费者需求与动机

㈢ 消费者知觉

㈣ 消费者态度

㈤ 消费者学习

㈥ 消费者决策

二、环境因素

㈠ 社会文化

㈡ 社会阶层

㈢ 社会群体

㈣ 家庭

㈤ 消费流行

三、营销因素

㈠ 产品

㈡ 价格与促销

㈢ 营销者

第三节 消费者行为学的研究原则与方法

一、研究原则

㈠ 全面性原则

㈡ 发展性原则

㈢ 理论联系实际原则

二、研究方法

㈠ 研究导向

㈡ 具体研究方法

【教学建议】

本章重点是消费者行为研究的内容，难点是研究消费者行为的方法。建议在课堂讲授的基础上运用对比法进行学习，加深学生认识，并布置课后作业让学生熟练运用上述方法。

【复习思考题】

1、基本概念：

消费者行为学、消费心理过程、认识过程、情绪过程、意志过程

2、简述消费者行为学研究的内容。

3、简述情绪对消费者行为的影响。

4、简要分析消费者行为学的发展历程

5、简述研究消费者行为学的意义

6、试述消费心理过程 第二章 消费者的动机

【教学目标】

通过本章学习，使学生掌握动机的含义、特点与类型，掌握动机形成的影响因素和各类消费者购买动机的差异，了解消费者动机理论并运用动机理论开展营销活动。

【教学内容要点】

第一节 消费者需要与动机

一、消费者需要

㈠ 消费者需要的含义与特点

㈡ 需要的分类：

㈢ 消费者需求分析

二、消费者的动机

㈠ 动机的含义与引发条件

㈡ 动机的特征

㈢ 消费者购买动机的类型

㈣ 影响消费者购买动机的因素

第二节 动机理论

一、早期动机理论

㈠ 本能论

㈡ 精神分析说

㈢ 驱力理论

二、现代动机理理论

㈠ 需要层次论

㈡ 双因素论

㈢ 显示性需要论

第三节 动机与营销策略

一、设法发现消费者购买动机

二、针对不同动机制定相应的营销策略

三、分析动机冲突，提供解决办法。

㈠ 动机冲突

㈡ 动机冲突的类型

【教学建议】

本章重点是动机形成及动机冲突，难点是动机理论与动机冲。建议在课堂讲授的基础上采用案例教学方法学习本章内容。

【复习思考题】

1、基本概念：

消费者动机、消费者需要、动机冲突

2、影响购买动机的因素有哪些？

3、简述需要与动机的关系。

4、生理性购买动机与心理性购买动机有哪些区别与联系？

5、简述消费者购买行为产生与发展的过程。

6、动机冲突对营销人员有何启示？

7、马斯洛的需要层次论对制定营销策略有何启示？

8、双因素理论对制定营销策略有何启示？

9、简述由消费者需求决定的购买行为的特点。第三章 消费者知觉与学习

【教学目标】

通过本章学习，使学生了解知觉的含义与特征，掌握造成知觉选择性的心理机制和知觉风险，掌握学习理论与记忆的基本理论，能够运用相关理论分析企业营销中存在的具体问题。

【教学内容要点】

第一节 消费者知觉

一、知觉的含义与特点

㈠ 知觉的含义

㈡ 知觉的特征

㈢ 造成知觉选择性的心理机制

二、知觉过程

㈠ 展露

㈡ 注意

㈢ 理解

三、认知质量

㈠ 认知质量

㈡ 消费者对质量认知的形成与营销启示

四、知觉风险及类型

㈠ 知觉风险

㈡ 知觉风险类型

㈢ 知觉风险产生的原因

㈣ 减少知觉风险的方式

第二节 消费者学习与记忆

一、消费者学习

㈠ 学习的含义与方法

㈡ 学习理论

㈢ 学习的基本特性

㈣ 学习曲线

二、记忆

㈠ 记忆的含义

㈡ 学习与记忆的关系

㈢ 记忆的特征与过程

㈣ 记忆系统模式：

㈤ 遗忘及其影响因素

㈥ 遗忘的原因

【教学建议】

本章重点是知觉的选择性和学习基本理论，难点是学习曲线与遗忘曲线。建议在课堂讲授的基础上结合消费者调查和案例分析掌握本章内容要点。

【复习思考题】

1、基本概念

知觉；感觉阈限（绝对阈限）；差别阈限；学习；记忆；展露；注意；认知质量；知觉风险；消费者学习刺激泛化；刺激的辨别；学习曲线

2、简述知觉的特征

3、简述造成知觉选择性的心理机制

4、简述学习的基本理论

5、简述学习过程和形式

6、简述消费者学习的方法

7、试述影响记忆的因素

8、简述记忆系统模式

9、强化学习原理为企业的哪些营销活动提供了理论支持？ 第四章 消费者的态度

【教学目标】

通过本章学习，使学生了解态度的特点、态度的功能和类型、掌握态度形成的理论和影响态度形成与转变的因素，有效引导消费者在良好态度的支配下实施购买行为。

【教学内容要点】

第一节 消费者态度概述

一、态度的含义

㈠ 态度

㈡ 消费者态度

二、态度的特点与功能

㈠ 态度的特点

㈡ 态度的功能

三、消费者态度与信念

㈠ 消费者信念

㈡ 信念的类型

四、消费者态度对购买行为的影响

㈠ 一般情况下，消费者态度与行为是一致的

㈡ 购买行为与态度不一致的影响因素

第二节 消费者态度的测量

一、瑟斯顿等距测量表

二、李克特量表

三、语意差别量表

四、行为反应测量

㈠ 距离测量法

㈡ 生理反应测量

㈢ 任务完成法

第三节 消费者态度的形成

一、态度的形成过程

㈠ 消费者态度的形成过程

㈡ 消费者购买态度的类型

二、态度形成的理论

㈠ 学习论

㈡ 诱因论

㈢ 认知相符论

㈣平衡理论

㈤ 认知-情感相符理论

㈥ 认知失调论

三、影响态度形成的因素

㈠ 学习

㈡ 个性

㈢ 家庭

第四节 消费者态度的转变

一、态度转变的形式

㈠ 一致性转变

㈡ 不一致性转变

二、态度改变的说服模式

三、影响态度转变的因素

㈠ 态度形成特征的影响

㈡ 目标靶的特性

㈢ 外界因素的影响

四、转变态度的方法

㈠ 提高消费者的文化素养，培养消费者的购买能力

㈡ 提高商品质量，改进商品性能，树立商品和企业信誉

㈢ 利用多种信息渠道促使消费者态度转化

【教学建议】

本章重点是态度的功能和影响态度转变的因素，难点是态度形成的理论与测量方法。建议在课堂讲授的基础上结合小组调查、案例分析方法掌握本章内容。

【复习思考题】

1、基本概念

态度；消费者态度；消费者信念

2、试述消费者态度对购买行为的影响。

3、简述态度的形成过程。

4、简述影响态度形成的因素。

5、试述影响态度转变的因素。

6、试述态度改变的说服模式。

7、简述转变态度的方法。

8、简述态度的功能。第五章 消费者的个性

【教学目标】

通过本章学习，使学生掌握个性消费心理特征的含义与特点，掌握气质、性格、能力的含义、特征、类型及其对消费者购买行为的影响，有效引导消费者进行科学消费。

【教学内容要点】

第一节 个性的含义与特点

一、个性的含义

㈠ 个性

㈡ 个性消费心理特征

二、个性的形成与特点

㈠ 个性的形成㈡ 个性的特点

三、个性与消费者购买行为

第二节 消费者兴趣

一、兴趣及其类型

㈠ 兴趣的含义

㈡ 兴趣的类型

二、兴趣的特点

㈠ 倾向性

㈡ 广泛性

㈢ 稳定性

㈣ 效果性。

三、兴趣与消费者行为

第三节 消费者气质

一、气质的含义

㈠ 气质的含义

㈡ 气质的特点

二、按照体液学说划分的气质类型

㈠ 胆汁质气质及特征

㈡ 多血质气质及特征

㈢ 粘液质气质及特征

㈣ 抑郁质气质及特征

三、与气质相对应的行为类型

㈠ 主动型与被动性

㈡ 理智型与冲动型

㈢ 果断型与犹豫型

㈣ 敏感性与粗放型

第四节 消费者性格

一、性格的含义

㈠ 性格的含义

㈡ 性格的特点

二、性格与气质的关系

㈠ 两者联系

㈡ 两者区别

三、消费者性格的类型

㈠ 按消费者心理活动过程的特点划分

㈡ 按照个体心理活动的倾向性划分

㈢ 按消费者独立性的程度划分

第五节 消费者能力

一、能力及其类型

㈠ 能力的含义

㈡ 消费者能力的类型

二、影响能力发展的因素

㈠ 素质

㈡ 环境和教育

㈢ 社会实践

㈣ 其它方面

三、购买活动中的消费者能力分析

㈠ 注意力

㈡ 识别力

㈢ 评价力

㈣ 鉴赏力

㈤ 购买决策力

【教学建议】

本章重点是消费者的能力、气质和性格，难点是气质与性格。建议在课堂讲授的基础上采取观察调研法、小组学习、案例分析等方法理解本章内容。

【复习思考题】

1、基本概念

个性、个性消费心理特征、兴趣、气质、性格、能力。

2、简述兴趣对消费行为的影响。

3、试述不同气质类型消费者的行为特征。

4、试述气质与性格的关系

5、简述能力的类型

6、简述影响能力发展的因素 第六章 消费者决策

【教学目标】

通过本章学习，使学生了解决策在消费者购买活动中的重要作用，掌握决策的程序和影响决策程序的各主要因素，引导消费者做出科学的消费决策。

【教学内容要点】

第一节 消费者决策概述

一、消费者决策的含义

二、消费者购买决策的类型

㈠ 扩展型决策

㈡ 有限型决策

㈢ 名义型决策

第二节 消费者决策过程

一、问题认知

㈠ 消费者问题的类型

㈡ 问题认知的含义

㈢ 影响问题认知的因素

㈣ 发现消费者问题的方法

二、信息搜集

㈠ 信息来源

㈡ 信息搜集的类型

三、评价与选择

㈠ 购买前的评价

㈡ 选择规则

四、实施购买

㈠ 从购买意向到实际购买

㈡ 冲动性购买

㈢ 非店铺购买

㈣ 购买支付

㈤ 店铺选择

五、购后行为

㈠ 产品的使用与闲置

㈡ 消费者满意与不满

【教学建议】

本章重点是消费者决策的类型与过程，难点是决策过程。建议在课堂讲授的基础上结合案例分析、小组讨论，企业调查等方法学习理解本章内容。

【复习思考题】

1、基本概念

消费者决策、扩展型决策、有限型决策、问题认知、内部信息搜集、外部信息搜集、消费者不满、冲动性购买。

2、试分析三种决策类型的差异。

3、试述消费者决策过程。

4、简述影响问题认知的因素。

5、简述发现消费者问题的方法。

6、简述影响品牌忠诚因素。

7、影响冲动性购买的因素。

8、试述非店铺购买的形式与原因。

9、简述影响消费者满意的因素。

10、影响消费者抱怨行为的因素。第七章 社会文化与消费者行为

【教学目标】

通过本章学习，使学生了解文化的内涵与特性，掌握亚文化与文化价值观对消费者行为的影响，能够在不同地区运用特定的文化背景开展促销活动。

【教学内容要点】

第一节 社会文化与消费行为

一、文化的含义

㈠ 广义的文化

㈡ 狭义的文化

㈢ 本学科的文化含义

二、文化的特性

㈠习得性

㈡ 动态性

㈢ 群体性

㈣ 社会性

㈤ 无形性

三、亚文化

㈠ 亚文化的含义

㈡ 亚文化的类型

四、社会文化对行为的影响

㈠ 潜移默化的影响

㈡ 人类欲望的统治者

㈢ 不同内容的文化与消费行为

第二节 消费者的文化价值观

一、文化价值观的含义

二、文化价值观的类型

第三节 中国文化与消费行为

一、中国文化的主要特点

㈠ 强大的生命力与凝聚力

㈡ 多样性与异质性

㈢ 安土乐天的心态

㈣ 人本主义

㈤ 尊老崇古

㈥ 重视整体

㈦ 提倡协同

二、中国文化核心价值观及其消费影响

【教学建议】

本章重点是社会文化对消费行为的影响，难点是文化价值观。建议在课堂讲授的基础上采取小组学习、案例分析、社会调研等形式掌握本章内容，激发学生的参与意识。

【复习思考题】

1、基本概念

文化、亚文化、文化价值观、核心价值观、次要价值观、终极价值观、工具性价值观、消费习俗、生活方式。

2、简述文化对消费者行为的影响。

3、试述不同内容的文化对消费者行为的影响。

4、简述中国文化的主要特点。

5、简述价值观不同于其他信念的特征。

6、试述与消费者行为有关的文化价值观。

7、试分析中国文化核心价值观及其消费影响。第八章 口传、流行与消费行为

【教学目标】

通过本章学习，使学生了解口头传播产生的原因，掌握流行的涵义、特征与变迁，了解流行对消费者行为的影响，掌握在流行的不同阶段消费者的心态特点，有计划地引导消费者的消费行为。

【教学内容要点】

第一节 口头传播与消费者行为

一、口传过程

㈠ 口传的含义

㈡ 口传对消费者行为的影响

二、意见领袖

㈠ 意见领袖的含义

㈡ 意见领袖的特征

第二节 流行与消费行为

一、流行的含义与特征

㈠ 流行的含义

㈡ 流行的特征

㈢ 流行的分类

二、流行的形成与变迁

㈠ 流行的形成㈡ 流行的变迁

三、流行与消费者行为

第三节 创新的扩散

一、创新的扩散的含义

二、创新信息的传递过程

㈠ 影响创新扩散的因素

㈡ 创新扩散方式及其影响因素

㈢ 谣言的扩散

【教学建议】

本章重点是流行的形成与变迁，难点是意见领袖与创新扩散。建议在课堂讲授的基础上采取观察法、小组学习等方法理解各类消费者在流行过程中的行为表现，学会运用流行理论诱导消费者行为。

【复习思考题】

1、基本概念：

口传、意见领袖、流行、创新扩散。

2、简述口传产生的原因。

3、简述意见领袖的特征。

4、简述习惯与流行的关系。

5、简述流行的特征。

6、简述流行的形成与变迁。

7、简述流行对消费者行为的影响。

8、简述影响创新扩散的因素。

9、简述创新采用者的特征。第九章 社会阶层与消费者行为

【教学目标】

通过本章学习，使学生掌握社会阶层的涵义、特征和划分方法，掌握决定社会阶层的因素和不同阶层消费者的行为特点。

【教学内容要点】

第一节 社会阶层

一、社会阶层的含义

二、社会阶层的特征

三、决定社会阶层的因素

㈠ 决定社会阶层的因素

㈡ 从营销角度看

第二节 社会阶层的划分

一、单一指标法

㈠ 教育

㈡ 职业

㈢ 收入

二、综合指标法

㈠ 科尔曼地位指数法

㈡ 霍林舍社会地位指数法

第三节 不同社会阶层的消费者行为

一、不同社会阶层的消费者行为

㈠ 支出模式差异

㈡ 休闲活动的差异

㈢ 信息接受和处理的差异

㈣ 购物方式的差异

二、依据社会阶层制定营销策略的步骤

㈠ 将地位产品变量与产品消费相联系；

㈡ 确定目标市场；

㈢ 发展产品定位；

㈣ 营销组合决策。

【教学建议】

本章重点是社会阶层的特点及不同阶层的消费行为，难点是社会阶层的划分。建议在课堂讲授的基础上采取小组调研、案例分析、研究性学习等方法理解本章内容。

【复习思考题】

1、基本概念

社会阶层、社会资源、单一指标法、综合指标法。

2、简述社会阶层的特征。

3、简述不同阶层的消费者行为。

4、试述依据社会阶层制定营销策略的步骤。第十章 社会群体与消费者行为

【教学目标】

通过本章学习，使学生了解社会群体的含义、类型，掌握不同参照群体的购买行为特点，角色对消费行为的影响以及群体压力与从众。

【教学内容要点】

第一节 社会群体概述

一、社会群体的含义与特征

㈠ 社会群体的含义

㈡ 社会群体的特征

二、群体的类型

三、与消费者密切相关的社会群体

第二节 参照群体对购买行为的影响

一、参照群体的含义与功能

㈠ 参照群体的含义

㈡ 参照群体的功能

二、参照群体的影响方式

㈠ 行为规范的影响

㈡ 信息性影响

㈢ 价值表现上的影响

三、决定参照群体影响强度的因素

四、参照群体在营销中的应用

㈠ 名人效应

㈡ 专家效应

㈢ 普通人效应

㈣ 经理型代言人

第三节 角色与购买行为

一、角色的含义与类型

㈠ 角色的含义

㈡ 角色的类型

二、角色与消费者购买行为

㈠ 角色关联产品集

㈡ 角色超载与角色冲突

㈢ 角色演化

㈣ 角色获取与转化

第四节 群体压力与从众

一、从众的含义与成因

㈠ 从众的含义

㈡ 从众的成因

二、影响从众的因素

㈠ 群体因素

㈡ 消费者特性

【教学建议】

本章重点是参照群体与角色，难点是从众与压力。建议在课堂讲授的基础上结合讨论式学习、案例分析、小组调研等方法掌握本章内容。

【复习思考题】

1、基本概念

社会群体、参照群体、角色、从众、角色超载、角色冲突、角色演化、产品关联集。

2、简述与消费者密切相关的社会群体。

3、简述决定参照群体影响强度的因素。

4、如何运用名人效应开展营销活动？

5、简述角色与消费者购买行为。

6、简述影响从众的因素。

7、简述群体的含义及研究意义。第十一章 家庭与消费者行为

【教学目标】

通过本章学习,使学生了解家庭的功能与类型，掌握家庭生命周期阶段的特点与人员角色，掌握影响家庭购买决策的因素以及家庭变化趋势。

【教学内容要点】

第一节 家庭的功能

一、家庭的含义

二、家庭的类型与功能

㈠ 家庭的类型

㈡ 家庭的功能

第二节 家庭生命周期与人员角色

一、家庭生命周期

㈠ 传统的家庭生命周期

㈡ 修正了的家庭生命周期

二、家庭人员角色

第三节 家庭购买决策

一、家庭决策方式

㈠ 丈夫主导型

㈡ 妻子主导型

㈢ 联合型

㈣ 自主型

二、影响家庭决策方式的因素

第四节 家庭变化趋势及其影响

一、现代家庭的发展与分布

㈠ 规模

㈡ 结构

㈢ 户主性别

二、变化趋势

【教学建议】

本章重点是家庭生命周期阶段的特点与人员角色，难点是家庭决策。建议在课堂讲授的基础上结合案例分析、小组调研与讨论等方法学习本章内容。

【复习思考题】

1、基本概念

家庭、核心家庭、主干家庭。

2、试述家庭生命周期的心理策略。

3、简述影响家庭决策方式的因素。

4、结合家庭变化趋势分析未来消费行为的特点。第十二章 产品与消费行为

【教学目标】

通过本章学习，可以使学生掌握产品设计心理策略，产品命名心理策略，商标与包装心理策略。

【教学内容要点】

第一节 产品设计心理策略

一、新产品 <新 产 品.ppt>设计的心理策略

㈠ 消费者对新产品的心理要求

㈡ 影响新产品购买行为的心理因素

㈢ 新产品设计的心理策略

二、产品市场生命周期阶段的心理策略

第二节 商标、品牌、包装心理策略

一、商标心理策略

㈠ 商标设计心理

㈡ 商标命名的心理动机与策略

二、品牌与消费行为

㈠ 品牌的构成要素与作用基础

㈡ 创造名牌的心理基础

三、包装与消费行为

㈠ 包装的心理功能

㈡ 包装设计的心理策略

【教学建议】

本章重点是产品设计心理与品牌心理，难点是新产品设计和包装设计。建议在课堂讲授的基础上结合案例分析、企业调研、小组学习与讨论等形式理解本章内容。

【复习思考题】

1、基本概念

新产品

2、简述消费者对新产品的心理要求

3、影响新产品购买行为的心理因素

4、新产品设计的心理策略

5、简述包装设计心理策略

6、试述产品市场生命周期各阶段的心理策略

7、试述商品命名的理由及商标（商品）命名的心理策略 第十三章 价格、场景、促销与消费行为

【教学目标】

通过本章学习，可以使学生掌握价格的心理功能及定价心理策略，营销场景与消费者行为，促销组合与消费者行为。

【教学内容要点】

第一节 价格与消费行为

一、价格的心理功能

㈠ 衡量商品价值与品质的功能

㈡ 自我意识比拟的功能

㈢ 刺激和抑制需求的功能

二、消费者的价格心理

㈠ 由商品本身引起的价格心理

㈡ 由消费者购买实践引起的购买心理

三、商品定价心理策略

第二节 营销场景与消费行为

一、消费者情景与购买行为

㈠ 消费者情景的含义

㈡ 消费者情景的构成要素

㈢ 情景的类型

二、营销场景及其重要性

㈠ 营销场景的含义

㈡ 营销情景的重要性

三、营销场景与消费者行为

第三节 促销与消费行为

一、广告与消费行为

㈠ 广告的心理功能

㈡ 广告的心理策略

二、公共关系与消费行为

㈠ 协调公关心理的艺术

㈡ 常用的公关心理策略

三、营业推广与消费行为

【教学建议】

本章重点是价格心理与营销场景，难点是促销与消费者行为。建议在课堂讲授的基础上结合案例分析、企业调研、小组学习与讨论等方法掌握本章内容。

【复习思考题】

1、基本概念

消费者的价格心理、消费者情景、营销场景

2、简述价格的心理功能

3、由商品本身引起的价格心理 <由商品本身引起的价格心理.ppt>

4、由消费购买实践引起的价格心理 <由消费购买实践引起的价格心理.ppt>

5、影响消费者价格心理的因素

6、简述情景的构成因素

7、简述影响品牌选择和购买数量的店内因素

8、营销场景对消费者行为有何影响？

9、试述广告的心理策略 第十四章 营销者与消费行为

【教学目标】

通过本章学习，使学生了解营业员仪表的心理作用，掌握营业员心理和推销员心理对消费者行为的影响，利用营销者对消费者行为的影响力提升组织形象。

【教学内容要点】

第一节 营业员心理与消费者行为

一、营业员仪表的心理作用

㈠ 营业员仪表

㈡ 营业员仪表的心理作用

二、营业员的心理品质

㈠ 营业员心理品质的构成要素

㈡ 营业员心理品质的培养

三、柜台接待与消费者行为

㈠ 营业员在柜台销售中的影响力

㈡ 营业员柜台接待的时机

㈢ 购买冲突的产生与消除

第二节 推销员心理与消费者行为

一、推销员的心理品质

二、推销员心理与消费行为

㈠ 推销员的心理态度类型

㈡ 推销障碍的心理因素分析

㈢ 推销员与顾客的心理距离分析

【教学建议】

本章重点是营业员心理，难点是推销员心理。建议在课堂讲授的基础上结合企业调查、小组学习与讨论等方法学习本章内容。

【复习思考题】

1、基本概念

仪表、仪表风度

2、营业员心理品质的构成要素。

3、营业员仪表的心理作用。

4、营业员心理品质的培养。

5、营业员在柜台销售中的影响力。

6、营业员柜台接待的步骤与方法。

7、简述购买冲突的产生与消除。

8、优秀推销员应具备的心理品质。

第三篇：消费者行为学复习题

《消费者行为学》

一、名词解释：

1.消费者行为：是指消费者为获取.使用.处置消费物品所采取的各种行动以及先

于且决定这些行动的决策过程。

2.消费者需要：是指消费者生理和心理上的匮乏状态，既感到缺少些什么，从而

想获得它们的状态。

3、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下，消费者选择商品一价格为第一考虑。

4.名义型决策：指消费者对所选购的产品和品牌比较熟悉的下情况作出的购买决定。

5.购后行为：买到产品后，消费者在产品使用过程中感受如何，产品在丧失使用价值后，消费者如何处理。

6、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。

7、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。

8、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。获得驱力：是指经由学习，经由条件作用而获得的驱力。

10.社会阶层：是指具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

11.实际收入：是在名义收入中扣除通货膨胀因素以后的份额。

12.品牌忠诚：是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌产品的趋向。13 剌激的泛化：是指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。

14.内部信息搜集：是指消费者将过去贮存在记忆中的有关产品.服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。

15.流行：是指一个时期内社会上流传很广.盛行一时的大众心理现象和社会行为。

16显示性需要理论：侧重分析环境或社会学习对需要的影响，因此，该理论又被称为习得性需要理论。

17.认知失调论：任何人都有许多认知因素，如关于自我，关于自己的行为以及关于环境方面的信念，看法。当两个认知因素处于相互冲突和不协调时，消费者就会不由自自主地驱使自己减少这种矛盾和冲突，力求恢复和保持认知因素之间的相对平衡和一致性。

18.供给品价格：供给品价格对消费者需求的影响是通过需求法则来表现的。19.人格结构：人格结构由三大系统组成，即本我，自我和超我。三大系统作为

一个整体，只有互相协调，才能使人有效的与外界环境交往，使人的基本需要和欲望得到满足。

20.阿希现象：阿希实现曾以各种方式被重复，但总是获得基本相同的结果。21 产品象征性：某些产品对拥有者而言具有特别丰富的含义，它们能够向别人传递关于自我的很重要的信心。

22、消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。

23、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。

24、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。

25消费者动机是指引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

二、填空题：

1.消费者购买决策均需经过 认识问题、搜集信息、_评价选择_______、采取购买行动 ____、_购后行为__五个阶段。

2.影响消费者购买行为的心理因素有：

（一）_需要与动机____

（二）_感觉与知觉____

（三）_学习与记忆____

（四）__信念和态度___。

3.影响消费者购买行为的个人因素有：__人口统计因素____，_个性与自我形象______，_生活方式___。

4.影响消费者购买行为的情境与环境因素有：

（一）__文化因素______

（二）__社会因素_________，（三）___情景因素。

5.购买动机面临三种类型的冲突情形（1）____双趋冲突________，（2）____双避冲突_____，（3）_趋避冲突__________。

6.购买动机受挫的行为反应方式有：（1）____攻击___（2）__退化__（3）___抑制__________（4）____替代____________。

7.影响注意力的个体因素有：（1）_需要与动机（2）_态度（3）_适用性水平

8、对剌激物的组织遵循的三条原则是：（1）简洁性原则（2）形.底原则（3）完形原则

9.减少知觉风险的方式有：（1）主动搜集信息（2）保持品牌忠诚（3）依据品牌与商店形象，（4）购买高价产品（5）寻求商家保证，（6）从众购买。10.记忆过程的4个环节是：（1）复述（2）编码（3）贮存.（4）提取.11.遗忘的原因有三种学说：（1）痕迹衰退说。（2）干扰抑制说。（3）压抑说。12.传递者对消费者态度的改变取决于:

（一）传递者的权威性

（二）传递者的可靠性

（三）传递者外表的吸引力

（四）对传递者的喜爱程度

13.参照群体对消费者的影响通常表现为:

（一）行为规范上的影响

（二）信息方面的影响

（三）价值表现上的影响 三种形式.14、家庭的功能有:

（一）经济功能

（二）情感交流功能

（三）赡养与抚养功能

（四）社会化功能.15.消费者在品牌选择上有可能遇到: 1.时间损失的风险2.危害性的风险3.自我损失的风险4.经济风险 等四种认知风险。

16.消费者态度的功能：（1.）适应功能（2）.自我防御功能（3）.知识或认识

功能（4）.价值表达功能.17.消费者行为研究的理论来源主要有：：

（一）心理学（2）社会心理学（3）

社会学（4）人类学（5）经济学

18.在形成购买意向之后，有三类因素影响消费者最终购买，第一类是：他人态度 第二类是 购买风险 第三类是 意外情况.19.消费者动机的特征有1.动机的不可观察性或内隐性 2.动机的多重性 3.动机的实践性与学习性 4.动机的复杂性.20.影响注意的剌激物本身的特征有：1.大小与强度2.色彩与运动3.位置与隔离4.对比与刺激物的新颖性5.格式与信息量

21.认知相符论有三种主要的变式，即：（1）平衡理论（2）认知-情感相符理论

（3）认知失调论。

22.有关个性的理论主要有：（1）弗洛伊德的精神分析论（2）荣格的个性类型说（3）新弗伊德个性理论(4)特质论。

23、中国文化的核心价值观是：（1）人道主义（2）先义后利（3）理性优先(4)诚信知报(5)贵和尚中(6)修已内圣(7)自强不息(8)求是务实。

24.参考群体概念可在营销中运用：（1）名人效应（2）专家效应（3）“普通人效应（4）经理型代言人等四种效应。

三、简答题 1.消费者购买决策有哪些类型？

答：一.扩展型决策 二.有限型决策 三.名义型决策。

2、产生知觉风险的原因有哪些？

答：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度高。

3．消费者具体的购买动机有哪些？ 答：消费者具体的购买动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机

4.感觉与知觉有何联系与区别？

答：首先，知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。其次，一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就停止了。

再次，知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇总。最后，感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维.记忆等的参与，因而知觉对事物的反映比感觉要深入.完整。5.影响注意的因素有那些？

答：一.影响注意的刺激物因素。二.影响注意的个体因素。三.情景因素 6.简述态度的含义与功能？

答：态度的含义：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。

态度的功能：1.适应功能 2.自我防御功能 3.知识或认识功能 4.价值表达功能 7.经济学关于消费者行为有那些假定？

答：一.追求自身利益最大化。二.需求偏好的多样性。三.有限理性。四.机会主义倾向。

9.什么叫消费者收入？

答：工资,奖金,退休金,红利,租金,增给性收入等.10.情境由那些主要因素构成？

答：（1）物资环境.（2）社会环境.（3）时间.（4）任务.（5）先行状态。11.什么叫自我形象？

答：是指顾客基于价值标准.价值判断.个性特征.理想和追求等对自己形成的一种自身评估和形象塑造.12.消费者权益保护的主要目的是什么？

答：提高消费者在与企业交易时的权利与地位。13.研究消费者购买行为有哪些方法？

答：

（一）决策导向研究法

（二）经验导向研究法

（三）行为影响研究法 14.消费者情景可以分为那几种类型？

答：一.沟通情景 二.购买情景 三.使用情景.15.什么是外部信息搜集？

答：是指消费者从外部来源，如同事.朋友.商业传媒及其他信息通道获得的与某特定购买决策相关的数据和信息。16.简述影响消费者行为的主要因素？

答：有心理因素，个人因素，情景与环境因素，市场营销刺激因素。17.韦伯定律在营销中有何应用价值？

答：个体可观察到的刺激强度变化量△I与远刺激强度I之比是一个常数K，这就是韦伯定律。韦伯定律在营销中有很多方面的运用。比如，在降价过程中，如果价格变化的绝对量相对于初始价格太小，消费者可能就没有察觉，从而对销售产生的影响就很小。

18.试述学习在购买过程中的作用？

答：1.通过学习获得有关购买信息。消费者的购买决策是以获得有关购买问题的知识和信息为前提的。2.触发联想。联想就是消费者由此一事物而想到一事物的心理过程。3.影响消费者的态度和对购买的评价。消费者有关某种特定产品或服务的态度，也是经由学习逐步形成的。

19.消费者态度对其购买行为有哪些主要影响？

答：首先，消费者态度将影响其对产品.商标的判断与评价。其次，态度影响消费者的学习兴趣与学习效果。

最后，态度通过影响消费者购买意向，并而影响购买行为。、20.社会阶层有哪些特征？

答：1.社会阶层展示一定的社会地位。2.社会阶层的多维性。3.社会阶层的层级性

21.社会阶层对行为的限定性 5.社会阶层的同质性6社会阶层的动态性 22.参照群体对消费者的影响方式有那几种类型？ 答：1范性影响 2.信息性影响 3.价值表现上的影响 23.口传产生的主要原因是什么？

答：信息传播方和信息接受方的角度分别考虑：1.信息传播方看

首先，可以获得一种拥有权利和声望的情感。其次，减轻对自身所作购买决定的疑虑或怀疑。再次，增加与某些人或某些团体的社会交往，获这些人或这些团体的认同与接纳。最后，获得某些可见的利益。24.什么叫机会主义倾向？

答：是指人们借助于不正当手段某取自身利益的行为倾向。25.消费者的个性有哪些特征？

答：首先，个性既反映个性的差异性，又反映了人类.种族和群体的共同心理特征。

其次，个性具有一致性和稳定性。最后，个性并非完全不可改变。

三、判断题：

1.弗洛伊德认为，人格结构由三大系统组成，即本我、自我和超我。(√)2.动机这一概念是由马斯洛于1918年率先引入心理学的。（ⅹ）3..动机这一概念是由西蒙于1918年率先引入心理学的。（ⅹ）

4..经典性条件反射理论是由美国著名的心理学家斯金纳提出来的（ⅹ）5..操作性条件反射理论是由巴甫洛夫提出来的。（ⅹ）

6..边际效用递减规律是指某种商品的需求量对该商品本身价格变化的反应程度。（ⅹ）

7.价格弹性表示的是某种商品的需求量对该商品本身价格变化的反应程度。（√）8.社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异。（√）

9.品牌忠诚是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌的趋向。（√）10消费者的购买决策是从意识到某个需要解决的问题开始的。（√）

11.感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物内在属性的反映。（ⅹ）12.学习强度是指学习时体力脑力消耗的多少。（ⅹ）

13.家庭的规模是指一个家庭拥有的人口、财产、住房面积的多寡。（ⅹ）14.消费者的个人收入就是消费者可任意支配的收入。（ⅹ）

15.家庭生命周期是指家庭发展过程中所经历的结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶解体这一系列阶段。（√）

四、论述题：

1.试述文化对消费者行为的影响？

答：文化作为企业重要的宏观环境因素，对消费者行为，进而对企业营销的影响是广泛而深远的。文化的各个要素，如价值观.规范.习俗.物质文化等，对消费者行为都有一定的影响。例如，物质文化的发展水平就会影响消费者的需求结构和各种需求的强弱程度，以及产品或服务的购买和使用。消费者行为购买过程一般分为五个阶段：认识问题，收集信息，判断选择，购买决策，购后评价。在上面的都在某种意义上都可以说是文化价值观作用的结果。2.营销者如何运用阿希现象？是否合乎道德？

答：营销者往往运用阿希原理运用群体对最后一个人产生压力的方法，使群体中全部或者大部分人对目标作出正面评价。这样做是否合乎道德关键并不是在于是否运用阿希原理而实在于两点：1产品质量是否达标，2营销者行为是否持有双赢的思想

3.试述创新扩散过程? 答：创新可以包括多个方面，如产品的创新，技术的创新，观念的创新等等。创新扩散过程分为以下几个方面：一是社会系统。二是创新的特征。三是创新者的特征。四是单个消费者的采用过程五是创新方式及其影响因素。4.试述消费者的质量认知的管理学意义？

答：一种观点认为消费者是根据产品的内在特征形成对产品质量的认识，或形成对产品质量总体印象的，另一种观点认为，消费者主要是根据产品的外在线索，如价格，原产地，商标或者企业声誉等形成对产品质量整体认知的，上述良种观点从不同侧面探讨了认知质量的形成，本身并不矛盾，当产品本身的特征能够在较大程度上预示产品的内在质量时，消费者可能住根据内在线索而不是外在线索判断和评价产品的质量。当产品的特征对产品的质量预示作用比较小，消费者对购买又缺乏信心时，消费者可能更多依赖产品的外在线索形成对产婆内质量的认知

5.试述记忆在消费者购买过程中的作用？

答：首先，记忆使消费者对所遇到的产品或服务能作出合理的预期，并使之能有选择地接触他所希望购买或有兴趣购买的产品。

其次，记忆能够影响消费者的注意过程，因为记忆深刻的那些内容最容易引起消费者的反应，并引导消费者对其予以特别注意.最后，记忆影响消费者对产品.服务及其价值的理解。6.试论社会阶层理论与市场营销战略? 答：社会阶层提供了一种合适的细分依据或基础。社会阶层制定市场营销战略的具体步聚。第一步是决定企业的产品及消费过程在哪些方面受到社会地位的影响，然后将相关的地位变量与产品消费联系起来。第二步是确定应以哪一社会阶层的消费者为目标市场。第三步是根据目标消费者的需要与特点，为产品定位。最后是制定市场营销组合策略，以达到定位目的。7.试述平衡理论的基本思想？

答：平衡理论是由海德于1958年提出。这种理论认为，认知的平衡状态是一种理想的或令人满意的状态，就会产生心理上的紧张.焦虑和不舒服.不愉快。为了从不平衡状态恢复到平衡状态，需要改变现有的某个认知或添加一种新的认识。8.生活方式与个性有何联系与区别？

答：1.一方面，生活方式很大程度上受个性的影响。一个具有保守.拘谨性格的消费者，其生活方式不大可能太多地包容诸如登山.跳伞.从林探险之类的活动。2.另一方面，生活方式关心的是人们如何生活，如何花费，如何消磨时间等外显行为，而个性则侧重从内部来描述个体，它更多地反映个体思维.情感和知觉特征。

9.角色演化给营销者提供了那些机遇和挑战？

答：角色演化是指人们对某种角色行为的期待随着时代和社会的发展而发生变化。例如，妇女角色的转变，使她们同男性一样可以从事剧烈运动，许多公司因此向妇女提供各种运动用品和运动器材；职业女性人数的日益增多，使得方便女性携带和存放衣物的衣袋应运而生；妇女在职业领域的广泛参与，改变了她们的购物方式，许多零售商也因此调整其地理位置和营业时间，以适应这种变化。（以上大多是别人的东西，仅作很少修改，能力不足，希望不耽误你的考试）

第四篇：组织行为学复习题

组织行为学复习题

一、名词解释

组织、组织行为学、人际关系、工作设计、组织行为合理化、组织中的政治行为

二、简答题

1、简述组织的概念和作用。

2、人的行为有哪些特征？

3、团队与群体有何区别？

4、如何认识组织与外部环境的关系？

5、组织变革的内在基本动因有哪几个方面？

6、什么是能力？在能力的应用上应遵循哪些原则？

7、领导工作的主要作用是什么？

8、简要概括组织发展活动的基本价值观。

三、论述题（每题15分，共45分）

1、马斯洛需要层次论的主要内容是什么？在管理中有哪些应用？

2、试述信息沟通的目的和作用。

3、在我国优秀的领导者应具备哪些基本素质？

4、人际关系有哪些功能？研究人际关系有哪些意义？

5、什么是“抓组织”？什么是“关心人”？四分图理论的四种结果包括哪些内容？

6、组织发展的干预措施有哪些？

第五篇：消费者行为学复习题1

消费者行为学复习题一

一、单项选择题（每题1分，共20分）

1、下列不属于消费者行为的特点的是（）。

A、多样性 B、复杂性 C、可引导型 D、不可改变性

2、在消费者行为中，其充当的角色可以描述为“在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面作出部分或全部决定的人”。这个角色类型是（）A、倡议者 B、购买者 C、决策者 D、使用者

3、（）是以消费者是一个积极、主动的问题解决者为出发点，试图重新了解消费者是如何形成策略或计划、在不同产品与品牌之间作出选择的。A、决策导向研究法 B、经验导向研究法 C、行为影响研究法 D、问题导向研究法

4、消费者在购买住宅时，一般被认为是采用（）购买决策。

A、名义型 B、有限型 C、扩展型 D、名义型结合有限型

5、下列属于消费者内部信息来源的是（）。

A、大众来源 B、个人经验 C、商业来源 D、个人来源

6、下列不属于消费者出于安全的需要而进行购买的商品或服务是（）。A、人寿保险单 B、防盗安全门 C、具有防癌功效的红薯 D、漂亮的服饰

7、酒以“祝福无限，让你与亲友聚会时完美无缺”作为宣传界面，这是在激发消费者的（）。

A、安全的需要 B、自我实现的需要 C、归属与爱的需要 D、尊重的需要

8、有一则鞋的广告是这样写的：空间是你一直把握的，样式也是如此。该广告在强调消费者的（）。

A、安全的需要 B、归属与爱的需要 C、尊重的需要 D、自我实现的需要

9、有一个广告，一个消费者把面前所有瓶瓶罐罐都推开，只涂一种化妆品就可以满足推开的所有化妆品的功能，这就是利用了人们（）动机。

A、求方便的 B、求美的 C、求健康的 D、求安全的

10、在一次晚会上，你吃了一大整条鱼，两条鸡腿，三根黄瓜，两碗饭，还喝了一碗冬瓜排骨汤与五杯可乐。吃过晚饭，你回到宿舍，肚子撑得很难受，你知道自己吃多了，这正在这时，你的室友端来了一个草莓蛋糕，那是你最喜欢吃的东西，接下来你又吃了三块蛋糕，顺便又喝了一杯咖啡。这段描写说明了（）。A 只要愿意吃，人的饭量是无限的

B 每一个人都很难抵挡美食的诱惑，此时的你是一个美食家

C人的动机行为不仅会受到内部需要的“推动”，还会受到外部刺激的“拉动” D 你在此时吃东西太没有节制了

11、消费者会对一些重复了很多次的、一成不变的广告视而不见，这说明了人们具有（）的特点。

A、感觉对比 B、感觉适应 C、感觉积累 D、感觉融合

12、玉兰油护肤品在市场上获得巨大成功。不久某小企业推出“兰花油”系列护肤品也取得了不菲的销售成绩。（）理论可以解释此类市场模仿成功的现象。A、错觉 B、记忆 C、操作性条件反射学说 D、刺激泛化

13、刘亦菲与易建联曾合拍过一个广告，此广告播放时分两部分，前一部分是他们二人与第三个女孩有一段浪漫的爱情小插曲。几个月之后，只有两人的头像与那个代言的产品—伊利酸牛奶。这个广告成功运用了（）理论。

A、知觉恒常性 B、知觉理解性 C、知觉选择性 D、知觉整体性

14、一种洗发水广告，强调一个女孩顶着乱成茅草的头发去上课，但不好意思，坐到最后一排，却被投影仪投到了银幕上，全体同学都看到了。她羞愧难当，于是决定用广告中的洗发水，很快，头发就飘逸如新了，她也敢于坐到第一排上课了。该广告利用了 消费者态度中的（）功能。

A、适应 B、自我防御 C、知识或认识功能 D、价值表达功能

15、（）指能直接或间接影响个体消费者的价值观念，并能影响着他对商品和服务的看法，影响其购买行为的群体

A、明星群体 B、大众群体 C、核心群体 D、参照群体

16、美国人在感恩节这天要吃火鸡。这反映了（）对消费者行为的影响。A 文化 B、不同国家 C、消费偏好 D、国情

17、奥黛利•赫本在《罗马假日》中短发的造型一出，让无数少女走向了理发店；汤姆•克鲁斯在《壮志凌去》一片中戴太阳镜的飞机师形象，令雷鸣旋风席卷中西，平实镜成为前卫的指标，引发了全球抢购的热潮。这种消费现象属于（）。

A、从众消费 B、鼓动消费 C、流行消费 D、群体消费

18、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（）

A、趋避冲突 B、双趋冲突 C、双避冲突 D、单趋冲突

19、（）是客观事物直接作用于感觉时，人脑所产生的对事物整体的反映。A、刺激 B、展露 C、知觉 D、认知

20、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（）。

A、习惯型 B、冲动型 C、疑虑型 D、理智型

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1、罗克认为，冲动性购买具有4个特征，它们是（）。A、冲动性 B、随意性 C、强制性 D、情绪性或刺激性 E、对后果的不在意性

2、知觉风险类型包括（）

A功能风险 B 物质风险 C经济风险 D 社会风险 E心理风险

3、对于现代营销员来说，应该给予积极关注的现代家庭现象有（）。A、家庭规模的不断扩大 B、夫妻角色的“模糊” C、结婚年龄的推迟 D、离异家庭的增多 E、家庭规模的缩小

4、参照群体概念在营销中的运用可以表现为（）。

A、名人效应 B 专家效应 C、“普通人”效应 D、经理型代言人

5、一般来说，影响说服消费者效果的信息源特征主要有四个，即（）。

A、传递者的权威性 B、传递者的亲和性 C、传递者的可靠性 D、传递者外表的吸引力 E、对传递者的喜爱程度

6、影响消费者学习强度的主要因素有（）。

A、被学习事物的重要性 B、强化 C、记忆 D、重复 E、表象

7、科尔曼地位指数法从（）方面综合测量消费者所处的社会阶层。A 职业 B 家庭收入 C相关群体 D居住区域 E教育

8、消费者对产品质量的知觉主要依赖以下线索（）。

A、产品的内在线索或特征 B 社会口碑 C 产品的外在线索 D 产品的销售情境

9、商场内的哪些因素会影响消费者所购买商品的品牌和数量（）A、购物点陈列 B、削价与促销 C、店内布置与气氛 D、商品脱销 E、销售人员

10、现代动机理论包括（）。

A需要层次理论 B驱力理论 C双因素理论 D显性性需要理论 E精神分析说

三、判断题（每题1分，共10分）

1、在卖场里，背景音乐对消费者行为没有影响。（）

2、消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。（）

3、抑郁质型的消费者在购物中往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感，能够观察不易觉察的细枝末节。其购物行为拘谨，拖泥带水，谋而不断。（）

4、求廉动机是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。（）

5、消费者认为某品牌的止痛药具有案例和速效的特点；某品牌汽车具有舒适、快速、省油的特点等。如果产品广告郑重宣传产品的性能或功效，就是反映了态度的价值表现功能。（）

6、土渣儿烧饼刚问世时，确实激起了人们的好奇心，走在马路上，看到男男女女都捧着个烧饼边走边啃，于是觉得很有趣，抬头一看，远处有大群人在排队买这种烧饼，于是义不容辞地加入了购买行列，但吃过几次后，发现也不过如此。于是这种烧饼的市场很快萎缩。土渣儿烧饼初期的成功与消费者的好奇性消费动机有密切关系。（）

7、VAL2生活方式分类系统为企业提供了一副比较全面且详尽的“心理地图”，深受企业界的欢迎。（）

8、模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是消费者学习的一种重要方法。模仿可以是机械地模仿，也可以是创造性地模仿。（）

9、消费者的态度具有持久与稳定的特点，一旦形成，就很难改变。（）

10、AIO方法其基本思想是通过消费者的活动（activity）、想法（idea）和意见（opinion）来描述其生活方式。（）

四、简答题（共3题，共18分）

1、研究消费者行为的意义。（6分）

2、通常消费者表达不满情绪的方式主要有哪些?（6分）

3、简述消费者减少知觉风险的方式。（6分）

五、案例分析题(共12分)某化妆品类型广告，一位年轻的母亲与她年幼的孩子进行一场对话： 儿子（童真）：“妈妈，我要娶你做老婆” 妈妈（惊讶）：“什么？” 儿子：“长大以后我要娶你” 妈妈（微笑）：“那爸爸呢？”

儿子：“等我长大了，爸爸就老了。妈妈永远不会老”。说完后，电视画面上出现某品牌化妆品，一位旁白介绍它的功能。

此广告在网上引起了激烈的争论，有的认为有“乱伦”之嫌，但有的坚决反对，认为这是一个很有意思的广告。你的看法呢？并请用消费认知心理相关理论分析此广告。

六、分析论述题（共20分）

某类型超市，为了最大限度的利用空间，把货柜之间间距调到较小，仅容一辆推车与一位顾客同时通过；冬天为了防止顾客感冒，把温度调到较高，通常连大冷天进入此超市的许多顾客都会感到有点热；各柜台之间为了吸引顾客，售货员拿着扩音器大声叫卖；超市里放着时下流行的Rap音乐，节奏强劲，音量很大。

1、请从消费者购买情境的有关原理分析此超市的经营失误之处。（6分）

2、简要解释何谓情境及其构成因素。（4分）

3、试论在营销领域，营销人员应该关注哪些主要情境？（10分）