第一篇：八大老总畅谈营销谋变
八大老总畅谈营销谋变
《世界商业评论》ICXO.COM(日期：2004-07-14 16:26)
【ICXO.com编者按】营销不仅仅是广告，而是大终端、大营销，把终端做到零售点、社区、会场……营销创新、新模式组合、多种策略并举，取长补短，圈定消费者，搞定消费者，你就能赢在市场竞争的大潮中！
2003年的中国保健品市场，在连续经历了几年的下滑之后，开始在营销领域寻找出路，这其中最重要的两个征兆一是保健品生产企业开始认识继而追捧新的营销模式；二是在终端，保健品连锁专卖和大型专营市场的出现和红火，两者已经勾勒出未来几年保健品市场的基本轮廓。
2004年将成为中国保健品行业的分水岭，以倡导个性化服务为特征的营销模式将成为保健品市场的热门模式，在这种模式下，过去几乎不存在的同类产品之间的竞争，未来随时可能出现，由此产生的一场关于市场的争夺战、消费者的争夺战、人才的争夺站将愈演愈烈！
创新更需要执行力
清华紫光古汉营销总经理
刘箭
执行力是一个产品或一个企业成功的决定性因素，身处营销模式多样化的今天，再好的策划，最终还得靠执行，执行力最重要的是团队的执行能力。
清华紫光古汉集团是一个传统的中药集团，主要拳头产品古汉养生精年销售业绩近一个亿，多年来一直保持着这个好势头。它的成功是靠口碑疗效，赢得众多消费者的忠实偏爱。但现在营销环境变了，新赢利模式层出不穷，古汉人也在思变。
特别是直销在国内的呼声一浪高过一浪，古汉人明显地感到了压力，因为这是一场“消费者的圈地运动”，他们是一种市场透支行为，表面上看，直销对制药企业或保健品企业没有影响，但仔细分析，发现影响非常大。例如，一个消费者很难同时吃两个同样功效的产品，如果消费者在直销会场或活动中心被竞品争取过去，包装再好的零售终端，也变得毫无意义。
为了适应市场的变化，古汉人决定走一条中间路线，整合资源，发挥OTC药品的特色，借助产品、养生专家的权威性，进行深度营销，稳固老消费者，开发新群体，强化队伍的执行力度。
人才与经销商队伍成为竞争优势
上海春芝堂董事长 王爱兴
2004年，一场围绕整个保健品市场的营销革命已经不可避免，尽管前两年这种市场角逐已经在逐步酝酿。但在这个过程中，谁变得快、谁变得早，谁就有可能占得先机，成为市场的领头羊。
上海春芝堂企业是以生产大蒜油为主的生物公司，2001年，春之堂正式介入服务营销领域，两年的市场积淀，如今，仅一个大蒜油产品的2003年销售收入便达到1.3亿元。
春之堂早期的幸运是找到了一个从事服务营销的优秀经销商团队，双方在第一时间达成了合作协议，取得了过去较为辉煌的成就。
2004年，但随着市场的拓展，在白热化竞争环境里，春之堂面临一个两难选择：如果稳步经营、滚动发展，市场不可能给那样充裕的时间，因为越来越多的保健品企业开始研究、介入服务营销领域。借助经销商的力量无疑是快速铺开全国市场的捷径，但举目望去，全国数以万计的保健品经销商没有几个真正了解并熟练掌握服务营销，几乎是无商可招、无力可借。
服务营销模式最大的特点是对人的要求非常高，因此培养人才或一支队伍的成本也非常高，目前具备条件的经销商基本都是在此类企业从事过这种业务的人员，虽然也有传统经销商想尝试这种模式，但从观念上到行动上的准备都不够充分，还需要从头培养。
几乎所有采用类似服务营销、会议营销、精确营销、数据库营销等个性化行销方式的保健品企业的发展势头都非常好，但由于缺少一支掌握这种营销方式的成熟的经销商队伍，因此所有此类企业打通全国市场都面临这样一个瓶颈。
在新的历史时期，春之堂明显地感觉网络资源与人才资源的紧迫性，决心着手培养优秀的营销管理人才。同时，加大力度整合社会资源，吸引优秀团队、高级管理人才、专业营销机构加盟，壮大自己的营销队伍，不断创新营销模式，增强市场竞争力。力争在新一轮的市场浪潮中保持领航者地位。
直销虽很美，但不会成主流
上海交大昂立品牌经理
闫致军
交大昂立一直比较稳健，在业内很注重自己的口碑形象。在目前直销席卷全国的形势下，昂立公司一方面保持高度关注，另一方面也坚持自己的立场，不想卷入这场营销风暴中。凭借昂立在上海的根基，推出新品做直销是非常具备优势的，特别是上海人信赖昂立的产品，昂立的品牌具备相当的感召力。无论是从高科技上，还是从服务上，昂立都是相当具有竞争力的。但直销不能成为主流，而且众多厂家的介入，市场必然鱼目混珠，信任危机必然产生。作为一个经营十多年的品牌，上海交大昂立会相当谨慎，不可能在这场营销变革中有所反应。
目前，直销虽然不规范，但直销的风险确实小，而且容易产生销售，如果能把科技与服务做到家，有效的制约宣传口径，规范销售行为，控制得当，其市场前景还是非常可观的。
营销无式，经营有道！
绿力保健品公司企划总监 王美虎
3年前，我说“营销无式，经营有道”，嘘声一片！现在我相信还是！
当安利、绿谷、傅山药业、大连珍奥、天狮、健特、珠海天年、橡果国际、玫琳凯„„成功的时候，我更坚定了自己的观点。
如果能找到一种适合的营销模式，企业按照这种模式经营好就能创造出可观的利润，试问，中国将有多少个“安利式”的企业？中国市场不缺资源，不缺人才，为什么成功却寥寥无几？
我目睹了在市场经济转轨过程中上演的一幕幕，始终认为“营销无定式”！
以前传播学告戒，要从“消费者请注意”转变到“请注意消费者”，我认为不完全准确，应当是“请注意消费者和你自己”！因为市场需要的，你不一定能够满足；市场需求的，你满足的方法错了也不行。你了解市场，但不了解你自己，照搬别人成功模式，失败的可能性将更大，别人的模式和你的营销资源不一定相匹配！
我从2002年开始操盘“绿力胶囊”，根据两年来的市场经历，更加验证了我的观点。
绿力胶囊属于单一品种，上市第一年的投入产出比竟高达1：10！业内人士称为“绿力现象”、“绿力模式”！
作为操盘者，我深刻地了解这家企业及其所处的行业，将资源优势锁定在一个很少被人关注的媒体——“电视购物”。电视购物的营销方式千篇一律：垃圾时间长篇煽情广告，然后卖货——电话订购或到专营电视购物产品的专卖店、专柜去购买。
2年的轰动效应，成功模式其实是营销管理中最基本的策略，只是执行方式比较特别而已。
直销与科技是制胜的两大法宝
保生素首席执行官
王译
直销与科技是保健品、化妆品发展不可忽视的两张王牌，安利的成功很重要一点是一直坚持灌输一个理念：安利是一家跨国性的高科技企业，致力于将最好的产品带给消费者，安利的品质是有保证的、安利是环保的等等。这样就把好产品卖出去了，而且留住了顾客，甚至，不断推荐新品种给他，让消费者成为忠实消费者，而且全家人都享用安利的产品，从洗涤用品、个人护理用品，到保健营养品，最大限度的把超市开进消费者家里，只要他们要用日常用品，就想到安利。
相反，综观国内多数厂家，总是拿一些初级产品，或科技含量很低的产品，在市场上推销，获取短期利益，打一枪换一个地方，掠夺市场资源，这是不具有持久生命力的。未来的发展一定是科技的竞争。
目前直销的发展，还没有引起国内传统企业的重视，试想，如果象伊利、太太、昂立等大企业大资本都介入了直销，他们将提供科技含量较高的产品，及服务，哪有小企业发挥的空间？
直销必然规范，大企业大资本的进入，势必重新定义保健品直销模式的市场格局。
服务与文化创造营销奇迹
夕阳美(上海)公司总经理 戴卫华
整合直接数据库营销的模式，能迅速带给企业投入上的信心，大大降低了营销风险。一般只要三个月就可见效，而且投入不大，风险可控制，复制性强，发展速度惊人。当然，在整个过程中，服务与文化是营销成功两个必备条件，特别是老年人，人生步入夕阳岁月，更需要关爱，企业要体现爱心文化、孝心文化，要提供适应需求的好产品，才能持久生存。夕阳美一直以把文化建设与孝心理念为核心竞争力，在上海取得了较为满意的成绩。
在这种新的营销模式下，产品是根本，营销模式则是一种道具，通过好的理念、好的思想，创新手法，就能把产品卖出去，而且要做好售后服务，把老顾客服务好，把潜在顾客引进来。
营销就要圈定消费者，搞定消费者
桑迪营销机构品牌总监 朱爱丽
现在的营销环境的确让很多企业望而生畏，随着法规监管力度的加强，渠道终端成本上升，广告费用飙升，广告效果打折扣，消费者信任危机蔓延，经销商变得越来越挑剔，传统营销遇到前所未有的挑战。一些靠大广告运作市场的大企业纷纷落马，更加剧了这场营销变革的力量。
早在2001年，我们就开始介入了直销领域。当时八峰氨基酸在湖北市场通过大众化营销取得成功后，进军上海市场想通过低风险运作，作为企业的营销顾问，我们为八峰登陆上海出谋划策，将传统媒体运作与直销相结合的，没想到见效非常快，短期内就实现了赢利，而且成为上海市场氨基酸第一品牌。
我们在传统媒体上注重活动的造势，目的是吸引消费者参与，收集顾客资料，同时建立产品的知名度，赢得信赖。我们在银发大厦开营销会议，目的就是解决销售瓶颈。当时每场会能买几万甚至十几万的销量。到今年2月为止，八峰氨基酸的月销售近八十万，这的确是一个非常稳妥的营销模式。
随后我们为天年白蛋白多肽提供营销支持，也是将直销与传统的营销模式秒年个相结合。2003年，最值得骄傲的是，我们的顾问团队有机会为夕阳美上海市场提供智慧支持，得到了上海公司的高度认可。
2003年，我们策划跟踪服务的项目青春态大豆异黄酮，在上海销售业绩达1000万元！当时青春态大豆异黄酮通过传统媒体运作，很快就遇到了阻力，最终以失败告终，在上海市场，我们协助伊美生物公司以直销模式运作，使它成为2003年少有的模式转型成功品牌。
营销不仅仅是广告，而是大终端、大营销，把终端做到零售点、社区、会场„„营销创新、新模式组合、多种策略并举，取长补短，圈定消费者，搞定消费者，你就能赢在市场竞争的大潮中！
来源:桑迪营销机构
第二篇：畅谈十八大 新征程新展望
畅谈十八大 新征程新展望
学习贯彻十八大精神，准确把握十八大的基本精神，学习和贯彻的前提“科学发展观”重要思想则是十八大的灵魂。“科学发展观”重要思想是对马克思列宁主义，毛泽东思想和邓小平理论的继承和发展，是加强和改进党的建设和发展的强大理论武器。是我们工作必须长期坚持的指导思想。确立“科学发展观”重要思想的重要指导地位，是十八大的一个历史性贡献。
通过学习十八大报告精神，我了解了科学发展观的科学内涵有四个要点：第一个要点是坚持把推动经济社会发展作为深入贯彻落实科学发展观的第一要义。第二个要点是坚持把以人为本作为深入贯彻落实科学发展观的核心立场。第三个要点是坚持把全面协调可持续作为深入贯彻落实科学发展观的基本要求。第四个要点是坚持把统筹兼顾作为深入贯彻落实科学发展观的根本方法。
那么在理解了其历史和深刻内涵后，我们如何在工作中实践？
对中国的商业银行来讲经营战略的转型任务非常艰巨。过去靠传统的信贷扩张，靠息差收入来实现利润的高增长是不可持续的。新的形势下，我们应该怎么办？我在学习十八大报告的过程中也做了一些思考。总体来讲，我们还是要以十八大精神为指导，落实科学发展观，围绕全面建成小康社会的新目标，提升银行的服务能力，把工行改革发展的事业推向一个新的阶段。
首先要认真贯彻国家的宏观调控政策，提升服务实体经济的水平。银行业和经济是密切相关的，经济发展需要银行的支持，银行业的发展也需要以经济为基础。我们要按照国家的宏观调控政策，主动对接国家的发展战略，通过信贷结构的调整支持国家经济结构和产业结构的调整，在这方面发挥好工商银行银行的作用。
其次要加快转型，大力调整三大结构——信贷结构、业务结构和收入结构。通过结构的调整走一条低资本消耗、低成本运营的道路。强化资本管理，降低信贷业务资本消耗推进信贷管理精细化，加强电子化建设，打造适应一流商业银行需要的信贷队伍，为信贷业务转型发展和信贷管理方式变革提供保障。持续推进加强信贷.政策指导、优化信贷业务流程、加强贷后管理三项重点工作。突出抓好重点领域风险控制。重点抓好地方政府融资平台、系统性风险较大行业、担保圈及担保链、外向型出口企业四大重点领域风险控制，牢固守住风险底线。加大基础设施形成规模。实现运营业务的自动化处理,构架银行信息化网络。近年现代化支付清算服务体系基本形成。升级集中业务规模即效率,以现代化支付系统为核心、商业银行行内汇兑系统为基础、同城票据交换系统为补充。加强“业务集中”管理模式的战略性调整。
第三，提高信息化建设水平,提高人才队伍建设水平。加强IT治理，提高信息化管理水平，建立起适应数据大集中技术环境和银行组织变革要求的信息组织体系，合理配置科技资源，努力构建面向业务、服务导向、分工合理、协作紧密、运作高效的专业信息化组织架构。完善银行业信息安全应急恢复体系，加强灾备中心的建设，保证系统的安全稳定运行,加强安全监控，进一步完善信息安全应急处置机制和信息通报机制，制订应急预案并进行演练，提升金融信息系统预警、应急处置和恢复能力，保障金融业务的连续稳定运行。加快业务的恢复速度，并最大限度地实现资源共享。
第四，提高人才队伍建设，深化企业文化。扩大人才队伍规模。探索、建立、完善有利于调动干部积极性、创造性的有效机制，激励现有人才奋发进取，最大限度地发挥他们的聪明才智；积极探索有利于调动各类人才积极性的奖惩制度，对有贡献的科技人员及工作者实行重奖重用。逐步完善福利制度，保证各类人才的福利待遇水平随着经济发展不断提高。构建各类人才终身教育体系，加大继续教育力度，形成国家、单位、个人三方面负担的继续教育投入机制。树立“以人为本”理念推进企业文化的创新 把人视为企业文化建设的第一资源。实践证明，人才是先进 生产力和先进文化的创造者和传播者，人才是经济社会发展中起着 基础性、战略性和决定性作用的重要推动力量。正确认识人才，积极培养人才，敢于使用人 才，真诚爱惜人才，在选拔人才上做到不唯学历、不唯职称、不唯 资历、不唯身份，把思想素质好、文化水平高，组织业务能力强，能密切联系群众和廉洁自律的业务骨干，选拔到各个领导岗位上 来，才能发挥企业员工的整体功能，形成具有工行特色的人才文化。
结合十八大精神，通过加快推进业务的多元化发展，努力形成多元、稳定、均衡的收益增长格局，全力建设最具投资价值的银行。
第三篇：畅谈党的十八大征文
【畅谈党的十八大征文】
把握新精神 争当排头兵
——学习“十八大精神”心得体会
“冬去春来闹梅花，喜鹊闹梅叫喳喳。十八精神传喜讯，春风吹暖亿万家。”2012年11月8日，举世瞩目的中国共产党第十八次全国代表大会，在北京隆重开幕。11月9日18时整，我校全体教职工在多媒体教室，通过网络电视集中收看了开幕式现场直播。我们怀着无比激动的心情看完了开幕式，聆听了总书记所作的题为《坚定不移沿着中国特色社会主义道路前进，为全面建成小康社会而奋斗》的报告！内心无比震撼，总书记的报告高瞻远瞩、立意深远、主题突出、内涵丰富、论述精辟。这次报告是回顾成就、总结经验的报告；这次报告是高举旗帜、科学发展的报告；这次报告是解放思想、推进改革的报告；这次报告是制定蓝图、引领未来的报告；这次报告是凝聚力量、增强信心的报告„„
一、解读报告精神——高举旗帜指航向
党的十八大，是在我国进入全面建成小康社会决定性阶段召开的一次十分重要的大会。大会的主题是：高举中国特色社会主义伟大旗帜，以邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观为指导，解放思想，改革开放，凝聚力量，攻坚克难，坚定不移沿着中国特色社会主义道路前进，为全面建成小康社会而奋斗。大会全面回顾、总结党的十七大以来的实践经验，进一步明确今后一个时期的发展目标和宏伟蓝图，进一步动员全党全国各族人民坚定不移沿着中国特色社会主义道路前进，为全面建成小康社会而奋斗；大会选举产生新一届中央委员会和中央纪律检查委员会，意义重大，影响深远。必将有力地指导和激励全党全国人民，把中国特色社会主义事业全面推向前进。在全面建设小康社会的伟大征途上，党领导着全国人民一定会赢得新的更大胜利。
二、深化报告内涵——改善民生奔小康
党的十八大报告，提出“为全面建成小康社会而奋斗”，从“建设”到“建成”，这一字之变，是个质的飞跃；这一字之改的“含金量”很高，为我们扎扎实实迈向中华民族伟大复兴提供了一个看得见、摸得着、感受得到的阶段性目标，把全面建成惠及十几亿人口的更高水平小康社会美好前景，更加清晰地呈现在全国人民面前，必将极大激发全国人民的奋斗热情。
党的十八大报告，把教育放在改善民生和加强社会建设之首，提出要“努力办好人民满意的教育”的目标任务，为未来我国教育事业的改革发展指明了方向。作为一名教育工作者，一名基层党员干部，应当认真学习十八大报告，深入领会报告的内涵，在工作中全面贯彻党的教育方针，坚持教育为社会主义现代化建设服务、为人民服务的方针，把立德树人作为教育的根本任务，培养德智体美全面发展的社会主义建设者和接班人。
三、践行报告内容——争当行业排头兵
学校是培养人才的园地。作为教育工作者，应当站在对党和国家的前途命运负责的高度，切实做好学生的培养工作。我党历来关心青年学生、爱护青年学生，重视青少年的思想政治教育工作。党的十六大以来，始终坚持“德育为先”的育人方针，提出了社会主义核心价值体系建设的明确任务，学校德育工作取得了突出的成效。
通过学习十八大报告，我领悟到作为一名党员，我们应当常怀忧党之心，恪尽兴党之责，深知自己所担负的历史责任和担当精神，展现出新时代党员的新风貌。在工作中，我应当按照各级党委和领导的要求，围绕上级部门的工作部署，不断完善日常的工作，全面推进和谐校园建设。在今后的工作中应当增强党务工作的创新能力和影响力，提高德育工作的亲和力和向心力，认真做到：
领会十八大会议精神，结合学校师德师风建设、提高教育教学质量、党员服务承诺等方面，在本职岗位上发挥先锋模范作用。做到“六带头”：带头学习教育理论、带头搞好班级管理、带头上好示范课，带头抓教育科研，带头培养教师，带头争创佳绩。坚持“五齐抓”： 齐抓学习强素质、齐抓队伍树形象、齐抓管理促发展、齐抓载体求创新、齐抓落实重实效。
在十八大召开期间，运用各种途径关注十八大会议精神，利用这个契机，结合实际，不断提高自身的理论水平，进一步增强自身的政治意识和责任意识，加强党性修养，服务教育教学，争做师德楷模。立足本职工作，取得更好成绩，作出更多业绩，为发展中国特色社会主义伟大事业建设作出贡献。
第四篇：银行老总营销产品讲话学习心得
刘总讲话学习心得
在7月11日-13日召开的2011年零售银行市场营销实战培训班上，零售金融总部刘建军常务副总裁作了题为《营销在零售业务发展中的重要意义》的重要讲话。为我们顺利完成营销任务提供了可借鉴的营销方法，并指出在今后营销工作所要掌握的能力及努力的方向。在马招行营业部领导组织下，我们对刘总讲话进行了深入学习，我感触颇深，受益良多，我的心好象被触动了，虽然我做的还是和以前同样的工作，但自从学习了领导的讲话后，我就以不同的高度、不同的视野、不同的责任感和紧迫感努力去做好每一件事。下面是我结合日常工作淡一谈个人的几点学习心得，不足之处，请领导及同事指正。
一、加强市场的分析与调研。通过晨会，集思广益就如何来细化指标分析来引导优化结构，如何为一线和客户服务来稳定存款基础，如何调动行内资源和对公客户经理积极性来拓展市场空间等等，谋计策、想办法。通过列会统一思想，引导办理对公业务人员树立抢市场、快发展的营销思路，紧紧围绕我行营销重点，对所属人员开展竞赛与绩效考核来加快营销的进度，并在继续扩大结算账户规模的同时，增加存款、金融理财、网上银行、中间业务收入的总量，有效促进我行经营发展的稳步提升。同时，通过认真分析经营环境，挖掘客户资源，细分客户种类，根据客户的金融需求开展有针对性的对公客户扩面营销。
二、主动出击，全面展开营销攻势。利用我行的产品优势和人力优势，合理组合资源，全力出击，打好每季度末的营销战。首先，营业部、客户部通力合作，发挥各自专业优势，加强与行业管理单位（如城投集团、工投集团、市重点局等）的沟通，取得这些单位的信任与支持，借助行业管理单位的行业信用做好新开户工作，并以点带面拉动其他相关业务的发展。其次，通过为企业提供适合其业务发展的金融服务方案、结算产品套餐将其吸引到我行开立对公账户。并进一步优化客户结构，为业务发展奠定了良好的客户基础。
三、立足创新，为营销保驾护航。一是创新服务产品。充分利用现有的政策资源，针对客户不同需求，灵活组合产品，强化我行业务产品的市场竞争力。充分利用我行各种产品的优势，争取新客户，通过捆绑推广新产品或重点产品（如亲友计划等）、让客户体验招行的全方位服务。二是创新服务模式。开辟结算账户业务的绿色通道，配备对公结算账户专管员，扎实做好客户咨询、客户开户、日常维护等方面的工作。并通过对公新开户捆绑相关营销业务，简化操作流程，上门服务指导客户使用网上银行办理各项业务，使其体会到招行方便、快捷、周到的一条龙服务，提高客户对我行的认知度。
四、提供优质服务，力促增收渠道多元化。通过观察了解客户的资金流量，与客户进行近距离的交流，从中掌握他们的生产经营情况和资金流入流出情况，进而发现和识别潜在的优质客户。
总之，刘总的讲话，是对我们内心的一次洗礼，很多话都是需要
我们在以后的工作中去深思，去领会，去反省。同时也深感肩负的责任重大而光荣，展望未来，我们对招行的跨越式发展充满信心，招行就如一辆豪华大巴，正在高速前进着，向更广阔的疆土挺进，车上有招行为我们搭建的宽广舞台，有招行领导们的正确指挥，我坚信，这趟车，无论走到哪里，都是世人瞩目的焦点，员工成功的舞台。
第五篇：三个营销老总的不同命运
三个营销老总的不同命运
中国营销传播网，2006-11-21，作者: 张一飞，访问人数: 7369一、三个营销老总的跳槽经历：经过多年的发展，M公司已经成为国内最好的家电企
业集团之一，依靠高质量产品、精耕细作的渠道策略、大
规模的人海战术等一些后来家电业盛行的营销方法，加上
良好的执行文化，M公司在很多个产品线上都奠定了自己的龙头地位，在某些小家电领域更是成为国内乃至世界的超级一哥。当然，随着企业的地位提升，企业营销人员的身价也水涨船高，众多竞争对手都将目光盯向M公司的营销人员，想要通过他们的经验为自己再造一个M神话。
在众多躁动的营销人员中，有三位区域总监层面的人先后离开M公司，分
别应三个企业之邀担任了该企业的营销总监，经过一段时间，结局完全不同：
1、A君的经历：
A君原系M公司的微波炉事业部的区域总监，三年前应B公司老板之邀而来，B公司以前是专门为M公司提供配套加工的厂家，与M公司打交道很多年，看好小家电领域的良好发展前景，B公司老板准备在该领域内大干一番：创建一个国际性的品牌企业出来，当然首先奠定在国内的行业领先地位。
A君来到B公司以后，完全照帮M公司的营销模式以及管理思路，为B公司建立了一支典型的具有M风格的营销团队。虽然，B公司在A君接手担任销售总监的三年中，企业一直处于亏损状态，但是，借着电磁炉行业的前几年的井喷机会，B公司在三年中实现了从不到一个亿的销售额到六个亿的销售额。公司的初步战略思路得以实现，A君得到老板赏识，不仅提薪，而且升职为公司的副总经理，成为业内跳槽成功的典范。
2、Z君的经历：
Z君是M公司期下的饮水机事业部的区域总监，在去年M公司内部惯有的组织变革中离开M公司，应聘到S公司担任饮水设备产品线的老总。S公司是国内压力锅行业的龙头企业，由于看好水机行业的良好发展前景，准备进行该领域的投资。
Z君来到S公司后，凭借着其原来在业内的声望，很快在短时间内组织了一支一定规模的队伍，在业内弄出一定动静。但是由于水机产业在S公司是个全新项目、加上国内水机行业处于相对饱和状态、当时刚好是水机的销售淡季等原因，前面半年内业绩很不理想，在开支了数百万费用的后，销售不过千万余元，与Z君开始承诺的计划相差太大。
而正在这时，S公司被法国某集团并购，并购后的新老板无法容忍这种未来不明确，现在亏损过于严重的项目存在，Z君和其团队只好黯然离职。
3、L君的经历：
L君是M公司的一个资深业务经理，长期担任M公司空调事业部的分公司经理，应聘到J企业担任国内销售总监职务。J公司是国内知名的彩电企业，尤其在出口方面做的比较出色，为满足剩余产能的要求，且出于对国内市场的垂涎，想要发展其国内业务。
L君来到J公司以后，兴致很高,按照原来在M公司的市场操作思路，提出了一整套的规划与思路，并且坚持：不按照这样做肯定J 公司的内销不可能操作成功。但是L君的市场操作思路遭到J公司领导团队的极力反对，并且在多次争论中产生共识：L君的见识与能力不适合J公司的发展。
最后，L君被逼在三个月试用期未完成就选择离职。
二、成功与失败的原因分析：
三个职业背景相同的人，在三个不同的企业不约而同地采用基本相似的策略，却得到不同的结局，为什么呢？我们逐一来分析一下三位的成败原因：
1、A君成败的原因分析：
⑴、文化上的认同：
B公司老板与M公司合作多年，对于M公司的企业文化极为认同，因此A君在B公司就没有遇到文化上的羁绊。
⑵、符合战略需求的营销模式：
职业经理人是为实现企业发展的某种要求而来的，因此，所采取的策略必须满足企业发展战略的需求，B公司想要创立自己的品牌，那么B公司的战略就是尽量在短时间内作大，在作大以后再注意作强。而A君所制定的类M模式就刚好符合战略需求。
⑶、业绩尚可：
A君虽然没有为公司带来赢利，但是销量取得了预期的增长。而在短期内的、计划内的战略性亏损，企业是可以承受的。
基于以上三点原因，A君的跳槽暂时获得了成功
2、Z君成败的原因分析：
⑴、文化上基本认同：
基于对M公司业内地位的认同，同样是小家电龙头企业之一的S 公司的管理层基本上能够接受Z君的理念，这就是为什么在前期S公司能够支持Z君建立一支营销团队，并顺利运行大半年之久。
⑵、策略不符合公司战略要求：
S公司切入水机行业的目的是取得利润，因此，本项目的战略目标是不求销售量有多大，但是一定要挣钱，即使现在没有挣钱，但是一定要在短期内有挣钱的希望。而且，从实际情况来看，S 公司的水机项目在公司并不具备战略地位，所以Z君的团队不可能象A君的团队一样获得几年的战略性亏损时间。
而半年内的开支与销售量的增长明显不成比例。说明了Z君所采用的营销模式是不适合的。Z君是在以不适当的模式去完成一个不太确定的事情。⑶、业绩：
Z君领军切入时，刚好是水机市场的谈季，但是当初Z君为了求得这个岗位，话说得太满，因此，企业就感到自己被骗，不能承受了。
基于以上几点，Z君的跳槽虽然在开始看上去还行，但是由于其采用了好大喜功的模式去发展一个可有可无的项目，在业绩不理想时，被企业淘汰。
3、L君的成败分析：
⑴、文化认同有问题：
L君是从白电跳槽到黑电，众所周知：黑电与白电不完全不同的两个竞争领域，J公司的管理层虽然看到M公司的发展神速，有一定借鉴意义，但是总有点不以为然的心理，认为如果自己切入白电与小家电，肯定也不会比M公司差，因此，他们开始接受了L君，但是一直是抱着怀疑与疑惑的态度看待M公司的营销模式与管理文化。
⑵、模式不适合公司战略需求：
很明显，J公司之所以重新整理国内业务，一方面是要满足公司剩余生产能力的要求，一方面也是感到国内那么大的市场放弃也是可惜。在这种思想下，J公司是要求不亏损的情况下取得销售额的增长，有一个前提是绝对不能产生太大的固定开支压力和长期麻烦。而此时的彩电行业是家电行业中典型的微利产品，几个行业龙头基本上在国内市场全部处于亏损的边缘状态，已经不适合一个新厂家在国内市场大规模地发力。在这种状况下，L君再按照M模式进行规划明显是不行的，应该说L君准备以不正确的方式去解决一个本来就非常难解决的问题。
而L君却看不通这些外部发展环境与企业本身的发展目标之间的关系，非坚持自己的操作思路。于是就成为三个人中间最失败的跳槽者，在试用期间被无情淘汰，连试一把的机会都没有获得。
三、反思：
通过以上三个人的经历，能够为想要跳槽的朋友带来什么呢？
1、争取寻找能够理念认同的东家：
在现有的社会状况下，职业经理人在与企业的博弈之中还是相对处于弱势的一方。职业经理人与老板之间的能否配合默契，是否会有顺畅的沟通，决定了双方是否能够愉快的合作，而这些，取决于一个前提：对方对你这个人、以及你的理念是否认同。
想要得到初识者认同理念，在认同你的行业背景或者出身、学习背景的时候可能性会大一点，而行业背景上的认同对于职业经理人来说更加现实，因此，最好是在同行业内跳动，并且在跳槽前与新东家的老板、管理层多沟通，宁可没有来之前谈蹦，也不要来了以后后悔。
2、清楚自己是否真的能够完成面对的任务：
在伟大的旗帜下往往凝聚着平庸者，企业优秀不一定代表员工优秀，所以职业经理人也一定要明白，自己到底是否真有揽下瓷器活的金刚钻。
很多企业引进职业经理人是企业自己实在搞不定了才走的路，有的一个项目换了好几任老总都失败，如果是这样的问题就是说企业本身的战略规划就不切合实际。所以职业经理人永远要记住：自己不是救世主。只能去完成自己能够完成的事情。
3、选择企业已经确定的战略性项目：
有些项目，企业并没有将其真正作为战略性的项目来做，企业看到某个项目可能能够挣钱，于是，不考虑自己是否有该行业的比较竞争优势，先上了再说，然而一有风吹草动就撤，企业损失一点投资一般是不太在意的，而职业经理人却可能损失长时间积累的清誉。
所以职业经理人一定要先看清楚企业是否真的决定要做，特别是一些国有性质的企业。免得自己被迫为企业领导者的错误决策背黑锅。
4、制定切实、可行的实施措施：
职业经理人有时侯会为了获得机会，给东家描述一个过于美好的图案，而不考虑意外因素，而这样的结果就是产生对企业、对个人都不负责任的后果。因此，一定要制定切实可行的行动方案，切记不可好大喜功，瞎承诺。
理智的职业经理人一定要将所有可能发生的事情全部考虑好，制定切实可行的方案，宁可在事前将一些犹豫的企业清除出自己就业的选择范围，也不要为了获得一试的机会而编不可能实现的故事。跳槽失败最终对于职业经理人个人的影响比企业还大。
（以上公司、人物纯属虚构，请各位读者勿要对号入座）
张一飞，经济学硕士，高级策划师，中国生产力学会策划专家委员会理事专家委员，湘潭大学企业管理与咨询研究所特约研究员；曾经服务于广东美的集团、深圳好易通科技、广东创佳集团等知名企业，历任销售经理、市场总监、内销总经理、集团副总等职务，近3年来担任某彩电企业集团副总。长期以来致力于营销创新、品牌创新、公司管控等领域的研究与实践工作。Email：
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