海南金色阳光温泉度假酒店公寓营销策划方案1632187349

第一篇：海南金色阳光温泉度假酒店公寓营销策划方案1632187349

海南金色阳光温泉度假酒店营销策划方案

第一部分：市场篇---第2页

第二部分：项目定位篇-----------------------------第16页

第三部分：营销推广篇----------------------------第37页

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《第一部分：市场篇》

一、产权式酒店概述及在国内发展近况----第3页

二、产权式酒店呈现的产品形式-------------第6页

三、国内产权式酒店的一般开发与运营模式-----------------------------第7页

四、产权式酒店的流行趋势-------------------第12页

五、经典酒店项目案例分析-------------------第13页

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一、产权式酒店概述及在国内发展近况 1.产权式酒店的定义

产权酒店兴起于上世纪70年代欧美国家的一些著名旅游城市和地区，英文全称是“TIMESHARE”(中文译为“泰慕赛尔”)即“时空共享”，其共同特点是都建于景色优美的旅游业和经济比较活跃的地区，以保证酒店有较高的出租率和物业升值空间。产权酒店作为一种特殊投资和消费模式，符合经济资源共享的基本原则，它使业主闲置的空房和酒店的大门向社会开放，对公众推出一种即是消费又是存储，即是服务又是家产，即可自用又可赠送的特殊商品，是房地产业和旅游业的有效结合，是经济发展到一定程度的必然产物。无论对发展商还是投资商，产权酒店都孕育着丰富的商机。

2.产权式酒店的性质

在欧美等旅游及经贸发达的国家和地区，产权酒店通常被称为私人酒店，它是投资赚取回报，进行休闲，度假，娱乐为目的新型物业形式，属于旅游房地产类，它与旅游经济，贸易及房地产是有机结合互动发展的关系。产权酒店与别墅，普通商品住宅及商务写字楼等又有明显区别，购买产权式酒店，在享受超值服务，彰显身份和地位的同时，更有不菲的投资回报，与住宅写字楼的投资，股票投资，储蓄及国债投资等相比，投入轻松，风险小，回报更

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丰厚，同时还获得一套真正属于自己的私家酒店。

3.国内产权式酒店的开发与发展

90年代开始，随着国内经济和旅游业的迅速发展，产权酒店在国内著名旅游及经济繁荣城市已逐步形成燎原之势，近两年已有几十家产权酒店诞生。如已成功运作并使业主获利颇丰的深圳雅蓝大酒店； 2002年完工的陕西汉中的“21世纪万龙大酒店”；倡导“e时代人性化商务空间”的厦门悦华酒店；10%投资回报+房屋产权由新加坡开发的公寓式大酒店；还有秦皇岛的维多利亚港湾，海南岛的三亚温泉大酒店，北京的快乐无穷大--龙庆峡（假日）乡村俱乐部，龙脉温泉等。1）开 发

目前，国内产权式酒店的开发集中在国内经济发展较为前沿的城市和国内各大旅游类城市，如北京、上海、广州、深圳和丽江、海口、厦门、秦皇岛等，基本以国家级的政治、经济、文化中心和沿海旅游度假城市为主，正在逐渐向中小城市转移，这其中有以海滨类城市和集具历史价值的文化古城为主，同时以商务交往为主功能的产权式酒店业在蓬勃兴起之中，整个产权式酒店的开发热潮正处在前所未有的兴起之中。2）经 营

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目前，无论以何种方式运营的产权式酒店，其一般的运营方式均为：开发——销售——委托专业酒店经营管理公司经管（或成立专业的酒店经营管理队伍经管）——兑现购买者应得得投资收益。

这一运营模式下实现销售的关键环节在购买者对酒店未来经营管理的信心上，从目前酒店的销售操作上看，酒店经营管理方的选择以及监督其日常经营行为的体制、机制（即保证购买者利益实现的体制、机制）尤为重要。

正常情况下，一般星级酒店的运营成本占到整个酒店日常营业额的30%左右，以此计算酒店正常的营业利润是非常可观的，如果附以非常有营业保证的区位优势和非常有价值的卖点，投资产权酒店的风险实际非常之小，而一旦收益实现，其收益比例又非常之高，是其他投资类商品所无法比拟的。

目前，对于产权式酒店的经营管理，国内已经积累了非常成熟的管理经验，上海、广州拥有众多专业的酒店经营管理公司，加之历来就于国际接轨的管理模式，实际上酒店成型后的经营管理并无太大的难度存在，无论是聘请专业的管理公司还是成立专业的项目公司承担销售后经营管理的职能，开发商均不必为寻找销售以后的经营管理公司担心，日后的收益兑现关键在于选用的经营模式与所处地角的匹配性上。3）销 售

因为投资收益的可靠性和诱惑力，从目前各地产权式酒店的销售上看，滞销的可能性均不太大，无论是北京、第5页

上海、广州、深圳等大中型城市，还是昆明、丽江、秦皇岛、威海等旅游性城市，产权式酒店的销售状况均一片大好，这也从一个方面印证了酒店的经营市场和消费者对酒店经营投资的信心。

二、产权式酒店呈现的产品形式 1.时权酒店

时权酒店是将酒店的每个单位分为一定的时间份（如：一年产值51周，共51个时间份），出售每一个时间份的使用权。消费者拥有一定年限内在该酒店每年一定时间（如一周）的居住权。

2.纯产权酒店

纯产权酒店是指将酒店的每一个单位分别出售给投资人，同时投资人委托酒店管理公司或分时度假网络管理，获取一定的管理回报。纯产权酒店又分为商务型及度假型。

3.养老型酒店

是指投资人（往往是最终消费者），购买用于退休后养老的物业。在退休前委托管理公司经营管理直至退休后自用。委托管理期间，投资人可获取一定的投资回报。一般情况下该物业在产权人去世后由管理公司回购，再出售，第6页

收益其家人所有。

4.高尔夫，登山，滑雪圣地的度假村

指在高尔夫，登山，滑雪等运动圣地开发的度假别墅项目。

5.时值度假型酒店

指消费者购买一定数量的“分数”，这些“分数”就成为他们选购产品的货币。他们可以使用这些“分数”在不同时间，地点，档次的度假村灵活选择其分数所能负担的住宿设施。消费者不拥有使用权或产权。只是为休闲消费提供便利，优惠和更多选择。“分数”消费可以获取更大的折扣和免费居住时间。

三、国内产权式酒店的一般开发与运营模式 1.国内产权式酒店的一般开发主体

产权式酒店的运营主体一般分为三类：酒店经营管理公司、旅游度假项目开发公司、房地产开发商，开发完成后一般均交由专业的酒店管理公司经营管理，开发者退居幕后或进行附加价值、增值项目的开发。

2.国内产权式酒店的一般销售模式

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依据其主要功能不同，产权式酒店的一般分类在上面已经提到，但依据其投资收益和运营方式的不同，主要可以归纳为三类，均已在国内出现，现根据调研情况分别简述如下： 产权式酒店

又叫分红式产权酒店，是产权式酒店的第一代产品，亦是真正意义上的产权酒店，终身产权归购买者所有，购买者通过酒店的经营盈利分红，在不改变使用性质的情况下（不影响酒店整体经营）购买者有权转让、抵押、继承、租赁，自主权利极大，依据开发商的要求不同，分红的方式和分红的时间以及监督运营的制度略有不同，但这一形式下产权酒店的基本运营模式为：

（1）、聘请专业的酒店经营管理公司负责经营（2）、开发商履行日常经营监管义务

（3）、在业主大会监督下成立业主委员会或直接委托开发商进行财务监管（4）、对营业收入—全部营业成本和营业费用后的纯利进行分红（5）、分红周期以每个季度为最短期限，最长不超过一年（6）、每季财务报告受监督者认可授权的会计师事务所严格审核

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（7）、开发商依据客房的价格或面积计算每个房间的收益比数（又叫分红比数），购买者依据所购客房的收益比数享受收益：

收益的计算方式为：

分红总额 ╳

该房间收益比数

收益比数的计算方式为： 房间面积/营业总面积

或 房间总价款/全部房间总价款

（8）、购买者只享受收益、不对亏损负责，营业亏损由开发商负责或由酒店经营管理公司转嫁（9）、酒店精装修、开发商配全套家具、家电并负责酒店第一期经营启动所须的全部投入

（10）、酒店经营管理公司经营不佳，业主大会有权通过业主委员会或开发商进行酒店经营管理公司更换，此条款一般以盈利标准为要求明确写进对酒店经营管理公司的聘用合同。

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评价：

上述模式既为此类产权式酒店一般的运营模式。此类产权式酒店的开发商一般为房地产开发商，以尽快完成投资、收回利润为目的，赚取地产开发利润，多出现在旅游不发达的城市或优势并不明显的地段，购买者多为个人投资者或中小企业机构，用于投资收益或节省企业经营（招待）成本，适合与不以酒店经营管理为主而专注于地产项目开发、在酒店经营、运作的能力经验上又较为弱势的开发商。

返租式产权酒店

其基本的开发模式与分红式产权酒店基本相同，但是在收益方式上与之存在根本差异，分红式产权酒店是以经营收益为依托，以利润为总分红标的的，购买者投资收益大小与酒店的经营业绩好坏息息相关，而返租式产权酒店的投资收益与酒店的经营没有任何关系，其以每年固定的投资回报（一般为6—8%为/年）为主要的收益体现形式，再就是坐享每年的地产升值，在这一形式下，购买者的收益计算办法一般为：

房产总价╳事先约定的年回报比例（一般为6—8%）

在这一形式下，酒店的定价方法也是与纯产权式酒店是不一样的，因为收益与经营效益挂钩的原因，纯产权式

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酒店一般采用无区分的定价方法，既每个销售单位，不论朝向、面积大小和位置优劣，往往以同一价格进行销售，不做区分，但返租式产权酒店则不一样，其每年的投资回报是由其起初的投资总额直接决定的，所以，以此种模式运作的产权式酒店，其不同的房间依据其朝向、位置、面积大小，定价是不同的，这一点直接决定了购房者的收益大小，而且相对固定。

度假式产权酒店（分时度假式产权酒店）

度假式产权酒店与上述两种产权式酒店的运营方式有着根本的不同，上述两种产权式酒店的运营方式均是以保证购买者收益前提的，而度假式产权酒店的根本利益体现在交换和休闲度假上。

一般以此类方式为开发目的的酒店，均会选择一个国际性的度假酒店交换组织作为依托，以所开发的酒店加入该交换组织，购买其酒店客房的业主可以以此物业作为资源与该组织内其他地方的酒店业主进行时间上的交换，以换取其他地方酒店的免费入住权，用于休闲度假。

此种类型的酒店多建设与世界或全国知名的旅游、度假胜地，开发主体多为旅游度假类的开发公司，以自然或人为塑造的旅休闲项目为依托，购买者的购买目的多为休闲为目的，不指望其产生金钱上的收益。所以，其与上述

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两个产权式酒店运营方式上的不同就在于其是以消费为目的的，而非以收益为目的的。

目前，此种模式的产权酒店正在以国际化的酒店交换组织为依托进行大规模的扩张，但其对加盟酒店的要求和审查往往相当严格，一般均要求在三星级、四星级以上，而且对酒店内部配套和城市环境的要求也有非常高的标准。

四、产权式酒店的流行趋势

产权酒店这种新颖的经营方式和投资方式已经在世界旅游及贸易口岸城市迅速发展起来。据资料显示，全球产权酒店1986—1995年年平均增长15．8％；1980年，在全球500个旅游目的地有15.5万个家庭购买了产权式酒店；到1995年，全球81个国家4000个旅游目的地有35万个家庭购买了产权式酒店。80年代到90年代初，全球引入产权式经营的旅游目的地的数量增长了6倍，90年代初，全球产权式酒店销售收入已达40亿美元，到2000年就飙升到300亿美元。所有信息表明，产权式酒店将成为旅游及贸易发展过程中的一种重要的经营创新模式，同时成为最受大众家庭青睐的投资工具。

在我国，“产权式酒店”已有十多年的发展历史，且多分布在深圳等沿海地区。“产权式酒店”已成为旅游经营业里一种重要的创新模式，也成为倍受富裕家庭青睐的旅游投资方式。随着国内经济和旅游业的迅速发展，产

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权酒店在国内著名旅游及经济繁荣城市已逐步形成燎原之势，近两年已有几十家产权酒店诞生。如已成功运作并使业主获利颇丰的深圳雅蓝大酒店；在2002年完工的陕西汉中的“21世纪万龙大酒店”；倡导“e时代人性化商务空间”的厦门悦华酒店；“10％投资回报＋房屋产权”由新加坡开发的公寓式大酒店--青岛佳信大酒店；还有秦皇岛的维多利亚港湾，海南岛的三亚温泉大酒店，北京的快乐无穷大--龙庆峡（假日）乡村俱乐部、金色假日酒店等。

在海南，自几年前海口第一家现代意义的产权酒店出现后，至今已有尽几十家不同规模、特点的产权式酒店问世。如海航集团的康乐园产权酒店、海口皇冠假日产权酒店、由“烂尾楼”改造的华发大厦产权酒店式公寓、中化集团与海南龙泉集团开发的龙泉海景大酒店等，均是一经推出即被看好，特别是华发大厦产权酒店式公寓，创下了7天销售420多套的纪录，而龙泉海景大酒店则更是实现了项目开工之日即是投资收回之时，在项目运作前期即与数百名投资者达成了订购投资意向。可以说随着海南旅游条件的进一步成熟完善，产权式酒店的投资已经进入了一个高速发展的阶段。

五、经典酒店项目案例分析

案例一 ： 海口索菲特前沿酒店（产权式）

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项目概况：

海口索菲特前沿酒店由前沿控股集团投资开发的国内首个全海景五星房产权式酒店。作为亚洲财富领袖俱乐部永久性会址及2004年唯一荣膺中国国际商业地产博览会50强的产权式酒店，它的首次亮相引起业内外人士的普遍关注。该酒店位于海南省海口市西海岸的盈滨半岛，是旅游度假的黄金地段。

均价：13000元/平方米 项目类型：底商 入住时间：2005-12-30 建筑面积：2.6895万平方米 主力户型：70-80平方米 总户数：304户

其销售诉求点是：70年产权、每年9%的回报率、5年回购计划、业主坐享每年21天的免费入住与稳定分红，使业主拥有安心的投资回馈保障。并且展示出了前沿集团无比雄厚的经济实力以及对投资业主的诚意投资前景比较乐观。

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案例二

太和温泉休闲酒店

目概况：

太和温泉休闲酒店是由海南钧恒房地产开发有限公司投资1.4亿元，按国际星级标准规划设计、建造、装修的第一家温泉休闲酒店；也是目前海口市内唯一一家生态温泉别墅式休闲酒店。酒店位于海口市琼山区新大洲大道三公里（海府大道、凤翔大道、新大洲大道、东线高速公路四条主要交通干线的交汇点，距离仅200米。占地面积43亩，总建筑面积30，000平方米。酒店拥有欧式风格别墅38栋，各类客房500间（套），可满足商务散客、旅游团队、会议、休闲等不同客人的需求，房间内部装修考究，格调新颖，均配有现代化的设备和安全设施。均价在6800元/平方米。

其销售策略采取的是：分时休闲 + 产权酒店；

销售诉求点是：休闲 + 赢利 + 资产增值。投资者用每年在其店 21 天的免费入住权通过公司参与國内分时度假机构多家酒店的入住交换，并可进入国际交换网，出国旅游休闲，其销售模式可以值得我们借鉴。

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《第二部分：项目定位》

一、海口市概况-------------------第17页

二、项目概况----------------------第18页

三、项目SWOT分析------------第20页

四、项目定位----------------------第22页

五、客群定位----------------------第30页

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一、海口市概况

行政区划：海南省省会，是海南省政治、文化、经济、交通中心，亦是海、陆、空交通的枢纽。由于它位于海南岛最大的河流——南渡江口西侧，地当南渡江的出海之口，故取名为海口。总面积218平方公里，市区面积25平方公里。人口四十余万。辖2镇、6乡。市区范围内设振东区、新华区和秀英区等3个区。海口市位于海南岛北端、南渡江出海口，西邻澄迈县，东及南接琼山市，北濒琼州海峡。陆地面积2304.84平方千米，海域面积830平方千米。2004年底，常住人口171.03万人；户籍人口143.07万人，其中非农业人口822506人。

交通运输：公路交通运输有海榆东线、海榆中线、海榆西线公路和环岛东线高速公路。水陆联运交通，可乘琼州海峡渡轮在海安港转乘长途汽车通往广东、广西各地。海口港和秀英港每日有客轮航行广州、湛江、北海等港口，有定期班轮直达香港。海口机场国内航线直飞广州、北京、上海、成都、西安、沈阳、武汉、贵阳和香港等三十多个城市。国际航线有直飞新加坡、曼谷等。美兰国际机场为双跑道国际空港。流经境内的主要河流有：南渡江、美舍河、五源河、美涯水、那卜水和那甲水，总厂56.36公里。海南岛最大的河流南渡江主流经市境东侧注入琼州海峡，支流穿过市区，平均流量为227立方米/秒，年平均水位为1.3米。境内海岸线长27.25公里，主要港湾为海

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口港，港内有秀英港和海口新港。秀英港为对外开放港口，有5000吨级泊位2个，3000吨级以下泊位11个，航线8条。海口新港现有泊位12个，航线11条，为全岛目前最大的贸易港口。

环境气候：海口市位于中国最著名的热带岛屿，号称度假天堂的海南岛。海口三面环海，阳光灿烂、海水清澈、沙滩平缓，全年平均气温23.8℃，长夏无冬。城市绿化覆盖率42%，人均公共绿地面积8.6平方米，造就了一个世界级的天然城市大氧吧。联合国环境署调查，全球城市空气质量海口排名第五。海口环境优美，是“国家园林城市”、“国家环境保护模范城市”、“全国环境综合整治十佳城市”、“全国卫生城市”，因此海口被“世界卫生组织”选定为中国第一个世界城市健康试点城市。得天独厚的条件造就了中国最理想的第二家园安置地。

风景名胜：海口风光秀丽，名胜古迹多，加之近年新开发了不少旅游区和景点，游览内容十分丰富。比较著名的有五公祠、海瑞墓、丘浚墓、李硕勋烈士纪念亭、秀英炮台、海口崖州古城、海口人民公园、海口儿童公园、万绿园、假日海滩、寰岛游乐城共十一个景点，还有金牛岭烈士陵园、滨海公园、海口体育馆等景点，虽格局不太大，海口的土特产品有咖啡、椰子糖、椰茸、天然椰子汁、椰子酱、香蕉、菠萝及菠萝蜜等热带水果。

二、项目概况

金色阳光温泉度假酒店公寓位于海口市西海岸，占地面积38.5亩，距海边不足100米，属海景一线地。西海

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岸属海口富人区，全长22公里的海岸线与金色、柔软的沙滩相互交应、海天一色；十大主题景区及高尚海景别墅、高尔夫球场（27洞）、海上休闲运动中心、娱乐中心、五星级酒店坐拥其中；一流的生态景观、一流的建筑景观和一流的功能配套，汇成了海口最高尚、最迷人的风景线，是全国不可多得的滨海生态住宅区。

根据规划，海口市政府早在2004年就已决定将西海岸建成海南省第二个亚龙湾。目前，西海岸的环境建设仅初具规模，尚不如海南亚龙湾。但在二到三年后，一定能和亚龙湾相媲美。

酒店公寓的东侧便是占地538亩，投资8亿余元的热带海洋世界公园，公园景色业主可尽收眼底；酒店公寓西侧为计划在2007年开工建设占地439亩，建筑面积22万平方米的酒店、别墅区，小区内拥有约10000平方米的大型购物中心，8个大型餐厅及娱乐设施。该区域的生活配套设施给金色阳光温泉酒店公寓提供了更加周到、便利的生活环境。

金色阳光温泉酒店公寓的园林景观约10000平方米，道路实行人车分流。绿地率达50%以上，园林、景观的设计是以巴厘岛热带度假圣地为构思蓝本，将海景、水系、庭院、雕塑和形色各异的近百种热带植物、花卉有机结合起来，创造了一个诗情画意般的异国风情。

此外，海口市政府将要迁移至酒店公寓对面滨海大道南侧。计划2006年底开工建设，2008年投入使用。届时，第19页

此地将成为新的政治、文化、旅游中心，各种配套的生活服务设置将一应俱全。酒店公寓距新市政府约有3公里，而且中间有滨海大道和海洋公园相隔，实为闹中取静之地。

三、项目SWOT分析 1.优势——S 区域优势——本案位于海南海口西海崖内，属于海口富人区，第二个亚龙湾，高尔夫球场（27洞）、海上休闲运动中心、娱乐中心、五星级酒店坐拥其中。

品质优势——本案为五星级酒店公寓，每套公寓均为180°的全海景。拥有四大水系。一是标准温泉游池（50×20M），并有设计优雅的游池吧相配套，四季恒温（24℃—28℃）。二是在建筑的北侧还建有宽度约200米酒店公寓专用的金沙滩海水浴场。三是专为妇女、儿童设的娱乐性游池，约1380M2。四是五个温泉泡池。以上均为客人在海南省创造了独一无二的游泳条件。

户型优势：从60平方米左右的一室一厅户型（约占总套数的84%），到160平方米的三室两厅，可满足不同消费层次人员的需求。

产品优势：兼有酒店与公寓的双重功能。该房屋既具有居家生活的全部功能又兼有酒店式服务和统一经营管理

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的功能。

配套优势：有中、西餐厅、多功能厅、商务中心、商店、健身房、棋牌室、乒乓球室、桌球室、医务室、美容美发中心、洗衣房、卫星电视、宽带网、IP电话、冷暖空调、24小时温泉热水、网球场、186个停车位等。

设计优势：L型建设，面向大海面建，大堂的设计超凡脱俗、高雅新颖。总面积600多平方米，净高达8米，并与半室内的游池交相呼应，尽显富丽堂皇。由于大堂的设计标高抬高，且前后通透、错落有致，可形成泳池、园景、海景相连的开阔视野，具有极强的视觉冲击力。2.劣势——W

季节性较强—— 在海南旅游旺季一般在10份——次年3月份；

3、机会——O 客源递增——来海南旅游的人数逐年增加。市政府正在大力发展本区域，打造第二个亚龙湾。4.威胁——T 区域内的竞争——目前海南拥有温泉酒店，市场竞争激烈。

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综合评述，本项目资源优势很大，市场环境优越，潜力巨大。如何寻找温泉与度假旅游酒店关联度；项目表现怎样与品牌行销相结合，成为本案行销的重点。

通过上述项目市场分析，我们得出一个复合地产的新概念：酒店式公寓+温泉，通过两者有机结合，让项目发挥自身最大优势和魅力所在，这也是本项目策划主线。

四、项目定位

1、你会为温泉买单吗？——温泉地产消费调查

在房地产业界一直就有着“温泉板块”的说法，近年温泉地产热度兴起，许多开发商都借助开发温泉，来提升楼盘知名度。在许多人眼中，温泉板块成了豪华、高贵、享受的楼盘的代名词，以下是来自博智市场研究公司进行的大调查。

本次调查采用定点拦截访问的方式，共收到311份有效问卷。受调查者的学历绝大部分分布在高中及其以上学历，达到了96.7%。在职业分布上，主要集中在大学生、普通公司职员、技术工人、个体经营者等人群。可见，这些人群将有可能成为未来一年年房地产消费市场的主力军。

目标客户群 年龄分布：３０—３９岁为购房中坚力量

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调查结果表明，受访者中３０～３４岁的青年人比例最大，为２０．３％，其次是２５～２９岁和３５～３９岁的人群，分别为１７．７％和１６．５％。其余年龄段的被调查者比例相差不大，在４％到１１％之间。而３０～３９岁的群体也正是购房客群的中坚力量，是需要市场重点关注的。 温泉楼盘：我会考虑

调查表明，近6成的购房者会考虑选择购买有温泉的楼盘。可见，带有温泉的楼盘是消费者选择住房的重要因素之一。难怪开发商们想方设法地以“温泉”为卖点，即使当地没有温泉也不惜耗巨资长途跋涉引入，为的也是吸引更多购房者的关注。

图1 如果您在选购住宅时，您会不会考虑选择购买有温泉的楼盘？

59.0%20.7%20.3%会不会说不清

 温泉：我喜欢

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数据表明，55.9%的购买者表示非常喜欢温泉，温泉具有保健的功能，同时可以充分利用地热资源。况且，自古以来就有利用温泉的传统，一半以上的消费者非常喜欢温泉是属于很正常的事，而不喜欢温泉的只有极少数，只占了1.8%。

图2 您喜欢温泉吗？

55.9%42.3%1.8%非常喜欢 一般 不喜欢 图3 你认为，有没有温泉的同等楼盘其价位差应该是多少钱？49.3%33.7%17.1%增加10%以下 10%-30% 30%30%以上第24页

在消费者的心目中，温泉楼盘仍然被定位

为高档楼盘。

 温泉楼盘：是一种生活享受

温泉楼盘仍然是一种奢侈品，在有意向购买温泉楼盘的人中，有55.3%的人看中了温泉楼盘所代表的生活享受。购买有温泉的楼盘代表了在生活上的满足，代表了对生活的追求进入了一个高的层次——享受生活。

图7 您看中了温泉楼盘的什么特点？

55.3%12.0%17.5%5.1%一种生活享受 地位的显耀 8.3%环保就是觉得温泉好 1.8%其 它药用功效

 温泉楼盘的发展：我看好

调查中，有57%的被访者表示看好温泉楼盘的发展，笔者认为许多的人信心应该是基于以上的理由。

图9 您看好温泉楼盘的发展吗？

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57.0%29.6%13.4%看好 不看好 不清楚 由此可见，温泉地产在受广大消费的青睐，也将是本案最大的脉点。“冬天到海南泡温泉” 对我国北方地区及日本、韩国、北欧、东欧等国的高尔夫球爱好者都有极大的吸引力。据有关部门统计，去年到海南省旅游的国外游客是30多万人，今年前三季度已经超过去年一翻，其中大部分游客是冲着海南气候而来。据海南省统计局提供的资料，2006前11个月全省旅游收入比去年同期增长21.2%，接待旅游过夜人数比去年同期增长16.0%。

2项目定位

定位是房地产营销中的一个重要环节，定位的基本方法在于，不是去创造某种新奇或与众不同的事项，而是去操纵已经存在与心的事物，去重新组合已经存在的相互关系，它对物业的发展具有以下的优势： a)在市场中有清晰的形象，便于消费者识别，因为具有一个 明确的市场位置；

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b)针对自己已经定位明确的目标客户需求做安排，可以有的放矢，先发制人； c)价格和服务只针对特定人可能的制服能力、偏好、文化背景等； d)可以使广告宣传更集中到目标客户上；

要使项目销售达到预期的市场期望值，必须对项目基本功能、环境乃至产品文化附加值等等，各个构成要素都赋予个性化、特质化、差异化。只有存在鲜明良好特质的项目，才能创造出差异性，独特性，并在众多竞争对手中脱颖而出，获得市场认同，获得经济效益和社会效益。

根据我司对项目所在区域、乃至整个海口市、琼山市的房地产市场，认真研究、论证和充分考虑本项目自身条件、周边自然环境 和人文环境等因素，并结合项目之优劣势分析，我司提出以下定位：

（一）项目发展的宗旨、理念、目标、设想

—— 项目发展的宗旨：

打造出迎合区域经济发展的现代化的时尚、尊贵、豪华、独树一格的温泉酒店公寓

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—— 项目发展的理念

以旅游业发展为前提，作为纯粹休闲、娱乐用途的度假式的第三类住宅，—— 项目发展的目标

最受消费者追捧的、区域内、外引起共鸣的、大型的山景、海景、度假、休闲式的豪华、高尚的投资领域。

──项目发展的设想

第三类住宅与旅游业联动

以旅游业发展为前提作为纯粹休闲、娱乐用途的度假式住宅，第三类住宅不仅对其周边自然环境、景观具有严格要求，同时对周边的娱乐、休闲设施亦要求较高，一般要求娱乐、休闲设施要齐全完善。因为消费者购买第三类住宅的根本目的是用来休闲享受，如果只有景观而无休闲设施，只有“静景”而无“动景”，则其吸引力便会大大降低。因此可以说，开发第三类住宅的前提是该区域具有发达的旅游业，第三类住宅的兴起必须以旅游业的发展为前提。

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（二）项目的综合定位

1、项目形象定位：

投资型、产权式、休闲、度假五星级酒店的物业  具有非常优越的地理、海景观的自然优势。 本项目正好符合现代一部分人的生活需求。

2、项目档次定位：

高档次的五星级温泉酒店

总结起来：

本案主题概念：把产权式酒店和温泉度假两者完美结合 运营模式：把分时度假和产权式投资回报相结合 特征定位：健康之旅

休闲之旅

生态之旅

所有健康既有环境有助于的健康，又有温泉的保健功能促进身体的健康。

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五、客群定位

☼ 从世界以及其它城市的发展历程分析，旅游业与房地产业总是相辅相成的。

发展商开发项目定位的不同，所针对的客户群体可以有很大的差异，如针对年青的自由旅行者，提供较廉价住宿服务的青年旅馆；针对来海滨度假的家庭，提供度假别墅；针对来自全世界各地的新婚夫妇，提供浪漫的蜜月服务；利用独特的地理位置、气候、静观，针对疗养人士提供设施先进、专业医疗服务的海滨疗养基地服务；

我司通过对海口房地产市场的调研，以及以往的销售经验，加上总结本项目所购买的实际客户分析来看，产权式酒店所针对的客户，绝对不是属于很有钱的人士、金字塔顶尖的群体，这些客户达不到无限制消费的水平，但却具有一定的消费能力，也有这种欲望，本项目潜在的目标客户，都是靠自己的勤奋和努力积累的现有资本，他们本身的住房已经很好，不想再去购买住房，具有较强的投资能力，但是觉得投资商铺或股票等，均有缺陷，反而购买产权式酒店的根本原因是他们具有此种需求，即用以调节工作压力的一个地方，所以其第一目的不是居住，含有投资、休闲、度假的目的，其产生的原因归结为两点：一是人们的收入水平还达不到独自享用别墅的经济能力；二是人们有回归自然、放松身心的欲望；

本项目推向市场后，根据现在的房地产市场的需求状况分析，我司对目标客户的预测，购买产权式酒店的目

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标客户有两类人群：

我司针对本项目的特性，购买本项目的消费群体定位于： 1.私营企业或外资企业老总级人物； 高科技工作者，如：IT、生物科技界工作者； 金融、证券界高级管理阶层； 个体经商者人士；

创富阶层包括：中产阶级和准贵族

有财力支撑，经常飞往世界各地的跨国集团的管理层群体，此阶层注重社区环境、生活讲品位、崇尚高品质的生活，此类人群以香港、台湾、东南亚、新加坡、印尼等，以及其它区域的外籍人士。具体分析：

A、投资型买家（约占45%）

（1）主要人群结构：这类客户以境外客户及当地原居民为主；

第31页

2.3.4.5.6.（2）主要目的：他们购买物业的目的是为了充分利用自己的闲置资金获得一个长期稳定的收入；（3）主要特点：



拥有相对稳定与丰厚的收入或者是不薄的积蓄，希望寻求一种风险较低的投资方式； 

投资利润可观，具有较大吸引力；



缘于一定的危机感和经济意识，希望能够巩固个人与家庭的未来经济基础，但又没有足够的精力与能力进行其它的商业运作，所以把目光放在租金回报这一方式，自由选择面大，且消耗力低的长线投资上；（4）关注的要点：

 项目所处的位置能否获得理想投资回报；

 项目未来长期走势，由于是长线投资，所以项目本身的素质一直影响回报率的高低；  付款方式，即首期款及按揭的年限；

B、自用型买家（约占34%）（1）主要人群构成：

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这一类客户以私营企业主等为主；

（2）主要目的：

他们购买物业的目的是改善自己的自己生活方式、提高生活品位的需要；（3）主要特点

 拥有一定的资金；  较强的经济意识；

 购买以能满足自己需求为出发点；（4）其主要关注点：

 项目本身的一切软、硬条件，如所处地段、交通状况等；  项目的物业管理和周边的配套设施等是否能够满足他们的需求； C、过渡型买家（约占15%）

（1）主要的客户群： 跨国集团高级阶层及管理人员；

（2）主要目的：他们购买物业的目的是具有良好自然生态居住环境，可自用，并随时可能将物业转卖或出租；

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（3）主要特点：

 拥有一定的资金，但可用于购买豪宅的闲散资金有限；  有较强的生活品位意识；  购买与运作都以实际为出发点；

(4)主要关注点：

 物业的环境是否满足其居住环境的要求；

 物业的升值潜力，将来出租或出售是否能获得较大利润；  注重物业的景观环境、档次，将来是否容易转让。D、炒作型买家（约占6%）

（1）主要人群结构：这类客户主要以炒作物业为生的炒家，以当地有雄厚经济基础的原居民及部分境外客户

为主；

（2）主要目的：他们购买物业的目的在于短期内的转手所带来的差价利润；

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（3）主要特点：

 相对于投资者来说，他们的资金周转上的压力较小；  经济意识强烈，操作经验丰富；

 长期从事物业炒作，融资能力强，一次性投资能力高；（4）主要关注点：

 短期内项目的声势能否壮大，在市场上受关注的程度有多高，这一点决定了自己所购买的物业能否在预期内出手，而不至于积压资金；

 物业价格调整的幅度频率，因为这会直接影响到物业升值的速度和升值空间的大小，决定投资所能获得的回报率高低；

以上分析的目标客户四种类型，示意图如下图所示：

目标客户示意图

（图四）

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目标市场选择：

一级目标市场：北京、上海、深圳

二级目标市场：内陆城市武汉、沈阳、大连、天津、第36页

《第三部分：营销篇推广篇》

一、营销目标-------------------第39页

二、营销推广思路---------------第40页

三、推广主题-------------------第41页

四、推出时机---------------第42页

五、推广进程---------------第44页

六、全国推广销售策略---第45页

七、全国宣传策略---------第46页

八、“造势”策略-----------第47页

九、常规宣传策略----------第47页

十、媒体选择策略----------第47页

十一 总体销售策略----------第48页

十二、具体销售策略的运用----------------------------第51页

第37页

十三：销售方案----------------------第56页

十四：广告媒介策略----------------第59页

十五、推广计划所需具体事项----第62页

十六、面临的威胁与风险---------第64页

十七、销售时期规避经营市场风险的策略-------------------第65页

十八、售前的准备工作及安排-----第66页

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目前，我国的房地产业发展迅速，房地产市场营销手段也在不断翻新，实践证明，只有把市场分析透彻，才能有效的瞄准目标消费群体，占领更多的市场份额，取得良好的社会效益和经济效益；

同时，房地产市场上供大于求的因素，客户可选择的范围十分广，我司通过对房地产营销的市场细分，通过对消费者的文化水平、经济收入等，以及对物业档次、质量、风格、面积的不同需求的因素作全面的破释。

因此，本项目在推广上应努力挖掘项目的文化内涵和卖点，促进销售顺利进行，以此提高项目在市场的知名度和美誉度。

一、营销目标

1、将项目的各个卖点有效地传达给目标市场，树立目标客户的购买信心，使目标市场的客户对本项目形成购买偏好；

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2、促进项目的良好销售，实现项目较高的回报收益率；

3、通过立体三维体，渗透式的推广，树立良好的社会形象，并提升产品的附加值；

4、以本项目为依托，为发展商树立良好的社会品牌形象。

二、营销推广思路

房地产是价格款额较大的商品，消费者购买是一个较长时间的判断、相比的过程，同时，房地产市场上供大于求的因素，客户可选择的范围十分广。因此，本项目在推广上应努力挖掘项目的文化内涵和卖点，促进销售顺利进行，以此提高项目在市场的知名度和美誉度。具体推广应遵循以下内容：

1）推广的重点就是要在统一推广形象的基础上，利用各种媒体手段，使目标客户对本项目形成良好的主观软价值的认同感。

2）有效组合媒体的相应特点和本项目自身的特质，通过递进式、立体式的媒体组合，产生良好的广告覆盖率的效果。

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3）利用广告的持续发布，实现潜在客户从欣赏到信任再到最终购买本项目的一个过程。4）通过实际操作中的滚动式的推广和合理的资金投放，使推广费用所产生的效用最大化。

5）要加强渗透式宣传攻势，强塑品牌，带动市场人气，以此形成品牌效应，在销售战略上，做到“以点带面”、渐进式的推广。

6）通过多种媒体的立体式组合推广，采取双向沟通式的广告宣传，在市场中起到强强联合的推广效果。7）根据发展商和项目的需要，引入具有战略性意义的品牌营销战略。实现项目的效益最大化，并以此带来多赢的局面。

三、推广主题

基于以上的分析及本项目的定位，并结合目前房地产市场的实际情况，在项目的推广宣传时，我司建议围绕 下面几个方面进行：

1）、投资型、产权式、休闲、度假五星级酒店物业概念；

2）、宣传项目升值的潜力及投资回报价值；

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3）、本项目配套设施完善，投资、度假、休闲、皆相宜：强调本项目为业主的需求，改变生活方式、提高生活品位，提供极大的自然景观、环境等因素；

4）、塑造高檔次、高追求的产权式酒店物业形象；

5）、宣传开发商提供保证每年固定的投资回报服务，增强投资者信心。

四、推出时机

利用一个适合的时间和适当的方式，使项目推出后受到广泛的关注，给人留下强烈的印象，是项目成功营运的关键，这样既能促进整个项目的销售，又能提升楼盘的整体售价。因此，届时我司将找准市场切入点，将项目推向境外市场，并利用我司长期在境外展销所积累的目标客户群，力求达到促销的目的；另一方面，为保证整个销售过程当中，每一期都有各自的市场卖点，维持人们的购买热情，更好的吸引客户，我司在销售时将采用分批推出的策略：

（一）入市应遵循的条件：

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1、准备充分后入市：我们要避免为一个特定的时间入市，为某种偏好入市或为入市而入市。在销售策略不明确、市场动向没有把握、销售工具不齐备、内外包装不到位的状况下入市，难免漏洞百出，捉襟见肘，销售前景将是黯淡的，因此，在项目的正式推出前，我司策划人员将为项目在知名度和形象上做一个量的积累，蓄势待发，达到销售实质的飞跃。

2、无造市不入市：在房地产市场竞争如此激烈的竞争态势下，业内人士公认：“无造市即无市场”，故入市准备时间再短也不能忽略造势，要费劲心机的造好势。

3、销售旺季入市：通过销售旺季（9.10的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。

4、控制的入市：根据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，好景观迅速被抢尽、劣房积压的局面，实现均衡、有序的销售目标。

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五、推广进程：

1、先设计新楼书；

2、要求业主设计及为项目设立独立网站；

3、设计及制造5,000只VCD，以介绍海南岛及项目为大前提，突出项目优势及投资潜力；

4、制造展销会需用的模型，展板及材料样板；

5、招募及培训销售顾问；

6、与银行商讨贷款事宜；

7、搜集所有附近投资地产项目资料及价格，分析成为有用资料以支持本项目；

8、设计及制造销售手册，内容包括所有项目资料、附近楼价比较、贷款安排、投资分析表、合同样板及所有发展

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商资料及审批文件等等，务求每一销售顾问均有书可循；

9、专业培训及现场参观，务求令每一销售顾问了解整个项目细节。

六、全国推广销售策略

1）品牌营销

通过宣传特发酒店品牌、实力和产品的质量，来树立酒店的品牌形象，从而达到促销的目的；

2）服务营销

选择承诺服务定位，强化产品售后服务意识；

3）低开高走，分期销售

先以低价入市，利用羊群心理制造抢购热销的气氛；分期推出，迫使客户迅速作出选择的决定；

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七、全国宣传策略

根据本项目所在区域的现状及项目的特点，我司采用针对性的宣传策略，并使之按步就班，有的放矢，使整个宣传策略与销售策略紧密配合，达到热销的效果；

八、“造势”策略

与激列的市场竞争中制造销售气氛极之重要。为渲染市场气氛，我司有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿，内容主要以宣传及详尽介绍该项目地理位置的优越及投资的潜力，从而引出本项目更大的其它优势，以令市场更注目该酒店。

九、常规宣传策略

广告宣传以报纸广告、电视广告为常规宣传，属最有效的宣传方式，但由于成本较高，因而须紧密配合销售策略所采用，从而令常规宣传效果发挥至最大。因此，常规宣传的策略性推广将是整体宣传策略重点计划。

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十、媒体选择策略

媒体组合是影响广告传递效果的重要因素之一，本项目媒体选择应符合以下特征：

1、经济合理化；

2、符合目标客户的阅读习惯、视听习惯；

3、有高效的阅读率及覆盖率。

酒店产品作为一种商品，同样遵循商品规律，同样有它的生命周期，在相应阶段，广告策略与行为也要作出相应的调整，广告媒体在房地产市场上占有十分重要的环节。

十一 总体销售策略

（一）、销售总体战略

在房地产市场上，最常见的现像是众多的楼宇在销售达70%左右时，便形成积压，致使发展商的利润沉淀在尾盘部分无法解套，出现此类问题的主要原因是：销售缺乏全盘考虑，前期对房源上市量未进行有效地控制；

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我司具有丰富的全程操盘经验和娴熟的运作技巧，对尾盘积压问题提前解决，实现最理想的销售业绩。

在前面我司已为项目的价格定位在本片区高等水平，同时考虑到本项目的特性，高价入市必将受到市场的排斥，在整体销售策略上我司建议：采取“低开高走”的策略，以低价单位切入市场，带旺人气，配合销售单位的控制，进而消化高价单位，完成总体销售；

销售控制思路： “低价入市”策略，有计划、有节奏、有步骤地将物业推向市场；

销售前期以合理比例推出，引起市场注意，营造热销气氛；后续期将房源按比例推出，价格逐级攀升。

项目销售同期分四个阶段进行，分别是：销售导入期、销售促进期、热销期、尾盘冲刺期；各阶段销售策略如下：

（一）销售导入期

现阶段为为及早参与市场竞争，此阶段以形象宣传、卖点的展示为推广手段吸引准用家买主注意，并提供优惠

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分期付款计划和免息优惠以减少买家对购买楼花的顾虑，并吸引投资客介入。

认购单位以低价素质略逊色的单位为主，配以部分中、高素质单位试探市场反应，为下一步销售奠定基础。视当时市场的整体状况和销售进度，在适当的时机推出“定期价格攀升”的销售策略。（此法较为冒险，但若成功收效也大。应视具体市场情况和发展商的态度决定，有关该法详细的论证将在以后的每阶段的具体策划报告中提交），即在宣传中明示市场，项目的价格将会不断上升，欲购从速。造成“买涨”的心理。同时亦在侧面反映了发展商对物业的信心和对市场前景的看好。

（二）销售促进期

正式公开销售阶段，推广重点先后放在市场供应较少且具备竞争强势的单位；以及凭借完善合理户型、景观具备竞争实力的单位。注意分期分批推出保留单位，以保证客户的不同需求，建议每一周期中推出素质较差的单位，并陆续推出素质高的单位，视市场的反映情况来调节单位的价格距离。宣传策略上再进一步延展楼盘形象和项目卖点以使买家产生偏好的同时，配合主推户型的总价、户型特点，作高频度、高到达率的立体式推广。

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（三）热销期

在前阶段成功销售的基础上，推出强势单位元，以良好的工程形象及前期销售业绩高调入市，售出单位以争取价格为目标。宣传策略注重表现买家对物业的认同感，并继续维持整体形象以促进买家对物业的认可。

（四）尾盘冲刺期

超出预期均价水平的基础上，有步骤地放出余留的，低质素的单位作特价处理，并带动人气，消化剩余高价单位。宣传推广以价格为主要诉求点，吸引买家注意。这段时间是尾盘推动期，此阶段楼宇形象已在市场中树立了地位，具备了一定的知名度和美誉度，后期的推广更多在前期推广积累的基础上进行，营销细节方面继续做出修正；在销售力度及宣传力度上做文章，且需要大力推广剩余的难销单位。

十二、具体销售策略的运用 1）第一阶段认购期

推出的部分单位，可将销售起价定在9000元/m2左右，均价比定价低2-3%左右，制造低价热销效应。

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第二篇：温泉2009营销策划方案

一、营销目标

力求在09内将阳西咸水矿温泉顺利被市场所接受，打开目前运营不佳的被动局面，逐步将企业导入正轨、提高企业的经济效益是我们在09年营销主要的目标。营销初步阶段的工作在不断发展的良性运转下，那么这个营销规划将在半年到一年之间得以实现，估计在半年后（进入09年温泉旺季时）出现正面的结果。

二、现状分析

a、劣势分析：

①、阳西咸水矿温泉在主流客源地市场的知名度不够，不为客人所认知，原因在于我们在宣传广告方面的推广力度跟不上有着直接的关联。虽然各地都有着许多旅行社在与我们合作，也都在帮助我们推广及做市场。但我们应该要清楚的认识到，任何一家旅行社基于风险的考虑，不大可能会为任何一家景区作大规模广告宣传来开发市场，而双方的合作是建立在风险互担以及互相配合的基础上，所以不难理解08我们在与各地区旅行社的合作基本上是失败的，是不成功的。

②、因为08我们的景区正处于完善的过程中间，各种的硬件配套设施及软件服务都没能做到尽善尽美，甚至出现人为的对客服务过失，很大程度制约了我们的接待能力与水平，不能满足客人需求，也就造成我们流失了一定量的客户。

③、过去的一年里我们曾走进了一个经营的误区——没有作好连贯的整体营销策略，单位团体的开发没能真正起到联动的作用，针对旅行社的许多政策是随机即兴性质，不稳定以及做市场时急于求成的战略思想给市场造成了一定的混乱，对方的信心不强（如广州地区市场一度混乱，茂名国旅放弃合作等等的一系列问题事件），合作期间对于对方而言没有十分的保证，这就形成了我们不断开发新客户，但部份老客户却打退堂鼓的反常现象。

④、我们温泉区内的客房虽说上了一定的档次，也具备了休闲度假的各种基本条件，但可做团队的客房数量有限，加上温泉区外两家宾馆用房在运营过程中得不到很好的养护，设施残旧及距温泉区有一定距离给予客人直观上的感觉不是很好。

⑤、恩平的数家温泉、阳江温泉、春都温泉等是我们沿高速公路轴心线最大的竞争对手，而目前分阶段他们都处于成熟发展期，无论是知名度或接待水平，甚至于地理位置都对我阳西咸水矿温泉打开市场带来了直接的压力。

⑥、目前我们山庄的销售队伍及后勤支持队伍的业务及对客服务技巧都比较薄弱，不能满足山庄快速发展的需要。

b、优势分析：

①、目前我们温泉拥有省内诸多温泉景区少有的高感官的私家温泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了许多高端消费人群的需求。

②、在温泉产品中，我们拥有两套独立的供水系统，水上乐园等项目能一定程度上缓解了温泉淡季所带来的压力。

③、随着我们温泉养生水疗世界的开放、新会议室交付使用，在建中的新酒店及补充客房等项目的不断补充，令我们接待能力有了很大幅度的提高，场内的可游玩项目较以住更能满足客人需求。

c、机会

①、上述的几家对手温泉开业都有了相当一段时间，而我们相对客人而言是一个新的景区，只要我们的各类硬软件都跟上了，那么在抢夺客源时，我们较上述对手而言更有优势，因为客观上客人出游都存在着猎新猎奇的心理。

②、阳江、湛江、茂名等地区的社会消费水平偏低，人均可支配的的额外收入较少，对手阳江温泉高价位的消费不可能完全满足各层次客人的需求，春都温泉条件虽然与我们相当，但我们的地理位置和交通都比对方相对优势，所以我们还是有着很大条件、机会来与对手阳江温泉、春都温泉抢夺更多的本地客源的。

三、营销战略中的宣传推广方式应用

2009年我们的营销战略思想是无论需要投入多大的力气与财力都一定要做

旺我们温泉景区，这需要一个漫长的过程，根据长期可持续发展的思路，我们不得不加大我们的宣传推广力度，而且得放弃先前大幅让利给旅行社，任其自行为我做广告宣传推广这种一厢情愿的手法。

a、在原先与合作开来的旅行社继续加强深入合作外，在2009里采用大胆的连续的大篇幅广告投放，投放广告有两种方法：一是与旅游主流社（建议广州的南湖国旅、广之旅其中一家）战略合作；另外就是与媒介直接接触合作，但无论选择哪种方法，都需要连续及大篇幅的广告来烧热这个市场，进入09年以后，我们一定要抢得这个势头，而不是作昙花一现的点缀宣传。只有连贯的广告推广，才能达到我们想要的宣传效果。这种做法有一定的保证，我们也可以很直接地随时向市场、向客人传导我们的信息，但这也意味着高成本，希望公司在09里下定决心投入占全年营业总收入的15%~20%（约200万~250万元的成本）来做热这个市场，为来年打好坚实的基础。当然这一定得要遵循不多投入现金，采用温泉门票及平日房间费用来冲抵绝大部份广告投入费用的原则。

b、考虑到公司目前阶段的实际情况，在选择战略合作伙伴的方面，09年里我们不大可能同时在所有的客源地进行如此大规模的宣传动作，所以区域的选定为广州、佛山两地，而深圳、东莞、珠海等地区的开发推广需要暂保持在让利独家旅行社做线路的层面上，寻找其他更好更直接的办法来与之合作。在广州、佛山两地选定《广州日报》来作为我们的媒介平台，因为《广州日报

》在两地的发行量巨大，同行寻找信息也是通过其周二旅游版来猎取的，所以相对其他媒介而言，《广州日报》有着绝对的宣传影响力。我们选择的战略合作对象可考虑与“广之旅”、“南湖国旅——西部假期”这两家中的其中一家，借其绝对的宣传优势来助我在广州佛山等地渲染造势。

c、与战略伙伴的合作方式

选定伙伴后与对方深度洽谈，让对方在其广告版块大幅上我阳西咸水矿温泉的宣传广告（每周二旅游版至少一个1／4篇幅的广告），所需的费用由我们以温泉门票（不限平日周末）及平日住房、会议室消费冲抵赞助，而周末用房及其他诸如餐饮消费等服务性项目费用均不在冲抵之列，在协议价格上按旅行社协议价格尽可能不再下调。与其协商开通阳西咸水矿温泉为目的地的旅游直通车，每周必须对开4车次以上。

d、湛江与茂名一带暂不可采用上述方式来操作（但可视方案实施的实际情况来定夺是否转型营销），选定的重点合作伙伴也只能是各地一家，不予多设，建议可以找国旅假期谈，媒介建议选择《南方日报》或当地日报。

e、2009年需要制作6万份以上的精巧、主题突出的宣传单张（a4大小，要求双面，材料为200克以上铜版纸）以配合外联业务员的撒网式复合营销外联。

f、2009我们与阳江市场信息产业局合作，将阳西咸水矿温泉的网站做开，并由我公司派出专人负责维护并接受网络预订。

四、营销全年大概行动计划（未含季度营销行动细则表述）

a、拟定在四月份上旬召开一次大型的同行推介会，由我公司召集珠三角地区主流旅行社的负责人或线路负责人到我们这里来采风踩线，做线路时采用阳西咸水矿温泉为目的地，西部与中部两条高速公路轴线沿点串线的做法来向各地区旅行社提供合理的线路计划书。

b、每月都不间断的派出业务人员在广东范围内的主要城市用撒网式复合营销的外联手法告知性地与其他旅行社进行业务联系。将我们的温泉逐个推销给珠三角地区所有大大小小的旅行社（含门市收客组团社、组团社、地接社等）。

c、建立完整的商务单位客户资料档案库，制定一套合理的商务合作机制，与商务单位建立长期合作关系。如本地凡有接待任务的单位，不论是部委办局或企事业单位一律与之签定长期商务合作协议，引导其与其的客户不论多少，只要有接待首选就是阳西咸水矿温泉。

d、制定实施合理的《全员营销激励方案》，鼓励公司全体员工一同来推销我们的温泉产品（主要是本地散客）。

e、与广州地区（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖国旅”或“广之旅”结盟为战略合作伙伴，深圳地区与“港澳旅游集团”（下属含深圳世纪运通旅行社、港澳旅游（集团）香港有限公司、泰运通（香港）有限公司）结盟为战略合作伙伴，初步拟定双方合作期为5年，具体合作事项由营销部与对方深度沟通后于1月下旬将方案提交公司审批。

五、营销行动任务目标与营业收益预测

我们在进入09年以后，营销的战略思维及发展大略方向锁定为：旅行社团队为宣传为重中之重，效益为辅，注重创造景区人气；商务团队及散客为效益之重，力创占公司总体收益达60%以上；另外在09年10月份景区火热了之后，除本地散客温泉门票可随市场随机调整外，对外一律为门市价或灵活门市7折（除团队预定与常客外），如果不是如此我们无法大幅度提高经济收益，但这必须得基于我们的产品及服务能给予客人直接感受到性价比高的享受：

a、2009年是我们最关键的一年，营销战略计划实施顺利与否都直接影响着以后的经营管理，本是我们不惜血本打造基础的一年，直接的经济收益对我们来说是至关重要的，但我们必须得正视自身的优势与劣势所在，不能脱离实际，所以综合各方面的市场信息与公司的运营状况，2009年可不以淡旺季来划分营业效益段，而以战略季度来区分，以下是各季度的营业收益预测：

①、第一季度（1月~3月）：属温泉旺季时期但也属市场预热期，预计月平均整体营业额可达100万元/月~110万元/月左右。

②、第二季度（4月~6月）：属市场接受期但已逐渐进入温泉淡季，预计月平均整体营业额120万元/月左右。

③、第三季度（7月~9月）：本季度已进入温泉淡季，预计月平均整体营业额仍可保持在100万元/月以上。

④、第四季度（10月~12月）：本季度预计月平均整体营业额130万元/月~150万元/月以上。

⑤、预测在进入09年以后，全年的平均整体营业收益需可达140万元/月~150万元/月以上。

注：上述营业额内已含与战略合作伙伴的冲抵消费金。

六、监视

由市场营销部每月作来客源地的系统分析归档，通过轶事调查从当地市场经

营者获取市场反应的第一手资料以提供补充信息，在经过09营销手段变革下的运营后获取更合适我阳西温泉的营销战略，再对这些信息和材料进行系统分析，检视营销活动成功的进度来规划下一年的营销战略方案。

以上的方案是否可行，望经公司领导讨论商议后给予指正，我们将坚决地、认真贯彻执行公司的全年战略指导思想来为公司创造更大的效益。

第三篇：温泉度假酒店餐饮部经营方案

******温泉度假酒店餐饮部经营方案（草稿）

一．中餐厅厅面以及包房

酒店内中餐厅配置：9个包房，一个大厅，配合温泉将以“健康饮食”的经营理念，以“吃健康、吃品味、吃档次、吃服务、吃环境、吃特色”为餐饮产品设计、生产的原则，对餐饮产品进行策划、开发和整合，根据目前餐饮消费情况，结合集团其他酒店餐饮方面的成功经验和技术优势，确立餐饮产品定位，潮粤菜肴为亮点和主轴，吸收本地菜、湘菜的特点，借鉴港菜、西菜烹饪制作工艺及服务方式，比例如下：粤式菜品30% 其中粤菜菜品种类比例（凉菜25% 炒菜类30%-40% 汤类20% 其他类型20%）湘菜20% 本地菜30% 淮扬菜20% 其中粤式点心及主食占整体40%（榴莲酥，葡式蛋挞等等）北方主食60%（兰州拉面，刀削面，水饺，葱油饼等等）。（中餐菜单详情中餐菜谱（初稿）请见附件）

按照每月研发新菜的原则每月研发6种新菜并按照售卖排行修改菜品的种类和价格，每季度做一些符合时令的菜品，比如冬季可做煲类和滋补菜品，夏季可做清爽口味菜品。

从而创造和传递现代餐饮消费理念，最大程度地吸引消费者眼球，形成感觉冲击。有计划、有步骤地推出绿色餐饮、养生餐饮、时尚餐饮。以养生为基础，中菜西做，作为酒店特色餐饮招揽客人。利用本地区水产品发达的条件，形成为酒店原材料供应基地，所有菜肴的家禽、养殖鱼类、河蟹，肉禽突出一个原生态。吸引高端客人消费。

1.人均消费：按照菜系经营范围普通包房280-350/位，VIP包房500-800/位，大厅120/位 2.菜品成本：根据经营范围和中餐厅人均消费整体菜品成本估算为40%，开业后根据食材价格和菜品定价可再做调整。

3.上座率： 根据酒店规模和客房数量开业初期午餐包房上座率 30% 晚餐包房 60%，午餐厅面上座率 40% 晚餐 70% 中餐厅上座率会根据日后VIP会员的增加以及温泉部会员的增加再作进一步调整。

4.人员服务： 1.餐前准备 1）按要求着装，准时到岗，具有饱满、热情的工作状态。2）准备好开餐时所需的一切就餐用具及其它用品。3）做好餐厅的布置和菜肴的摆放工作。4）做好餐厅饭菜及餐具的卫生防护，防止二次污染。5）把客人所需用品提前摆放到位。2.开餐服务 1）服务人员要面带微笑迎接和问候就餐者。2）服务员随时观察就餐者用餐情况，及时提供服务。3）随时保持清洁卫生及台面清理。4）重视客人就餐习惯及口味的信息收集，及时回馈，告知厨房进行调整，满足业主对用餐的需求。5）茶水和酒水的服务一定及时到位。6）熟悉餐厅提供的所有饭菜口味，回答就餐者的询问。7）做到手勤眼快，快捷的提供就餐者所需的服务。8）随时清理餐桌用品及残食。

5.销售方案： 优化出品、强化包装、营造特色、引导养生、服务周到、建立友谊、定期问候、推陈出新、主动推介，并以良好的口碑作为强而有力的推广方法，善用会员的影响力，于高档次消费群体市场提高知名度，并从而稳固熟客和获取更多的顾客惠顾，提高本餐厅的经济效益。

其客源市场主要为住客和高级内部宴请，以及极少本地居民前来光顾。由于本酒店地理位置不优越，而周边民区均属中低等消费档次群体。因此，预计本餐厅的经营状况初期很少有散客来访，主要还是依赖住客和内部宴请的光顾。但为了业务上争取主动，本餐厅将每月推出新菜品的推广活动，比如我们可以按照节气推出时令菜品，健康饮食，百变创新增强对中等档次消费群体的吸引力，并以预售餐券形式可打折优惠作促销行动。并大量制作宣传单页，易拉宝等摆放在酒店前台等人群集中地方，增强占有率。服务人员主动发放名片给客人，我们采用人人都是销售员的原则给餐厅带来更大的利润。

6.服务特色： ● 采用中式餐厅西式服务的高档餐厅做法。本餐厅管理人员与迎宾人员同时恭迎 顾客于餐厅门前；并由餐厅管理人员亲自引领顾客就坐，以及由厨房管理人员亲自协助顾客点餐和推介当天特色佳肴；侍客时，餐厅管理人员可酌情伴客小饮及慰问意见；凡贵宾光临，则由总经理级的行政人员负责慰问意见等。尽量使顾客有被尊重及可产生尊贵地位之感受； ● 刻意营造饮食文化气氛，以不经意的方式诱使顾客惠顾某类高价产品。● 强化包厢的贴身服务力度，每包厢特设两名配戴白手套的领班或以上级别的服务人员提供包厢服务； ● 提供会员专用的豪华包厢及会员私人专用餐具的尊贵服务； ● 针对回头客和具有一定消费能力的客人会出台相应的促销方案 ● 本餐厅所供应的高档菜色，全数使用真材实料的名贵原材料，绝不使用假货，以树立良好的信誉和口碑。● 建立熟客资料库，并强化与熟客之间的友好关系； ● 配有精美图片的电子菜牌。

二．风味餐厅经营方案

建议方案一：经营日式铁板烧项目，包括经营方案，规章制度已完成，如不可行建议经营中西融合菜，融合菜的菜品可以参考中餐厅和西餐厅的主材料制作，即不容易造成成本浪费，又能推陈出新的菜品研发。建议方案二：港式火锅项目，目前园区内以及周边酒店和酒楼没有涉及到此类项目，健康营养，口味大众。

建议方案三：各地名优小吃，特色小炒，广东特色茶点，本餐厅推行美食零点的营运方法，并通过明档可使食客对菜式的材料，色样及制作有直观的感受，以促进饮食品的现场销售。

1.上座率： 开业初期午餐上座率 50% 晚餐 70% 2.人均消费：建议人均消费90/位 3.菜品成本：根据经营项目制定菜品成本

4.销售方案：由于本餐厅只有大厅没有包厢。故此，我们安排服务人员热烈迎宾于门前，然后由餐厅管理人员亲领顾客至所订的位置，以及亲自推荐合适的菜式给顾客。

5.服务特色：● 提供大江南北美食与点心，并提供大西北面食制作的现场表演； ● 利用乐器伴奏，配合古色古香的用餐环境。

三．西餐厅经营方案

西餐厅为敞开式经营项目，早餐晚餐最为重要，建议经营自助。早餐自助餐除了房间包早以外，价格参考酒店住房价格建议外来客人99/位，住店客人69/位，午餐不建议经营自助，可提供零点服务，如后期客流量增加可以加午餐自助，晚餐建议以经营海鲜自助餐为主线分支可以做一些其他的中西式结合食品，增加现场制作档口。自助餐建议价格199/位，初期可以6折形式售卖，建议价格119/位。

1.上座率： 早餐根据住宿率的情况统计，午餐晚餐上座率取决于住房率的高低和温泉套票的售卖情况。

2.人均消费：午餐80-120/位，晚餐根据自助价格而定 3.人员服务： 1.要求主动、热情、用心、周到，运用文明礼仪的服务用语。2.解决好自我工作环境内的一切事物，给客人提供一切可能的方便条件。3.重视客人就餐习惯及口味的信息收集，及时回馈，告知厨房进行调整，满足业主对用餐的需求。4.认真执行食品卫生法，保证卫生质量，确保用餐安全。做好开餐前台面、地面、用品、餐具的清洁卫生。5.保证做好个人卫生，每日按卫生标准进行检查，严禁佩带任何饰物。

4.销售方案：为了使本餐厅的业务可更稳固及更创高峰，我们需刻意融入个性化服务和个性化的菜单体验于餐厅，并需与客人建立密切的友好关系，以扩大熟客群体。

餐厅厨房管理人员每月构思不同特色现场制作出品；此外，餐厅管理人员按资料库名单于餐厅开餐之前，经常与熟客联络，便于稳定与争取更多的客源；同时，强化店内宣传，在客房内和各营业场所内放置本餐厅的宣传品

5.服务特色：● 按照国际节日推出不同的套餐（例如平安夜，情人节等）● 提供人性化的贴身服务，并熟记常客的姓名与爱好； ● 建立熟客资料库，并强化与熟客之间的友好关系； ● 摆放刊物和财经刊物，以便客人阅读； ● 提供会员特区及会员特别优惠服务； ● 提供百变创新的国际美食推动活动。

（早，午，晚自助以及零点菜单内容还有相关成本价格详情西餐菜单（初稿）请见附件）

四．大堂吧经营方案 1.大堂吧主要以经营酒水和饮料为主，冬季可推出热饮特饮系列，夏季推出清爽系列。

2.人均消费60/位 按照实际运营可以考虑推出英式下午茶或者单品下午茶，配合洋酒和鸡尾酒制作小吃菜单

第四篇：邀请函(海口喜来登温泉度假酒店)

海口食元素饮食文化传播有限公司 关于邀请参加09年中国（海南）旅游美食文化节颁奖晚会的函海口喜来登温泉度假酒店：

为进一步开拓消费市场、扩大消费需求、搭建行业交流平台，推动我省酒店餐饮业发展，由中国饭店协会、省商务厅主办，省酒店与餐饮行业协会、省酒店与餐饮行业工会联合会、海口食元素饮食文化传播有限公司承办的2009年中国（海南）旅游美食文化节定于2009年11月16日—19日在海口隆重举行。特诚邀贵单位出席本次行业盛会，现将闭幕式有关事项函告如下：

一、2009年中国（海南）旅游美食文化节闭幕式暨颁奖晚会

1、时间：2009年11月19日（星期四）晚上6：30—9：002、地点：海口市滨海大道海口文华大酒店二楼宴会厅

3、闭幕式内容：

（1）邀请省委、省人大、省政府、省政协领导与中国饭店协会、中国酒店互动联盟、各有关厅局领导为海南省酒店餐饮业辉煌60年优秀集体、个人“获奖代表”颁奖、2009年最受消费者喜爱的名优餐饮企业颁奖。

（2）省商务厅和中饭协领导作美食节系列活动总结和闭幕式讲话。

（3）联谊酒会及文艺演出。

二、有关事项：

1、除获奖单位安排2位嘉宾参加19日晚颁奖晚会外，其他单位原则上只安排一位嘉宾，敬请谅解。

三、联系方式：

地址：海口市金龙路一号椰岛大厦8D

联系人：叶清榕电话：0898-66661221 ***传真：68585651邮箱：22135716@qq.com

官方网站：http:∥

附：颁奖晚会回执表

二〇〇九年十一月十七日

第五篇：蓝景温泉度假酒店简介

蓝景温泉度假酒店简介

蓝景温泉度假酒店隶属于吉林省蓝景酒店管理公司，位于长白山管委会池北区，长白山门区300米处。是由吉林省长白山开发建设集团投资兴建的一家集住宿、餐饮、娱乐、商务等服务于一体的五星级现代化商务度假酒店，总占地面积达60000平方米，建筑面积达21058平方米，室外花草树木绿地面积约30000平方米，水渠及河套长度达500米，停车场面积达500平方米。其中，纯欧式风格建筑，设计新颖，装潢考究，酒店四周松林环绕，鸟语花香，极为惬意、自然，且紧邻长白山入区公路，交通便利。酒店共有实体建筑9栋，其中别墅5栋，餐饮会议中心1栋，温泉洗浴中心1栋，客房2栋，是一座温馨、浪漫、豪华的大型娱乐休闲度假场所。酒店拥有一号客房其中占地面积达7600平方米，接待大堂面积达265.5平方米，其中，接待台长度为9米.设有标准间47间（43平方米）、单人房32间（40平方米）、豪套房1间（140平方米）、越层式客房20间（54.8平方米）等各类客房103余间（套），房型款式10余种、蓝莓吧面积达130平方米，位于四层塔楼是集雪茄吧与酒吧为一体的休闲场所，茶艺吧位于一层面积达161.5平方米可享受茶艺与茶道的休闲空间，观摩廊面积达239平方米分为两处观景长廊，一处长廊尽头为多边形观景厅，并设有绿色客房及商务

楼层。同时，客房内设施设备齐全，全天供应热水，配有中央空调、卫星电视、迷你吧等设施，并提供送餐、洗衣等服务内容，令人倍感温馨、舒适。

二号客房建筑面积4800平方米，共94余间（房），其中标间75间，套房5间，豪标6间（备有游艺室），三楼设有20间为吊顶房间，其设计独特，具有欧式建筑风格。

餐饮会议中心总建筑面积达3849.7平方米，框架结构为三层其中地下一层，为五星级标准豪华装修，博大雄伟的建筑风格，独具匠心的艺术氛围，令人耳目一新。会议中心设有大堂建筑面积达370平方米，设有大宴会厅面积达305平方米可容纳210就餐，贵宾厅面积达160平方米可容纳60人就餐，玫瑰厅面积达53平方米可容纳15人就餐，铁板烧面积达90平方米可容纳15人就餐，大堂吧面积达95平方米可容纳35人就餐（可做为自助早餐、白天及晚上可做为咖啡厅），大会议室位于二楼面积达328平方米可容纳300人会议，还可做小型演出及多功能使用，小会议室面积达40平方米可容纳16人小型会议，KTV位于地下一层面积达236平方米共7间包房可容纳60人。会议楼设有巨大等离子显示仪器，高辨别率音响设备，整个设计与国际接轨，以人体感官最佳为主要目的，先进现代，可以满足各种会议的需要，并设有先进的资讯、保安、中央空调、电脑接点可与国际互联网接轨，可为中外各地的商客提供额外需要。风格各异的大型餐厅及餐饮包厢，豪华典雅，是商务洽谈理想场所。而且酒店特聘高级厨师主理，鱼翅、鲍鱼、山珍、野味以及各式风味的南北大菜、家常菜，东北菜肴，风味独特，可以足不出户就能充分享受美食之乐，是理想的高级用餐场所。

洗浴中心-占地面积3200平方米，共分两层其中一层设有洗浴、二楼设有包房，规模宏大，设备齐全，浴场贴心布局，格调高贵典雅，服务周到温馨。洗浴中心还设有桑拿、保健、足疗、茶饮、沐浴、按摩等多种服务项目，并提供一应俱全的洗护用品。整洁、卫生的浴场和细致、周到的服务可以让宾客在缓解疲劳之时享受尊贵。

商务中心面积达6平方米位于大堂后侧，提供商务咨询、商务洽谈及打字、复印、传真、邮政、票务、特快专递等服务，极其便捷、实效。此外，商场、欧式酒吧、棋牌室、卡拉OK等综合服务项目应有尽有。

蓝景温泉度假酒店不仅是长白山旅游的最佳选择，也是长白山旅游又一道不可错过的靓丽风景。

联系电话：0433—5745678传真： 0433--5745555