关于商务谈判一般过程和注意事项

第一篇：关于商务谈判一般过程和注意事项

关于商务谈判一般过程和注意事项

应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。

（一）前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

在谈判准备阶段，需要注意的问题有：

与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。

谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。

管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。

对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。

（二）谈判阶段。在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。五是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。六是经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。七是集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书。八是组织供需双方签订采购合同。

在谈判阶段，需要注意的问题有：

在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。

在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸；谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。

对具体问题要具体分析，在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会，要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。

要注意运用法律法规的准确性，整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的其它规定，同时还应注意遵照其它相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。

要注意确定成交供应商须具备三个条件，即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低，这三个条件必须同时具备，缺一不可。同时，在整个谈判活动实施过程中，要注意采购文件的完整性，所有采购过程的每一个阶段（包括准备阶段、谈判阶段）都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。另外，因集中采购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。

第二篇：商务谈判比赛规则和注意事项

商务谈判的基本概念: 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。需要把握的基本原则: 1.双赢原则 2.平等原则 3.合法原则 4.时效性原则 5.最低目标原则

1.赛前准备：商务谈判策划书

商务谈判策划书撰写(一般谈判前期最为重要的工作)(参赛队伍),内容包括:主题确定,谈判团队组成, 谈判前期调查(双方行业背景), 辩题理解(分析双方利益及优劣势，谈判可能涉及重点问题分析), 谈判目标（理想目标，可接受目标，最低目标）, 开局及谈判策略, 应急方案.商务谈判策划书撰写其实不仅是涉及到最终比赛的评分，而且策划书也是己方对整个谈判的一个规划。

比赛基本流程:55分钟

一． 背对背演讲：甲队先上场，用演讲方式去展示己方团队的精神面貌和谈判前所做的准备，包括队伍口号，队伍介绍，对本案例的理解和谈判策略等，同时需要明确表示己方谈判的目标（理想目标跟最低目标）；甲队结束后退场回避，先前在隔壁教室回避的乙队进行相同操作。耗时5分钟+5分钟； 二． 正式谈判：双方可以根据之前做好准备的相关材料进行自由谈判。这个阶段分为两部分：开局部分跟谈判中期部分。其实两个部分之间不会进行停顿，仅仅只是会示牌提醒。在开局部分跟中期部分别需要做哪些内容没有强制规定，但开局阶段基本商务礼仪跟如何巧妙切入谈判主题会成为评分依据；耗时10分钟+20分钟 三． 休局。双方回避，内部讨论，谈判双方根据实际调整策略；耗时5分钟 四． 冲刺阶段。就是双方谈判的最后交锋，尽量争取己方有利的交易条件的同时应考虑到开出条件是否能达到双赢的目的。谈判一般以达成交易结尾，然后进行商业礼节的道别。耗时10分钟 五． 评委的点评。耗时10分钟

简单说说：

背对背演讲考察的就是队伍的精神面貌等和对案例准备充分程度，虽然这个部分分数可能不是十分多….但是一般而言评委都容易受到先入为主的观念影响，因此做好这个部分其实也是无形中为后面各个环节的评分加分；

正式谈判开局部分看的就是两队的商务礼仪贯彻情况和过度到谈判主题是否自然，毕竟两队这个时候才是第一次正式见面；

中期部分是谈判高潮部分：这里就要看双方谈判策略，技巧以及之前收集到的信息等等的运用情况，另外对谈判进度的把握也非常重要。

休局阶段就是双方通过团队沟通协作对刚才谈判内容的总结，并以此调整己方策略，更改方案，调节目标，为最后的冲刺阶段做好一切准备； 冲刺阶段双方必须加快谈判的进程，利用休局阶段所准备的对正式谈判阶段没有磋商好的和还没磋商的条件都进行快速协商…..一般情况下双方都要在该阶段达成交易；

最后就是评委对整个谈判的综合点评。

抛砖引玉：竞争性谈判与问题解决性谈判 商务谈判中需要做到，需要了解的一些方面：

1.商务谈判的前提是双赢。这个重要概念必须印在谈判者的脑中，不能随着谈判的深入由于天平向自己方倾斜而过分得寸进尺，过分强调自身利益而忽略对方需求。这个也是竞争性谈判跟问题解决行谈判的最大区别。

2.谈判过程中多听少说.多听少说的优点就是既可以洞悉对手实力，收集对手资料，又可以了解到对方的真正需求，从而在最后阶段能够有的放矢地提出双方满意的条件。当然这样需要谈判者拥有一定的聆听技巧（听的时候必须要拿起笔来记；听完对方陈述后简单概括对方的话，表示你认真在听，这样也是出于对对方的尊重）；

3.谈判是在相互让步中达成的，但是各自也需要有自己的立场。因为谈判刚开始，大家都会设定一个高到对方无法接受的目标。这个时候我们需要主动提出自己的要求，自己的立场，从而在双方调整和退让当中实现自己的谈判目标；

4.商务谈判的最棘手的情况:僵局（包括策略性僵局，情绪性僵局，实质性僵局）。僵局由于种种原因，谈判双方互不相让、僵持不下，致使谈判无法进行下去。虽然僵局并非死局，但它严重影响谈判进程,如不能很好地解决,就可能导致谈判破裂。僵局产生的原因（可省）

(1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。(2)主观或客观的反对意见。(3)存在偏见或成见。

(4)谈判中滥施压力和设置圈套。(5)外部环境发生变化。

对付僵局的两个方法：一个是事先的避免；一个是直接的破解.破解方法：(方法很多)1.一是诚恳对待,耐心说服。只要待人以诚加以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会做出相应的让步,切合实际考虑自己眼前的主张,从而做出适当调整,僵局自然随之逐渐消失。2.二是反复斟酌,存异求同。这是一个迂回战术，其实就是当发现目前谈及这个一直毫无进展的时候，就跟他谈另一样，直到其他都谈完的时候再回来重新谈判的时候会发现这个僵局已经早已突破了。比如说如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。5.注意策略的灵活运用和谈判方案的适时调换；这也是一个出色的商务谈判者的基本要求。策略：（先易后难，步步为营；吹毛求疵，后发制人，刚柔并济……）方案：判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定

第三篇：预算过程细节注意事项

预算过程细节注意事项

在预结算过程中，总会有一些细节性的费用项目会被忽略，容易漏项或少算。总结了列出了以下费用，希望业内人士能指正和补充。

1、有关人工降效及照明等费用（地下室工程施工增加费）此项最容易漏项。根据定额总说明第十条，计算后列入相应的项目内：

1.1、在生产车间内边生产边施工的工程，按该项工程的人工费增加10%作为人工降效费；安装工程第一册至十一册、第十三册按该项工程的人工费增加10%作为安装与生产同时进行增加费。

1.2、在有害身体健康（按有关部门的规定）的场所内施工的工程，按该部分工程的人工费增加10%作为工效降效费；安装工程第一册至十一册、第十三册按该项工程的人工费增加10%作为在有害身体健康的环境中施工增加费。

1.3、在洞内、地下室内、库内或暗室内（需要照明）进行施工的工程，按该部分工程的人工费增加40%作为人工降效及照明等费用；安装工程第一册至十一册、第十三册按该部分工程的人工费增加30%作为在洞内、地下室内、库内或暗室内进行施工增加费。以上费用计算后列入分部分项工程费。

2、建筑物超高增加人工、机械降效费

2.1、凡建筑物高度20m以上的工程需计算建筑物超高增加人工、机械降效费。

2.2、建筑物高度是指设计室外地坪至檐口的高度，突出主体建筑屋顶的电梯间、水箱间、女儿墙等不计高度，但顶层建筑物超过该天面面积1/3时可以计算高度。

2.3、当建筑物有不同的高度时，按不同高度的水平划分面积按下列公式计算高度，当加权平均高度超过20m以上时，套相应子目，加权平均高度=（高度1×面积1+高度2×面积2+……）÷总面积。

2.4、在工程量清单计价中，将该项费用列入综合单价和各分项报价内；在定额计价中，列入分部分项工程费内。

2.5、该项费用已含管理费，超高加压水泵台班并入建筑物超高的机械降效内综合考虑。

2.6、各项降效系数中包括的内容指建筑物按±0.00以上（包括首层面层、找平层）的全部工程项目，但不包括措施项目及各类构件的水平运输。

2.7、人工降效按规定内容中的全部人工费乘以相应子目系数计算。

2.8、机械降效按规定内容中的全部机械台班费乘以相应子目系数计算。2.9、需要注意的是，这里说的人工费、机械台班费是不包括人工、机械台班价差的。

2.10、安装工程高层建筑增加费按各册系数计取。

3、工程超高增加费工程超高增加费是指操作物高度超出定额规定范围以上的工程所要增加的降效费用。操作物高度是指：有楼层的按楼层地面至安装物的距离；无楼层的按操作地点（或设计±0.00）至操作物的距离而言。工程超高增加费按各册系数进行取费。

4、建筑材料进场检测试验费检测和试验费用由发包方支付。除桩、金属结构另计算外，其他按分部分项工程费的0.3%计算（包括送检材料费），列入其他项目费内。

5、靠脚手架安全挡板

5.1、安全挡板编制预算时，每层安全挡板工程量，按建筑物外墙的凹凸面（包括凸出阳台）的总长度加16m乘以宽度2m计算。建筑物高度在三层以内或9m范围内不计安全挡板。高度在三至六层或在9m至18m计算一层，以后每增加三层或高度9m者计一层。安全挡板结算时，除另有约定外，按实搭面积计算。

5.2、安全挡板套算高度，如搭设一层，按综合脚手架高度步距计算；搭设二层及以上时，按综合脚手架高度套低一级步距计算。

6、建筑垂直高度超高抹灰厚度增加墙面垂直高度超过20m时，外墙抹灰厚度增加为：30m内增加厚度5mm；60m内增加厚度10mm，90m内增加厚度15mm，90m以上增加厚度20mm，套“抹灰砂浆调整”的相应子目。

7、PHC管桩桩尖钢桩尖制作按钢构件的工程量计算规则计算。其桩尖大样按下表尺寸要求制作：

8、安装工程中的脚手架搭拆使用费安装工程脚手架搭拆使用费以人工费为计算基础，按各册的系数进行计费。

9、混凝土泵送增加费

9.1、混凝土、水泥等材料的损耗已在定额中考虑。

9.2、如使用的商品混凝土价格已包括泵送费用时，不得计算泵送增加费。

9.3、混凝土泵送增加费，按设计图示尺寸以混凝土结构的体积计算，不扣除钢筋、预埋件及墙、板中的0.3m2内的孔洞所占体积。

10、地下室土方的水平、垂直运输地下室土方大开挖后再挖地槽、地坑，其深度以大开挖后土面至槽、坑底标高计算，加垂直运输和水平运输，如室外地面发生水平运输，则另计一次水平运输。

11、大型机械设备进退场及安拆费大型机械（自重5t以上）的场外运输费、场内安拆费，按实际情况自行计算。

12、签工、借工、时工、停工、窝工的管理费定额计价时，签工、借工、窝工、停工的管理费，合同有约定的按其约定，合同没有约定的，签工、借工的管理费综合每工日（含利润）4.60元；窝工、停工的管理费综合每工日2.30元。

13、异型柱与墙的划分异型柱与墙按下图划分，如双向不能同时满足异型柱或墙的标准，则按异型柱或直形墙分别计算。

14、女儿墙高度1.2m以上的，需按周长×搭设高度计算单排脚手架面积，套相应步距的子目。

第四篇：入党材料准备过程注意事项

整理入党材料注意事项

一、发展新党员材料目录

1、入党申请书

2、自传

3、入党积极分子思想汇报

4、党校学员登记表（或结业证）

5、推荐优秀团员入党登记表

6、入党征求意见表

7、入党学生成绩及获奖情况登记表

8、函调证明材料

9、入党积极分子登记表

10、党内外群众座谈会记录（意见）

11、党支部对入党对象的考察报告

12、入党志愿书

13、公示结果

（注：1—11项须在支部大会前报党建辅导员审查）

二、入党积极分子登记表

1、封面：单位：xx班

职业：学生

年、月、日为党小组意见日期

2、本人自然状况

家庭出身：父亲的职业。如：干部、工人、农民、军人、自由职业等

本人成份：学生

文化程度：大x在读

籍贯：x省x市x县

3、本人经历，按从小到大的顺序依次填写

4、党小组意见，简要阐述推荐理由及意见。日期与封面相同。如：xxx同志x年x月x日申请入党以来，学习努力，热爱集体，关心同学，工作积极主动，现实表现良好，建议支部列为入党积极分子进行培养考察。

5、支委会审查意见。如：经审查xxx同志申请入党以来，现实表现良好、同意列为入党积极分子。日期在小组意见后。

6、培养过程中考察记录，结合该季度的主要工作及表现，如实记录，防止千篇一律、空泛不具体。

三、支部考察报告

支部在发展（或称吸收）新党员入党前，须逐人写出支部考察报告，报告的题目为：关于发展xxx同志入党的考察报告。内容包括：

1、本人的自然状况。如：姓名、性别、出生年月日、籍贯（x省x市x），家庭住址（农村：乡、村、组，城市：区、街、社区），何时何地加入共青团，简历，何时何地考入本校，现为土木工程学院xx专业xx班级学生，任何职务。

2、该同志于何时何地申请入党，何时经党校xx期培训，何时经团组织抗推优，何时列为入党积极分子。

3、该同志政治思想表现及对党的认识，思想汇报x份。

4、学习成绩状况。如：学年考评等级、排名、有无挂科记录、是否获得奖学金和各类证书。

5、工作表现。参加了哪些活动，受到了哪些奖励，群众反映如何？

6、家庭调查结果。

7、党支部意见。

附：参考样本

关于发展刘二虎同志入党的考察报告

刘二虎，男，汉族，家庭出身农民，甘肃省兰州市安宁区孔家崖乡王家庄人，1988年6月6日生。1994—2000年在孔家庄崖小学读书，2000—2003在兰州市第44中学读初中，2003—2006在兰飞中学读高中，2006年9月考入兰州交通大学，现为兰州交通大学土木工程学院土木工程专业061班学生，任该班学习委员。

该同志于2006年5月4日在兰飞中学加入共青团。2006年9月20在土木学院申请入党，2007年4月1日被列为入党积极分子，2007年5月通过了2007—118期党校培训，2007年10月20日团组织推优。

刘二虎同志入校以来，努力学习科学文化知识，各科成绩优良，无挂科，大一学年综合考评列全班第3名，被评为三好学生。第三学期通过了国家四级英语考试，考取了计算机二级证书。担任学习委员近两年来，工作认真负责，为人正直坦诚，热情为同学服务，生活节俭，遵纪守法，模范作用好，积极参加各项有益活动，获得《我爱我家》大学生辩论大赛二等奖，《工程测量》大赛三等奖，校运动会拔河比赛第一名，军训优秀学员，院优秀学生干部等荣誉。

该同志思想上积极要求进步，主动靠拢党组织，认真学习党的基本知识，对党的认识明确，入党动机端正，交思想汇报5份。

缺点与不足：有时处理问题比较急躁，不够耐心。

该同志的家庭成员及主要社会关系政治历史清楚。

根据该同志的现实表现，党支部认为该同志基本具备了预备党员条件，提请总支审察。

土木专业第一党支部 2008年4月5日

四、入党志愿书

1、本人自然状况中

出生：写至年月日

籍贯：写到县、区

学历：大x在读

学位：不填

单位、职务：兰州交通大学土木工程学院xx专业xx班，学生（班长）

现居住地：兰州交通大学

2、入党志愿，按最新的认识和态度，打好草稿，修改后认真工整地正式填入。字数应在1200—1500字以内。

3、本人经历，按小学至大学的顺序填写。

4、入党介绍人意见，针对本人情况如实填写，两位介绍人的意见不能互相矛盾。介绍人单位、职务，填写x班学生，党支部委员等。

5、支部大会通过接收申请人为预备党员的决议，要写清召开支部大会的时间、地点、到会人数、表决结果。

如：土木专业第一党支部于2008年4月10日19：30在二教205教室召开支部大会，讨论了王二虎同志的入党问题。认为该同志各方面表现优秀，支部正式党员8名，实到7名，（病假1名留下口头意见），一致同意接收王二虎同志加入中国共产党。

支部名称：土木专业第一党支部 支部书记：王立 2008年4月10日

五、公示

1、支部大会通过吸收入党后，按规定表格打印、公示。

2、公示一周后，材料迅速上交党建辅导员，进行个别谈话，填写意见。

3、报总支审批。

六、预备党员转正材料

1、预备党员思想汇报4份。

2、预备党员转正申请。

3、预备党员进步规划。

4、预备党员考察登记表。

5、党支部考察报告。

七、预备党员考察表

1、党小组鉴定，每半年一次，结合该时间段的主要工作、学习、活动，对其履行党员职责，现实表现做出鉴定。

2、到期转正鉴定，应包括本人自然情况，入党日期，预备期时间，预备期中的表现，支部的考察意见等。

如：王二虎，男，汉族，1988年6年6日生，甘肃省兰州市安宁区孔家崖乡王家庄人，家庭出身农民，现为兰州交通大学土木工程学院土木工程专业061班学生。该同志于2008年4有10日加入中国共产党，预备期一年，预备期从2008年4月10日至2009年4月19日。

在预备期中，该同志时时注意以正式党员的标准严格要求自己，认真学习党的基本知识和党的十七大文件，增强了对党的知识的了解和从思想上入党的自觉性，该同志一年来，积极参加党的活动，按期交纳党费，执行党的决议，遵守党的纪律，没有违犯党规党纪行为。学习努力，各种成绩优良，无挂科记录，学年考核名列全班第4名，获二等奖学金。敢于坚持真理，不搞无原则纠纷，与同学关系良好。热爱集体，积极参加迎校庆活动，发挥了党员的先锋模范作用。

八、转正考察报告 预备党员转正前，党支部应写出转正考察报告。题目是：关于xxx同志按期转正的考察报告。内容，可在“到期转正鉴定”的基础上更具体化一些，最后注明意见。如：根据王二虎同志的表现，支部认为该同志已经具备了转正条件，请总支审察。xx党支部，x年x月x日。

九、支部大会通过预备党员能否转为正式党员的决议，同样应写明会议的时间、地点、到会人数和表决结果，记入《入党志愿书》。如：2009年4月10日，支部在二教205教室召开支部大会，讨论了王二虎同志的转正问题。

支部正式党员8名，实到8名，一致同意该同志按期转为中共正式党员。

第五篇：决断的过程和注意事项（模版）

决断的过程和注意事项

1.背景

随着当今航空航天科技的不断发展，航空器的设计、制造日益现代化，极大的提高了航空器操纵的智能化，减少了机组的压力。然而，在全世界发生的重大运输飞行事故中，其中发生在起飞、进近及着陆阶段的事故，占所有民航事故中的极大的比例。截至2010年12月20日，全球共发生19起涡喷航空器重大运输事故，造成568人死亡。其中，15起发生在进近着陆阶段，约占80%，8起冲偏出跑道，2起可控飞行撞地，3起航空器失控。造成这些事故的主要原因集中在复杂天气条件下机组决断失误，又未按规定操作、对不正常飞行状态发现晚、采取错误的应对措施、机组资源管理不足等。从2006年至2010年11月，我国民航发生了数起冲偏出跑道，以及擦机尾、擦发动机、擦翼尖等飞行事故征候，这些事故征候的发生绝大部分也都是在复杂天气条件下，原因和上述类似。

针对国际国内民航安全情况，民航局局长李家祥在“为确保安全，必须进一步严把飞行员资质和能力关”的重要讲话中，特别强调：必须提高飞行员复杂运行条件下的决断能力。笔者通过3000余小时的民航运输飞行经历，结合现代航空理论，针对机组决断的过程进行阐述，并提出相关注意事项。

2.决断的类型

在通常的喷气飞机运输飞行过程中，主要体现于以下六种决断，首先新机长需明确该六种常见决断的发生时机，前后关联的动作及可能会产生的结果。

2.1 “走/停”决断

中断起飞决断、复飞决断、发动机出现火警关车与否的决断等都属于这类决断，这种决断时间紧迫，有明确的界定，而且决断正确与否直接决定着安全后果的好坏。

2.2 “识别—程序”决断

只要情况判断准确，符合“检查单”条款或经验做法，就可以按规定程序或约定俗成的办法进行处置。

2.3 “行动选择”决断

在面对多种行动选择面前，不管选择什么方案，安全需要是首选，风险判断是重点。在机组当时面临的复杂环境、安全压力等客观条件下，需充分有利于安全、有利于正常运行、有利于公司和公众利益。

2.4 “机组资源管理”决断

为避免出现资源重复配置或出现监控死角，机长要明确分工主动协调，机组其他成员要无条件配合积极弥补。

2.5 “应急程序”决断

飞行中，往往遇到的问题在短时间内难于弄清，应对这种情况的策略有两种：一种是机组在控制好飞机状态的同时，设法查明问题根源；另一种是情况紧急、风险高，而且来不及仔细诊断，则应在尽最大努力进行控制、处置的同时，立即改航到最近的适宜机场请求紧急着陆（如持续的客舱冒烟或火警；剩下一个主用的交流电源；任何一种机组认为继续飞行对安全明显不利），以争取宝贵的有限时间。

2.6 “解决问题”决断

有时候，机组遇到的问题在航空条例、最低设备放行清单、操纵手册和检查单上都查不到，这时，机组只能利用自身的知识和经验来创造性地解决问题。

3.决断的过程

决断，即决定下一阶段操纵动作。字面上看，决断是需要经验的，但虽说吸取经验，但不能全依赖经验，好决断是一个完整程序。

3.1 决断三阶段

决断分为“准备”、“决策”和“执行并调整”三个阶段。

“准备”即及时感知并识别面临的问题，关注处于萌芽状态的危险信号；“决策”，理清并确认问题，根据安全为大的原则，按照具体的运行条件、标准和处置程序，提出几个方案，并权衡利弊，从中选择一个来实施；“执行并调整”，充分借助CRM原则，联合机组其他成员的意见并协同发挥整体的力量。

决断模式，按照人类心理活动的顺序，在每个阶段的发生时间不尽相同，在进行人为的准备，认知及判断后，最后形成决断。该顺序为：草拟决断选项即可能的解决办法→评估这些选项→选择其一→查明实施条件→实施→最后对其效果进行评估。

3.2 决断的执行并调整

新机长该如何完成决断的执行并在执行过程中进行调整呢？在决断过程中，机长可使用类似“故事线索”(storyline)来表述整个判断的执行行动，调动一切可以利用的资源为决断提供支持，并在执行过程中不断调整，以此来确保执行的成功。机长还需还懂得，在整个过程中利用“任务修正环”(redo loops)，(分别在准备阶段和执行阶段)，重新考虑决策的限制因素、列出相关问题、确定目标，从而让机组成员（包括客舱机组成员）能够接受。

决断质量取决于两个因素：任务与状况的特征；决断人的相关知识及经验。而机长的决断一般都有以下特点：

——每一决断都只在一定阶段内有效。因为时间上总有“期限”限制。

——由于状况的动态变化（尤其是飞机的速度），决断通常具有不可逆转的特性。

3.3 复飞决断过程举例

3.3.1 稳定进近及复飞决断

众所周知，在每次飞行中，着陆前，都要求建立稳定进近。所谓稳定进近，就是要求飞机以计划的进近或着陆(襟翼处于着陆位置)的构型、进近姿态、速度及相应的发动机推力，沿进近航径或进近图剖面飞行，飞行各诸元保持在规定范围内，也就是说在450M(1500英尺)或在外指点标后，进近必须完全稳定在最终进近速度和最终着陆构型上。

然而，在进近过程中，可能由于诸多原因导致飞机无法构成稳定进近，天气原因或机场跑道冲突，机长必须在适当的时机做出复飞决断。“该复飞就复飞”，处于“八该一反对”的首位，“该”字应是一种可操作的标准，一种量化的尺度，给机组以具体的决断依据。

3.3.2 复飞决断的认知过程

机组在进近过程中，需对自身心理状态，飞机状态，天气标准，航迹，机场条件及设备情况进行充分的认知和了解，当在遇到以下情况时，机组需立即做出复飞决断，并判定下一步的操作过程。

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 NDB进近中，导航台工作不正常； ILS进近中，航道、下滑道不稳定，又不能目视； 进近中失去空地联络； 仪表进近中，交叉检查左右仪表指示相差较大不能判明飞机的确切位置时； 精密进近至决断高度，非精密进近下降到最低下降高度至复飞点，不能建立必要的目

视参考时：

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 夜航进近下降到70—100米，开灯出现光屏，看不清跑道时； 五边未建立着陆形态或未建立稳定进近情况下，出现系统故障，飞机发动机故障，没有完成检查单处理项目时； 夜航或低能见跑道灯发生故障时； 进近中天气突然低于机组的天气标准，或遇到风切变时； 进近中，跑道污染程度、侧风超标准时； 跑道上有障碍物时； 目视进近下降到500英尺，仪表进近1000英尺着陆形态或稳定进近时； 在决断高度看跑道，交叉角大于30°； 航向道下滑道，偏离较大时； 遇到暴风、大暴雨应中止进近； ATC指令复飞； 机组对着陆缺乏信心。

在认知以上情况时，机组需立即转入复飞，并需结合实际情况，判断复飞以后的情况。

3.3.3 复飞决断下达及调整

3.3.3.1 进近条件未建立好

因为进近计划做的过紧，或ATC临时调配，速度大或高度高，造成飞机过程起始进近点，还未建立必要的初始进近形态，切入五边后，因为进近条件创造得不好状态不稳，飞机过了最后进近定位点，飞机参数偏差仍然很大，着陆显得较勉强，这时应主动报告复飞，按程序重新进近。类似的复飞，对于机组来说，最重要的不是技术，而是强烈的“标准意识”和“安全第一”的观念，有了这种境界自然就会出色的完成航班任务。

3.3.3.2 天气转坏，低于标准

对于机场天气转坏，低于机场、机长的标准时，应果断去备降场，因为这种天气很难在短时间内转好，对于局部性天气变差，可根据自己的剩余油量复飞去给定的等待空域等待，一旦油量不充分，应立即转向备降场。

3.3.3.3 进近过程中，地面或机载系统设备故障

在进近前要认真检查频率、讯号、指示、看其工作是否正常，在进近过程中，若发现地面或机载导航关键设备有故障，要及时终止进近，拉升复飞之后，再根据降低了的进近等级对天气的要求来对照比较当时的天气实况，若天气够标准，重新进近简令，进近落地，如天气不够标准，则立即转向备降机场。

3.3.3.4 飞机有故障

对于有故障的飞机，原则上是处理完成“非正常检查单”的所有项目之后，才能进近着陆，如在五边上，放轮或放襟翼时，出现不能到位的情况，应果断复飞，按规定在等待空域、完成“非正常检查单”的项目，并根据飞机的实际构型检查着陆滑跑减速性能，核实跑道刹车效应、长度，如不能满足降落条件，应转向适宜的机场备降，但对于飞机出现失火，急需立即着陆处置的情况，则应优先着陆。飞机如果在长五边，则按记忆项目：先进行灭火处置，并尽快完成相应的检查项目，如果在短五边，则先完成着陆动作，待飞机停稳后，立即实施“旅客紧急撤离”程序。

3.3.3.5 复飞决断后

复飞决断下达后，应果断实施复飞程序，若须备降则要立即检查飞机的剩余油量，结合飞机的实际情况，备降场天气和变化趋势，从预选的备降场中决断出最近的合适机场，重新输入飞行

计划，做好机组配合，报告ATC，取得ATC的帮助。

4.决断中的注意事项

4.1 明确风险

新机长在决断过程中面临两种风险：

外部或“客观”风险。即在当前状况下，如果不改变航线或系统操作而发生不安全事件的风险。

内部或“主观”风险。这种风险是指由于操作者（飞行员）缺乏专业知识技能，或是没有充足的时间运用他或她的技能（如超负荷工作），所导致的不能实施修正措施的风险。值得注意的是内部风险会随着决策时间及实施决策限期的临近而呈直线上升。

多项研究表明：飞行员都更愿意接受外部风险（他们认为能够控制的外部风险），而不愿产生内部风险（如工作超负荷或是选择难于操控的解决方案，即便本意是从安全的观点出发）。愿意减少内部风险的倾向表明决策具有极强的个体性；这一倾向也说明了在受过同样训练的飞行员中，他们所做的决策却各不相同的道理。显然，由于这种差异性，很难设计出一种对所有人都有用的辅助系统。

此外，由于时间紧迫，也会减少用于状况分析和正确评估不同决断的有效时间。因此，要尽可能地挤时间。以下思路可供参考：

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 确定决断的最后期限。稳定状态。比如：如果时间允许，请求等待或雷达引导。推算时间。如果飞行员有足够的燃油，等待就没有问题，但必须清楚你要消耗多少时间。轻重缓急。处置问题时要分轻重缓急，首先处置紧急情况，其次是非正常情况，最后处置一些不太重要的情况。分派任务。将任务分派给机组其他成员。如可以分派乘务员去检查客舱后部的烟雾情况等。人人有责。如果你想要每个人都按决断来做，并且明白自己的任务，那就必须将每个

人都纳入其中：如果时间允许，让每个人都参与决策制定过程。如果时间非常紧迫，就没时间讨论！机长自行作出决断并立即实施，然后再通报其他人。

4.2 摆正心态

在某一飞机系统/部件故障或特殊情况下，针对机组所承受的飞行心理负荷，拟用以下表达式进行定性描述（如下图）：

机组飞行心理负荷=（故障价值×故障数）/（可供处置的有效时间×机组整体处置能力）在这个公式中：

飞行员所面临的飞行“故障价值”是指处置该飞行险情的难易程度以及其对飞行安全所构成的威胁度；

“可供处置的有效时间”是指在当时的环境下，容许机组作出判断、决策和实施处置的有效时间，也就是机组处置完主故障、引发的相关子故障或特殊情况并使航空器脱离危险转入安全运行而可供利用的时间；

“机组整体处置能力”是指机组整体处理故障的综合实力，也是指机组理论、技术、心理素质、价值取向、CRM（机组资源管理）等的综合指数。

显然，故障数越多，牵涉面越广，飞行员面临的心理负荷就越大；故障或特殊情况的处理难度越大或者对安全构成的威胁越大，那么给飞行员造成的压力也就越大；机组整体处置能力越弱，遇到的故障越生疏，则机组飞行心理负荷越重。与此类似，在特定的环境中飞行员能够用于处置故障的时间越短，飞行员的工作负荷也越高，所承受的心理压力也会越大。在较高的心理负荷状

态下时，飞行能力会明显下降。

4.3 提升决断能力

新机长提升果敢的决断能力，主要体现于以下几方面：

一、加强专业知识和经验积累，提高决断的敏捷性,形成合理的知识结构。

二、坚持正确的价值取向，提高决断的果断性。如边缘天气的复飞决断，假若前一架飞机顺利着陆了，紧跟在后面的自己虽然也知道天气变化很快，条件已经低于降落标准，但因为怕别人说自己水平低，落不下去，也硬着头皮往下落，甚至偏差超标了也不复飞。发生着陆“偏、冲、掉、擦”飞行事故征候的，许多都是归属于这类价值取向问题。实际上，面对低于最低气象标准的天气，果断地拉升复飞的是合格的机组，而硬着头皮往下落就算侥幸着陆成功的也不是负责的机组。飞行职业道德的最高价值取向是一切为了安全！将安全真正放在首位，才能不受干扰地提高决断的果断性。

三、警惕定势心理，提高决断的独立性。过去的经验、做法对于判断和解决传统的、常见的特殊情况应该是有效的，但也要防止“技能负迁移”的消极影响，要警惕定势心理的误导，即使是同一类型的特殊情况，其产生的环境、外界条件以及诱发原因不尽一致，因此，处置步骤也应该不一样，有所侧重，有所区别。

四、两大意识形态的巩固与加强。在飞行中要有一个超前的意识，要计划在前，各种复杂情况想在前，这样在飞行中遇到一些不正常情况或者复杂天气时才能处置自如，化险为夷。正所谓起飞中要想到终止，巡航中要想到备降，进近中要想到复飞。并且时刻树立安全意识、法规意识。要严格按手册、程序操作，要有强烈的责任感，时刻把安全放在首位，严格法规、规则操作飞机，确保安全。

5.结语

万物遵循道而存在。道即是一种规律。在人类出现之前，道就在于这个世界，而人类出现后，我们发现了道，并将它们命名。道分好于坏。一条正道可以让一个平凡的人越走越宽。一条歪道可以让一个天才越走越狭隘，越走越平庸。在判断好与坏的过程中，需要我们不断地丰富专业知识及实践经验，在合适的时机做出正确的决定。同样，飞行无小事，面对每一刻决断面前，不断成长的新机长都需具备较高的判别能力及处置能力，充分发挥驾驶舱资源，做到安全，稳定，可靠。

参考文献：

《CCAR91》

《CCAR121》

《飞行员航空理论教程》（西南交通大学出版社，2006）

《B737“驾驶舱资源管理(CRM)”训练模型的设计与研究》（张剑著王小宛）

《飞行中人的因素》（罗晓利，西南交通大学出版社）

《飞行方法论》（李明，上海货运航空公司）